中山愛(ài)琴灣洋房項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)_0頁(yè)_調(diào)查研究報(bào)告

1、2 0 11年愛(ài)琴灣項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)及2012年?duì)I銷(xiāo)大綱第一部分2011年?duì)I銷(xiāo)總結(jié)前言2011年銷(xiāo)售情況小結(jié)2011年總體銷(xiāo)售情況2011年愛(ài)琴灣項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（截至12.29 ）成交區(qū)域套數(shù)建筑面積（貳）成交金額（萬(wàn)元）二期三區(qū)2072757314878二期五區(qū)5375506731473一期1242699628454合計(jì)86810963674805小結(jié)：愛(ài)琴灣項(xiàng)目2011年共認(rèn)購(gòu)868套，109636貳，共計(jì)74805萬(wàn)元;其中洋房認(rèn)購(gòu) 744套，82640貳，共計(jì)46351萬(wàn)元；一期別墅認(rèn)購(gòu)124套，26996貳，共計(jì)28254萬(wàn)元；項(xiàng)目整體銷(xiāo)售進(jìn)度分析1中山愛(ài)琴灣項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度（按產(chǎn)品分）嚴(yán)

2、品棗型罐麹馬計(jì)總卑計(jì)梢音未肓尿訃銷(xiāo)肯|末肓別型339地 riJlQL Z70N, dJJTaZCTg OJ314,229E20C玖711aTll血14,03T0ldj商呼商舖73eS3K.3267. 33159沁AL0055.517q的B2X&2?11521117*8Dd 37B32,36?7166,7054-1, BJ121114137010717PS221, 7E514S, SS572, 59B67(15,015HGj M74 叭 6687QK中山聚琴灣項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度（按樓棟分】F星計(jì)忌両祖st計(jì)梢倩親懂州應(yīng)負(fù)盤(pán)神一期-三腔-1唯曲業(yè)11b1,3814B466146J68LJ32S池4UM二

3、期“三亡噸311215*I0? 341247913, 86215Klb 3821,574Dt807g二葩-三底】的站513.AK1?,686T459醐7, iOSG,7250S395K二朗-三區(qū)1049113溯13rB3611,122ijDMse?1, 30?務(wù)254UC56游二五叵7瑚胡3dI1K12tSM冬32T3j E72伽1, 295,13!2, in7M二期-五底荷業(yè)70100SS5913們010M繃25701011二期 K-07W5266】E10,321屈9 322心eio名昶1図二期-壬乞-n進(jìn)罰7eat12,371Jlj4L7Bidt, a01140曲二期-丐氐-n推10310

4、17Up 2311必為？371 n冊(cè)ifi,6, D384059iH一期壬國(guó)商JL1?1?(1：0L1tL 3861,痂ODM1, L3U1,1 j0100N二期弓匡-1璉ioa刃15S6KJ 2, 623JbO65/T636兀51564701,拠二羽-五反-1唯52CnKO0*24,7110271 a*10 J7114*037o二期TEl-ie誡12939 Bl.1DU939, P6i23298K瓦?0 345333i32S背鼻（KMI4/2ZP89S小結(jié):項(xiàng)目整體銷(xiāo)售率 70% 2010年至今共銷(xiāo)售1071套，總面積148985怦，共銷(xiāo)售115147萬(wàn)元;按產(chǎn)品類(lèi)型來(lái)分，別墅銷(xiāo)售率82%洋

5、房68%商鋪92%公寓未開(kāi)始銷(xiāo)售；按樓棟來(lái)分，除三區(qū) 7幢、五區(qū)7幢及五區(qū)11幢公寓外，其他銷(xiāo)售率均處于較高水平，其中三區(qū)8、9幢、五區(qū)8、9、10、12幢均在90%左右； 銷(xiāo)售率較低均為166怦及166怦以上產(chǎn)品。三、2011年來(lái)訪來(lái)電總體情況2010年與2011年來(lái)電來(lái)訪數(shù)據(jù)比較類(lèi)別2010 年2011 年同比增長(zhǎng)總來(lái)訪19733711總來(lái)電12432711月均來(lái)訪282310| 9, 9%月均來(lái)電207225t 8. 7%備注6-12 月1-12 月且上猛眶嘏至17與門(mén)=L四、2011年客戶(hù)情況總結(jié)1. 洋房成交客戶(hù)分析2011年總成交744套洋房；總成交金額： 463,513,418元

6、。小結(jié):成交客戶(hù)中，主要的獲知途徑為推介介紹 （業(yè)主介紹、員工介紹及同事朋友介紹） 占比例的76%;其次為電話短信占比例的 14%;綜上所述，在推介獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓勵(lì)下，大量成交來(lái)自于員工介紹、業(yè)主介紹及同事朋友介紹。小結(jié)：成交客戶(hù)中，主要以中山為主，西區(qū)、石岐、東區(qū)占55%中山其他鎮(zhèn)區(qū)占25%外地客戶(hù)中，廣州客戶(hù)占 14%港澳客戶(hù)占比例較低，相比雅居樂(lè)項(xiàng)目少很多；綜合來(lái)看，項(xiàng)目仍是以中山本地客戶(hù)為主，外地客戶(hù)較低，與原定目標(biāo)客戶(hù)區(qū)域基本一致。置業(yè)次數(shù)多次二次31%18%首次51%小結(jié)：首次置業(yè)占一半，二次占 30%多次置業(yè)僅占18%從置業(yè)目的及次數(shù)來(lái)看，項(xiàng)目以剛性需求為主，即首次置業(yè)及首次改善置業(yè)

