成功銷售心理學(xué)

1、成功銷售心理學(xué)你的心態(tài)決定了的成功銷售機(jī)會。它取決于你的自我評價，以及對你自己和職業(yè)的看法。只要改善對自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績效！有些銷售人員不管在任何情況下都會做得有聲有色。他們賺進(jìn)大把鈔票，住豪華的房子，開新車，而且上最高級的餐館。他們似乎永遠(yuǎn)都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非?？鞓?、樂觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們在每一個公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造營業(yè)的佳績。有人花了龐大的時間及金錢來研究我們社會中最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問了那些銷售人員的客戶、同事和經(jīng)理等人。由

2、于有這樣的研究，我們比從前更了解應(yīng)該要怎么做才會成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當(dāng)中，我們所學(xué)到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業(yè)更重視心理學(xué)。“贏家優(yōu)勢的觀念”被視為人類成就的一項重要原則。這個觀念的意思是說“能力稍作改善就可以大幅增進(jìn)效果。”這表示，只要你在一些銷售關(guān)鍵領(lǐng)域中稍做小小的改進(jìn)，將使你的業(yè)績有很大的進(jìn)步。一旦你開始去學(xué)習(xí)或嘗試一個新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎？當(dāng)然不是！難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分

3、之一倍嗎？它僅以一鼻之差險勝，但卻可以換來十倍的獎金。同樣的道理，一個銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產(chǎn)品絕對比競爭者的產(chǎn)品好，或比較便宜？當(dāng)然不是！他的產(chǎn)品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優(yōu)秀。他只不過是具有贏家的優(yōu)勢而已，而單憑這一點，他就可以完全贏得這筆生意。這個觀念對你的成功非常重要，你可能聽說過法則。這個法則若是應(yīng)用在銷售上，就是說的業(yè)績是由的銷售人員所創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓(xùn)練程度上的差異，這個比率可以是或。但是在一個大型的全國銷售團(tuán)隊中，的法則是很正

4、常的。的銷售人員創(chuàng)造了的銷售量，并且拿走的傭金；而其他的銷售人員，僅創(chuàng)造了的銷售量，所以只能分食的傭金。用金額來解釋這個法則就更驚人了！假如有十個銷售人員在某一段時期里共同創(chuàng)造了一百萬元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創(chuàng)造了八十萬的銷售量，或者說這兩位各創(chuàng)造了四十萬元的業(yè)績；而其他八位銷售人員創(chuàng)造了二十萬元的銷售量，或者說這八位各創(chuàng)造了兩萬五千元的業(yè)績。這個比率是十六比一。頂尖銷售人員的業(yè)績是最差勁的銷售人員的十倍之多！銷售業(yè)績的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態(tài)。在每一個大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬五千元，另外有些人一年賺二十五萬元

5、，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的產(chǎn)品，賣給同類型的客戶，賣一樣的價值，面臨相同的競爭環(huán)境，進(jìn)入相同市場，而且他們都來自同一個辦公室。難道這些賺的錢是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時數(shù)、拜訪未來客戶的次數(shù)也是別人的十倍嗎？這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優(yōu)秀嗎？當(dāng)然不是的。事實上，在辦公室里，有些賺的錢是別人十倍的銷售人員，年紀(jì)反而比較輕，教育程度比較低，工作時數(shù)較少，訪問客戶比較不頻繁，而且經(jīng)驗還遜于那些賺錢僅得糊口的資深銷售人員。本書將教導(dǎo)你如何變成名列前茅的銷售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個偉大的行業(yè)中達(dá)成你的目標(biāo)及夢想。達(dá)成這些目標(biāo)最

6、重要的前提，就是必須發(fā)展一套贏家心理優(yōu)勢，我們將在本章討論這些概念。態(tài)度與性向這個法則可以用在大公司的行銷團(tuán)隊上，也可以用在銷售人員本身。銷售人員的成功機(jī)率是來自態(tài)度，只有是由性向來決定的。要以積極的心態(tài)，或者說是以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己及工作。只要秉持這些態(tài)度，你在任何行銷市場都能獲得勝利。只要培養(yǎng)這堅定的自信與熱忱，不管身在哪種環(huán)境，都可以創(chuàng)造佳績。你思考的品質(zhì)決定了你生活的品質(zhì)。假如你能夠改善思考的品質(zhì)，不論在哪一種環(huán)境當(dāng)中，都可以改善生活品質(zhì)。只要運用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并決定自己的命運。你可能從弱勢轉(zhuǎn)為強(qiáng)勢，可以讓每一件事如預(yù)期發(fā)生。你可能在實際上并非是自己認(rèn)

7、為的那種人，但只要你自認(rèn)為是那種人，就會成為那種人！當(dāng)你對自己及潛力的評價有所改變時，你的個性和銷售業(yè)績也會因而發(fā)生積極而快速的變化。當(dāng)你重整潛意識的心態(tài)，而感到能力與控制力沛然涌出的時候，你生活中的每一環(huán)節(jié)就會立即開始改善。就如同哈佛大學(xué)的威廉詹姆士（）在年所寫的：“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。”最優(yōu)秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會積極地自我期許。他們對自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會對預(yù)期的成功有所幫助。他們輕松面對自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專業(yè)程度，而客戶也予以認(rèn)同。往往客戶在他們開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，就已經(jīng)

