第04章_商務(wù)談判的思維與

1、一個(gè)有趣的題目一個(gè)有趣的題目宋朝兩個(gè)人賽馬，要比誰(shuí)的馬跑得慢，誰(shuí)的馬慢，誰(shuí)就贏！怎么比呢？宋朝兩個(gè)人賽馬，要比誰(shuí)的宋朝兩個(gè)人賽馬，要比誰(shuí)的馬跑得快，誰(shuí)的馬快，誰(shuí)就馬跑得快，誰(shuí)的馬快，誰(shuí)就贏！怎么比呢？贏！怎么比呢？第第4章章 商務(wù)談判的思維與心理商務(wù)談判的思維與心理4.1 商務(wù)談判中的思維商務(wù)談判中的思維4.1.1 觀念思維v關(guān)于談判的認(rèn)識(shí)與理解關(guān)于談判的認(rèn)識(shí)與理解 談判的泛化理解泛化理解：現(xiàn)實(shí)生活是張巨大的談判桌，無(wú)論你喜歡否，你都是參與者。你可以交涉談判任何事情。想獲得別人的承諾，必須進(jìn)行多方面的交涉。人的成長(zhǎng)與成功都離不開(kāi)交涉，交涉就是談判。 談判的人性理解：談判的人性理解：LW思考：思

2、考：“ 對(duì)方可以贏，但我不能輸對(duì)方可以贏，但我不能輸 ” ，如何理解？，如何理解？談判是“施”與“受”的互動(dòng)過(guò)程，單方面的施舍或單面的承諾都不是談判，談判的終極目標(biāo)是“互惠互利”。談判雙方實(shí)力與智慧的差異導(dǎo)致談判的結(jié)果是 “ 互惠而不均等 ” 。談判過(guò)程中 “ 合作 ” 與 “ 沖突 ” 同時(shí)存在。 談判的基本心智談判的基本心智思考：如何把握妥協(xié)的尺度？ 談判的策略標(biāo)準(zhǔn)談判的策略標(biāo)準(zhǔn)比利時(shí)藝術(shù)家威姆與香奈爾公司關(guān)于“香奈爾豬”的和解“ 兵者，兵者，詭道也詭道也 ”談判謀略思維的出發(fā)點(diǎn)是謀求談判雙方的共同利益，它是談判者對(duì)談判活動(dòng)的總體規(guī)劃，是談判活動(dòng)中的高級(jí)思維活動(dòng)，具有深刻的社會(huì)背景、文化背

3、景及歷史淵源，同時(shí)又呈現(xiàn)出鮮明的時(shí)代特色。總體布局的談判戰(zhàn)略總體布局的談判戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用孫子曰：“黃帝作劍，以陣象之。羿作弓駑，以勢(shì)象之。禹作舟車，以變象之。湯、武作長(zhǎng)兵，以權(quán)象之。凡此四者，兵之用也?！辈缄囋靹?shì)應(yīng)變攻心這次去中國(guó)幫我要本孫子兵法好，我盡力而為吧！美媒體怪布什不讀孫子兵法伊戰(zhàn)打得灰頭土臉美媒體怪布什不讀孫子兵法伊戰(zhàn)打得灰頭土臉 借我孫子兵法看看？借我孫子兵法看看？這個(gè)也不錯(cuò)嘛，謝了這個(gè)也不錯(cuò)嘛，謝了為了便于掌握談判的主動(dòng)權(quán)，談判者運(yùn)用多種方法、手段和談判傳播工具，營(yíng)造有利于自己的談判氛圍。培養(yǎng)談判人員高昂的精神狀態(tài)，發(fā)揮群體意識(shí)、凝聚力

4、及意志，從而瓦解談判對(duì)手的斗志和士氣。談判人員運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)去攻破對(duì)方的心理防線，迫使對(duì)方改變談判態(tài)度，從而達(dá)到既定的談判目標(biāo)，使談判得以順利達(dá)成協(xié)議。在談判中應(yīng)根據(jù)談判桌上的情況變化，適時(shí)調(diào)整并修改自己的談判方案和戰(zhàn)術(shù)對(duì)策，以適應(yīng)談判的客觀需要，化不利為有利，最終實(shí)現(xiàn)自我的既定目標(biāo)。知己知彼，在談判中，要了解對(duì)手的實(shí)力及影響實(shí)力發(fā)揮的主要因素，因勢(shì)利導(dǎo)，發(fā)揮自身的潛在能力，制定出避實(shí)擊虛的有利戰(zhàn)術(shù)。變移變移:中俄運(yùn)輸機(jī)談判雙方各退一步中俄運(yùn)輸機(jī)談判雙方各退一步 中國(guó)在上世紀(jì)中國(guó)在上世紀(jì)90年代開(kāi)始引進(jìn)俄制伊爾年代開(kāi)始引進(jìn)俄制伊爾76大型運(yùn)輸機(jī)。大型運(yùn)輸機(jī)。2001年前后中俄進(jìn)行接觸，準(zhǔn)備引進(jìn)新

