商場(chǎng)精細(xì)化管理

1、 目 錄q商場(chǎng)精細(xì)化管理是什么q商場(chǎng)精細(xì)化管理怎么做商場(chǎng)精細(xì)化管理是什么商場(chǎng)管理意義我們要什么形象陳列服務(wù)士氣能力銷售業(yè)績(jī)商場(chǎng)精細(xì)化管理是什么？商場(chǎng)精細(xì)化管理是什么？ 在商場(chǎng)里，系統(tǒng)化、精細(xì)化地通過(guò)計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)，完成店鋪陳列、貨品、人員有效組合與應(yīng)用，最終提升店鋪形象與業(yè)績(jī)。商場(chǎng)商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理的核心理念現(xiàn)場(chǎng)管理的核心理念一切始于消費(fèi)者，并終于消費(fèi)者優(yōu)秀的零售現(xiàn)場(chǎng)管理技術(shù)將賦予品牌強(qiáng)大的發(fā)展空間現(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是產(chǎn)生最高利潤(rùn)額的投資商場(chǎng)精細(xì)化管理怎么做一、商場(chǎng)精細(xì)化管理一、商場(chǎng)精細(xì)化管理- -商場(chǎng)流程管理商場(chǎng)流程管理開(kāi)店?duì)I業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)結(jié)束營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備換制服，檢查儀容儀表開(kāi)晨會(huì)、清潔衛(wèi)

2、生、巡場(chǎng)等巡場(chǎng)、注意每位員工情緒處理突發(fā)事件、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氛圍開(kāi)晚會(huì)、清潔衛(wèi)生巡場(chǎng)、關(guān)閉門(mén)窗、店員離店具體根據(jù)門(mén)店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行具體根據(jù)門(mén)店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行優(yōu)秀商場(chǎng)管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)一、人員管理 人員考勤精神狀態(tài)、情緒能力、績(jī)效考核溝通與激勵(lì)人員培養(yǎng)（人才儲(chǔ)備、培訓(xùn)）優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)二、貨品管理 補(bǔ)貨是否合理庫(kù)存是否合理貨品存放是否合理次品控制是否合理盤(pán)點(diǎn)是否規(guī)范優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)三、店面形象海報(bào)、POP、標(biāo)價(jià)牌貨品、貨架形象，衛(wèi)生、氛圍、背景音樂(lè)、燈光人員精神面貌、儀容儀表硬件形象硬件形象軟件形象軟件形象門(mén)頭、櫥窗、模特優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)四、商品陳列是否規(guī)范是否有吸引力是否合適宜是否

3、有創(chuàng)新性優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)五、服務(wù)規(guī)范個(gè)人禮儀服務(wù)態(tài)度服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)附加意識(shí)養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣訓(xùn)練訓(xùn)練訓(xùn)練優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)六、資訊管理物流現(xiàn)金流信息流競(jìng)爭(zhēng)品牌信息自身品牌資訊商圈信息管理文件管理是否合理報(bào)表填寫(xiě)是否規(guī)范優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)七、促銷 作用與目的促銷的形式與類型在什么情況下需要促銷打折買(mǎi)贈(zèng) 反饋發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有活動(dòng)傾向競(jìng)爭(zhēng)店開(kāi)業(yè)時(shí)清理庫(kù)存、轉(zhuǎn)季時(shí)短期內(nèi)提升業(yè)績(jī)時(shí)即定的促銷計(jì)劃優(yōu)秀店鋪管理的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 他們的銷售模式他們的暢銷貨品他們的顧客群體他們的促銷活動(dòng)他們的一切其他信息二、店鋪精細(xì)化管理二、店鋪精細(xì)化管理- -人員管理人員管理如何提升導(dǎo)購(gòu)的工作意愿?了解選擇導(dǎo)購(gòu)工