7、;置業(yè)用途度假小結(jié)：從置業(yè)目的來(lái)看，自住占 66%具有投資目的的占 32%認(rèn)同因素小結(jié):、大規(guī)模數(shù)據(jù)表明本年洋房成交客戶(hù)主要認(rèn)同因素是：開(kāi)發(fā)商的品牌、項(xiàng)目和片區(qū)升值空間大豪宅大盤(pán)、價(jià)格及折扣優(yōu)惠。其次為：周邊環(huán)境、實(shí)用率高、面積大小合適。不認(rèn)同因素是：交通、小區(qū)園林、配套設(shè)施、物業(yè)管理服務(wù)等因素?？蛻?hù)疑慮：廣豐大道何時(shí)貫通，小區(qū)綠化差、河涌沒(méi)有整治、河岸公園效果太差、會(huì)所小學(xué)市 場(chǎng)何時(shí)能用？2. 別墅成交客戶(hù)分析2011年總成交124套別墅；總成交金額： 284,535,674 元。小結(jié):成交客戶(hù)中，主要的獲知途徑為推介介紹占比例的48%（業(yè)主介紹占27%同事朋友介紹占14%員工介紹7%其次為

8、網(wǎng)絡(luò)占比例的 14%，直郵10%電視廣告9%深圳廣州 2%2%澳門(mén) 2%珠海市 一香港 區(qū)域分布11%石岐區(qū)西區(qū)15%7%潮洲市0%小欖鎮(zhèn)15%港口鎮(zhèn)V東區(qū)/開(kāi)發(fā)區(qū)綜上所述，在推介獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓勵(lì)下，大量成交來(lái)自于員工介紹、業(yè)主介紹及同事朋友介紹。2%橫欄鎮(zhèn)民眾鎮(zhèn)古鎮(zhèn)沙溪鎮(zhèn)黃圃鎮(zhèn)小結(jié):成交客戶(hù)中，主要以中山為主，西區(qū)、石岐、東區(qū)、南區(qū)占37%中山其他鎮(zhèn)區(qū)占 38%外地客戶(hù)中，香港客戶(hù)占 11%綜合來(lái)看，項(xiàng)目仍是以中山本地客戶(hù)為主，本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品在中山市場(chǎng)及珠三角地區(qū)都具有很高的首次置業(yè)占40% 二次占14%多次置業(yè)占46%從置業(yè)目的及次數(shù)來(lái)看，別墅客戶(hù)以改善型為主，即多次置業(yè)及多次改善置業(yè);置業(yè)用

9、途投資小結(jié):從置業(yè)目的來(lái)看，自住占 47%具有投資目的的占 45%認(rèn)同因素0小結(jié)：數(shù)據(jù)表明本年別墅成交客戶(hù)主要認(rèn)同因素是：開(kāi)發(fā)商的品牌、價(jià)格及折扣優(yōu)惠、面積大小合適、贈(zèng)送地下層。其次為：周邊環(huán)境、大規(guī)模豪宅大盤(pán)、總體規(guī)劃、戶(hù)型實(shí)用率高。不認(rèn)同因素是：交通、小區(qū)園林景致、物業(yè)管理服務(wù)、配套設(shè)施、樓距等?？蛻?hù)疑慮：升值空間、洋房別墅分區(qū)管理、廣豐大道貫通、小區(qū)綠化、河涌整治、河岸公園的 打造、配套設(shè)施等。第一章策略總結(jié)一、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏1. 2011年主要節(jié)點(diǎn)回顧9-fi6-3Q券末沖擊片區(qū)O億元目標(biāo)1.11全員溝請(qǐng)工樁節(jié)占黑同天圖*缶牡開(kāi)儒於熱悄 別墅清盤(pán)第二階段 奨園星河9、!=-鎂開(kāi)蠱 別墅清盤(pán)第

10、一階段1019*別墅春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)1 2甘銷(xiāo)節(jié)盤(pán)50001）各階段完成銷(xiāo)售情況春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)：認(rèn)購(gòu) 8337萬(wàn)；別墅清盤(pán)第一階段：認(rèn)購(gòu)6869萬(wàn)；奧園星河開(kāi)盤(pán)及熱銷(xiāo)：認(rèn)籌288個(gè)，成交194套，5月認(rèn)購(gòu)17300萬(wàn)；別墅清盤(pán)第二階段：8724萬(wàn)；奧園天邑開(kāi)盤(pán)及熱銷(xiāo)：認(rèn)籌153個(gè)，成交93套，8月認(rèn)購(gòu)11899萬(wàn)；奧園星河第二批產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)及熱銷(xiāo)：認(rèn)籌110個(gè)，成交60套，9月認(rèn)購(gòu)10690萬(wàn);國(guó)慶營(yíng)銷(xiāo)：6060萬(wàn);歲末促銷(xiāo)：2678萬(wàn);2011年主要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售情況對(duì)比（單位：萬(wàn)元）20000180001600014000120001000080006000400020000截至12月20日 中山愛(ài)琴灣項(xiàng)目共

