醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧

1、 醫(yī)療醫(yī)療設(shè)備銷售流程及技巧設(shè)備銷售流程及技巧一、醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)一、醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)程序程序二、銷售的二、銷售的基本模式基本模式三、銷售工作中的三、銷售工作中的憲法憲法四、必須具備的技能和四、必須具備的技能和素質(zhì)素質(zhì)五、具體應(yīng)用五、具體應(yīng)用六、運(yùn)作六、運(yùn)作詳解詳解七、業(yè)務(wù)拜訪七、業(yè)務(wù)拜訪 在銷售醫(yī)療設(shè)備之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1.組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的使用科室或者使用的人人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述口頭要求或書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門是設(shè)備

2、科，招標(biāo)辦。設(shè)備科，招標(biāo)辦。2.采購(gòu)程序采購(gòu)程序 2.1 常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備，各醫(yī)院有各自規(guī)定）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.2 每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣. 基本程序是: 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。 如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到設(shè)備科（特殊情況

3、是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交設(shè)備科采購(gòu)。 設(shè)備科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。 還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購(gòu)買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。二、銷售的二、銷售的基本模式基本模式步驟一：主任拜訪步驟一：主任拜訪!

4、 1、首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。2、拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人 的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。 第三階段拜訪主任目的：

5、 當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或設(shè)備科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用步驟二：院長(zhǎng)步驟二：院長(zhǎng)拜訪拜訪 院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買醫(yī)療設(shè)備有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。 這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失

6、敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或忽略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗!步驟三：設(shè)備科長(zhǎng)步驟三：設(shè)備科長(zhǎng)拜訪拜訪 1、在整個(gè)環(huán)節(jié)中，設(shè)備科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是設(shè)備科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。設(shè)備科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療設(shè)備監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求、服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要

7、求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。 2、設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要設(shè)備科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由設(shè)備科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。3、在整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。 2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。3銷售過程需要實(shí)事

8、求是4銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)5銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾6醫(yī)療設(shè)備銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7公司的相關(guān)約定。指人們?cè)讵?dú)自活動(dòng)無人監(jiān)督的情況下，憑著高度自覺，按照一定的道德規(guī)范行動(dòng)，而不做任何有違道德信念、做人原則之事。1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2、老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。 我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。 不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。所以我的建議是返樸歸真。3、堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表

9、現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來。你自信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。5、執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要一定完成。五、具體五、具體應(yīng)用應(yīng)用1、產(chǎn)品、產(chǎn)品知識(shí)知識(shí) 這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？ 千萬(wàn)別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一

10、個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。2、產(chǎn)品行業(yè)、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用應(yīng)用 你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們敬愛的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營(yíng)造了很好的銷售氣氛，也建立了

11、牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是應(yīng)用。 醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。 那么我們銷售代表介紹的方式

12、就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在*范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)知識(shí) 醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。 其

13、次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，這是銷售的最佳境界！ 還有就是，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。 現(xiàn)在的銷售工作中，幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療設(shè)備銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技

14、巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你在這行混，就等著被銷售高手虐待吧。要么只能希望我佛慈悲了。 法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療設(shè)備管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的*證書是假的，*操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。六、運(yùn)作詳解六、運(yùn)作詳解1、初次、初次拜訪拜訪。 第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料

15、，比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫醫(yī)院職能科室一般稱之為*科、*處，如醫(yī)務(wù)處。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。2 2、正式正式拜訪拜訪 首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。 注意2點(diǎn)： 不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。3、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析解析對(duì)話對(duì)話1：“您好，我是*公司的，我們經(jīng)營(yíng)是*，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！薄拔覀儾恍枰@種產(chǎn)品?！?“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對(duì)不起，我沒有名

16、片。” “那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？” “如果需要，我會(huì)打電話給你的。” “打擾了，再見?！?“對(duì)不起，讓你白跑一趟?！?郁悶?對(duì)話對(duì)話2： “*主任，您好，我是*公司的*，一直想來拜訪您，我看過您在某某超聲雜志上發(fā)表的文章，寫得非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問題?！?“您有什么事？我現(xiàn)在很忙。” “是這樣的，*主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法?！薄澳媚銈児镜馁Y料過來我看看” 朋友和技巧 .對(duì)話對(duì)話3： “請(qǐng)問*主任在嗎？” “這位就是?！泵β抵?“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦

