余衛(wèi)平副總裁在中國(guó)北車2014年國(guó)際業(yè)務(wù)工作會(huì)議上所做講話.doc

1、中國(guó)北車2014年 中國(guó)北車商秘國(guó)際業(yè)務(wù)工作會(huì)議文件 秘密 1年2014.4 長(zhǎng)春 明確目標(biāo) 堅(jiān)定信心全面完成股份公司2014年國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)任務(wù)在中國(guó)北車2014年國(guó)際業(yè)務(wù)工作會(huì)議上的講話（2014年4月17日）余衛(wèi)平各位同仁，上午好！在中國(guó)北車全面貫徹落實(shí)“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略、積極推進(jìn)H股上市的重要時(shí)刻，我們?cè)诖苏匍_(kāi)2014年國(guó)際業(yè)務(wù)工作會(huì)議，會(huì)議的主要任務(wù)是：貫徹落實(shí)中國(guó)北車2014年工作會(huì)議暨二屆十次黨委（擴(kuò)大）會(huì)議精神，全面總結(jié)2013年股份公司國(guó)際業(yè)務(wù)工作，分析當(dāng)前面臨的形勢(shì)，部署2014年重點(diǎn)工作，以便統(tǒng)一大家的思想，明確工作的目標(biāo)，扎實(shí)開(kāi)展各項(xiàng)工作，確保股份公司2014年國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)

2、營(yíng)任務(wù)全面完成，為實(shí)現(xiàn)中國(guó)北車第二步發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)強(qiáng)保證。下面我講三個(gè)方面內(nèi)容。一、2013年工作回顧2013年，是中國(guó)北車國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展極為不平凡的一年。面對(duì)復(fù)雜多變的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的世界軌道交通裝備行業(yè)市場(chǎng)，一年來(lái)，在股份公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，公司上下從事國(guó)際業(yè)務(wù)工作的同志們認(rèn)真貫徹落實(shí)2013年工作會(huì)議暨二屆九次黨委（擴(kuò)大）會(huì)議精神，切實(shí)把握“成長(zhǎng)、效益、健康”經(jīng)營(yíng)主題，積極應(yīng)對(duì)各種困難與挑戰(zhàn)，做了大量卓有成效的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓工作，海外市場(chǎng)取得了新突破和新發(fā)展。（一）國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓成效顯著，出口簽約額創(chuàng)歷史新高在股份公司統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)和管理下，各出口企業(yè)認(rèn)真貫徹落實(shí)股份公司外貿(mào)外經(jīng)業(yè)

3、務(wù)管理辦法，公司良好的出口秩序得以穩(wěn)定和鞏固。通過(guò)協(xié)調(diào)分工，充分發(fā)揮了股份公司整體優(yōu)勢(shì)和各企業(yè)的出口潛力，規(guī)避了內(nèi)部企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。全年實(shí)現(xiàn)主要產(chǎn)品電力機(jī)車出口白俄羅斯8臺(tái)、內(nèi)燃機(jī)車出口緬甸、臺(tái)灣、剛果（金）、坦贊尼亞和新西蘭等國(guó)家和地區(qū)73臺(tái)、普通客車出口巴基斯坦和埃塞俄比亞70輛、地鐵客車出口巴西、阿根廷、伊朗和香港375輛、電動(dòng)車組出口澳大利亞10輛、內(nèi)燃動(dòng)車組出口阿根廷81輛、輕軌車出口埃塞俄比亞41輛和各型貨車出口澳大利亞、新西蘭、蒙古、莫桑比克等國(guó)家4370輛的簽約，國(guó)際業(yè)務(wù)出口成交額完成17.29億美元，比16億美元計(jì)劃指標(biāo)高出8.1，創(chuàng)造了中國(guó)北車自成

4、立以來(lái)的最好業(yè)績(jī)，是近兩年來(lái)第一次完成股份公司下達(dá)的任務(wù)，為此，公司經(jīng)營(yíng)班子對(duì)這樣的成績(jī)總體上是滿意和肯定的。（二）傳統(tǒng)市場(chǎng)繼續(xù)鞏固，新市場(chǎng)開(kāi)拓取得良好成績(jī)?cè)谥袞|、東南亞和大洋洲等地區(qū)的一些重點(diǎn)市場(chǎng)，多年來(lái)，經(jīng)過(guò)我們長(zhǎng)期耕耘，已取得了較好的出口業(yè)績(jī)。2013年，面對(duì)這些地區(qū)，我們出口勢(shì)頭依然不減，先后中標(biāo)伊朗馬沙德2號(hào)線100輛地鐵車、香港沙中線80輛地鐵車、緬甸內(nèi)燃機(jī)車22臺(tái)、巴基斯坦客車40輛、澳大利亞和新西蘭貨車2596輛、新西蘭內(nèi)燃機(jī)車8臺(tái)等項(xiàng)目；在南美洲，自2009年我們首次進(jìn)入巴西、阿根廷等國(guó)家市場(chǎng)以來(lái)，中標(biāo)項(xiàng)目年年不斷，2013年，我們又中標(biāo)了巴西里約地鐵4號(hào)線90輛地鐵車、阿根

