第一章什么是法律談判-副本

1、法律談判概述法律談判概述Negotiation請(qǐng)請(qǐng) 回回 答答1.1.談判結(jié)果如何？談判結(jié)果如何？2.2.談判開始之前，你做了什么？想了什么？談判開始之前，你做了什么？想了什么？3.3.談判怎么開始的？談判怎么開始的？4.4.談判進(jìn)行的順利嗎？你覺得順利的主要原因是什么？談判進(jìn)行的順利嗎？你覺得順利的主要原因是什么？ 如果不是，你覺得主要障礙或者困難是什么？如果不是，你覺得主要障礙或者困難是什么？ 5.5.你覺得你的談判對(duì)手是個(gè)什么樣的人？你覺得你的談判對(duì)手是個(gè)什么樣的人？6.6.你對(duì)談判結(jié)果滿意嗎？為什么？你對(duì)談判結(jié)果滿意嗎？為什么？7.7.下次你還愿意和你的談判對(duì)手合作嗎？下次你還愿意和你

2、的談判對(duì)手合作嗎？第一節(jié)第一節(jié) 什么是法律談判？什么是法律談判？一、談判的含義：一、談判的含義： 以說服為目的的交流 是人們?yōu)槟承┦马?xiàng)達(dá)成一致而與他人協(xié)商，或?yàn)檫_(dá)成和解或妥協(xié)而討論問題 是有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程談判：談判：法律人職業(yè)的一個(gè)重要組成部分法律人職業(yè)的一個(gè)重要組成部分 二、談判的特點(diǎn)二、談判的特點(diǎn)1.談判是談判者談判是談判者“給予給予”與與“接受接受”兼而有之的一種兼而有之的一種互動(dòng)過程。互動(dòng)過程。2.談判既有競(jìng)爭(zhēng)性，又有合作性。談判既有競(jìng)爭(zhēng)性，又有合作性。3.談判是談

3、判者之間進(jìn)行信息交流、溝通、磋商的過談判是談判者之間進(jìn)行信息交流、溝通、磋商的過程。程。4.談判是一種復(fù)雜的人際交往活動(dòng)談判是一種復(fù)雜的人際交往活動(dòng)三、法律談判三、法律談判 vs. 一般談判一般談判1.有權(quán)就一些重要的實(shí)質(zhì)性問題有權(quán)就一些重要的實(shí)質(zhì)性問題作出決定的作出決定的是是委托人委托人而非作為談判者的律師而非作為談判者的律師： 什么是一份好的協(xié)議？依委托人的標(biāo)準(zhǔn)還是律師的標(biāo)準(zhǔn)？什么是一份好的協(xié)議？依委托人的標(biāo)準(zhǔn)還是律師的標(biāo)準(zhǔn)？ 可期得通過訴訟獲得可期得通過訴訟獲得20萬元賠償金萬元賠償金 v. 12萬元的和解賠償金萬元的和解賠償金 在委托人做出最終決定前，律師應(yīng)告知委托人有關(guān)談判事項(xiàng)在委托

4、人做出最終決定前，律師應(yīng)告知委托人有關(guān)談判事項(xiàng)的各類情況，并提供相關(guān)與之相關(guān)的法律意見和建議的各類情況，并提供相關(guān)與之相關(guān)的法律意見和建議2.律師是委托人與對(duì)方當(dāng)事人及其律師之間利益沖突律師是委托人與對(duì)方當(dāng)事人及其律師之間利益沖突的的調(diào)和者調(diào)和者：為委托人爭(zhēng)取最大利益為委托人爭(zhēng)取最大利益 vs. 爭(zhēng)取一個(gè)對(duì)雙方當(dāng)爭(zhēng)取一個(gè)對(duì)雙方當(dāng)事人而言更為公平、合理的解決方案事人而言更為公平、合理的解決方案3.法律談判的進(jìn)程很多時(shí)候會(huì)因?yàn)槁蓭熀臀腥酥g法律談判的進(jìn)程很多時(shí)候會(huì)因?yàn)槁蓭熀臀腥酥g頻繁的頻繁的溝通、咨詢溝通、咨詢而中斷，進(jìn)展相對(duì)緩慢而中斷，進(jìn)展相對(duì)緩慢四、法律談判的分類四、法律談判的分類交易型