11、完成認(rèn)購(gòu)72557萬(wàn)元，簽約69436萬(wàn)元。2）2011年度營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏小結(jié)2011年度的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，呈兩頭緊，中間松的分布，即1-6月節(jié)點(diǎn)頻密，6-8月較為松弛，9-12月節(jié)點(diǎn)頻密；從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)分，2011年度以別墅為重點(diǎn)的節(jié)點(diǎn)主要集中在上半年，而從6月份開(kāi)始則開(kāi)始轉(zhuǎn)向二期洋房；從工程節(jié)點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)配合來(lái)看，大體一致；五區(qū)9、10幢取得預(yù)售證滯后于銷(xiāo)售時(shí)間；從調(diào)控政策來(lái)看，上半年政策相對(duì)寬松，從9月開(kāi)始，市場(chǎng)調(diào)控趨緊，銀行、政府調(diào)整政府頻繁出臺(tái)；從效果來(lái)看，5-9月份是項(xiàng)目的銷(xiāo)售高潮，月均認(rèn)購(gòu)額近1億元，10月份開(kāi)始，認(rèn)購(gòu)額急劇下降；2.得失總結(jié)1）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)4月份之前集中精力進(jìn)行別墅促銷(xiāo)，取得較好

12、成績(jī)，為5月份后洋房熱銷(xiāo)打下良好基礎(chǔ)；及時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)判并作出應(yīng)對(duì)。5-10月制造項(xiàng)目熱銷(xiāo)高潮，正是在限購(gòu)限價(jià)政策出臺(tái)之前加快營(yíng)銷(xiāo)步伐，主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的困境，在第三季度取得近3億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為提前完成年度任務(wù)作出貢獻(xiàn)；若該階段沒(méi)有加快推貨速度，提前完成片區(qū)軍令狀任務(wù)將十分困難； 要保持長(zhǎng)時(shí)間熱銷(xiāo)，必須以開(kāi)盤(pán)等大型節(jié)點(diǎn)為依托，整合推廣、產(chǎn)品、人氣等資源進(jìn)行銷(xiāo)售熱 度維持，2011年度洋房的三次開(kāi)盤(pán)都印證該規(guī)律，三次開(kāi)盤(pán)后熱銷(xiāo)期都能維持在一個(gè)月左右；毛坯產(chǎn)品與精裝產(chǎn)品貨量互補(bǔ)，會(huì)在某一階段加速各種產(chǎn)品的去化，在& 9月，雖然兩次開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交均沒(méi)突破1億，但兩種產(chǎn)品同時(shí)銷(xiāo)售，使開(kāi)盤(pán)后兩種產(chǎn)品

13、均得到快速去化。2）不足之處6-7月相對(duì)松懈的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，連續(xù)性不強(qiáng)，錯(cuò)失了市場(chǎng)機(jī)會(huì)主要體現(xiàn)在即將推售貨源選擇猶豫，當(dāng)時(shí)對(duì)于推售三區(qū)7-9幢和五區(qū)6-8幢的先后順序，項(xiàng)目?jī)?nèi)部存在不同意見(jiàn)，導(dǎo)致6-8月將近兩個(gè)月的推廣空擋，沒(méi)有加強(qiáng)余貨去化，也沒(méi)有對(duì)8月開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)熱，錯(cuò)失擴(kuò)大戰(zhàn)果的時(shí)機(jī)。8-9月連續(xù)開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售率及銷(xiāo)售金額都呈下跌趨勢(shì)，特別是9月20日奧園星河第二批產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)，除了限購(gòu)傳聞?dòng)绊懲?，在蓄客周期及貨量搭配上都有待?yōu)化，如星河6-8幢蓄客期若可拉長(zhǎng)一周，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率可再提高；若星河6-8幢分成兩次推貨，不僅可以提高銷(xiāo)售率，也可更好營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，均衡各種產(chǎn)品去化速度。二、銷(xiāo)售方式丁程節(jié)點(diǎn)6-

