陳厚華超市店長十大管理技能

1、超市店長十大超市店長十大管理技能管理技能陳厚華陳厚華陳厚華QQ:564197170陳厚華QQ:564197170目錄一看動(dòng)線一看動(dòng)線 三看價(jià)格三看價(jià)格 四看商品結(jié)構(gòu)四看商品結(jié)構(gòu)五看顧客五看顧客六看促銷六看促銷八看氣氛看氣氛 九看設(shè)備九看設(shè)備 十看衛(wèi)生十看衛(wèi)生 二看陳列二看陳列 七看員工七看員工 陳厚華QQ:564197170看動(dòng)線看動(dòng)線看：看不同類型的顧客的走向； 看顧客在不同駐留點(diǎn)的停頓時(shí)間； 從而研究品類布局的合理性與過渡性、促銷區(qū)域設(shè)置和堆放的有效性、視角障礙及視覺疲勞的解決方案。 一般一般看：主通道在哪里、主通道多寬、促銷堆位如何設(shè)置和陳列、不同的品類在動(dòng)線延伸的過程中如何過渡等。 一

2、看動(dòng)線一看動(dòng)線 陳厚華QQ:564197170一看動(dòng)線一看動(dòng)線 帶著門店布局圖門店布局圖，從顧客入店，跟隨顧隨顧客行動(dòng)，畫出顧客的軌跡線，并標(biāo)注標(biāo)注出顧客的每個(gè)駐留點(diǎn)駐留點(diǎn)以及駐留的時(shí)間長度駐留的時(shí)間長度，同時(shí)記錄下顧客在每個(gè)副通道中視線對貨架商品的掃視過程，研究顧客的視覺疲勞度。視覺疲勞度。（顧客在視覺疲勞后，通常眼睛直視，走出通道）。跟跟 隨隨 法法分析自己門店的顧客群，然后，每日隨機(jī)選擇一個(gè)具有代表性的顧客，進(jìn)行跟隨。陳厚華QQ:564197170一看動(dòng)線一看動(dòng)線 日記月累，掌握各種類型的顧客（年齡段、性別、層次）的行動(dòng)軌跡線。繪制出不同類型顧客的主要走向，有針對性設(shè)計(jì)商品陳列或促銷堆位

3、。如：在顧客較長時(shí)間的駐留點(diǎn)上，陳列重點(diǎn)推薦的商品或者懸掛有針對性的促銷提示（POP）；在視覺疲勞點(diǎn)處改變商品陳列方式、調(diào)整過渡品種、加強(qiáng)促銷提示（如店長推薦等），甚至調(diào)整貨架長度等。跟跟 隨隨 法法分析自己門店的顧客群，然后，每日隨機(jī)選擇一個(gè)具有代表性的顧客，進(jìn)行跟隨。經(jīng)常去看競爭對手門店和學(xué)習(xí)對象門店。經(jīng)常去看競爭對手門店和學(xué)習(xí)對象門店。 陳厚華QQ:564197170 二看陳列二看陳列 看;排面，看排面的量感，看排面的豐富度，看排面是否整齊，看排面是否有“老虎口”。 一般一般還要研究排面的合理性、商品的關(guān)聯(lián)性與過渡性等。 更合理更合理陳厚華QQ:564197170 二看陳列二看陳列 排面

4、的排面的數(shù)量數(shù)量根據(jù)訂貨周期、供應(yīng)商或物流到貨周期、單品在不同季節(jié)的平均銷量等，計(jì)算出安全庫存，并根據(jù)最小支貨量，調(diào)整單品的排面數(shù)。 排面的排面的合理性合理性排面排面原則性原則性既定原則：縱向陳列、價(jià)格帶順序、同一品牌集中陳列、季節(jié)性。排面排面位置位置在不同季節(jié)的一段時(shí)期內(nèi)不斷地調(diào)整單品的陳列位置，計(jì)算不同單品的銷售彈性、銷售占比彈性、貢獻(xiàn)度彈性等。陳厚華QQ:564197170 二看陳列二看陳列 商品的關(guān)聯(lián)性和過渡性：商品的關(guān)聯(lián)性和過渡性：通常一條通道顧客不會(huì)來回走兩遍，因此一條通道兩邊的商品陳列，如果是同一品類須有關(guān)聯(lián)性，如果是不同品類須有過渡性。 二是提高顧客在賣場內(nèi)尋找商品的便利性。二

