銀行個人投資理財類產(chǎn)品銷售管理辦法

1、中國銀行個人投資理財類產(chǎn)品銷售管理辦法（試行）第一章 總 則第一條 為了規(guī)范我行個人投資理財類產(chǎn)品的銷售活動,促進個人投資理財業(yè)務健康發(fā)展,根據(jù)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法及其他有關法律、法規(guī),制定本辦法。第二條 本辦法所稱個人投資理財類產(chǎn)品,包括基金、集合信托計劃、債券、保險、本外幣理財產(chǎn)品等。第三條 個人投資理財類產(chǎn)品（包括全國性和區(qū)域性產(chǎn)品）在銷售前需要由總行產(chǎn)品研發(fā)部門確定產(chǎn)品風險級別，并由總行零售銀行部確定相適應的產(chǎn)品銷售渠道（包括柜面、理財中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、自助銀行等）。第四條 按照產(chǎn)品收益、期限等風險因素，將個人投資理財類產(chǎn) 品風險等級分為5級，具體風險評級

2、標準見附件一。第五條 本辦法所稱個人投資理財類產(chǎn)品銷售,包括宣傳推介、風險揭示、輔導及審核客戶簽約等行為及活動。第二章 銷售準則第六條 守法原則。銷售人員銷售行為應遵守中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法和商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引的規(guī)定,不得損害國家利益、社會公共利益和投資人的合法權益。 第七條 公開、公平、公正原則。銷售人員應遵守產(chǎn)品合同的約定,誠實守信,勤勉盡責,恪守職業(yè)道德和行為規(guī)范。 第八條 重視客戶需求。個人投資理財類產(chǎn)品銷售應該以客戶需求為導向，而不是產(chǎn)品銷售為導向。銷售人員應該以維護客戶資產(chǎn)保值增值與滿足客戶資產(chǎn)規(guī)劃的需求為最高指導原則，提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的

3、理財服務。第九條 保密原則。理財經(jīng)理要對客戶資料的私密性負責，任何泄露客戶資料用于非本行業(yè)務之外的其他商業(yè)目的都是不允許的，一旦發(fā)現(xiàn)或有客戶投訴將嚴肅處理。第三章 銷售培訓第十條 對于風險等級為1、2的個人投資理財類產(chǎn)品，經(jīng)過統(tǒng)一培訓后即可在指定渠道銷售；對于風險等級大于1、2的個人投資理財類產(chǎn)品，必須由受到專項培訓并獲得產(chǎn)品銷售資格的理財經(jīng)理進行專業(yè)銷售。第十一條 在新類型產(chǎn)品且風險等級在2以上的產(chǎn)品銷售前，總行零售銀行部須組織針對該產(chǎn)品的專項培訓，形式可以為視頻培訓或現(xiàn)場培訓，內(nèi)容包括產(chǎn)品培訓和銷售培訓。產(chǎn)品培訓包括產(chǎn)品研發(fā)背景、特點、功能、優(yōu)勢、風險揭示、申辦及簽約流程等；銷售培訓包括市

4、場狀況、產(chǎn)品適銷對象、銷售策略、宣傳口徑、話術安排、考核激勵等。下次風險程度相同且同類型的產(chǎn)品銷售則不需要再組織專項培訓。第十二條 總分行須為理財經(jīng)理建立培訓檔案，詳細記錄理財經(jīng)理參加培訓情況、考試成績及考核結果，培訓檔案作為對理財經(jīng)理考核計分的重要一項。第四章 銷售流程第十三條 銷售流程包括售前服務、售中服務和售后服務三個環(huán)節(jié)。第十四條 售前服務指根據(jù)產(chǎn)品適合對象，與目標客戶群聯(lián)絡、產(chǎn)品告知、預約見面、電話銀行及網(wǎng)上銀行產(chǎn)品預約服務等準備工作。售前服務可以由理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理團隊等協(xié)作共同完成。第十五條 售中服務。風險等級大于2的個人投資理財類產(chǎn)品必須由受到專項培訓并獲得專項銷售資格的理財經(jīng)

5、理提供售中服務。理財經(jīng)理售中服務包括產(chǎn)品介紹、客戶風險度評估、風險揭示、客戶資產(chǎn)配置規(guī)劃、產(chǎn)品建議、輔導及審核客戶簽約、確認客戶購買等一系列服務。禁止一般銷售人員向客戶提供風險等級大于2的個人投資理財類產(chǎn)品售中服務。一、理財經(jīng)理在向客戶介紹產(chǎn)品、說明有關投資風險時，應使用通俗易懂的語言，配以必要的示例，逐條揭示有可能產(chǎn)生的對客戶最不利的投資情形和投資結果。風險揭示應當充分、清晰、準確，確保客戶能夠正確理解風險揭示的內(nèi)容。二、理財經(jīng)理在客戶初次購買風險等級2以上的個人投資理財類產(chǎn)品前，須充分了解客戶的年齡、財務狀況、投資理財經(jīng)驗等相關背景， 并通過貴賓客戶銷售與管理系統(tǒng)（ocrm）中的理財規(guī)劃模

