市場營銷學(xué)自考復(fù)習(xí)資料

1、興趣或漠不關(guān)心的對某種物品有強烈使之滿足的一種需求服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活 方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù) 的是發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和 會領(lǐng)先的內(nèi)在原因，以 供依據(jù)。1. 市場營銷學(xué)：是一門以經(jīng)濟科學(xué)、 行為科學(xué)、管理理 論和現(xiàn) 代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以 滿足消費者需求為中 心的企業(yè)市場營銷活動及其計劃、 組織、執(zhí)行、控制的 應(yīng)用科學(xué)。2. 市場營 銷：是指從滿足服務(wù)對象的 需要出發(fā)合理配置 自己的資源，通過滿足對方需要實 現(xiàn)自己目標(biāo)的活動過 程。3. 市場：是指具有特定需要和欲望， 而且愿意并能夠通 過交換來滿足這種需求或欲望的全 部潛在顧客。 4.市場營銷管理：是指為了實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間

2、的互利交換和關(guān)系，而對設(shè)計方案的 分析、計劃、執(zhí)行和控制。5. 負(fù)需求：是指絕大多數(shù)人對某種產(chǎn) 品感到厭惡，甚至 愿意出錢回避它的一種需求狀況。6. 無需求：是指目標(biāo)市場對產(chǎn)品毫無 一種需求狀況。7. 潛伏需 求：是指相當(dāng)一部分消費者 的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法 狀況。8. 下降需求：是指市場對一個或幾個 產(chǎn)品的需求呈下降 趨勢的一種需求狀況。9. 不規(guī)則需求：是指某些物品或服務(wù) 的市場需求在一年 不同季 節(jié)，或一周不同日子，甚至 一天不同時間上下波 動很大的一種需求狀況。10. 充分需求：是指某種物品或服務(wù) 目前的需求水平和 時間等于預(yù)期的需求水平和時間的 一種需求狀況。 11.過 量需

3、求：是指某種物品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的 一種需求狀況。 12.有害需求：是指市場對某些有害物品或服務(wù)的需求。13. 市場營銷管理哲學(xué)：也就是企業(yè) 在開展市場營銷管 理 的過程中，處理企業(yè)、顧客、社 會及其他利益相關(guān)者 所 持的態(tài)度、思想和觀念。14. 生產(chǎn)觀念：是指導(dǎo)企業(yè)營銷行為 的最古老的觀念之 一。 生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費者喜歡哪 些可以隨處買得到而 且價 格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于 提高生產(chǎn)效率和分銷 效率, 擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展 市場。生產(chǎn)觀念是一 種重生 產(chǎn)、輕營銷的商業(yè)哲學(xué)。15. 產(chǎn)品觀念：認(rèn)為，消費者喜歡高 質(zhì)量、多功能和具 有 某種特色的產(chǎn)品，企

4、業(yè)應(yīng)致力于 生產(chǎn)高價值產(chǎn)品，并 不 善。它認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定 各個目標(biāo)市場的需要、欲 望和利益，并以保護或提高消 費者和社會福利的方式，比 競爭者更有效、更有利地向目 標(biāo)市場提供能夠滿足其 需要、 欲望和利益的物品或服務(wù)。社會市場營銷觀念要 求市場營 銷者在制定市場營銷政 策時，要統(tǒng)籌兼顧三個 方面的利益, 即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。20. 市場營 銷管理過程：就是企業(yè)為 實現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo) 而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場 機會的管理過程。包 括 以下步驟：分析市場機會、選擇 目標(biāo)市場、設(shè)計市場營 銷組合、管理市場營銷活動。21. 市場營 銷戰(zhàn)略：就是企業(yè)根據(jù)可 能機會，選擇一個

5、 目標(biāo)市 場，并試圖為目標(biāo)市場提 供一個有吸引力的市場 營銷組合。22. 大市場營銷：是指企業(yè)進(jìn)入封閉 性或保護性市場所 實施的特殊的市場營銷戰(zhàn)略。23. 戰(zhàn)略：是指企業(yè)為了實現(xiàn)預(yù)定目 標(biāo)所作的全盤考慮 和統(tǒng)籌安排。由計劃、政策、模 式、定位和觀念組成。24. 戰(zhàn)術(shù)：是指為實現(xiàn)目標(biāo)的具體行動。25. 逆向營銷：是指戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自上而 下地制定，即先找到一個行之有效的戰(zhàn)術(shù)，然后再 把該戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成為戰(zhàn)略。換 而言之，逆向市場營銷意味著“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術(shù)?！?6. 戰(zhàn)略計戈U：是企業(yè)根據(jù)外部市場 營銷環(huán)境和內(nèi)部資 源 條件而制定的涉及企業(yè)管理各 個方面（包括生產(chǎn)管理、市 場營銷管理、財

6、務(wù)管理、人力 資源管理等）的帶有全局性 的重大計劃。它強調(diào)企業(yè)組 織的整體性，而不僅僅局限于 市場營銷一個方面。27. 定點超越：是指企業(yè)將其產(chǎn)品 動與自己最強的競爭對手或某一 對比衡 量的過程。對比衡量的目 不足，或?qū)ふ倚袠I(yè)領(lǐng)先者之所以 便為企業(yè)制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計劃提28. 戰(zhàn)略計劃過程：是指通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組 合計劃和新業(yè)務(wù)計劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。29. 目標(biāo)管 理：規(guī)定了企業(yè)的任務(wù)之后，還要把企業(yè)的任務(wù)具 體化為一系列的各級組織層次的目標(biāo)。各級經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對 其目標(biāo)心中有數(shù)，并對其目標(biāo)的實現(xiàn)完全負(fù)責(zé)，這種制

