采購談判的17個技巧

1、釆購談判的 17 個技巧采購談判的 17 個技巧一，談判前要有充分的準備二，只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象 可能 有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至 董事長， 依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人 員應(yīng)盡量防止 與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同 時也可防止事先將 本企業(yè)的立場透露給對方。生産商通常明確要求采購員只能在木企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。 除 了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的 其實是 在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判 , 除了有心理 上的優(yōu)勢外，還可以

2、隨時得到其他同事、部門或主管的 必要支援，同時 還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的 時間利用率和工作效 率。四，對等原那么不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時 應(yīng)注 意“對等原那么，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致 相同。如 果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。五, 不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗 的采 購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。 讓提供 商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點珍貴 的進步! 永遠 不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持疑心態(tài)度，不 要流露與

3、對方合 作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣 可以比較容易獲得有 利的交易條件。六，放長線釣大魚有經(jīng)驗的采購員會想方法知道對手的需要， 因此盡量在小處著手 滿足 對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避 免先讓對 手知道我公司的需要， 否那么對手會利用此弱點要求采購人 員先作出讓步。 因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。七，釆取主動，但防止讓對方了解本企業(yè)的立場九，談判時要防止談判破裂，同時不要草率決定有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否那么根木就不必談判。 他 總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面， 采購人 員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的

4、要好，因為勉強達 成的協(xié)議可 能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的， 但好的采購人員是把整個談判 內(nèi)容 化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一 點，有時 會繞回剛剛那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都 知道自己最好 的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你己經(jīng)為他做些什么，讓 他感 覺到你己經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判， 不要害怕 主動終止會帶來什么負而效應(yīng)，你要“斗爭到底。適當 的時候，你也 要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并 不是說你要堅持不 讓步，“斗爭的主要目的是找到一個雙贏的策 略只不過我要盡力贏 多一點。十，盡量

5、以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言 , 如 果采取否認的語氣容易激怒對方， 讓對方好沒而子， 談判因而難 以進行， 而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定 對方，稱贊對 方，給對方而子，這樣對方也會愿意給你面子。，盡量成為一個好的傾聽者般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話 購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中， 采購人 員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。十二，盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明， 大部 分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才

6、可能達成。 在相同交 涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。 因為對方更 會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。十三，以退為進有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍， 采購人員不應(yīng)操 之過 急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實情況后，再 答復(fù) 或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常 都不是很 好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三 思而后行或 “小不忍而亂大謀，讓事情拖到下次解決可能會更 好一一要知道往往 我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束 時，你就聲稱須由上級 經(jīng)理決定

7、，為自己爭取到更多的時間來考慮 拒絕或重新考慮一份方案。十四，交談集中在我方強勢點銷售量、市場占有率、成長等 上告訴對方我公司目前及未來的開展及目標， 讓供應(yīng)商對我公司有 熱枕、 有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手 會攻擊你的 弱點，以削減你的強項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時， 指出供應(yīng)商存在的弱點， 告訴供應(yīng)商 : “你 可以，而且需要做得更好。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商 開始調(diào)整 對他自己的 . 評價為止。十五，以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分 運用 準確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、 毛利 分析等

8、，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒方法過分夸大某些事情， 從而保護住你的 原那么。 首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目 標是什么？ 你一定要堅持公司的原那么，即使在不得不讓步的情況下， 也要反復(fù)強調(diào) 該原那么，而且這原那么是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永 遠保持職業(yè)化的風 格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為 他對這方面很內(nèi)行的 感覺。十六，控制談判時間記得談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出 更大 的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的 助理成心 進來告訴你下一個約談的對象即他的競爭對手己經(jīng)在等 待。十七，不要誤認為 50/50 最好因為談雙贏，有些采購員認為談判的結(jié)果是 50/50 二一添做五 最 好，彼此不傷和氣，這是