[企業(yè)管理]采購員培訓(xùn)1

1、采購員工作技能培訓(xùn)技能一 供應(yīng)商的選擇 一 供應(yīng)商的選擇一、了解供應(yīng)商分類二、熟悉相關(guān)行業(yè)特質(zhì)三、尋找供應(yīng)商四、初步分析、篩選供應(yīng)商五、調(diào)查供應(yīng)商六、供應(yīng)商評審七、選定最終合作的供應(yīng)商一、了解供應(yīng)商分類 供應(yīng)商是采購供應(yīng)鏈中的重要環(huán)節(jié)，其選擇的好于壞直接關(guān)系到采購作業(yè)的完成情況，進(jìn)而影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。因此，采購員必須掌握選擇供應(yīng)商的各種步驟，為企業(yè)選擇合適的供應(yīng)商。 供應(yīng)商的分類 一家企業(yè)的供應(yīng)商有很多，通?？梢苑譃橐韵氯悾?原材料供應(yīng)商 本企業(yè)產(chǎn)品中經(jīng)常使用的原材料的供應(yīng)商，或策略伙伴，也可稱為管理型供應(yīng)商 小額服務(wù)性供應(yīng)商 一些小金額的固定長期服務(wù)的供應(yīng)商，如食堂供應(yīng)商、計(jì)算機(jī)維護(hù)商

2、、設(shè)備維護(hù)商、快遞公司、辦公用品供應(yīng)商等 臨時性供應(yīng)商 即一次性供應(yīng)商，如設(shè)備供應(yīng)商。供應(yīng)商的選擇程序1.了解企業(yè)供應(yīng)商的分類2.熟悉各種相關(guān)行業(yè)特質(zhì)3.尋找供應(yīng)商的分類4.初步分析、篩選供應(yīng)商5.對供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查6.對供應(yīng)商進(jìn)行評審7.選定最終合作的供應(yīng)商的分類二、熟悉相關(guān)行業(yè)特質(zhì)五金部件行業(yè)五金產(chǎn)品行業(yè)塑膠行業(yè)電子元器件行業(yè)夾治具與模具行業(yè) 五金部件行業(yè) 五金部件行業(yè)是工業(yè)品的基礎(chǔ)部件，主要是指螺絲、彈簧、彈片、各種裝配板塊等。其主要特征如下表所示：序號項(xiàng)目特征描述1企業(yè)規(guī)模一般為500人左右2生產(chǎn)狀況1.產(chǎn)品工藝相對簡單，其加工工序之間桶機(jī)械設(shè)備掛鉤，有些產(chǎn)品可能還需要電鍍或防銹處理2.

3、主要擁有沖床、銑床、車床、刨光機(jī)臺等各種機(jī)械設(shè)備3.新產(chǎn)品的開發(fā)相對較弱 3 客戶情況客戶很多，也很分散，一個客戶的單個訂單通常也不會很大，很少有單一訂單可以生產(chǎn)半個月以上的時間4現(xiàn)場管理非常重要，如果現(xiàn)場管理做不好，很容易導(dǎo)致混料5部件標(biāo)準(zhǔn)1.國產(chǎn)通用件的企業(yè)會較多，甚至很多產(chǎn)品是國際的，因此很多企業(yè)在生產(chǎn)國際件時，都會備有一些庫存2.一些非標(biāo)件，企業(yè)都不會備庫存，生產(chǎn)的速度也很快6檢驗(yàn)測試該類型差檢驗(yàn)設(shè)備除了常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)之外，還需要有一定的特檢，如鹽霧實(shí)驗(yàn)、各種拉力或彈力試驗(yàn)、硬度計(jì)等五金產(chǎn)品行業(yè) 五金產(chǎn)品行業(yè)，包括生活消費(fèi)品和大型機(jī)械廠，其制程工序除了具有五金小部件的加工工序外，還可能會增加