5、廷布市A線105輛地鐵車和阿根廷81輛內(nèi)燃動(dòng)車組等產(chǎn)品；在獨(dú)聯(lián)體和蒙古市場(chǎng)，繼續(xù)中標(biāo)白俄羅斯8臺(tái)中白6軸貨運(yùn)電力機(jī)車、哈薩克斯坦1000個(gè)貨車轉(zhuǎn)向架和蒙古1050輛貨車；在非洲市場(chǎng)，既有我們的老客戶，也有我們的新伙伴。在莫桑比克、津巴布韋、蘇丹、剛果（金）和埃塞俄比亞等國(guó)家，我們也分別中標(biāo)了內(nèi)燃機(jī)車、客車、貨車和輕軌車等項(xiàng)目。這充分說(shuō)明我們的產(chǎn)品獲得了用戶的信賴和肯定，同時(shí)也表明我們與代理商、用戶之間形成了良好的合作與互動(dòng)的關(guān)系。截止到2013年末，我們既鞏固了傳統(tǒng)市場(chǎng)，又進(jìn)一步拓展了新市場(chǎng)，產(chǎn)品新進(jìn)入敘利亞、荷蘭、塞內(nèi)加爾、埃塞俄比亞和玻利維亞等5個(gè)國(guó)家，出口的國(guó)家和地區(qū)累計(jì)達(dá)82個(gè)，其中整

6、機(jī)產(chǎn)品出口到了51個(gè)國(guó)家和地區(qū)。（三）骨干企業(yè)仍是股份公司出口的脊梁與2012年相比，雖然多數(shù)企業(yè)出口成交額都取得了一定的增長(zhǎng)，但是骨干企業(yè)仍是股份公司出口的主力軍。長(zhǎng)客股份公司全年實(shí)現(xiàn)出口成交額8.17億美元，占股份公司出口成交額的47.3；齊車公司4.46億美元，占比25.8；二家企業(yè)合計(jì)占股份公司出口成交額的73.1，為股份公司2013年出口成交額任務(wù)的完成做出了重要貢獻(xiàn)，彰顯了龍頭企業(yè)的風(fēng)范。這一成績(jī)的取得與二家企業(yè)多年來(lái)重視國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓和重視國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)是分不開(kāi)的。2013年，完成股份公司出口成交額T2值指標(biāo)的企業(yè)有長(zhǎng)客股份公司、齊車公司、同車公司、沈車公司、永濟(jì)公司、濟(jì)南

7、裝備公司、太原裝備公司和四方所公司等八家企業(yè)，其它參與考核的七家企業(yè)均未完成出口成交額T2值指標(biāo)。（四）對(duì)外合資合作加速推進(jìn)，工作取得一定進(jìn)展。2013年，結(jié)合全球重點(diǎn)市場(chǎng)，我們?cè)诎拇罄麃喓腺Y建立鐵路貨車維修基地、在哈薩克斯坦合資建立ZK-1型轉(zhuǎn)向架組裝企業(yè)、在巴西建立機(jī)客貨綜合制造基地、在印度合資建立鐵路電機(jī)新造修理公司和在美國(guó)投資建設(shè)地鐵車輛制造企業(yè)等項(xiàng)目上都做了大量的前期研究論證工作，取得了一定的實(shí)質(zhì)性工作進(jìn)展。其中有的項(xiàng)目已起草完成了合作性框架協(xié)議，即將開(kāi)始全面實(shí)施合資合作工作，有的項(xiàng)目正在組織進(jìn)行盡職調(diào)查和編制可研報(bào)告。我們相信，隨著合資合作工作的進(jìn)一步推進(jìn)，必將大大加快中國(guó)北車的國(guó)

8、際化進(jìn)程。（五）高鐵項(xiàng)目正在全面有序推進(jìn)從2010年介入伊朗高鐵開(kāi)始，到目前為止，我們正在跟蹤與運(yùn)作的有伊朗、泰國(guó)、斯洛伐克、匈塞鐵路、馬來(lái)西亞、土耳其、美國(guó)沙漠快線和美國(guó)東北走廊等8個(gè)高鐵項(xiàng)目。2013年，公司上下在多個(gè)項(xiàng)目上做了大量的前期推進(jìn)工作。其中泰國(guó)高鐵，除了多次向鐵路總公司中泰鐵路項(xiàng)目協(xié)調(diào)組進(jìn)行工作情況匯報(bào)外，奚總還拜會(huì)了盧春房副總經(jīng)理，表明了中國(guó)北車服從鐵總的協(xié)調(diào)和參與項(xiàng)目的信心決心；匈塞鐵路，盡管項(xiàng)目一波三折，公司領(lǐng)導(dǎo)2次帶隊(duì)，向國(guó)家發(fā)改委匯報(bào)了項(xiàng)目的工作準(zhǔn)備情況，力爭(zhēng)項(xiàng)目能夠落戶北車；斯洛伐克高鐵，已經(jīng)進(jìn)行了10多次的互訪交流，業(yè)主曾在2013年9月、12月二次要求與我方簽訂

