油漆品牌業(yè)務員小區(qū)推廣手冊

1、廣東潤立涂料集團有限公司油漆十大品牌第一部分：小區(qū)推廣業(yè)務管理制度第一節(jié)：員工的招聘與培訓一、 招聘1、 根據(jù)實際工作需要，形象店負責人提出書面計劃（包括：人員數(shù)量，工作計劃，工資水平，工資支付）申報至總經(jīng)理。未經(jīng)總經(jīng)理（或授權人）批準，嚴禁私自安排業(yè)務人員上崗。2、 招聘條件：性別不限，女性優(yōu)先，年齡在21歲以上，女性身高在1.58米以上，男性身高為1.68米以上.原則上要求高中或中專以上學歷,相貌端正,儀表穩(wěn)重大方,語言表達能力強、思維敏捷、性格外向活潑、善于與人溝通，熱愛推銷工作，對工作盡職盡責，能吃苦耐勞。有良好的心態(tài)，富有團隊精神強，服從管理。曾從事保險、保健品工作或涂料行業(yè)工作的人

2、員考慮。無過重的家庭及個人負擔。二、培訓一）培訓方式：1、崗前培訓：由總經(jīng)理、扶持組長、技術員組織對新人員崗前集中培訓。2、工作中培訓：由老業(yè)務員、扶持組長在工作中對具體工作事項問題進行針對性培訓。3、 例會培訓：每天早上、每周六、每月月底都必須組織一次會議，由扶持組長或總經(jīng)理主持，并把此時間定為例會時間。利用晨、周、月工作例會，對新業(yè)務員進行培訓。二）培訓內(nèi)容：1、 推銷員素質教育2、 行業(yè)知識。包括行業(yè)結構、銷售渠道、銷售模式、公司簡介。3、 產(chǎn)品知識、施工工藝及注意事項，漆病出現(xiàn)原因及解決方法，產(chǎn)品體系、包裝及價格。4、 營銷理論知識，業(yè)務技巧，工作內(nèi)容、方法和技巧。5、 行政管理制度與

3、銷售政策。6、 團隊精神訓練7、 實操。第二節(jié)：員工工作及業(yè)務管理一、業(yè)務推廣1、 業(yè)務代表對所負責片區(qū)內(nèi)的小區(qū)進行祥細的調(diào)查工作，包括名稱、地段、規(guī)模、人氣、入住率、裝修情況、裝修水平等方面內(nèi)容，認真填寫小區(qū)調(diào)查表。2、 根據(jù)小區(qū)調(diào)查表顯示的信息有針對性、次序性、選擇性列舉目標小區(qū)，制訂工作計劃。3、 在目標小區(qū)內(nèi)上門拜訪客戶，尋找目標客戶向其推銷產(chǎn)品，針對訪談效果確定跟蹤力度，通過回訪鞏固推銷成果，力求完成締結工作。一、 建立涂料銷售的中間網(wǎng)絡1、 涂料銷售中油工、木工參與的影響力較大。2、 根據(jù)整體銷售工作安排，在特定工作場合如小區(qū)、裝修施工地點、勞務人員集中地接近并網(wǎng)絡油工、木工。3、

4、 建立油工、木工檔案，經(jīng)常聯(lián)絡、逐步與他們拉近距離。讓他們幫助推薦公司產(chǎn)品。4、 配合各形象店導購員完成購買工作。二、 業(yè)務渠道開發(fā)1、 拜訪裝修公司，讓其認識、了解、選用公司產(chǎn)品，繼而建立長期穩(wěn)定的業(yè)務關系。2、 與涂料銷售的上游環(huán)節(jié)如板材商、水電商建立良好的合作關系，讓他們提供顧客信息。3、 派遣骨干人員，開展對分銷商的管理和跟蹤。4、 執(zhí)行公司制訂的即時性促銷、公關、宣傳等營銷活動計劃。5、 其他工作，針對業(yè)務開展情況，公司可隨時調(diào)整工作重點和人員布置。6、 認真填寫日、周、月等營銷計劃表格，做好市場總結工作。三、 工作制度1、 業(yè)務代表在工作時即代表公司形象，因此工作期間須衣冠整潔、舉

