售前工作總結(jié)優(yōu)秀

1、售前工作總結(jié)優(yōu)秀本文是售前工作總結(jié)范文，一個完整的銷售流程應(yīng)當(dāng)至少包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個部分。在當(dāng)前市 場環(huán)境下，售后服務(wù)被放到特別突出的位置，很少有人研究 分析銷售中的售前服務(wù)問題。在整個營銷和銷售系統(tǒng)鏈條中， 售前服務(wù)是營銷和銷售之間的紐帶，作用至關(guān)重要，不可忽 視。讓我們通過以下的文章來了解。售前工作總結(jié)范文、培訓(xùn)學(xué)習(xí)的感受專業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品知識對于我所在的售前技術(shù)支持崗位來說是非常重要的， x x 月份我來公司已經(jīng)培訓(xùn)過技術(shù)和產(chǎn) 來后集團又安排我們?nèi)セ貙嵙?xí)以及兩周的培訓(xùn)課程，真正 的接觸了產(chǎn)品本身，使我對產(chǎn)品的理解程度有了很大的提高， 同時通過深入的技術(shù)培訓(xùn)，也使我有了一

2、定的技術(shù)基礎(chǔ)。來部門報道后，領(lǐng)導(dǎo)又安排了馬強老師專門負(fù)責(zé)我們幾個新員工的培訓(xùn)，同時又請張琨和張偉老師給我們更加細(xì) 致的講解了產(chǎn)品、方案、高性能等知識，馬強老師更是組織 了我們幾個新員工成立學(xué)習(xí)小組，安排學(xué)習(xí)計劃，通過這些 培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我不僅豐富了自己的專業(yè)知識，更提升了自 己的專業(yè)素質(zhì)和綜合水平。在工作的過程中也是一個學(xué)習(xí)的過程，進入部門后我感覺到部門內(nèi)部的學(xué)習(xí)氛圍是很濃厚的，有任何的問題都可以請教各位老師，他們也都很熱心的給我進行解答，同時部 門每周都會安排某個內(nèi)容的專業(yè)培訓(xùn)，這對我這種需要快速 吸納新知識的新員工有很大的幫助，更重要的是，在這些不 斷的培訓(xùn)過程中，使自己養(yǎng)成了一種不斷學(xué)習(xí)

3、的習(xí)慣。二、工作過程中的感受 初入部門工作，對工作的內(nèi)容和職責(zé)幾乎一無所知，也不知道該如何下手。但是張琨和張偉老師并沒有因為我是 新員工什么都不懂而不敢將任務(wù)交給我，而是大膽的將項目 交給我去做，讓我去練品線的知識，對公司的產(chǎn)品和技術(shù)有了基本的了解，x x 月份手。猶記得第一次張老師將一個項目 方案交給我去做的時候，我當(dāng)時的緊張和興奮，那個方案我 整整做了一個星期的時間，其間給張老師審了 4 4 次，返工 3 3 次，問了很多很基礎(chǔ)的問題，張老師都一一耐心的解答了， 雖然任務(wù)沒有按時完成，但從這次方案制作中我學(xué)到了很多 培訓(xùn)時學(xué)不到的東西，了解到了很多自己需要提高的地方， 在接下來的幾個月的時

4、間里，我加強了方案選型和產(chǎn)品知識 的學(xué)習(xí)，還把以前部門的成功案例拿出來仔細(xì)的研究和練手， 同時在張老師的指導(dǎo)下，到現(xiàn)在我完成一個簡單的方案制作 只需要很短的時間，工作能力有了很大的提高。除了方案制作外，售前還要和銷售去拜訪客戶，這就需要我有很強的呈現(xiàn)和溝通能力，這也是我這樣一個剛畢業(yè) 的大學(xué)生最欠缺的能力。在部門的培訓(xùn)中馬強老師就安排了 很多的呈現(xiàn)練習(xí)來鍛煉我們的呈現(xiàn)能力，但這畢竟只是練習(xí)，而在實際工作和客戶的交流中仍然顯示了自己的不足。第 次上臺給客戶做講解的時候感覺十分緊張，不太自然和自信， 準(zhǔn)備的也不是很好，總之是一次比較失敗的客戶拜訪，回來 后我認(rèn)真的總結(jié)了經(jīng)驗教訓(xùn)，在接下來的一段時間

