培訓(xùn)學(xué)校絕對(duì)成交最重要的十個(gè)步驟

1、絕對(duì)成交最重要的十個(gè)步驟一、準(zhǔn)備1準(zhǔn)備好問(wèn)題（為結(jié)果準(zhǔn)備）：要知道我要的結(jié)果是什么要知道對(duì)方要的結(jié)果是什么我的 底線是什么可能有什么抗拒如何解除抗拒（事先預(yù)測(cè)對(duì)方可能有的抗拒并想好最佳的解答 案！）如何成交2精神上的準(zhǔn)備：我是開(kāi)發(fā)新家長(zhǎng)的專(zhuān)家！我是產(chǎn)品介紹高手！我可以解除家長(zhǎng)任何的抗拒點(diǎn)！ 每一個(gè)家長(zhǎng)都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品！ 每一個(gè)家長(zhǎng)都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品！ 我可以銷(xiāo)售 的五大能力。 我可以向任何人在任何時(shí)候成交任何產(chǎn)品！ 相信你的產(chǎn)品是家長(zhǎng)， 家長(zhǎng)的錢(qián)是 你的！ 達(dá)不到要求絕對(duì)不離開(kāi)！ 成交一切都是為了愛(ài)！ 你相信每一個(gè)家長(zhǎng)真的愿意購(gòu)買(mǎi)你的 產(chǎn)品了！3體能上的準(zhǔn)備：精力、氣勢(shì)上作準(zhǔn)備，不斷地跟

2、家長(zhǎng)信心，不斷地刺激家長(zhǎng)的激情！ 4對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和好處！需要記住產(chǎn)品最基本的十大特色和優(yōu)點(diǎn)！要徹底地了解家長(zhǎng)，事 先想出讓家長(zhǎng)很驚喜的事情！5建立學(xué)生及檔案，越詳細(xì)越好！了解學(xué)生，關(guān)心學(xué)生，要有人情味，了解學(xué)生比了解產(chǎn) 品更重要！二、調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)1懂得調(diào)整自已和團(tuán)隊(duì)成員的情緒！充分運(yùn)用想像力，想像成交的狀態(tài)！ 2要做出興奮的動(dòng)作（肢體語(yǔ)言）！即便當(dāng)時(shí)沒(méi)有這個(gè)情緒的時(shí)候也要假裝認(rèn)真去做，不 會(huì)假裝的話也要假裝你會(huì)假裝！三、建立依賴(lài)感 家長(zhǎng)見(jiàn)證1讓家長(zhǎng)現(xiàn)身說(shuō)法，讓潛在家長(zhǎng)聽(tīng)到2照片3統(tǒng)計(jì)數(shù)字4名單5自已的從業(yè)資歷6取得的成績(jī)四、找出家長(zhǎng)的問(wèn)題、需求和渴望 1問(wèn)題是需求的前身！問(wèn)題決定需求，

3、找出問(wèn)題，擴(kuò)大問(wèn)題，問(wèn)題越大，需求越大，讓家 長(zhǎng)了解到問(wèn)題的嚴(yán)重性！你銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品而是解決問(wèn)題的方案！2家長(zhǎng)是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定的！問(wèn)題越大，需求越高！家長(zhǎng)愿意支付的價(jià) 格也就越高！3人不解決小問(wèn)題，只解決大問(wèn)題！你的工作就是在讓家長(zhǎng)產(chǎn)生要當(dāng)即解決問(wèn)題的后果聯(lián) 想。預(yù)先看到將來(lái)會(huì)發(fā)生的由小問(wèn)題產(chǎn)生大問(wèn)題的嚴(yán)重后果！ 4掌握向家長(zhǎng)發(fā)問(wèn)的技藝和緊密邏輯！五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值 塑造產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格六、（主動(dòng)）分析（比較）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：（ 1）取得他們所有的文宣廣告和資料手冊(cè)；（2）取得他們的價(jià)目表及江溥弱點(diǎn)；2絕對(duì)不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ 3表現(xiàn)出你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異之處，并且你的優(yōu)

4、點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們！4強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 5提醒家長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn) 6拿出一個(gè)本來(lái)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)產(chǎn)品的家長(zhǎng)后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買(mǎi)產(chǎn)品的家長(zhǎng)的家長(zhǎng)見(jiàn)證！（比如 家長(zhǎng)送的錦旗），是讓家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，而不是拿自已的嘴巴來(lái)說(shuō)！七、解除家長(zhǎng)抗拒點(diǎn)：羅列出家長(zhǎng)抗拒點(diǎn)，并且背好解決抗拒點(diǎn)最合適的答案！ 預(yù)先開(kāi)場(chǎng)前就給家長(zhǎng)解除抗拒點(diǎn)，學(xué)會(huì)贊美家長(zhǎng)，贊美得當(dāng)！八、成交九、售后服務(wù) 1了解家長(zhǎng)的抱怨，讓你有機(jī)會(huì)為家長(zhǎng)重新服務(wù)！讓家長(zhǎng)滿(mǎn)意將會(huì)轉(zhuǎn)家長(zhǎng)介紹！ 你的家長(zhǎng)不想抱怨， 并不是沒(méi)有抱怨，而是對(duì)你的抱怨無(wú)效， 因?yàn)闊o(wú)法解決，所以家長(zhǎng)就到 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里去抱怨了，所以你要喜歡家長(zhǎng)抱怨，歡迎家長(zhǎng)抱怨，接受家長(zhǎng)抱怨，并且樂(lè)意多 聽(tīng)家長(zhǎng)抱怨。 就是那些不愿意

5、給你講抱怨的家長(zhǎng)害得你生意一落千丈！ 一個(gè)滿(mǎn)意的家長(zhǎng)會(huì)把 他的滿(mǎn)意告訴一些人， 一個(gè)不滿(mǎn)意的家長(zhǎng)他會(huì)讓他的不滿(mǎn)意告訴更多人！ 家長(zhǎng)成交完你的產(chǎn) 品后有兩種狀態(tài)：滿(mǎn)意、不滿(mǎn)意。2當(dāng)場(chǎng)（立即）解決家長(zhǎng)抱怨！當(dāng)場(chǎng)解決會(huì)讓95%不滿(mǎn)意的家長(zhǎng)再上門(mén)的！3了解家長(zhǎng)的需求！收集好所有家長(zhǎng)的需求點(diǎn)！羅列出來(lái)并及時(shí)解決！家長(zhǎng)的需求就是你 生意增長(zhǎng)的關(guān)健點(diǎn)！4滿(mǎn)足家長(zhǎng)的需求！好的服務(wù)不花錢(qián)，但要花心為家長(zhǎng)著想并及時(shí)滿(mǎn)足！ 5超越家長(zhǎng)的期望！這是最關(guān)健的一點(diǎn)，因?yàn)闈M(mǎn)足是應(yīng)該的，只有超越才能讓人更驚喜。 一般的銷(xiāo)售人員做售后服務(wù)， 一流的銷(xiāo)售人員做售前服務(wù)， 做服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度！ 我的工 作就是讓您滿(mǎn)意，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給你！