4、一些其他工藝，如切割、壓鑄、絲印、電鍍、烤漆、上膠、專用包裝及運(yùn)輸，配合其他一些部件（塑膠件、木制品部件）的組裝等。由于二者在生產(chǎn)及管理上有很大的差異，下表分別簡述了各自的行業(yè)特征。 生活消費(fèi)品大型機(jī)械廠企業(yè)規(guī)模企業(yè)通常都不大，管理體系通常不夠完善，質(zhì)量停留在事后檢驗(yàn)狀態(tài)，質(zhì)量觀念也不強(qiáng)企業(yè)通常都比較大，各種所需的生產(chǎn)設(shè)備也很多，除了五金部件所需的一些機(jī)臺設(shè)備外，還會有一些大型切割機(jī)、吊車、焊接設(shè)備等生產(chǎn)工序工序較為簡單、單一加工工序很多，各種技術(shù)要求也很多，且每一工序的加工數(shù)量不會很多，各種工程圖紙也會很多 銷售方式1.一般都是做一下大公oem2.市場銷售量不會很大，銷售成本很高，里熱鬧相對

5、減少1.各企業(yè)很少做oem，都各自形成自己的品牌2.銷售成本相對高，因此計(jì)算此類供應(yīng)商的產(chǎn)品成本會比原料成本高很多新產(chǎn)品的開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)相對較弱通常有自己獨(dú)立的開發(fā)部門和較強(qiáng)的技術(shù)部門，機(jī)械制圖是他們主要工作人員的強(qiáng)項(xiàng)，因此人工成本較高，同時開發(fā)能力和技術(shù)創(chuàng)新能力也是他們的競爭優(yōu)勢 五金五金產(chǎn)品特征描述產(chǎn)品特征描述三、尋找供應(yīng)商 如何選定最適合的供應(yīng)商，是企業(yè)采購部門最重要的職責(zé)之一。一般而言，供應(yīng)商的家數(shù)越多，選擇最適當(dāng)供應(yīng)商的機(jī)會就越大。尋找供應(yīng)商，通?？赏ㄟ^下列各種途徑來進(jìn)行： 途徑一 利用現(xiàn)有資料 企業(yè)一般會建立合格供應(yīng)商的檔案或名冊、因此采購員可以就現(xiàn)有的供應(yīng)商去甄選，分析或了解是

6、否符合要求求合要求 途徑二 通過同業(yè)介紹 同行的采購員彼此可以互相溝通交流，提供供應(yīng)商的參考名單，可實(shí)現(xiàn)聯(lián)合采購或互通有無 途徑三 閱讀專業(yè)刊物 采購員可從各種專業(yè)性的報刊如采購指南、工商名錄等分類廣告上，獲得供應(yīng)商的基本資料 途徑四 詢問同業(yè)協(xié)會 采購員可以與擬購產(chǎn)品的同業(yè)協(xié)會洽談，讓其提供會員廠商名錄；也可聯(lián)系專業(yè)的采購顧問公司 途徑五 參加產(chǎn)品展示會 采購員應(yīng)參加有關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品展示會，親自收集適合的供應(yīng)商資料，甚至當(dāng)面洽談 途徑六 使用搜索引擎 采購員應(yīng)熟練使用計(jì)算機(jī)信息技術(shù)，可以在各種搜索網(wǎng)站尋找合適的供應(yīng)商四、初步分析、篩選供應(yīng)商由于采購員所收集的資料種類繁多，因此有必要進(jìn)行一定的分

7、析篩選。（1）確定分析要點(diǎn) 供應(yīng)商分析是在選擇供應(yīng)商時對許多共同的因素、如價格、品質(zhì)、供應(yīng)商信譽(yù)、過去與該供應(yīng)商的交往經(jīng)驗(yàn)、售后服務(wù)的等進(jìn)行考核和評估的整個過程。具體如下表所示。 供應(yīng)商分析要點(diǎn) 序號分析項(xiàng)目說明1價格這是考慮分析的重點(diǎn)所在，一般連同供應(yīng)商提供的各種折扣一起考慮2品質(zhì)采購物料的品質(zhì)好壞直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)的質(zhì)量，因此在分析各供應(yīng)商的具體信息時，要對品質(zhì)問題著重考慮3服務(wù)選擇供應(yīng)商是，特殊服務(wù)有時顯得非常重要，甚至發(fā)揮著關(guān)鍵作用4位置 供應(yīng)商所處的位置對送貨時間、運(yùn)輸成本、緊急訂貨以及加急服務(wù)的回應(yīng)時間等都有影響5存貨政策如果供應(yīng)商隨時持有備件存貨，將有助于設(shè)備突發(fā)故障的解決6其他