14、308-19期天園.7磚 交犠取冉隹啻.19剔鄒布節(jié)營(yíng)m27別璽諸盤(pán)第-階段3.30別峑材蠱第二階段.&3CM團(tuán)顯河g.-o、-12#開(kāi)畳9-6岸網(wǎng)抽frbJKtly靠蠱忑地tn提前馨爭(zhēng)氧中開(kāi)疊輿屮開(kāi)蠱祟申托盤(pán)詈客一底耆巻槽曜1. 2011年總體概述本年度別墅產(chǎn)品均以自然銷(xiāo)售為主；洋房產(chǎn)品主要通過(guò)三次大型集中開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)熱銷(xiāo)氣氛；三次洋房開(kāi)盤(pán)蓄客時(shí)間均不到兩周，特別是天邑樓王，僅有一周蓄客時(shí)間，對(duì)開(kāi)盤(pán)效果造成影響；4月前以別墅銷(xiāo)售為主的階段，均是自然銷(xiāo)售；2.得失總結(jié)1）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)通過(guò)認(rèn)籌形式進(jìn)行蓄客，能準(zhǔn)確鎖定客戶(hù)，并摸清客戶(hù)需求，并對(duì)后期策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整；洋房銷(xiāo)售依托大型集中開(kāi)盤(pán)，既節(jié)省推廣資源

15、，也可以制造熱銷(xiāo)氣氛，可在短時(shí)間內(nèi)沖刺更高銷(xiāo)售額，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起到良好支撐作用；三次集中開(kāi)盤(pán)均是提前 2-3天公布價(jià)格，對(duì)短時(shí)間內(nèi)沖刺籌量起到極大幫助，盡量減少因過(guò)早 暴露價(jià)格而流失客戶(hù)，盡可能提高開(kāi)盤(pán)解籌率；2)不足之處三次開(kāi)盤(pán)蓄客時(shí)間均不到兩周，時(shí)間過(guò)短，不能最大化增加籌量，進(jìn)而提高開(kāi)盤(pán)去化率；三次開(kāi)盤(pán)均是集中開(kāi)盤(pán)，排隊(duì)選房形式，開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)資料登記時(shí)沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的意向房源進(jìn)行最 后梳理，并進(jìn)行最終引導(dǎo)，可進(jìn)一步提高解籌率；內(nèi)場(chǎng)人流動(dòng)線稍顯混亂，導(dǎo)致大量客戶(hù)在個(gè)別區(qū)域停留；三、價(jià)格策略1.各階段價(jià)格策略簡(jiǎn)析1) 一期別墅2嘰1年別墅成交均價(jià)走勢(shì)年度成冬均價(jià)1071&元何月佔(zhàn)月N月于9月11月月L

16、ZOOO f113331000S.OOO2011年別墅整體成交均價(jià)10716元/怦，目標(biāo)價(jià)格為 9600元/怦，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)11.6%；2011年度，別墅主要以促銷(xiāo)余貨為主，1-9月均以高面價(jià)，大折扣策略為主，即實(shí)際成交價(jià)為面價(jià)的84-88折之間，1-9月成交均價(jià)保持在 10240-11200元之間；10-12月份開(kāi)始進(jìn)入最后 70套的促銷(xiāo)，主要都是四區(qū)無(wú)地下室、五區(qū)靠輕軌的滯銷(xiāo)單位，開(kāi)始 執(zhí)行180萬(wàn)無(wú)地下室、208萬(wàn)靠輕軌送地下室單位的促銷(xiāo)；2) 二期五區(qū)星河2Q11年五區(qū)成交均價(jià)走勢(shì)2305S005630540052皿5030二期五區(qū)主要分三個(gè)階段來(lái)進(jìn)行分析：2011年五區(qū)精裝洋房總體成交均

17、價(jià)5773元/怦，目標(biāo)均價(jià)5400元/怦，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)7%;2011年4-8月9、10、12幢銷(xiāo)售期2011年4月奧園星河首批產(chǎn)品開(kāi)始蓄客，對(duì)外口徑統(tǒng)一為起價(jià) 5500元/怦，均價(jià)6000元/怦以 上，進(jìn)入開(kāi)盤(pán)前倒數(shù)三天，實(shí)際價(jià)格為5500元/怦均價(jià)，起價(jià)僅為5000元/怦，對(duì)未認(rèn)籌及猶豫客戶(hù)促動(dòng)極大，意向客戶(hù)及認(rèn)籌量猛增；對(duì)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)起到關(guān)鍵支持，開(kāi)盤(pán)期間成交價(jià)格基本 控制在底價(jià)以上3%左右；進(jìn)入6-8月，因后續(xù)洋房不具備發(fā)售條件，該批產(chǎn)品開(kāi)始收緊折扣，并上調(diào)明源底價(jià)6%成交均價(jià)控制在6000元/ m2左右，為后續(xù)精裝產(chǎn)品打好基礎(chǔ)。2011年9-11月6-8幢銷(xiāo)售期2011年9月開(kāi)始，國(guó)家調(diào)控政策