5、止大方，言談文雅。男性不能穿背心、短褲和拖鞋，女性不得濃妝艷抹。2、 進入小區(qū)開展業(yè)務應做好與物業(yè)部門公關工作，得到允許后方可進行銷售，不得與小區(qū)各部門引發(fā)糾紛影響工作進展。3、 尊重顧客選擇，不得強買強賣。登門拜訪應及時表明身份，以免誤會。4、 推銷過程中不得批評、抵毀對手。5、 未經(jīng)公司許可不得向顧客作出降價、優(yōu)惠等承諾。6、 服從業(yè)務部或辦事處的工作分配的區(qū)域劃分，不得私自跨區(qū)域銷售。7、 按時上下班，上班之前必須按時參加業(yè)務部的晨會，超過下班時間后方可離開工作崗位，特殊情況事先說明。按時出席公司的周會、月會、及培訓。8、 白天進入小區(qū)工作時必須按時到崗，不得在工作時間處理私人問題，不得

6、串崗，中午可根據(jù)業(yè)務情況靈活安排午休，時間不超過2小時，對于每天的小區(qū)工作應如實填寫相關報表和工作記錄。9、 每個月每人有兩天休息日，休息日外請病假須有區(qū)級醫(yī)院的病歷，病假不多于2天，（特殊情況請示總經(jīng)理批準，并說明原因）事假不得超過3天。病假和事假不計工資。未請假私自離開工作崗位者，以曠工論處，月曠工累計2天者立即辭退。10、 不得在工作中銷售非本公司的產(chǎn)品，不得向其他公司或個人提供顧客名單和本行業(yè)信息，更不得兼職，否則扣除全部工資并開除處理。11、 公司提供的產(chǎn)品資料、培訓教材、銷售策略是公司的商業(yè)機密，不得向其他單位或個人泄密，否則給予處罰甚至辭退，情節(jié)嚴重者交有關司法部門處理。12、

7、不得油腔滑調(diào)或向用戶、油工或木工借款，如發(fā)現(xiàn)責令立即還清借款外，還處以借款金額1/3的罰款。第三節(jié)：小區(qū)業(yè)務部人員職責、薪資和考核一、 業(yè)務部經(jīng)理職責及薪資1、 職責1） 了解熟悉公司所在城市的小區(qū)分布，建立小區(qū)進度檔案，適時現(xiàn)場查看進度及時派出業(yè)務員進行宣傳。2） 負責業(yè)務員的分組、分區(qū)域，審核各組長的樓盤分配選擇重點小區(qū)帶隊宣傳。3） 貫徹公司的營銷方案，作好業(yè)務員的思想工作，處理好業(yè)務組的事務。4） 負責業(yè)務員的出勤、業(yè)績考核，按公司要求建立業(yè)務員檔案（身份證復印件、暫住證復印件、照片），與業(yè)務員的勞動合同的簽訂。5） 負責業(yè)務員的培訓、周會、收集建議，每月向總經(jīng)理提交工作報告。6） 收

8、集市場信息及同行動態(tài)，及時提出建議，制訂相應措施。7） 負責施工回執(zhí)單的審批和發(fā)放，監(jiān)控業(yè)務部禮品、促銷品、宣傳品的發(fā)放。2、 薪資1） 業(yè)務部平均業(yè)績小于4000元，基本工資600元，手機補助：100月/元。2） 業(yè)務部平均業(yè)績在40008000元，基本工資800元+（總業(yè)績4000x總人數(shù)）x1%，手機及話費補助為：150元/月。3） 業(yè)務部平均業(yè)績在8001-12000之間，基本工資800元+（總業(yè)績4000x總人數(shù)）x1.2%,手機及話費補助:200元/月.4） 業(yè)務部平均業(yè)績大于12000以上,基本工資800元+（總業(yè)績4000x總人數(shù)）x1.5%，手機補助：300元/月。二、 業(yè)務

