推盤計劃知識講解

1、濰坊項目推盤計劃通過對濰坊主城區(qū)商業(yè)地產(chǎn)市場的初步調(diào)查， 在初步了解區(qū)域內(nèi) 商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)情況的基礎(chǔ)上， 結(jié)合市場與項目的實際情況， 提出如下 運作策略：一、前期籌備1、組織架構(gòu)搭建：在籌備期內(nèi)完成項目公司的全面組建工作，包括制訂組織架構(gòu)、 組建各職能部門（見下圖） 、派駐管理人員及業(yè)務(wù)骨干、招聘其他相 關(guān)人員等。2、制度流程建立：制定工作流程、規(guī)章制度、合同范本等。3、人員培訓(xùn)在籌備期內(nèi)確保派駐及招聘人員迅速了解項目、進入角色。培訓(xùn) 內(nèi)容包括企業(yè)背景、項目背景、競爭對手、房地產(chǎn)基本知識、商業(yè)地 產(chǎn)知識、汽車產(chǎn)業(yè)知識、銷售流程、周邊配套、銷售技巧、接待禮儀4、前期策劃服務(wù) 歸納本項目優(yōu)勢宣傳點，

2、撰寫媒體投放方式及文案并參與評審銷 售工具及 VI 系統(tǒng)方案（銷售工具及 VI 系統(tǒng)方案由甲方另行委托第 三方廣告公司設(shè)計及制 作），分階段制定具體的營銷策劃方案和媒體投 放方案，包括但不限于施工設(shè)計圖紙的調(diào)整、戶型分割、市場業(yè)態(tài)定 位、各種宣傳品、室內(nèi)展板、戶外廣告的策劃設(shè)計等。5、商空設(shè)計優(yōu)化建議根據(jù)銷售工作需要， 對本項目商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計及戶型分割提供 優(yōu)化建議服務(wù)。6、價格體系制定采用低開高走的定價策略， 前期推上市場的項目平均底價， 扣除 前三年租金補貼后控制在 5000 元（價格表明細(xì)后以合同附件體 現(xiàn)），根據(jù)各銷售階段分批推出銷售單位，在品牌培養(yǎng)、形象樹立的 同時，通過市場反映逐

3、步提升銷售價格，直到實現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo)。優(yōu)勢：1、便于控制銷售節(jié)奏；2、掌控市場反饋，及時根據(jù)銷售情況對價格進行調(diào)整（上行） ；3、項目銷售過程中提高售價，表明項目銷售勢頭良好，市場普 遍歡迎，反之則預(yù)示定價偏高，市場反應(yīng)冷淡；4、與限量銷售結(jié)合，促使盡快購買；5、在應(yīng)對競爭者的價格策略時，具有較大的靈活空間；6、當(dāng)項目性價比適合消費需求時，容易樹立形象為后續(xù)獲取利 潤打下堅實的基礎(chǔ)；二、銷售渠道策略1 、分銷：快速實現(xiàn)分銷整合，確立合作關(guān)系一個月內(nèi)，正式啟 動所有前期已簽約合作分銷，項目銷售培訓(xùn)及案場配合培訓(xùn)（ 3 月底 前在濰坊、青島、煙臺、威海、淄博分別召開分銷項目推介會、目的 調(diào)動分銷

4、的積極性），分銷商上客帶看時間安排在 4 月份開始、所有 分銷集中發(fā)車上客， 營造火爆人氣場面（4月 1日前為分銷商蓄客期）2 、直銷：確立合作關(guān)系兩個月內(nèi)開設(shè)成立五家以上的銷售分部， 每個分部人員編制不低于 15 人，后期視分銷啟動情況酌情增加。3 、案場：以派駐人員為骨干，后期補充招聘人員嚴(yán)格賽選，深 度培訓(xùn)，迅速實現(xiàn)接待能力。三、工作計劃1 、銷售階段預(yù)熱期今年的 4 月 1 日前，主要采用新聞炒作、公關(guān)活動、 事件行銷方式預(yù)熱市場，接受認(rèn)購，基本銷售資料不全，價格不 公開，但為取得截留客戶的目的，應(yīng)收取誠意金。預(yù)熱期現(xiàn)場包 裝全部完成，銷售人員全部到位， 銷售組織及相應(yīng)機構(gòu)步入正軌。

