產(chǎn)品直銷(xiāo)運(yùn)作基礎(chǔ)及技能訓(xùn)練（PPT94頁(yè)）

1、產(chǎn)品直銷(xiāo)運(yùn)作基礎(chǔ)及技能訓(xùn)練產(chǎn)品直銷(xiāo)運(yùn)作基礎(chǔ)及技能訓(xùn)練重慶力帆實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司重慶力帆實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司CHONGQING LIFAN INDUSTRYCHONGQING LIFAN INDUSTRY（GROUPGROUP）CO.,LTDCO.,LTD1培訓(xùn)大綱一此直銷(xiāo)非彼直銷(xiāo)：直銷(xiāo)的本質(zhì)二直擊耐用品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 三老牌直銷(xiāo)之神：戴爾四世界直銷(xiāo)新貴：微軟五緊追戴爾后塵：聯(lián)想六加盟馬來(lái)安利：海爾七本土化的戴爾：紫光八靜悄悄的試水：TCL九虎頭蛇尾收?qǐng)觯篗OTO十直銷(xiāo)！渠道的革命！2培訓(xùn)大綱一重要的角色二強(qiáng)者的生存方式 三區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的3培訓(xùn)大綱渠道的規(guī)劃/分銷(xiāo)策略經(jīng)銷(xiāo)商的選擇經(jīng)銷(xiāo)商的

2、激勵(lì)和管理如何處理渠道之間的關(guān)系4培訓(xùn)大綱銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷(xiāo)售拜訪(fǎng)5培訓(xùn)大綱一此直銷(xiāo)非彼直銷(xiāo)：直銷(xiāo)的本質(zhì)二直擊耐用品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 三老牌直銷(xiāo)之神：戴爾四世界直銷(xiāo)新貴：微軟五緊追戴爾后塵：聯(lián)想六加盟馬來(lái)安利：海爾七本土化的戴爾：紫光八靜悄悄的試水：TCL九虎頭蛇尾收?qǐng)觯篗OTO十直銷(xiāo)！渠道的革命！6一此直銷(xiāo)非彼直銷(xiāo)：直銷(xiāo)的本質(zhì)今天講的直銷(xiāo)，不是安利、雅芳們的“直銷(xiāo)”！今天講的是戴爾、海爾、聯(lián)想、微軟們的“直銷(xiāo)”！今天講的是力帆、宗申、豐田們渠道革命的“直銷(xiāo)”！直銷(xiāo)是一種直接面對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售模式！直銷(xiāo)是一種銷(xiāo)售渠道建設(shè)、發(fā)展和管理手段！直銷(xiāo)是企業(yè)降低營(yíng)銷(xiāo)成本、提高運(yùn)行效率

3、的有效方法！直銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新！7一此直銷(xiāo)非彼直銷(xiāo)：直銷(xiāo)的本質(zhì)工廠工廠中間渠道中間渠道中間渠道中間渠道中間渠道中間渠道直營(yíng)店直營(yíng)店/合作店合作店客戶(hù)客戶(hù)1、流通環(huán)節(jié)減少、流通環(huán)節(jié)減少2、服務(wù)質(zhì)量保證、服務(wù)質(zhì)量保證3、直接了解市場(chǎng)、直接了解市場(chǎng)4、降低運(yùn)行成本、降低運(yùn)行成本5、保證利潤(rùn)空間、保證利潤(rùn)空間8二直擊工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 耐用品本身具有以下基本特征：1.需求特征：耐用品購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響較大；購(gòu)買(mǎi)者對(duì)耐用品的購(gòu)買(mǎi)不是連續(xù)進(jìn)行的；耐用品的技術(shù)性較強(qiáng)，需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)；耐用品需求波動(dòng)性較大波動(dòng)速度快。2.購(gòu)買(mǎi)特征：多是專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)、理性購(gòu)買(mǎi)；參與決策人數(shù)較多，