8、因素主要是柔性要素，包括供應(yīng)商是否愿意及能夠回應(yīng)需求改變、接受設(shè)計(jì)改變、供應(yīng)商的信用度等(2)篩選供應(yīng)商 經(jīng)過初步分析后，采購員在所登記的供應(yīng)商中，剔除不適合的，篩選出合適的供應(yīng)商名錄， 并登記于“合格供應(yīng)商名錄”中。五、調(diào)查供應(yīng)商對于篩選出來的供應(yīng)商，采購員應(yīng)進(jìn)行一定的調(diào)查工作。主要可分為初步供應(yīng)商調(diào)查和深入供應(yīng)商調(diào)查。初步供應(yīng)商調(diào)查對象的選擇非常簡單，選擇的基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī)格、質(zhì)量價格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運(yùn)輸條件等。在這些條件合適的供應(yīng)商當(dāng)中選擇幾家，就是初步供應(yīng)商調(diào)查的對象。深入供應(yīng)商調(diào)查對象的選擇，一是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的a b c分類確定的產(chǎn)品重要程度，二是根據(jù)供應(yīng)商企業(yè)的

9、生產(chǎn)能力水平的實(shí)際情況。對于企業(yè)的關(guān)鍵產(chǎn)品、重要產(chǎn)品，要認(rèn)真地選擇供應(yīng)商。調(diào)查了解供應(yīng)商前，可事先設(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷表，這樣，在實(shí)際工作中運(yùn)用起來就很方便。一下提供一份供應(yīng)商調(diào)查問卷供參考。后附調(diào)查問卷 做調(diào)查的時候，請供應(yīng)商回答下列有關(guān)貴公司的具體事項(xiàng)： 具體事項(xiàng)是否其他1. 對本公司所購物料是否有專人負(fù)責(zé)檢驗(yàn)、測試及修改（如有，請告知其姓名及職稱） 姓名： 職稱：2. 此人是否有權(quán)停止進(jìn)貨，以修改本公司所購物料3. 貴公司是否切實(shí)了解并接受本公司所定規(guī)格，且嚴(yán)格控制品質(zhì)以符合規(guī)格4. 是否有審核貴公司原物料供應(yīng)商的正式程序5. 是否留有物料接收檢驗(yàn)記錄及供應(yīng)商審核記錄，并在必要時提供本公司參

10、閱6. 出貨前是否做最好的總檢驗(yàn)工作7. 是否有足夠的檢驗(yàn)量具及測試設(shè)備，用以檢驗(yàn)本公司所購產(chǎn)品符合規(guī)定8. 是否對定期調(diào)整量具及測試設(shè)備留有記錄、9. 是否訂有作業(yè)程序的檢核方法，并且當(dāng)物料、工具、作業(yè)程序或設(shè)計(jì)有重大改變時，此檢核方法會對作業(yè)程序重新檢核10. 物料、工具、作業(yè)程序或設(shè)計(jì)有重大改變時，是否會先行通知本公司11. 檢驗(yàn)和測試記錄是否會詳盡載于產(chǎn)品上或隨附文件上12. 是否遵照所訂的程序執(zhí)行檢驗(yàn)和測試，并且在此所訂的程序中注明了參變數(shù)、頻率或所有儀器等13. 是否隨貨附有檢驗(yàn)結(jié)果、檢核單或核準(zhǔn)單14. 凡產(chǎn)品設(shè)計(jì)變更或版本更新，是否均能將第一批樣品的檢驗(yàn)報告交本公司15. 檢驗(yàn)

