培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧

1、培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師除了要具備扎實(shí)的專業(yè)知識，還應(yīng)深諳各種培訓(xùn)技 巧，例如：如何讀明白參訓(xùn)者的肢體語言；如何樣妥善統(tǒng)籌時刻；如何讓 培訓(xùn)充滿趣味等等。就像烹制一道佳肴，雞、鴨、魚等原料必不可少，而 填加油鹽醬醋這些佐料更能將原料的美味發(fā)揮得淋漓盡致。培訓(xùn)師之有用工具篇 -十大培訓(xùn)技巧1. 制定時刻表每個人都需要有一定打算。時刻表就看起來是一幅地圖，指導(dǎo)著 學(xué)習(xí)目標(biāo)的完成。對時刻的安排能夠進(jìn)行討論和展現(xiàn)，而且可為每一部分 設(shè)定大致的時限。時刻表還能夠不時地提醒培訓(xùn)師進(jìn)行到了哪兒。2. 一切為了學(xué)習(xí)注意！如果學(xué)習(xí)場所偏離得較遠(yuǎn)，而且連續(xù)時刻較長，將有可能使 你的參與者敗興。如果不能在

2、工作中運(yùn)用所學(xué)到的方法，將無法衡量學(xué)習(xí) 成效，而這恰恰是培訓(xùn)成功與否最重要的指示劑。3. 把成年人當(dāng)作成年人來培訓(xùn)現(xiàn)在的培訓(xùn)已不僅僅以講和演示的方式進(jìn)行，作為培訓(xùn)師你應(yīng) 該：C給予學(xué)員一定挑戰(zhàn)C尊重學(xué)員C使他們有可能阻礙或改變學(xué)習(xí)過程和某一段內(nèi)容C給他們以自我發(fā)覺的方式學(xué)習(xí)的機(jī)會C提供一個安全的學(xué)習(xí)場所C給予專業(yè)的反饋4. 保證均等的參與讓一些性格外向的、比較自信的參與者在討論中扮演主角專門容易， 但你應(yīng)該確保時刻得到公平的分配：C采納輪番的方式，使每人都有發(fā)言的機(jī)會C 幸免與那些想要主導(dǎo)討論的人進(jìn)行眼神交流C 直截了當(dāng)向那些沉默不語的人提咨詢C 私底下讓人們意識到他們想要操縱討論的傾向。也可

3、尋求他們的 關(guān)心，以引導(dǎo)其他人暢所欲言地發(fā)表觀點(diǎn)C 感謝他們情愿將自己的方法與人分享， 然后能夠講：讓我們來聽 聽其他人的方法。 5. 應(yīng)對不良表現(xiàn)有時會有如此的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比較內(nèi)向， 培訓(xùn)師應(yīng)主動干預(yù)。在專門多情形下，干預(yù)此類表現(xiàn)能夠起到阻礙其他人 行為的作用。培訓(xùn)師能夠試圖：C 接近他C 讓他意識到你正在關(guān)注他C 把注意力放在咨詢題上，不要進(jìn)行人身攻擊C 傾聽他的任何埋怨C 提供關(guān)心，在你力所能及的范疇內(nèi)6. 拿出你的最佳狀態(tài)人們往往對培訓(xùn)有專門高的期望。 因此，培訓(xùn)師需要拿出 100的熱情和知識。如果情況并不象打算的那樣順利，你應(yīng)試著略作調(diào)整：C 不要為任何不足道歉，

4、你的學(xué)員可能并沒有意識到那是一個咨詢 題。C 處理咨詢題時要有自信。脆弱和缺乏果斷將會使你的學(xué)員在過程 中慢慢喪失信心。7. 回憶在每天終止時或者翌日開始時，回憶一下大伙兒已學(xué)過的內(nèi)容。能夠通過如下方式進(jìn)行：C 培訓(xùn)師做一個簡短的總結(jié)C 所有學(xué)員輪番發(fā)言，回憶到目前為止他們學(xué)到最有用的是什么8. 善于傾聽千萬不要在真空中工作，否則你會為忽視參與者而付出代價C 傾聽他們講什么和如何講C 觀看學(xué)員的肢體語言，消極的態(tài)度通常表現(xiàn)為： 眼珠不停地轉(zhuǎn)動極力幸免眼神的交流把胳膊和腿相互交叉 將胳膊折疊放在腦后，軀體后傾頻頻離開教室C 當(dāng)你注意到一個咨詢題，認(rèn)真聽清它所表達(dá)的含義，如此你才能作完整地回答。運(yùn)

