銷(xiāo)售顧問(wèn)金融分期推薦話(huà)術(shù)

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)金融分期推薦話(huà)術(shù)“破冰之旅”東風(fēng)本田金融分期業(yè)務(wù)培訓(xùn) 姚彬 2015年4月14日目錄（Agenda）1金融分期流程與思路“兩大難點(diǎn)”2目標(biāo)客戶(hù)分析3客戶(hù)抗拒原因?yàn)槭裁匆扑]客戶(hù)做車(chē)貸業(yè)務(wù)？貸款購(gòu)車(chē)有什么好處？1.貸款購(gòu)車(chē)是現(xiàn)代人享受高品質(zhì)生活的主流，沒(méi)有必要將資金投放在汽車(chē)上，因?yàn)槠?chē)是消耗品，保養(yǎng)維修也需要錢(qián)。2.汽車(chē)貸款是一種很有效的融資渠道，辦理手續(xù)簡(jiǎn)單，審批時(shí)間短。3.人民幣都在不斷貶值，手中的錢(qián)都在無(wú)形中縮水，所以貸款購(gòu)車(chē)可以是資金在不斷的運(yùn)轉(zhuǎn)中實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值，產(chǎn)生更多的利益。4.通過(guò)貸款，可以實(shí)現(xiàn)車(chē)型升級(jí)，從而提高身份形象等。金融分期流程：客戶(hù)進(jìn)店購(gòu)車(chē)提出貸款意向填寫(xiě)申請(qǐng)?zhí)?/p>

2、交資料審核成功首付款，簽訂合同貸款資料審核，放款貸后業(yè)務(wù)抵押登記貸后資料寄回東財(cái)如何說(shuō)服客戶(hù)1.從全款轉(zhuǎn)分期2.選擇東財(cái)/皖新保險(xiǎn)、不逾期未成功挽救兩大難點(diǎn)：難點(diǎn)一金融分期目標(biāo)客戶(hù)與需求定位分析難點(diǎn)二銷(xiāo)售顧問(wèn)分期推薦話(huà)術(shù)主要目的：1.幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)挖掘不同類(lèi)型客戶(hù)的分期需求點(diǎn)，通過(guò)典型案例分析幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)建立分期銷(xiāo)售信心。2.挖掘、整理客戶(hù)常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)和抱怨點(diǎn)，通過(guò)大量的話(huà)術(shù)作為切入點(diǎn)，幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)化解客戶(hù)各種抗拒，抱怨。6金融業(yè)務(wù)流程第一階段：創(chuàng)造機(jī)會(huì)準(zhǔn)備接待需求分析產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明試乘試駕報(bào)價(jià)成交交車(chē)客戶(hù)跟蹤東本銷(xiāo)售流程金融觀念介紹7金融業(yè)務(wù)流程第二階段：金融產(chǎn)品展示準(zhǔn)備接待需求分析產(chǎn)品說(shuō)明

3、產(chǎn)品說(shuō)明試乘試駕報(bào)價(jià)成交交車(chē)客戶(hù)跟蹤東本銷(xiāo)售流程金融觀念介紹金融說(shuō)明8金融業(yè)務(wù)流程第三階段：貸款辦理流程準(zhǔn)備接待需求分析產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明試乘試駕報(bào)價(jià)成交交車(chē)客戶(hù)跟蹤東本銷(xiāo)售流程金融觀念介紹金融說(shuō)明貸款流程 分期業(yè)務(wù)F.A.B.I話(huà)術(shù)Feature 特點(diǎn)Advantage 優(yōu)勢(shì)Benefit 好處Evidence 證據(jù)不同的好處對(duì)于不同的客戶(hù)會(huì)有不同的效果10金融信貸銷(xiāo)售技巧低首付、低首付、長(zhǎng)年限F F最低只需要30%首付，最長(zhǎng)貸款期限5年A A客戶(hù)根據(jù)自己收入情況合理規(guī)劃月還，靈活選擇自己的首付比例和貸款期限。享受有車(chē)生活的同時(shí)不會(huì)給自己太大的壓力。B B現(xiàn)在通過(guò)金融購(gòu)車(chē)的客戶(hù)越來(lái)越多了，很多