5、一批伊爾年前后中俄進(jìn)行接觸，準(zhǔn)備引進(jìn)新一批伊爾76。經(jīng)過(guò)數(shù)年艱苦談判，終于在經(jīng)過(guò)數(shù)年艱苦談判，終于在2005年達(dá)成協(xié)議，中國(guó)向俄年達(dá)成協(xié)議，中國(guó)向俄羅斯訂購(gòu)羅斯訂購(gòu)34架伊爾架伊爾76MD軍用運(yùn)輸機(jī)和軍用運(yùn)輸機(jī)和4架伊爾架伊爾78MK空中加油機(jī)。當(dāng)時(shí)合同的總價(jià)值是空中加油機(jī)。當(dāng)時(shí)合同的總價(jià)值是10.45億億美元。美元。然而，變故就發(fā)生在合同簽署之后。當(dāng)時(shí)美元急劇貶值，然而，變故就發(fā)生在合同簽署之后。當(dāng)時(shí)美元急劇貶值，金屬原材料價(jià)格上漲，俄方覺(jué)得在新變化面前再以原來(lái)金屬原材料價(jià)格上漲，俄方覺(jué)得在新變化面前再以原來(lái)價(jià)格出口不劃算。更讓俄方感覺(jué)價(jià)格出口不劃算。更讓俄方感覺(jué)“吃虧吃虧”的是，中俄合的是

6、，中俄合同簽署后不久，俄方向約旦出口了一架改進(jìn)型伊爾同簽署后不久，俄方向約旦出口了一架改進(jìn)型伊爾76，標(biāo)價(jià)大大高于給中國(guó)的報(bào)價(jià)。俄方開(kāi)始反悔。與此同時(shí)，標(biāo)價(jià)大大高于給中國(guó)的報(bào)價(jià)。俄方開(kāi)始反悔。與此同時(shí)，俄聯(lián)邦為加強(qiáng)對(duì)軍工企業(yè)的整合和宏觀管理，也為了將俄聯(lián)邦為加強(qiáng)對(duì)軍工企業(yè)的整合和宏觀管理，也為了將利潤(rùn)集中到本國(guó)企業(yè)，將本來(lái)由烏茲別克斯坦塔什干飛利潤(rùn)集中到本國(guó)企業(yè)，將本來(lái)由烏茲別克斯坦塔什干飛機(jī)制造聯(lián)合體負(fù)責(zé)的飛機(jī)總裝工作轉(zhuǎn)移到俄境內(nèi)的烏里機(jī)制造聯(lián)合體負(fù)責(zé)的飛機(jī)總裝工作轉(zhuǎn)移到俄境內(nèi)的烏里揚(yáng)諾夫斯克，飛機(jī)的生產(chǎn)成本由此進(jìn)一步發(fā)生變化。揚(yáng)諾夫斯克，飛機(jī)的生產(chǎn)成本由此進(jìn)一步發(fā)生變化。思考思考:中俄方為

7、什么都同意重開(kāi)談判中俄方為什么都同意重開(kāi)談判?4.1.3 辨證思維1、要求與妥協(xié)采采取立取立場(chǎng)場(chǎng)維護(hù)維護(hù)立立場(chǎng)場(chǎng)讓讓步步采采取立取立場(chǎng)場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓讓步步2、“ 一口價(jià)一口價(jià) ” 與與 “ 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) ”有有“一口價(jià)一口價(jià)”就沒(méi)有可能談判；有談判就否定了就沒(méi)有可能談判；有談判就否定了“一口一口價(jià)價(jià)”3、關(guān)于謊言的辨證思維、關(guān)于謊言的辨證思維思考：談判中有謊言嗎？為什么會(huì)產(chǎn)生謊言？思考：談判中有謊言嗎？為什么會(huì)產(chǎn)生謊言？謊言謊言試探對(duì)方試探對(duì)方調(diào)整策略調(diào)整策略虛言與謊話虛言與謊話實(shí)話與真話實(shí)話與真話不影響交易的本質(zhì)不影響交易的本質(zhì)4.2.1 商務(wù)談判心理特點(diǎn)商務(wù)談判心理特點(diǎn)4.2 商