4、集體決定是否購(gòu)買(mǎi)；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較為冗長(zhǎng)，有時(shí)空、質(zhì)量要求；購(gòu)買(mǎi)程序復(fù)雜；大部分人購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。3.決策特征：購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程比較規(guī)范；重視契約功能，缺乏媒體聚焦，希望建立長(zhǎng)期關(guān)系。4.交易特征：購(gòu)買(mǎi)數(shù)量少，交易額度大；交易談判次數(shù)多，每次談判時(shí)間長(zhǎng)；直接購(gòu)買(mǎi)。5.產(chǎn)品特征：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高。9二直擊耐用品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 具有市場(chǎng)巨大、發(fā)展迅速、政策多變、短期導(dǎo)向、地區(qū)差異等特點(diǎn)。1以人員加網(wǎng)點(diǎn)推銷(xiāo)為核心，采取多層次、立體推銷(xiāo)方式。2注重區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，突出專(zhuān)家型、顧問(wèn)式銷(xiāo)售。3強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。4培育工業(yè)品牌。5開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，重視合作營(yíng)銷(xiāo)。10三老牌直銷(xiāo)之神：戴爾戴爾公司發(fā)展

5、史1984年戴爾計(jì)算機(jī)公司成立1985年推出首臺(tái)自行設(shè)計(jì)的個(gè)人電腦1987年成為首家提供下一工作日上門(mén)產(chǎn)品服務(wù)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司1988年正式上市，首次公開(kāi)發(fā)行350萬(wàn)新股，每股作價(jià)8.5美元1990年在愛(ài)爾蘭建立生產(chǎn)廠房，以供應(yīng)歐洲、中東及非洲市場(chǎng)1991年推出戴爾筆記本電腦1992年被財(cái)富雜志評(píng)為全球500強(qiáng)企業(yè)1993年成為全球五大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商之一1995五年戴爾股票升至100美元1996年在馬來(lái)西亞檳城開(kāi)設(shè)亞太區(qū)生產(chǎn)中心，并開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)站銷(xiāo)售戴爾計(jì)算機(jī)產(chǎn)品1998年擴(kuò)建在美國(guó)及歐洲的生產(chǎn)廠房，并在中國(guó)廈門(mén)開(kāi)設(shè)生產(chǎn)及客戶(hù)服務(wù)中心2000年網(wǎng)上營(yíng)業(yè)額達(dá)到每天5,000萬(wàn)美元11三老牌直銷(xiāo)之

6、神：戴爾精華：按需定制精華：按需定制下單：網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)下單：網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)準(zhǔn)時(shí)：規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)準(zhǔn)時(shí)：規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)客戶(hù)需求客戶(hù)需求客戶(hù)需求客戶(hù)需求客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)工廠工廠工廠工廠工廠工廠全球客戶(hù)中心全球客戶(hù)中心12四世界直銷(xiāo)新貴：微軟微軟公司的4000家大型客戶(hù)中有2500到3000家（或62%到75%）與微軟公司簽定了EA協(xié)議。 企業(yè)協(xié)議（企業(yè)協(xié)議（Enterprise Agreement）許可證計(jì)劃）許可證計(jì)劃服務(wù)合作機(jī)構(gòu)微軟公司13五緊追戴爾后塵：聯(lián)想聯(lián)想將打通直銷(xiāo)渠道，以應(yīng)對(duì)來(lái)自戴爾和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。聯(lián)想將中國(guó)劃分為18個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，在這18個(gè)區(qū)域之下又劃分了108個(gè)網(wǎng)格。聯(lián)想希望能夠

7、建立一個(gè)更廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)的需求。柳傳志表示：“新的結(jié)構(gòu)使得聯(lián)想的地區(qū)銷(xiāo)售人員同消費(fèi)者間的距離更近，這有利于我們更快的應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的需求?！狈咒N(xiāo)直銷(xiāo)聯(lián)想兩條腿走路營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略14六加盟馬來(lái)安利：海爾15七本土化的戴爾：紫光清華紫光總經(jīng)理?xiàng)钪遥骸按鳡柲Ｊ讲粌H可以被復(fù)制，還可以根據(jù)中國(guó)的實(shí)際情況，創(chuàng)建有中國(guó)特色的直銷(xiāo)模式?！弊瞎獬蔀橹袊?guó)第一家做直銷(xiāo)的筆記本電腦廠商。紫光現(xiàn)建立一套完整的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，包括直銷(xiāo)網(wǎng)站、直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、貨運(yùn)流程、營(yíng)收系統(tǒng)、售后服務(wù)，以及相關(guān)的信譽(yù)保證措施等?！按鳡柲Ｊ健本烤鼓懿荒茉谥袊?guó)復(fù)制，在業(yè)界一直是一個(gè)爭(zhēng)論不休的話(huà)題。戴爾在中國(guó)是一家沒(méi)有渠道，而完全依靠直銷(xiāo)做生意的筆記