7、度叫做目標(biāo)管理。斷加以改進(jìn)。16.推銷觀念：或稱銷售觀念，是為 許多企業(yè)所采用的 一種觀念。它認(rèn)為，消費者通常 表現(xiàn)出一種購買惰性抗衡心理，如果聽其自然的話， 買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)消費者一般不會足量 必須積極推銷和大力另 或 購 促30.波士頓咨詢集團法（BCG Approach ):波士頓咨詢集團法是用“市場增長率-相對市場占有率矩陣”來對銷，以刺激消費者大量購買該企業(yè)的產(chǎn)品。 銷觀念：是作為對上述觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的 企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。它認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標(biāo) 于正確確定目標(biāo)市場的 需要和欲望，并且比效地傳遞目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)17.市場營 一種新型的 的關(guān)鍵，在 競爭者更有

8、而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。18.客戶觀念:是指企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交計信息、心理活動 息等，根據(jù)由此確 個客戶提供各自不 通過提高客戶忠誠 確保企業(yè)的利潤增信息、媒體習(xí)慣信息 認(rèn)的不同客戶終生價 同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳 度，增加每一個客戶 長。易信息、人口統(tǒng) 以及分銷偏好信 值，分別為每一 播不同的信息， 的購買量，從而企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和 評價。31. 通用電 氣公司法（GE Approach ）:通用電氣公司法用“多因素投資組合矩陣”來對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評價。32. 市場滲透：就是企業(yè)通過改進(jìn)廣 告、宣傳和推銷工 作，在 某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點， 借

9、助多渠道將同一產(chǎn)品 送達(dá)同一市場，短期銷價等措施 ，在現(xiàn)有市場上擴大現(xiàn) 有產(chǎn)品的銷售。33. 市場開發(fā)：就是企業(yè)通過在新地 區(qū)或國外增設(shè)新商 業(yè)網(wǎng)點或利用新分銷渠道，加強 廣告促銷等措施，在新 市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。34. 產(chǎn)品開發(fā)：就是企業(yè)通過增加花 色、品種、規(guī)格、 型號等，向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品 或改進(jìn)產(chǎn)品。35. 后向一體化：就是企業(yè)通過收購 或兼并若干材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實現(xiàn)供產(chǎn)一體化。19.社會市場營銷觀念：是對市場營銷觀念的補充和完36.前向一體化：就是企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企 業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化。37.水平一體化：就是企業(yè)收購、兼并

10、競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同 類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營 等。38.多元化增長：就是企業(yè)盡量增加 產(chǎn)品種類，跨行業(yè) 業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場 ，人力、物力、財力 營效益。產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴大企 圍，使企業(yè)的特長得到充分發(fā)揮 資源得到充分利用，從而提高經(jīng)39. 同心多元化：就是企業(yè)利用原有 的技術(shù)、特長、經(jīng)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類， 從同一圓心向外擴大 務(wù)經(jīng)營范圍。40. 水平多元化：就是企業(yè)利用原有 市場，采用不同的 技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類 。41. 集團多元化：就是大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企 業(yè),或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù) 擴展到其他行業(yè)中去。、技術(shù)、市場毫無關(guān)系。 術(shù)也

11、不以原有市場為依托, 它是實42.市場營產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品 也就是說，企業(yè)既不以原有技 向技術(shù)和市場完全不同的產(chǎn) 品或服務(wù)項目發(fā)展。 力雄厚的大企業(yè)集團采用的 一種經(jīng)營戰(zhàn)略。 銷信息系統(tǒng)：是指一個由人員、機器和程序 互作用的復(fù)合體。企業(yè) 借助市場營銷信息系 選、分析、評估和分配 適當(dāng)?shù)?、及時的和準(zhǔn) 為市場營銷管理人員改進(jìn)市場營銷計劃、執(zhí) 作提供依據(jù)。43. 市場營銷調(diào)研：是指系統(tǒng)地設(shè)計、收集、 告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。所構(gòu)成的相 統(tǒng)收集、挑 確的信息， 行和控制工分析并報44. 公正性：是指提供該項數(shù)據(jù)的人 員或組織不懷有偏 見 或惡意。一般來講，研究人員以 為政府提供的統(tǒng)計數(shù)

12、 字 或商業(yè)組織提供的數(shù)據(jù)沒有歪曲 或偏見。45. 有效性：是指研究人員是否利用 測量方法或一系列相關(guān)測量方法來46. 可靠性：是指從某一群體中抽出 準(zhǔn)確反映其整個群體的實際情況。47. 觀察法：是指通過觀察正在進(jìn)行 銷過程，來解決某一市場營銷調(diào)研48. 實驗法：是指將選定的刺激措施了某一特定的相關(guān) 收集數(shù)據(jù)。的樣本數(shù)據(jù)是否能的某一特定市場營 問題。引入被控制的環(huán)境 進(jìn)而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測定顧客的行為反應(yīng)。中,49. 實驗主體：是指可被施以行動刺 激，以觀測其反映 的 單位。在市場營銷實驗里，主體 可能是消費者、商店 及 銷售區(qū)域等。50. 實驗投入：是指研究人員實驗其 在市場營銷實驗里

13、，實驗投入可能 銷售獎勵計劃或市場營銷變量。51. 環(huán)境投入：是指影響實驗投入及 在市場營銷實驗里，環(huán)境投入包括 化、不合作的經(jīng)銷商等。52. 實驗產(chǎn)出：也就是實驗結(jié)果。在 種結(jié)果主要包括銷售額的變化、影響力的措施變量。 是價格、包裝、陳列、其主體的所有因素。競爭者行為、天氣變市場營銷實驗里，這 顧客態(tài)度與行為的變 化等。53. 實驗設(shè)計：是指決定主體數(shù)目的 長短以及控制的類型等。54. 原始資料：是指那些企業(yè)必須首 稱為一手資料或原始資料。55. 二手?jǐn)?shù)據(jù)：是指經(jīng)過編排、加工 二手?jǐn)?shù)據(jù)。56. 因變量：任何一個市場營銷問題多少、實驗時間的次親自搜集的資料處理的數(shù)據(jù)，稱為都要涉及一組變量,而市