8、決定要向他們購買了。他們在任何地方都會成為銷售冠軍。依據(jù)因果法則，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們之中的一員。自我概念：人生工作績效的主控程式在二十世紀(jì)，人類在工作績效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，你的自我概念就是你對自己和世界的一套理念。這是你潛意識電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時期就已開始形成了。經(jīng)過多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯的復(fù)雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識電腦中控制你說話、行動、思想和感覺的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒有刻意地想去改變它，你就會對相同的事情，

9、一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說，以及去感覺。你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說，你對自己是誰和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對生活的每一層也會有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺、以及你對社交、運動、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動的態(tài)度。你對要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對自己現(xiàn)在的收入感到滿意，但這是你基于過去所得水準(zhǔn)及目前概念限制下所能賺得的金額基準(zhǔn)。這是你對所得水準(zhǔn)的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來累積的經(jīng)驗。這是你潛意識程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個程度的錢。它是一個被鎖定的系統(tǒng)程式

10、。事實上，這種賺錢能力水準(zhǔn)的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢遠(yuǎn)超出或低于你目前的收入水準(zhǔn)，你就會覺得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習(xí)慣的水準(zhǔn)有些差距時，都會造成你的不安。舉例來說，假如你賺的錢超過了目前水準(zhǔn)的，你就會想盡辦法把它花掉。你會有一種無法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時期里，你賺的錢超過了自在的程度，你就會被一股沖動牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會賴債的人，或甚至捐出去。假如你賺的錢低于你收入的自我概念程度，你就會想辦法采取行動去恢復(fù)你覺得舒服的收入水準(zhǔn)。你會開始更賣力地工作或加班，也許會加強(qiáng)你的技術(shù)。你可能會開始考慮第二

11、個收入來源，開始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個可以賺得更多錢的新工作。任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會讓你覺得不舒服。因為企圖改變，就得跨出你的安全地帶。你會越來越難受，會感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會受到影響。你會失眠、消化不良或全身無力。你會出現(xiàn)沒耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應(yīng)。你往往覺得自己的情緒在搭乘云霄飛車。如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要提高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更高的目標(biāo)，并且詳細(xì)擬定計劃來實現(xiàn)夢想。你一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合目標(biāo)，發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。無論你做什么事，你的自我

12、概念決定了你的表現(xiàn)水準(zhǔn)。在進(jìn)行銷售時，你的迷你自我概念會主導(dǎo)銷售的每一項活動。當(dāng)你在開發(fā)新客戶、訪問陌生人、安排見面機(jī)會、展示商品、達(dá)成交易、獲得客戶推廣或進(jìn)行售后服務(wù)的時候，你都會有一套迷你的自我概念。你對產(chǎn)品知識、個人管理技巧、激勵客戶的水準(zhǔn)，以及和不同類型客戶打交道的方式都會有套迷你的自我概念。無論如何，你表現(xiàn)出來的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠(yuǎn)是一致的。假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開發(fā)客戶及銷售，而且會做得很好。如果你對展示商品及達(dá)成交易有很高的自我概念，你進(jìn)行這些活動的時候，會覺得很自在與自信。若你在銷售時感覺有壓力且不自在的話，這表

13、示你在這方面的自我概念很低。而且因為你進(jìn)行這些活動的時候感覺很不舒服，你就很可能會盡量逃避這些活動。假如你對某些活動不是特別在行，每次只要一想到它，就會渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會盡量避免打電話；不懂得開發(fā)客戶，就會盡量避免去開發(fā)客戶；不太懂得要求客戶承諾購買或簽約成交，你在商品介紹結(jié)束以前，就會隱忍下來，不去請求未來客戶做出進(jìn)一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業(yè)績和收入必定會一直很難看。幾年前，一位參加我研討會的年輕人告訴我，踏出安全地帶對他產(chǎn)生莫大的影響。他來自一個偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，從事銷售大型衛(wèi)星電視接收器給剛剛豐收的富有農(nóng)民的工作。冬天就要來臨了

14、，農(nóng)人希望在寒冷季節(jié)降臨之前看得到電視。這種衛(wèi)星收訊系統(tǒng)在那時剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個星期可以賣掉兩套，每套可賺一千元的傭金。他告訴我，他一生中從來沒賺過這么多的錢。他的問題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統(tǒng)統(tǒng)拉下來，在黑暗中躺好幾小時。那里是他的安全地帶。無論什么時候，你若是在銷售時感到壓力，你就很自然地有一種想躺進(jìn)安全地帶的傾向，也就是回到你表現(xiàn)水準(zhǔn)較低的地方，你不會想繼續(xù)沖刺直到對新水準(zhǔn)感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應(yīng)會貼上“害怕成功”的錯誤標(biāo)簽，而讓你自我