8、本電腦廠商，其模式在節(jié)約銷(xiāo)售成本、提高銷(xiāo)售效率方面是非常成功的。2004年，業(yè)界曾就“什么才是中國(guó)廠商的有效渠道”、“戴爾模式能不能在中國(guó)復(fù)制”等話(huà)題展開(kāi)過(guò)激烈討論，但最終沒(méi)有定論。 紫光筆記本開(kāi)創(chuàng)中國(guó)式直銷(xiāo)，無(wú)疑對(duì)業(yè)界是一大沖擊，對(duì)傳統(tǒng)渠道也構(gòu)成了不小的挑戰(zhàn)。業(yè)界或支持或質(zhì)疑，渠道或沉默或反對(duì)，紫光中國(guó)式直銷(xiāo)或順或阻，其局面一時(shí)之間還撲朔迷離。作為業(yè)界第一個(gè)勇于嘗試的人，紫光要做的事情還有很多。 16八靜悄悄的試水：TCL2003年，著名品牌TCL也試圖通過(guò)改變銷(xiāo)售模式來(lái)摸索前進(jìn)的道路。6月9日起，由TCL電腦在全國(guó)各省會(huì)城市的電腦賣(mài)場(chǎng)中發(fā)起一場(chǎng)定制電腦的變革，成為繼聯(lián)想之后，再次仿效戴爾的

9、國(guó)產(chǎn)PC廠商。針對(duì)戴爾，TCL提出了五天到貨，保修三年的口號(hào)。戴爾在中國(guó)的承諾是七天到貨，保修一年，TCL還提出，其價(jià)格要比戴爾便宜。但是不管是聯(lián)想還是TCL，盡管他們要學(xué)戴爾，其傳統(tǒng)渠道還是主要手段，直銷(xiāo)只是一種輔助性的嘗試，其標(biāo)配電腦也是主要的銷(xiāo)售方式，定制電腦只是輔助。但是一直以來(lái)，這種“分銷(xiāo)+直銷(xiāo)”的復(fù)合銷(xiāo)售模式卻并不被看好。業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為，對(duì)于分銷(xiāo)體系比較強(qiáng)的廠商來(lái)說(shuō)，實(shí)施直銷(xiāo)會(huì)削弱原有的分銷(xiāo)商在供應(yīng)鏈中的地位，而期望通過(guò)直銷(xiāo)削減分銷(xiāo)成本實(shí)際上很大程度上又是以犧牲分銷(xiāo)商的利潤(rùn)為代價(jià)，所以復(fù)合渠道確實(shí)很容易招致分銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。因此對(duì)于聯(lián)想也是如此，一位業(yè)內(nèi)人士非常誠(chéng)懇地說(shuō)：“不要試圖在分

10、銷(xiāo)和直銷(xiāo)兩條線(xiàn)上同時(shí)作戰(zhàn)，要想帶領(lǐng)過(guò)去的分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)而做曲線(xiàn)直銷(xiāo)，這仍然是一條高成本的道路，我希望聯(lián)想不要忘記從分銷(xiāo)增值模式中得到的道理：教育的作用是有限的，只有共同的利益才是永恒的。認(rèn)真做好分銷(xiāo)，也許還能將現(xiàn)金流穩(wěn)住，為未來(lái)的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)?！?7九虎頭蛇尾收?qǐng)觯篗OTO團(tuán)體直銷(xiāo)總監(jiān)區(qū)域直銷(xiāo)經(jīng)理區(qū)域直銷(xiāo)經(jīng)理工作小組工作小組.工作小組工作小組直銷(xiāo)隊(duì)伍組建：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域, 選擇不同特質(zhì)的直銷(xiāo)人員18十直銷(xiāo)！渠道的革命！長(zhǎng)期以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)精英們一直致力于解決如下問(wèn)題：如何減少中間環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格；如何有效地服務(wù)于客戶(hù)，如何有效地控制產(chǎn)品的流通，在競(jìng)爭(zhēng)完全化的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)規(guī)模、管理、服務(wù)和價(jià)