14、場營銷調(diào)研人員主要對其中 一個感興趣，他要了解 在不同的時間、地點該變量的變 動情況。這個變量就叫 做因變量。57. 自變量：市場營銷調(diào)研人員在確定了因變量之后，還要進(jìn)一步考察其他變量在不同的時間、地點對因變量的變動有何影響。這類變量叫自 變量。58. 回歸分析：是指一種表述自變量 對因變量影響的公 式技術(shù)。59. 判別分 析：將兩個獲兩個以上的 以明確分類，使任何一個群體都 于發(fā)現(xiàn)重要的判別變量，使之組群體根據(jù)某特征予 歸屬于某一類，目的在 合成為可預(yù)測的公式，這種解決問題的方法，就是判別分析。60. 因素分析：從一組相關(guān)變量中找 出一些真正相互獨 立的自變量。因素分析是一種用 來確認(rèn)一組相

15、關(guān)變量中 真正造成相關(guān)的基本因素的統(tǒng)計 技術(shù)。61. 市場需 求：某個產(chǎn)品的市場需求 是指一定的顧客在 一定的地理區(qū)域、一定的時間、 一定的營銷環(huán)境和一定 的營銷方案下購買該產(chǎn)品的總量。62. 基本銷 售量：即使沒有任何需求 刺激，不開展任何 營銷活動，市場對某種產(chǎn)品的需 求仍會存在，我們把這 種情形 下的銷售額稱為基本銷售 量（也稱市場底量）。63. 市場潛量：在營銷費用超過一定數(shù)量后，即使?fàn)I銷不再隨之增加，一般把 量。是指在一定的營銷 漸增高時，市場需求所費用進(jìn)一步增加，但市場需求卻 市場需求的最高界限稱為市場潛 環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營銷費用逐 能達(dá)到的極限值。64.市場預(yù)測：同計劃的營銷費

16、用相對應(yīng)的市場需求就稱為市場預(yù)測。這就是說，市場 預(yù)測表示在一定的營銷 環(huán)境和營銷費用下的孤寂的市場需求。與計劃水平的營銷力量相對應(yīng)的一預(yù)測。就是根據(jù)企業(yè)確確定的企業(yè)銷售額的估65. 企業(yè)銷售預(yù)測：定水平的銷售額，稱為企業(yè)銷售 定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境 計水平。66. 環(huán)境預(yù)測：就是分析通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費者支出和儲蓄、企業(yè)投資、政府 開支、凈出口以及其他 一些重要因素，最后作出對國民 生產(chǎn)總值的預(yù)測。 市場營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保67.持互利關(guān)系等營銷管理能力的各 種角色和力量。它可分為 宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。68.環(huán)境威脅：的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市

17、場 勢將損 別所面臨的威脅，并按其嚴(yán)重性 類，然后，為那些嚴(yán)重性和可能 計劃。69.市場營銷機會：是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成營銷行動，這種不利趨 市場營銷經(jīng)理應(yīng)善于識 和出現(xiàn)的可能性進(jìn)行分 性都大的威脅制定應(yīng)變害企業(yè)的市場地位。企業(yè)而且具 有競爭優(yōu)勢的領(lǐng)域或動向 引力以及每一個機會可能獲得成 企業(yè)在 每一特定機會中成功的概 是否與該行業(yè)所需要的成功條件是指對企業(yè)營銷管理富有吸引力的。這些機會可以按其吸 功的概率來加以分類。率，取決于其業(yè)務(wù)實力 相符合。70. 市場營銷微觀環(huán)境： 構(gòu)成直 接影響的各種力量，包括 中介、市場、競爭者和各種公眾 其目標(biāo)市場服務(wù)的能力。是指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能

18、力 企業(yè)本身及其市場營銷 ，這些都會影響企業(yè)為71. 供應(yīng)商：即向企業(yè)供應(yīng)原材料、部件、能源、勞動 力和資金等資源的企業(yè)或組織。72. 商人中間商：即從事商品購銷活動，并對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的中間商，如批 發(fā)商、零售商等。商品的企業(yè)或機構(gòu), 險公司、廣告公司、73代理中間商：即協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商，如經(jīng)紀(jì)人、制造商代74. 輔助商：及輔助執(zhí)行中間商的某些職能，為商品交換和物流提供便利，但不直接經(jīng)營 如運輸公司、倉儲公司、銀行、保 市場調(diào)研公司、市場營銷咨詢公司等。75. 消費者市場：即為了個人消費而購買的個人和家庭 所構(gòu)成的市場。76. 生產(chǎn)者市場：即

19、為了生產(chǎn)、取得利潤而購買的個人 和企業(yè)所構(gòu)成的市場。77. 中間商市場：即為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤而購買的批發(fā) 商和零售商所構(gòu)成的市場。78. 政府市場：即為了履行職責(zé)而購買的政府機構(gòu)所構(gòu) 成的市場。79. 國際市場：即由國外的消費者、生產(chǎn)者、中間商、 政府機構(gòu)所構(gòu)成的市場。80. 愿望競爭者：即消費者想要滿足的各種目前愿望。81.般競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種方法。82. 產(chǎn)品形式競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種 產(chǎn)品型號。83. 品牌競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產(chǎn)品 的各種品牌。84. 金融公眾：即影響企業(yè)取得資金能力的任何集團， 如銀行、投資公司等。85. 媒體公眾：即報紙

20、、雜志、廣播、電視等具有廣泛 影響的大眾媒體。86. 政府公眾：即負(fù)責(zé)管理企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的有關(guān)政 府機構(gòu)。87. 市民行動公眾：即各種保護消費者權(quán)益組織、環(huán)境 保護組織、少數(shù)民族組織等。88. 地方公眾：即企業(yè)附近的居民群眾、地方官員等。89. 一般公眾：即一般群眾。90. 企業(yè)內(nèi)部公眾：如董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理、職工等。91. 市場營銷宏觀環(huán)境：是指那些給企業(yè)造成市場機會 和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括 人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、 自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律 環(huán)境以及社會和文化 環(huán)境。92. 購買力：是構(gòu)成市場和影響市場規(guī)模大小的一個重要因素，而整個購買力即社會購買力又直接或間接受消費者收入、