4、客戶(hù)都是因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品好而選擇金融購(gòu)車(chē)方案的，還款靈活，手續(xù)簡(jiǎn)便，還能提高您的信用記錄，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是非常好的事情。您真應(yīng)該慎重考慮一下，我在這方面很專(zhuān)業(yè)，讓我給您好好介紹一下！E E金融業(yè)務(wù)話(huà)術(shù)介紹11金融信貸銷(xiāo)售技巧異議處理方法技巧PCAIC：澄清A：認(rèn)可I I：沖擊P：轉(zhuǎn)述重復(fù)客戶(hù)的提問(wèn)。根據(jù)顧客的需求，給出打動(dòng)顧客的理由。明確客戶(hù)的問(wèn)題，表現(xiàn)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)性。對(duì)客戶(hù)的異議表示認(rèn)同，用同理心贏得客戶(hù)信任。12金融信貸銷(xiāo)售技巧異議處理方法技巧PCAI您說(shuō)的是貸款的利息的問(wèn)題。P P您是覺(jué)得貸款的利息太高了是嗎？C C我很理解您的想法，原來(lái)也有很多客戶(hù)有這樣的但心，其實(shí)利息可以忽略不計(jì)。A A金融最

5、大的好處就是給您省錢(qián)！您看，您辦理金融貸款，不僅車(chē)買(mǎi)了，本金還沒(méi)有用那么多，您把省下來(lái)的錢(qián)儲(chǔ)蓄、理財(cái)、投資都會(huì)有回報(bào)，算下來(lái)，等于沒(méi)有付利息，還掙錢(qián)呢！掙點(diǎn)錢(qián)都不容易，省在手里的才是自己的，您說(shuō)呢？I I13金融信貸銷(xiāo)售技巧針對(duì)全款客戶(hù)-理財(cái)、儲(chǔ)蓄、投資回報(bào)針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)-自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)針對(duì)白領(lǐng)上班族-擁有更多、享受生活針對(duì)外地戶(hù)口客戶(hù)-政策靈活，輕松擁有針對(duì)私營(yíng)業(yè)主-更多的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)1 12 23 34 45 5針對(duì)不同客戶(hù)群體銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)14金融信貸銷(xiāo)售技巧有近期換車(chē)計(jì)劃的客戶(hù)有近期換車(chē)計(jì)劃的客戶(hù)汽車(chē)不是一個(gè)升值產(chǎn)品不是一個(gè)升值產(chǎn)品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資，如購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，

6、申購(gòu)基金，購(gòu)買(mǎi)股票等，這些投資回報(bào)率要比付出的貸款利率高，長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看對(duì)客戶(hù)是劃算的；對(duì)于月供，利息有異議的客戶(hù)，可以提出對(duì)于月供，利息有異議的客戶(hù)，可以提出CPICPI物價(jià)指數(shù)的概念物價(jià)指數(shù)的概念錢(qián)是越來(lái)越不值錢(qián)的，現(xiàn)在每個(gè)月1000元的月供，貸款為3年的話(huà)，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元。相對(duì)來(lái)講，你所支付你所支付的月供是越來(lái)越少的的月供是越來(lái)越少的。中年客戶(hù)，上有老下有少，生活壓力較大中年客戶(hù)，上有老下有少，生活壓力較大手中要有一些現(xiàn)金用于日常的支配，如教育，培訓(xùn)，結(jié)婚，醫(yī)療等方面。以備不時(shí)之需現(xiàn)金留在手里也好防個(gè)不時(shí)之需，俗話(huà)說(shuō)手