5、談判交易型談判 vs.爭(zhēng)議解決型談判爭(zhēng)議解決型談判1. 含義：含義：交易型談判：交易型談判：是指談判各方為了進(jìn)入或建立某種法律關(guān)系而進(jìn)是指談判各方為了進(jìn)入或建立某種法律關(guān)系而進(jìn)行的談判行的談判爭(zhēng)議解決型談判：爭(zhēng)議解決型談判：是指談判各方為解決某一產(chǎn)生于過往事件的是指談判各方為解決某一產(chǎn)生于過往事件的爭(zhēng)議所進(jìn)行的談判。爭(zhēng)議所進(jìn)行的談判。2.兩者的兩者的差異差異：（1）關(guān)注點(diǎn)：利益）關(guān)注點(diǎn)：利益 vs. 權(quán)利權(quán)利（2）最佳替代方案存在差異）最佳替代方案存在差異（3）爭(zhēng)議解決型談判的對(duì)抗性更強(qiáng)）爭(zhēng)議解決型談判的對(duì)抗性更強(qiáng)（4）談話的方式和內(nèi)容有所不同）談話的方式和內(nèi)容有所不同五、法律談判的目標(biāo)和內(nèi)容

6、五、法律談判的目標(biāo)和內(nèi)容1. 法律談判的法律談判的目標(biāo)：目標(biāo)：與對(duì)方進(jìn)行說服性的交流，并最終讓對(duì)方同意對(duì)你的委托人盡與對(duì)方進(jìn)行說服性的交流，并最終讓對(duì)方同意對(duì)你的委托人盡可能有利的協(xié)議或和解方案可能有利的協(xié)議或和解方案 談判的目標(biāo)不是宣泄不滿，不是談判者進(jìn)行炫耀、表演的場(chǎng)談判的目標(biāo)不是宣泄不滿，不是談判者進(jìn)行炫耀、表演的場(chǎng)合，也不是律師賣弄專業(yè)知識(shí)的場(chǎng)合合，也不是律師賣弄專業(yè)知識(shí)的場(chǎng)合2.法律談判的法律談判的內(nèi)容：內(nèi)容：a. 利益：利益：利益是需要、欲望、擔(dān)心、恐懼及對(duì)特定一方的預(yù)期利益是需要、欲望、擔(dān)心、恐懼及對(duì)特定一方的預(yù)期b.權(quán)利：權(quán)利：有些是依法律法規(guī)所確定的，有些是以委托人之間原有些

7、是依法律法規(guī)所確定的，有些是以委托人之間原有的合同為基礎(chǔ)的，還有些是為社會(huì)接受的行為標(biāo)準(zhǔn)如互惠、有的合同為基礎(chǔ)的，還有些是為社會(huì)接受的行為標(biāo)準(zhǔn)如互惠、平等、先例等為基礎(chǔ)的。平等、先例等為基礎(chǔ)的。c.權(quán)力：權(quán)力：強(qiáng)迫他人做如果不被強(qiáng)迫就不愿意做某些事情的能力，強(qiáng)迫他人做如果不被強(qiáng)迫就不愿意做某些事情的能力，是不需要訴諸行使合法權(quán)利即可實(shí)施的強(qiáng)制是不需要訴諸行使合法權(quán)利即可實(shí)施的強(qiáng)制六、法律談判的過程六、法律談判的過程1. 談判準(zhǔn)備：談判準(zhǔn)備：談判者圍繞談判議題進(jìn)行準(zhǔn)備工作的階段談判者圍繞談判議題進(jìn)行準(zhǔn)備工作的階段確定談判議題，談判團(tuán)隊(duì)組建，信息收集確定談判議題，談判團(tuán)隊(duì)組建，信息收集,評(píng)估利益、