21、價格水平、儲蓄、信貸等經(jīng)濟因素的影響。93. 可支配個人收入：是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。94. 可隨意支配個人收入：是指可支配個人收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支 出（如房租、保險費、 分期付款、抵押貸款）所剩下的那 部分個人收入。95.政治和法律環(huán)境：是那些強制和影響社會上各種組織和個人的法律、政府機構(gòu)和壓力 集團。96. 社會文化：主要指一個國家、地區(qū)的民族特征、價值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等要素的總和 。97. 主體文化：是指在凝聚整個國家和民族的過程中占據(jù)支配地位的文化

22、，包括世界觀、價值觀、人生觀等。98.次級文化：是在主體文化支配下所形成的文化分支，包括種族、地域、宗教等。99. 價值觀念：是指人們對社會生活中各種事物的態(tài)度 和看法。100. 道德：是一種社會意識形態(tài)，也是一定社會調(diào)整個人與 社會之間及人與人之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和。101. 消費習(xí)俗：指歷代傳遞下來的一種消費方式，是風(fēng)俗習(xí)慣的一項重要內(nèi)容。102. 消費者市場：是指所有為了個人消費而購買物品 或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。103. 社會階層：是指一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層的成員具有相似的價值觀、興趣愛好和行為方式。104. |參照群體：是指那

23、些直接或間接影響人的看法和 行為的群體。105. |直接參照群體：又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。106. |首要群體：是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。107. |次要群體： 是對其成員影響并不頻繁但一般都較 為正式的群體，如宗教組織、職 業(yè)協(xié)會等。108. 間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于 其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體 。109. |向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的

24、向往群體。110. |厭惡群體：是指某人討厭或反對的一群人。一個人總是 不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的，在各方面 都希望與其保持一定距離。111. |生活方式： 是一個人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活 動、興趣和看法的生活模式。112. |誘因：是指刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定 行為的外在刺激，可分為正誘因 和負(fù)誘因。113. |態(tài)度： 是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞 的認(rèn)識上的評價、情感上的感受和行動傾向。態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性。114. |決策者： 即對是否買、為何買、如何買、何處買 等有關(guān)決策作出安全或部分最后 決定的人。115. |習(xí)慣型購買行為：是指對于價格低廉、經(jīng)

25、常購買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費者不需要花時間選擇，也不需要經(jīng)過 收集信息、評價產(chǎn)品特點 等復(fù)雜過程的最簡單 的 消費者購買行為類型。116. |變換型購買行為：是指對于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費者 不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所 購產(chǎn)品的品牌的消費者購買行為類型。117. 協(xié)調(diào)型購買行為：是指對于品牌差異不大的產(chǎn)品，消費者不經(jīng)常購買，而購買時又 有一定的風(fēng)險，所以，消 費者一般要比較、看貨，只要 價格公道、購買方便、機會 合適，消費者就會決定購買；購買以后，消費者也許會感 到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多情 況，并尋求種種理由來 減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自 己的購買

26、決定是正確的消費者購買行為類型。118. 復(fù)雜 型購買行為：是指消費者面對不常購買的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購買風(fēng)險大，消費者需要有一個學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn) 品性能、特點，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看 法，最后決定購 買的消費者購買行為類 型。119. 組織市場：是由各種組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品 和服務(wù) 需求的總和。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。一切購 買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生 以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個 下產(chǎn)業(yè)組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè) 通信業(yè)，公用事業(yè)，銀行業(yè)、金融120. 產(chǎn)業(yè)市場：又叫生產(chǎn)者市場或組織市場，它是指 產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)， 人或組織，通常由以 ，制造業(yè)，

27、建筑業(yè)， 業(yè)和保險業(yè)，服務(wù)業(yè)121J中間商市場：是指那些通過購買商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人來獲取利潤的個人或組織。中間商不提促進(jìn)的所有的活動。簡而言之，營銷活動必須從以產(chǎn)品為中心的方式轉(zhuǎn)向以客戶為中心 的方式，這也是現(xiàn)代整 合營銷傳播的精髓。13 3. 整合營銷傳播（In tegrated Marketi ng Communications簡稱IMC）:是指企業(yè) 在經(jīng)營活動過程中，以由外而內(nèi)（Outside-In ）的戰(zhàn)略觀點為基礎(chǔ)， 為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略。抽象的、共性的營銷的具體化。它是一種通過對各種營13 4.整合營銷： 是一種系統(tǒng)化的營

28、銷方法，具有自 身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模 式和運作方式，是對供形效用，而是提供時間效用、地點效用和占用效用。中間商市場由各種批發(fā)商和零售商 組成。122.批發(fā)商：是指購買商品和服務(wù)并將之轉(zhuǎn)賣給零售銷 工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù) 態(tài) 修正，以使交換雙方在交互中實 念與方法。環(huán)境進(jìn)行即時性的動 現(xiàn)價值增值的營銷理商和其他商人以及產(chǎn)業(yè)用戶、公共機關(guān)用戶和商業(yè)用戶等，但它不把商品大量賣給最終消 售商的主要業(yè)務(wù)則是把商品或服務(wù)費者的商業(yè)單位。零 直接賣給消費者。13 5.綠色營銷： 是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實 現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需要和環(huán)境 利益的統(tǒng)一而開展的市 場123.政府市場：是指那些

29、為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位，也 就是說，一個國家政 府市場上的購買者是該國各級政府 的采購機構(gòu)。124. 組織市場購買行為：是指各類正規(guī)組織機構(gòu)確定其對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，并在可供 選擇的品牌與供應(yīng)商 之間進(jìn) 行識別、評價和挑選的決策 過程。125J直接重購：即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打 交道的經(jīng)驗，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè) 用品。126.修正重購：即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采 購工作 任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應(yīng)商。127.全新采購：即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。128.環(huán)境因素：即一個企業(yè)