7、中有糧心中不慌手中有糧心中不慌，拿這點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)保險(xiǎn)都好啊金融業(yè)務(wù)話(huà)術(shù)介紹全款客戶(hù)15金融信貸銷(xiāo)售技巧私營(yíng)企業(yè)主等有投資需求的客戶(hù)私營(yíng)企業(yè)主等有投資需求的客戶(hù)其實(shí)您也沒(méi)必要一次性掏幾十萬(wàn)全款來(lái)購(gòu)車(chē)；貸款可將有限的現(xiàn)金保持在自己可控制的范圍內(nèi)，做生意的人都知道現(xiàn)金為王現(xiàn)金為王；現(xiàn)金應(yīng)該投放在會(huì)增值的產(chǎn)品上，比如生意、房產(chǎn)、投資等等，現(xiàn)金流么就應(yīng)該用在能生錢(qián)的地方，生出來(lái)的錢(qián)多少利息都回來(lái)了，而不應(yīng)該投放在會(huì)貶值的產(chǎn)品比如汽車(chē)上；目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，貸款非常困難，為什么不善加利用車(chē)貸這一平臺(tái)，保持現(xiàn)金的流動(dòng)性呢；其他客戶(hù)其他客戶(hù)使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現(xiàn)在的社會(huì)是

8、信用社會(huì)，有沒(méi)有錢(qián)還在其次，有信用記錄更重要有信用記錄更重要；金融業(yè)務(wù)話(huà)術(shù)介紹全款客戶(hù)16金融信貸銷(xiāo)售技巧 針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等） ( (對(duì)此類(lèi)客戶(hù)的推薦重點(diǎn)可從其優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶(hù)以?xún)?yōu)越感、自豪感對(duì)此類(lèi)客戶(hù)的推薦重點(diǎn)可從其優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶(hù)以?xún)?yōu)越感、自豪感) )XXX先生/小姐，像您這樣的工作背景是很好的貸款資質(zhì)，屬于金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的優(yōu)質(zhì)貸款客戶(hù)群體，所以辦理的速度比一般的客戶(hù)快很多。在貸款年限和首付比例上您也有特別的放寬。這樣您只需要交付這樣您只需要交付很少的首付款，再每月支付對(duì)您幾乎沒(méi)有壓力的月供，很少的首付款，再每

9、月支付對(duì)您幾乎沒(méi)有壓力的月供，這樣就可以夢(mèng)想“貸動(dòng)”生活了?，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購(gòu)車(chē)的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到特殊貸款條件，您這么好的優(yōu)勢(shì)還等什么呢？金融業(yè)務(wù)話(huà)術(shù)介紹優(yōu)質(zhì)客戶(hù)17金融信貸銷(xiāo)售技巧針對(duì)白領(lǐng)、上班族針對(duì)白領(lǐng)、上班族( (此類(lèi)客戶(hù)若是考慮買(mǎi)車(chē)的，一定屬于該人群中收入較為穩(wěn)定且高的一類(lèi)，但沒(méi)有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客此類(lèi)客戶(hù)若是考慮買(mǎi)車(chē)的，一定屬于該人群中收入較為穩(wěn)定且高的一類(lèi)，但沒(méi)有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶(hù)意識(shí)要前衛(wèi)，容易接受新的事物，所以對(duì)此類(lèi)客戶(hù)的推薦話(huà)術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的前衛(wèi)消費(fèi)戶(hù)意識(shí)要前衛(wèi)，容易接受新的事物，所以對(duì)此類(lèi)客戶(hù)的推薦話(huà)術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的前衛(wèi)消費(fèi)觀念角

10、度來(lái)整理話(huà)術(shù)觀念角度來(lái)整理話(huà)術(shù)) )XXX先生/小姐，中國(guó)消費(fèi)著的傳統(tǒng)念都是努力攢夠了一大筆錢(qián)再一次性全款購(gòu)買(mǎi)，這樣不但延長(zhǎng)了我們實(shí)現(xiàn)購(gòu)車(chē)?yán)硐氲臅r(shí)間，也讓我們?cè)谫?gòu)車(chē)后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量我們?cè)谫?gòu)車(chē)后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們公司的貸款產(chǎn)品就是讓您輕輕松松，提前擁有。這樣您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車(chē)儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開(kāi)走愛(ài)車(chē)。這樣您手中會(huì)有留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲(chǔ)備。我們?cè)俑鶕?jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況讓我們專(zhuān)業(yè)的信貸專(zhuān)員幫您選擇一個(gè)合適的月供，這樣結(jié)合您的收入狀況也不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，您還