11、報告是否均留有記錄，并在必要時提供給本公司參閱16. 檢驗(yàn)及測試程序變更后，是否可通知本公司參照17. 貴公司是否有一常設(shè)的控制系統(tǒng)，以封閉反饋方式來掌握產(chǎn)品品質(zhì)評 論 結(jié) 果六、供應(yīng)商評審 在選擇供應(yīng)商時，評審是關(guān)鍵，為最終選擇提供依據(jù)。（一）成立評審小組 小組的成員可包括采購部門、工程部門、生產(chǎn)部門、品質(zhì)部門、財務(wù)部門及公共關(guān)系部門等。必要時還可以成立供應(yīng)商評審委員會。（二）決定評審的項(xiàng)目 由于供應(yīng)商之間的條件，可能互有雷同，因此，必須有客觀的評分項(xiàng)目，作為選拔合格供應(yīng)商的依據(jù)。主要的評審項(xiàng)目如下表所示： （三）設(shè)定評審項(xiàng)目的權(quán)數(shù) 針對每個評審項(xiàng)目，權(quán)衡彼此的重要性，分別給予不同的權(quán)數(shù)。不

12、過，無論評審項(xiàng)目多少，各項(xiàng)目權(quán)數(shù)的總和必定是100%。 供應(yīng)商評審的項(xiàng)目序號評審項(xiàng)目主要內(nèi)容1基本信息1.企業(yè)成立的歷史2.法定代表人及其資歷3.注冊資本額4.員工人數(shù)5.完工記錄及實(shí)績6.主要客戶7.財務(wù)狀況8.營業(yè)證照2生產(chǎn)能力1.生產(chǎn)作業(yè)是都順暢合理，產(chǎn)出效率如何2.生產(chǎn)設(shè)備是否新穎、足夠3.是否能保證生產(chǎn)進(jìn)度和交貨期3管理制度的績效1.物料管制流程是否已電腦化，生產(chǎn)計(jì)劃是否經(jīng)常改變2.采購制度是否能確實(shí)掌握物料來源及進(jìn)度3.會計(jì)制度是否對成本計(jì)算提供良好的基礎(chǔ)4品質(zhì)能力1.品質(zhì)管理制度的推行是否落實(shí)，是否可靠2.有無品質(zhì)管理手冊3.是否訂有品質(zhì)保證的作用方案4.有無政府機(jī)構(gòu)的評鑒等級5

13、技術(shù)能力1.技術(shù)是自行開發(fā)或依賴外界2.有無國際知名機(jī)構(gòu)技術(shù)合作3.現(xiàn)有產(chǎn)品或試制樣品的技術(shù)評估4.技術(shù)人員人數(shù)及受教育程度 七、選定最終合作的供應(yīng)商（一）選擇供應(yīng)商 通過比較分析，選擇合適的供應(yīng)商。在進(jìn)行最終抉擇時，應(yīng)注意一下事項(xiàng)： 由于地利之便，如果品質(zhì)沒有問題，要優(yōu)先選擇本地供應(yīng)商。 對于那些信譽(yù)度不佳的供應(yīng)商，即使其價格低廉，也不予以選擇。 設(shè)計(jì)部門必須按照供應(yīng)商提供的產(chǎn)品樣本進(jìn)行設(shè)計(jì)，而使采購成為一種限制性采購。采購部門必須對這種限制采購的合理性、標(biāo)準(zhǔn)性和通用性進(jìn)行調(diào)查后再做決定。 （二）通知供應(yīng)商 決定了供應(yīng)商以后一定要告知被選中的供應(yīng)商，同時，也要通知未被選中的供應(yīng)商。而對于未被

14、選中的供應(yīng)商，更應(yīng)該告知其最終落選的原因。采購員工作技能培訓(xùn)技能二 供應(yīng)商的管理二 供應(yīng)商的管理一、與供應(yīng)商做好溝通二、防止供應(yīng)商壟斷一、與供應(yīng)商做好溝通（一）利益溝通渠道 要進(jìn)行雙向溝通，必須有溝通渠道。而企業(yè)通常會規(guī)定這種溝通渠道，因此采購員必須了解企業(yè)對于溝通的相關(guān)規(guī)定，并遵照執(zhí)行。常見的溝通渠道主要有： 1.定期與供應(yīng)商組織聯(lián)席會議，采購員就必須參加并做好記錄。 2.走訪供應(yīng)商，了解其實(shí)際的生產(chǎn)狀況。 3.使用電話、互聯(lián)網(wǎng)、信件等形式。（二）采購員的工作 在與供應(yīng)商的交流溝通中，采購員需要對供應(yīng)商的各種實(shí)際情況如生產(chǎn)、品質(zhì)、服務(wù)等進(jìn)行進(jìn)一步了解，并做好相應(yīng)的記錄。與供應(yīng)商的溝通狀況，應(yīng)