9、合同，但由于融資等一些問(wèn)題尚待解決，項(xiàng)目還在繼續(xù)推進(jìn)過(guò)程當(dāng)中；即將招標(biāo)的美國(guó)東北走廊高鐵項(xiàng)目，我們也參與了美國(guó)國(guó)鐵組織的多項(xiàng)活動(dòng)；馬來(lái)西亞高鐵，我們積極跟蹤，并建立了多元化的戰(zhàn)略合作關(guān)系。（六）業(yè)務(wù)發(fā)展模式有所突破，成為一大亮點(diǎn)。在業(yè)務(wù)發(fā)展模式上，2013年出現(xiàn)了一個(gè)新亮點(diǎn)，長(zhǎng)客股份公司與印尼雅加達(dá)單軌公司簽署了單軌車輛租賃合同，這一合同金額雖然不大，但開(kāi)創(chuàng)了股份公司第一次整車海外租賃業(yè)務(wù)，其意義對(duì)我們未來(lái)國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展影響深遠(yuǎn)?；仡櫼荒陙?lái)的工作，我們的國(guó)際業(yè)務(wù)工作之所以取得了較快的發(fā)展，一是得益于股份公司發(fā)展戰(zhàn)略的引領(lǐng)，使大家明確了工作目標(biāo)和努力方向；二是得益于各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)工作的高度重

10、視；三是得益于股份公司綜合實(shí)力的不斷增強(qiáng)，使國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓有了堅(jiān)強(qiáng)的后盾保障；四是得益于有一支能打硬仗、能吃苦耐勞的國(guó)際市場(chǎng)人才隊(duì)伍。在此，我代表股份公司經(jīng)營(yíng)班子對(duì)大家一年來(lái)付出的辛勤勞動(dòng)表示衷心的感謝。雖然2013年國(guó)際業(yè)務(wù)工作取得了較好的成績(jī)，但是我們還應(yīng)清醒的看到我們中的不足和問(wèn)題。一是出口成交額與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比存在較大的差距。去年，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出口成交額完成了22.4億美元；二是與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在有些重大項(xiàng)目上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)處于劣勢(shì)，暴露出我們降本增效方面的工作還有待提高；三是各企業(yè)之間國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展還極不均衡，多數(shù)企業(yè)出口成交額一直處在徘徊狀態(tài)，能挑大梁的企業(yè)太少；四是國(guó)際業(yè)務(wù)形式過(guò)于單一，

11、距本地化生產(chǎn)、全球化經(jīng)營(yíng)差距較大；五是做工程總承包業(yè)務(wù)、提供一攬子解決方案尚未起步；六是促進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展的體制、機(jī)制有待于進(jìn)一步完善；七是產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量等方面的工作還有待于進(jìn)一步提高；八是打破某些地區(qū)的技術(shù)壁壘，通過(guò)產(chǎn)品認(rèn)證，還處于初始攻堅(jiān)克難階段；九是海外建設(shè)代表處、獨(dú)資公司步伐不快，適應(yīng)不了形勢(shì)發(fā)展的要求；十是還不具備國(guó)家認(rèn)可的境外建設(shè)鐵路資質(zhì)。對(duì)于這些問(wèn)題，我們要認(rèn)真采取措施，有效加以解決。二、今年的工作形勢(shì)分析2014年，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然錯(cuò)綜復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不確定、不穩(wěn)定因素增多。但是隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和城市化進(jìn)程的不斷加快，軌道交通裝備制造業(yè)仍處在大有可為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期

12、，這就要求我們必須準(zhǔn)確判斷戰(zhàn)略機(jī)遇期的內(nèi)涵和條件變化，全面把握機(jī)遇，沉著應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，在國(guó)際市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（一）高鐵“走出去”機(jī)遇千載難逢首先，中國(guó)高鐵的發(fā)展取得了令世人矚目的成就，其高效、便捷、節(jié)能和安全舒適等特點(diǎn)受到了世界各國(guó)的廣泛關(guān)注，一些國(guó)家紛紛推出高鐵建設(shè)計(jì)劃。市場(chǎng)的需求，給我們高鐵“走出去”帶來(lái)了機(jī)會(huì)。其次，中國(guó)政府對(duì)高鐵“走出去”的支持力度可謂空前之大。2013年10月，李克強(qiáng)總理在出席東亞領(lǐng)導(dǎo)人系列會(huì)議期間，重點(diǎn)向泰國(guó)總理英拉推介了中國(guó)的高鐵，開(kāi)啟了中國(guó)高鐵的外交之旅；同年11月25日，李克強(qiáng)總理在羅馬尼亞出席中國(guó)中東歐國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)晤期間，與中東歐國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人共同參觀

13、了中國(guó)鐵路基礎(chǔ)設(shè)施及裝備制造展，并表示中國(guó)高鐵技術(shù)裝備成熟、施工經(jīng)驗(yàn)豐富，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，希望將鐵路合作打造成中國(guó)與中東歐合作的新亮點(diǎn)。當(dāng)天，李總理與匈牙利總理歐而班、塞爾維亞總理達(dá)契奇共同宣布，合作建設(shè)連接貝爾格萊德和布達(dá)佩斯的匈塞鐵路。李克強(qiáng)總理兩個(gè)月內(nèi)兩次出訪，均親自“推銷”中國(guó)高鐵，表明政府高層推動(dòng)高鐵“走出去”的堅(jiān)強(qiáng)決心，對(duì)我們高鐵“走出去”構(gòu)成利好。（二）各企業(yè)“走出去”內(nèi)生動(dòng)力在不斷增強(qiáng)這主要來(lái)自于以下幾個(gè)方面：一是從宏觀層面來(lái)看，黨中央、國(guó)務(wù)院對(duì)“走出去”工作極為重視，作為央企，我們理應(yīng)率先垂范，這是我們的責(zé)任。二是從股份公司發(fā)展情況來(lái)看，今年已到了第二步走發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，按照“