11、格上的真正競(jìng)爭(zhēng)；如何促使現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)通路（分銷(xiāo)渠道）產(chǎn)生重大變革，由原來(lái)的多階通路（渠道營(yíng)銷(xiāo)）螺旋上升為零階或一階通路，進(jìn)而使傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)鏈條（生產(chǎn)商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者）變得更為經(jīng)濟(jì)快捷？對(duì)以上問(wèn)題，直銷(xiāo)提出了全新的解決方案。 1.直銷(xiāo)因扁平化的營(yíng)銷(xiāo)方式能夠極大地降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。 2.因?yàn)閰⑴c直銷(xiāo)的各方形成了利益共同體，所以直銷(xiāo)事實(shí)上是一種社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。 3.直銷(xiāo)模式嫁接電子商務(wù)平臺(tái)，能夠真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)e化。19培訓(xùn)大綱一重要的角色二強(qiáng)者的生存方式 三區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的20一重要的角色1紅色革命根據(jù)地的黨代表2封疆大吏3形象大使4領(lǐng)導(dǎo)者5教練21二強(qiáng)者的生存

12、方式 主要崗位職責(zé)：商品陳列展示，店內(nèi)推廣，銷(xiāo)售與服務(wù)，與經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)人員建立客情關(guān)系重要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)，服務(wù)技能，理貨/導(dǎo)購(gòu)技能所需時(shí)間：0.5至1年階段1：理貨/導(dǎo)購(gòu)員22二強(qiáng)者的生存方式 主要崗位職責(zé)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售與回款，渠道分銷(xiāo)，商品流向與價(jià)格管理，客情維護(hù)，信息反饋重要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技能，市場(chǎng)維護(hù)技能所需時(shí)間：1至2年階段2：銷(xiāo)售代表主要崗位職責(zé)：制定渠道計(jì)劃，指導(dǎo)與協(xié)助銷(xiāo)售代表完成客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、回款、市場(chǎng)管理和信息反饋等工作任務(wù)；培訓(xùn)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍重要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技能，市場(chǎng)維護(hù)技能，渠道規(guī)劃技能，市場(chǎng)管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能所需時(shí)間：2至3年階段3：城市或

13、地區(qū)經(jīng)理23二強(qiáng)者的生存方式 主要崗位職責(zé)：通過(guò)市場(chǎng)與渠道規(guī)劃、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理、人員培訓(xùn)與管理，完成本省銷(xiāo)售目標(biāo)重要崗位技能：銷(xiāo)售計(jì)劃技能、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理技能、人員培訓(xùn)激勵(lì)技能、團(tuán)隊(duì)管理技能所需時(shí)間：3至4年階段4：省級(jí)經(jīng)理主要崗位職責(zé)：參與總部銷(xiāo)售計(jì)劃和管理制度的制定，大區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃與銷(xiāo)售管理，對(duì)各省銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)施指導(dǎo)與管理重要崗位技能：需求更高的銷(xiāo)售計(jì)劃技能、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理技能、人員培訓(xùn)激勵(lì)技能、團(tuán)隊(duì)管理技能所需時(shí)間：3至4年階段5：大區(qū)經(jīng)理24二強(qiáng)者的生存方式 主要崗位職責(zé)：制定全國(guó)銷(xiāo)售計(jì)劃與銷(xiāo)售管理制度，并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行和修訂；同時(shí)參與全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理制度的制定、執(zhí)行和修訂。重要崗位技能：銷(xiāo)售計(jì)

