電話銷售培訓(xùn)新人方案

1、.原則1，做銷售一定要臉皮厚，消除預(yù)先框事，擔(dān)心怕，擔(dān)心拒絕，擔(dān)心被罵等等，你這樣想，你是為客戶解決問題的，你是在幫助客戶度過難關(guān)的，客戶應(yīng)該是感激你的，他能接到你的電話，是他的福氣和幸運，你是他的救世主2， 恒心決心，發(fā)誓一定要把這個客戶邀約上門，不管什么方法，不管打多少次電話，不管客戶如何不鳥你，把客戶當(dāng)成欠你十萬的人，你必須把錢要回來一樣的那種決心，或者把客戶當(dāng)成你最愛的女朋友，天天聯(lián)系他想到他，直到見面3，電話溝通或說話談判時，自信心非常重要，語氣肯定有力，干凈利索4，電話目的是了解客戶的資質(zhì)，邀約上門，而不是給客戶講知識，客戶問什么回答什么，給他解釋清楚，電話里不能什么都說清楚，客戶

2、什么都懂了，就會到處比較，只能模糊回答客戶的問題5，銷售是用心服務(wù)，全程跟蹤客戶，用計謀來體現(xiàn)自己的用心，怎樣用心？各種方式方法。比如節(jié)假日發(fā)祝福問候客戶，朋友圈點贊評論，聊聊人生和感情，吃飯一起去玩，做單子每一步都告知客戶然后指導(dǎo)下一步，這個單子中間出了大問題，你如何如何為客戶解決了這些問題等等6，建立信任感，客戶選擇貸款，不是找公司，而且找對人，包裝自己，讓客戶信任自己，包裝產(chǎn)品7， 用大框把細(xì)節(jié)框住，客戶要的東西就是在大框里。比如客戶只要6厘利息，可回答我們產(chǎn)品很多有幾十種，有四五厘的，也有六七厘的，也有八九厘1分多的都有，你來了公司自己選擇就行了。8，答應(yīng)客戶要求時，加上各種條件，在什

3、么環(huán)境下可以做到。比如只有征信大數(shù)據(jù)沒問題，就可以做到3厘39，電話里盡量少說多問，了解客戶的情況而不是讓客戶看透你，回答不了時馬上反問客戶或轉(zhuǎn)移話題談判接待，倒水，安排就坐，寒暄分析是誰做主，分析來的目的（了解還是真貸款），問1：需要多少錢？多久要？貸款來做什么？問2：了解客戶資質(zhì)，資產(chǎn)或信用，了解征信或其它資料，非常詳細(xì)了解客戶具體情況，比如工作單位，做什么，干了多久，能否他人接聽電話，能否提供一些資料，對利息、額度、放款時間、還款方式等等有什么特殊要求？思考，推理，分析客戶看資料和對話聊天，推理客戶的過去，過去接受的利息、額度及費用等問題，分析客戶最想要的東西是什么？最擔(dān)心的東西是什么？

4、有哪些顧慮？有哪些需求？客戶重復(fù)說多次的問題或者語氣非常堅定的話語等等，一般都是需求和顧慮。分析客戶做出來把握多大，以便后續(xù)匹配產(chǎn)品和談費用，通過和客戶的對話，推斷客戶性格和處事的模式，利用他人的模式來達到成交包裝自己，包裝產(chǎn)品編一個特別的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品幾乎全部滿足客戶的需求，同時又可以解決客戶的顧慮，但有一個不足（這個不足對客戶來說是無所謂不痛不癢的），同時這個產(chǎn)品與市面上其它產(chǎn)品不同，因此成本要高些。然后再具體舉例（一定要詳細(xì)具體，才有真實感）說明這個產(chǎn)品多牛逼，我們之前一個客戶和你情況一樣甚至比你更差，同樣如何如何。包裝自己，從兩方面入手，一是間接說自己多厲害，比如說我干了很久，我是公司

5、銷冠，每個月只有三個特權(quán)，我現(xiàn)在只有一個特權(quán)沒有用，可把這個特權(quán)申請少費用拿給你用 ，舉例子等等。二：說白了，我現(xiàn)在和你是站在同一條戰(zhàn)線上的，我們共同去處理如何能夠把這個錢低利息從銀行貸出來，為客戶做想，實事求是，讓客戶覺得你為人可以，讓客戶信任你，之前老客戶都是回客而且還介紹新客戶，不會哄騙燒客戶，使客戶愿意和你合作，再舉詳細(xì)的例子等處理客戶的抗拒，談費用，點子費+管理費+保證金+風(fēng)險金+砍頭息+倒掛+加急或插隊費+包裝費+關(guān)系費等等一是一定要抓住客戶的需求和顧慮才能談高費用，這個產(chǎn)品滿足了客戶需求和解決了顧慮，當(dāng)然這個產(chǎn)品非常具有優(yōu)勢，因此成本肯定比較高。客戶糾結(jié)費用，你就給他講產(chǎn)品的好處，講產(chǎn)品如何如何滿足她的需求，同時又如何如何解決了客戶的顧慮。比如客戶要快，收加急或插隊費，征信差收保證金或管理費，不想打電話讓老婆知道收處理費，額度要高收風(fēng)險費等等二是作對比，比如其它公司更高，其它客戶費用更高，可以拿之前的高合同給客戶看等，三是作選擇，有另外一個產(chǎn)品，不能滿足客戶的核心需求，費用要少點等簽合同，收資料，交接后臺，送客戶走等簽合同盡量不要寫對自己不利的條件，盡量收原件，一定要交接清楚，單子是后臺孫儷妹妹給你做，后面的步驟你直接和孫儷溝通，你只需要配合她就行了。中途再有什么問題，