邊打工邊創(chuàng)業(yè)這座金礦招商企業(yè)怎么挖？

1、“邊打工邊創(chuàng)業(yè)”，這座金礦，招商企業(yè)，怎么挖？ 一、招商市場，平靜中悄然變化最近常聽到招商企業(yè)這樣感慨：想當初，花個幾萬元登廣告，再搞個象樣點的招商會，收個幾千萬元的保證金不是什么難事；現(xiàn)如今，整版整版的廣告連續(xù)刊登，主要招商媒體一網打盡，招商推介會甚至開到人民大會堂，可收獲的常常只有區(qū)區(qū)幾十個咨詢電話，最后達成交易的更是屈指可數(shù)。對這種現(xiàn)象，企業(yè)和策劃公司也進行了分析，主要觀點可以歸結為以下三個方面：1 招商市場的誠信危機。招商企業(yè)和項目魚目混珠、良莠不齊，大量招商項目的初衷本來就是圈一把錢就跑，真正在招商后踏踏實實做工作，與代理商、加盟商共同開拓市場的企業(yè)不多。2 招商項目陳舊老套。從產品

2、來看，很多都是相互模仿、抄襲而來，有的甚至是已經淘汰的產品，經過策劃公司進行所謂的包裝后重新上市，真正創(chuàng)新的產品、賣點獨特的產品不多。從營銷方案來看，也大多是廣告支持+促銷優(yōu)惠的老套路，看不出今后的生意應該怎么做。3 商機包裝嚴重雷同。從招商廣告來看，無論是形式上還是內容上，幾年來基本上沒有大的突破，大量還是千篇一律的叫賣式廣告，送錢震撼、大有錢途，百萬財富項目等標題隨處可見。針對這些問題，很多招商企業(yè)和專業(yè)機構進行了大量突破性的探索和實踐，比如：加強了公關式廣告的力度，更加重視對企業(yè)的實力背景、行業(yè)地位、對行業(yè)的理解、市場目標及開發(fā)方案等投資者關心的背景信息的披露；更加重視商機包裝的尖銳性，

3、有的著重突出產品的競爭優(yōu)勢，有的著重分析消費者的價值需求，有的著重包裝一套行之有效的銷售方案通過這些努力，很多企業(yè)的招商效果有了一定程度的提高。但這種提高，好象與我們的期待仍然有很大的差距，是不是還有別的重大因素制約著招商市場的進一步發(fā)展？我們的挖掘和研究，是否忽略了某些更為根本的要素？在這種積極的思維進程中，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，作為招商市場的另一個主體，代理商、加盟商的結構正在發(fā)生著悄然的變化，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：1. 原有的應招主體已經分化。從原有應招人群的主體傳統(tǒng)的經銷商群體看，他們中的很大一部分已經進入招商后的運營期，沒有新的項目需求。有的已經發(fā)展壯大成為渠道運營商，并開始通過反招商來

4、尋找新的合作項目；有的已經被市場淘汰出局，或者還在慘淡維持，客觀上不是企業(yè)希望的合作伙伴；總體而言，這個群體的招商需求正在萎縮。從原有應招人群的另一個主體下崗、失業(yè)、無業(yè)等社會閑散人員看，由于他們的商業(yè)經驗和經營資源不足，這幾年能夠賺錢的示范樣板少之又少，他們看到更多的是失敗的例子。本來他們的經濟實力就有限，這樣一來更加打擊了他們的投資愿望。2. 新的應招人群悄然崛起。在對眾多招商企業(yè)回應的信息進行分析后發(fā)現(xiàn)：近兩年，企業(yè)在職人員，特別是營銷口的中層人員對招商的關注正以幾何極數(shù)的比例上升，最高的項目60%以上的回應來自他們。而且，他們并不希望一開始就放棄待遇優(yōu)厚的工作，而是希望通過邊打工邊創(chuàng)業(yè)

5、的方式逐步實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)計劃。面對這一變化趨勢，我們的企業(yè)卻沒有主動調整自己的招商策略。無論是招商項目的設計，還是招商廣告的創(chuàng)意、招商媒體的選擇等方面，都沒有針對邊打工邊創(chuàng)業(yè) 者進行專門的研究和開發(fā)，現(xiàn)有的招商套路，遠遠滿足不了他們的投資需求。招商市場，平靜表面下孕育著一場革命性的改變！二、邊打工邊創(chuàng)業(yè)，為什么是招商市場的新熱點邊打工邊創(chuàng)業(yè)成為招商市場的新熱點，已經是一個不爭的事實，究其原因主要有以下四個方面：1人員基數(shù)大，投資能力強。據統(tǒng)計全國有六千萬營銷人，他們中有邊打工邊創(chuàng)業(yè)愿望的超過60%。五年以上工作經歷和中層以上職位的人員，一般都擁有十萬元到五十萬元的積蓄，而且他們每年還有四萬元以