30、外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個國家的經(jīng)濟前景、市場需求、技術(shù)變化、市場競 爭、政營銷活動。廣義的綠色營銷是 指企業(yè)營銷活動中體現(xiàn) 的社 會價值觀、倫理道德觀，充 分考慮社會效益，既自覺維護 自然生態(tài)平衡，更自覺抵 制各種有害營銷。狹義 的綠色營 銷是指企業(yè)在營銷活動 中，牟求消費者利益、企業(yè)利益與 環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既 要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè) 利潤目標(biāo)，也要充 分注意自然生態(tài)平衡。實施綠色營銷的 企業(yè)，對產(chǎn)品的 創(chuàng)意、設(shè)計和生產(chǎn)以及 定價與促銷的策劃 和實施，都要 以保護生態(tài)環(huán)境為前提，力求減少和避免環(huán) 境污染，保護 和節(jié)約自然資源，維護 人類社 會的長遠(yuǎn)利益, 實現(xiàn)經(jīng)濟與市場的可持續(xù)發(fā)

31、展。136.交叉銷售（Cross Selling ）:是CRM的一個重要 應(yīng)用領(lǐng)域。一般來講，交 叉銷售是指借助CRM發(fā)現(xiàn)現(xiàn) 有顧客的多種需求，并通過 滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方 式。治與法規(guī)等。129. 組織因素：即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。130. 個人因素：即各個參與者的年齡、受教育程度、131. |關(guān)系營 銷：是以系統(tǒng)論為基本 于社會經(jīng)濟的大環(huán)境中來考察企業(yè) 為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競思想，將企業(yè)置身的市場營銷活動，認(rèn)爭者、供應(yīng)者、分銷接觸管理”（Contact Management）,即專門收集整理 顧客與企業(yè)相互聯(lián)系的

32、所有信息，借以改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管 理,提高企業(yè)營銷效益。它既是 一種市場導(dǎo)向的企業(yè)營 銷理念, 同時也是面向顧客優(yōu)化 市場、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程，增強 企業(yè)部門間集成協(xié)同 能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提 高顧客滿意度和忠 誠度的一整套解決方案。商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動 銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公 營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān) 業(yè)營銷的關(guān)鍵，把正確處理這些關(guān)關(guān)系的過程，企業(yè)營 眾的良好關(guān)系。關(guān)系 者之間的關(guān)系作為企 系作為企業(yè)營銷的核心。132. 5R理論：20世紀(jì)末，美國西北大學(xué)唐舒爾茨教 授提出了整合營銷傳播的理念，認(rèn) 為應(yīng)該用4C和5R來代替4P,他指出：對于營銷組織的最大的挑戰(zhàn)是

33、更多 的去理解他們的客戶和潛在客戶的需求，在競爭的市場 環(huán)境中營銷公司必須從原來營銷的4P理論轉(zhuǎn)移到5R理論。第一個R是Releva nee （關(guān)聯(lián)），指客戶需要什么樣的產(chǎn) 品和服務(wù)，而不是企業(yè)能生 產(chǎn)或者提供什么樣的 產(chǎn)品和 服務(wù)；第二個R是Receptivity（感受），指客 戶什么時候想買或什么時候從生產(chǎn) 廠商那里認(rèn)知產(chǎn)品； 第三個R 是Responsive （反應(yīng)），指當(dāng)客戶產(chǎn)生需求時，企業(yè)如何去應(yīng)對需求；第四個 R是Recognition（回報），指企業(yè)在市場中的地位和美譽度 ；第五個R是 Relationship（關(guān)系），指買方和賣方之間的長期互相138.報酬制度： 是指對經(jīng)營者提

34、供的一些有利條件，它減少障礙或提供報酬，從而影 響營銷策略的道德 性。報酬包括來自內(nèi)部或外部的。13 9.組織關(guān)系： 是指在企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)與員工、上級與 下級、同事之間的關(guān)系。在這些 諸多關(guān)系中要保持 相互信任、履行相互的責(zé)任和義務(wù)等。140. 企業(yè)價值觀：是指企業(yè)職工擁有共同性的價值觀 念。它是在企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下 構(gòu)成企業(yè)文化的基 礎(chǔ)與 核心，它決定企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)的管理 風(fēng)格及企業(yè)的行為規(guī)范。141. 個人道德觀：是指用來指導(dǎo)個人行為的原則或規(guī)貝農(nóng)個人道德觀正確與否及其水平的高低，必然會 影響企業(yè)營銷策略是否符合道德標(biāo)準(zhǔn) 及營銷策略道德水 準(zhǔn)的高低。142. 社會責(zé)任： 是指某個組織有

35、責(zé)任擴大其對社 會的 積極影響和減少對社會的消極作 用。143. 傳統(tǒng)的營銷觀念： 是通過各種強制性手段把 商品 強行賣給消費者，它體現(xiàn)了一種 “推”式促銷觀念。144. 垂直整合營銷渠道系統(tǒng)：是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一體化整合營銷渠道系統(tǒng)。145.差異原則：是對自由原則的一種修正和補充，它要求任何社會的制度安排一方面應(yīng) 普遍適合社會每一位 成 員；另一方面又要使社會底層的 人們獲得最大的利益， 不應(yīng)出現(xiàn)強者剝奪弱者而使弱者更 弱的狀況。146.1網(wǎng)絡(luò)營銷：是指利用In ternet 技術(shù)最大程度地滿 足客戶 的需求，來達(dá)到開拓市場，增加盈利的目的的營銷過程。147J相對主義論：認(rèn)為