11、可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且您擁有了汽車(chē)，生活范圍也隨之?dāng)U大，生活質(zhì)量是一個(gè)質(zhì)的飛躍。金融業(yè)務(wù)話(huà)術(shù)介紹白領(lǐng)上班族18金融信貸銷(xiāo)售技巧針對(duì)對(duì)外地戶(hù)口客戶(hù)針對(duì)對(duì)外地戶(hù)口客戶(hù)（此類(lèi)客戶(hù)在先天的條件上就略有不足，在挽留住他們的同時(shí)還應(yīng)委婉提出在貸款條件的限制并強(qiáng)調(diào)客戶(hù)配（此類(lèi)客戶(hù)在先天的條件上就略有不足，在挽留住他們的同時(shí)還應(yīng)委婉提出在貸款條件的限制并強(qiáng)調(diào)客戶(hù)配合提供出自己更多的優(yōu)勢(shì)條件，適當(dāng)降低客戶(hù)的心里預(yù)期，以避免萬(wàn)一提高信貸條件后客戶(hù)撤單合提供出自己更多的優(yōu)勢(shì)條件，適當(dāng)降低客戶(hù)的心里預(yù)期，以避免萬(wàn)一提高信貸條件后客戶(hù)撤單) )XXX先生/小姐，您不必?fù)?dān)心您的戶(hù)

12、口狀況會(huì)影響到貸款的申請(qǐng)，我們的信貸政策很靈活，是從一個(gè)綜合性的角度來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行考核的，外地戶(hù)口同樣可以申請(qǐng)外地戶(hù)口同樣可以申請(qǐng)，而且我們店內(nèi)專(zhuān)業(yè)的信貸專(zhuān)員會(huì)幫助您結(jié)合您自身的現(xiàn)有資質(zhì)情況設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的貸款申請(qǐng)方式的，只要您滿(mǎn)足穩(wěn)定居住場(chǎng)所和收入水平及良好的信譽(yù)等方面的條件并能提供相關(guān)證明，您的申請(qǐng)也同樣會(huì)被批準(zhǔn)，當(dāng)然請(qǐng)您盡力配合我們的信貸專(zhuān)員，將您的優(yōu)勢(shì)之處證明出來(lái)，這樣他才能更好的幫助您申請(qǐng)到這筆貸款。金融業(yè)務(wù)話(huà)術(shù)介紹外地戶(hù)口客戶(hù)19金融信貸銷(xiāo)售技巧針對(duì)私營(yíng)業(yè)主針對(duì)私營(yíng)業(yè)主( (此類(lèi)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)條件好，很大一部分具備全款能力。所以對(duì)此類(lèi)客戶(hù)的推薦話(huà)術(shù)可從投資和理財(cái)?shù)慕嵌热胧?。分析此?lèi)客戶(hù)經(jīng)

13、濟(jì)條件好，很大一部分具備全款能力。所以對(duì)此類(lèi)客戶(hù)的推薦話(huà)術(shù)可從投資和理財(cái)?shù)慕嵌热胧帧７治鐾顿Y收益投資收益) )XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購(gòu)車(chē)是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的資金應(yīng)該用在可以帶來(lái)更多回報(bào)的地方。而購(gòu)車(chē)是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車(chē)是一個(gè)貶值很快的商品，如果再讓他占用您可以投資并且可以獲得回報(bào)的資金值得嗎？汽車(chē)是一個(gè)昂貴的消費(fèi)品，對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主來(lái)說(shuō)，百分之八十以上的人都會(huì)選擇貸款購(gòu)車(chē)，因?yàn)橘J款購(gòu)車(chē)不會(huì)占用大量的資金。手中持有足夠的流動(dòng)資金，再將其投入到生意中，會(huì)產(chǎn)生更多的收益。手中持有足夠的流動(dòng)資金，再將其投入到生意中，會(huì)產(chǎn)生更多的收益。所以對(duì)于私營(yíng)企業(yè)