9、組長職責及薪資：1、 職責1） 負責銷售區(qū)域內(nèi)進行小區(qū)調(diào)查、樓盤分配、人員管理。2） 協(xié)助業(yè)務員洽談用戶、跟蹤油工、引導并提高業(yè)務員的工作能力和業(yè)績。3） 業(yè)務員小區(qū)到崗的考勤、監(jiān)督油工、木工。4） 處理業(yè)務員小區(qū)工作中的突發(fā)事件。2、 薪資：每月完成4000元的業(yè)績基數(shù)銷售任務，發(fā)放基本薪水600元，職務補助150元/月，提成獎金計算方法見下表：銷售業(yè)績基本工資提成標準備注4000元以內(nèi)按比例計算無最低保證200元/月，沒手機補助。4001-8000600（當月銷售業(yè)績4000）x3%8001-15000 600（當月銷售業(yè)績4000）x4%1500020000 600（當月銷售業(yè)績4000

10、）x5%20000以上 600（當月銷售業(yè)績4000）x6%三、 業(yè)務員職責及薪資1、 職責：1） 在公司銷售思路的指引下，在小區(qū)內(nèi)向用戶宣傳產(chǎn)品并爭取達成諦交。2） 認真如實填寫工作中的各類報表。3） 遵守公司銷售政策和工作制度。4） 在業(yè)務組長的安排下調(diào)查所在城市的小區(qū)分布狀況。5） 其他涂料品牌的產(chǎn)品信息和銷售動態(tài)。2、 薪資：1） 入資時間是正式參加培訓的當天。2） 新業(yè)務員進入公司的前一個月為培訓期，培訓期內(nèi)能積極參加培訓和實踐，出勤率滿，不違反公司制度則領取見習工資400元。培訓期內(nèi)業(yè)績超過3000元，超出部分按提成標準執(zhí)行，如遵守公司管理制度、工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，直接給予轉正，底薪升

11、為600元。3） 新招聘的業(yè)務員第二個月業(yè)績基數(shù)為3000元計算，底薪為500元/月，第三個月按4000元計算，底薪為600元，超出部分統(tǒng)一參照業(yè)務組長的提成標準。4） 第二個月起工資性質為責任底薪，以實際回款計算。a) 當月業(yè)績供低于保底任務，按比例發(fā)放最低保證200元。b) 第二個月超額完成保底任務且超出任務的部分能補齊上月的不足的銷售任務的，則補發(fā)上月扣留的部分薪資。5） 每兩個月對業(yè)務員的業(yè)績和其他成績進行考核并評出四個級別。a) a級：連續(xù)兩個月業(yè)績達成率大于150%，出色完成分配的工作，并服從管理者，普升為見習組長。b) b級：連續(xù)兩個月業(yè)績達成率大于120%，較好完成分配的工作。

12、另獎勵100元。c) c級：當月為績達成100%，工作積極主動，只發(fā)底薪。d) d級：連續(xù)2個月完不成保底任務，經(jīng)指導后工作無起色。按比例發(fā)放責任底薪，轉入考察期，或辭退。4、 業(yè)績計算：1） 組長在所管轄的營銷區(qū)域內(nèi)選定小區(qū)時應向業(yè)務經(jīng)理交小區(qū)調(diào)查申報表和人員分配計劃。業(yè)務員在劃定小區(qū)樓盤內(nèi)開發(fā)顧客用戶時，必須要詳細填寫小區(qū)用戶狀態(tài)表交統(tǒng)計部門存檔，作為業(yè)績界定的參考文件。在顧客購買的前三天向門市部遞交預售意向單，由門市部店長確認后以計算業(yè)績。申報時門市部確認業(yè)績的人員不在，由委托授權人簽字認可。2） 業(yè)務員在劃定的區(qū)域內(nèi)開發(fā)的客戶，由店面根據(jù)銷售明細單向業(yè)務經(jīng)理申報記入業(yè)務經(jīng)理申報記入業(yè)務

13、員報表，但需業(yè)務員在三天內(nèi)申報業(yè)績，否則不給計算業(yè)績。3） 業(yè)務員向業(yè)務經(jīng)理和門市部備一份各人的油工、木工檔案（必須近期已經(jīng)有，購買漆），非檔案中的油工、木工購買不計業(yè)績，首次合作或檔案中未記載的新油工、木工，業(yè)務員在預售意向單上添加注釋。4） 各營業(yè)部門市固定的關系客戶不計算任何人的業(yè)績。5） 購貨三天后，不得再向總部申報業(yè)績。6） 因油、木工施工地點異動而產(chǎn)生的業(yè)務員業(yè)績沖突，比如甲的油、木工在乙的銷售區(qū)域內(nèi)施工并購買了油漆，在這種情況下，該業(yè)績計入乙，油、木工仍歸甲所有，若該油、木工在非申請區(qū)域內(nèi)施工并購買油漆則業(yè)績計入甲，但甲必須及時申報業(yè)績。特殊情況下，由小區(qū)組長根據(jù)業(yè)務報表協(xié)調(diào)處理