14、三步走”發(fā)展戰(zhàn)略要求，到2015年，國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入要占公司總收入的20，到2020年，要占50以上，而我們目前一直在10左右徘徊，未取得實(shí)質(zhì)性突破，形勢(shì)逼人。三是從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求變化來(lái)看，雖然城鎮(zhèn)化給我們帶來(lái)了很多機(jī)會(huì)，但大鐵路目前仍是我們主要業(yè)務(wù)來(lái)源，其需求的波動(dòng)將會(huì)對(duì)我們生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成很大影響，特別是在鐵路實(shí)施政企分開(kāi)改革以后，情況更為明顯，想必很多企業(yè)都有了切身的感受。綜上分析，形勢(shì)迫使我們必須進(jìn)一步加大國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，提前在國(guó)際市場(chǎng)上全面布局，只有這樣，我們才能夠立于不敗之地。（三）全球?qū)壍澜煌ㄑb備需求依然呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)2014年，雖然世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，但據(jù)德國(guó)SCI公司2

15、012年9月發(fā)布的報(bào)告中預(yù)測(cè)，未來(lái)世界軌道交通運(yùn)輸發(fā)展要高于全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)率在3%到4%之間。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，俄羅斯、印度、美洲大陸和非洲地區(qū)仍是需求潛力巨大的國(guó)家和地區(qū)。俄羅斯2018年世界杯足球賽和連接原材料產(chǎn)地的鐵路發(fā)展，對(duì)城軌和鐵路運(yùn)輸有內(nèi)在的大量需求；印度正在經(jīng)歷需求的快速增長(zhǎng)期，貨運(yùn)專用走廊已開(kāi)始建設(shè)，目的是增加4大經(jīng)濟(jì)中心之間的貨運(yùn)能力，在規(guī)劃中，印度還將建設(shè)高速鐵路；美國(guó)鐵路市場(chǎng)需求也開(kāi)始緩慢上升，機(jī)車和貨車需求呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，加州和內(nèi)華達(dá)州2個(gè)高鐵項(xiàng)目又在醞釀之中；巴西即將主辦2014年世界杯足球賽和2016年夏季奧運(yùn)會(huì)，軌道交通裝備需求強(qiáng)勁；阿根廷、南非城軌和鐵路裝備面臨

16、大量更新，近年來(lái)招標(biāo)購(gòu)買數(shù)量屢創(chuàng)新高。從我們目前掌握的情況來(lái)看，2014年支撐我們國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)是以伊朗、土耳其為代表的中亞市場(chǎng)；以澳大利亞、新西蘭為代表的澳洲市場(chǎng)；以白俄羅斯、哈薩克斯坦為代表的獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)；以巴西、阿根廷為代表的南美市場(chǎng)以及以南非、利比亞為代表的非洲市場(chǎng)，這些市場(chǎng)均表現(xiàn)出較為強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求。因此，我們總體預(yù)測(cè)，2014年世界軌道交通裝備市場(chǎng)的需求應(yīng)呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。（四）國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈軌道交通裝備制造業(yè)國(guó)際方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要來(lái)自歐洲，隨著歐洲經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，國(guó)際同行企業(yè)也迫切需要國(guó)際項(xiàng)目來(lái)緩解自身壓力，雖然在過(guò)去的一些項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中，我們有過(guò)戰(zhàn)勝對(duì)手的成功案例，但在品牌

17、影響力和核心技術(shù)的掌控方面，我們與西門子、阿爾斯通、龐巴迪還有一定的差距，無(wú)形中增大了我們產(chǎn)品出口的難度。除了國(guó)際方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以外，我們還面臨著與國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)，由于國(guó)內(nèi)對(duì)出口企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)秩序還沒(méi)有一個(gè)可操作性的規(guī)范管理辦法，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在所難免，項(xiàng)目中標(biāo)難度也在加大。（五）傳統(tǒng)市場(chǎng)受國(guó)際政治及自身政局不穩(wěn)定影響，開(kāi)發(fā)難度較大。亞太地區(qū)是中國(guó)北車傳統(tǒng)的重點(diǎn)市場(chǎng)，伊朗是重中之重，對(duì)軌道交通裝備需求十分巨大。但由于美國(guó)、歐盟對(duì)伊朗的經(jīng)濟(jì)制裁，導(dǎo)致我們很多項(xiàng)目的推進(jìn)處于停滯狀態(tài)，簽約額受到很大影響，這給我們2014年項(xiàng)目運(yùn)作帶來(lái)很大難度。在泰國(guó)，由于政局一直不穩(wěn)、持續(xù)動(dòng)蕩，正在規(guī)劃建設(shè)的多條高鐵都被暫停