8、權(quán)利和權(quán)評(píng)估利益、權(quán)利和權(quán)力，確立談判目標(biāo)力，確立談判目標(biāo)、底線底線、確定最佳替代方案，選擇談判策確定最佳替代方案，選擇談判策略，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)和議程等略，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)和議程等2.談判開局：談判開局：談判各方為談判而進(jìn)行正式接觸，彼此了解，談判各方為談判而進(jìn)行正式接觸，彼此了解，開始就談判主題進(jìn)行溝通的階段。開始就談判主題進(jìn)行溝通的階段。3.磋商：磋商：談判議題進(jìn)行報(bào)價(jià)、還價(jià)、交換信息、辯論、逐步縮談判議題進(jìn)行報(bào)價(jià)、還價(jià)、交換信息、辯論、逐步縮小差距的階段小差距的階段：如何報(bào)價(jià)，如何回價(jià)，如何控制談判節(jié)奏如何報(bào)價(jià)，如何回價(jià)，如何控制談判節(jié)奏；如何應(yīng)對(duì)談判僵局如何應(yīng)對(duì)談判僵局和困境，以

9、及各種談判策略和技巧的運(yùn)用和困境，以及各種談判策略和技巧的運(yùn)用4. 談判結(jié)束：談判結(jié)束：談判者對(duì)談判議題做出最后定奪談判者對(duì)談判議題做出最后定奪不管是以因達(dá)成協(xié)議而結(jié)束，還是因破裂而宣告結(jié)束，都會(huì)涉不管是以因達(dá)成協(xié)議而結(jié)束，還是因破裂而宣告結(jié)束，都會(huì)涉及到結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇和技巧的運(yùn)用及到結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇和技巧的運(yùn)用七、七、律師在法律談判中的角色律師在法律談判中的角色1. 評(píng)估者評(píng)估者：對(duì)：對(duì)談判議題的評(píng)估相對(duì)全面、客觀談判議題的評(píng)估相對(duì)全面、客觀2. 法律顧問法律顧問：就委托人在交易過程中的選擇提供咨詢就委托人在交易過程中的選擇提供咨詢 如提供法律意見、法律風(fēng)險(xiǎn)、相關(guān)的法律規(guī)定，有關(guān)如提供法律意見

10、、法律風(fēng)險(xiǎn)、相關(guān)的法律規(guī)定，有關(guān)責(zé)、權(quán)的咨詢意見責(zé)、權(quán)的咨詢意見3.談判者談判者：或者作為談判成員的一員，負(fù)責(zé)法律方面：或者作為談判成員的一員，負(fù)責(zé)法律方面的問題；或者是唯一與對(duì)方溝通的人的問題；或者是唯一與對(duì)方溝通的人4.協(xié)議起草者協(xié)議起草者：第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式與策略法律談判的模式與策略一、談判模式與策略一、談判模式與策略談判是各方相互間進(jìn)行溝通、說服的過程，因此談判者在談判談判是各方相互間進(jìn)行溝通、說服的過程，因此談判者在談判中采取什么樣的方法至關(guān)重要中采取什么樣的方法至關(guān)重要，談判結(jié)果或協(xié)議的內(nèi)容在很，談判結(jié)果或協(xié)議的內(nèi)容在很大程度上取決于談判者所采取的的談判模式和策略大程度上

11、取決于談判者所采取的的談判模式和策略1. 談判談判模式模式： 從有限資源中獲得更多利益從有限資源中獲得更多利益 vs.拓展、擴(kuò)大共同利益拓展、擴(kuò)大共同利益 協(xié)作關(guān)系協(xié)作關(guān)系 vs. 對(duì)抗關(guān)系對(duì)抗關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判、問題解決型談判競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判、問題解決型談判2. 談判談判策略策略：strategy and tacticsa. 為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，采取的為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，采取的一系列思考、謀劃、選擇與行動(dòng)一系列思考、謀劃、選擇與行動(dòng)b. 具體的談判行為具體的談判行為第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式與策略法律談判的模式與策略二、競(jìng)爭(zhēng)型二、競(jìng)爭(zhēng)型談判：談判：對(duì)抗型或零和型談判，一方所獲得的恰