15、罷工。事實上，這正是你企圖超越自己能力設(shè)限范圍的一種經(jīng)驗。頂尖的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來自其專業(yè)的銷售表現(xiàn)。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，并能將其轉(zhuǎn)化成為優(yōu)越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。自我概念的三個特質(zhì)：自我期許、自我形象、自我肯定你的自我概念是由三個特質(zhì)組成的，它們之間會相互影響。當(dāng)你完全了解這三個部分所扮演的角色時，你就可以在你的心理電腦上改寫程式。身為一個銷售人員，當(dāng)你學(xué)到如何去創(chuàng)造一個更新、更好的自我概念時，就能夠在未來事業(yè)中完全掌控你的銷售業(yè)績。自我期許自我概念的第一部分就是你的自我

16、期許。你的自我期許決定了你人生的大方向。它會引導(dǎo)你成長并發(fā)展人格特質(zhì)。它是你心中偶像的個性與特質(zhì)的綜合體。它是你最渴望達(dá)成的理想人格特質(zhì)。在你一生當(dāng)中，你一定看過和讀過描寫人類勇氣、信心、熱情、愛情、不屈不撓、堅忍不拔、耐心、寬容和正直的故事。隨著歲月的增長，這些特質(zhì)和幻想會形成你或任何人夢寐以求的偶像。你也許永遠(yuǎn)不可能做到完善的境界，但在潛意識里你會不斷地全力以赴，讓自己也表現(xiàn)得和偶像一樣。事實上，不論你做什么事，你都是在和偶像的特質(zhì)做比較，也不斷地想符合那些特質(zhì)。成功的銷售人員對自己的事業(yè)都會有非常清晰的理想。失敗的銷售人員即使有任何的理想，這些理想也相當(dāng)?shù)哪：?。成功的銷售人員清楚地知道，

17、他們要在事業(yè)及生活方面追求卓越。失敗的銷售人員則在這方面想得不多。一個成功的人，在人生的每一階段都不斷地檢討他們的行為是否符合理想的行為模式。你的目標(biāo)是你理想的一部分。當(dāng)你設(shè)定更高、更富挑戰(zhàn)性的目標(biāo)時，你的自我理想的層次就提高。當(dāng)你為自己設(shè)定目標(biāo)，立志要成為怎么樣的人，過怎么樣的生活時，你的自我理想就變成指引你人生方向的超級導(dǎo)航系統(tǒng)與鼓舞力量。發(fā)展自我理想過程中最重要的一部分，就是你必須了解，別人能成為怎么樣的人，做到什么樣的成就，你也必定做得到。自我理想的改善是由想像力開始的。而想像力的上限則是由你自己決定。在理想中，你想成為怎么樣的人物？如果你已經(jīng)是那種人，你每天的行為表現(xiàn)會是怎樣？你問自

18、己這種問題，然后依照答案來過生活。這是你建立理想形象的第一步。自我形象自我概念中的第二部分就是你的自我形象。也就是是說，你會如何看待和評價現(xiàn)在的你。這就是我們通常所說的“內(nèi)心鏡子”。你會不斷地用這面鏡子來決定你在某種情況下應(yīng)如何表現(xiàn)。你外在的行為表現(xiàn)一定與內(nèi)在自我形象吻合。舉例來說，當(dāng)你認(rèn)為自己銷售非常冷靜、自信、干練，無論你從事哪一種活動的時候，你也會覺得自己非常的冷靜、自信、干練。你會樂觀而快樂，表現(xiàn)杰出，并有很多的績效。假如，你基于某種原因而表現(xiàn)失常，你也不會太在意，認(rèn)為那只是暫時現(xiàn)象而已。你的自我形象非常清晰。在你的心目中，你自認(rèn)專業(yè)能力很強(qiáng)，沒有什么事情可破壞你的內(nèi)心形象。改善業(yè)績最

19、快的方法就是去改善自我形象。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自已有所改變的時候，你的表現(xiàn)就不一樣了。當(dāng)你表現(xiàn)得不一樣時，你的感覺也就不一樣了。而且因為你的表現(xiàn)和感覺不一樣了，你的業(yè)績也會讓人刮目相看。多年前，當(dāng)我還在賣折扣俱樂部會員資格的時候，通常在我介紹產(chǎn)品之后，我會遞給未來客戶一份詳列會員利益的說明書，并且鼓勵他“考慮看看”。我的自我形象就是，我無法讓自己去要求客戶做出贖買的決定。從早到晚，我到各地辦公室做商品介紹，并且留下小冊子讓未來的客戶閱讀。你可以想像得到，我根本賣不出任何產(chǎn)品。我給他們充實的閱讀時間以后，再打電話追蹤這些客戶，他們都會說沒興趣。我非常的沮喪，有一度生活還陷入困境。雖然我訪問了很多未來客戶，

20、但我?guī)缀踝霾怀墒裁瓷?。后來，我終于發(fā)現(xiàn)自己事業(yè)問題的凝結(jié)。我了解自己因為害怕開口要求別人購買，而造成了自己的問題。問題并不是出在我的未來客戶身上而是出在我自己的身上。如果想要改善業(yè)績，我也必須改變自我形象并且從而改變我的行為習(xí)慣。第二天早上，我決定不再打電話追蹤未來客戶。我的商品價格很低，而且當(dāng)我完成商品介紹時，客戶應(yīng)該已經(jīng)獲得足夠的資訊去做決定。我根本沒有必要把資料留給他們?nèi)タ紤]好幾天。當(dāng)我拜訪第一位客戶的時候，他在我完成商品介紹之后說：“讓我考慮看看?！边@次我可是有備而來。因為我還要忙著去賣東西給其他客戶，所以我沒辦法再打追蹤電話給他。于是我微笑并禮貌地表示：“我想你現(xiàn)在已經(jīng)有足夠的資訊

