客戶信用管理制度.doc

1、精品文檔客戶信用管理制度受控狀態(tài)制度名稱客戶信用管理制度文件編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第 1 條 為充分了解和掌握客戶的信譽、資信狀況，規(guī)范企業(yè)客戶信用管理工作，避免銷售活動中因客戶信用問題給企業(yè)帶來損失，特制定本制度。第 2 條 本制度適用于對企業(yè)所有客戶的信用管理。第 3 條 財務部負責擬定企業(yè)信用政策及信用等級標準，銷售部需提供建議及企業(yè)客戶的有關資料作為政策制定的參考。第 4 條 企業(yè)信用政策及信用等級標準經(jīng)有關領導審批通過后執(zhí)行，財務部監(jiān)督各單位信用政策的執(zhí)行情況。第 2 章 客戶信用政策及等級第 5 條 根據(jù)對客戶的信用調(diào)查結果及業(yè)務往來過程中的客戶的表現(xiàn)，可將客戶分

2、為四類，具體如下表所示?？蛻舴诸惐砜蛻翡N售情況客戶其他信息類別占累計銷售額的70%規(guī)模大、信譽高、資金雄厚A 類左右占累計銷售額的20%規(guī)模中檔、信譽較好B 類左右占累計銷售額的5%左信用狀況一般的中小客戶C 類右占累計銷售額的5%左一般的中小客戶、新客戶、信譽不太好的客戶D 類右第 6 條銷售業(yè)務員在銷售談判時，應按照不同的客戶等級給予不同的銷售政策。1對 A 級信用較好的客戶，可以有一定的賒銷額度和回款期限，但賒銷額度以不超過一次進貨為限，.精品文檔回款以不超過一個進貨周期為限。2對 B 級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。可先設定一個額度，再根據(jù)信用狀況逐漸放寬。3對 C 級客戶，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，應

3、當仔細審查，對于符合企業(yè)信用政策的，給予少量信用額度。4對 D 級客戶，不給予任何信用交易，堅決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨。第 7 條 同一客戶的信用限度也不是一成不變的，應隨著實際情況的變化而有所改變。銷售業(yè)務員所負責的客戶要超過規(guī)定的信用限度時，須向銷售經(jīng)理乃至總裁匯報。第 8 條 財務部負責對客戶信用等級的定期核查，并根據(jù)核查結果提出對客戶銷售政策的調(diào)整建議，經(jīng)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)審批后，由銷售業(yè)務員按照新政策執(zhí)行。第 9 條 銷售部應根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況及產(chǎn)品銷售、市場情況等，及時提出對客戶信用政策及信用等級進行調(diào)整的建議，財務部應及時修訂此制度，并報有關領導審批后下發(fā)執(zhí)行。第 3 章 客戶信

4、用調(diào)查管理第 10 條 客戶信用調(diào)查渠道。銷售部根據(jù)業(yè)務需要，提出對客戶進行信用調(diào)查。財務部可選擇以下途徑對客戶進行信用調(diào)查。1通過金融機構（銀行）調(diào)查。2通過客戶或行業(yè)組織進行調(diào)查。3內(nèi)部調(diào)查。詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從本企業(yè)派生機構、新聞報道中獲取客戶的有關信用情況。4銷售業(yè)務員實地調(diào)查。即銷售部業(yè)務員在與客戶的接洽過程中負責調(diào)查、收集客戶信息，將相關信息提供給財務部，財務部分析、評估客戶企業(yè)的信用狀況。銷售業(yè)務員調(diào)查、收集的客戶信息應至少包括以下內(nèi)容，如下表所示。銷售業(yè)務員對客戶進行信用調(diào)查用收集的客戶信息列表客戶信息項目主要內(nèi)容客戶的名稱、 地址、電話、 股東構成、經(jīng)營

5、管理者、法人代表及其企業(yè)組織形式、基礎資料開業(yè)時間等企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營政策和觀念、經(jīng)營方向和特點、銷售能力、服務區(qū)域、發(fā)展?jié)摿蛻籼卣鞯瓤蛻翡N售業(yè)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務人員素質(zhì)、與其他競爭者的關系、與本企業(yè)的業(yè)務狀況業(yè)務關系及合作態(tài)度等交易現(xiàn)狀客戶的企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、銷售活動現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢、交易條件、出現(xiàn)的.精品文檔信用問題及對策等財務狀況資產(chǎn)、負債和所有者權益的狀況、現(xiàn)金流量的變動情況等第 11 條信用調(diào)查結果的處理。1調(diào)查完成后應編寫客戶信用調(diào)查報告。（ 1）客戶信用調(diào)查完畢，財務部有關人員應編制客戶信用調(diào)查報告，及時報告給銷售經(jīng)理。銷售業(yè)務員平時還要進行口頭的日常報告和緊急報告。（ 2）

6、定期報告的時間要求依不同類型的客戶而有所區(qū)別。 A 類客戶每半年一次即可。B 類客戶每三個月一次。C 類、 D 類客戶要求每月一次。（3）調(diào)查報告應按企業(yè)統(tǒng)一規(guī)定的格式和要求編寫，切忌主觀臆斷，不能過多地羅列數(shù)字，要以資料和事實說話，調(diào)查項目應保證明確全面。2信用狀況突變情況下的處理。（ 1）銷售業(yè)務員如果發(fā)現(xiàn)自己所負責的客戶信用狀況發(fā)生變化，應直接向上級主管報告，按“緊急報告”處理。采取對策必須有上級主管的明確指示，不得擅自處理。（ 2）對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對策：要求客戶提供擔保人和連帶擔保人；增加信用保證金；交易合同取得公證；減少供貨量或實行發(fā)貨限制；接受代位償債和代物

7、償債，有擔保人的，向擔保人迫債，有抵押物擔保的，接受抵押物還債。第 12 條銷售業(yè)務員自己在工作中應建立客戶信息資料卡，以確保銷售業(yè)務的順利開展，及時掌握客戶的變化以及信用狀況?？蛻糍Y料卡應至少包括以下內(nèi)容。1基本資料：客戶的姓名、電話、住址、交易聯(lián)系人及訂購日期、品名、數(shù)量、單價、金額等。2業(yè)務資料： 客戶的付款態(tài)度、付款時間、 銀行往來情況、財務實權掌管人、付款方式、 往來數(shù)據(jù)等。第 4 章交易開始與中止時的信用處理第 13 條交易開始。1銷售業(yè)務員應制訂詳細的客戶訪問計劃，如某一客戶已訪問5 次以上而無實效，則應從訪問計劃表中刪除。2交易開始時，應先填制客戶交易卡。客戶交易卡由企業(yè)統(tǒng)一印制，一式兩份，有關事項交由客戶填寫。3無論是新客戶，還是老客戶，都可依據(jù)信用調(diào)查結果設定不同的附加條件，如交換合同書、提供個人擔保、提供連帶擔保或提供抵押擔保。.精品文檔第 14 條中止交易。1在交易過程中， 如果發(fā)現(xiàn)客戶存在問題和異常點應及時報告上級，作為應急處理業(yè)務可以暫時停止供貨。2當票據(jù)或支票被拒付或延期支付時，銷售業(yè)務員應向上級詳細