18、頻出，客戶(hù)觀望心態(tài)愈加濃厚，五區(qū)6-8幢定價(jià)采取的是穩(wěn)妥兼進(jìn)取的策略，總體均價(jià)為5700元/ 較首批單位上調(diào)2.3%，并根據(jù)首批單位不同產(chǎn)品的去 化速度，調(diào)整了戶(hù)型差，調(diào)低南向118 m單位（B5）價(jià)格，加快去化，拉高數(shù)量稀缺的兩房?jī)r(jià)格。蓄客期間，對(duì)外口徑為 5500元/ m均價(jià)，但正式出價(jià)格時(shí)除B5戶(hù)型外，其他戶(hù)型價(jià)格起價(jià)均在5500元/ m之上，特別是賣(mài)點(diǎn)不突出的166 m四房單位，均價(jià)更是在6200元/ m,導(dǎo)致客戶(hù)認(rèn)同度較低，從而減少該批產(chǎn)品認(rèn)籌量，并最終導(dǎo)致開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率不高。2011年12月歲末沖刺期為沖擊更好銷(xiāo)售目標(biāo)，為集團(tuán)完成年度銷(xiāo)售任務(wù)出力，12月17日開(kāi)始，五區(qū)推出30套精裝單

19、位，5000元/ m不分樓層任選。3）二期三區(qū)天邑2CH1年三區(qū)成交均價(jià)走勢(shì)500SZDO50305500弘勺月1D月口月12月二期三區(qū)主要分兩個(gè)階段來(lái)進(jìn)行分析:2011年二期三區(qū)總體成交均價(jià)為5408元/ m,經(jīng)營(yíng)目標(biāo)價(jià)格為4600元/ m,實(shí)現(xiàn)溢價(jià)17.6%;2011年8-11月銷(xiāo)售期天邑從8月初開(kāi)始正式蓄客,對(duì)外口徑為均價(jià)7000元/ m ,6000元/起價(jià)；客戶(hù)對(duì)對(duì)外價(jià)格口徑抵觸不大；開(kāi)盤(pán)前三天（即8月17日），正式價(jià)格公布,7幢均價(jià)7000元/ m2, 8-9幢均價(jià)5500元/怦，客戶(hù)對(duì)價(jià)格十分接受,最后三天籌量約占總籌量的40%并在開(kāi)盤(pán)前形成哄搶氛圍。推出10套4800元/怦高樓層

20、及低價(jià)值年9月二期星河第二批單位的推售，項(xiàng)2011年12月歲末沖刺期三區(qū)8-9幢進(jìn)入尾貨清理階段，配合集團(tuán)歲末沖刺業(yè)績(jī),的低樓層單位。2.得失總結(jié) 1） 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)拉高客戶(hù)價(jià)格預(yù)期策略取得成功從2010年9月一期奧園大地別墅的營(yíng)銷(xiāo)推廣，到2011目均是采用拉高客戶(hù)的心理價(jià)格預(yù)期，而實(shí)際推出時(shí)以低于價(jià)格口徑出街，三次均取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。高面價(jià)，大折扣策略取得成功2011年二期洋房開(kāi)盤(pán)均是采用高面價(jià)，大折扣的策略，面價(jià)與實(shí)際成交優(yōu)惠幅度達(dá)到20-25%,加之注重宣傳精裝的裝修價(jià)值，對(duì)于凸顯項(xiàng)目性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)幫助巨大，別墅也是如此。產(chǎn)品差定位準(zhǔn)確，均衡各種產(chǎn)品去化根據(jù)2011年4月底首批產(chǎn)品推出時(shí)的市場(chǎng)反

21、應(yīng)，客戶(hù)對(duì)于B5戶(hù)型較為抵觸，在 8、9月天邑及星河第二批產(chǎn)品推出時(shí)，因該戶(hù)型貨量巨大，必須提高該產(chǎn)品去化率，才能保證各種產(chǎn)品均衡去化，故在后兩次推售中，該戶(hù)型因價(jià)格調(diào)整合理，迅速去化，成功減輕尾貨銷(xiāo)售壓力。另外，在三區(qū)天邑組團(tuán)中，項(xiàng)目打破了大戶(hù)型產(chǎn)品單價(jià)低的定價(jià)規(guī)律，將贈(zèng)送面積多的B9、C4戶(hù)型單價(jià)拉高， 不僅可以騰出空間調(diào)整做 B5 戶(hù)型的價(jià)格調(diào)整， 也可以產(chǎn)生更高溢價(jià)， 事實(shí)證明， B9、C4戶(hù)型也基本銷(xiāo)售完畢，定價(jià)策略取得成功。2) 不足之處五區(qū) 6-8 幢價(jià)格口徑內(nèi)外輸出不一致前期線下的銷(xiāo)售口徑價(jià)格是5500元/怦均價(jià)，而后期實(shí)際價(jià)格區(qū)間則是5500元/怦起價(jià)，兩房等單位起價(jià)更是超過(guò)