14、，協(xié)調(diào)不成可向上一級主管申訴處理。7） 公司可根據(jù)產(chǎn)品廣告投放、品牌知名度提升等情況逐漸適當?shù)恼{(diào)整基本任務和獎金系數(shù)。8） 業(yè)績考核只適用于小區(qū)直接零售的業(yè)績計算，工程銷售的業(yè)績計算和獎勵標準另外制訂，不同業(yè)務渠道的業(yè)績不能混合或累計重復計算。9） 小區(qū)業(yè)務員開拓裝修公司按回籠款的3%提成。四、 補助：在公司任職一個月以上者，在市區(qū)內(nèi)開展工作公司給予餐費及交通費補助50元。在市區(qū)外工作公司給予補助餐費和市內(nèi)交通費100元，補助隨工資發(fā)放。五、 工資發(fā)放：工資和獎金以現(xiàn)金的形式發(fā)放，但上班時間不足一個月扣發(fā)全部工資，任職不足半年的扣發(fā)半個月的工資作為培訓費用，每月工資發(fā)放時間為第二個月的15日。

15、第四節(jié)：“方陣式”管理考核、獎勵方案為提高業(yè)務人員的積極性，增強激勵機制。本著公平競爭，團隊合作的原則，在原來的薪資標準基礎上，增加本方案：一、個人考核個人考核以個人該月實際銷售量為考核標1、 當月個人業(yè)績第一名者獎勵80元，第二名獎勵50元，第三名獎勵30元，但必須在完成基本任務的基礎上。2、 業(yè)務組長連續(xù)兩個月業(yè)績低于該小組平均業(yè)績或組員中有兩個連續(xù)兩個月未完成基本任務，則組長職位人選調(diào)整為這兩個月平均業(yè)績最好且協(xié)調(diào)能力較強的組員。3、 工作中若對公司有特殊貢獻的人根據(jù)貢獻的大小給予獎勵（見獎罰細則）4、 工作中有違規(guī)行為則給予處罰（見獎罰細則）a) 人均業(yè)績考核：小組的當月人均業(yè)績排名，

16、第一名小組團體獎勵150元，最后一名小組團體罰款50元。b) 占有率：在一個小區(qū)銷售本公司產(chǎn)品占有率達到30%以上（指該小區(qū)的用戶占總住戶的30%）的小組團體獎勵100元，最后一名小組團體罰款50元。5、 連續(xù)2個月達不到小組基本任務（人數(shù)x4000元）或連續(xù)2個月達不到20%的銷售增長率，則公司可考慮將該小組解散，組員編入其他小組。二、 獎罰細節(jié)：1、 工作時能積極思考。提出有預見性的建議使公司及時消除了諸如安全、貨款、施工等方面的隱患，經(jīng)總經(jīng)理認可，本人可獲得30元獎金。2、 能通過非欺騙性非正面性渠道搜集競爭品牌富有價值的價值的價格、包裝、補助、促銷方法、管理制度、培訓資料、動態(tài)等資料，

17、本人可獲取30元獎金。3、 向公司提出合理化建議（如產(chǎn)品品種、規(guī)格、促銷方法、管理方法等）被采納，本人可獲獎金30元。4、 工作時遇到緊急的突發(fā)事件時，能沉著、冷靜處理，將公司的損失降到最低，給予獎勵30元。5、 脫崗、竄崗、工作時辦理私人事務達30分鐘，罰款10元/次。6、 未按公司銷售價格規(guī)定向顧客和施工人員做出超出公司授權范圍承諾，罰款20元。7、 遲到一次罰款5元，第三次以后每次罰款10元，無故不參加公司的周例會，每次罰款10元。8、 未按公司規(guī)定的形象上崗、跨區(qū)域推銷，罰款5元每次。9、 工作中與顧客或小區(qū)物業(yè)部門發(fā)生爭吵，嚴重影響公司整體工作和形象，罰款20元。10、 推銷過程中有