5、是提高顧客在賣場內(nèi)尋找商品的便利性。一是可以滿足或者激發(fā)顧客在主訴求之外的關(guān)聯(lián)性需求。一是可以滿足或者激發(fā)顧客在主訴求之外的關(guān)聯(lián)性需求。比如，我們通常會(huì)將洗發(fā)水、沐浴露、牙膏牙刷等個(gè)人護(hù)理產(chǎn)比如，我們通常會(huì)將洗發(fā)水、沐浴露、牙膏牙刷等個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品陳列在同一通道內(nèi)；用調(diào)味品與廚房用具的關(guān)聯(lián)性陳列來過品陳列在同一通道內(nèi)；用調(diào)味品與廚房用具的關(guān)聯(lián)性陳列來過渡食品與非食品；用啤酒來作為飲料與酒類的過渡等渡食品與非食品；用啤酒來作為飲料與酒類的過渡等 。三是避免顧客產(chǎn)生購物厭煩感或者不舒適的感覺。三是避免顧客產(chǎn)生購物厭煩感或者不舒適的感覺。通常來說，顧客在瀏覽商品時(shí)都會(huì)有短暫的視覺殘留的，如果在通常來說

6、，顧客在瀏覽商品時(shí)都會(huì)有短暫的視覺殘留的，如果在品類過渡的時(shí)候太突兀了，顧客會(huì)產(chǎn)生心理落差，產(chǎn)生不適感，品類過渡的時(shí)候太突兀了，顧客會(huì)產(chǎn)生心理落差，產(chǎn)生不適感，從而導(dǎo)致購物興趣消減。從而導(dǎo)致購物興趣消減。陳厚華QQ:564197170 一旦發(fā)現(xiàn)別人的某些商品價(jià)格比自己門店的高，怎么做？要求相關(guān)部門降低商品售價(jià)，甚至是盲目跟價(jià)？ 三看價(jià)格三看價(jià)格 思考：人家為啥價(jià)格會(huì)比我低？我是否有比別人價(jià)格低的商品？我如何把價(jià)格低的商品更好地展示和宣傳給顧客？我們的商品價(jià)格應(yīng)該降到什么程度才是合理的？是盲目跟價(jià)，還是有依據(jù)有目的的主動(dòng)調(diào)價(jià)呢？陳厚華QQ:564197170 三看價(jià)格三看價(jià)格 看價(jià)格，不僅看時(shí)點(diǎn)

7、價(jià)格，更是看時(shí)期價(jià)格。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進(jìn)行至少每周的一次價(jià)格調(diào)整和跟蹤（每次的檔期降價(jià)商品，都是一次很好的價(jià)格試驗(yàn)），在實(shí)施自己價(jià)格策略的同時(shí)研究競爭對手的價(jià)格策略。陳厚華QQ:564197170 三看價(jià)格三看價(jià)格 經(jīng)過積累，我們就有了足夠數(shù)據(jù)量的敏感數(shù)據(jù)庫。而后，我們看價(jià)格就有目標(biāo)、方向、手段了：1. 哪些商品可以調(diào)高售價(jià)，哪些商品應(yīng)該調(diào)低售價(jià)，調(diào)整的幅度應(yīng)該是多少。2. 根據(jù)促銷的目標(biāo)，選擇不同敏感度的商品組合；我們在促銷量預(yù)估的時(shí)候，將相對準(zhǔn)確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。3. 在看對手、直面競爭的時(shí)候，我們就可以選擇敵動(dòng)我不動(dòng)，或者選擇主動(dòng)出擊，避免盲目跟