18、，預(yù)計(jì)開(kāi)始實(shí)施尚需時(shí)日。通過(guò)上述形勢(shì)分析，我們可以看到，2014年國(guó)際業(yè)務(wù)工作既面臨很大機(jī)遇，又面臨很大挑戰(zhàn)，這就需要股份公司上下齊心協(xié)力、努力工作，不斷化解工作中遇到的困難與問(wèn)題，以積極向上的心態(tài)開(kāi)創(chuàng)國(guó)際業(yè)務(wù)工作的新局面。三、2014年工作的指導(dǎo)思想、重點(diǎn)任務(wù)和工作措施（一）工作的指導(dǎo)思想認(rèn)真貫徹落實(shí)中國(guó)北車2014年工作會(huì)議暨二屆十次黨委（擴(kuò)大）會(huì)議精神，以“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略為統(tǒng)領(lǐng)，抓住全球軌道交通產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，著力培養(yǎng)全球化戰(zhàn)略思維和國(guó)際化視野，著力增強(qiáng)全球資源配置能力。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新為動(dòng)力，在擴(kuò)大出口規(guī)模、增加市場(chǎng)占有率的同時(shí)，大力

19、開(kāi)展技術(shù)輸出和資本輸出，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼗?jīng)營(yíng)，國(guó)際業(yè)務(wù)工作再上新臺(tái)階。（二）重點(diǎn)任務(wù)和工作措施1、全力以赴，確保完成19億美元出口成交額做大做強(qiáng)國(guó)際業(yè)務(wù)，既是股份公司發(fā)展的需要，也是各企業(yè)自身發(fā)展的要求。為此，各企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)高度重視國(guó)際業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展，不斷創(chuàng)新管理體制機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化績(jī)效考核，充分調(diào)動(dòng)國(guó)際業(yè)務(wù)人員的工作積極性，同時(shí)組織研究探索國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷的新模式和業(yè)務(wù)發(fā)展的新模式。經(jīng)過(guò)不懈努力，全面完成股份公司下達(dá)給你們的出口成交額任務(wù)。你們的任務(wù)都完成了，股份公司19億美元出口成交額才能夠保證實(shí)現(xiàn)。告訴大家，南車今年定的指標(biāo)比我們高。前2年，南車出口成交額都超過(guò)了20億美元，我們已落后人家2年了

20、，今年，我希望通過(guò)努力，我們能夠縮小差距、迎頭趕上，這也是股份公司主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們工作提出的要求。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，希望海外事業(yè)部你們?cè)谧龊脤?duì)所屬企業(yè)日常管理和考核工作的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)所屬企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、服務(wù)和協(xié)調(diào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我們正在跟蹤和運(yùn)作的3000萬(wàn)美元以上國(guó)際項(xiàng)目有100多個(gè)，海外事業(yè)部應(yīng)全面掌握項(xiàng)目的進(jìn)展情況，與各企業(yè)一起研究解決項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中存在的困難和問(wèn)題，力爭(zhēng)項(xiàng)目能夠早日中標(biāo)簽約。2、研究實(shí)施投標(biāo)新策略，提高項(xiàng)目中標(biāo)率。為了面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)，提高北車在參與國(guó)際項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的中標(biāo)率，今年，我們將在繼續(xù)堅(jiān)持對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)實(shí)施統(tǒng)籌管理、協(xié)調(diào)分工、一致對(duì)外、內(nèi)部企業(yè)不

21、競(jìng)爭(zhēng)這一原則的前提下，在有些項(xiàng)目上（前提是符合用戶招標(biāo)條件）研究試點(diǎn)安排2至3家企業(yè)參與同一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)。其中一家企業(yè)是主投企業(yè)，另外1至2家企業(yè)是配合投標(biāo)企業(yè)，目的就是要提高項(xiàng)目的中標(biāo)率。開(kāi)展這項(xiàng)工作，一條很重要的原則是參與企業(yè)必須嚴(yán)格遵守游戲規(guī)則，否則就會(huì)出現(xiàn)企業(yè)之間的無(wú)序惡性競(jìng)爭(zhēng)。我們的初步考慮是：在企業(yè)都具備投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作、執(zhí)行能力的前提下，仍以信息優(yōu)先和產(chǎn)品保證為原則，確定項(xiàng)目的主投企業(yè)。主投企業(yè)確定后，股份公司將選擇1至2家有能力的企業(yè)，共同參與這個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)配合工作。在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，主投企業(yè)、配合投標(biāo)企業(yè)都可以開(kāi)展各自的市場(chǎng)營(yíng)銷、技術(shù)交流和技術(shù)方案制定等項(xiàng)工作，期間，海外事業(yè)部應(yīng)

22、根據(jù)工作需要，組織主投企業(yè)、配合企業(yè)召開(kāi)項(xiàng)目信息溝通會(huì)，交流分享項(xiàng)目信息，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的策略以及我們的中標(biāo)策略。對(duì)于報(bào)價(jià)問(wèn)題，應(yīng)掌握主投企業(yè)、配合企業(yè)都有機(jī)會(huì)中標(biāo)，價(jià)格形成階梯狀態(tài)，只是主投企業(yè)相對(duì)更為有利的原則。最終各企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)必須獲得股份公司認(rèn)可和批準(zhǔn)。會(huì)議分組討論時(shí)，大家還可以對(duì)這項(xiàng)工作建言獻(xiàn)策。3、推進(jìn)全球布局工作，拓展國(guó)際市場(chǎng)新領(lǐng)域目前，我們的產(chǎn)品雖然已經(jīng)出口到了82個(gè)國(guó)家和地區(qū)，但與全球224個(gè)國(guó)家和地區(qū)相比，很多新市場(chǎng)我們尚未進(jìn)入，就是在一些已進(jìn)入的、潛力巨大的市場(chǎng)上，我們還存在產(chǎn)品出口甚少的問(wèn)題。為此，全面推進(jìn)開(kāi)拓新市場(chǎng)、新領(lǐng)域是我們當(dāng)前應(yīng)重點(diǎn)抓好的一項(xiàng)工作，這有利