21、決定是否要買。為什么不干脆把它買下來呢？”我記得他聳聳肩，然后說：“好吧。我就買下吧。你要我用什么方式付款呢？”當(dāng)我走出那間辦公室時，心情快樂得像是在騰云駕霧。當(dāng)天我就創(chuàng)造了三倍的業(yè)績。在那個星期，我的業(yè)績是全公司之冠。到了月底，我就升做銷售經(jīng)理并管轄二十四位部屬。我從一個星期賣一兩項商品變成一星期賣十到十五件商品。我從老是擔(dān)心錢不夠，變成拿高薪外加屬下業(yè)績分紅。我的銷售事業(yè)從此一帆風(fēng)順，擋也擋不住。而我的轉(zhuǎn)折點就是改變自我形象，而且，符合我所要的業(yè)績水準(zhǔn)，而不是符合我目前的業(yè)績水準(zhǔn)。自我肯定自我概念的第三部分就是你的自我肯定，這是自我概念里的感性部分。這就是“核子反應(yīng)”或是內(nèi)在力量的泉源，是

22、決定自我態(tài)度及個性最重要的元素，也是成功生活的關(guān)鍵。自我肯定的最佳定義可說是你喜歡自己的程度。你越是喜歡自己，接受自己，尊敬自己，認(rèn)為自己是一個很有價值的人，那么你的自我肯定度就越高。你越相信自己是個優(yōu)秀的人，你就會越樂觀、越愉快。你的自我肯定決定了你的能量、熱情，以及自我激勵的程度。你的自我肯定是你表現(xiàn)績效的控制筏。就像是把火箭推出地心引力，進(jìn)入太空軌道的燃料。一個擁有高度自我肯定的人，一定會擁有強(qiáng)大的個人力量，他們做任何一件事幾乎都會成功。你的自我理想就是你期望未來能成為的偶像。你的自我理想決定了你的生活、成長與進(jìn)步的方向。從另一方面來說，你的自我形象則決定了你目前表現(xiàn)的方式，是你現(xiàn)在、今

23、天、此刻如何看待自己。你的自我肯定大部分是由自我理想之間的關(guān)系所決定的，或是由你平時績效與理想績效之間的比較所決定的。只要你的日常行為和你的偶像越來越一致，那你就會有更高的自我肯定。假如你的理想是希望變得很有組織能力、冷靜、樂觀，并且會積極努力的去達(dá)成目標(biāo)，而你在現(xiàn)實生活中，也是一個非常有組織能力、冷靜、態(tài)度積極，按部就班邁向目標(biāo)的那種人，那么你就會有非常高的自我肯定。你就會喜歡自己并尊敬自己，也會覺得非?？鞓贰⒔】?、樂觀。你將是一個績效非常高的人。自我肯定是建立積極自我概念的基礎(chǔ)。高度的自我肯定對成功銷售是非常重要的。你越喜歡自己和尊敬自己，就會把每一件事情做得更好。發(fā)展并維持高度的自我肯定

24、是你每天磨練自己朝目標(biāo)邁進(jìn)時，最重要的工作之一。成功銷售的主要障礙高度的自我肯定往往帶來銷售成功。同樣的，低度的自我肯定往往導(dǎo)致銷售失敗。低度的自我肯定可以被解釋成自卑、無價值感、屈居人下的感覺。它發(fā)展出一種缺乏自信及不及格的感覺。低度的自我肯定就是一種不夠好的感覺，就是把你和別人做負(fù)面的比較，讓別人的價值被高估，而讓你的價值被低估了。只看到杯子里有一半是空的，而看不到有另一半是滿的。低度的自我肯定會導(dǎo)致壓力、負(fù)面評價、悲觀、恐懼、自我懷疑，而且有隨時低估自己的傾向。在銷售時，低度自我肯定的負(fù)面效果在擔(dān)心被拒絕的狀況中顯露無遺。擔(dān)心遭到拒絕可以說是成功銷售的最大障礙。因為害怕被拒絕，你的潛能就

25、無法盡情發(fā)揮，你會屈于較低的成就，使你怯于增加客戶訪問以創(chuàng)造佳績，就是這種擔(dān)心受拒的心態(tài)讓你無法成為行業(yè)中最偉大的銷售員。如果你想成為業(yè)界翹楚，就一定要消除這種害怕遭受拒絕的心理。有一個關(guān)于害怕遭拒的好消息就是，這種恐懼是后天養(yǎng)成的，沒有人天生就害怕被拒絕。它是我們自嬰兒時期開始，在各種狀況之中學(xué)習(xí)而來的，是一種負(fù)面的習(xí)慣模式，幾乎每一個人在成長的過程中都無法幸免。而且因為它是經(jīng)由學(xué)習(xí)而來的，所以我們可以消除這種習(xí)慣。有時這種習(xí)慣可以很快被消除。當(dāng)你出生的時候，除了兩件事以外什么都不怕；一個是害怕摔下來，另外一個是害怕嘈雜的聲音。你今天所害怕的每一件事，都是經(jīng)過你的父母、兄弟姐妹，及其他人在你