8、價(jià)。陳厚華QQ:564197170四看商品結(jié)構(gòu)四看商品結(jié)構(gòu)看自己門店的商品，你怎么看？看別人門店的商品，你想看到什么？ 思考思考很多店長，看自己門店的商品，多是看缺貨或者看陳列是否符合要求?？磩e人的門店，多是看別人的價(jià)格是否比我便宜，或者是看別人有啥新品而我沒有的。陳厚華QQ:564197170四看商品結(jié)構(gòu)四看商品結(jié)構(gòu)別人比我多的商品是否是我所真正需要的？或者我的商品比別人的多，是否是沒必要的？ 或者我缺少什么商品，別人有沒有？商品結(jié)構(gòu)寬度寬度深度深度陳厚華QQ:564197170四看商品結(jié)構(gòu)四看商品結(jié)構(gòu)寬度寬度品類的寬度，指的是品類的價(jià)格帶寬度。品類的寬度，指的是品類的價(jià)格帶寬度。即某個(gè)品類

9、的單品最高價(jià)和最低價(jià)之間的差價(jià)。即某個(gè)品類的單品最高價(jià)和最低價(jià)之間的差價(jià)。價(jià)格帶區(qū)間=（單品最高價(jià)單品最低價(jià)）10品類寬度太寬：指的是價(jià)格帶區(qū)間大于品類商品的最低價(jià)。這時(shí)候，我們須得淘汰最高價(jià)或者最低價(jià)商品，直至價(jià)格帶寬度低于最低價(jià)。品類寬度太窄，指的是價(jià)格帶區(qū)間雖然低于本類商品最低價(jià)，但是由于價(jià)格帶寬度值太低，導(dǎo)致價(jià)格帶空白區(qū)間太多。這時(shí)候，我們就得考慮引進(jìn)最更高價(jià)商品或者最更低價(jià)商品，以加寬價(jià)格帶。陳厚華QQ:564197170深度深度四看商品結(jié)構(gòu)四看商品結(jié)構(gòu)品類的深度，指的是在不同的價(jià)格帶區(qū)間內(nèi)的品類的深度，指的是在不同的價(jià)格帶區(qū)間內(nèi)的商品的個(gè)數(shù)。商品的個(gè)數(shù)。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功

10、能等。我們通常應(yīng)用黃金分割“二八原則”和“雙峰圖”結(jié)構(gòu)理論來研究品類深度，即在每個(gè)價(jià)格帶區(qū)間，我們經(jīng)營多少個(gè)商品是合理。陳厚華QQ:564197170四看商品結(jié)構(gòu)四看商品結(jié)構(gòu)自己的自己的商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)競爭對手的競爭對手的商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)有針對性地收集有效的商品信息，找到合理的供應(yīng)渠道，引進(jìn)商品。同理，我們也可以研究在各價(jià)格帶區(qū)間的商品的重復(fù)性，根據(jù)各單品的銷售表現(xiàn)，有目的地淘汰相應(yīng)的單品。陳厚華QQ:564197170五看顧客五看顧客顧客群的分布或者是消費(fèi)者的構(gòu)成。比如：性別比例、年齡比例、社區(qū)分布、消費(fèi)層次等。通常看：跟隨顧客看動(dòng)線跟隨顧客看動(dòng)線看顧客的購物籃看顧客的購物籃+陳厚華QQ:5