5、內(nèi)主動要 求跟著幾位老師去拜訪客戶，學(xué)習(xí)他們的拜訪技巧，同時也 通過電話拜訪客戶，在和客戶的實際溝通中鍛煉自己，隨著 經(jīng)驗的不斷增加，我已經(jīng)能夠比較自如的和客戶進行交談， 雖然現(xiàn)在仍然有許多需要改進的地方，但和初入公司時相比 已經(jīng)有了很大的提高，我相信通過經(jīng)驗和技術(shù)的積累，我能 在今后的工作總做的更好，完成自己的職責(zé)。從最開始對售前崗位的一點都不了解，至 y y 現(xiàn)在能夠基本配合銷售完成項目，包括方案配置的制作，客戶的拜訪， 以及投標(biāo)、培訓(xùn)等售前的基本工作，除了自己的努力之外， 更離不開各位老師和領(lǐng)導(dǎo)對我的指點，正是有了他們的大力 幫助我才能在這么短的時間內(nèi)適應(yīng)售前這份工作，在這里要 感謝他們

6、，特別是張琨老師、張偉老師和馬強老師對我的虛 心指導(dǎo)。、思想上的感受首先我認(rèn)為是一個責(zé)任心的培養(yǎng)，這也是張琨老師和趙老師一直給我們強調(diào)的東西。作為一個售前，首先就是要 具有責(zé)任心，要以主人翁的態(tài)度來對待每一個項目和每一個 客戶，因為在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家，代表了一個公司的技術(shù)實力和形象，售前人員的 責(zé)任心也就決定客戶對公司的印象以及項目的成功率，所以 作為一個售前，不僅僅在技術(shù)方面要打動客戶，更重要的是 給客戶一種對他對項目負(fù)責(zé)任的態(tài)度，讓他放心的把項目交 給你。這也是一個售前最基本的素質(zhì)。 這也是浪潮企業(yè)文化： 以客戶為關(guān)注焦點的一種體現(xiàn)，對客戶負(fù)責(zé)，也就是對公司

7、負(fù)責(zé)。我一直認(rèn)為， 一個好的售前顧問， 一定要有大師風(fēng)范。何為“大師風(fēng)范” ? ?自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達。好的電視劇為什么吸引人 ? ?因為劇本精彩，表演自然，觀眾會不自覺的就被帶入劇情當(dāng)中，一直看下去，不愿意換 臺。一場好的演講也是一樣。如果演講者連話都說不流暢， 意思表達不清， 語言平鋪直敘， 客戶肯定有想要換臺的沖動。對于公司與產(chǎn)品的評價，肯定也要大打折扣了。我們有一些顧問，對產(chǎn)品解決方案了如指掌，對客戶應(yīng)用場景感同身受，但是一到了講臺上，特別是面對一屋子 的客戶高層，就容易緊張。說話聲音小，前言不搭后語，甚 至連眼神都不敢跟客戶正面接觸。這樣就很難與客戶有一個 愉快的交流，也很難

8、給客戶留下好的印象。自信，是作為售前顧問非常重要的一個基本素質(zhì)。當(dāng)然，這個自信，需要有過硬的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，充分的售前工作總結(jié)范文、外要修其形事前準(zhǔn)備作為基礎(chǔ)，否則就是盲目自負(fù)了。對于張嘴就說大 話、不懂產(chǎn)品卻隨口承諾的售前顧問，我相信銷售都是避之 唯恐不及。自信，體現(xiàn)在與客戶接觸的每一個接人待物、方案講解、疑問解答等等細(xì)節(jié)中。自信的微笑與不卑不亢的態(tài)度， 是一個售前顧問良好風(fēng)范的直接表象。售前顧問代表的是公 司的專家形象，如果專家都對自己不自信，客戶又怎么會信任的把項目交到你手中呢 ? ?工作是否有激情，往往是一個售前顧問是否能成長為個優(yōu)秀售前顧問的非常重要的因素。售前工作有其特殊性?？?/p>