5、用以下技巧，你能夠取得更佳的成效： 復(fù)述他們的咨詢題，使你對咨詢題的明白得更充分 不要一味反對9. 提供良好的學(xué)習(xí)氛圍當(dāng)人們學(xué)習(xí)了某種技能，在運(yùn)用之前需要有機(jī)會去實(shí)踐。你能夠 通過以下方式制造學(xué)習(xí)氣氛：C 運(yùn)用幽默和自我否定C 強(qiáng)調(diào)從反饋中學(xué)習(xí)的重要C 進(jìn)行角色仿照，并及時進(jìn)行反饋C 建立學(xué)習(xí)交流，鼓舞互相學(xué)習(xí)10. 讓培訓(xùn)更有味如果有輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境人們能夠?qū)W得更好，也能夠從中獲得樂趣。但這并不意味對學(xué)習(xí)的不重視。培訓(xùn)師能夠通過以下方式讓學(xué)員保持輕松 的心情：C 講一些合適的見笑C 自我解嘲C 用一些奇聞、軼事來講明枯燥的理論C 進(jìn)行一些簡短、有味的游戲C 保持輕巧的節(jié)奏如何樣的銷售培訓(xùn)方式最

6、好？ 連續(xù)堅持我們前面對銷售培訓(xùn)認(rèn)識所得到的結(jié)論：銷售培訓(xùn)的過程確實(shí)是解決咨詢題的過程，只有能解決咨詢題的 銷售培訓(xùn)才有效。因此我們銷售商在做相應(yīng)的銷售培訓(xùn)時，天工建議按照下面的打 算來做：（一）、 查找咨詢題對現(xiàn)有銷售商而言，可能存在最大的咨詢題確實(shí)是，連年銷售業(yè) 績徘徊不前，增長速度下降，而市場投入?yún)s只升不降？具體分析可能這四 類咨詢題：1銷售中堅治理人員技能咨詢題銷售治理人員感受市場專門難操縱，促銷活動看不到往常的成效， 銷售策劃活動總是老三套。如此銷售商主觀認(rèn)為，銷售治理人員的能力有 待提升，銷售治理人員自身也感受沒了往常的激情和信心。2一線人員隊伍咨詢題奔波在一線的業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購員，

7、工作過程捉摸不定，隊伍不穩(wěn) 固，流淌性大，相應(yīng)產(chǎn)生專門多遺留咨詢題。如此給銷售商的感受是專門 多方面的投入都存在專門大的風(fēng)險，一線隊伍的建設(shè)和穩(wěn)固又是一個專門 大的咨詢題。3上游廠商合作咨詢題市場在變化，廠家的政策也在變化，專門少有廠家連續(xù)情愿在高 空對下游商家來做轟炸式的支持，大多差不多上微風(fēng)浮面，蜻蜓點(diǎn)水。廠 家或銷售商的外駐銷售機(jī)構(gòu)也只能在督促經(jīng)銷商方面有些作用，對商家而 言，他們已沒有往常奧妙無窮的市場指導(dǎo)能力，但商家的自身任務(wù)卻仍舊 在慢慢上升?？偨Y(jié)起來確實(shí)是：銷售商如何應(yīng)對銷量在上升，人員在增加， 費(fèi)用在提升，但年終的利潤卻不見起色。4下游渠道咨詢題產(chǎn)品日益同質(zhì)化，終端制勝。誰擁有

8、或操縱的終端越多，哪個銷 售商在區(qū)域市場就有發(fā)言權(quán)。如此專門多下游的商家，也都在摩拳擦掌顧 慮重重的選擇上游商家或廠家投懷送抱，少去往日的意氣風(fēng)發(fā)時的忠貞。 一切商業(yè)來往利字當(dāng)頭，堅持?jǐn)?shù)年的渠道合作關(guān)系時刻處于動蕩之中，大 多合作差不多上戰(zhàn)術(shù)性臨時的，同時時時在渠道中有如此或那樣的危機(jī)事 件發(fā)生。針對如此的渠道狀況，銷售商如何選擇自己的渠道策略和進(jìn)行渠 道治理或合作，如何與下游商家穩(wěn)固保持良好的長期合作關(guān)系等。上述咨詢題對現(xiàn)有大多商家差不多上大同小異，相互間的差不只 是具體咨詢題的產(chǎn)生根源和具體咨詢題的落實(shí)人不同。（二）、認(rèn)識咨詢題針對上面在國內(nèi)銷售系統(tǒng)中存在的咨詢題，我們從以下幾個角度 認(rèn)識