26、成長中不斷地重復(fù)和強(qiáng)調(diào)所造成的。你所有的害怕都是后來學(xué)習(xí)而來的。害怕拒絕或被否定都是來自一種“有條件的愛”。有條件的愛之所以會發(fā)生，通常都是因為父母親把他們的愛和支持有條件地加諸于你的行為表現(xiàn)上。在孩童時期，你就學(xué)習(xí)到，如果不按照媽咪或爹地的期望去做事，他們就會收回對你的愛及贊賞。他們會生氣和拒絕你。他們會以責(zé)罵甚至體罰的方式讓你乖乖聽話。當(dāng)你長大以后，你的自我形象，也就是你看待自己及對自己的評價，會變得越來越重視別人的眼光及想法。你可能對別人的看法極度敏感，可能開始調(diào)整你的行為，好讓其他人喜歡你、尊敬你甚至認(rèn)同你。為了贏得別人的尊重與贊賞，你開始委屈求全，在妥協(xié)之下放棄自己的特質(zhì)。我們多少都

27、會對別人的看法感到擔(dān)心與關(guān)切。低度自我肯定的成年人對別人的意見尤其敏感，他們甚至在沒有得到別人的同意以前，不敢做決定。做丈夫的在未征得妻子的同意之前，不敢做購買決定，或妻子若沒有得到丈夫的允許，不敢逕自決定購買。成年的子女若沒有得到雙親的同意，不敢自己購買。一般人若是沒有征詢友人、律師、會計師或顧問的意見也不敢亂買東西。在企業(yè)界，人們?nèi)绻麤]有把整個案子提交給一個人或很多人并得到同意的話，他們便不敢下決定。在銷售的時候，擔(dān)心被拒絕就表示害怕去訪問陌生人。你會極端不情愿去為你的產(chǎn)品或服務(wù)開發(fā)新客戶。擔(dān)心被拒絕會造成壓力、焦慮、甚至?xí)X得沮喪。它會癱瘓開發(fā)客戶的活動，并且會降低銷售人員在合同階段的工

28、作效率。擔(dān)心被拒絕是許多人退出行銷業(yè)，埋怨公司及管理階層，然后屈就于酬勞偏低的工作的主要原因。這種害怕的形式有多種面貌，并非所有的銷售人員的害怕種類都是一模一樣的。舉例來說，低度自我肯定及自卑感導(dǎo)致?lián)脑獾骄芙^，而讓一些銷售人員在拜訪社會地位或經(jīng)濟(jì)地位較高的客戶時，會感到緊張不安。這些銷售人員不想拜訪那些高級主管或是專業(yè)人士，因為他們覺得自己不夠格。一位較年長的銷售員最近告訴我，他當(dāng)年的一些同學(xué)現(xiàn)在已經(jīng)是大公司的高級主管了。他對他們之間的友誼一直維持了這么多年而引以為傲。我問他，他們當(dāng)中有多少人是他的客戶。答案是一個也沒有。他這種明知他們會從別家買進(jìn)大量類似服務(wù)，卻不情愿向他們做推銷的特例，阻

29、斷了不少客源。有時候，許多銷售人員害怕賣東西給自己的朋友或熟人。因為他們擔(dān)心朋友會不認(rèn)同他們，或是對他們的職業(yè)選擇有所批評。有些時候，銷售人員自己就會覺得他們做這行本來就不是件很光彩的事情，因此他們很害怕去向熟人銷售產(chǎn)品或服務(wù)。害怕被拒絕在向陌生人推銷時最為普遍。你不認(rèn)識那些人，也從來沒跟他們說過話。這種一般化的害怕被拒絕是銷售生涯發(fā)展的最大殺手。也就是害怕別人會說一些無關(guān)痛癢的話或是說“我沒有興趣?！焙ε卤痪芙^通常是因為你害怕別人不喜歡你。怕別人嫌你很唐突，擔(dān)心受批評，而且是很負(fù)面的恐懼感。害怕聽到“不”字（而且，順便提一下，假如你對“不！”字有恐懼感的話，那你就選錯了謀生的行業(yè)。）克服害怕

30、被拒絕的起點是要了解：拒絕不是沖著你個人而來的。拒絕和你個人毫無關(guān)系。未來客戶對你的了解不會深到要拒絕你這個人。他們的拒絕通常是因為當(dāng)時的狀況以及客戶本身的個性問題和你本身的人格、道德及能力沒有任何瓜葛。我再重復(fù)說一次：拒絕不是沖著你個人而來的。拒絕是商業(yè)社會對任何一種推銷行為的標(biāo)準(zhǔn)反應(yīng)模式。你有些最佳的客戶將會是在你當(dāng)初銷售時持否定態(tài)度的人。這是可以預(yù)料的。平均每個人每天會被數(shù)百種的商業(yè)訊息疲勞轟炸。電視、收音機(jī)、報紙、雜志、郵件以及電話，到處都充斥著產(chǎn)品及服務(wù)的廣告。即使未來客戶需要你的產(chǎn)品及服務(wù)，由于訊息太多，他最初對你免不了會持負(fù)面反應(yīng)。有希望的未來客戶總是很忙碌的，即使他們還沒忙到要