14、劃與管理技能、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理技能，大團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能所需時(shí)間：3至4年階段6：全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理25三區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的（一）區(qū)域經(jīng)理的修煉1區(qū)域市場(chǎng)策劃能力2令人信服的專(zhuān)業(yè)造詣3合格的教練4領(lǐng)導(dǎo)能力5情報(bào)處理能力26三區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的（二）區(qū)域經(jīng)理的18般武藝1適應(yīng)能力2向下管理能力3向上管理能力4計(jì)劃能力5溝通能力6指導(dǎo)能力7洞察力8判斷力9創(chuàng)造能力10強(qiáng)健的體力11良好的心理素質(zhì)12個(gè)人魅力13激勵(lì)能力14情緒控制能力15演講能力16傾聽(tīng)能力17幽默能力18人際關(guān)系能力27三區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的（三）構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理能力的4大因素1智力因素2閱歷因素3性格因素4努力程度28培訓(xùn)大綱渠道的規(guī)

15、劃/分銷(xiāo)策略經(jīng)銷(xiāo)商的選擇經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理如何處理渠道之間的關(guān)系29產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過(guò)哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？（10分鐘，簡(jiǎn)要畫(huà)出產(chǎn)品流動(dòng)圖）30公司重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介團(tuán)購(gòu)批發(fā)商一般零售商客戶(hù)31產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介短渠道與長(zhǎng)渠道：短渠道與長(zhǎng)渠道：短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 優(yōu)秀的產(chǎn)品 靈敏的嗅覺(jué) 良好的客情關(guān)系 其他長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo) 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 吸引的助銷(xiāo)32產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介窄渠道與寬渠道：窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 渠道利潤(rùn)集中 管理簡(jiǎn)化 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小 分銷(xiāo)不廣泛寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

16、劣 廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo) 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大 渠道沖突加大 價(jià)格沖突發(fā)生33產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)的地方 服務(wù)能力跟得上 最經(jīng)濟(jì)341、直接銷(xiāo)售及送貨2、經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨3、直接銷(xiāo)售隊(duì)伍倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷(xiāo)商4、直接銷(xiāo)售隊(duì)伍經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷(xiāo)售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)配合、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域v公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳v通常發(fā)生在策略性城市的市中心12項(xiàng)的混合體關(guān)鍵分銷(xiāo)策略類(lèi)型關(guān)鍵分銷(xiāo)

17、策略類(lèi)型35分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分銷(xiāo)系統(tǒng)的演變分銷(xiāo)系統(tǒng)的演變A傳統(tǒng)批發(fā)傳統(tǒng)批發(fā)公司進(jìn)入市場(chǎng)初期每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道B批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍公司達(dá)到一定銷(xiāo)量并計(jì)劃進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)協(xié)助批發(fā)商開(kāi)發(fā)客戶(hù)、新品賣(mài)進(jìn)、下單、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行批發(fā)商送貨。收款批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力C經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商已建立良好市場(chǎng)基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商建立專(zhuān)門(mén)的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長(zhǎng)的能力，資金、銷(xiāo)售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷(xiāo)量D直銷(xiāo)隊(duì)伍直銷(xiāo)隊(duì)伍在激烈競(jìng)爭(zhēng)及策略性城市直接服務(wù)關(guān)鍵客戶(hù)及特殊渠道36分銷(xiāo)策略和

18、經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷(xiāo)策略？37為什么要和經(jīng)銷(xiāo)商合作為什么要和經(jīng)銷(xiāo)商合作?經(jīng)濟(jì)效益與直接操作相比節(jié)約成本：人員、辦公室租金、倉(cāng)租等降低風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷(xiāo)商做者開(kāi)發(fā)試驗(yàn)信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移地域情況優(yōu)勢(shì)直接處理前線(xiàn)問(wèn)題38穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存；相對(duì)平穩(wěn)的回款；我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；送貨支持；較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息；可能的展示機(jī)會(huì)； 經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了：39專(zhuān)業(yè)性或綜合性：專(zhuān)業(yè)的或多品種種經(jīng)營(yíng)行銷(xiāo)方式：行商或坐商所有制類(lèi)型：公有或私營(yíng)地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外業(yè)務(wù)結(jié)算類(lèi)型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型40對(duì)

19、經(jīng)銷(xiāo)商的控制力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量操作成本獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商?41經(jīng)銷(xiāo)商地理位置：門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域商業(yè)信譽(yù)：是否良好？資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？現(xiàn)有下線(xiàn)客戶(hù)：客戶(hù)的渠道、客戶(hù)的多少？倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷(xiāo)商選擇的主要考慮因素經(jīng)銷(xiāo)商選擇的主要考慮因素42經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理小組討論：小組討論：經(jīng)銷(xiāo)商需要你做什么？你最需要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？（10分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出