12、是另一方所失去的對(duì)抗型或零和型談判，一方所獲得的恰是另一方所失去的基于各自的立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)基于各自的立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)競(jìng)爭(zhēng)型談判通常是針對(duì)某一問題的簡(jiǎn)單談判，經(jīng)過適當(dāng)談判，競(jìng)爭(zhēng)型談判通常是針對(duì)某一問題的簡(jiǎn)單談判，經(jīng)過適當(dāng)談判，雙方之間的需求達(dá)成平衡雙方之間的需求達(dá)成平衡特點(diǎn)：特點(diǎn)：提出的要求較高，不愿或很少讓步提出的要求較高，不愿或很少讓步策略：策略：一般不主動(dòng)出價(jià)，使用夸張、威脅等方法執(zhí)制造緊張與一般不主動(dòng)出價(jià)，使用夸張、威脅等方法執(zhí)制造緊張與壓力壓力優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：使對(duì)手降低期望，獲得自己想要的結(jié)果使對(duì)手降低期望，獲得自己想要的結(jié)果局限：局限：過于強(qiáng)勢(shì)，不利于問題的解決；過于強(qiáng)勢(shì)，不利于問題的解決；

13、給協(xié)議的履行帶來風(fēng)險(xiǎn)和不確定性；給協(xié)議的履行帶來風(fēng)險(xiǎn)和不確定性； 未來的合作空間很少未來的合作空間很少第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式與策略法律談判的模式與策略三、合作型三、合作型談判：談判：通過建立共識(shí)，使雙方的獲益都能達(dá)到通過建立共識(shí)，使雙方的獲益都能達(dá)到最大化，相互讓步，最終達(dá)成妥協(xié)最大化，相互讓步，最終達(dá)成妥協(xié) 談判者通常信任對(duì)手，做出讓步并期待對(duì)手也做出讓步談判者通常信任對(duì)手，做出讓步并期待對(duì)手也做出讓步特點(diǎn)：特點(diǎn)：通常信任對(duì)手，容易做出讓步并期待對(duì)手做出讓步通常信任對(duì)手，容易做出讓步并期待對(duì)手做出讓步策略：策略：共享信息，做出讓步、提出建議并解釋理由，采取公平共享信息，做出讓步、提出建

14、議并解釋理由，采取公平的標(biāo)準(zhǔn)和條件的標(biāo)準(zhǔn)和條件優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：與對(duì)方達(dá)成妥協(xié)方案的幾率較大、在后續(xù)談判及協(xié)議的與對(duì)方達(dá)成妥協(xié)方案的幾率較大、在后續(xù)談判及協(xié)議的履行，會(huì)比較順利；未來存在再次合作可能履行，會(huì)比較順利；未來存在再次合作可能局限：局限：在雙方財(cái)富、地位不平等的情形下，很難進(jìn)行；合作型在雙方財(cái)富、地位不平等的情形下，很難進(jìn)行；合作型的談判很難進(jìn)行；的談判很難進(jìn)行； 對(duì)手若是非合作型，無法期待對(duì)方的讓步對(duì)手若是非合作型，無法期待對(duì)方的讓步第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式與策略法律談判的模式與策略四、問題解決型四、問題解決型/ /綜合型綜合型/ /原則型談判：原則型談判：特點(diǎn)：為擴(kuò)大共同利益和拓展

15、有限資源、使當(dāng)事方問題解決的特點(diǎn)：為擴(kuò)大共同利益和拓展有限資源、使當(dāng)事方問題解決的潛力最大化潛力最大化（適用于雙方利益并不是爭(zhēng)鋒相對(duì)，且存在滿意雙方利益適用于雙方利益并不是爭(zhēng)鋒相對(duì)，且存在滿意雙方利益的解決方案的情形）的解決方案的情形）策略：策略：1.1.把人和問題分開把人和問題分開 2. 2.關(guān)注利益而不是立場(chǎng)關(guān)注利益而不是立場(chǎng) 3. 3.想出多種選擇方案想出多種選擇方案 4. 4.談判結(jié)果以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)談判結(jié)果以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：獲取利益最大化，為協(xié)議的履行及未來合作創(chuàng)造可能獲取利益最大化，為協(xié)議的履行及未來合作創(chuàng)造可能第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式與策略法律談判的模式與策略五、五