17、公桌上，我在外面等您有空再說?！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M(jìn)來。 “*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會(huì)收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案。” “真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案。” 關(guān)鍵是解決問題!4、中后期工作中后期工作1 見院長(zhǎng)。等啊,盼啊. 守侯和出擊。 2 價(jià)格談判。 醫(yī)院一旦立項(xiàng)，就成為采購(gòu)部門的一項(xiàng)任務(wù)，在此過程中，院長(zhǎng)一般不會(huì)過多參與。但價(jià)格拍板掌握在他手中。所以在銷售活動(dòng)中，既要重視院長(zhǎng)的公關(guān)，也要認(rèn)真對(duì)待采購(gòu)部門。業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括

18、： 檢查個(gè)人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會(huì)給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。 檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：產(chǎn)品彩頁(yè)、產(chǎn)品樣品、裝送單（訂單）、所需物品等等。 準(zhǔn)備產(chǎn)品

19、生動(dòng)化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、彩頁(yè)、廣告樣品。銷售代表在科室內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立品牌的良好形象。 準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助科室清潔。 銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來就可以離開公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來開始一天的工作了。 及時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研。銷售代表到達(dá)科室后，要首先了解科室的詳細(xì)情況。包括所用產(chǎn)品、年代、品牌、用途、用量、是否需要更新、現(xiàn)有問題、品種等。 檢查視線最好角度的產(chǎn)品形象。 進(jìn)入科室內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱呼科室人員護(hù)士長(zhǎng)的姓氏或老師，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好

20、形象。與此同時(shí)，對(duì)科室內(nèi)的其他人員也要以禮相待。寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和護(hù)士長(zhǎng)通過友好的交談以了解其科室的狀況，甚至要幫助科室人員出出點(diǎn)子，怎么樣來解決他們遇到的問題，以及產(chǎn)品在他科室的用量。讓科室人員感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品生動(dòng)化是拜訪客戶的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提升客戶使用量的最有效途徑之一。銷售代表要根據(jù)科室的實(shí)際狀況，來執(zhí)行科室的產(chǎn)品使用。主要包括：對(duì)于已經(jīng)使用我們產(chǎn)品的科室進(jìn)行操作監(jiān)督指導(dǎo)，以防出現(xiàn)問題；進(jìn)行生動(dòng)化操作，讓

21、客戶感覺我們時(shí)刻在身邊，一直深切的關(guān)心著他們，便于他們使用愈加熟練，最后形成對(duì)我們產(chǎn)品的依賴。 做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，銷售代表最好與庫(kù)管可以溝通，形成信任，以便更好地了解現(xiàn)在用量，提貨量、使用頻率與范圍以及提貨的頻率，也可以了解其他產(chǎn)品的提貨頻率。也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫(kù)存量。在清點(diǎn)科室的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫(kù)房存貨。前線存貨主要是指科室正在使用中的產(chǎn)品，庫(kù)房存貨則是指存放在小店倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是科室的實(shí)際庫(kù)存總量。 維護(hù)庫(kù)管關(guān)系也是銷售成功的助推力量，但要有合適的時(shí)機(jī)，不可輕易使用。 清楚科室的庫(kù)存之后，銷售代

22、表可按照1.5（或者其他倍數(shù)）倍的安全庫(kù)存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的使用狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成使用上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，側(cè)面監(jiān)督客戶的產(chǎn)品使用量，以便增加客戶的使用量。最后，“1.5倍的安全庫(kù)存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶使用的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，也可以快速跟上升級(jí)的步伐，這樣就可以更好地解決客戶的問題。 安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量1.5 建議訂貨量=安全存貨量現(xiàn)有庫(kù)存 向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦升級(jí)，并努力做到產(chǎn)品的全系列使用。如果在公司有活動(dòng)支持等計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹活動(dòng)，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。 銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要