新人崗前培訓(xùn)教材——銷(xiāo)售技能篇

1、新人崗前培訓(xùn)銷(xiāo)售技能篇整理課件目錄第一章第一章 以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售概述以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售概述第二章第二章 主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓第三章第三章 營(yíng)銷(xiāo)員的自我管理營(yíng)銷(xiāo)員的自我管理第四章第四章 有效約訪有效約訪第五章第五章 接洽面談接洽面談第六章第六章 建議書(shū)的制作建議書(shū)的制作第七章第七章 成交面談成交面談第八章第八章 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹整理課件第一章 以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售概述整理課件一、推銷(xiāo)概述(一一)什么是推銷(xiāo)什么是推銷(xiāo)簡(jiǎn)而言之，就是依據(jù)客戶(hù)的需求將商品成功銷(xiāo)售給客戶(hù)的活動(dòng)與過(guò)程。這個(gè)過(guò)程需要很強(qiáng)的主動(dòng)性與很高的推銷(xiāo)技巧，關(guān)鍵點(diǎn)在于“推”。整理課件一、推銷(xiāo)概述(二)正確的推銷(xiāo)理念1、只要你

2、拿東西去賣(mài)，就一定會(huì)有人買(mǎi)；、只要你拿東西去賣(mài)，就一定會(huì)有人買(mǎi)；2、只要你拿東西去賣(mài)，也一定有人不買(mǎi)。、只要你拿東西去賣(mài)，也一定有人不買(mǎi)。有人買(mǎi)是正常的，不買(mǎi)亦正常。有人買(mǎi)是正常的，不買(mǎi)亦正常。你不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，總會(huì)有別人買(mǎi)。你不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，總會(huì)有別人買(mǎi)。整理課件(三)推銷(xiāo)無(wú)處不在1、商人推銷(xiāo)商品、商人推銷(xiāo)商品2、政治家推銷(xiāo)他的政治觀點(diǎn)、政治家推銷(xiāo)他的政治觀點(diǎn)3、教育家推銷(xiāo)他的思想、教育家推銷(xiāo)他的思想4、宗教信徒推銷(xiāo)信仰、宗教信徒推銷(xiāo)信仰5、勞動(dòng)者通過(guò)汗水推銷(xiāo)他的價(jià)值、勞動(dòng)者通過(guò)汗水推銷(xiāo)他的價(jià)值6、嬰兒通過(guò)哭聲推銷(xiāo)自己的需要、嬰兒通過(guò)哭聲推銷(xiāo)自己的需要整理課件二、需求導(dǎo)向式的銷(xiāo)售概述(一)什么是以需

3、求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售1、首先確定客戶(hù)是需要的；、首先確定客戶(hù)是需要的；2、給客戶(hù)的正是他需要的；、給客戶(hù)的正是他需要的；3、需要所以要銷(xiāo)售給他；、需要所以要銷(xiāo)售給他；4、需要什么銷(xiāo)售給他什么。、需要什么銷(xiāo)售給他什么。 找他的需求點(diǎn)找他的需求點(diǎn)整理課件二、需求導(dǎo)向式的銷(xiāo)售概述(二)以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售理念這個(gè)過(guò)程將一切圍繞客戶(hù)的需求：這個(gè)過(guò)程將一切圍繞客戶(hù)的需求：1、站在客戶(hù)的立場(chǎng)觀點(diǎn)分析、站在客戶(hù)的立場(chǎng)觀點(diǎn)分析他的他的需求；需求；2、根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況、根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況制定有效計(jì)劃制定有效計(jì)劃；3、排除客戶(hù)的顧慮，提前告知、排除客戶(hù)的顧慮，提前告知4、即以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向去銷(xiāo)售商品、即以客戶(hù)的需求為