16、、三種談判模式的區(qū)別三種談判模式的區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)型談判競(jìng)爭(zhēng)型談判 合作型談判合作型談判 問題解決型談判問題解決型談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是對(duì)手 對(duì)方是朋友對(duì)方是朋友 雙方能解決問題雙方能解決問題目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于勝利 目標(biāo)在于達(dá)成協(xié)議目標(biāo)在于達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)在于有效、愉快目標(biāo)在于有效、愉快 地取得明智的結(jié)果地取得明智的結(jié)果要求對(duì)方做出讓步要求對(duì)方做出讓步 為了雙方關(guān)系做出讓步為了雙方關(guān)系做出讓步 把人和事分開把人和事分開作為維持雙方關(guān)系的條件作為維持雙方關(guān)系的條件 對(duì)人和事的態(tài)度強(qiáng)硬對(duì)人和事的態(tài)度強(qiáng)硬 對(duì)人和事的態(tài)度溫和對(duì)人和事的態(tài)度溫和 對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬 不信任對(duì)方不信任對(duì)方 不信任

17、對(duì)方不信任對(duì)方 談判與信任無關(guān)談判與信任無關(guān)固守自己的立場(chǎng)不動(dòng)搖固守自己的立場(chǎng)不動(dòng)搖 容易改變立場(chǎng)容易改變立場(chǎng) 著眼于利益而非立場(chǎng)著眼于利益而非立場(chǎng) 威脅對(duì)方威脅對(duì)方 給予對(duì)方實(shí)惠給予對(duì)方實(shí)惠 探討共同利益探討共同利益 掩飾自己的底線掩飾自己的底線 亮出底牌亮出底牌 避免談底線避免談底線 把單方面優(yōu)惠作為把單方面優(yōu)惠作為 為達(dá)成協(xié)議愿意接受為達(dá)成協(xié)議愿意接受 為共同利益為共同利益達(dá)成協(xié)議的條件達(dá)成協(xié)議的條件 單方面的損失單方面的損失 創(chuàng)造選擇方案創(chuàng)造選擇方案第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式與策略法律談判的模式與策略五、五、三種談判模式的區(qū)別三種談判模式的區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)型談判競(jìng)爭(zhēng)型談判 合作型談判合作型談

18、判 問題解決型談判問題解決型談判尋求己方可以接受的尋求己方可以接受的 尋求對(duì)方可以接受的尋求對(duì)方可以接受的 尋求多種解決方案尋求多種解決方案單方面解決方案單方面解決方案 單方面解決方案單方面解決方案以堅(jiān)守自己的立場(chǎng)為目的以堅(jiān)守自己的立場(chǎng)為目的 以達(dá)成共識(shí)為目的以達(dá)成共識(shí)為目的 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)試圖在意志的較量中取勝試圖在意志的較量中取勝 避免意志的較量避免意志的較量 爭(zhēng)取基于客觀標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)取基于客觀標(biāo)準(zhǔn) 而非主觀意愿的結(jié)果而非主觀意愿的結(jié)果給對(duì)方施加壓力給對(duì)方施加壓力 迫于壓力而妥協(xié)迫于壓力而妥協(xié) 堅(jiān)持并歡迎理性方法，堅(jiān)持并歡迎理性方法， 只認(rèn)道理，不屈服于壓力只認(rèn)道理，不屈服于壓

19、力第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式和策略法律談判的模式和策略六、談判模式和策略的選擇六、談判模式和策略的選擇你是你是杭安建筑公司杭安建筑公司的法律顧問，公司剛剛成立一年，規(guī)模不大。的法律顧問，公司剛剛成立一年，規(guī)模不大。2011年年10月初，公司承接了一個(gè)項(xiàng)目，為一棟別墅進(jìn)行翻修、并在一月初，公司承接了一個(gè)項(xiàng)目，為一棟別墅進(jìn)行翻修、并在一樓加建一個(gè)花房。雙方約定承建樓加建一個(gè)花房。雙方約定承建款項(xiàng)為款項(xiàng)為25萬萬元，分元，分3期期支付，并于支付，并于2011年年11月底月底之前付清。之前付清。 杭安公司原計(jì)劃于杭安公司原計(jì)劃于10月中旬開始月中旬開始這項(xiàng)工程，但是由于公司工程部經(jīng)這項(xiàng)工程，但是由于