11、64197170五看顧客五看顧客購物籃分析：就是分析商品之間跨品類的關(guān)聯(lián)度。它用于關(guān)聯(lián)性促銷或者陳列配置。比如，最著名的“啤酒與尿布”。在一家超市里，尿布和啤酒赫然擺在一起出售，且尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這是，發(fā)生在美國沃爾瑪超市的真實(shí)案例。原來，美國的婦女們經(jīng)常會(huì)囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購買的機(jī)會(huì)還是很多的。陳厚華QQ:564197170銷售額銷售額 = =目標(biāo)市場容量目標(biāo)市場容量商號(hào)吸引力商號(hào)吸引力商店吸引力商店吸引力商品吸引力商品吸引力 客單價(jià)客單價(jià)六看促銷六看促銷目標(biāo)市場消費(fèi)群有多少目標(biāo)市場消費(fèi)群有多

12、少比例可以成為我們的潛比例可以成為我們的潛在顧客。在顧客。品牌宣傳、地面推廣、品牌宣傳、地面推廣、公益活動(dòng)、媒體行銷等公益活動(dòng)、媒體行銷等。潛在顧客有多少比例能夠走入潛在顧客有多少比例能夠走入我們的店鋪，成為我們的顧客。我們的店鋪，成為我們的顧客。店外提示、廣場秀、購物班車、店外提示、廣場秀、購物班車、DMDM宣傳等提高商店吸引力。宣傳等提高商店吸引力。進(jìn)店的來客數(shù)中有多少比例進(jìn)店的來客數(shù)中有多少比例成為我們的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了購買。成為我們的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了購買。店內(nèi)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，如店堂促銷、店內(nèi)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，如店堂促銷、信息提示、關(guān)聯(lián)性陳列、叫賣等。信息提示、關(guān)聯(lián)性陳列、叫賣等。常用的方法有：常用的方法

13、有：捆綁銷售、買贈(zèng)、捆綁銷售、買贈(zèng)、加價(jià)購、換購、加價(jià)購、換購、買買100100送送100100等等等等 陳厚華QQ:564197170六看促銷六看促銷我們促銷動(dòng)機(jī)、目的是什么？我們促銷動(dòng)機(jī)、目的是什么？通常動(dòng)機(jī)都是銷售下降了，目的都是為了提升銷售?？翠N售額等式中的因子：是商號(hào)吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客單價(jià)不夠呢，還是下降了？或者是哪個(gè)因子下降的比例最大？ 提高我們促銷針對性，就可以采取適當(dāng)?shù)拇黉N手段或者合理配置各種促銷資源，有目的地去提升某個(gè)銷售因子。也就不會(huì)頭痛醫(yī)腳了。陳厚華QQ:564197170 如何看別人的門店促銷呢？ 通常，我們都會(huì)收集競爭對手每一期的促銷手招，分析其促銷的

14、目的性，研究他們采取的促銷手段，并現(xiàn)場考察促銷行為的有效性。 對競爭對手有效的促銷方式，直接采取拿來主義；無效的促銷方式，在今后自己的促銷設(shè)計(jì)中避免采用。六看促銷六看促銷陳厚華QQ:564197170 “以人為本以人為本” ？ 更多地是從員工的視角上、設(shè)身處地地看對員工行為進(jìn)行對員工行為進(jìn)行規(guī)范的規(guī)章制度規(guī)范的規(guī)章制度在執(zhí)行過程中的員工反映。 也就是說，“看”員工，不是為了處罰員工，而是更多地去思考員工之所以未能恪守規(guī)章制度的原因；去思考我們在規(guī)章制度的制定中，是否存在著太多的主觀隨意性，或者是簡單抄襲的拿來主義。 七看員工七看員工 陳厚華QQ:564197170有這么一個(gè)案例：有這么一個(gè)案例