6、上的收入以支付日常開銷，這部分積蓄完全可以用于投資。而且邊打工邊創(chuàng)業(yè)的形式，進可攻退可守，對投資失敗的承受能力較強。2項目饑渴，需求旺盛。邊打工邊創(chuàng)業(yè)需要大量合適的投資項目，其實現(xiàn)方式大致有三種途徑：一是自創(chuàng)品牌，獨立（或合伙）開公司、辦工廠、開商店，這種方式需要較大的投資金額和經營資源，只有一少部分人有這樣的能力；二是運用創(chuàng)意和策劃能力包裝一些產品或品牌，通過出售方案、尋找合作廠家及oem等方式實現(xiàn)獲利，這種方式需要極敏銳的市場嗅覺和客戶資源，能夠靠此成功的更少；三是代理或加盟一些成功的品牌，絕大部分的營銷人最適合也最希望采用這種方式起步。3資源匹配，成功率高。營銷人大多受過良好的教育和培訓

7、，有著較為扎實的營銷專業(yè)知識基礎；營銷人有著豐富的市場經驗，對市場機會的捕捉和把控能力較強；營銷人常年在企業(yè)營銷的一線工作，對策略的理解和溝通能力強，執(zhí)行到位；營銷人有著廣泛的社會關系和客戶網絡，是不可多得的經營資源。所有這一切，與作為一個成功的代理商或加盟商的條件高度相匹配，大大提高了他們的成功率，而賺錢效應反過來又極大地刺激了更多的營銷人加入到應招大軍中。4 凈化招商環(huán)境，促進招商發(fā)展。營銷人也許是最挑剔的加盟商、代理商，那些只想圈一把錢就跑的招商項目，將很難得到他們的青睞；而那些實實在在搞招商、踏踏實實做市場的企業(yè)，將越來越發(fā)展壯大。這在客觀上將極大凈化中國招商市場環(huán)境，激勵招商企業(yè)和服

8、務機構更深入、更專業(yè)地研究招商的理論、策略、方法和技術，提高招商營銷的水平。三、邊打工邊創(chuàng)業(yè)，什么樣的招商項目受追捧由于營銷人邊打工邊創(chuàng)業(yè)的特性，他們對招商項目的需求也呈現(xiàn)出如下特點：1資金投入方面，一般以五萬元至三十萬元為最佳。投資額太小，意味著進入的門坎過低，也就往往意味著今后的競爭會非常激烈，后續(xù)的經營難有保障；投資額過高，將超出他們的自有資金范圍，突破他們的投資安全底線。比如英國邦潔快速干洗的三種投資方案中，在一線城市比較受歡迎的就是投資額三十萬元左右的星級店；而在二三線城市受追捧的則是投資額二十萬元以下的便利店；而投資額五十萬元以上的旗艦店，則更多得到專業(yè)投資者的關注，較少被列入邊打

9、工邊創(chuàng)業(yè)者的考慮范圍。2招商項目擁有成熟的經營管理流程，不需要投入過多的精力和時間。由于邊打工邊創(chuàng)業(yè)者不愿放棄那份待遇優(yōu)厚的職業(yè)，因此在時間和精力分配上他們只能集中關注項目的客戶關系、業(yè)務拓展等關鍵環(huán)節(jié)，而具體的日常經營管理交由家人負責。這就要求招商項目的日常管理流程必須簡單、清晰而且成熟可行。同樣是餐飲業(yè)的招商項目，日常管理相對簡單的特色店如桂林米粉、咖啡館等就比較容易得到他們的青睞，而日常管理相對復雜的大酒樓就不是特別適合。3可以充分發(fā)揮他們的營銷管理經驗和社會人脈網絡。營銷人員，特別是銷售人員，都依托原來的業(yè)務建立了廣泛的客戶網絡，如果代理同行業(yè)的產品，更容易獲得成功。有一個生產餐飲酸奶

10、的企業(yè)想進入南京市場，找了好久也沒找到合適的經銷商，一個偶然的機會，他們認識了某著名白酒品牌的江蘇市場大區(qū)經理，與他合伙成立了一家公司，專門代理經銷他們的酸奶。這位老兄動用多年積累的渠道網絡，只用了不到三個月，就成功進入幾百家酒樓飯店，迅速打開了市場。受此啟發(fā)，這家企業(yè)專門制定了針對著名酒水品牌市場銷售主管的創(chuàng)業(yè)招商計劃，在各大城市全面鋪開，獲得了特別好的效果。4有著良好的發(fā)展前景。邊打工邊創(chuàng)業(yè)畢竟只是他們創(chuàng)業(yè)歷程中的起步階段，一旦條件成熟，他們更希望能夠成為自己完全的事業(yè)。所以他們在挑選項目時，更看中所代理或加盟的品牌是否有長久的發(fā)展計劃和良好的發(fā)展前景。下面幾類招商項目最為他們所追捧：著名