22、 5500元/怦，因而超出客戶(hù)的心理價(jià)位一時(shí)難以接受，導(dǎo)致后期兩房及部 分單位銷(xiāo)售速度減慢；166 m2以上的大戶(hù)型定價(jià)過(guò)于激進(jìn)在進(jìn)行五區(qū)6-8幢的定價(jià)前，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的摸查，166 m以上戶(hù)型意向客戶(hù)少，且客戶(hù)對(duì)166m戶(hù)型認(rèn)同度較低，加之大戶(hù)型產(chǎn)品總價(jià)偏高的原因，按常理，166 m以上戶(hù)型定價(jià)方向應(yīng)該往低單價(jià)，控制總價(jià)考慮，但實(shí)際定價(jià)過(guò)程中，因考慮調(diào)低其他戶(hù)型價(jià)格，且項(xiàng)目隊(duì)大戶(hù)型產(chǎn)品信心較強(qiáng)，最終將 166 m以上戶(hù)型單價(jià)拉高，導(dǎo)致目前該產(chǎn)品去化較慢。歲末價(jià)格調(diào)整滯后自 2011 年 11 月 11 日中山政府頒布限價(jià)令后兩周， 雅居樂(lè)世紀(jì)新城、 恒大等品牌項(xiàng)目紛紛作出 讓利，并在短時(shí)間內(nèi)取

23、得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，項(xiàng)目雖對(duì)限價(jià)作出了應(yīng)對(duì)措施，但執(zhí)行落實(shí)較慢，且 沒(méi)有實(shí)質(zhì)性讓利措施，導(dǎo)致流失大量客戶(hù)。四、客戶(hù)定位1. 2011 年客戶(hù)分析1) 原定主要目標(biāo)客戶(hù)以下是 2011 年 3月份二期營(yíng)銷(xiāo)方案中的目標(biāo)客戶(hù)定位：從區(qū)城來(lái)盲產(chǎn)品奏型*酉扈式住寓|五區(qū)洋房(74-120)|三因帶屍(151-229)主蓉目標(biāo)風(fēng)域Q西區(qū)、需口、P岐北*約占50酬枚娶區(qū)培4東&東卅繭氐開(kāi)復(fù)艮沙摸，約百3加輻射區(qū)竦盧卜撼、大涌等其他徴區(qū)以及廠7離 押山及港渓迪國(guó) 約占場(chǎng)孑從訐業(yè)枸咸來(lái)宥產(chǎn)品畫(huà)3L灑店式去雷石區(qū)洋房(71-120)三區(qū)洋厲(1B1-20D)建心客尸心呼悴工裔戶(hù)、公務(wù)員、 專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)按資客 戶(hù)、爛迤鶯

24、理技數(shù)帥、崔行、公務(wù)前、廠企口咼 尉以人員、個(gè)怖裔尸宀私營(yíng)企業(yè)王、高皺公勞員、企業(yè)高 管、從瞬斷認(rèn)通信、電丈1、學(xué)校、 醫(yī)療等行業(yè)Q從】彗業(yè)枚救耒看+產(chǎn)扁丟型酒店札處羔五區(qū)洋房：刊-1知*二區(qū)洋靂 f!S1-229)Q極心客戶(hù)*參初冒113首沌業(yè)藥王，說(shuō)直業(yè)卿+二裡直業(yè)或以I#2)2011成交客戶(hù)分析(以洋房為主)區(qū)域分布佛山0%東莞港口7%西區(qū)26%珠海1%深圳3%廣州15%東區(qū)8%石岐區(qū)22%區(qū)域分布澳門(mén) .一_ 0% .一.中山市其它鎮(zhèn)區(qū)10%臺(tái)灣口省外國(guó)外0%。/丁 0%廣東其它城市香港1、1%開(kāi)發(fā)區(qū)_2% 南區(qū)1%1%其/、它小結(jié):成交客戶(hù)中，主要以中山為主，西區(qū)、石岐、港口占53%

25、東區(qū)及其他鎮(zhèn)區(qū)占 21%外地客戶(hù)中，廣州客戶(hù)占15%港澳客戶(hù)占比例低，相比與本地雅居樂(lè)項(xiàng)目少很多；綜合來(lái)看，項(xiàng)目仍是以中山本地客戶(hù)為主，外地客戶(hù)較低，與原定目標(biāo)客戶(hù)區(qū)域基本一致。行業(yè)分布小結(jié):從行業(yè)分布來(lái)看，個(gè)體工商戶(hù)最為集中，占40%其他行業(yè)分布較散，房地產(chǎn)、公務(wù)員以及學(xué)校等單位共占29%置業(yè)目的置業(yè)目的居住兼投資r17%投資k15%F自住度假66%2%小結(jié):從置業(yè)目的來(lái)看，自住占66%具有投資目的的占 32%置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)多次18%首次50%二次30%小結(jié):首次置業(yè)占一半，二次占 30%多次置業(yè)僅占18%從置業(yè)目的及次數(shù)來(lái)看，項(xiàng)目以剛性需求為主，即首次置業(yè)及首次改善置業(yè);2. 得失總結(jié)1