4、導(dǎo)向去銷(xiāo)售商品!整理課件三、以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程 (一)人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)東西或者在支付一大筆錢(qián)的時(shí)候一般都要經(jīng)歷這四個(gè)方面的過(guò)程 1、信任：準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員有充分的信任與好感；、信任：準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員有充分的信任與好感； 2、需要：準(zhǔn)客戶(hù)必須了解他們目前在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃方面確有、需要：準(zhǔn)客戶(hù)必須了解他們目前在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃方面確有缺失，需要你幫助他進(jìn)行解決；缺失，需要你幫助他進(jìn)行解決； 3、符合：準(zhǔn)客戶(hù)必須相信你的產(chǎn)品最能符合他們的需求；、符合：準(zhǔn)客戶(hù)必須相信你的產(chǎn)品最能符合他們的需求； 4、迫切：準(zhǔn)客戶(hù)必須感到盡快購(gòu)買(mǎi)的重要性。、迫切：準(zhǔn)客戶(hù)必須感到盡快購(gòu)買(mǎi)的重要性。整理課件三、以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程(二)主顧

5、開(kāi)拓：尋找和增加符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象 當(dāng)成交以后，要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹當(dāng)成交以后，要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹(三)有效約訪：與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談機(jī)會(huì) 約訪的目的是與準(zhǔn)客戶(hù)取得面談的機(jī)會(huì)，確約訪的目的是與準(zhǔn)客戶(hù)取得面談的機(jī)會(huì)，確定見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)事宜；約訪的戒律是定見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)事宜；約訪的戒律是不要在電話(huà)中談不要在電話(huà)中談業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)。整理課件三、以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程(四)接洽面談：通過(guò)面對(duì)面的交流，了解客戶(hù)的資料并做需求分析 要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，抓住要點(diǎn)，解決問(wèn)題要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，抓住要點(diǎn)，解決問(wèn)題(五)成交面談：向客戶(hù)解釋為其量身訂作的建議書(shū)。準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成。最后達(dá)致成交。 成交就像足球比賽的臨門(mén)一腳，整場(chǎng)

6、賽事再精彩，不成交就像足球比賽的臨門(mén)一腳，整場(chǎng)賽事再精彩，不進(jìn)球總是很遺憾的。所以，促成技巧是營(yíng)銷(xiāo)員必須練就進(jìn)球總是很遺憾的。所以，促成技巧是營(yíng)銷(xiāo)員必須練就的本領(lǐng)因?yàn)橹挥械谋绢I(lǐng)因?yàn)橹挥?5的客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出簽單，所以，的客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出簽單，所以，要主動(dòng)出擊要主動(dòng)出擊! 整理課件三、以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程(六六)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹：售后服務(wù)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹：售后服務(wù)才是銷(xiāo)售的開(kāi)始，才是銷(xiāo)售的開(kāi)始，索取轉(zhuǎn)介紹名單，索取轉(zhuǎn)介紹名單，帶來(lái)另一個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)的開(kāi)始帶來(lái)另一個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)的開(kāi)始(七七)異議處理異議處理 1、異議處理問(wèn)題歸結(jié)起來(lái)主要有三點(diǎn)：、異議處理問(wèn)題歸結(jié)起來(lái)主要有三點(diǎn)： (1)沒(méi)需要沒(méi)需要 (2)沒(méi)

7、有錢(qián)沒(méi)有錢(qián) (3)不用急不用急 2、處理的方式、處理的方式LSCPA： (1)Listen：用心聆聽(tīng)：用心聆聽(tīng) (2)Share：尊重理解：尊重理解 (3)Clarify：澄清事實(shí)：澄清事實(shí) (4)Present：提出方案：提出方案 (5)Ask：請(qǐng)求行動(dòng)：請(qǐng)求行動(dòng) 整理課件四、一套標(biāo)準(zhǔn)化話(huà)術(shù)介紹四、一套標(biāo)準(zhǔn)化話(huà)術(shù)介紹 模仿模仿先先 模模 仿仿再再 掌掌 握握后后 創(chuàng)創(chuàng) 新新當(dāng)你把一句話(huà)背誦、演當(dāng)你把一句話(huà)背誦、演練練37遍后，這句話(huà)就會(huì)遍后，這句話(huà)就會(huì)很自然地出現(xiàn)在銷(xiāo)售談很自然地出現(xiàn)在銷(xiāo)售談話(huà)中。話(huà)中。整理課件五、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備(一一) 專(zhuān)業(yè)形象準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)形象準(zhǔn)備1、服飾、服飾2、談吐、談吐3、