9、戶的需求千變?nèi)f化，客戶項目進程刻不容緩。售前就好像 隨時待命出征的戰(zhàn)士一樣，需要隨時做好打一場硬仗的準(zhǔn)備，也經(jīng)常需要為了一場完美的呈現(xiàn)而日夜兼程。售前的方案其沒有對成功的渴望，是很難打造出一份相對完美的方案的。另外，如果在現(xiàn)場演講中注入一些激情，也必將使你的表現(xiàn)更加的出彩。雖然說不同的顧問有不同的風(fēng)格，有人 喜歡靜靜的敘述，也有人喜歡抑揚頓挫。但是總體而言，還 是激情演講更能抓住客戶的注意力，讓客戶更深的了解我們 的方案。第三點是鎮(zhèn)定。第二個就是激 情。實沒有統(tǒng)一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果沒有工作的激情、 挑戰(zhàn)的激情，售前工作有很多的不確定性。項目現(xiàn)場瞬息萬變，客戶也可能會問很多刁鉆的問題，能不能在現(xiàn)場

10、鎮(zhèn)定并快速的 逆，不惶餒 ; ; 安，不奢逸 ; ; 危，不驚懼 ; ; 胸有驚雷而面如平湖 者，可拜上將軍。 ”深以為然。每個顧問的知識范圍都是有限的，產(chǎn)品的功能范圍也是有限的。遇到客戶的突發(fā)提問，其實并不是每個問題都要 硬邦邦給出正面回復(fù)。如何應(yīng)對客戶的突發(fā)提問，有一些技 巧。比如說：1.1. 當(dāng)客戶突然問到某個管理難題如何解決時，可以問客戶，為什么會存在這個管理難題? ?在業(yè)務(wù)上是否是一個 定要解決的問題 ? ?還是因為存在其他的前提條件。有些問題 其實并不重要，不是核心問題，客戶會有人自己跳出來把這 個問題擋回去。2.2. 客戶的管理水平或者周邊的環(huán)境是否足以支撐解決該問題 ? ?有時

11、候，即使是軟件能夠解決該問題，客戶的環(huán)境 也不足以支撐該功能的實施。比如一些高級生產(chǎn)排程的問題。3.3. 可以從管理層面講，其他的一些同行企業(yè)是如何解決該問題的。很多時候不是軟件功能的問題，而是流程與制 度的問題。如果你能舉一些例子說明別人的解決思路，客戶會對你刮目相看，哪怕這些解決思路是SAPSAP ORACLEORACLE 勺客戶 的思路 ; ; 所以日常對各軟件廠商典型客戶的資料收集與學(xué)習(xí)處理這些問題，就體現(xiàn)出一個顧問的水平了。順，不妄喜 ; ;非常重要。4.4. 能正面回答的，于我們有利的問題，一定要給出直接明確的答復(fù)。 盡量少用 “應(yīng)該可以”“好像可以”“我覺得” 等不確定性的字眼。

12、客戶會對你的答案產(chǎn)生不信任感。那么 你這個問題就是白回答了。5.5. 實在是難以回答的問題，可以微笑著對客戶說，需要回公司與顧問團隊討論后給客戶答復(fù)。當(dāng)然，這種情況不復(fù)。第四點就是優(yōu)秀的表達。表達能力是售前顧問非常重要的能力體現(xiàn)。這里不僅僅是我們常說的口才好不好的問題，更重要的是，是否能做客戶的交流往往機會難得， 時間有限。 如何在有限的時間內(nèi)，把公司想要傳達的信息讓客戶記住并且得到客戶認(rèn)可，如果習(xí)來培養(yǎng)并持續(xù)改善的。記得我剛進公司的時候，因為以前在甲方的業(yè)務(wù)部門，宜多。 否則客戶對你的信任感會大幅降低。一個優(yōu)秀的售前顧問， 最好是一個問題都不要帶回來，都能給客戶滿意的答到“主題明確、思路清晰

13、、言簡意賅、印象深刻”。售前與能做到以上四點，應(yīng)該就離目標(biāo)不遠(yuǎn)了。有人會說， 啊，我表達不好，遇事容易緊張，我看來是做不了售前了。其實不是這樣的。所謂的“大師風(fēng)范”自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達，其實都是可以通過不斷的練對 ERPERP 行業(yè)術(shù)語非常的陌生，也不知道一個演講到底該如何 組織語言，演講經(jīng)常時斷時續(xù)，有時候自己都講不下去，心 得體會ERPERP 售前工作心得體會特別是一遇到很多圖表沒 有文字的 pptppt 我就犯愁。怎么辦呢 ? ?沒有辦法。我就一張一張 pptppt 去請教前輩們，這張 pptppt 該怎么講呢 ? ?”“如果是你你怎么講 ? ?”然后把聽 來的內(nèi)容理解之后在 p