20、68個(gè)要點(diǎn)）43客戶(hù)最想從你這得到什么？你最想從客戶(hù)那得到什么？回款期市場(chǎng)支持人員支持贏利空間運(yùn)輸、服務(wù)支持是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)資金及庫(kù)存合作關(guān)系下屬客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) 賣(mài)出價(jià)格運(yùn)輸、服務(wù)能力所經(jīng)營(yíng)的品牌其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理44小組討論：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出要點(diǎn)）如何建立良好的客情如何建立良好的客情?45 共同勝利的法則長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 專(zhuān)家式的指導(dǎo)與合作比客戶(hù)更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心 密切的個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣建立良好客情要訣46 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作基層銷(xiāo)售人員成為客戶(hù)駐

21、廠方的代表，但總有無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方要求的時(shí)候 迎合客戶(hù)客戶(hù)是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：建立良好客情的禁忌：47激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原則激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原則表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻?hù)銷(xiāo)量大而給多返利！客戶(hù)是否為我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量盡了力？客戶(hù)是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)48激勵(lì)的方式激勵(lì)的方式 返利的操作形式； 榮譽(yù)； 聯(lián)合促銷(xiāo)； 幫經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)49經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn) 不要一次性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)多、過(guò)高的要求如：對(duì)優(yōu)于短通路的客

22、戶(hù)提出迅速增加分銷(xiāo)的要求 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 不要批評(píng)，只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)50問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商？（5分鐘）1、經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)2、經(jīng)銷(xiāo)商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤(pán)生意的實(shí)施3、經(jīng)銷(xiāo)商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整51經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)處理難題核對(duì)表處理難題核對(duì)表 情況 行動(dòng)A、資金不足1、幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶(hù)回款周期2、合理安排促銷(xiāo)活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)3、多批次、

23、少批量送貨4、設(shè)立專(zhuān)用資金5、鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無(wú)生命力的產(chǎn)品6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做9、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度52經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 1、坦白討論問(wèn)題所在2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2b、如其它因素，必須給予合理解釋3、找出對(duì)方不愿冒哪類(lèi)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)4、再找一家代理商給予壓力C、庫(kù)存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2、調(diào)查及討論銷(xiāo)量流失問(wèn)題3、強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不滿(mǎn)的后果4、以加強(qiáng)促銷(xiāo)力度來(lái)提高其積極性5

24、、重申公司的立場(chǎng)53經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)D、送貨不及時(shí) 1、分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因如因“庫(kù)存太低”，以“第三情況處理”2、討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性3、制定明確的配送目標(biāo)要求4、幫助重組走訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)及送貨路線(xiàn)5、確定及計(jì)劃所需車(chē)隊(duì)數(shù)量，需要時(shí)應(yīng)買(mǎi)車(chē)或租車(chē)來(lái)解決困境6、培訓(xùn)相關(guān)人員7、建議提高現(xiàn)有車(chē)輛效率的計(jì)劃8、加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng)9、合理的調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存及施壓54經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)E、倉(cāng)儲(chǔ)條件不良1、分析及討論哪方面需改進(jìn)2、不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價(jià)格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨2、制定最高價(jià)位

25、并達(dá)共識(shí)3、建議雙方共同投入G、沖貨1、重新明確銷(xiāo)售區(qū)域2、調(diào)查貨品來(lái)源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期4、重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性5、向上頭匯報(bào)，提出解決方案55經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)H、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)2、制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同3、說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商克服短期觀念，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成的弊害4、落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁I、代理品牌太多1、提出選擇我們這個(gè)品牌的好處（我們銷(xiāo)量比例少）2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司