4、作的原因?做這份工作的目的是什么?你的目標(biāo)是什么？小案例有一個(gè)顧客進(jìn)店，我們的職員機(jī)械的打招呼“歡迎光臨”店鋪的地面還殘留著剛剛拆除衣服包裝袋，顧客便繞道而行，顧客翻看一件衣服，一位員工跟在顧客身后默默無(wú)言，顧客問(wèn)：“多少錢(qián)”?員工回答300塊，顧客說(shuō)：“燈光這么暗看不清顏色”，員工沒(méi)有理會(huì)顧客，員工抬頭看了一下天花板，其中一盞燈泡燒掉了，顧客說(shuō)：“貴了點(diǎn)”，員工回答：“不貴呀，物有所值嗎”，顧客說(shuō)：“品牌才500塊”，員工不悅的說(shuō)：“我們也不錯(cuò)呀”？顧客無(wú)言默默離去。成功導(dǎo)購(gòu)的必備條件成功導(dǎo)購(gòu)的必備條件良好的心態(tài)是什么？良好的心態(tài),是即使在別人冷嘲熱諷下,也能保持心態(tài)平和；良好的心態(tài),是即是

5、銷售失敗也能樂(lè)觀的進(jìn)入接待下一位顧客；良好的心態(tài),是不管遇到什么挫折都能用微笑去面對(duì)；激情是什么激情是什么激情激情：是時(shí)刻保持高度的 工作熱情.激情激情：是非常投入的工作激情：激情：是想盡辦法提高 工作的樂(lè)趣積極主動(dòng)是什么積極主動(dòng)是什么積極主動(dòng)：積極主動(dòng)：是責(zé)任積極主動(dòng)：積極主動(dòng)：是努力把工作做好， 而不只是把工作做完積極主動(dòng)積極主動(dòng)：是想辦法解決問(wèn)題， 而不是等著別人來(lái)解決細(xì)心是什么細(xì)心是什么細(xì)心：細(xì)心：是善于發(fā)現(xiàn)店鋪的每 一件小事細(xì)心：細(xì)心：是改善店鋪每一件小事細(xì)心：細(xì)心：是善于捕捉顧客購(gòu)買(mǎi) 的心里變化，把握每 一次機(jī)會(huì)細(xì)心：細(xì)心：是能創(chuàng)造顧客購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)技巧是什么？技巧是什么？技巧：技巧：是

6、優(yōu)秀的工作方法技巧：技巧：是處理顧客關(guān)系的 良好手段。技巧：技巧：是提升業(yè)績(jī)的法寶技巧：技巧：是用心銷售習(xí)慣是什么？習(xí)慣是什么？習(xí)慣習(xí)慣：是長(zhǎng)久養(yǎng)成的良好的 工作態(tài)度習(xí)慣：習(xí)慣：是能把握每一次機(jī)遇習(xí)慣：習(xí)慣：是對(duì)待工作兢兢業(yè)業(yè)我們將分享 貨品管理五原則 貨品數(shù)據(jù)分析 銷售各生命周期的應(yīng)對(duì)策略 庫(kù)存的分析和控制 二、店鋪精細(xì)化管理二、店鋪精細(xì)化管理- -貨品管理貨品管理一、貨品管理五原則q適價(jià)適價(jià)q適時(shí)適時(shí)q適品適品q適所適所q適量適量一、貨品管理五原則適當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)膱?chǎng)所適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格適當(dāng)?shù)膬r(jià)格適當(dāng)?shù)拇尕浟窟m當(dāng)?shù)拇尕浟縬南方南方q國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)q生活習(xí)慣生

7、活習(xí)慣原則一 “適品”適當(dāng)?shù)倪m當(dāng)?shù)纳唐飞唐返赜蛐缘赜蛐圆町惒町恞北方北方q國(guó)外國(guó)外q消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣q體型特征體型特征q欣賞眼光欣賞眼光 原則二 “適所”“適所適所”專賣(mài)店專賣(mài)店旗艦店旗艦店商場(chǎng)專柜商場(chǎng)專柜形象店形象店特點(diǎn)特點(diǎn)：面積大，顧面積大，顧客停留時(shí)間長(zhǎng)客停留時(shí)間長(zhǎng)策略策略：“細(xì)店化細(xì)店化”特點(diǎn)特點(diǎn)：面積小，：面積小，停留時(shí)間短停留時(shí)間短策略策略：貨品集中、：貨品集中、有特色有特色 原則三 “適量”p何為“適量”？p店鋪怎樣鋪貨？p銷售補(bǔ)貨補(bǔ)多少？p補(bǔ)貨量怎么控制？原則四 “適價(jià)”p問(wèn)題：價(jià)格怎樣才算適中？?jī)r(jià)格帶寬窄度？p建議：根據(jù)店鋪的定位，價(jià)格帶應(yīng)相對(duì)比較集中。貨品應(yīng)包括一定的高價(jià)商

