《超市談判要點(diǎn)》ppt課件

1、超市談判要點(diǎn)超市談判要點(diǎn)長(zhǎng)沙運(yùn)營(yíng)部長(zhǎng)沙運(yùn)營(yíng)部20052005年年4 4月月內(nèi)容n前言前言n掌握超市談判的意義掌握超市談判的意義n超市談判要領(lǐng)超市談判要領(lǐng)n終了語(yǔ)終了語(yǔ)前言n超市已成為現(xiàn)代零售業(yè)最主要的商業(yè)形狀，尤其是成了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)日用消費(fèi)品的主要場(chǎng)所。超市客流量大、輻射范圍廣，產(chǎn)品銷(xiāo)量大，同時(shí)超市也是很好的展現(xiàn)企業(yè)籠統(tǒng)的窗口。一方面，超市對(duì)于供貨商來(lái)說(shuō)非常重要，而另一方面，進(jìn)入超市的門(mén)檻越來(lái)越高，超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)居高不下，供貨商往往被超市名目繁多的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、“促銷(xiāo)費(fèi)、“陳列費(fèi)和“堆頭費(fèi)等弄得望門(mén)興嘆。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也稱(chēng)進(jìn)店費(fèi)，是供貨商的產(chǎn)品進(jìn)入超市而事先一次性支付給超市或在今后的銷(xiāo)售貨款中由超市扣除的費(fèi)用

2、。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨猛烈，產(chǎn)品進(jìn)入超市的門(mén)檻也越來(lái)越高，尤其是大賣(mài)場(chǎng)，由于其規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)，對(duì)新品牌新產(chǎn)品都要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，并且收取的費(fèi)用越來(lái)越高。而目前許多中小型超市和社區(qū)大店也逐漸向大賣(mài)場(chǎng)一樣，索取繁多的各種費(fèi)用，是成為操作此類(lèi)市場(chǎng)的最大妨礙。掌握超市談判的意義n每一個(gè)供貨商要使產(chǎn)品進(jìn)入超市，碰到的第一個(gè)問(wèn)題就是跟買(mǎi)手談判，與買(mǎi)手談判是供貨商非常重要的任務(wù),與超市打交道，大約每個(gè)供應(yīng)商都有本人的苦衷,入場(chǎng)、維護(hù)、促銷(xiāo)、結(jié)款幾乎每個(gè)環(huán)節(jié)都充溢了艱苦。有時(shí)候超市的“無(wú)理與“強(qiáng)硬讓供應(yīng)商有一種把牙打掉以后合著血咽到肚子里的苦楚和辛酸。尤其是小企業(yè)，往往處于兩難境地，產(chǎn)品不進(jìn)超市吧，沒(méi)有知名

3、度，銷(xiāo)售額上不去，老百姓也信不過(guò)；進(jìn)超市吧，稍有不慎就會(huì)掉入超市設(shè)下的一個(gè)個(gè)巧妙的圈套，簽下一份不平等條約，名目繁多的這個(gè)費(fèi)那個(gè)費(fèi)，一年下來(lái)，別說(shuō)掙錢(qián)，不賠就算不錯(cuò)了。其實(shí)這也不難了解，同樣的產(chǎn)品有幾十、幾百甚至上千個(gè)廠家可以供貨，而大型超市每個(gè)城市就那么多，在與廠家的關(guān)系上是典型的“買(mǎi)方市場(chǎng)，這是目前中國(guó)市場(chǎng)無(wú)法改動(dòng)的現(xiàn)實(shí)，無(wú)論怎樣，企業(yè)都必需面對(duì)。 超市談判要領(lǐng)一、精心預(yù)備一、精心預(yù)備 1 1詳細(xì)了解超市該收費(fèi)工程的平均價(jià)錢(qián)、競(jìng)詳細(xì)了解超市該收費(fèi)工程的平均價(jià)錢(qián)、競(jìng)品所付的價(jià)錢(qián)，以確定此次談判的心思底價(jià)和最品所付的價(jià)錢(qián)，以確定此次談判的心思底價(jià)和最高限價(jià)。高限價(jià)。 2 2詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超