9、：一、哪些咨詢題是合理，哪些咨詢題是不合理的？在我們所服務(wù)的兩個行業(yè)中，在銷售人員技能和隊伍兩個方面進(jìn) 行橫向比較，相比其他行業(yè)來講，整體銷售隊伍的素養(yǎng)和技能是比較靠前 的。這方面我們現(xiàn)存的咨詢題可能是公司上臺階必須要解決的咨詢題。例 如從跑業(yè)務(wù)到做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變中業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平的提升；從給商家壓貨到協(xié)助商家分銷的業(yè)務(wù)策略調(diào)整；導(dǎo)購員從推銷產(chǎn)品到產(chǎn)品方案顧咨詢服務(wù)；主管人員從指導(dǎo)命令到為銷售服務(wù)的職能轉(zhuǎn)變；銷售體系中全員銷售和全員營銷的思想建立；為業(yè)務(wù)進(jìn)展服務(wù)的最低運(yùn)營成本銷售組織的建立等。這些咨詢題對我方所關(guān)注的兩個行業(yè)客戶來講，可能差不多上進(jìn) 一步進(jìn)展過程中必定要解決的咨詢題，因此短期來看是

10、合理的。但在廠家銷售任務(wù)上升和下游渠道利益為先的咨詢題上，確實(shí)是 長期合理的。重點(diǎn)就在自身銷售結(jié)構(gòu)和銷售治理方面的思想認(rèn)識方面，能 否雙方達(dá)成共識，并能堅持下去并落實(shí)到具體每個工作環(huán)節(jié)，不要停留在 漂亮的謊言上就好。關(guān)于什么緣故這些咨詢題是合理的，我們銷售商能夠反思自己的 成長過程：在過去五六年的生存競爭時期，大伙兒都抱著模模糊糊的市場經(jīng) 濟(jì)的認(rèn)識，貴在選擇某項機(jī)會專門有膽略的來進(jìn)行淘金，并堅持不懈不辭 辛勞的做了下來。直到這兩年，迫于宏觀銷售環(huán)境的變化和自身的進(jìn)展， 我們才考慮中長期的路如何走，也上升到事業(yè)或理想抱負(fù)的層面。但我們 始終沒有考慮運(yùn)營成本和銷售隊伍等銷售治理咨詢題，那么現(xiàn)在有如

11、此的 咨詢題來阻止你進(jìn)一步進(jìn)展確實(shí)是合理的。二、哪些咨詢題是短期能夠解決的，哪些咨詢題的解決需要過程?連續(xù)按照上面的原則來分析：我們遇到的咨詢題盡管產(chǎn)生的根源都不是單一的，有宏觀的環(huán)境 因素，也與我們起初自己做銷售時的態(tài)度和考慮原則有關(guān)：例如由于市場剛滑入市場經(jīng)濟(jì)時期，市場產(chǎn)品嚴(yán)峻的供不及于求， 那時我們想的更多的是貨源和途徑，沒有如何銷售的方法。隨著市場逐步 成熟，我們的貨源和途徑已非必要因素，我們考慮更多的是產(chǎn)品的前景和 利潤及廠家的廣告投放，還有銷售人員的聘請，但什么樣的人才適合做銷 售，沒有明確的界限。例如，我們共知的，現(xiàn)有專門多廠家銷售公司老總 差不多上從車間的學(xué)徒工走出來，因此現(xiàn)在

12、也有做的專門成功，但也有缺 失。就如此，我們現(xiàn)在專門多銷售商在前期老師的指導(dǎo)下，仿照著組建起 自己的銷售組織，也有了自己的銷售隊伍。因此在銷售組織和銷售隊伍的 合理性及適合性專門多方面，我們現(xiàn)有銷售商有專門多的空白空間。那也 就理所因此在銷售治理方面，現(xiàn)時期專門多銷售人員重犯專門多稚嫩的咨 詢題，也有部分銷售人員在連續(xù)跑業(yè)務(wù)，商家在旺季來臨之前想方設(shè)法給 下游商家壓貨等各種與之相相伴的咨詢題。盡管我們專門多銷售商現(xiàn)在也在做銷售人員技能提升和精細(xì)治理等工 作，但大多都依舊在仿照或移用，沒有注意自己銷售隊伍的特色或負(fù)荷能 力。如此來提升自身，咨詢題是否全然性的解決就有專門大的疑咨詢，同 時我們在專門多的咨詢題的解決上都有急于求成的功利做法，因此這不是 每個銷售商情愿的，只是他們只是移用，并不知方法的來源或原則，那就 更不能結(jié)合自己的銷售治理咨詢題來細(xì)化，有步驟的按打算進(jìn)行了。在那個方面，我方是如此膚淺認(rèn)識的：銷售人員技能認(rèn)識提升，應(yīng)用能夠在統(tǒng)一的安排下有步驟的進(jìn)行;銷售隊伍的錘煉和調(diào)整工作現(xiàn)在能夠納入治理范疇，并進(jìn)行這方 面的初步建設(shè)；業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化能夠針對具體業(yè)務(wù)咨詢題適時的調(diào)整反饋；銷售組織的運(yùn)營成本咨詢題