8、禮儀、禮儀 (二二) 客戶(hù)資料的準(zhǔn)備客戶(hù)資料的準(zhǔn)備 1、提前了解客戶(hù)的資料、提前了解客戶(hù)的資料(1)習(xí)慣習(xí)慣(2)愛(ài)好愛(ài)好(3)家庭成員及經(jīng)濟(jì)狀況家庭成員及經(jīng)濟(jì)狀況(4)經(jīng)濟(jì)條件及收入經(jīng)濟(jì)條件及收入(5)健康狀健康狀況況2、如何分析客戶(hù)的資料、如何分析客戶(hù)的資料(1)開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)如何說(shuō)才能讓他接受開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)如何說(shuō)才能讓他接受?(2)他的需求是什么他的需求是什么?(3)他感興趣的話(huà)題是什么他感興趣的話(huà)題是什么?(4)我們共同的話(huà)題是什么我們共同的話(huà)題是什么?(5)我應(yīng)該在拜訪的時(shí)候穿什么衣服？我應(yīng)該在拜訪的時(shí)候穿什么衣服？(6)他的習(xí)慣是什么？他的習(xí)慣是什么？(7)如何提問(wèn)如何提問(wèn)? 3、接洽面談的資

9、料、接洽面談的資料(1)需求分析記錄表需求分析記錄表(2)行銷(xiāo)隨身卡行銷(xiāo)隨身卡(3)公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介整理課件五、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備(三)展業(yè)工具的準(zhǔn)備 1、名片工作證名片工作證 2、公司介紹、公司介紹 3、產(chǎn)品產(chǎn)品 4、展業(yè)禮品、展業(yè)禮品(四)心態(tài)的準(zhǔn)備1、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售理念；、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售理念； 2、客戶(hù)有異議是正常、客戶(hù)有異議是正常的事；的事；3、高度理解與認(rèn)同；、高度理解與認(rèn)同； 4、不忘時(shí)時(shí)保持微笑。、不忘時(shí)時(shí)保持微笑。整理課件第二章 主顧開(kāi)拓傭金收入的80%來(lái)源于主顧開(kāi)拓整理課件一、營(yíng)銷(xiāo)人員的積極心態(tài)整理課件二、我們將保險(xiǎn)賣(mài)給誰(shuí)1、有支付能力、有支付能力2、可通過(guò)核保、可通過(guò)核保3、便于

10、接近、便于接近整理課件三、有效的準(zhǔn)主顧開(kāi)拓流程與方法(一一)開(kāi)拓流程開(kāi)拓流程1、收集名單2、安排拜訪行程3、初次拜訪4、記錄信息5、篩選名單6、維護(hù)準(zhǔn)主顧卡整理課件三、有效的準(zhǔn)主顧開(kāi)拓流程與方法(二二)準(zhǔn)主顧開(kāi)拓的方法準(zhǔn)主顧開(kāi)拓的方法1、緣故法2、轉(zhuǎn)介紹法3、隨機(jī)拜訪法4、陌生拜訪法整理課件第三章 營(yíng)銷(xiāo)員的自我管理整理課件一、自我管理的重要性(一一)通過(guò)實(shí)例看自我管理通過(guò)實(shí)例看自我管理你對(duì)兩個(gè)事例的分析：1、小蘋(píng)為什么離開(kāi)了壽險(xiǎn)行業(yè)? 主要原因是什么?2小華為什么能在一年內(nèi)成功晉升為主管? 從中你可以吸取和借鑒一些什么經(jīng)驗(yàn)?整理課件一、自我管理的重要性(二二)自我管理重要意義自我管理重要意義1