5、開盤期 8 月 1 日為開盤日，則前后各一周為開盤期，主要通 過媒體廣告、事件行銷、公關(guān)活動登臺亮相，廣告相對密集，全 部銷售資料完成，項目正式推出。強銷期 8月 1日后三個月到 11月底，配合多種事件行銷和公 關(guān)活動，媒體廣告，宣傳單張與海報。銷售價格提升，完成大部 分銷售任務(wù)。鞏固期 11 月底至年底，鞏固前期銷售成果，采用媒體廣告、 新聞炒作、事件行銷推廣，繼續(xù)消化剩余商鋪。持續(xù)期繼續(xù)消化剩余商鋪，到 80%為止。2 、銷售目標(biāo)預(yù)熱期積累客戶，銷售 10%（未簽訂正式合同）；開盤期實現(xiàn)銷售20%；強銷期實現(xiàn)銷售40%；鞏固期實現(xiàn)銷售60%；持續(xù)期實現(xiàn)銷售80%四、返租政策的確定整體采用“

6、3年一次性返租+3年保底租金 +4年一九分成+150%回 購”的政策，分四個階段實施。政策細(xì)則：第一階段： 3 年一次性返租第 13 年，按返租前銷售價格的固定 6%、7%、8%計算，簽定商品房買賣合同時，從總房款中一次性扣除 21%。第二階段： 3 年保底租金補貼第 46 年，按返租后實際成交房款總價的 9%、10%、 11%計算， 每年以現(xiàn)金返還。第三階段： 4 年一九分成第 7 10 年按實際租金收益，運營公司與業(yè)主一九分成。第四階段： 150%回購十年合同期滿后，業(yè)主可選擇 150%回購。備注： 1、自營客戶可選擇自主經(jīng)營或自行出租。2 、為增加可信度項目可與擔(dān)保公司或基金會合作， 為

7、委托 經(jīng)營提供第三方擔(dān)保。五、媒體推廣思路在媒體投放方面， 我們將遵循相對集中的原則集中區(qū)域、 集 中媒體、集中時段，同時以多種形式組合的方式，以達到最佳廣告效 果，吸引更多的投資客和業(yè)內(nèi)商家，形成火爆局面。 （具體推廣計劃 入駐后提出）六、開發(fā)提供商的支持保障1、開發(fā)商在籌備期內(nèi)取得標(biāo)的物業(yè)的預(yù)售資格，提供建設(shè)用地 規(guī)劃許可證、建筑工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、國有土地 所有權(quán)證及商品房預(yù)售許可證。2 、項目開始預(yù)售之前，出具開發(fā)商確認(rèn)的工程施工進度安排表 及裝飾設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)（交房標(biāo)準(zhǔn)） 。3、根據(jù)代理商意見，對項目商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計及戶型分割進行 優(yōu)化（指商業(yè)物業(yè)內(nèi)交通組織方式規(guī)劃以及建筑

8、商業(yè)空間分割） 。4、開發(fā)商出于企業(yè)形象考慮而需要舉行大型慶典活動時，如項 目封頂、開盤、開業(yè)、招商啟動大會等?；顒佑晌曳饺滩邉潱邉?費用不再另行收??；開發(fā)商組織實施，因會場搭建、演出團隊邀請、 宣傳等涉及硬件設(shè)施投入和政府相關(guān)部門審批與協(xié)調(diào)產(chǎn)生的相關(guān)費 用均由開發(fā)商承擔(dān)。5、我方進場后開發(fā)商一次性預(yù)支 50 萬元的前期服務(wù)費， 正式銷 售時，前期服務(wù)費從我方代理費中扣除， 每次扣除的額度不得超過當(dāng) 期結(jié)算額的 20%。6、前期提供資料匯總? 一整套項目的施工圖紙? 可售房源明細(xì)? 五證? 買賣合同及其他法律文書的開發(fā)商確認(rèn)件? 前期媒體投放信息匯總表7 、后勤保障? 食堂：滿足 150 人同時就餐需要，開發(fā)商提供場地和設(shè)備， 我方承擔(dān)食堂日常運作產(chǎn)生的費用。? 辦公場地：接待部、管理部、簽約部各需要辦公室一間，可 容納 150 人辦公的電銷團隊辦公室約 1000 。? 車輛：小轎車一臺，商務(wù)車（或中型客戶）一臺，開發(fā)商提 供車輛，我方承擔(dān)司機、燃油、