14、主來(lái)講，分期購(gòu)車(chē)更加合算。我們計(jì)算過(guò)，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分資金投資一個(gè)年回報(bào)率大于7%（平衡信貸，促銷(xiāo)產(chǎn)品更低）的項(xiàng)目上就等于您既輕松的開(kāi)上了自己的愛(ài)車(chē)又利用貸款的資金賺到了錢(qián)，一舉兩得，多劃算??！這種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)的認(rèn)可，記得有一位客戶(hù)說(shuō)過(guò)：“像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著它貶值的！”您看，選擇貸款購(gòu)車(chē)對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最劃算的購(gòu)買(mǎi)方式??！金融業(yè)務(wù)話(huà)術(shù)介紹私營(yíng)業(yè)主20金融信貸銷(xiāo)售技巧對(duì)對(duì)CRVCRV十分感興趣，但手中暫無(wú)足夠現(xiàn)金（順?biāo)浦郏┦指信d趣，但手中暫無(wú)足夠現(xiàn)金（順?biāo)浦郏┠?gòu)買(mǎi)東風(fēng)本田CRV是非常明智的選擇。如果您暫時(shí)

15、不想全款購(gòu)車(chē)的話(huà)，您完全可以選擇金融購(gòu)車(chē)貸款服務(wù)，只付很少一部分首付的錢(qián)只付很少一部分首付的錢(qián)，然后就可以提前享受東風(fēng)本田CRV給您帶來(lái)的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現(xiàn)金用于其它的投資。已準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)新思域（或?qū)Ρ绕渌褱?zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)新思域（或?qū)Ρ绕渌鸄 A級(jí)車(chē)），但看到思鉑睿時(shí)卻顯得更加感興趣（乾坤大挪移）級(jí)車(chē)），但看到思鉑睿時(shí)卻顯得更加感興趣（乾坤大挪移）您是不是更加喜歡思鉑睿呢？畢竟對(duì)于家庭來(lái)講，換車(chē)的頻率不會(huì)很快，所以不防一步到位，購(gòu)買(mǎi)一部最適合你的車(chē)。您完全可以只拿出買(mǎi)新思域的一部分錢(qián)用來(lái)做思鉑睿的首付，申請(qǐng)金融貸款，來(lái)購(gòu)買(mǎi)思鉑睿車(chē)。這樣您可以買(mǎi)一部思鉑睿，而且花這樣您可以買(mǎi)一部思鉑睿，

16、而且花比買(mǎi)新思域更少的錢(qián)。比買(mǎi)新思域更少的錢(qián)。 金融業(yè)務(wù)話(huà)術(shù)介紹促進(jìn)成交21金融信貸開(kāi)展的方法利用技巧解決客戶(hù)的異議利用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)清晰表明金融產(chǎn)品帶給顧客的利益。當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)，通過(guò)“化整為零”的方式，突出顧客利益。例：您每天只要花上不到例：您每天只要花上不到100塊錢(qián)就能開(kāi)上您的愛(ài)車(chē)了，多好塊錢(qián)就能開(kāi)上您的愛(ài)車(chē)了，多好呀！呀！利益誘導(dǎo)法一件事認(rèn)為它正確的人越多，它就越正確。銷(xiāo)售顧問(wèn)在介紹金融產(chǎn)品時(shí)，可以充分運(yùn)用人們的“從眾心理” ，加大顧客的接受程度。例：您看，這是我們這周的金融產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)記錄，最近通過(guò)金融例：您看，這是我們這周的金融產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)記錄，最近通過(guò)金融購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的客戶(hù)越來(lái)越多的！購(gòu)