15、及時向上司匯報，納入到對供應(yīng)商的監(jiān)督、考核之中，作為進(jìn)行評價的依據(jù)。 對拒絕溝通或溝通不及時的供應(yīng)商，則要讓其限期改進(jìn)。如果供應(yīng)商不改進(jìn)，就應(yīng)考慮將其從“合格供應(yīng)商名單”中除去。二、防止供應(yīng)商壟斷 在與供應(yīng)商相處的過程中，如何防止供應(yīng)商壟斷也是供應(yīng)商管理的一個重要方面，具體可從如下措施著手： 措施一 多找一家供應(yīng)商 措施二 更好地掌握信息 要清楚了解供應(yīng)商對采購方的依賴程度，并以此獲得較大的優(yōu)惠，降低采購成本 措施三 注意經(jīng)營總成本 采購方應(yīng)注意交易中的每個環(huán)節(jié)，并全都加以利用，并可以在其他非價格條件上獲得較大益處，節(jié)約總成本 措施四 協(xié)商長期合同 長期需要某種產(chǎn)品時，可以考慮訂立長期合同。但

16、一定要保證持續(xù)供應(yīng)和價格的控制，并要采取措施預(yù)先確定產(chǎn)品的最大需求量以及需求增加的時機(jī) 措施五 一次采購 在預(yù)計(jì)所采購產(chǎn)品的價格可能要上漲時，采購員可根據(jù)相關(guān)的支出和庫存成本，并與營銷部門緊密合作，從而獲得準(zhǔn)確的需求數(shù)量，進(jìn)行一次性采購 措施六 聯(lián)合采購 與其他具有同樣產(chǎn)品需求的公司聯(lián)合采購，由一方代表所有用戶采購就會惠及各方采購員工作技能培訓(xùn)技能三 采購價格控制三 采購價格控制 一、采購底價 二、采購底價的計(jì)算 三、采購詢價 四、采購報價回應(yīng) 五、采購議價一、采購底價 采購品的價格之間關(guān)系到相關(guān)成本，如果價格高了，企業(yè)將不堪重負(fù)，但是出價太低，供應(yīng)商未必答應(yīng)合作。因此對于采購員來說，如何采用

17、合適的價格來完成采購工作是至關(guān)重要的。 企業(yè)內(nèi)部都會對采購的物料設(shè)定一個采購底價，采購員在實(shí)施價格控制時首先應(yīng)了解如何確定和進(jìn)行計(jì)算。 （一）采購底價的制定 采購底價一般通過以下兩種方式來制定：1.自行制定 企業(yè)可以收集各種價格資料，由采購工程師進(jìn)行分析，并制定出具體的價格方案。2.請專業(yè)人員估計(jì) 有些專業(yè)化、技術(shù)性程度很高的物品、機(jī)器或規(guī)模浩大的工程，其底價的制定并非僅根據(jù)前述的價格資料即可，還必須請專業(yè)人員從事底價估算工作。二、采購底價的計(jì)算 采購員必須掌握底價的計(jì)算方法，以便在進(jìn)行幾個談判時有據(jù)可循。1.科學(xué)的計(jì)算方式 對于構(gòu)成價格的各種因素進(jìn)行科學(xué)的分析，必要時采取改進(jìn)措施。這種方法，