36、，事物的對與錯以及某行為惡化背景而有差異。在 不一定適用于其他國 理教育與倫理原則很產(chǎn)品銷售收入凈額而得出的全部 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。其計算公 式是：資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售收 入凈額/資產(chǎn)平均余額x 100%162. 凈資產(chǎn)：是指總資產(chǎn)減去負(fù)債總額后的凈值。163. 凈資產(chǎn)收益率：是指稅后利潤與凈資產(chǎn)所得的比率。其計算公式是：凈資產(chǎn)收益 率=稅后利潤/凈資產(chǎn)與善的判斷標(biāo)準(zhǔn)，因不同的社會文 某一個國家考慮的道德及道德標(biāo)準(zhǔn) 家。不 同國家文化的差異使企業(yè)倫 不相同。148.-道義論：從處理事物的動機來審查，而不是從行且從直覺和經(jīng)驗中歸 和義務(wù)，以這些義務(wù)動的后 果來判斷是否具有道德，并 納出某 些人們應(yīng)當(dāng)遵

37、守的道德責(zé)任 的履行與否來判斷行為的道德性。149. 功利論：主要以行為后果來判斷行為的道德合理 來最大 幸福，該行為 強調(diào)行為的后果，并 善惡相抵后，凈善優(yōu) 才是符合道德的。性，如果某一行為能給大多數(shù)人帶 就是道德的，否則就是不道德的。 以此判斷行為的善惡。一種行為在 于其他行動方案的功利，該項行為150. 營銷道德：是調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的 濟規(guī)律及法制以外制關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng) 約企業(yè)行為的另一要素。151.道德：是社會意識形態(tài)之一， 們之間以及個人與社會之間的關(guān)系是一定社會調(diào)整人 的行為規(guī)范的總和。 152.市場營銷職能審計：是對企業(yè)的市場營銷組合因 素（即產(chǎn)品、價格

38、、地點、促銷）效率的審計。市場營銷組織審計：主要是評價企業(yè)的市場營銷 執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略方面的組織保證程度和對市場 境的應(yīng)變能力。 154. 市場營銷環(huán)境審計：市場營銷必須審時度勢。因 ，并在分析人口、經(jīng) 境因素的基礎(chǔ)上，制平均余額X 100%164. |資產(chǎn)收益率：是指企業(yè)所創(chuàng)造的總利潤與企業(yè)全部資產(chǎn)的比率。其公式是：資產(chǎn) 收益率=本期利潤/資 產(chǎn)平均總額X 100%165. 銷售利潤率： 是指利潤與銷售量之間的比率，表 示每銷 售100元使企業(yè)獲得的利潤，其公式是：銷售利 潤率=本期利潤/銷售額X 100%166. |價格選擇性：是指本企業(yè)平均價格同所有其他企 業(yè)平均價格的百分比。167.

39、|顧客選擇性：是指本企業(yè)一般顧客的購買量相對于其他企業(yè)一般顧客的購買量的 百分比。168. |顧客忠誠度：是指顧客從本企業(yè)所購產(chǎn)品占其所 購?fù)N產(chǎn)品總量的百分比。169. |顧客滲透率：是指從本企業(yè)購買某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的百分比。170. |相對市場占有率（相對于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者）：即以企業(yè)銷售額相對于市場領(lǐng)導(dǎo)競 爭者的銷售額的百分比 來表示的市場占有率。171. |相對市場占有率（相對于三個最大競爭者）：即以企業(yè) 銷售額相對于最大的三個 競爭者的銷售額總和的百分比來表示的市場占有率。153.組織在營銷環(huán)164. 征求建 議書：是指企業(yè)的采購經(jīng)理 邀請合格的供應(yīng) 商提出建議。165.

40、“一攬 子合同”：采購經(jīng)理通過與某一供 應(yīng)商簽訂 “一攬子合同”，和這個供應(yīng)商建立長期供貨關(guān)系，這此，必須對市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析 濟、生態(tài)、技術(shù)、政治、文化等環(huán) 定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。155.*市場營銷審計：是對一個企業(yè)市場營銷環(huán)境、目 務(wù)等進(jìn)行綜合的、系 便確定困難所在和各 改進(jìn)市場營銷管理效個供應(yīng) 商就會許下承諾，當(dāng)采購 約定的價格條件隨時供貨。這樣（賣方）那里，采購單位（買方 經(jīng)理的電腦就會自動印出訂貨單貨單給供應(yīng)商。因而“一攬子合經(jīng)理需要時就按照原來 ,庫存就擺在供貨企業(yè) ）如果需要進(jìn)貨，采購 ,或者用傳真機發(fā)送訂同”又叫做“無庫存采標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè) 統(tǒng)的、獨立的和定期性

41、的核查，以 項機會，并提出行動計劃的建議， 果。購計劃”。166.購買全 新品種：是指中間商第一次 購買某 種從未采 購過的新品種。在這種購買行為 情況下，可根據(jù)其市場 前景的好壞、買主需求強度、產(chǎn) 品獲利的可能性等多方面因素，決定是否購買。156.1戰(zhàn)略控制：是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡可 能一致，在控制中通 過不斷評審和信息反饋對戰(zhàn)略不斷修正。157. 1市場營銷戰(zhàn)略：是指企業(yè)根據(jù)自己的市場營銷目標(biāo)，在特定的環(huán)境中，按照總體計 劃所擬定的一系列行 r. ?* -動。158. 分銷效率控制：是對企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉庫位置及運輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到 最佳配置

42、并尋找最佳 運輸方式。159. 資產(chǎn)收益率：是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售利潤率的乘積。其公式是：資產(chǎn)收益率=產(chǎn)品銷售收入凈額/資產(chǎn)平均余額X 稅后息前利潤/產(chǎn)品銷售收入凈額X 100% = 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率x銷售利潤率x100%160. 存貨周轉(zhuǎn)率：是指產(chǎn)品銷售成本與存貨（指 產(chǎn)品）平均余 額之比。其計算公式如下：存貨周 轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品銷售成本/存貨平均余額X 100 %161. 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：是指一個企業(yè)用資產(chǎn)平均余額去除164. 全部市場占有率：即以企業(yè)的銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比來表示的市場占有率。165. |年度計劃控制：是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以