26、發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心 5、安排老板拜訪(fǎng)，建立友好關(guān)系 6、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成56經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)J、代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子1、表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動(dòng)及業(yè)績(jī)來(lái)強(qiáng)化公司的地位3、盡量搞好客情關(guān)系4、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成5、保留我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)權(quán) K、只選擇暢銷(xiāo)的規(guī)格1、確定這產(chǎn)品的鋪市率2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置3、針對(duì)不暢銷(xiāo)產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃4、聯(lián)合客戶(hù)促銷(xiāo)這產(chǎn)品以提高市場(chǎng)需求量5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)6、協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商人員到商店建立品牌形象，增加信心57經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)L、

27、提出無(wú)理要求和條件 1、聆聽(tīng)他的訴說(shuō)，找出可推翻的要點(diǎn)2、分析經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定4、展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì)5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤(rùn) 1、分析經(jīng)銷(xiāo)商售賣(mài)公司產(chǎn)品的盈利狀況2、制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃3、鼓勵(lì)其多做銷(xiāo)量以提高利潤(rùn)，而不是專(zhuān)注于單位利潤(rùn)4、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn)5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線(xiàn)，提高銷(xiāo)量、降低成本等等58經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)N、難于獲取信息1、先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為”2、制定相關(guān)政策，說(shuō)明立場(chǎng)3、積極商量，講明益處4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系5、幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析

28、信息，共享反饋成果6、如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持O、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)1、了解對(duì)方情況，找出問(wèn)題的癥結(jié) 2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來(lái)的負(fù)面影響 3、利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素 4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí) 5、提供成功的管理模式作為參考 6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)59經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來(lái)引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?3、說(shuō)明不能解決的后果Q、處理客戶(hù)投訴不當(dāng) 1、建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 2、培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí) 3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 4

29、、定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優(yōu)惠政策 1、明確期限及數(shù)量 2、在通知書(shū)上及傳真上蓋章確認(rèn) 60經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)S、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 1、指出差的表現(xiàn)并說(shuō)明什么才算是好的表現(xiàn) 2、針對(duì)性的提供培訓(xùn) 3、加強(qiáng)陪同走訪(fǎng) 4、制定獎(jiǎng)罰制度 5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) 6、研究及調(diào)整待遇問(wèn)題 7、建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng) 8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 9、優(yōu)勝劣汰的局面T、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢1、要求客戶(hù)指派專(zhuān)人負(fù)責(zé) 2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開(kāi)發(fā)計(jì)劃 3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助 4、對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的培訓(xùn)61如何處理渠道之間關(guān)系? 渠道之間的沖突的原因 對(duì)不

30、同渠道的應(yīng)對(duì)62客戶(hù)服務(wù)中心（自營(yíng)）客戶(hù)服務(wù)中心（自營(yíng)）客戶(hù)服務(wù)中心（合作）客戶(hù)服務(wù)中心（合作）公司直銷(xiāo)隊(duì)伍公司直銷(xiāo)隊(duì)伍其他自辦營(yíng)銷(xiāo)手段（如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，自助營(yíng)業(yè)廳，流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳等）其他自辦營(yíng)銷(xiāo)手段（如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，自助營(yíng)業(yè)廳，流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳等）第一級(jí)第一級(jí)緊密銷(xiāo)售渠道緊密銷(xiāo)售渠道移動(dòng)公司移動(dòng)公司指定專(zhuān)營(yíng)店指定專(zhuān)營(yíng)店特定產(chǎn)品承銷(xiāo)商特定產(chǎn)品承銷(xiāo)商第二級(jí)第二級(jí)主體銷(xiāo)售渠道主體銷(xiāo)售渠道特約代理店特約代理店普通代理店普通代理店第三級(jí)第三級(jí)松散型銷(xiāo)售渠道松散型銷(xiāo)售渠道社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員（包括專(zhuān)職，兼職，臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員等）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員（包括專(zhuān)職，兼職，臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員等）其他社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道（例如超市等）其他社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道（例如超市等）第四

31、級(jí)第四級(jí)輔助型銷(xiāo)售渠道輔助型銷(xiāo)售渠道63問(wèn)題？ 渠道之間有哪些沖突？市場(chǎng)范圍的沖突；經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；經(jīng)營(yíng)品種的沖突；經(jīng)營(yíng)方式的沖突；經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；64渠道沖突的實(shí)質(zhì) 渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。65渠道沖突的應(yīng)對(duì) 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍 界定價(jià)格體系 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶(hù)） 不同類(lèi)型渠道不同政策 加強(qiáng)管理 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求66經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么？經(jīng)銷(xiāo)商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響？為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意保持安全庫(kù)存？為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意定賣(mài)得不快的產(chǎn)品？67庫(kù)存的建立及訂單管理