18、欺騙消費者和不恰實際地夸大產(chǎn)品功能、上交公司的工作統(tǒng)計數(shù)據(jù)有摻假，罰款20元。11、 私自截留施工補助，所截留的補助從當月工資中扣除，并罰款50元。12、 泄露公司的商業(yè)秘密、培訓資料、相關文件等或有兼職行為，扣除當月工資、提成、并罰款最少500元。13、 獎懲由直接上司對下屬的工作向上一級提出申報，業(yè)務組長對組員的獎懲由業(yè)務組長向業(yè)務經(jīng)理提出申報，總經(jīng)理審批并做出書面通報。三、 管理原則：1、 本管理規(guī)定以規(guī)范業(yè)務員聘用程序，工作行為為目的。2、 業(yè)務代表管理以激勵為主，對工作能力突出、忠誠度高的業(yè)務代表及時給予表揚。3、 違規(guī)處罰以警示為目的，此工作方法，目的是讓業(yè)務代表樹立正確的工作心態(tài)

19、。4、 業(yè)務代表以業(yè)績?yōu)槎靠己藰藴?，以個人工作熱情、積極性等為定性考核標準，注重定性考核。5、 業(yè)務代表考核，獎罰執(zhí)行歸業(yè)務部經(jīng)理，以辦事處總經(jīng)理的審議意見為最終結果。6、 可根據(jù)實際工作對管理制度提出修改意見，經(jīng)公司研究通過后執(zhí)行。第二部分：小區(qū)貼身銷模式一、工作意義：小區(qū)貼身銷售在形象店組建前期是擴大影響，拉動銷量的重要手段，它直接針對主家、油工、木工展開工作，目標集中、效果顯著、成本低謙，值得我們大力推廣。二、工作對象：1、 已經(jīng)購買了新房，正在裝修或將要裝修的主家。2、 已經(jīng)進場，開始進行施工的木工。3、 已經(jīng)進場，正在或將要進行施工的油工、木工。4、 在小區(qū)開展工作的部分裝修公司。

20、三、工作目標：宣傳本公司品牌，提高品牌在行業(yè)及消費者中的知名度，與木工、油工、主家等建立聯(lián)系，為今后的長期合作（油工、木工、裝修公司）以及促成購買打下基礎。諦交是小區(qū)工作的重心四、 人員的組織：進行小區(qū)工作。首先，需要組織一個強有力的小區(qū)工作隊，分成若干工作小組，對所在城市內(nèi)的新建小區(qū)開展工作，人數(shù)不宜太少。否則，不會產(chǎn)生較強的宣傳效果。1、人員數(shù)量參照標準：城市人口數(shù)量（萬）業(yè)務代表配備數(shù)量5010-2050-10020-3010030以上2、人員的選擇：小區(qū)工作是基層工作，對人員素質的要求不是太高，只要能吃苦，善于和主家、油工、木工溝通即可，建議選用以下人員：1） 剛畢業(yè)不久，有一些業(yè)務經(jīng)

21、驗的學生。此類人有熱情、沖勁、學習能力強。但如果短期產(chǎn)生不了效果，容易泄氣、抱怨，出現(xiàn)情緒化的負面效應，需加強引導。2） 下崗人員。尤其是下崗女工：珍惜再就業(yè)機會，且有一定的社會關系，相對比較穩(wěn)定，如果肯投入能夠產(chǎn)生較好的效果。但由于年齡較大，自尊心較強，對事物較敏感，要注意尊重她們。此類人有下崗經(jīng)驗，注重工作的安全感，公司要在這方面注意塑造一有利的環(huán)境，以給她們安全感。缺點：文化素質不太理想，接受新事物，新觀念的速度較慢，需要耐心引導。3） 曾參加過保險，保健品等銷售工作的人員：有直銷經(jīng)驗，具有鼓動性，宣傳力，且獨立工作能力強。對這類人員，應注意吸納，并大膽使用。應注重這類人的成長空間，經(jīng)過