6、塊為客戶做風險評估問卷調(diào)查，并將有關評估意見告知客戶，雙方簽字。該風險評估問卷由理財經(jīng)理存檔保管?？蛻麸L險承受度評級見附件二。三、確定客戶風險承受度后，理財經(jīng)理依照客戶的風險承受度幫助客戶進行資產(chǎn)配置建議。四、理財經(jīng)理根據(jù)客戶年齡段及風險承受度評級綜合評估后，認為某一客戶不適宜購買某一產(chǎn)品或計劃，但客戶仍然要求購買的，理財經(jīng)理除需要求客戶認真閱讀產(chǎn)品協(xié)議中的風險提示并簽字認可外，還應要求客戶在產(chǎn)品協(xié)議中親筆抄錄：“本人已閱讀并了解上述風險提示”。五、理財經(jīng)理輔導客戶簽署相關文件，審核簽約的準確性，并在客戶合約上簽署相關意見。六、客戶持有經(jīng)理財經(jīng)理審核簽字后的相關文件，才能在柜臺等渠道辦理相關產(chǎn)

7、品簽約手續(xù)。第十六條 售后服務。理財經(jīng)理定期檢視和評估客戶資產(chǎn)、約見客戶了解其不同階段的需求，并及時更新客戶資料。一、對于鉆石級客戶，理財經(jīng)理應每月主動與客戶聯(lián)絡一次，并于每季定期對持有個人投資理財類產(chǎn)品的客戶做資產(chǎn)重新檢視，并向客戶說明有關檢視與評估情況。二、對于金卡級客戶，理財經(jīng)理應至少每季主動與客戶聯(lián)絡一次，并對對持有個人投資理財類產(chǎn)品的客戶做資產(chǎn)重新檢視并向客戶說明有關檢視與評估情況。以上檢視與聯(lián)絡狀況須在貴賓客戶銷售與管理系統(tǒng)中作完整記錄，分行相關主管應每月檢查理財經(jīng)理之聯(lián)絡狀況，督導理財經(jīng)理為客戶提供最佳的理財服務。第五章 銷售監(jiān)督與管理第十七條 建立個人投資理財類產(chǎn)品銷售后評估制

8、度。理財經(jīng)理根據(jù)本分行產(chǎn)品銷售情況、客戶反饋的意見建議等，編制產(chǎn)品銷售后評估報告，于每次產(chǎn)品銷售后，報送總行零售銀行部，作為總行確定未來產(chǎn)品設計、營銷方案、制定完善銷售流程的依據(jù)。第十八條 理財經(jīng)理產(chǎn)品銷售資格控制。一、總分行零售銀行部每年應組織產(chǎn)品銷售資格考試，考試成績達到總行要求的理財經(jīng)理可以獲得產(chǎn)品銷售資格。二、對于客戶投訴問題，如果調(diào)查屬實，違規(guī)行為一年內(nèi)出現(xiàn)三次，取消理財經(jīng)理資格。第十九條 總分行零售銀行部的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督。一、總分行零售銀行部應當配備必要的人員，對理財經(jīng)理的操守與勝任能力、銷售行為的合規(guī)性與規(guī)范性、服務品質(zhì)等進行內(nèi)部調(diào)查和監(jiān)督。二、應在審查個人投資理財類產(chǎn)品銷售的相關

9、記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在誤導客戶的情況，避免部分業(yè)務人員為銷售特定銀行產(chǎn)品或銀行代理產(chǎn)品對客戶進行了錯誤銷售和不當銷售。 三、總分行零售銀行部的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督人員，應采用多樣化的方式對個人投資理財類產(chǎn)品銷售的質(zhì)量進行調(diào)查，內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督人員應親自或委托適當?shù)娜藛T，以客戶的身份進行調(diào)查。第二十條 稽核部門依照相關規(guī)定,對產(chǎn)品銷售活動實施監(jiān)督檢查。 第六章 附 則 第二十一條 本管理辦法由總行零售銀行部負責制定、解釋和修改。第二十二條 各分行可依照此辦法，制定分行本地化個人投資理財類產(chǎn)品銷售實施細則。第二十三條 本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行。附件一風險等級風險特征適用銷售渠道1本金保證

10、、收益確定，期限1年以內(nèi)，總體風險??；客戶可在柜臺、電話銀行、網(wǎng)上銀行直接購買2本金保證、收益確定，期限1年以上，總體風險較?。?到期保本、收益浮動,期限2年以內(nèi)，總體風險中等；經(jīng)授權理財經(jīng)理面談和簽字后，客戶方可在柜臺購買4到期保本、收益浮動,期限2年以上，總體風險較大；5到期不保本、收益浮動，總體風險大；附件二客戶風險承受度評級風險承受度等級風險承受度類型特征描述風險承受能力獲利期待1非常保守型在任何投資中，保護本金不受損失和保持資產(chǎn)的流動性是客戶的首要目標?？蛻魧ν顿Y的態(tài)度是希望投資收益極度穩(wěn)定，不愿承擔高風險以換取高收益，通常不太在意資金是否有較大增值，不愿意承受投資波動對心理的煎熬，追求穩(wěn)定。極低穩(wěn)定收益2穩(wěn)健保守型在任何投資中，穩(wěn)定是客戶首要考慮的因素。一般客戶希望在保證本金安全的基礎上能有一些增值收入。追求較低的風險，對投資回報的要求不高。低穩(wěn)定收益3中庸型在任何投資中，在風險較小的情況下獲得一定的收益是客戶主要的投資目的?？蛻敉ǔＴ敢饷媾R一定的風險，但在做投資決定時，會仔細的對將要面臨的風險進行認真的分析。客戶對風險總是客觀存在的道理有清楚的認識?？傮w來看，愿意承受市場的平均風險。中中等收益4溫和成長型在任何投資中，客