11、、壽險(xiǎn)的非現(xiàn)場(chǎng)化決定了營(yíng)銷(xiāo)員必須強(qiáng)化自我管理能力，不會(huì)有人在現(xiàn)場(chǎng)盯著你去展業(yè)，這就要求我們要提升自律性，提高自我管理的能力，永遠(yuǎn)保持奮斗的激情。2、人的惰性、依賴(lài)性決定了必須強(qiáng)化自我管理，人都是有惰性、依賴(lài)性的，這是人性使然。3、自我管理是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最有效的保證，所有不善于加強(qiáng)自我約束與自我管理的人，最終都會(huì)離自己的目標(biāo)很遠(yuǎn)。整理課件二、自我管理重要內(nèi)容心態(tài)管理心態(tài)管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理活動(dòng)管理活動(dòng)管理時(shí)間管理時(shí)間管理壓力管理壓力管理評(píng)價(jià)管理評(píng)價(jià)管理整理課件三、活動(dòng)管理的內(nèi)容(一一)活動(dòng)管理的定義活動(dòng)管理的定義活動(dòng)管理是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員所有相關(guān)活動(dòng)的管理，并對(duì)活動(dòng)的過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行約束、控制、檢討、總

12、結(jié)、評(píng)價(jià)的方式。這些活動(dòng)包括：晉升目標(biāo)、銷(xiāo)售計(jì)劃、增員選擇、激勵(lì)輔導(dǎo)、早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)、拜訪活動(dòng)等，管理貫穿壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和發(fā)展的全過(guò)程。整理課件三、活動(dòng)管理的內(nèi)容(二二)活動(dòng)管理的主要內(nèi)容活動(dòng)管理的主要內(nèi)容1、參加早夕會(huì)、參加早夕會(huì)2、填寫(xiě)財(cái)富、填寫(xiě)財(cái)富100表表3、制定拜訪計(jì)劃、制定拜訪計(jì)劃4、進(jìn)行拜訪活動(dòng)、進(jìn)行拜訪活動(dòng)5、確定晉升目標(biāo)、確定晉升目標(biāo)6、填好活動(dòng)工具、填好活動(dòng)工具7、完成活動(dòng)總結(jié)、完成活動(dòng)總結(jié)整理課件三、活動(dòng)管理的內(nèi)容(三三)有效活動(dòng)與活動(dòng)量有效活動(dòng)與活動(dòng)量1、有效活動(dòng)的定義 有效活動(dòng)包括拜訪新客戶(hù)、拜訪準(zhǔn)客戶(hù)、回訪老客戶(hù)、其他與主顧開(kāi)拓、服務(wù)客戶(hù)有關(guān)的工作。2、活動(dòng)的定義活動(dòng)量是指單

13、位時(shí)間內(nèi)有效活動(dòng)的次數(shù)。整理課件四、時(shí)間管理的內(nèi)容(一一)時(shí)間管理的定義時(shí)間管理的定義時(shí)間管理是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)每天、每周、每月的時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃安排，本著依據(jù)緊急、必要的程度對(duì)工作進(jìn)行排序與執(zhí)行的方法。(二二)時(shí)間管理的內(nèi)容時(shí)間管理的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)員每天必做的四件事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員每天必做的四件事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員每天必做的四件事：1、參加晨會(huì)2、拜訪活動(dòng)3、參加夕會(huì)4、晚間總結(jié)整理課件五、活動(dòng)管理工具(一一)管理工具的重要性管理工具的重要性1、活動(dòng)管理工具是營(yíng)銷(xiāo)員日常工作的備忘錄、記事本；2、記錄個(gè)人展業(yè)中的問(wèn)題點(diǎn)，提升自我分析、自我解決問(wèn)題的能力；3、及時(shí)記錄準(zhǔn)主顧資料，減少準(zhǔn)主顧的流失，客觀上增加了準(zhǔn)主顧量。(二二)管

14、理工具的種類(lèi)管理工具的種類(lèi)1、財(cái)富100表是對(duì)通過(guò)各種渠道所收集的名單進(jìn)行信息記錄、總結(jié)、評(píng)估、分類(lèi)定級(jí)的活動(dòng)工具，是篩選準(zhǔn)主顧的重要依據(jù)。2、準(zhǔn)主顧卡是經(jīng)過(guò)“財(cái)富100表”嚴(yán)格的評(píng)估、分類(lèi)定級(jí)后，對(duì)AC類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行登記的工具，依據(jù)此工具確定約訪人員的名單，A類(lèi)客戶(hù)優(yōu)先進(jìn)入準(zhǔn)主顧卡。利用課上與晚上的時(shí)間，一定要進(jìn)行“兩卡”的填寫(xiě)整理課件第四章 有效約訪整理課件一、約訪概述(一一)約訪的目的：取得面談的機(jī)會(huì)約訪的目的：取得面談的機(jī)會(huì)(二二)約訪的戒律：一定不在電話(huà)里談保險(xiǎn)約訪的戒律：一定不在電話(huà)里談保險(xiǎn)(三三)約訪的好處：約訪的好處：1、節(jié)省時(shí)間2、建立形象3、增加成交機(jī)會(huì)整理課件二、約訪的方法(

