銷售崗位說明書

1、 崗位職務說明書 編制日期：2014年6月17日崗位名稱銷售總監(jiān)所在部門銷售部門直接上級分管銷售副總經理薪酬類型年 薪直接下級部門經理晉升方向銷售副總本職 協(xié)助總經理領導公司的全面銷售管理工作，完成公司下達的各項銷售目標。職責：職責一職責表述：負責公司制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，為重大營銷決策提供建議和信息支持。工作內容1、 根據公司發(fā)展戰(zhàn)略組織制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，參與公司重大經營決策；2、 負責組織搜集產品相關行業(yè)政策、競爭對手信息、客戶信息等，分析市場發(fā)展趨勢；3、 定期、準確向公司總經理和相關部門提供有關銷售情況、費用控制情況、銷售收入等反映公司營銷工作現狀的信息，為公司重大決策提供信息支持。職責二

2、職責表述：制定年度銷售目標和計劃，部署并監(jiān)督銷售目標、計劃的執(zhí)行，定期總結工作內容1、 參與制定年度銷售目標和計劃，提請公司領導決策，并監(jiān)督檢查實施情況；2、 組織制定公司的銷售管理制度，全面調動銷售人員的積極性，建立完善的銷售網絡，提高產品市場占有率。3、大客戶的開發(fā)以及維護，潛在客戶的開發(fā)工作職責三職責表述：負責部門管理工作，對每位銷售人員的績效考核的評定。工作內容1、 配合產品銷售進度，制定部門階段工作計劃，合理安排部門工作。2、 管理、檢查、考核銷售經理及員工的各項工作計劃執(zhí)行情況；擬定銷售部門的設置方案及內部獎金分配方案；3、 負責銷售合同的簽定、審核、修訂工作，提高履約率，做到“重

3、合同、守信譽”，擴大企業(yè)知名度；4、 認真組織銷售貨款回收工作，及時催收應收款，保證資金周轉，提高企業(yè)經濟效益；5、嚴格控制和逐步壓縮銷售費用，節(jié)約開支，降低銷售成本。職責四職責表述：配合及協(xié)助其他部門完成相關工作。工作內容1、及時掌握有關產品和員工工作中反饋的信息，和用戶、生產、質檢、物流等相關部門保持良好的溝通關系，及時組織供貨，解決各種有關問題，做好售后服務，讓用戶滿意；2、根據營銷目標和計劃，參照本部門的崗位責任制，配合相關部門進行考核，提升全體營銷人員的業(yè)務素質水平職責五職責表述：加強營銷團隊的管理和建設，組織員工培訓，培養(yǎng)員工的團隊協(xié)作精神，提高員工綜合素質和士氣。職責六職責表述：

4、定期向總經理匯報所分管的各項工作，完成總經理交代的其他事務。權限：1、對下屬人員的臨時工作調配權； 2、對下屬人員的工作指導權、工作監(jiān)督權； 3、對銷售合同的審核權和確認權；4、各部門經理主管人員的人選提名、任免建議權。5、銷售人員的績效考核權。6、銷售費用的審核權。7、銷售獎勵的審核權。任職資格：學歷/專業(yè)大專以上營銷專業(yè)知識與技能與市場營銷相關的基本知識結構，掌握市場營銷的基本方法。相關履歷十年以上的銷售經歷和多年的團隊管理經驗。綜合素質良好的溝通協(xié)調能力、組織計劃能力、學習應用能力及適應環(huán)境能力。個性潛質待人善良、真誠、寬容、有親和力；對工作負責、細心、有進取心并樂于奉獻。銷售部經理職務