14、ptppt 下面寫備注，再背下來。然后一遍遍講給自己聽。在去客戶的前一天晚上，我往往要無數(shù)次 的過 pptppt ，直到閉上眼睛也能把整個方案內(nèi)容復(fù)述的差不多 為止。這樣，第二天的演講往往就會非常的順利。因為每張 片子在翻頁之前我都知道下一張是什么。經(jīng)過這么多年的不 斷練習(xí)，我現(xiàn)在已經(jīng)不需要這么辛苦。我相信大家都可以做 到，只是看你愿意付出多少努力而已。、內(nèi)要練真功前面講到優(yōu)秀的售前顧問需要自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達。但是這些都有一個前提條件，就是顧問要胸中有料。如果客戶業(yè)務(wù)也不熟悉，產(chǎn)品功能也不熟悉，只有“大 氣自華”，胸中有丘壑，自然能表現(xiàn)的自信與鎮(zhèn)定但是，怎樣才能修煉好內(nèi)功呢般來說售前

15、顧問分為兩種。一種是偏業(yè)務(wù)的行業(yè)顧問，一種是偏產(chǎn)品的產(chǎn)品顧問。師風(fēng)范”，那跟電視購物的導(dǎo)購員就沒有區(qū)別了。腹有詩書行業(yè)顧問往往需要有行業(yè)背景，比如說有在專業(yè)廠商的工作經(jīng)歷，或者有在甲方企業(yè)的實務(wù)經(jīng)驗。這樣才能了解 行業(yè)的全貌，深刻理解行業(yè)難點與痛點，為成為行業(yè)專家奠 定基礎(chǔ)。除此之外，對行業(yè)解決方案的學(xué)習(xí)與理解、對行業(yè) 案例的收集、對行業(yè)動態(tài)的關(guān)注也非常關(guān)鍵。這些資料有些 可以來自內(nèi)部知識中心，有一些則需要到一些專業(yè)網(wǎng)站上進 行收集與主動學(xué)習(xí)。做一個有行業(yè)方向的有心人，你就會在 日積月累的閱讀中積累越來越多的知識。而對產(chǎn)品知識的熟悉，我覺得是每一個售前顧問的基本功。不管你是行業(yè)顧問、行業(yè)專家，

16、還是初出茅廬的產(chǎn)品顧問，都需要做到對產(chǎn)品功能心中有數(shù)。什么功能能實現(xiàn)， 什么功能不能實現(xiàn)，每個標(biāo)準(zhǔn)功能客戶的應(yīng)用場景是怎樣的， 客戶應(yīng)用中的異常流程應(yīng)該如何處理等等，售前顧問都應(yīng)該 了如指掌。雖然顧問式營銷中理論中有一句話，叫“我們賣的不牛排，又怎么知道會不會把牛排烤糊呢以前有一種觀點認(rèn)為，高端的售前顧問是不需要懂產(chǎn)品的，只需要去客戶那里講行業(yè)知識與專業(yè)知識，得到客戶 的認(rèn)同就好了。這種顧問的確有些時候在與客戶高層溝通時 會很容易得到客戶的認(rèn)同，但是隨著客戶需求的越來越細(xì)致是牛排，而是烤排的吱吱聲” ，但是如果你不知道怎么烤與理性，很多客戶會不僅滿足于此?？蛻舨粌H需要你給出行 業(yè)解決方案建議，

17、也需要你給出準(zhǔn)確的功能匹配與開發(fā)評估， 否則會給項目帶來很多交付的風(fēng)險。到底公司能做什么、不 能做什么、準(zhǔn)備給客戶做到什么程度，如果售前顧問都沒有個明確的判斷， 最終帶來的， 只能是項目范圍的無邊無界， 以及項目實施的高風(fēng)險。當(dāng)然，我們也可以通過行業(yè)顧問與 產(chǎn)品顧問一起配合，來達到既滿足客戶高層對高端交流的期 望，又實現(xiàn)公司對項目風(fēng)險與范圍的提前規(guī)避的目的。、緊跟客戶走成熟的售前，在以展現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)點與方案特性為核心目的的前提下，永遠(yuǎn)是以聽眾為核心，講解他們最關(guān)心 的、迫切的、最感興趣的主題。銷售中有一個經(jīng)典的問句：關(guān)我什么事不關(guān)心財務(wù) ; ;好，很專業(yè)。非常感謝 ! ! ”但是最后客戶卻選