15、一一)約訪的種類(lèi)：電話(huà)、面對(duì)面、信件、電子約訪約訪的種類(lèi)：電話(huà)、面對(duì)面、信件、電子約訪1、約訪方法的優(yōu)勢(shì)及注意事項(xiàng)（、約訪方法的優(yōu)勢(shì)及注意事項(xiàng)（見(jiàn)下圖見(jiàn)下圖）2、約訪的金科玉律：、約訪的金科玉律： 換個(gè)角度想一下。如果你是準(zhǔn)客戶(hù)。會(huì)有什么感受。換個(gè)角度想一下。如果你是準(zhǔn)客戶(hù)。會(huì)有什么感受。感同身受 己所不欲勿施于人整理課件二、約訪的方法整理課件二、約訪的方法 (二二)約訪前的事先準(zhǔn)備約訪前的事先準(zhǔn)備1、電話(huà)約訪前準(zhǔn)備2、面對(duì)面約訪前的準(zhǔn)備3、信件約訪準(zhǔn)備4、電子約訪前準(zhǔn)備整理課件三、電話(huà)約訪的步驟(一一)電話(huà)約訪流程電話(huà)約訪流程1、步驟一：向準(zhǔn)主顧問(wèn)好及寒暄2、步驟二：介紹自已及取得談話(huà)時(shí)間3

16、、步驟三：介紹公司及服務(wù)4、步驟四：道明談話(huà)目的5、步驟五：通過(guò)“二擇其一”的方法確定會(huì)面時(shí)間6、步驟六：重申會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)7、步驟七：禮貌結(jié)束對(duì)話(huà)整理課件三、電話(huà)約訪的步驟(二二)電話(huà)約訪實(shí)例電話(huà)約訪實(shí)例1、約訪的步驟：案例分析(向被推薦人約訪)2、電話(huà)拜訪的時(shí)間整理課件三、電話(huà)約訪的步驟(二二)電話(huà)約訪實(shí)例電話(huà)約訪實(shí)例3、其他電話(huà)約訪(1)約訪朋友(2)約訪被推薦人(見(jiàn)圖中實(shí)例)(3)約訪陌生人(4)面對(duì)面約訪：約訪陌生人整理課件四、約訪時(shí)的異議處理(一一)異議種類(lèi)異議種類(lèi)沒(méi)有錢(qián)沒(méi)需要沒(méi)時(shí)間沒(méi)興趣(二二)異議處理技巧異議處理技巧(LSCPA)Listen 用心聆聽(tīng)Share 尊重理解Cl

17、arify 澄清事實(shí)Present 提出方案Ask 請(qǐng)求行動(dòng)整理課件四、約訪時(shí)的異議處理(三三)異議處理的程序異議處理的程序+分析分析 （見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)）（見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)）整理課件四、約訪時(shí)的異議處理 (四四)異議處理的實(shí)例異議處理的實(shí)例我沒(méi)興趣我沒(méi)興趣（見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)）（見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)）整理課件四、約訪時(shí)的異議處理 (五五)其他約訪時(shí)的異議處理其他約訪時(shí)的異議處理(1)我已購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)(2)我沒(méi)興趣(見(jiàn)圖中實(shí)例)(3)你先寄資料來(lái)吧(4)我沒(méi)有時(shí)間(5)我有儲(chǔ)蓄和其它投資(6)以相熟朋友做推辭理由整理課件第五章 接洽面談?wù)碚n件一、接洽面談的“三大”類(lèi)型(一一)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法針對(duì)尚未購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶(hù),運(yùn)用