5、說明書崗位名稱銷售部經理崗位編號所在部門銷售部薪酬類型直接上級營銷總監(jiān)直接下級業(yè)務員本職：領導本銷售區(qū)域內市場開發(fā)與管理工作，完成銷售任務目標，深入了解市場狀況，建立長期代理商關系，樹立公司品牌形象職責與工作任務：職責一職責表述：協(xié)助營銷總監(jiān)制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，為重大營銷決策提供建議和信息支持工作任務根據公司營銷戰(zhàn)略組織制定本區(qū)域市場銷售的年度規(guī)劃協(xié)助搜集國內外相關行業(yè)政策、競爭對手信息、客戶信息等，分析市場發(fā)展趨勢定期、準確向營銷總監(jiān)和相關部門提供有關銷售情況、費用控制、應收帳款等反映公司銷售工作現狀的信息，為公司重大決策提供信息支持職責二職責表述：領導部門員工完成市場調研、市場開發(fā)、市場推廣

6、、銷售、客戶服務等工作工作任務根據年度銷售目標，制定本部門工作計劃和預算，并組織執(zhí)行組織市場開發(fā)工作，執(zhí)行公司渠道政策，完成部門的銷售目標根據本銷售區(qū)域特點，提出市場推廣方案建議，協(xié)助實施市場調研、市場推廣工作組織客戶管理工作，負責維持重要客戶，與客戶保持良好關系負責審核產品報價，參與合同談判、合同簽訂等工作組織本銷售區(qū)域客戶需求預測，提出預生產申請協(xié)調客戶培訓、退換貨等售后服務工作領導部門成員及時回收貨款、清收超期應收帳款，協(xié)助財務部門完成結算工作職責三職責表述：參與公司產品創(chuàng)新工作任務根據本地區(qū)市場特點，提出產品改進、新產品開發(fā)建議參與新產品市場推廣，組織新產品銷售職責四職責表述：負責銷售

7、部內部的組織管理工作任務負責本部門員工隊伍建設，提出對下屬人員的調配、培訓、考核意見參與銷售管理制度的制定，檢查本部門執(zhí)行情況負責協(xié)調下屬業(yè)務員之間、本部門與相關部門之間關系監(jiān)督分管部門的工作目標和經費預算的執(zhí)行情況，及時給予指導職責五職責表述：完成營銷總監(jiān)交辦的其他任務權力：區(qū)域營銷規(guī)劃建議權市場推廣方案建議權權限內銷售合同審批權，重大銷售合同、供應合同審核權代理商選擇的建議權公司銷售政策建議權新產品開發(fā)建議權權限內的財務審批權對直接下級人員調配、獎懲的建議權和任免的提名權，考核評價權對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權對所屬下級的工作爭議有裁決權教育水平大學本科以上專業(yè)市場營銷專業(yè)或經濟、管理相

8、關專業(yè)培訓經歷市場營銷管理、銷售管理、公共關系、推銷技巧培訓經驗3年以上工作經歷，1年以上本行業(yè)或相近行業(yè)銷售管理經驗知識通曉國際貿易業(yè)務知識，掌握公司所經營產品國內外行業(yè)動態(tài)，掌握市場營銷相關知識， 具備財務管理、法律等方面的知識，了解公司所經營產品技術知識技能技巧熟練使用word,excel等辦公軟件，具備網絡知識。個人素質具有很強的領導能力、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、影響力、計劃與執(zhí)行能力、客戶服務能力其它：使用工具/設備計算機、一般辦公設備（電話、傳真機、打印機、internet/intranet網絡）、通訊設備工作環(huán)境辦公場所、各市場區(qū)域工作時間特征經常需要加班，無明顯節(jié)假

9、日所需記錄文檔通知、銷售統(tǒng)計或銷售分析報告、客戶檔案、工作總結、合同等考核指標：銷售收入、利潤率、市場占有率、應收帳款拖欠天數及壞帳率、客戶滿意度、預生產需求預測準確性、重要任務完成情況預算控制情況、下屬員工行為管理、關鍵人員流失率部門合作滿意度領導能力、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、影響力、計劃與執(zhí)行能力、客戶服務能力、專業(yè)知識及技能備注銷售部業(yè)務員職務說明書崗位名稱業(yè)務員崗位編號所在部門銷售部崗位定員直接上級銷售經理薪酬等級直接下級薪酬類型本職：進行市場開發(fā)，簽訂銷售合同；跟蹤訂單，對客戶進行售后服務職責與工作任務：職責一職責表述：協(xié)助銷售區(qū)域經理制訂銷售計劃工作任務協(xié)助銷售經理制訂