23、于股份公司出口成交額的提升。今年，我們必須重點(diǎn)做好這項(xiàng)工作，加強(qiáng)在這些國(guó)家和地區(qū)的國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，可先從設(shè)立辦事處或代表處開(kāi)始，進(jìn)行全球布局，然后逐步打開(kāi)市場(chǎng)。條件成熟時(shí)，我們應(yīng)擇機(jī)在俄羅斯、印度等國(guó)家設(shè)立辦事處或代表處。希望各企業(yè)高度重視這項(xiàng)工作，采取切實(shí)有效的措施，投入資源，取得工作上的突破。4、探討營(yíng)銷資源共享機(jī)制，協(xié)同開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)各企業(yè)應(yīng)樹(shù)立一盤棋思想，打破企業(yè)之間產(chǎn)品界限，充分發(fā)揮各自國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷資源作用，協(xié)同開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。這是一項(xiàng)非常重要的工作，有利于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷資源的最大化利用，有利于獲取更多的國(guó)際市場(chǎng)項(xiàng)目。長(zhǎng)期以來(lái)，由于缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，各企業(yè)只專注自己產(chǎn)品的出口，如機(jī)車制

24、造企業(yè)賣機(jī)車，客車制造企業(yè)賣客車，貨車制造企業(yè)賣貨車，而任何一個(gè)國(guó)家和地區(qū)對(duì)上述產(chǎn)品的需求并不是單一的。為此，如何建立有效的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)各企業(yè)，特別是在一些國(guó)家和地區(qū)形成了良好的銷售業(yè)績(jī)、樹(shù)立了良好的口碑、具有一定的影響力的企業(yè)，在做好自身產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷工作的同時(shí)，充分利用你們已建立起來(lái)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和掌握的信息資源，為其它企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)就顯得尤為重要。這項(xiàng)工作在目前管理體制下是一項(xiàng)很有意義的工作。但是市場(chǎng)前期開(kāi)發(fā)是要投入人力、物力和財(cái)力成本的，如何界定某一家企業(yè)為另一家企業(yè)拿到了市場(chǎng)訂單或在拿到訂單中發(fā)揮了重要的作用，這些問(wèn)題還需要我們進(jìn)行深入的研究，不是一件簡(jiǎn)單的事情。今年，股份公司專門對(duì)這項(xiàng)工

25、作做了安排，目標(biāo)是力求出臺(tái)一個(gè)管理激勵(lì)辦法，是否可行，還需要各企業(yè)來(lái)共同思考。股份公司將會(huì)對(duì)這項(xiàng)工作進(jìn)行專題調(diào)研，各企業(yè)也應(yīng)指定專人，配合股份公司共同來(lái)抓好這項(xiàng)工作的落實(shí)。目前，我要求各企業(yè)在開(kāi)拓自己產(chǎn)品市場(chǎng)的同時(shí)，應(yīng)積極關(guān)注其他兄弟企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)，有項(xiàng)目需求信息時(shí)，第一時(shí)間報(bào)股份公司，以實(shí)現(xiàn)股份公司的整體優(yōu)勢(shì)。5、各企業(yè)要降本增效，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力在這里我只談兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是核心技術(shù)和核心部件的批量化生產(chǎn)問(wèn)題。這次會(huì)議，我們請(qǐng)來(lái)了八家企業(yè)的技術(shù)、質(zhì)量部門負(fù)責(zé)人，孫總一會(huì)兒也會(huì)在報(bào)告中對(duì)相關(guān)方面的工作進(jìn)行形勢(shì)分析和提出工作要求。應(yīng)該看到，我們的企業(yè)經(jīng)過(guò)了近十年高速增長(zhǎng)，自主創(chuàng)新能力得到

26、了顯著提高，這是我們?nèi)〉玫某煽?jī)。但與國(guó)際一流企業(yè)相比，我們?cè)诤诵募夹g(shù)掌握和突破上還是存在一定的差距，就是與國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，某些方面也有距離，當(dāng)然，這里面有歷史方面的原因。由于核心產(chǎn)品對(duì)外依存度高，對(duì)我們產(chǎn)品出口帶來(lái)了不利影響。舉一個(gè)例子，在去年一個(gè)內(nèi)燃機(jī)車項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，我們的牽引系統(tǒng)、變流系統(tǒng)等部件需要外購(gòu)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)了自供，報(bào)價(jià)時(shí)，我們很難報(bào)出一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，給產(chǎn)品中標(biāo)造成了很大的困難。因此，開(kāi)展擁有獨(dú)立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的牽引、變流和控制系統(tǒng)等核心部件的研發(fā)，并實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)，對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展意義重大，我希望這目標(biāo)能夠盡早實(shí)現(xiàn)突破。二是降本增效問(wèn)題。2013年，我們出口成交額低