18、以合理的材料成本、人工成本及作業(yè)方法為其基礎(chǔ)，計(jì)算出采購價格。采購價格的公式為：p=c+f （公式1）c=ma+t(b+c)(l+d) （公式2）f=cr （公式3）其中： p采購價格； c 總成本； p采購價格； c總成本； f采購對象的預(yù)期利潤； m材料的需要量（表示標(biāo)準(zhǔn)材料的尺寸、形狀、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格）； a 材料的單價； t 標(biāo)準(zhǔn)時間（主要作業(yè)時間+準(zhǔn)備時間）； b單位時間的工資率； c單位時間的費(fèi)用率； d修正系數(shù)（例如為了特急品而加班、連夜趕工及試作等）； r預(yù)期利潤率。2、成本加利潤的計(jì)算方式 （1）成本計(jì)算方式： 采購價格=成本+合理利潤 其中，關(guān)于成本的計(jì)算如下： 成本=本地制造器

19、材成本+進(jìn)口器材成本+工程設(shè)計(jì)+安裝成本+其他成本本地制造器材成本=直接原料成本+直接人工成本+間接制造成本+管理成本進(jìn)口器材成本=進(jìn)口器材在國外港口船上交貨價格匯率+保險費(fèi)及運(yùn)雜費(fèi)+工程設(shè)計(jì)成本=設(shè)計(jì)人工成本+設(shè)計(jì)材料成本+間接費(fèi)用安裝成本=安裝人工成本+安裝材料成本+工具損耗成本+間接費(fèi)用其它成本=財務(wù)成本+其他不屬于以上的各項(xiàng)成本 （2）關(guān)于合理利潤的計(jì)算如下： 合理利潤=本地制造器材成本合理利潤率+進(jìn)口器材成本合理利潤率+工程設(shè)計(jì)成本合理利潤率+安裝成本合理利潤率+其他成本合理利潤率 各項(xiàng)合理利潤率需視其資金來源的不同而各異，由成本分析人員參考國內(nèi)外相關(guān)行業(yè)的投資報酬率、風(fēng)險率、市場利

20、率以及財政部核定的相關(guān)行業(yè)利潤率，并考慮預(yù)付款及成本內(nèi)已包括財務(wù)成本等因素分別審訂。（3）比較前例的計(jì)算方式 利用曾被認(rèn)為適當(dāng)?shù)耐惍a(chǎn)品的價格，加以比較檢查并進(jìn)行必要的修正，以決定價格的方式。此種方式，可依據(jù)過去累積的數(shù)值資料，使價格更加精確，但也可能深受以前價格的影響。（4）經(jīng)驗(yàn)估計(jì)的計(jì)算方式 依據(jù)圖紙、設(shè)計(jì)書等，估計(jì)者可憑經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)有信息，估計(jì)材料費(fèi)及加工時間，并乘上單位時間的工資率之后，再加上費(fèi)用率，即可決定價格。三、采購詢價采購員在尋找到供應(yīng)商后，需要對供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品詢價。（一）選擇詢價方式 口頭詢價 由采購人員以電話或當(dāng)面向供應(yīng)商說明采購項(xiàng)目的品名、規(guī)格、單位、數(shù) 量、交貨期限、交貨地

21、點(diǎn)、付款及報價期等資料。 口頭詢價的方式相當(dāng)便捷，可以免除以書面方式詢價所需耗費(fèi)的郵寄時間。不過，詢價的物品應(yīng)以雙方經(jīng)常交易，且規(guī)格簡單、標(biāo)準(zhǔn)化者為宜。 書面詢價 在詢價的過程中，為使供應(yīng)商不致發(fā)生報價上的錯誤，通常采購人員應(yīng)附上輔助性的文件，例如工程發(fā)包的規(guī)范書、物料分期運(yùn)送的數(shù)量明細(xì)表；有時采購方對于形狀特殊且無標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的零件或物品，也會提供樣品給供應(yīng)商參考。（二）詢價要求 在進(jìn)行詢價時，一定要明確物品的相關(guān)信息、品質(zhì)、交貨期等要求、具體如下表所示。序號要求具體說明1弄清品名與料號（1）準(zhǔn)確提供采購物品的名稱，且，品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上看出產(chǎn)品的特性與種類（2）料號中每一個位數(shù)都有其