18、經(jīng)典的話(huà)術(shù)，直截了當(dāng)切入保險(xiǎn)、直至促成的方法。(二二)詢(xún)問(wèn)診斷法詢(xún)問(wèn)診斷法針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶(hù)，運(yùn)用合理地發(fā)問(wèn)技巧、迂回切入保險(xiǎn)、直至促成的方法。(三三)需求分析法需求分析法運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的接洽面談流程與話(huà)術(shù)，喚醒客戶(hù)的壽險(xiǎn)需求，通過(guò)“一顆愛(ài)心、五把鑰匙”對(duì)客戶(hù)的人生風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)狀況與家庭責(zé)任進(jìn)行分析，使客戶(hù)自然而然地、明明白白地接受保險(xiǎn)，進(jìn)入成交階段。整理課件二、嘗試一次CLOSE(一一)一次一次CLOSE的理念的理念1、什么是一次CLOSECL0SE即促成，在接洽面談的過(guò)程中，用發(fā)問(wèn)的技巧通過(guò)三個(gè)問(wèn)題直接導(dǎo)入建議書(shū)說(shuō)明和促成，一次性拜訪達(dá)成成交。2、一次CLOSE的原則要有充分的自信、充足的勇氣

19、和強(qiáng)烈的一次促成的欲望。整理課件二、嘗試一次CLOSE(二二)一次一次CLOSE的技巧的技巧1、熟背話(huà)術(shù)、熟記在心2、提前準(zhǔn)備好至少三個(gè)不同組合、不同類(lèi)型、不同交費(fèi)的產(chǎn)品建議書(shū)3、從接洽面談直接進(jìn)入建議書(shū)的說(shuō)明4、隨時(shí)觀察、體會(huì)客戶(hù)的表現(xiàn)5、不斷嘗試促成的動(dòng)作整理課件二、嘗試一次CLOSE(三三) 三種話(huà)術(shù)的運(yùn)用三種話(huà)術(shù)的運(yùn)用1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 尚未購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù) 一次CL0SE2、詢(xún)問(wèn)診斷法 已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù) 通過(guò)診斷，接受保險(xiǎn)3、需求分析法 高層客戶(hù)，轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，一次CL0SE未成的客戶(hù) 明明白白購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)整理課件三、需求分析法以需求為導(dǎo)向的接洽面談(一一)接洽面談的三個(gè)環(huán)節(jié)接洽面談的三個(gè)環(huán)節(jié)1、實(shí)情

20、調(diào)查通過(guò)面談對(duì)客戶(hù)的情況進(jìn)行調(diào)查，了解客戶(hù)各方面的相關(guān)資料。如福利待遇、個(gè)人情況、家庭經(jīng)濟(jì)收入、家庭成員、已有的金融投資等。2、需求分析通過(guò)實(shí)情調(diào)查，為客戶(hù)做壽險(xiǎn)需求方面的分析，使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)是他的需求，是他生活的必需。3、計(jì)算保額需求分析是確定保額的前提與基礎(chǔ)，客戶(hù)的需求額度恰巧就是保額的多少。整理課件三、需求分析法以需求為導(dǎo)向的接洽面談(二二)接洽面談的目的接洽面談的目的1、讓客戶(hù)相信壽險(xiǎn)、公司、營(yíng)銷(xiāo)員；2、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)情調(diào)查，并協(xié)助客戶(hù)找出其壽險(xiǎn)需求及需求大小，方便為客戶(hù)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)計(jì)劃；3、從接洽面談到成交面談是一個(gè)水到渠成的過(guò)程；4、接洽面談的工具準(zhǔn)備。整理課件四、接洽面談步驟介