26、）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)主要目標(biāo)客戶(hù)區(qū)域定位準(zhǔn)確針對(duì)主要目標(biāo)客戶(hù)行業(yè)展開(kāi)推廣根據(jù)中山中小企業(yè)發(fā)達(dá)的特點(diǎn)，個(gè)體工商戶(hù)眾多，將是支持項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的主要群體，經(jīng)2011年?duì)I銷(xiāo)實(shí)踐證明，目標(biāo)客戶(hù)行業(yè)定位準(zhǔn)確。2）不足之處對(duì)廣州客戶(hù)缺乏系統(tǒng)開(kāi)發(fā)從成交客戶(hù)來(lái)看，10%來(lái)自廣州，但2011年度項(xiàng)目?jī)H僅對(duì)奧園業(yè)主及公司內(nèi)部員工進(jìn)行過(guò)針對(duì) 性推廣，并沒(méi)有與其他片區(qū)、利用合作資源進(jìn)行系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，仍有潛力可挖。未針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行港澳客戶(hù)攔截從其他項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，港澳客戶(hù)開(kāi)發(fā)難度大，可能出現(xiàn)投入大，產(chǎn)出低得結(jié)果，但項(xiàng)目沒(méi)有 對(duì)已成熟開(kāi)發(fā)港澳客戶(hù)的其他項(xiàng)目進(jìn)行客戶(hù)攔截，實(shí)現(xiàn)小投入高產(chǎn)出的營(yíng)銷(xiāo)推廣。五、媒體組合（一）集中推廣期媒體組合方式1

27、. 2011年4月奧園星河首批產(chǎn)品推售媒體組合方式及效果分析1）媒體組合方式媒噬姿瀝4-11亠 141；JiF.-K1i - R,4_n .匸_Ji _.上4-丄 _-=二宀:HH 1-.-X.:二-圭二2亍-1-E-cE-9S *點(diǎn)1廠昔按放迄黔上圖為開(kāi)盤(pán)前的媒體投放計(jì)劃：戶(hù)外廣告及外展場(chǎng)從 4月12日開(kāi)始投放，形成市場(chǎng)的初步認(rèn)知；開(kāi)盤(pán)前一周（4月22-29日）報(bào)紙、電視、電臺(tái)以及短信頻繁覆蓋，形成密集轟炸;短時(shí)間內(nèi)主流媒體保持頻密曝光，輔助媒體全面覆蓋;2）費(fèi)用小計(jì)媒體數(shù)量費(fèi)用備注報(bào)紙10個(gè)全版51萬(wàn)中山日?qǐng)?bào)：3個(gè)封二全版 中山商報(bào)：2個(gè)全版 南方都市報(bào)：2個(gè)全版 廣州日?qǐng)?bào)：1個(gè)全版 南方

28、日?qǐng)?bào)：5個(gè)全版電視標(biāo)版88次20.8 萬(wàn)公共頻道20次，翡翠臺(tái)68次數(shù)字電視音量15天6.1萬(wàn)選擇套餐，連續(xù)播放一個(gè)月電臺(tái)6天4萬(wàn)選擇套餐，連續(xù)播放一個(gè)月短信7次，約170萬(wàn)條6萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)通欄1.8萬(wàn)房訊、搜狐、中山網(wǎng)、新浪戶(hù)外14萬(wàn)戶(hù)外租賃分?jǐn)傎M(fèi)用其他6萬(wàn)物料印刷、外展場(chǎng)等合計(jì)109.7 萬(wàn)3）效果分析從廣告投放走勢(shì)看出，廣告投放最頻密的階段是4月27日至4月30日；基本涵蓋城區(qū)絕大部分媒體；從籌量走勢(shì)來(lái)看，4月26日至4月29日籌量最大，該階段總籌量達(dá)到171個(gè)，占開(kāi)盤(pán)前總籌量284個(gè)的60% 綜合可知，開(kāi)盤(pán)前頻密的廣告投放對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪、籌量增加都起到了明顯的作用。2. 2011年8月奧園天邑產(chǎn)

29、品推售媒體組合方式及效果分析1）媒體組合方式奧園裁殲監(jiān)堰側(cè)敲計(jì)DB-59-70-03aS-11:-e-13|B-l4：|1 9-LG0-07e-iG：日19-2O|B-ei|e-fqfi-25s |e-33 e-3iI 沖山匕報(bào)削二）屮山性抿廠川E扭佯證】1T4I肺椎甫.叫中U譏2H.E2222&聲i22匸丄轄.4.44d86L潘一1、灰円-締漓i46s444fB4E點(diǎn)半士.1Lr舞井投迪與未訪星走崢對(duì)比（胡汨去力戶(hù)外廣告及外展場(chǎng)從 8月6日開(kāi)始投放，形成市場(chǎng)的初步認(rèn)知;開(kāi)盤(pán)前10天（8月10-21日）報(bào)紙、電視、電臺(tái)以及短信頻繁覆蓋，形成密集轟炸;短時(shí)間內(nèi)主流媒體保持頻密曝光，輔助媒體全面覆