31、垮掉，他們的時間也是寶貴的。你的工作就是要冷靜、有耐性，要了解未來客戶不論對你說了什么都不會影響你，因為他不是沖著你個人而來的。前一陣子，在圣路易市的一場銷售研討會上，有一個人前來告訴我，我在稍早的一場研討會上說的一些事情改變了他的生活。他的故事是一個最好的教材。他說，一年前，他幾乎要退出銷售行業(yè)了。他討厭去開發(fā)客戶，因為他害怕這種事。他對基于過去的經(jīng)驗而被拒絕感到異?？謶?。所以他的開發(fā)活動就越做越少，而銷售業(yè)績每個月都往下滑。他知道公司要請他走路的日子越來越近了。他參加了我的研討會聽到我說的這句話：“拒絕并不是沖著你個人而來的。”這句話就像是打了他一記耳光。他了解到，他走下坡路的原因，完全是

32、因為他對自己不認(rèn)識甚至不在乎的人，存著異常的恐懼心態(tài)所致。他讓自己和家人遭受情緒及財務(wù)上的痛苦煎熬，完全是因為他讓恐懼擊敗了，而不是他擊敗了恐懼。這是他的起床號！他在那天就下定決心，不管是打電話或是去拜訪陌生的客戶，他要盡一切可能讓開發(fā)客戶的結(jié)果盡善盡美。他開始充電學(xué)習(xí)。他在車?yán)锺雎牻虒?dǎo)開發(fā)客戶及銷售的錄音帶，每天閱讀開發(fā)客戶的書籍和文章，每天一大早起來就練習(xí)開發(fā)技巧。在六個月之內(nèi)，他不但成為公司里最懂得開發(fā)客戶的人，而且的他業(yè)績成長了四倍。此外，他最近晉升了銷售經(jīng)理，并且以高薪被調(diào)來圣路易市。他有一筆成立新辦事處的預(yù)算，而且可以從屬下的業(yè)績里分紅。在不到一年之內(nèi)，他已經(jīng)把他的生活和事業(yè)大幅轉(zhuǎn)

33、型。他能夠完全掌握自己的工作，并排除任何讓他退縮的害怕遭拒絕心態(tài)。他改變了自我形象，并自評為卓越的客戶開發(fā)人員。他的自我形象決定了思考、感覺、行動的方式，而且客戶對他也更有興趣且更能接納。他了解這些完全只是因為他態(tài)度上的轉(zhuǎn)變，而改變了他的績效。去除恐懼是最首要的工作害怕永遠(yuǎn)是人類最大的敵人，它是你生活和事業(yè)成功的最大障礙。它深沉而具破壞力，且會深藏在你的潛意識當(dāng)中影響你，讓你很消極地去看待世界。害怕會讓你凡事往壞處想，它讓你只愿意與想法及感覺相同的人為伍，加重你們彼此之間的恐懼。這種沉積在你個性及事業(yè)上的影響會是一場悲劇。為了在銷售上贏得勝利，你首要的工作就是鏟除影響你生活的恐懼心理?？謶趾妥?/p>

34、我肯定有著相反的關(guān)系，就像翹翹板一樣。害怕程度越高，自我肯定程度就愈低。你采取任何行動去提升自我肯定程度，就會降低讓你裹足不前的恐懼。采取任何行動去降低你的恐懼就會增加自我肯定改善績效。所有的恐懼心理都是經(jīng)由引起恐懼的事件或想法一再重演，而后天形成的。所以，你也可以不斷用鼓勵的行動來對抗恐懼，破除害怕心理。舉例來說，假如你害怕拜訪陌生人，克服害怕的方式就是不斷面對它直到這種害怕消失為止。這就叫做“系統(tǒng)化地解除敏感?！边@是建立人生信心與勇氣最好、最有效的方法。就如同艾默生（）所說的：“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡?！绷硪粋€可以讓你克服害怕遭拒的方式，就是學(xué)習(xí)站著說話。在你的潛意識中

35、，某些恐懼心理會像電纜線一樣地綁在一起。在同一個電路里，假如有一種害怕短路了，就會引起其他種類的害怕發(fā)生短路。與害怕遭拒綁在一起的恐懼，就是公開演講。的美國成年人把害怕公開演講排在害怕死之前。你可以參加國際演講協(xié)會（-）每周的活動，以及卡內(nèi)基訓(xùn)練課程等方式來磨練公開演說的技巧，這樣會使你和別人面對面交談的時候更有自信。當(dāng)你成為公開演說專家的時候，開發(fā)客戶及銷售的能力也會變得更強(qiáng)、更有說服力了。我在幾年前的一場銷售研討會上提供了這樣的建議。大約一年以后，有一位銷售人員跑來找我，并且告訴我這項建議對他大有幫助。他說當(dāng)他離開那場研討會之后，立刻加入了當(dāng)?shù)氐难鐣鞒秩司銟凡?，并且開始定期參加聚會。六個