27、于國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，關(guān)鍵輸在了阿根廷市場(chǎng)上。在阿根廷地鐵市場(chǎng)上，我們已具有良好的業(yè)績(jī)，而南車還沒(méi)有任何建樹(shù)，但在2013年1月，對(duì)手用不到一個(gè)月的時(shí)間，以極具殺傷力的低價(jià)（每輛車127萬(wàn)美元），從我們手中搶走了已運(yùn)作半年之久的409輛車合同，合同金額5億多美元；緊接著在阿另一條城軌線Roca線公開(kāi)招標(biāo)中（阿只邀請(qǐng)了南車和北車投標(biāo)），對(duì)手又以每輛車109萬(wàn)美元的價(jià)格中標(biāo)4億多美元的合同，而我們不能降至與對(duì)手匹敵的價(jià)格，最終又一次丟失了合同。可以預(yù)見(jiàn)，我們與國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)將更趨于白熱化，特別是在價(jià)格上，這是不以我們的意志為轉(zhuǎn)移的一個(gè)事實(shí)，形勢(shì)迫使我們不得不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某些項(xiàng)目上

28、打一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，否則，我們將會(huì)丟失國(guó)際市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。怎么辦？降低我們的產(chǎn)品制造成本是唯一的出路，這就要求各企業(yè)一定要苦練內(nèi)功，強(qiáng)化管理，扎實(shí)做好降本增效工作。今年，如果我們與南車在同等條件下，因價(jià)格問(wèn)題失去了重要項(xiàng)目，我們將加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的考核。6、尋找海外總包項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)一體化“走出去”把中國(guó)北車打造成為以軌道交通裝備為核心，為未來(lái)城市提供系統(tǒng)解決方案，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的世界一流企業(yè)，是“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略的需要。近幾年來(lái)，股份公司在國(guó)內(nèi)城市軌道交通市場(chǎng)上，已先后成功簽訂了沈陽(yáng)渾南現(xiàn)代有軌電車總承包項(xiàng)目、重慶地鐵4號(hào)線總承包項(xiàng)目和珠海有軌電車總承包項(xiàng)目的合同，其中沈陽(yáng)渾南現(xiàn)代有軌電車完成了項(xiàng)目建設(shè)，獲得用

29、戶好評(píng)。實(shí)踐證明，股份公司有實(shí)力，也有能力組織開(kāi)展工程總包項(xiàng)目的建設(shè)和管理工作，總包項(xiàng)目對(duì)支撐股份公司快速發(fā)展壯大具有重要的戰(zhàn)略意義，是公司綜合實(shí)力的體現(xiàn)。對(duì)于在國(guó)際上承攬總包項(xiàng)目，股份公司還是空白。公司主要領(lǐng)導(dǎo)為此提出了明確的工作要求，希望近二年實(shí)現(xiàn)零的突破。過(guò)去，我們的國(guó)際業(yè)務(wù)人員只是重點(diǎn)忙于推銷產(chǎn)品，今年，我們要把承攬總包項(xiàng)目提上議事日程，這是我們的職責(zé)，各企業(yè)應(yīng)全力以赴，股份公司將制定獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)辦法。7、繼續(xù)緊盯高鐵項(xiàng)目，工作取得進(jìn)一步進(jìn)展前面工作回顧時(shí)，我提到了股份公司在高鐵項(xiàng)目上所做的工作。今年，我們要繼續(xù)加大工作的推進(jìn)力度，除了積極向發(fā)改委、商務(wù)部、鐵路總公司等有關(guān)部委和企業(yè)匯報(bào)中

30、國(guó)北車的工作情況、表明北車有能力參與項(xiàng)目的強(qiáng)烈愿望并獲取支持外，在一些項(xiàng)目上，我們還應(yīng)與中鐵國(guó)際、中交、中鐵建和用戶保持著密切的聯(lián)系溝通，力爭(zhēng)高鐵項(xiàng)目能夠早日落戶北車。8、面向高端市場(chǎng)，開(kāi)展國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證工作隨著股份公司研發(fā)實(shí)力的不斷增強(qiáng)和裝備制造能力的不斷提升，我們與龐巴迪、西門子和阿爾斯通等世界巨頭的同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)已成為現(xiàn)實(shí)，我們的產(chǎn)品完全有能力進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，但由于產(chǎn)品準(zhǔn)入的問(wèn)題，目前，我們進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的產(chǎn)品還是很少。如歐盟，只有濟(jì)南裝備公司2011年向法國(guó)出口了20輛氨氣罐車和20輛液化氣罐車，這也得益于濟(jì)南裝備公司產(chǎn)品獲得了TSI認(rèn)證。歐盟雖然經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，但每年對(duì)軌道交通裝備需求的總

31、量在世界上占有很高的比重，因此，我們應(yīng)有準(zhǔn)備的去開(kāi)發(fā)這一市場(chǎng)，前提是做好相關(guān)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證工作。目前，全球與軌道交通裝備有關(guān)的重要國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證有歐盟的TSI認(rèn)證，獨(dú)聯(lián)體國(guó)家的GOST認(rèn)證，北美市場(chǎng)的AAR認(rèn)證等等，獲取這些標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證，是我們產(chǎn)品進(jìn)入該地區(qū)的前提，也是我們擴(kuò)大國(guó)際業(yè)務(wù)規(guī)模必須逾越的一道屏障，因此，我們必須站在國(guó)際化的高度，對(duì)這項(xiàng)工作認(rèn)真進(jìn)行全面規(guī)劃、統(tǒng)籌安排。在這里，我要向從事國(guó)際業(yè)務(wù)工作的同志們提出一個(gè)要求，你們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)的第一線，最了解市場(chǎng)的需求，對(duì)于未來(lái)的潛力市場(chǎng)，你們要及早將認(rèn)證的需求反饋給企業(yè)的負(fù)責(zé)部門，以便提前決策開(kāi)展認(rèn)證工作，否則，等到有了市場(chǎng)項(xiàng)目，再去認(rèn)證，可能因