43、確保市場營銷計劃的實 現(xiàn)。164. 配貨決策：是指決定擬經(jīng)營的花色 的產(chǎn)品組合。165. 供應(yīng)商組合決策：是指決定準(zhǔn)備與 的各有關(guān)供應(yīng)商。166. 供貨條件決策：是指決定具體采購 交貨期、相關(guān)服務(wù)及其他交易條件。167. 獨家配貨：即中間商決定只經(jīng)營某 品。168. 專深配貨：即中間商決定經(jīng)營許多 同類產(chǎn)品的各種型號規(guī)格。169. 廣泛配貨：即中間商決定經(jīng)營種類品種，即中間商 之從事交換活動 時所要求的價格、 一家制造商的產(chǎn) 家制造商生產(chǎn)的 繁多、范圍廣泛186. 招標(biāo)代理機構(gòu)：是指依法取得招 招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會中介組織。187. 供應(yīng)人：是指與采購人可能或者 的供應(yīng)商或者承包商。188. 競

44、爭者：一般是指那些與本企業(yè)已經(jīng)簽訂采購合同劃的執(zhí)行情況，看看計劃與實際是 或沒有完成計劃，就要找出原因所 和正確行動，以保證市場營銷計劃市場上占有率最高建立防線。這是衛(wèi)自己的陣地外， 還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防 御陣地，必要時作為 反攻基地。190.儀式：是指為樹立和強化共同價值觀，有計劃進(jìn) 行的各種例行活動，如各種紀(jì)念、慶?；顒拥?。199.反擊防御：當(dāng)市場主導(dǎo)者遭到對手發(fā)動降價或促銷攻勢，或改進(jìn)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場陣地 等進(jìn)攻時，不能只是 被動應(yīng)戰(zhàn)，應(yīng)主動反攻入侵者的主 要市場陣地?？蓪嵭?正面反攻、側(cè)翼反攻，或發(fā)動鉗形 攻勢，以切斷進(jìn)攻者 的后路。戰(zhàn)略，完全避開小、力量較弱的市場和市場營銷2

45、11. 游擊進(jìn)攻：這是主要適用于規(guī)模較 企業(yè)的一種戰(zhàn)略。212. 緊密跟隨：這種戰(zhàn)略是在各個細(xì)分 組合方面，盡可能仿效主曰*213. 距離跟隨：這種跟隨者是在主要方者。在另一方面又自行其是。也就是 而是擇 優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還但尚未超出行業(yè)界限的產(chǎn)品。183. 雜亂配貨：即中間商決定經(jīng)營范 圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián) 的多種產(chǎn)品。184. 采購人：是指使用財政性資金采購物資或者服務(wù)的 國家機關(guān)、事業(yè)單位或其他社會組織。185. 政府采購機構(gòu)：是指政府設(shè)立的 負(fù)責(zé)本級財政性資 金的集中采購和招標(biāo)組織工作的專門機構(gòu)。標(biāo)代理資格，從事提供的產(chǎn)品或服務(wù) 相似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相 似的其他企業(yè)。189.

46、市場營銷控制：是指管理者經(jīng)常檢查市場營銷計 否一致，如果不一致 在，并采取適當(dāng)措施 的完成。190. 文化網(wǎng)：是傳播共同價值觀和宣傳介紹模范人物 形象的各種非正式的渠道。190. 從容不 迫型競爭者：一些競爭者 反映不強烈，行動 遲緩，其原因可能是認(rèn)為顧客忠實 于自己的產(chǎn)品；也可 能是重視不夠，沒有發(fā)現(xiàn)對手的新 措施；還可能是因缺 乏資金而無法作出相應(yīng)的反應(yīng)。191. 選擇型 競爭者：一些競爭者可能 會在某些方面反映 強烈，如對降價競銷總是強烈反擊 ，但對其他方面（如 增加廣告預(yù)算、加強促銷活動等） 卻不予理會，因為他 們認(rèn)為這對自己威脅不大。192. 兇猛型 競爭者：一些競爭者對任 何方面的

47、進(jìn)攻都迅 速強烈地作出反應(yīng)，一旦受到挑戰(zhàn) 就會立即發(fā)起猛烈的 全面反擊。193. 隨機型 競爭者：有些企業(yè)的反應(yīng) 模式難以捉摸，它 們在特定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預(yù) 料它們將會采取什么行動。194. 市場主導(dǎo)者：是指在相關(guān)產(chǎn)品的 的企業(yè)。195. 陣地防御：就是在現(xiàn)有陣地周圍 種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式196. 側(cè)翼防御：是指市場主導(dǎo)者除保200.運動防御：這種防御是，不僅防 御目前的陣地，而 且還要擴展到新的市場陣地，作為 未來防御和進(jìn)攻的中 心。201 .收縮防御：在所有市場陣地上全 面防御有時會得不 償失，在這種情況下，最好是實行 戰(zhàn)略收縮，即放棄某 些疲軟的市場陣地

48、，把力量集中用 到主要的市場陣地上 去。202. 市場擴 大化：就是企業(yè)將其注意 力從目前的產(chǎn)品上 轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并 全面研究與開發(fā)有關(guān) 該項需要的科學(xué)技術(shù)。203. 市場多角化：即向無關(guān)的其他市 場擴展，實行多角化經(jīng)營。204. 價值觀念：是指企業(yè)職工共同的行 為準(zhǔn)則和基本信 念，是 企業(yè)文化的核心和靈魂。205. 市場挑戰(zhàn)者：是指那些在市場上處 于次要地位的， 為爭取市場領(lǐng)先地位向領(lǐng)先者挑 戰(zhàn)的企業(yè)。206. 市場跟 隨者：是指那些在市場上處于次要 地位的，安與次要地位，在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益的企業(yè)。207. 正面進(jìn)攻：就是集中全力向?qū)κ值?主要市場陣地發(fā) 動進(jìn)