36、月之內(nèi)，他克服了從小一直害怕在眾人面前演講的恐懼。他在一家工程公司做后勤工作，但他越來越強(qiáng)的自信心引起了老板的注意。有一天，老板問他是否愿意向客戶董事會作一場提案計劃簡報。他有點心虛地接下了這個任務(wù)。但他準(zhǔn)備充分，并完成了一場精彩的簡報。當(dāng)他回到辦公室時，未來的客戶打電話給他的老板，表示他們已經(jīng)決定把這項計劃交給該公司做，而且也不斷地贊美這次簡單的成功。他告訴我，現(xiàn)在公司每個星期至少派他去訪問客戶兩次。在過去的十二個月里面，他已經(jīng)兩度升職，而且薪資也增加了。也擁有自己的辦公室和秘書，而且列席所有的高級干部會議。他的事業(yè)發(fā)展像是搭云霄飛車一樣，這是他學(xué)習(xí)如何對抗并克服恐懼以來，最快樂的時刻。這可

37、說是他人生的轉(zhuǎn)折點。銷售成功并不見得全靠找到客戶。成功也可以來自你很迫切地想去訪問未來客戶；可以來自熱心地想把你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給別人解決問題；可以來自熱心地向別人解釋為什么他們的拒絕并沒有好處；可以來自熱切地要求客戶現(xiàn)在就決定購買；可以來自熱切地要求別人推廣并找出其他的方法來賣更多產(chǎn)品給同一個客戶。所有的熱切都源自于自我的肯定，而這是在你對抗并戰(zhàn)勝害怕遭拒之后自然產(chǎn)生的。修正自我形象及改善銷售業(yè)績的七個步驟你目前的自我肯定水準(zhǔn)大多取決于你的銷售業(yè)績，以及你快樂、積極、樂觀的程度。你的自我肯定是取決于你多么地喜歡、接受、并尊敬自己，以及你是否自認(rèn)為有價值及值得肯定。每件你所做的事都能夠增進(jìn)你的

38、自我肯定，并且會改善你生活的每一部分。你的自我肯定和自我能力是一體的兩面。自我能力水準(zhǔn)取決于你對自己表現(xiàn)的滿意度。你表現(xiàn)得越好，對自己就越滿意。你對自己越滿意，就會表現(xiàn)得更好。這兩件事是相輔相成的。它們相互支援并強(qiáng)化彼此。你絕不可能對自己很滿意但是卻表現(xiàn)得很糟，你也不可能表現(xiàn)得很糟卻對自己很滿意。你目前的行為若能符合你心目中理想的自我形象，你的自我肯定程度就越高，而且會更喜歡敬佩自己。假如你一再以積極而專業(yè)的態(tài)度來做事，你最后一定會發(fā)現(xiàn)自己是個積極而專業(yè)的人。你為未來客戶及目前客戶工作的時候，會感到自己非常積極而專業(yè)。你能把外在表現(xiàn)控制得和這種感覺與形象一致。別人會依據(jù)你在他們面前的表現(xiàn)來評估

39、你。大致上，他們會以表現(xiàn)價值來判斷你。他們會看你如何表達(dá)自己，以你和他們說話及做事的態(tài)度來評估你。假如你表現(xiàn)得像是一個專業(yè)的銷售人員，他們在和你談話的時候，也會待你如專業(yè)的銷售人員。你可以把一個最優(yōu)秀的銷售人員從好市場區(qū)域里調(diào)出來，然后把他派到一個很差的區(qū)域里去他在壞區(qū)域的業(yè)績一定會和他當(dāng)初在那區(qū)域里的水準(zhǔn)一樣高。你也可以把一個很差的銷售人員從那個差的區(qū)域轉(zhuǎn)到一個最棒的區(qū)域里去，而他在好區(qū)的銷售業(yè)績一定還是停留在壞區(qū)的水準(zhǔn)。你的自我形象，也就是你如何看待自己，決定了你目前的表現(xiàn)。假如你認(rèn)為自己一年可以賺到五萬元，那么不管社會經(jīng)濟(jì)或競爭狀況發(fā)生了什么變化，不管你工作的任何一家公司情況如何，你每年

40、還是會賺到五萬元。你的銷售業(yè)績和外在環(huán)境的變化無關(guān)，絕大部分和你個人的內(nèi)在有關(guān)。我的一個公司客戶有三十一個分公司。其中一個分公司的績效遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他的分公司。它每年都蟬聯(lián)公司的銷售總冠軍，有時候甚至超過第二名的業(yè)績兩倍到三倍。這家分公司由一位非常杰出的銷售經(jīng)理主持，他雇用并訓(xùn)練了最頂尖的人。他在挑人選的時候非常挑剔，特別重視應(yīng)征者的態(tài)度與人格。多年以來，在其他公司表現(xiàn)平平的銷售員，加入他的公司之后，在短短的幾個月之內(nèi)，也會變得銷售高手。這是什么原因呢？道理非常簡單。這些新征員工一下子就置身于周圍劃是勝利者及頂尖銷售高手的環(huán)境。他會看到一群非常積極而熱愛工作，一大早就來上班，工作非常勤奮，一直到很