15、：某公司的制度規(guī)定：“員工制服的上衣下擺必須束在腰帶之內(nèi)”，“員工著裝不規(guī)范，罰款50元”?？墒菫樯睹看螁T工違反這項(xiàng)制度的比例最高呢？走訪犯規(guī)的一些員工，總結(jié)出幾個(gè)原因：1）這種穿著方式不時(shí)尚，現(xiàn)時(shí)流行的是上衣的外擺外露（多數(shù)為年輕員工）2）身材不好，這種穿著方式很難看（多數(shù)為中年女工）3）下擺內(nèi)穿，工作時(shí)不方便，礙手礙腳的（多數(shù)員工）。制度是沒錯(cuò)的，按同一的規(guī)范著裝，對門店來說那是必須的。那就是“規(guī)范”的問題了，制定的著裝規(guī)范不符合現(xiàn)實(shí)的需求。最終，著手對制服的款式進(jìn)行了修改，改成了更適合下擺外穿的款式。襯衫下擺兩側(cè)裁剪成弧狀；T恤則前擺略短于后擺，并且在兩側(cè)開口。并調(diào)整了著裝規(guī)范，允許上衣

16、下擺外穿。從此，因?yàn)椤爸b不規(guī)范”而受處罰的員工，基本沒有了。 七看員工七看員工 陳厚華QQ:564197170 換位思維，變罰為獎(jiǎng)。 七看員工七看員工 員工一旦挨罰，心情、表情、神情、自然受影響，對商品對陳列簡單、粗暴對待，對顧客冷淡對待，甚至視若不見，那么他的工作效率自然不高，顧客所面對的就是了無生趣的商品陳列，冷若冰霜的銷售服務(wù)，門店的銷售業(yè)績提升自然也好不到哪里去。而且現(xiàn)實(shí)狀況下，處罰單個(gè)員工行為，對其它員工的“震懾力”基本沒有，甚至?xí)小靶挠衅萜菅伞钡母杏X。那么員工管理的最終目的，我們也就沒有達(dá)到了。陳厚華QQ:564197170 看門店的氣氛看門店的氣氛 聽覺：聽覺：門店的背景音樂

17、、門店的背景音樂、導(dǎo)購聲、叫賣聲、導(dǎo)購聲、叫賣聲、促銷信息廣播等促銷信息廣播等。視覺：視覺：主要指燈光、色彩、主要指燈光、色彩、POP裝飾等。裝飾等。感覺：感覺：指溫度、空氣、指溫度、空氣、空間感、親切感等?？臻g感、親切感等。八看氣氛看氣氛 陳厚華QQ:564197170八看氣氛看氣氛 聽覺：聽覺：很多門店以流行歌曲為背景音樂，更有甚者，還經(jīng)常能夠聽到迪斯科音樂。 視覺：視覺：屋外夏日炎炎，屋內(nèi)賣場氣氛布置的主色調(diào)是紅黃搭配。屋外北風(fēng)呼號(hào)，屋內(nèi)賣場氣氛布置卻是“清涼”的藍(lán)白色調(diào)。感覺：感覺：很多門店認(rèn)為某些時(shí)段顧客不多，為了節(jié)約費(fèi)用，于是在某些時(shí)段關(guān)燈（部分）、關(guān)空調(diào)。很多事情其實(shí)很簡單，只要我們在做事之前，能夠換位思維，多研究消費(fèi)者、員工心理，多想想如果你自己是消費(fèi)者、是普通員工，你更喜歡怎樣的賣場氣氛。陳厚華QQ:564197170 門店的設(shè)備管理門店的設(shè)備管理 照明：照明：主要是節(jié)能。主要是節(jié)能。通過安裝節(jié)能設(shè)備，通過安裝節(jié)能設(shè)備，及時(shí)更換老化的燈管及時(shí)更換老化的燈管或燈泡。或燈泡。 空調(diào)：空調(diào)：最重要的是恒溫最重要的是恒溫控制?？刂?。 冷鏈設(shè)備：冷鏈設(shè)備：一方面看商品陳列，商品堆一方面看商品陳列，商品堆的過高，擋住了出風(fēng)口的過高，擋住了出風(fēng)口 ？ 二是看冷量是否夠二是看冷量是否夠 。 九看