8、品，不僅提高了品牌檔次，還會(huì)對(duì)顧客和導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生不同的心理影響。 原則五 “適時(shí)” 適時(shí)是什么？p適時(shí)，即應(yīng)把握好貨品銷售與時(shí)間的配合。p適時(shí)，與銷售生命周期相對(duì)應(yīng)，分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、死亡期。 二、店鋪貨品數(shù)據(jù)分析二、店鋪貨品數(shù)據(jù)分析1、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容2、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)3、貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果指導(dǎo)、貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果指導(dǎo)重點(diǎn)突破力：重點(diǎn)突破力：突破銷售突破銷售1、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析價(jià)格帶分析價(jià)格帶分析銷售周轉(zhuǎn)率分析銷售周轉(zhuǎn)率分析外套、內(nèi)衣、上下裝外套、內(nèi)衣、上下裝主力商品、基本商品、輔助性商品主力商品、基本

9、商品、輔助性商品適合的價(jià)格帶適合的價(jià)格帶顧客定位顧客定位銷售賣(mài)點(diǎn)分析銷售賣(mài)點(diǎn)分析顧客特征分析顧客特征分析銷售亮點(diǎn)銷售亮點(diǎn)品牌文化、流行元素品牌文化、流行元素決定決定制定暢銷品、滯銷品應(yīng)對(duì)策略制定暢銷品、滯銷品應(yīng)對(duì)策略2、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)測(cè)算頻率周期銷售頻率周期銷售頻率周期=某服裝款式的庫(kù)存量某服裝款式的庫(kù)存量/上上周該款式的銷售量周該款式的銷售量頻率周期分析結(jié)果可知：店鋪貨品類型：慢銷貨品/滯銷貨品銷售正常的貨品熱銷貨品（通過(guò)頻率數(shù)據(jù)分析結(jié)果排序，預(yù)（通過(guò)頻率數(shù)據(jù)分析結(jié)果排序，預(yù)知貨品類型，有助于貨品的銷售情知貨品類型，有助于貨品的銷售情況預(yù)計(jì)。）況預(yù)計(jì)。）傳統(tǒng)傳統(tǒng)精細(xì)化精細(xì)化營(yíng)銷營(yíng)銷3

10、、數(shù)據(jù)分析結(jié)果的指導(dǎo)訂貨計(jì)劃不科學(xué)，訂貨計(jì)劃不科學(xué)，憑感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)，憑感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)，對(duì)訂貨銷售前景對(duì)訂貨銷售前景沒(méi)底氣，賭博的沒(méi)底氣，賭博的心態(tài)。心態(tài)。制定訂貨計(jì)劃前，制定訂貨計(jì)劃前，對(duì)所在區(qū)域顧客對(duì)所在區(qū)域顧客的消費(fèi)偏好、貨的消費(fèi)偏好、貨品銷售業(yè)績(jī)、售品銷售業(yè)績(jī)、售出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等因素進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)因素進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析計(jì)和分析。l對(duì)訂貨的指導(dǎo)對(duì)訂貨的指導(dǎo)3、數(shù)據(jù)分析結(jié)果的指導(dǎo)l對(duì)補(bǔ)貨的指導(dǎo)對(duì)補(bǔ)貨的指導(dǎo)q熱銷貨品斷貨熱銷貨品斷貨q數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析q提前補(bǔ)貨提前補(bǔ)貨q銷售銷售l 銷售生命周期銷售生命周期導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期死亡期死亡期三、銷售各生命周期的應(yīng)對(duì)策略