4、市中的位置、在整詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的位置、在整個(gè)品類(lèi)中的影響力、月銷(xiāo)量及貨架陳列情況、鋪個(gè)品類(lèi)中的影響力、月銷(xiāo)量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競(jìng)品的情況等等，越詳細(xì)越好貨情況，以及競(jìng)品的情況等等，越詳細(xì)越好( (平常平常應(yīng)多留意搜集這些資料應(yīng)多留意搜集這些資料) )。 3 3了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、喜好、任務(wù)義務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等喜好、任務(wù)義務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部音訊也會(huì)影響整等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部音訊也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。個(gè)談判的進(jìn)程。 4 4留意談判盡量不要安排在對(duì)方心境不好的留意談

5、判盡量不要安排在對(duì)方心境不好的日子。要學(xué)會(huì)搜集情報(bào)及察言觀色。假設(shè)對(duì)方昨日子。要學(xué)會(huì)搜集情報(bào)及察言觀色。假設(shè)對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè)談判的好日子。天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè)談判的好日子。 超市談判要領(lǐng)二、討價(jià)討價(jià)二、討價(jià)討價(jià) 1 1學(xué)會(huì)根本退讓法那么學(xué)會(huì)根本退讓法那么 例如：我們開(kāi)價(jià)例如：我們開(kāi)價(jià)300300元，對(duì)方要我們讓到元，對(duì)方要我們讓到100100元，元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150150元。我們應(yīng)怎樣退讓?zhuān)吭?。我們?yīng)怎樣退讓?zhuān)?A A： 300-250-200-150 300-250-200-150 B B： 300-280-240-150 300-280-24

6、0-150 C C： 300-200-170-150 300-200-170-150 A A的讓法是每次的讓法是每次5050元，直到元，直到150150元不退讓了：元不退讓了：B B的讓法是的讓法是202040409090，先緊后松：，先緊后松：C C的讓法是的讓法是10010030302020先松后緊。答案是先松后緊。答案是C C。 A A的讓法只的讓法只會(huì)讓對(duì)方等待另一個(gè)會(huì)讓對(duì)方等待另一個(gè)5050元。以到達(dá)元。以到達(dá)100100元的目的；元的目的；B B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方等待我們更大的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方等待我們更大的退讓。先松后緊的退讓是最為合理的。我們應(yīng)的退讓。先松后緊

7、的退讓是最為合理的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的退讓已逐漸接近底價(jià)，每一次讓對(duì)方知道我們的退讓已逐漸接近底價(jià)，每一次超市談判要領(lǐng) 的退讓都使我們損失繁重。同時(shí)，我們的退讓次數(shù)應(yīng)盡能夠少(23次)，退讓的速度盡能夠慢，理由很簡(jiǎn)單：多次的退讓和很快的退讓會(huì)讓對(duì)方以為我們還保管了很多空間。 2、學(xué)會(huì)“配套 “配套是指將談判的議題進(jìn)展捆綁?；蚋綆渌麠l件進(jìn)展議題的談判，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不做沒(méi)有條件的退讓。 假設(shè)我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)展配套，即假設(shè)對(duì)方在第1點(diǎn)上退讓?zhuān)覀儽阍诘?點(diǎn)退讓。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上退讓?zhuān)珜?duì)方必需答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分，這部分的內(nèi)容

8、應(yīng)能彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上退讓的損失。 總之，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈敏地運(yùn)用“配套會(huì)加速談判的進(jìn)程。有一點(diǎn)小竅門(mén)：有時(shí)候我們超市談判要領(lǐng) 應(yīng)先保管一些對(duì)我們來(lái)講其實(shí)很容易的議題。在關(guān)鍵時(shí)辰拿出來(lái)自動(dòng)退讓?zhuān)該Q取對(duì)方的“報(bào)答。如對(duì)方在談判中提出必需在開(kāi)定單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以做到，但先通知對(duì)方：“應(yīng)該沒(méi)有什么大的問(wèn)題，不過(guò)不排除在很忙的時(shí)候會(huì)有拖延的情況，先談別的吧。在談到了價(jià)錢(qián)問(wèn)題且又相持不下時(shí)，我們可拋出前面的問(wèn)題：“好吧，我答應(yīng)不論在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎樣樣，價(jià)錢(qián)問(wèn)題他也讓一讓吧。 3學(xué)會(huì)角色扮演 正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉

9、(堅(jiān)持己方立場(chǎng))、白臉(堅(jiān)持友好關(guān)系)、首席代表等，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類(lèi)的角色。從某種意義上說(shuō)，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)展投票表決。超市談判要領(lǐng) 當(dāng)然，和超市談判通常我們只需一個(gè)人，但這一個(gè)人必需學(xué)會(huì)角色間的互換，該陪笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬(wàn)留意：不要帶任何個(gè)人的感情顏色進(jìn)展談判，他的笑臉和怒容只是為任務(wù)而“扮演的，不要由于要發(fā)怒而真的發(fā)怒了。 4學(xué)一點(diǎn)“推拿功夫 為了堅(jiān)持立場(chǎng)，有時(shí)候我們?cè)摦?dāng)虛擬一個(gè)“上司，和對(duì)方說(shuō)：“這個(gè)條件有點(diǎn)棘手。非經(jīng)我們公司指點(diǎn)同意不可。在得到允許之后，

10、出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)給上司(并商定對(duì)方15分鐘后再打回來(lái))。回來(lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō)：“他們?cè)谒妓?，估?jì)是不行。過(guò)了15分鐘，過(guò)來(lái)了，我們接起：“噢，噢，明白了。然后拉下臉和對(duì)方說(shuō)： “這個(gè)條件我們確實(shí)無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果。當(dāng)然，也有少數(shù)談判對(duì)手會(huì)說(shuō)：“他的上司不是XXX嗎?超市談判要領(lǐng) 我認(rèn)識(shí)，我打給他。這時(shí)。我們的上司也應(yīng)在里推托說(shuō)：啊，本來(lái)這個(gè)面子我一定要給的，不過(guò)這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能作主的。把問(wèn)題推給多數(shù)人，使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段，我們稱(chēng)之為“推。和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì)，也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予，但怎樣給確實(shí)有點(diǎn)學(xué)

11、問(wèn)。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問(wèn)題上要求5的讓利。我們卻出其不意地說(shuō)：5?太少了，貴公司這么有名，7一定要給他們的(當(dāng)然，他應(yīng)算一筆賬，這2確實(shí)沒(méi)什么大不了的)。對(duì)方一定很高興，然后談B。B問(wèn)題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)他可以一口咬定：“在這個(gè)問(wèn)題上我們不能退讓?zhuān)次疫@個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛剛他在A上只需5，我卻給了他7%，所以，這個(gè)問(wèn)題 我確實(shí)是不能再退讓了。 以小搏大，自動(dòng)出擊，以小利的給予來(lái)凸現(xiàn)本人的原那么，我們稱(chēng)之為“拿。 超市談判要領(lǐng)三、突破談判僵局三、突破談判僵局 談判有時(shí)候會(huì)由于雙方的堅(jiān)持而墮入僵局，談判有時(shí)候會(huì)由于雙方的堅(jiān)持而墮入僵局，這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并商定下次這時(shí)，

12、我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并商定下次談判時(shí)間。對(duì)于墮入僵局的談判雙方來(lái)講，這談判時(shí)間。對(duì)于墮入僵局的談判雙方來(lái)講，這段期間是非常珍貴的，我們應(yīng)多想一些方法，段期間是非常珍貴的，我們應(yīng)多想一些方法，使后續(xù)的談判得以順利地終了。我們可以從側(cè)使后續(xù)的談判得以順利地終了。我們可以從側(cè)面迂回：面迂回：1 1以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員關(guān)的人員( (注：這在較正式的談判中是不能夠注：這在較正式的談判中是不能夠的的) )，盡量套出一些對(duì)談判有利的東西，了解引，盡量套出一些對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底線(xiàn)。線(xiàn)。2 2經(jīng)過(guò)第三方進(jìn)展上述過(guò)程。經(jīng)過(guò)第三方進(jìn)展上述過(guò)程。3 3讓對(duì)方讓對(duì)方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等產(chǎn)生好