21、紹1、“十大”步驟自我介紹建立輕松良好關(guān)系道明來(lái)意安排雙方座位介紹公司背景道明下次面談目的確定下次會(huì)面時(shí)間重申客戶(hù)的需要及預(yù)算實(shí)情調(diào)查喚起壽險(xiǎn)需求整理課件四、接洽面談步驟介紹2、實(shí)例介紹：(對(duì)有效約訪中的張先生進(jìn)行接洽面談)背誦話(huà)術(shù)（學(xué)員手冊(cè)）整理課件五、接洽面談中的異議處理(一一)異議種類(lèi)異議種類(lèi)1、沒(méi)有錢(qián)2、沒(méi)需要3、不用急(二二)異議處理技巧異議處理技巧(LSCPA)1、Listen 用心聆聽(tīng)2、Share 尊重理解3、Clarify 澄清事實(shí)4、Present 提出方案5、Ask 請(qǐng)求行動(dòng)整理課件五、接洽面談中的異議處理(三三)異議處理的程序異議處理的程序+分析分析實(shí)例：客戶(hù)說(shuō)：我沒(méi)有

22、錢(qián)（背誦話(huà)術(shù)，見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)）(四四)其他問(wèn)題的異議處理其他問(wèn)題的異議處理1、沒(méi)需要2、沒(méi)有錢(qián)3、不用急4、購(gòu)買(mǎi)了房子要供款沒(méi)有余錢(qián)5、我的收入要維持家庭生活整理課件六、接洽面談總結(jié)熟記話(huà)術(shù)熟記話(huà)術(shù)運(yùn)用工具運(yùn)用工具面談?dòng)邢到y(tǒng)面談?dòng)邢到y(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用整理課件第六章 建議書(shū)的制作整理課件一、制作建議書(shū)的意義購(gòu)買(mǎi)任何一件商品都是為了解決問(wèn)題或者獲得利益，保險(xiǎn)消費(fèi)也不例外，讓客戶(hù)清晰地了解其可獲得的風(fēng)險(xiǎn)保障和利益，是促使客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵因素之一。保險(xiǎn)條款本身的說(shuō)明是很復(fù)雜的，更何況營(yíng)銷(xiāo)員要向客戶(hù)說(shuō)明幾種商品的組合如何簡(jiǎn)單易懂地向客戶(hù)呈現(xiàn)他的利益呢?這就需要制作和使用建議書(shū)。建議書(shū)是

23、滿(mǎn)足客戶(hù)壽險(xiǎn)需求的產(chǎn)品組合之載體以簡(jiǎn)單易懂的方式向客戶(hù)呈現(xiàn)其保險(xiǎn)利益促進(jìn)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售整理課件二、制作建議書(shū)的原則(一一)建議書(shū)是載體，重點(diǎn)是內(nèi)容設(shè)計(jì)建議書(shū)是載體，重點(diǎn)是內(nèi)容設(shè)計(jì)1、全面考慮客戶(hù)的保險(xiǎn)需求，為客戶(hù)提供周全保障。2、同時(shí)充分考慮客戶(hù)的承受能力。3、附加合適險(xiǎn)種，大幅度提高保障功能。(二二)利益清晰、重點(diǎn)突出利益清晰、重點(diǎn)突出(三三)客觀真實(shí)，不夸大、不誤導(dǎo)客觀真實(shí)，不夸大、不誤導(dǎo)形式是載體內(nèi)容是關(guān)鍵誠(chéng)信是根本整理課件三、建議書(shū)示范：案例分析1、案例一2案例二整理課件第七章 成交面談?wù)碚n件一、成交面談概述(一一)成交面談的兩個(gè)環(huán)節(jié)成交面談的兩個(gè)環(huán)節(jié)1、解釋建議書(shū)精心設(shè)計(jì)了建議書(shū)，還應(yīng)

24、掌握說(shuō)明的技巧，用簡(jiǎn)潔、通俗的語(yǔ)言講給客戶(hù)聽(tīng)，以利于客戶(hù)接受。2、促成運(yùn)用熟練的語(yǔ)言一氣呵成地講完，把握時(shí)機(jī)配以動(dòng)作嘗試成交，享受成交的喜悅與成就感。整理課件一、成交面談概述(二二)成交面談的重要性成交面談的重要性1、把握成交面談的機(jī)會(huì)，快速成交；2、借成功解釋建議書(shū)的機(jī)會(huì)，有技巧地控制整個(gè)成交面談的流程，促成成交；3、為售后服務(wù)跟進(jìn)工作做好鋪墊。整理課件一、成交面談概述(三三)成交面談的事先準(zhǔn)備成交面談的事先準(zhǔn)備1、預(yù)計(jì)客戶(hù)可能會(huì)提出的異議問(wèn)題，做到有備無(wú)患，并預(yù)想處理的辦法與話(huà)術(shù)。2、有異議是正常的，可采用LSCPA的方法來(lái)處理整理課件一、成交面談概述(四四)成交面談的工具準(zhǔn)備成交面談的工