11、三、銷售各生命周期的應(yīng)對(duì)策略q導(dǎo)入期的作導(dǎo)入期的作用是什么？用是什么？q什么樣的顧什么樣的顧客在購(gòu)買(mǎi)？客在購(gòu)買(mǎi)？q該上基礎(chǔ)還該上基礎(chǔ)還是時(shí)尚商品是時(shí)尚商品q導(dǎo)入期導(dǎo)入期q成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期q要不要補(bǔ)貨？要不要補(bǔ)貨？q要不要調(diào)整要不要調(diào)整決策？決策？q要不要實(shí)施要不要實(shí)施資金回籠資金回籠q成熟期成熟期q衰退期衰退期q死亡期死亡期*資料來(lái)源：l 生命周期相應(yīng)的銷售策略生命周期相應(yīng)的銷售策略策略：主推策略：主推時(shí)尚、前衛(wèi)、時(shí)尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。潮流的產(chǎn)品。策略：主推策略：主推時(shí)尚、前衛(wèi)、時(shí)尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。潮流的產(chǎn)品。特征：特征：q銷售最關(guān)鍵銷售最關(guān)鍵階段，業(yè)績(jī)階段，業(yè)績(jī)可能對(duì)整個(gè)可能對(duì)整個(gè)季節(jié)業(yè)績(jī)

12、產(chǎn)季節(jié)業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接影響。生直接影響。策略：確保策略：確保所有貨品齊所有貨品齊色齊碼。色齊碼。特征：特征：q出現(xiàn)貨品銷出現(xiàn)貨品銷售速度減緩售速度減緩q銷售業(yè)績(jī)緩銷售業(yè)績(jī)緩慢降低。慢降低。策略：積極策略：積極考慮通過(guò)促考慮通過(guò)促銷組合消化銷組合消化庫(kù)存。庫(kù)存。q特征：特征：q季末品牌折季末品牌折扣戰(zhàn)、清倉(cāng)扣戰(zhàn)、清倉(cāng)大甩賣(mài)；大甩賣(mài)；q消費(fèi)者消費(fèi)者“淘淘貨貨”理念。理念。策略：積極策略：積極設(shè)計(jì)并實(shí)施設(shè)計(jì)并實(shí)施促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)。四四 庫(kù)存的分析和控制庫(kù)存的分析和控制u庫(kù)存分類：活庫(kù)存死庫(kù)存u庫(kù)存消化的策略和技巧：內(nèi)部促銷外部促銷u 庫(kù)存的分類：通常指的是店鋪貨品結(jié)構(gòu)中比較：通常指的是店鋪貨品結(jié)構(gòu)中比

13、較基本的款式基本的款式：基礎(chǔ)款式不容易過(guò)時(shí)，銷售不：基礎(chǔ)款式不容易過(guò)時(shí)，銷售不易出現(xiàn)大的滑坡，可以保留一定庫(kù)存。易出現(xiàn)大的滑坡，可以保留一定庫(kù)存。：往往是指當(dāng)季銷量特別好的商：往往是指當(dāng)季銷量特別好的商品或品種。品或品種。：對(duì)于當(dāng)季特別暢銷產(chǎn)品，盡量：對(duì)于當(dāng)季特別暢銷產(chǎn)品，盡量不要留存貨不要留存貨。庫(kù)存是利潤(rùn)還是累贅？庫(kù)存是利潤(rùn)還是累贅？如何確定哪些商品可能成如何確定哪些商品可能成 為庫(kù)存？為庫(kù)存？什么時(shí)候促銷最合適？什么時(shí)候促銷最合適？正確對(duì)待庫(kù)存核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)：通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)生意分析以生意分析做為制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)二、店鋪精細(xì)化管理