10、本部門年度銷售計劃，制定個人年度銷售計劃收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見職責二職責表述：負責尋找代理商，進行銷售區(qū)域市場代理商開發(fā)與維護工作任務負責尋找和了解代理商信息，對代理商提出評價意見，負責擬訂代理商合作協(xié)議負責持續(xù)掌握代理商情況，保持代理商關系，做好代理商與公司間信息溝通負責根據公司銷售政策提出本區(qū)域內代理商政策建議，并監(jiān)督代理商實施公司銷售政策職責三職責表述：負責銷售工作，完成銷售目標工作任務負責向代理商傳達公司產品信息、企業(yè)文化與銷售政策積極爭取代理商訂單，完成銷售目標負責組織和參與對代理商商務談判，擬訂銷售合同負責協(xié)調銷售合同履行中與代理商接洽，促進貨款回收職

11、責四職責表述：負責對銷售市場的信息收集工作任務負責協(xié)調代理商定期收集市場信息負責定期走訪市場，親自了解相關國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息負責尋找多種渠道，獲得銷售市場相關信息職責五職責表述：負責銷售區(qū)域市場推廣工作工作任務針對本銷售區(qū)域特點，提出市場推廣建議根據公司市場推廣方案，負責協(xié)調和參與本銷售區(qū)域內實施，并進行評價數據收集職責六職責表述：協(xié)助產品創(chuàng)新工作工作任務針對本市場特點，提出新產品開發(fā)建議協(xié)助新產品開發(fā)中的產品試銷與市場推廣工作，做好信息反饋職責七職責表述：參與售后服務工作工作任務負責參與協(xié)調代理商退換貨負責參與質量問題分析，協(xié)調回收或檢查代理商退換貨物原件負責組織對代理

12、商技術培訓，實施簡單技術培訓 職責八職責表述：堅決執(zhí)行公司的各項制度和流程工作內容1、堅決執(zhí)行公司頒布的各項制度和流程，貫徹好公司的各項方針、政策。2、接受監(jiān)管部門對制度流程運行情況的定期檢查，確保制度和流程的有效執(zhí)行。3、積極推動企業(yè)文化的貫徹，使企業(yè)文化深入人心，形成積極向上、團結一致的工作氛圍。職責九職責表述：完成銷售部經理交辦的其他工作任務權力：經理授權范圍內的合同簽訂權客戶服務條款的建議權新產品開發(fā)建議權推廣方案的建議權工作協(xié)作關系：內部協(xié)調關系銷售部經理、運作支持部、財務部、技術品管部等外部協(xié)調關系代理商、銷售區(qū)域內相關政府機構、行業(yè)協(xié)會等任職資格：教育水平大專以上學歷專業(yè)機電相關

13、專業(yè)或營銷管理相關專業(yè)培訓經歷市場營銷管理、銷售管理、公共關系、推銷技巧培訓經驗2年以上工作經驗，1年以上本行業(yè)或相近行業(yè)營銷或管理經歷知識通曉國際貿易業(yè)務知識，掌握市場營銷相關知識， 具備財務管理、法律等方面的知識，了解公司所經營產品技術知識技能技巧熟練使用word,excel等辦公軟件，具備基本的網絡知識，具備熟練的英語應用能力個人素質具有一定的判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、計劃與執(zhí)行能力、客戶服務能力其它：使用工具/設備計算機、一般辦公設備（電話、傳真機、打印機、internet/intranet網絡）、通訊設備工作環(huán)境辦公場所、各市場區(qū)域工作時間特征經常需要加班、沒有明顯的節(jié)假日

14、所需記錄文檔匯報文件或報告、總結等考核指標：銷售金額、利潤率、市場占有率、客戶滿意度、應收帳款拖欠天數及壞帳率、重要任務完成情況考勤、服從安排、遵守制度判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、計劃與執(zhí)行能力、客戶服務能力、專業(yè)知識及技能備注： 直接上級銷售主管直接下級晉升方向銷售主管薪酬類型月 薪本職：認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身銷售業(yè)務水平。職責與工作任務職責一職責表述：根據部門經營方針，完成銷售指標。工作內容1、積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務。2、負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應收銷售款項。3、對客戶在銷