22、獨(dú)特的代表性，在使用時要特別注意其正確性2提供數(shù)量信息（1）主要包括年需求量、季需求量甚至月需求量，不同等級的需求數(shù)量，每一次下單的大約訂購數(shù)量，或產(chǎn)品生命周期的總需求量（2）除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購的形態(tài)外，一可同時讓供應(yīng)商分析其自身生產(chǎn)能力是否能應(yīng)付買方的需求3使用產(chǎn)品規(guī)格書規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最新版本的工程圖紙、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報價的一切信息4對產(chǎn)品品質(zhì)的需求應(yīng)依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式進(jìn)行，如品牌、同級品、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、材料與制造方法規(guī)格、性能或功能規(guī)格、工程圖紙、市場等級、樣品、工作說明書等5說明報價基礎(chǔ)要求（1）報價

23、基礎(chǔ)通常包括報價的幣值與貿(mào)易條件（2）國內(nèi)采購?fù)ǔＲ匀嗣駧沤灰祝Q(mào)易條件主要以出價或到廠價（運(yùn)費(fèi)是否含則另議）來計(jì)算（3）國外采購常以美元為計(jì)價基礎(chǔ)，使用各種常見的貿(mào)易術(shù)語6提出付款條件買方有義務(wù)讓賣方了解其公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)付款條件，明確注明其計(jì)算的付款起算日采購詢價要求序號要求具體說明7明確交貨期要求包括買方對采購產(chǎn)品需要的時間、賣方需要多少時間來準(zhǔn)備樣品、第一批小量生產(chǎn)及正常時間下單生產(chǎn)所需要的時間8產(chǎn)品包裝要求1.對包裝材料、包裝方式等進(jìn)行明確要求2.如果沒有另外提出特殊的包裝要求，供應(yīng)商都會以其標(biāo)準(zhǔn)的包裝方式來進(jìn)行9明確運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式（1）運(yùn)送地點(diǎn)的國家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都

24、必須要清楚地告訴供應(yīng)商（2）國內(nèi)采購的運(yùn)輸方式常以鐵路、公路為主，而國際采購主要包括海運(yùn)、空運(yùn)等10售后服務(wù)要求對于一些機(jī)器設(shè)備的采購，一般都會要求供應(yīng)商對售后服務(wù)進(jìn)行保證11確定報價到期日報價的到期日期應(yīng)該讓供應(yīng)商有所了解，對于較復(fù)雜的產(chǎn)品，應(yīng)該給予供應(yīng)商足夠的時間進(jìn)行估價12簽署保密協(xié)定（1）主要針對一些涉及商業(yè)秘密的新產(chǎn)品開發(fā)事項(xiàng)（2）簽署一份保密協(xié)定的文件，對新產(chǎn)品計(jì)劃的名稱、采購數(shù)量預(yù)測、詢價的技術(shù)要求、規(guī)格、圖紙等信息嚴(yán)格保密13告訴必要信息將采購人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告訴供應(yīng)商以供其咨詢，澄清規(guī)格要求上的問題采購詢價要求 四、采購報價回應(yīng)對于供應(yīng)商提供的報價，采購員要正確

25、、有效地進(jìn)行回應(yīng)，并掌握相應(yīng)的技巧。 還價 是指采購方對外查詢貨價，獲得供應(yīng)商的報價后，研究各種交易條件是否適合，并要求對方減價的行為。在進(jìn)行還價時應(yīng)注意使用各種技巧，以便獲得較好的價格優(yōu)勢。1.要有彈性 談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“關(guān)天化日下?lián)尳佟?，而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進(jìn)行的余地。2.化零為整 在還價時可以將價格集中起來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進(jìn)行報價獲得更好的交易。 這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計(jì)量

26、單位。如：將“千克”改為“噸”；“兩”改為“千克”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。還價技巧3.過關(guān)斬將 所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價，采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。 若采購金額巨大，采購人員可請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主

27、管直接面談，此舉通常效果不錯。因?yàn)?，高層主管不但議價技與談判能力高超，且社會關(guān)系及地位高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。5.敲山震虎 在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。4.壓迫降價所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司 緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。五、采購議價實(shí)行議價，應(yīng)遵循從計(jì)劃、準(zhǔn)備、