49、攻，即進(jìn)攻對手的強項而不是弱點。208. 側(cè)翼進(jìn) 攻：就是集中優(yōu)勢力量攻擊 對手的弱點，有 時可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略， 佯攻正面，實際攻擊側(cè) 翼或背面。209. 包圍進(jìn)攻：是一種全方位、大規(guī)模 的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑 戰(zhàn)者擁 有優(yōu)于對手的資源，并確 信借助圍堵計劃足以打 垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。210. 迂回進(jìn)攻：這是一種最間接的進(jìn)攻 對手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。面，如目標(biāo)市場、 產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道 等方面都追隨主導(dǎo)者，但 與主導(dǎo)者保持一定差異。214. 選擇跟隨：這種跟隨者在某些方面 緊跟主 導(dǎo)者，而 說，它不是盲目跟隨， 要發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，但不進(jìn)行直接的競爭。215. 市場補缺者：就

50、是指精心服務(wù)于市 場的某 些細(xì)小部 分，而不與主要的企業(yè)競爭，只 是通過專業(yè)化經(jīng)營來占 據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。216. 企業(yè)環(huán) 境：是形成企業(yè)文化的外界 條件，包括一個 國家、民族的傳統(tǒng)文化，也包括 政府的經(jīng)濟政策以及資 源、運輸、競爭等環(huán)境因素。217. 產(chǎn)品差異市場營銷：即企業(yè)生產(chǎn)銷 售各種外觀、式樣、質(zhì)量、型號不同的產(chǎn)品。218. 目標(biāo)市場營銷：即企業(yè)識別各個不 同的購買者群體， 選擇其中一個或幾個作為目標(biāo)市 場，運用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷 組合，滿足目標(biāo)市場的需要。219. 地理細(xì)分：就是企業(yè)按照消費者所 在的地理位置以 及其他 地理變量（包括城市或農(nóng) 村、地形氣候、交通 運 輸?shù)龋﹣砑?xì)分消

51、費者市場。220. 人口細(xì)分：就是企業(yè)按照人口變量 （包括年齡、性 別、收入、職業(yè)、教育水平、家 庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等）來 細(xì)分消費者市場。221. 心理細(xì)分：就是按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細(xì)分消費者市場。222.“AIO”尺度：是指為了進(jìn)行生活方式細(xì)分，企業(yè)可以用活動（Activities ）、興趣（Interests ）、意見（Opinions ）三個尺度來測量消費者的生活方式。223.行為細(xì)分：就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者 對某 種產(chǎn)品的使用率、消費者對 品牌（或商店）的忠誠程度、 消費者待購階段和

52、消費者 對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變 量來細(xì) 分消費者市場。224. 可測量性：就是細(xì)分后的子市場其購買者的數(shù)據(jù)資 料應(yīng)能夠加以測量和推算，否則，將不能作為制定市場營銷方案的依據(jù)。225. 企業(yè)文化：是指一個企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和行為準(zhǔn)則。企業(yè)文化對的工作態(tài)度和作風(fēng)， 括企業(yè)環(huán)境、價值觀企業(yè)經(jīng)營思想和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，對職工 均起著決定性的作用。企業(yè)文化包 念、模范人物、儀式、文化網(wǎng)五個 要素。225.市場營銷執(zhí)行：是將市場營銷計 劃轉(zhuǎn)化為行動方案 的 過程，并保證這種任務(wù)的完成以 實現(xiàn)計劃的既定目標(biāo)。226. 關(guān)系：是指人和人或人和事物之間的某種性質(zhì)的聯(lián)系。在 社會學(xué)上，關(guān)系是

53、隨著人類社會的誕生而出現(xiàn)，隨著社會發(fā)展而發(fā)展的。227. 矩陣型 組織：是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是以原有的以直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng) 導(dǎo)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，又建立了一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個矩陣。228. 無差異 市場營銷：是指企業(yè)在市 場細(xì)分之后，不考 慮各子市場的特性，而只注重子市 場的共性，決定只推 出某種 單一產(chǎn)品，運用某種單一的 市場營銷組合，力求 在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。229. 金字塔 型：是一種較為常見的組 織結(jié)構(gòu)形式。它由 經(jīng)理至一般員工自上而下建立起垂 直的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，管理 幅度逐步加寬。230. 差異性 市場營銷：是指企業(yè)決定

54、 同時為幾個子市場 服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道 、促銷和定價方面都 加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市 場的需要。231. 集中性 市場營銷：是指企業(yè)集中 所有力量，以一個 或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為 目標(biāo)市場，試圖在較 少的子市場里取得較大的市場占有率。232. 產(chǎn)品同質(zhì)性：是指產(chǎn)品在性能、特點等方面的差異性的大小。233. 市場定 位：是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或 某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。234. 地理型組織：如果一個企業(yè)的市 場營銷活動面向全國，那么它會按照地理區(qū)域設(shè)置其 市場營銷機構(gòu)。2

55、36. 市場型組織：是指許多企業(yè)都在按照市場系統(tǒng)安排其市場營銷機構(gòu)，使市場成為企業(yè) 各部門為之服務(wù)的中 心。237. 產(chǎn)品型組織：是指在企業(yè)內(nèi)部建 立產(chǎn)品經(jīng)理組織制 度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。238. 職能型 組織：這是最古老也最常 見的市場營銷組織 形式。它強調(diào)市場營銷各種智能如 銷售、廣告和調(diào)研等 的重要性。239. 市場營銷組織：是指企業(yè)內(nèi)部涉 及市場營銷活動的 各個職位及其結(jié)構(gòu)。240. 初次定 位：是指新企業(yè)初入市場 ，企業(yè)新產(chǎn)品投入 市場或 產(chǎn)品進(jìn)入新市場時，企業(yè)必 須從零開始，運用所 有的市場營銷組合，使產(chǎn)品特色確 實符合所選擇的目標(biāo) 市場。241. 重新定 位：是指企業(yè)變更產(chǎn)品特 色，改