20、公司工程部經(jīng)理生病，加上房主指定的那個(gè)建筑團(tuán)隊(duì)由于另一個(gè)項(xiàng)目的超期，別理生病，加上房主指定的那個(gè)建筑團(tuán)隊(duì)由于另一個(gè)項(xiàng)目的超期，別墅的翻修工程從墅的翻修工程從11月中旬才開始月中旬才開始，且直到，且直到12月底才結(jié)束。月底才結(jié)束。 工程結(jié)束已經(jīng)過了近工程結(jié)束已經(jīng)過了近2個(gè)月了，但房主還個(gè)月了，但房主還沒有支付第沒有支付第3期期10萬元萬元的工的工程款，理由是因?yàn)楣こ虥]有及時(shí)完工，且程款，理由是因?yàn)楣こ虥]有及時(shí)完工，且沒有安裝花房的電源插頭、沒有安裝花房的電源插頭、電燈開關(guān)電燈開關(guān)等，電線也是裸露的。等，電線也是裸露的。 公司經(jīng)理聲稱，在一開始他們就已經(jīng)告知房主，在工程完成后，需公司經(jīng)理聲稱，在一

21、開始他們就已經(jīng)告知房主，在工程完成后，需要房主自己雇用一個(gè)電工來安裝電源插頭和開關(guān)。公司想盡快收回要房主自己雇用一個(gè)電工來安裝電源插頭和開關(guān)。公司想盡快收回這這10萬余款，因?yàn)楣颈緛砝麧?rùn)就不高，成立時(shí)間短承接的工程萬余款，因?yàn)楣颈緛砝麧?rùn)就不高，成立時(shí)間短承接的工程也不是很多；再說，公司也需要這筆錢付清一些原料供應(yīng)商的款項(xiàng)，也不是很多；再說，公司也需要這筆錢付清一些原料供應(yīng)商的款項(xiàng)，以便再次進(jìn)貨。公司不太想進(jìn)行訴訟，因?yàn)樵V訟既費(fèi)時(shí)費(fèi)錢，而且以便再次進(jìn)貨。公司不太想進(jìn)行訴訟，因?yàn)樵V訟既費(fèi)時(shí)費(fèi)錢，而且對(duì)公司名聲影響也不好。對(duì)公司名聲影響也不好。第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式和策略法律談判的模式和策

22、略1.1.你代表杭安公司去和房主談判，你計(jì)劃采取什么樣你代表杭安公司去和房主談判，你計(jì)劃采取什么樣的談判模式？為什么？的談判模式？為什么？2. 2. 在談判進(jìn)行過程中，你會(huì)一直采用你事先計(jì)劃的在談判進(jìn)行過程中，你會(huì)一直采用你事先計(jì)劃的談判模式嗎？為什么？談判模式嗎？為什么？3.3.如果你會(huì)改變談判模式，你覺得影響你改變的主要如果你會(huì)改變談判模式，你覺得影響你改變的主要原因可能是什么？原因可能是什么？4.4.如果你采取的是非競(jìng)爭(zhēng)型的談判模式，你會(huì)提出什如果你采取的是非競(jìng)爭(zhēng)型的談判模式，你會(huì)提出什么樣的解決方案？么樣的解決方案？5.5.誰會(huì)決定誰會(huì)決定/ /影響到你的談判模式？影響到你的談判模式？第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式和策略法律談判的模式和策略七、談判策略和談判風(fēng)格七、談判策略和談判風(fēng)格1. 談判風(fēng)格談判風(fēng)格：是談判者與人交流、溝通也即待人接物的方式，是談判者與人交流、溝通也即待人接