41、晚才下班的人。他被一種團(tuán)隊合作的精神所感召。他身旁都是非常積極且樂意助人的朋友。沒有多久，這股熱忱就會傳染給新的銷售人員，他也會以同樣的態(tài)度工作，獲得相同的結(jié)果。修正自我形象是釋放銷售潛能的關(guān)鍵。它是將你的思想情緒及行為塑造成和任何一位頂尖銷售員一樣的工具。當(dāng)你改變看待自己的方式時，你的銷售業(yè)績就會開始提升了。在每一個產(chǎn)業(yè)及企業(yè)中，行銷高手用七種方法來觀察、反省自己以及回應(yīng)未來客戶及現(xiàn)在客戶。你最好能好好研究這七個方法，以加強(qiáng)你的自我形象和自我肯定。當(dāng)你把自我形象改變成和頂尖銷售員一樣的時候，你將發(fā)現(xiàn)，和其他的方式比較起來，這種方法會讓你更快看見及準(zhǔn)確預(yù)見業(yè)績的進(jìn)步。一、把自己當(dāng)成老板自我經(jīng)營

42、的態(tài)度是一種會帶動其他特質(zhì)出現(xiàn)的首要品質(zhì)或自我形象?！皯B(tài)度”一詞，在航空學(xué)上是表示飛機(jī)接近或攻擊時與水平面之間的角度。你對自己的工作、公司、產(chǎn)品及服務(wù)，未來客戶及現(xiàn)在客戶，以及你做任何事，都應(yīng)該表現(xiàn)出自我經(jīng)營的態(tài)度。這種對自己的經(jīng)濟(jì)命運負(fù)責(zé)的態(tài)度，不論是在行銷業(yè)或是其他任何行業(yè)中，都是用來區(qū)分成就高低的重要因素。把你自己看成是一家專業(yè)行銷公司的老板的態(tài)度，就是你已準(zhǔn)備對自己及公司任何事情負(fù)責(zé)的自然心態(tài)。在我們的法律系統(tǒng)中，只要你愿意，你就可以自己開公司當(dāng)老板，不需要征求別人的同意。假如你是用自己的名字開公司，例如“約翰瓊斯公司”，你甚至不需要去注冊，然后就可以印名片，開一個銀行帳戶。你可以藉由

43、在心中認(rèn)為自己是老板的方式，對自己的生活負(fù)起完全的責(zé)任，對自己的業(yè)績負(fù)起完全責(zé)任，成為一個完全依賴自己的人，主宰自己的生活及經(jīng)濟(jì)命運。當(dāng)你愿意對一切發(fā)生在你身上的事負(fù)起安全責(zé)任的時候，你就不會再去找藉口或指責(zé)他人。你會說：“如果問題注定要發(fā)生，那么我會負(fù)起責(zé)任。”當(dāng)問題發(fā)生的時候，你會像杜魯門總統(tǒng)一樣說出這句名言：“皮球踢到這里為止。”你是老板，你是最高主管。你沒有辦法把責(zé)任往上推。假如銷售情況好，你就有功勞；假如銷售情況差，你就必須負(fù)責(zé)。你“永遠(yuǎn)沒有權(quán)利抱怨，永遠(yuǎn)沒有失敗的藉口?！痹诿绹母餍袠I(yè)里最上層的人，他們做事的態(tài)度都好像自己才是“這家公司的主人”一樣。他們關(guān)切公司發(fā)生的任何事情，就好

44、像自己擁有這家公司的股權(quán)一樣。他們覺得自己對客戶、銷售、品質(zhì)、利潤、銷售管道，以及成本效益都要負(fù)起責(zé)任。他們對工作、產(chǎn)品及服務(wù)都是完全地投入。人生有很多事情是可以選擇的，也有很多事是無從選擇的。冬天到夏威夷去度假是有選擇性的。只要情況允許，你可以選擇去或是不去，但是做自營公司的老板則是義務(wù)。因為你本來就是自己的老板，所以你無從選擇。你一生中所犯的最大錯誤，就是認(rèn)為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作開始到退休為止，你一直在當(dāng)自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后決定自己收入水準(zhǔn)的人。你決定了自己的工作狀況。假如你對現(xiàn)況有任何不滿，也只有你才能夠改變它，沒有其他人可以或是愿意為你

45、代勞。你想賺更多的錢嗎？那么，你就走到最近的一面鏡子前面，和你的“老板”商量一下。鏡中人就是決定你能拿到多少獎金的人。你可以做這樣的練習(xí)：在每個月的第一天，拿起你的私人支票本，估算一下你想在這個月賺多少錢，然后開一張支票給自己，付款日期填本月底，然后簽名。在該月里，你得努力想辦法籌到付薪水的錢，就好像公司老板的事一樣。假如你必須要增加銷售才能加薪，你的工作就是去設(shè)法辦到。因為你是自己專業(yè)行銷公司的老板，你目前實際的雇主就是你最好的客戶。由于社會經(jīng)濟(jì)情況會改變，你不會永遠(yuǎn)為目前的雇主工作，你也不會一直在同一家公司上班。但是你永遠(yuǎn)會為自己工作，你永遠(yuǎn)是自己的雇主。只要你下決心把自己從雇員的角度變成自己公司老板的角色，你就已經(jīng)下決心要變成自己生活中最重要的創(chuàng)造力量。你不再把自己看成是一個犧牲者，或是在經(jīng)濟(jì)體系中被