8、務(wù)談判中的心理商務(wù)談判中的心理v 具有內(nèi)隱性。具有內(nèi)隱性。v 相對(duì)穩(wěn)定性。相對(duì)穩(wěn)定性。v 存在個(gè)性差異。存在個(gè)性差異。熱心程序熱心程序誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)耐耐心心關(guān)于產(chǎn)品關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)的知識(shí)可信性可信性顧客顧客“ 套牢箱套牢箱 ” 推銷技法推銷技法共鳴共鳴4.2.3 談判心理禁忌談判心理禁忌v 一戒急一戒急v 二戒輕二戒輕v 三戒狹三戒狹v 四戒俗四戒俗v 五戒弱五戒弱v 六戒貪六戒貪v 一戒盲目談判一戒盲目談判v 二戒自我低估二戒自我低估v 三戒不能突破三戒不能突破v 四戒感情用事四戒感情用事v 五戒只顧自己五戒只顧自己v 六戒假設(shè)自縛六戒假設(shè)自縛v 七戒掉以輕心七戒掉以輕心v 八戒缺乏耐心八戒缺乏耐心

9、專業(yè)談判專業(yè)談判一般談判一般談判生理、生存的需要生理、生存的需要安全的需要安全的需要愛(ài)和歸屬的需要愛(ài)和歸屬的需要尊重的需要尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要追求美的需要追求美的需要1、馬斯洛的需要層次理論、馬斯洛的需要層次理論2、馬斯洛的需要層次理論在商務(wù)談判中的啟示、馬斯洛的需要層次理論在商務(wù)談判中的啟示在談判中要善于分析、發(fā)現(xiàn)并滿足對(duì)方的心理需要，在談判中要善于分析、發(fā)現(xiàn)并滿足對(duì)方的心理需要，當(dāng)對(duì)方獲得滿足感以后，為贏得談判營(yíng)造良好的開(kāi)當(dāng)對(duì)方獲得滿足感以后，為贏得談判營(yíng)造良好的開(kāi)端。端。改革開(kāi)放初的物質(zhì)需求：改革開(kāi)放初的物質(zhì)需求：一瓶酒，一條煙就能做一瓶酒，一條煙就能做成一件事。成一件

10、事。今天的物質(zhì)需求：飯桌，今天的物質(zhì)需求：飯桌，茶館。茶館。高層次的需求：高層次的需求：高爾夫球場(chǎng)。高爾夫球場(chǎng)。（1）一個(gè)外商來(lái)中國(guó)，考察你的公司，他可能）一個(gè)外商來(lái)中國(guó)，考察你的公司，他可能對(duì)北京的古建筑，人文歷史感興趣，你怎么安排？對(duì)北京的古建筑，人文歷史感興趣，你怎么安排？如果他需要見(jiàn)首長(zhǎng)為榮，你又怎么辦呢？如果他需要見(jiàn)首長(zhǎng)為榮，你又怎么辦呢？（2）美國(guó)原鋼鐵大王卡耐基，談判的訣竅就在于）美國(guó)原鋼鐵大王卡耐基，談判的訣竅就在于“ 充分調(diào)動(dòng)別人的欲望充分調(diào)動(dòng)別人的欲望 ”，一個(gè)新的鋼鐵公司，一個(gè)新的鋼鐵公司，如何擠身成熟的市場(chǎng)？如何擠身成熟的市場(chǎng)？把自己的鋼鐵公司命名成負(fù)責(zé)把自己的鋼鐵公司

11、命名成負(fù)責(zé)修鐵路的公司老板的名字！后修鐵路的公司老板的名字！后來(lái)無(wú)一例外的都使用了他的產(chǎn)來(lái)無(wú)一例外的都使用了他的產(chǎn)品！品！武漢大學(xué)逸夫樓武漢大學(xué)逸夫樓最后的審判最后的審判中的圣巴托羅謬與臭皮囊；臭皮囊上顯現(xiàn)出米開(kāi)朗基羅肖像，算是他在畫(huà)作上的署名。 v 對(duì)你的產(chǎn)品大加贊賞的人。多半不會(huì)買商品。對(duì)你的產(chǎn)品大加贊賞的人。多半不會(huì)買商品。v 對(duì)你的產(chǎn)品百般挑剔的人。潛在的客戶。對(duì)你的產(chǎn)品百般挑剔的人。潛在的客戶。3、要善于識(shí)別、揣摩對(duì)方的心理活動(dòng)、要善于識(shí)別、揣摩對(duì)方的心理活動(dòng)v 頻頻發(fā)問(wèn)的人。頻頻發(fā)問(wèn)的人。v 探討售前售后服務(wù)的人。探討售前售后服務(wù)的人。v “ 不求所用，但求所有不求所用，但求所有 ” 的心理。的心理。v 談判中的談判中的 “ 順手牽