22、試用，其中優(yōu)秀人員可定為業(yè)務開拓部的經(jīng)理級，負責人員的業(yè)務培訓和大客戶（裝修公司、板材商）的開拓。缺點：心態(tài)較浮燥，工作有時不夠踏實，認真。流動可能性較大，合作意識欠缺。4） 女性為主，因是貼身跟蹤，主家對進入小區(qū)的人員很敏感，男性不易接近主家，但對女性的防范心理較低，容易開展業(yè)務。另：女性與油工、木工溝通也占有較明顯的優(yōu)勢。3、工作的開展：1）選點：開展業(yè)務前，首先要選準小區(qū)，并作詳細的調(diào)查工作。a、 小區(qū)檔次：高檔、中檔、還是低檔；可通過外部裝修，房子結構，來往人員、主家穿著、車輛等判斷。亦可從工作人員、油工口中打聽。b、 小區(qū)性質：商品房、集資房、屬什么單位？可從工作人員、油、木工等得知

23、。c、 小區(qū)規(guī)模：房屋數(shù)量、面積。d、 主家身份：商人、官員、工人。e、 出售情況：售出率、空房率。f、 裝修進度：木工情況、油工情況。g、 競爭對手動態(tài)：誰在和我們競爭，采用什么方法？價格、包裝規(guī)格？小區(qū)工作比較透明，對手動態(tài)容易知道。h、 小區(qū)管理狀況：是否允許作宣傳，可以做何種宣傳？2)準備：認真準備各種材料，推廣方案要盡量詳細，與調(diào)查情況相吻合，現(xiàn)在競爭很激烈，不要打無準備的仗，要力爭開門紅。a、 資料：統(tǒng)一的服裝、胸卡、宣傳單張，樣板、展臺、椅、條幅、 名片、太陽傘、促銷海報。b、 人員：一般可2-3人一組，男女配合，若許可，女性入戶宣傳， 男性以技術人員身份出現(xiàn)，解答客戶的問題。主

24、家看房集中的時候（一般是周末），可集中力量，多派人員，加大宣傳力度。c、 宣傳時間：一個選好的小區(qū)，要駐點跟蹤15天以上，不要只做兩三天，這樣沒有效果，一定要堅持住，有了第一家后，（樣板房）很快就會有其他的客戶，這時候要把精力放在有意向的客戶身上。多帶顧客去看樣板房，讓樣板房發(fā)揮最大作用。3）進入小區(qū)：a、 注意事項：首先，尊重小區(qū)管理人員，服從他們的管理，和他們搞好關系，便于開展工作，千萬不要和管理人員產(chǎn)生矛盾，我們作的是長期生意，要避免沖突。b、 擺展臺：若允許，盡量擺在小區(qū)的主要路口，以吸引各類客戶的注意。大敢地向過往的人發(fā)放宣傳資料，向圍觀人的介紹，并對潛在客戶作出判斷。在這里走動的人

25、大多與裝修有關，要注意判斷客戶的身份，對不同的人進行有針對性的誘導。c、 入戶宣傳：盡量采用入戶宣傳的方式，這樣可以得到許多信息，主家的實力， 裝修的進展，施工人員的情況，都可以從入戶中了解。入戶宣傳，更是與油工、木工進行面對面交流的好機會（注意：主家在時千萬不要提回扣的事情）可邀請他們到店里作客，有時可給予物質方面的承諾，最好能拿到他們的聯(lián)系電話。d、 條幅、樓層牌、海報等物品宣傳。e、 樣板間：如果有得到小區(qū)管理人員的配合，可在小區(qū)管理室設置樣板間，張掛kt板、大型樣板，以實物宣傳，更有說服力。f、 樣析房：如果小區(qū)內(nèi)有我們的施工點，則一定要作一個樣板房，多對它進行宣傳，使其起到樣板的作用。可吸引主家到樣板房去參觀，最好誘導樣板廢房主人介紹，這樣效果會更好。g、 樣板房政策與選擇：在推廣前期，可采用優(yōu)惠供油漆或免費施工等方法說服 主家，但屋主必須同意將房間作為樣板工程開放參觀。樣板房必須在小區(qū)工作開展前期完工，選取的房間要具有代表性，高中檔為佳，最好在2、3樓。4）業(yè)務拓展：注意與木工、板材商等上游客戶搞好關系，多與他們聯(lián)系，爭取更早獲得主家的情報?？衫萌f能膠、玻璃膠、封閉底這些產(chǎn)品盡早