25、具準(zhǔn)備整理課件二、成交面談步驟介紹(一一)“七大七大”步驟步驟建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系嘗試成交嘗試成交安排雙向作為安排雙向作為引出建議書(shū)引出建議書(shū)成交暗示成交暗示總結(jié)保單利益總結(jié)保單利益解釋商品組合優(yōu)勢(shì)解釋商品組合優(yōu)勢(shì)整理課件二、成交面談步驟介紹(二二) 實(shí)例介紹：實(shí)例介紹：(對(duì)張先生進(jìn)行接洽之后的成交面談對(duì)張先生進(jìn)行接洽之后的成交面談)見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)整理課件三、促成的時(shí)機(jī)1、購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)：客戶(hù)的行為、態(tài)度有所改變時(shí)2、購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)：客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)促成的態(tài)度：促成的態(tài)度：誠(chéng)懇：雖然嘗試多次成交，但要含蓄，切忌氣勢(shì)洶洶、來(lái)勢(shì)兇猛、逼迫客戶(hù)，否則，只會(huì)讓客戶(hù)感到不安。你的態(tài)度要誠(chéng)懇，要有

26、足夠的耐心，時(shí)時(shí)為客戶(hù)著想，讓客戶(hù)感到輕松無(wú)壓力。熱情：你對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)工作的敬業(yè)、對(duì)客戶(hù)的熱忱，都會(huì)通過(guò)你的語(yǔ)言與表現(xiàn)傳遞給客戶(hù)，感染他、感動(dòng)他。自信：要對(duì)壽險(xiǎn)有信心定能幫助客戶(hù)；對(duì)正德有信心公司誠(chéng)信、商品優(yōu)秀；對(duì)自己有信心我是最優(yōu)秀的，能給客戶(hù)最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。鍥而不舍：主動(dòng)開(kāi)口，絕不輕意放棄，把握成交時(shí)機(jī)，不斷地嘗試、嘗試再?lài)L試。 整理課件四、促成的技巧 (一一)默許法默許法 (二二)二擇一法二擇一法 (三三)化整為零法化整為零法 (四四)T字法字法 (五五)總結(jié)成交法總結(jié)成交法 (六六)角色互換法角色互換法 (七七)激將法激將法 (八八)“臨終告別臨終告別”法法 (九九)從眾法從眾法

27、 (十十)一元錢(qián)法一元錢(qián)法 (十一十一)五步成交法五步成交法整理課件五、成交面談中的異議處理 客戶(hù)可能提出的異議不過(guò)是以下三類(lèi)：客戶(hù)可能提出的異議不過(guò)是以下三類(lèi)：沒(méi)有錢(qián)沒(méi)需要不用急 異議處理的圖例一客戶(hù)說(shuō)：我沒(méi)有錢(qián)整理課件第八章 售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹整理課件一、售后服務(wù)概述(一一)售后服務(wù)重要嗎？售后服務(wù)重要嗎？對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員而言對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員而言壽險(xiǎn)行業(yè)的特殊性職業(yè)道德的要求樹(shù)立品牌的需要永續(xù)經(jīng)營(yíng)的需要整理課件一、售后服務(wù)概述(二二) 售后服務(wù)的重要性售后服務(wù)的重要性1、服務(wù)是人性的需求2、獲得轉(zhuǎn)介紹3、促使客戶(hù)加保4、提高繼續(xù)率整理課件二、售后服務(wù)的工作內(nèi)容1、客戶(hù)預(yù)期服務(wù)預(yù)期服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)員的本分工作，是理所當(dāng)然提供給客戶(hù)的服務(wù)，必須做好的，是任何有關(guān)跟進(jìn)客戶(hù)保單的服務(wù)。整理課件二、售后服務(wù)的工作內(nèi)容2、客戶(hù)非預(yù)