14、二、店鋪精細(xì)化管理- -銷售管理銷售管理十一項(xiàng)指標(biāo)1.銷售額 2.同比3.分類貨品銷售額 4.平效5.暢銷款 6.滯銷款7.聯(lián)單率 8.客單價(jià)9.平均價(jià) 10.人效率11貨品的流失率1. 銷售額了解銷售走勢(shì) 這個(gè)數(shù)據(jù)是一切數(shù)據(jù)之首，通過(guò)它的高低，我們可以進(jìn)行工作分析，找到人員、貨品、以及運(yùn)作的中存在的問(wèn)題，它的高低沒(méi)有絕對(duì)高或者低，它的高低是相比較出來(lái)的，衡量比較它可以通過(guò)橫向和縱向兩個(gè)方面來(lái)看，橫坐標(biāo)是看同區(qū)域的其他店鋪、縱坐標(biāo)是看任務(wù)或是以往的業(yè)績(jī)。2. 同比每年比較每周比較每日比較每時(shí)段比較3.分類貨品銷售額通過(guò)分析類別，從中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題1.訂貨2.本區(qū)域消費(fèi)能力3.本家店鋪銷售的獨(dú)特點(diǎn)分

15、析類別銷售額，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后的行動(dòng)方案1.重新編寫(xiě)貨品的組合2.加強(qiáng)展示3.將慢流貨品進(jìn)行促銷及推廣4.平效當(dāng)平效低時(shí)，我們從以下幾個(gè)方面找答案：1.員工的技巧2.陳列的問(wèn)題3.貨品的種類5.暢銷款1.檢查前5位的庫(kù)存；2.制定安全的庫(kù)存線；3.計(jì)算回轉(zhuǎn)周數(shù)；4.了解暢銷貨品的情況，準(zhǔn)備替代款；6.滯銷款1.找到后幾位的貨品2.查找原因，想出方法3.進(jìn)行嘗試4.促銷的方式7.聯(lián)單率影響聯(lián)單率的原因怎樣改變聯(lián)單率低1.檢查陳列2.加強(qiáng)員工能力3.促銷活動(dòng)8.客單價(jià)1.貨品與客人的消費(fèi)能力是否相符；2.以平均單價(jià)作為配貨參考；9.平均價(jià)1.關(guān)注客人的消費(fèi)能力2.檢討員工的銷售技巧10.人效率1.員工對(duì)

16、于產(chǎn)品的熟悉程度2.員工的銷售技巧3.員工與貨品的匹配程度4.員工的排班是否合理11.貨品流失率1.員工的防盜意識(shí)2.人員分配的區(qū)域作為商場(chǎng)管理人員，透過(guò)這些數(shù)據(jù)我們?cè)撊绾稳ミ\(yùn)用？暢銷款：暢銷款：1. 管理者每周找出店鋪的暢銷款了嗎？2. 暢銷款的庫(kù)存夠嗎？3. 暢銷貨品有替代款嗎？4. 管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工搭配暢銷貨品與滯銷貨品了？滯銷貨品：滯銷貨品：1 管理者每周找到滯銷貨品了嗎？2. 數(shù)量及金額占比最大的滯銷品有配搭其他的貨品出樣了嗎？3. 管理者在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工滯銷貨品的賣(mài)點(diǎn)了嗎？平效：平效：1. 管理者檢討櫥窗及模特上的貨品是否大面積陳列的是低價(jià)位的貨品呢?2. 導(dǎo)購(gòu)員是否總介紹便宜的東西呢?3. 管理者是否每周為店鋪制定主推貨品呢?4. 客流高的地方陳列的貨品賣(mài)的好嗎？聯(lián)單率：聯(lián)單率：1.管理者每天有計(jì)算聯(lián)單率嗎？2.管理者有給每位員工制定聯(lián)單率目標(biāo)嗎？3.管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)訓(xùn)練同事配搭貨品的行為呢？4.管理者是否在現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)員工進(jìn)行成套搭配從而提升聯(lián)單率呢？類別銷售比：類別銷售比：1.管理者是否參考其他店鋪售出的高價(jià)位貨品，從而選擇制定適合本店鋪售賣(mài)的主推貨品呢？2.管理者是否在現(xiàn)場(chǎng)教練員工如何回應(yīng)顧客關(guān)于價(jià)格高的異議呢？