企業(yè)營銷人員素質測評方法(DOC9頁).doc

1、企業(yè)營銷人員素質測評方法企業(yè)營銷人員素質測評是企業(yè)人員測評的一部分， 它是在特定的工作中， 按照一定的標準，采用科學的方法，實事求是地評價營銷人員的品行、業(yè)績、能力、態(tài)度、個性，以確定其綜合素質的管理方法。 營銷人員素質測評的目的在于通過對營銷人員全面綜合的測評， 判斷他們是否稱職，并以此作為人力資源管理的基本依據(jù)；切實保證營銷人員的報酬、晉升、調動、培訓開發(fā)、激勵、辭退的科學性。本文選擇 S 企業(yè)營銷人員為實例，對其進行素質測評。 S 企業(yè)是一個制造汽車的中型國有企業(yè)，在我國經(jīng)濟體制改革初期，原企業(yè)銷售人員直轉，營銷人員是沒經(jīng)過甄選、測評上崗的， 人員素質參差不齊。 為了適應激烈市場競爭的需

2、要， 提高營銷隊伍的工作績效和銷售業(yè)績，將適合的人放在適合的崗位，對不適合崗位的人員進行培訓和開發(fā)，因此，通過素質測評為 S 企業(yè)營銷隊伍配置合格的人員。一、營銷人員素質測評的指標確定根據(jù)營銷人員的工作要求確定其測評的指標要素，并分解出可評價因素，如圖1 所示。二、營銷人員素質測評方法本文對 S 企業(yè)營銷人員素質測評采用深度訪談法。這種方法的信度和效度較高，基本能反映被測人員的素質狀況。深度訪談就是測評者與被測評者直接交談，了解被測評者素質狀況、專業(yè)知識、 工作能力與個性特征等情況，從而完成對被測評者適應職位的可能性和發(fā)展?jié)摿Φ脑u價方法。1深度訪談方法介紹如圖2 所示。2根據(jù)營銷崗位的工作要求

3、，確定其深度訪談問題類型如圖3 所示。3深度訪談結構化問卷(1) 請簡單介紹你本人的經(jīng)歷( 你在 S 公司工作了多久了？都從事過什么工作？來S公司以前做過什么？)測評要點：基本經(jīng)歷；知識背景；綜合分析( 邏輯思維 )估計時間： 5 分鐘(2) 請介紹一下你所在分公司區(qū)域的業(yè)績、銷售和市場情況，你近期的銷售業(yè)績下降了是什么原因？上升了是怎么做的？測評要點：專業(yè)知識、責任感、進取心、組織協(xié)調估計時間： 15 分鐘(3) 你所在的地區(qū)今年的市場開發(fā)是怎樣進行的？明年有什么打算？測評要點：專業(yè)知識、計劃性、權屬感估計時間： 10 分鐘(4) 你覺得要提高銷售業(yè)績，可以采取哪些方法？( 如果投入費用作促

4、銷、廣告，沒有這筆錢怎么辦？如果總部一定要求完成指標如何？)測評要點：專業(yè)知識、進取心、責任感、組織協(xié)調估計時間： 10 分鐘(5) 估計明年的市場份額，最好的情況能達到多少，為什么？需要什么努力？測評要點：計劃性、組織協(xié)調、綜合分析估計時間： 5 分鐘(6) 在你的大客戶出現(xiàn)銷售異常時，你會采取什么樣的措施？測評要點：風險意識、應變力、責任感估計時間： 5 分鐘(7) 如果全國汽車的市場份額在好轉，你所在地區(qū)反而在下降，你該怎么辦？測評要點：專業(yè)知識、進取心、組織協(xié)調、責任感、應變力估計時間： 5 分鐘(8) 你手下有多少業(yè)務人員？你怎么鼓勵他們做好銷售，完成銷售指標？測評要點：組織協(xié)調、人

5、際交往估計時間： 5 分鐘(9) 如果 S 公司陷入了困境，你認為該怎么辦？測評要點：計劃性、綜合分析、風險意識估計時間： 8 分鐘(10) 中國加入 WTO后，你認為對中國的汽車行業(yè)有什么影響，對S 公司有什么影響？測評要點：綜合分析能力、專業(yè)知識估計時間： 8 分鐘(11) 國外的一個汽車廠家所產(chǎn)汽車原定的售價是6000 美金一臺， 實際銷售時只賣到400 美金，為什么？測評要點：綜合分析能力、專業(yè)知識估計時間： 5 分鐘(12) 如果你所在地區(qū)的汽車在降價促銷，而 S 公司總部要求保持其市場定位，你又要完成指標，你該怎么辦？測評要點：權屬觀念、專業(yè)知識、計劃性估計時間： 5 分鐘4深度訪

6、談結束后，測評者填寫評分表見表1 所示。5. 深度訪談總結(1) 訪談歷時兩周半，51 名被測人分為9 個小組，前兩周為每周3 組，每組6 人，每半天測試2 人 ( 測試時間為每周一、三、五全天和二、四、六上午從第三周開始，周一至周三每天上午測試2 人，下午測試3 人。) ，最后3 組為每組5 人，(2) 訪談進行順利，被測人員絕大多數(shù)都能較積極配合回答問題，和主試人進行較好的雙向交流。 對極少數(shù)配合不太積極者， 主試人通過各種類型問題的交叉提問考察了所要測評的因素?？偨Y：深度訪談進行順利，測評者在評價中剔除年齡、經(jīng)歷、經(jīng)驗影響對被測評者各項因素進行獨立客觀的評判，測評的結果是可信的。三、營銷

7、人員素質測評權重分配方法對 S 企業(yè)營銷人員進行深度訪談測評時，主要是從管理素質和業(yè)務素質兩方面進行的，管理素質和業(yè)務素質都包括 10 種要素， 即組織協(xié)調能力、 綜合分析能力、 人際技巧意識、權屬觀念、專業(yè)知識、風險意識、計劃性、責任感、進取心、應變能力，只是它們各自的權重不同。 為避免相關性的影響， 管理素質和業(yè)務素質只對權重大的前 6 個要素進行計算。 具體計算方法見表 2、表 3、表 4 所示。根據(jù)表 2 和表 3 的計算對權重進行調整確定最終權重見表4。為避免相關性的影響，對管理素質和業(yè)務素質各取權重大的前6 個因素進行最后分析。四、營銷人員素質測評結論通過對 S 企業(yè)營銷人員素質測

8、評綜合分析得出如下結論：1對 S 企業(yè)營銷人員進行素質測評，了解本企業(yè)營銷人員的綜合素質狀況，進行合理的職位安排，把合適的人放在合適的崗位上，可以提高企業(yè)的市場競爭能力。2由于營銷人員素質測評要花費一定的時間和費用，企業(yè)在測評之前要進行充分的準備，安排好營銷人員的時間，以保證測評工作的正常進行。3根據(jù)營銷人員不同職位的工作要求，設計不同的指標要素，并根據(jù)指標要素設計不同權重，有利于提高素質測評的科學性。4. 企業(yè)營銷人員素質測評深度訪談法分別測試人員素質的不同層面，綜合計算分析測評人員素質，其信度和效度很高。5深度訪談測評方法技術性較強，測評者在進行測評之前，一定要進行專業(yè)的測試技術培訓，否則，很難保證其測評結果的科學性和準確性。6深度訪談結構化問卷的設計應包含訪談內容的11 個基本要素， 其訪談結論的正確性和客觀