11、品牌為背景的項目，如昂立明視膠囊、百事流行鞋等。填補市場空白的創(chuàng)新產品，如個性禮品酒、科技類產品等。銷售方案切實有效的項目，如御飲堂養(yǎng)生茶等。具有較強文化壁壘的項目，如教育培訓類的加盟項目等。四、邊打工邊創(chuàng)業(yè) ，什么樣的招商說明書受歡迎 邊打工邊創(chuàng)業(yè)的營銷人，本身就是企業(yè)里制定和執(zhí)行營銷方案的主力軍，因此面對他們的招商說明書，應當更加合理、詳細和規(guī)范，才容易達成合作，具體表現(xiàn)在以下幾方面：1招商企業(yè)背景資料：包括營業(yè)執(zhí)照、生產許可證、商標注冊證和其他必須的法律證明文件、企業(yè)介紹、財務狀況等。2招商項目市場環(huán)境分析：包括行業(yè)背景、產業(yè)政策、消費者調查報告、競爭狀況分析等。3招商項目投資收益分析：

12、包括投資總額、成本構成、收益預測、現(xiàn)金流狀況預測、 投資回報期等。4投資項目風險評估報告：包括政策風險、競爭風險、其他經營風險等5招商項目經營管理手冊：包括員工管理、行政管理、財務管理、生產（銷售）管理等。6招商項目營銷方案：包括產品組合、價格體系、銷售渠道、廣告（傳播）方案、促銷方案等。7樣板店（樣板市場）經營狀況報告：經營時間、經營資源、投資總額、企業(yè)的支持事件、目前經營狀況、每年的財務報表等。8招商項目的支持體系：包括技術支持、人員支持、營銷支持、培訓方案等。9招商項目的法律規(guī)范：包括雙方的權利、義務、禁忌事項、糾紛調節(jié)機制等。五、邊打工邊創(chuàng)業(yè)， 什么樣的招商廣告更有效邊打工邊創(chuàng)業(yè)的營銷

13、人，不同于原有的應招群體，因此必須針對他們設計專門的招商廣告方案，才能收到較理想的效果。具體方法如下：1媒體的選擇：營銷人是一個喜歡學習和閱讀的群體，興趣和愛好也較為分散，接觸的媒體較為廣泛，其中營銷類專業(yè)媒體的閱讀率相對較高，主要包括：銷售與市場、中國經營報、21世紀經濟報道、世界經理人文摘等。2廣告創(chuàng)意的選擇：在廣告標題上，盡量避免使用千篇一律的百萬富翁不是夢等標語；也不要玩弄別理我，煩著了 等空洞無物的噱頭；最好能在標題中直接體現(xiàn)出商機，比如追著新車新房賺錢，市場有多大自己算就是一個不錯的廣告標題。在廣告內容上，應該著重突出本項目最有特色的地方，如：知名企業(yè)或知名品牌推出的項目，就充分利

14、用企業(yè)背景；具有較大創(chuàng)新的產品或項目，就詳細介紹項目的創(chuàng)新之處，與競爭者的比較優(yōu)勢；營銷方案很有特點的項目，就結合樣板市場，詳細解讀市場方案；文化壁壘較為突出的項目，就詳細介紹項目的文化背景，消費者的價值取向分析等。3慎重承諾：招商廣告是一種要約合同，所有承諾的條件都具有法律效應?？斩凑T人的承諾雖然可以提高回應率，但面對有著豐富商業(yè)經驗的營銷人，一個電話下來就有可能原形畢露。4廣告方式的選擇：軟硬結合，連續(xù)報道。營銷人有著較強的分析判斷能力，也有較強的廣告免疫力。他們很清楚經商的風險與艱辛，不會沖動地做出投資決定。他們需要了解招商企業(yè)和招商項目更多的背景信息，明確地判斷出商機，清晰地看到營銷方

15、案，才會做決定，單純的叫賣式硬廣告根本引不起他們的注意。所以，對他們而言，較為有效的招商廣告是軟硬結合，分階段分步驟的連續(xù)報道。比如下面的一個廣告套餐就被證實是行之有效的。第一步，以行業(yè)報告的形式描述這個行業(yè)的總體狀況，深入分析該行業(yè)的發(fā)展歷史、變化趨勢、競爭情況、行業(yè)中存在的問題與機會，本企業(yè)對這份報告的解讀，然后循序漸進地推出要招商的項目；第二步，以商業(yè)計劃解析的形式，詳細地介紹本招商項目的特點、競爭優(yōu)勢、具體可操作的銷售計劃、投資及回報情況；第三步，以大版面的硬廣告，正式公告招商項目、招商條件、招商要求和承諾的支持；第四步，以樣板店（樣板市場）考察報告的形式，公正客觀地報道一個樣板店（樣板市場）的經營歷史、經營現(xiàn)狀。由于營銷人都是生意場上多年的老江湖，對投資的理解更為理性，也沒空撞大彩式的到處打電話咨詢，所以面對他們的招商廣告可能回應率相對較低。但是當他們一旦打來電話，那就