17、買(mǎi)新車(chē)的客戶(hù)越來(lái)越多的！ 社會(huì)認(rèn)同法22金融主管向顧客推薦金融套餐時(shí)，先從費(fèi)用較高的項(xiàng)目開(kāi)始。如：50%首付，為顧客異議創(chuàng)造洽談空間。例：您看，如果首付例：您看，如果首付5 5成的話(huà)，前期支出要這么多，如果您覺(jué)成的話(huà)，前期支出要這么多，如果您覺(jué)得高，降低首付比例就可以了，省了很多錢(qián)吶！得高，降低首付比例就可以了，省了很多錢(qián)吶！高開(kāi)低走法一次為顧客推薦三種金融產(chǎn)品套餐，供顧客選擇，以增加最終成交可能。例：您看，這三種金融方案都很好，選擇的空間非常大，不過(guò)例：您看，這三種金融方案都很好，選擇的空間非常大，不過(guò)我要是您，我就選這種平衡信貸的，利息低，很適合您！我要是您，我就選這種平衡信貸的，利息低，

18、很適合您！ 三選一法金融信貸開(kāi)展的方法利用技巧解決客戶(hù)的異議東本分期優(yōu)勢(shì)：1.首付低：最低僅需20%2.手續(xù)少：四證一卡一本一證明3.速度快：審批最快只需2個(gè)小時(shí)，提車(chē)最快5天4.門(mén)檻低：無(wú)地區(qū)戶(hù)籍限制，無(wú)需房產(chǎn)抵押5.雜費(fèi)少：費(fèi)用透明，無(wú)需繳納保證金、家訪(fǎng)費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后管理費(fèi)等6.還款易：還款方式多樣化，無(wú)需轉(zhuǎn)賬、匯款，只需一卡在手7.人性化：每月還款日提前幾天短信提醒，避免逾期8.服務(wù)好：訂車(chē)、上牌、抵押、保險(xiǎn)、理賠、維修服務(wù)一條龍9.限制少：提前還款，沒(méi)有違約金等各種費(fèi)用，后期利息不產(chǎn)生你在推金融分期的時(shí)候有過(guò)哪些煩惱？抗拒點(diǎn)1.利息高2.服務(wù)費(fèi)4.手續(xù)繁瑣客戶(hù)抗拒點(diǎn)一：利息高Q1:為

19、什么你們的利息要比銀行高？ 切入點(diǎn)：利率模糊化，利息分解化。 A:利率模糊化，建議不直接告訴客戶(hù)我們的利率，可以告訴他每月大概還多少錢(qián)即可（如：借十萬(wàn)塊，參與貼息活動(dòng)后，每月承擔(dān)利息136.7塊。） B：月供最小化，建議把月供轉(zhuǎn)化為日供，減少月供對(duì)客戶(hù)造成的心理壓力。（如首付50%，每天只用承擔(dān)4.5塊的利息。） C：如果客戶(hù)將我們的利率跟銀行比較，可以將廠家的貼息優(yōu)惠告訴客戶(hù)。 D：同時(shí)強(qiáng)調(diào)在4S店做貸款的優(yōu)勢(shì)（辦理手續(xù)簡(jiǎn)單，審批時(shí)間迅速，廠家貼息政策。 話(huà)術(shù)推薦:1： 您是覺(jué)得我們的利息要比銀行高是嗎？我給您舉個(gè)例子，您貸款十萬(wàn)塊，一年的利息是1640塊，每個(gè)月137塊的利息，平均每天您付4.5塊的利息，您一天少抽幾根煙，少買(mǎi)一盒口香糖的錢(qián)就可以付您車(chē)貸的利息了。您看是不是很經(jīng)濟(jì)。 切入點(diǎn)：快捷的流程和高效的審批速度 話(huà)術(shù)推薦2： 我們做的是比銀行更專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您量身打造專(zhuān)屬您的貸款方式，同時(shí)也將分期的門(mén)檻降到最低。一站式服務(wù)，讓你全程無(wú)憂(yōu)，而且