15、售和使用過程中出現的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關部門或單位妥善解決職責二職責表述：銷售與市場工作內容1、進行銷售客戶的開發(fā)，通過多種渠道搜集各種市場信息，利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，實現更多的銷售。2、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務、產品改進新產品開發(fā)等提出參考意見；3、填寫有關銷售表格，提交銷售分析和總結報告。職責三職責表述：執(zhí)行公司的企業(yè)文化工作內容1、帶頭成為企業(yè)文化在銷售公司的踐行者、推廣者和守護者，并成為榜樣。2、推動企業(yè)文化的貫徹，使企業(yè)文化深入人心，形成積極向上、團結一致的工作氛圍。職責四職責表述：堅決執(zhí)行公司的各項制度和流程工

16、作內容1、堅決執(zhí)行公司頒布的各項制度和流程，貫徹好公司的各項方針、政策。2、接受監(jiān)管部門對制度流程運行情況的定期檢查，確保制度和流程的有效執(zhí)行。職責五職責表述：完成領導交辦的其他工作。任職資格（以崗位的實際要求為標準，而不是以當前在崗人員情況為標準。）學歷/專業(yè)大專以上學歷，企業(yè)管理、市場營銷等相關專業(yè)。相關知識與技能熟悉企業(yè)經營方針政策，有相關的工作經驗優(yōu)先。綜合素質具有較強的團隊意識、溝通能力、統(tǒng)籌協(xié)調能力、學習能力。性格潛質誠實、正直、尊重他人、樂于分享、團隊合作等。 銷售崗位說明書銷售崗位說明書銷售崗位說明書崗位名稱銷售助理（內勤）所在部門銷售部直接上級銷售主管直接下級晉升方向銷售主管

17、薪酬類型月 薪本職：認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身業(yè)務水平。職責與工作任務職責一職責表述：根據部門經營方針，配合銷售人員完成銷售指標。工作內容1、負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。2、根據業(yè)務人員的需要，負責將公司的資質、證件等材料的提供給客戶。并同客戶溝通相關信息并記錄，及時報給相關人員2、負責各類銷售指標的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復領導對銷售動態(tài)情況的質詢。3、負責收集、整理、歸納市場行情、價格，以及新產品、替代品、客源等信息資料，提出分析報告，為部門業(yè)務人員、領導決策提供參考。4、協(xié)助銷售人員做好上門客

18、戶的接待和電話來訪工作；5、在銷售人員缺席時，及時轉告客戶信息，妥善處理。6、負責客戶、顧客的投訴記錄，協(xié)助有關部門妥善處理。7、協(xié)助部門負責人做好部門內務、各種部內會議的記錄等工作。8、逐步推廣使用電腦信息系統(tǒng)處理營銷資料，妥善保管電腦資料，不泄露銷售秘密。9、完成領導交辦的其他工作。任職資格（以崗位的實際要求為標準，而不是以當前在崗人員情況為標準。）學歷大專以上學歷，有工作經驗優(yōu)先綜合素質具有較強的團隊意識、溝通能力、統(tǒng)籌協(xié)調能力、學習能力。性格潛質誠實、正直、尊重他人、樂于分享、團隊合作等。 蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿

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24、薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁

25、蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄

26、螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆

27、薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇

28、蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀

29、襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂

30、薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅

31、蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆

32、袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋

33、薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁

34、螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)

35、蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆

36、薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇

37、螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋

38、葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂

39、薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃

40、螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇

41、蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈

42、蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀襖肅肁莆袃螃芆節(jié)蒀裊聿羋葿肇蒞薇蒈螇膈蒃蕆衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇莆薃肈膂莂薂螈羅羋薁袀芁薆薀羃肅蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄蚈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆芆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇螁羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆薈蝿羄節(jié)蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肅薄螅