32、時(shí)間等問(wèn)題錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。為了讓我們從事國(guó)際業(yè)務(wù)工作的同志們也能夠全面了解認(rèn)證工作，這次會(huì)議我們聘請(qǐng)了瑞士SCONRAIL公司的國(guó)際項(xiàng)目部經(jīng)理來(lái)給我們?cè)敿?xì)講解TSI認(rèn)證的流程、內(nèi)容和認(rèn)證周期等方面的知識(shí)，相信大家通過(guò)講座，一定會(huì)有所收獲。9、培育優(yōu)秀代理商，建立穩(wěn)固良好的合作關(guān)系目前，不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，希望在國(guó)際市場(chǎng)上代理我們產(chǎn)品的代理商很多，但如何鑒別代理商的實(shí)力，多發(fā)展有實(shí)力的代理商，并與之建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，是一項(xiàng)必須認(rèn)真對(duì)待的工作。從這些年來(lái)很多出口項(xiàng)目取得成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，與代理商特別是出口國(guó)代理商建立良好的合作關(guān)系，是項(xiàng)目得以成功的關(guān)鍵。他們不但在項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用，而且

33、在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中、售后服務(wù)過(guò)程中也能夠幫助我們解決一些棘手的問(wèn)題，并穩(wěn)定我們與用戶之間的關(guān)系。因此，各企業(yè)在已有或未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)上，一定要把這項(xiàng)工作作為開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的重要工作之一，積極尋找、選擇、培養(yǎng)優(yōu)秀代理商，與之建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這項(xiàng)工作做好了，將有利于增加我們的出口項(xiàng)目，有利于我們國(guó)際出口業(yè)務(wù)健康、良性的發(fā)展。10、關(guān)注全球維保市場(chǎng)，漸進(jìn)開(kāi)展全球維保業(yè)務(wù)。隨著新造軌道交通裝備的大量投入使用，車輛的維修保養(yǎng)問(wèn)題在全球很多國(guó)家和地區(qū)已成為車輛能否繼續(xù)正常使用的大問(wèn)題，一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)因自身工業(yè)基礎(chǔ)差，維修保養(yǎng)工作跟不上，造成很多車輛使用一段時(shí)間以后，不能夠繼續(xù)使用；一些發(fā)達(dá)國(guó)家

34、和地區(qū)，因人工成本等問(wèn)題，運(yùn)輸企業(yè)迫切希望能有專業(yè)的維保企業(yè)來(lái)幫助他們從事車輛維修保養(yǎng)工作，他們只管用車；從我們目前獲取的大量信息來(lái)看，國(guó)外維保服務(wù)業(yè)務(wù)需求較多。據(jù)德國(guó)SCI在2012世界鐵路技術(shù)裝備市場(chǎng)中介紹，2011年全球軌道裝備維保市場(chǎng)容量為384.55億歐元，未來(lái)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)將高于新造。我們可以本著先易后難的原則推進(jìn)這項(xiàng)工作，從做自己的產(chǎn)品維保開(kāi)始（如齊車公司在澳大利亞合資建立鐵路貨車維修基地項(xiàng)目），逐步擴(kuò)大到非我們制造的產(chǎn)品上。當(dāng)然，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，需要具體問(wèn)題具體研究。通過(guò)在全球一些國(guó)家和地區(qū)建立維?；兀ú扇『腺Y合作、兼并等方式進(jìn)入），我們?cè)诋?dāng)?shù)鼐陀辛藢?shí)實(shí)在在的企業(yè)。維保市場(chǎng)做好了，在給我們帶來(lái)增量發(fā)展空間的同時(shí)，還可以使我們的國(guó)際營(yíng)銷工作在該國(guó)家或周邊地區(qū)可以做得更實(shí)，促進(jìn)我們新造等業(yè)務(wù)的發(fā)展，間接帶動(dòng)新造業(yè)務(wù)的全球布點(diǎn)，這種形式風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。希望各主機(jī)廠從今年開(kāi)始，認(rèn)真研究推進(jìn)這項(xiàng)工作。11、提高對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)識(shí)，抓好出口產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)品牌價(jià)值的基石，能體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)含量和企業(yè)文化，沒(méi)有質(zhì)量就沒(méi)有品牌，沒(méi)有質(zhì)量就不可能造就一個(gè)世界級(jí)的企業(yè)。在軌道交通裝備制造行業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到交通運(yùn)輸?shù)陌踩P(guān)系到人民生命財(cái)產(chǎn)的安全，企業(yè)不重視產(chǎn)品質(zhì)量，必會(huì)寸步難行，失去市場(chǎng)和生存空間。我們當(dāng)前出口產(chǎn)品質(zhì)量總體上是好的，但在一些項(xiàng)目上問(wèn)題依然存在，有的還較為嚴(yán)重，