湯姆霍普金斯成交話術(shù)

1、湯姆霍普金斯成交話術(shù)湯姆霍普金斯的說服力成交話術(shù)1 顧客說：我要考慮考慮時(shí)，說： XX 先生（女士）：很明顯的你 不會(huì)說您要考慮一下，看得出您對(duì)我們的房子真的感興趣，對(duì) 嗎？我的意思是說：您不會(huì)說你要考慮一下，只是為了躲開我 吧？因此我可以假設(shè)，您回去后會(huì)很認(rèn)真地考慮我給您介紹的 的房子，對(duì)嗎？ XX 先生（女士），我剛才到底哪里說得不全面， 還是哪里沒有說清楚， 導(dǎo)致您要考慮一下呢？ XX 先生（女士）， 言歸正傳，有沒有可能是錢的問題呢？2 當(dāng)顧客提出錢的問題時(shí)。 哦，太棒了，我最喜歡錢的問題了（每是投資成交法也叫數(shù)字 分解法）：用產(chǎn)品的金額除以使用年限，再除以每月，除以每 周，除以每天，

2、算出每日的金額，化整為零 .XX 先生您看每天 投資 X 元，就能擁有此房，太值得了。3 李家誠(chéng)成交法： XX 先生（女士）：李家誠(chéng)曾經(jīng)說過，拖延一項(xiàng) 決定，比做錯(cuò)誤一項(xiàng)決定，更會(huì)浪費(fèi)人們的時(shí)間和金錢， （李 家誠(chéng)還說過別人猶豫的時(shí)候，我已經(jīng)決定了，別人決定了我已 經(jīng)成功了）而我們今天所討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？ 假如你說好，那會(huì)如何呢？ 假如你說不好，那又會(huì)如何呢？ 假如你說不好，事情沒有任何改變，明天將和今天一樣。 假如您說好，這是您即將得到的好處。 顯然你說好比您說不好，對(duì)您會(huì)更有幫助。 既然如此，那何不擁有此房呢？4 不景氣成交法：顧客說，現(xiàn)在不景氣啊XX 先生（女士）：多年前我學(xué)到一

3、個(gè)真理，成功者當(dāng)別人購(gòu)買 時(shí)賣出，當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)賣出。最近許多人說市場(chǎng)不景氣，但是我們公司決定不讓不景氣來困 擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煸S多擁有財(cái)富的都是在不景氣的時(shí)候，建立了他們長(zhǎng) 期成功的基礎(chǔ)。因?yàn)樗麄冏龀鲑?gòu)買決策而成功。 當(dāng)然他們必須愿意做出這樣的決定。XX 先生（女士）：今天您有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，您愿 意嗎？5 別家可能更便宜成交法：要?dú)r(jià)XX 先生（女士）：那可能是真的，在這個(gè)世界上我們都希望以 最低的價(jià)格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品，以我了解，顧客購(gòu)買產(chǎn)品， 會(huì)注意 3 件事情。一是：產(chǎn)品的品質(zhì)。二是：產(chǎn)品的價(jià)格。三是：良好的服務(wù)。 但我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以以最低的價(jià)格，

4、同時(shí)提供 最高質(zhì)量的產(chǎn)品及最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑 塔那的價(jià)格，你說對(duì)嗎？XX 先生（女士）：為了您長(zhǎng)期的幸福，這 3 想您愿意犧牲哪一 項(xiàng)呢？是我們公司為您尋找房子的品質(zhì)還是良好的售后服務(wù) 呢？（真正的服務(wù)是簽單以后） XX 先生（女士）：有時(shí)多投 資一點(diǎn)，來獲得我們真正想要的房子，也是很值得的，您說對(duì)嗎？既然如此，那我們就馬上行動(dòng)，好嗎？擁有此房美好生活 從這里開始，安居樂業(yè)？6 沒有預(yù)算成交法（今年沒有預(yù)算了）XX 先生（女士）：我完全了解這一點(diǎn)，一個(gè)完善管理的公司需 要自己的編織預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是達(dá)成目標(biāo)的重要工具，同時(shí)工 具本身也需要有彈性對(duì)嗎？XX 先生（女士）：假如今

5、天投資房產(chǎn)對(duì)你公司長(zhǎng)期的利益和競(jìng) 爭(zhēng)力都有幫助，身為企業(yè)的決策者，您是讓預(yù)算來控制您呢， 還是您來控制預(yù)算呢？ 假如是您的話，一定不會(huì)錯(cuò)過對(duì)您公司更好的達(dá)成目標(biāo)，增加 利潤(rùn)的機(jī)會(huì)吧？ 既然如此，那就在此房定金收付書簽上您的名字，好嗎？7 一分錢一分貨（經(jīng)濟(jì)的真理）XX 先生（女士）：有時(shí)候以價(jià)格來引導(dǎo)我們做出購(gòu)買決策不完 全是智慧的。沒有人會(huì)愿意為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但投資太少也有它的問題 所在。投資太多最多損失一些金錢，但投資太少，你所付出的那可能 就更多了，因?yàn)槟闼?gòu)買房產(chǎn)，無法達(dá)到您預(yù)期的效果。 在 這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)以最低的價(jià)格，購(gòu)買到最高質(zhì)量 的房產(chǎn)，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是一

6、分錢一分貨的道路，您說對(duì)嗎？8 十倍測(cè)試成交法XX 先生（女士）：多年前我發(fā)現(xiàn)要完全測(cè)試某項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值， 就看他是否能經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。 例如你可能投資在房子，車子，衣服，珠寶以及其他為您帶來 的樂趣上，但擁有一陣陣后， 你是否可以肯定的回答這個(gè)問題， 你是否愿意付出比當(dāng)初十倍的價(jià)格來?yè)碛兴浚ó?dāng)然不是） 例如：你可能投在在健康咨詢上，使你的身體得到改善，或是 投資形象的改變，從而使你提升了自信和收入，那你所投資的 也就是值得了，同時(shí)有些產(chǎn)品在擁有一陣子后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)， 它對(duì)人民的改變及幫助，我們會(huì)愿意付出比當(dāng)初十倍的價(jià)格來 擁有它。 （例如北京北 5環(huán)外 03年回龍觀房產(chǎn) 2000元/平

7、 現(xiàn)在接近 2 萬元）XX 先生（女士）：假如今天你所投資我們的房產(chǎn)，會(huì)給您帶來 這樣的好處，您會(huì)愿意投資嗎？（當(dāng)然愿意）9 “不要”成交法：XX 先生（女士）：在這個(gè)世界上，有很多的推銷員，他們很有 自信也有很多理由來說服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品，當(dāng)然你可以和任 何一個(gè)或所有的推銷員說不，但是我的行業(yè)告訴我一個(gè)無法抗 拒的事實(shí)：沒有人可以對(duì)我們的房產(chǎn)說不。 當(dāng)他說不要的時(shí)候， 他其實(shí)是在對(duì)他的未來幸福， 快樂， 財(cái)富， 安居樂業(yè)說不。XX 先生（女士）：假如你今天有項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要它，也 非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)點(diǎn)小小的問題而讓他 對(duì)你說不呢？（當(dāng)然不會(huì)） 。所以今天， XX 先生（女士），我也不會(huì)讓您對(duì)我們的房產(chǎn)說不。 雙方拿不定主意，成交法 XX 先生（女士）：當(dāng)兩個(gè)人一起做決定的時(shí)候， 要找到一