18、擇了別人簽單。為什么 ? ?因為你沒有抓住客戶的核心需求，解決客戶的核心 問題。在講解方案之前，一定要多做了解：這個企業(yè)為什么你說你的產(chǎn)品好關(guān)我什么事，那是你的產(chǎn)品你說你的產(chǎn)品在財務(wù)方面很強大關(guān)我什么事，我我們站在臺上，永遠(yuǎn)要聽到客戶在問：關(guān)我什么事有時候講完一個方案，客戶上來說，啊，你們講的很現(xiàn)在提出要上信息化 ? ?誰提出立項的 ? ?他的目的是什么 ? ?哪些 問題是他最核心想要解決的 ? ?了解不清楚這些問題，你的方 案講的再完整再全面，客戶可能還是認(rèn)為：你沒有講到我所 關(guān)注的，不適合我。另外，成熟的售前，要學(xué)會以客戶的語言來表達。不要總站在臺上講“ BOMBOM MRRMRR APS

19、APS,客戶企業(yè)內(nèi)部怎么表述相關(guān)名詞的 ? ?這是我們要關(guān)注的問題。很多時候我 們在方案講解之前會安排需求調(diào)研。需求調(diào)研的目的，一方 面是了解客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，了解企業(yè)的管理難題。另外更重 要的一點，是了解客戶決策團隊的人員關(guān)系、客戶內(nèi)部的術(shù) 語與表達習(xí)慣。在方案講解的時候，如果能適當(dāng)?shù)囊云髽I(yè)的真實案例來舉例子，以客戶的表達術(shù)語來進行方案陳述，一方面可以 很好的抓住客戶關(guān)注的焦點，也能讓客戶覺得你很了解企業(yè)， 更能讓客戶在短時間內(nèi)更好的理解我們的方案。比如，在講解某個銷售管理的方案時，可以特別提到：需求調(diào)研時，我們銷售的王總跟我講，我們的信用管理目 客戶的注意力會馬上回到方案上來。并可以在方案講

20、解中帶 動更多的互動交流，讓整個會議更加生動與愉快，給客戶留深刻的印象。與客戶的會議交流，讓客戶不打瞌睡是第一層次 ; ; 讓客前比較難處理”，盡量多的提到客戶的人員與稱謂，戶集中注意力聽完全程是第二層次 ; ; 而讓客戶參與其中并能 很好的控制場面，讓客戶滿意的點頭則是第三層次了。四、團隊立大功很多時候我們都認(rèn)為，如果售前顧問能力很強，既懂行業(yè)又懂產(chǎn)品，客戶的什么問題都能給出滿意的答復(fù)，是不 是這個項目就一定是我們的呢其實不然。排除掉商務(wù)原因與不公平競爭因素，客戶依然有可能不選你而選別人。這是我在實際項目支持中了解到的一個影 響客戶選型的非常重要的因素，而且在近來越來越重要了?？蛻粢x的，是

21、一支可以幫助客戶做好項目的團隊，而不是一個個人能力非常突出的售前顧問。曾經(jīng)有一個親身經(jīng)歷的項目讓我印象非常深刻。在那個項目中，幾家供應(yīng)商都一樣在需求調(diào)研后進行方案講解，我們的講解非常成功?？蛻魪V泛認(rèn)為我們的方案 緊抓需求，能夠很好的解決客戶的問題，也對我的個人能力 非常認(rèn)可。這個時候，競爭對手找到客戶的項目負(fù)責(zé)人，說了這樣一句話： “他們只有這一個顧問了解制造行業(yè)，其他 事后才了解到 ) )客戶為了慎重起見，要求幾家供應(yīng)商安排詳細(xì)的產(chǎn)品DEMDEM(演示。經(jīng)過慎重的準(zhǔn)備之后， 我們又給客戶進行了產(chǎn)品演示，產(chǎn)品演示依然以我為主。效果雖然不是特別出彩，也 算比較好的完成了任務(wù)。但是出乎意料的是，最后客戶選擇顧問都很一般。