32、1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫(kù)存的原則，是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)訂單的依據(jù)。1.5倍庫(kù)存原則倍庫(kù)存原則68庫(kù)存的建立及訂單管理庫(kù)存的建立及訂單管理幾種不正確的說(shuō)法：客戶(hù)上次定貨量的1.5倍客戶(hù)目前庫(kù)存的1.5倍客戶(hù)上次銷(xiāo)量的1.5倍客戶(hù)提出本次定貨量的1.5倍69庫(kù)存的建立及訂單管理庫(kù)存的建立及訂單管理進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表：期末庫(kù)存=期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)甲乙丙丁戊己期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存產(chǎn)品A系列產(chǎn)品B系列品種及規(guī)格(自然箱）客戶(hù)區(qū)域小計(jì)合計(jì)70客戶(hù)管理客戶(hù)管理 80%80%的利潤(rùn)來(lái)自于

33、穩(wěn)定的客戶(hù)的利潤(rùn)來(lái)自于穩(wěn)定的客戶(hù) 銷(xiāo)售額是浮在水面上的花銷(xiāo)售額是浮在水面上的花 利潤(rùn)才是沉在水底的果利潤(rùn)才是沉在水底的果 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是挽留老客戶(hù)的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是挽留老客戶(hù)的3 3倍倍71為什么大多數(shù)公司輸在了客戶(hù)管理上? 91%的組織沒(méi)有長(zhǎng)期的客戶(hù)管理技術(shù)計(jì)劃 83%的組織沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)劃活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn) 只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶(hù)管理的所有流程 只有24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析 80%的組織沒(méi)有交叉銷(xiāo)售給有興趣的客戶(hù) 59%的組織沒(méi)有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶(hù)管理明確負(fù)責(zé) 只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶(hù)保

34、持定期聯(lián)系72客戶(hù)管理的方法客戶(hù)管理的方法 客戶(hù)檔案 客戶(hù)分類(lèi)及分類(lèi)管理 客戶(hù)溝通及客戶(hù)動(dòng)態(tài) 客戶(hù)服務(wù)73培訓(xùn)大綱銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷(xiāo)售拜訪(fǎng)74銷(xiāo)售：將產(chǎn)品賣(mài)到該賣(mài)的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況。銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的核心：執(zhí)行并反饋75分銷(xiāo)：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購(gòu)買(mǎi)的狀態(tài)、地點(diǎn)陳列：被分銷(xiāo)的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置價(jià)格：產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷(xiāo)售助銷(xiāo)：協(xié)助銷(xiāo)售銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé)76 分銷(xiāo) 陳列 價(jià)格管理 助銷(xiāo)銷(xiāo)售是圍繞客戶(hù)的不斷開(kāi)發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來(lái)逐步增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量及有利的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé)77銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé) 分銷(xiāo)分銷(xiāo) 陳列陳列 價(jià)格管理價(jià)格管理 助銷(xiāo)助銷(xiāo)如何實(shí)現(xiàn)我的銷(xiāo)量目標(biāo)？如何實(shí)現(xiàn)我的銷(xiāo)量目標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！78銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé) 分銷(xiāo) 陳列 價(jià)格管理 助銷(xiāo)市場(chǎng)部的工作市場(chǎng)部的工作銷(xiāo)售部的工作銷(xiāo)售部的工作 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 產(chǎn)品（定位） 通路（區(qū)域和渠道） 計(jì)劃（資源分配）策略策略執(zhí)行執(zhí)行79討論：什么樣的人適合做銷(xiāo)售工作？(5分鐘，簡(jiǎn)單寫(xiě)出你的觀點(diǎn)）正直、誠(chéng)實(shí)對(duì)待客戶(hù)和同事堅(jiān)韌、耐心對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng)渴望、熱情自我成就自尊、自信自我激勵(lì)銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé)80銷(xiāo)售主管和代表的職能分