30、蓋；2）費(fèi)用小計(jì)媒體數(shù)量費(fèi)用備注報(bào)紙8個(gè)全版1個(gè)半版38萬(wàn)中山日?qǐng)?bào)：3個(gè)封二全版 中山商報(bào)：4個(gè)全版 南方都市報(bào)：1個(gè)全版 廣州日?qǐng)?bào)：1個(gè)半版 南方日?qǐng)?bào)：1個(gè)全版/報(bào)眉電視標(biāo)版62次25萬(wàn)公共頻道22次，翡翠臺(tái)62次（城 區(qū)、港口鎮(zhèn)、東升鎮(zhèn)、沙溪鎮(zhèn)）數(shù)字電視音量12天6.8萬(wàn)選擇套餐，連續(xù)播放一個(gè)月電臺(tái)12天2.3萬(wàn)選擇套餐，連續(xù)播放一個(gè)月短信13次，約170萬(wàn)條7萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)全屏、通欄2萬(wàn)房訊、搜狐、中山網(wǎng)、新浪外展場(chǎng)8月進(jìn)駐13天15萬(wàn)吉之島商圈、假日廣場(chǎng)電影院14天1.4萬(wàn)戶(hù)外20萬(wàn)戶(hù)外租賃分?jǐn)傎M(fèi)用+畫(huà)面更換其他4萬(wàn)物料印刷等合計(jì)127.5 萬(wàn)3）效果分析操1*投齟與來(lái)由呈是勢(shì)對(duì)比（36U-3

31、DEJ）7T-宋F堡走蟄 -媒攔授放蓋走夯8月媒體投放效果小結(jié):從上圖可知，來(lái)訪的高峰期出現(xiàn)在8月18日-8月21日，日來(lái)訪均在 20批以上，最高來(lái)訪量達(dá)到61批；來(lái)訪的高峰（8月17日-8月21日）與廣告推廣的高峰（8月11日-8月20日）基本吻合，頻密的廣告投放對(duì)來(lái)訪量起到明顯的支撐作用，且廣告投放與反饋基本同步；來(lái)訪客戶(hù)費(fèi)用成本為 3706元/批；3. 常規(guī)推廣媒體組合方式及效果分析1）媒體組合方式中山愛(ài)琴灣E月媒體投放計(jì)劃A2AAE 二Q1| 4E三t-12A12a J：.弓IS16-IBE三15J A-|R . 4g-2：5232-4t-2 JA2e27J252SSr戶(hù)井二申疋*7.

32、-賣(mài)d-小結(jié):以上為2011年6月份常規(guī)推廣期的媒體組合；主要以戶(hù)外、燈桿旗以及展場(chǎng)為主，部分周末加強(qiáng)短信投放；該階段含戶(hù)外、燈桿旗等月度分?jǐn)傋饨鸷罂偼斗刨M(fèi)用30萬(wàn)左右;6月媒體投放與來(lái)訪曲線6-16-3 6-5 6-7 6-9 6-11 6-13 6-15 6-17 6-19 6-21 6-23 6-25 6-27 6-29T一媒體投放. 來(lái)訪備注：媒體投放為當(dāng)期實(shí)際投放的媒體種類(lèi)數(shù)量。小結(jié):上圖為2011年6月媒體投放與來(lái)訪反饋示意圖；2011年6月媒體投放量較少，只有戶(hù)外、燈桿旗、展場(chǎng)及短信; 來(lái)訪量曲線與媒體投放曲線呈不相干，周末來(lái)訪量明顯高于平時(shí);（二）媒體組合特點(diǎn)小結(jié)1. 集中推廣

33、集中投放期均控制在 10天左右；投放頻率最高的是短信，投入最大的是電視、報(bào)紙廣告；既有強(qiáng)制灌輸廣告信息的電視、報(bào)紙、短信等媒體，也有互動(dòng)溝通的媒介，如展場(chǎng)等；投放強(qiáng)度有兩個(gè)高峰期，一是距開(kāi)盤(pán)一周左右的沖刺籌量高峰期，一是開(kāi)盤(pán)前沖籌及開(kāi)盤(pán)預(yù)告高峰期；2. 常規(guī)推廣常規(guī)推廣期的推廣費(fèi)用控制在 30萬(wàn)/月左右；常規(guī)推廣期媒體投放密度強(qiáng)調(diào)變化不大，只有在周末或是重要節(jié)點(diǎn)增加短信或是電視、電臺(tái)廣告；常規(guī)推廣期內(nèi)主要以階段信息展示媒體，如戶(hù)外、燈桿旗等為主，配合時(shí)效性強(qiáng)的媒體進(jìn)行組合，如短信、電視、電臺(tái)等；（三）得失總結(jié)1） 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)開(kāi)盤(pán)前的媒體密集轟炸對(duì)加大認(rèn)籌量起到關(guān)鍵支撐作用；不同階段不同強(qiáng)度的媒體

34、組合，可以有效節(jié)省推廣資源及費(fèi)用；2）不足之處電視及報(bào)紙投放量、投放密度過(guò)大，高投入之下以上媒體產(chǎn)出有限，并造成以上兩個(gè)媒體均超 出預(yù)算；不同營(yíng)銷(xiāo)階段，應(yīng)合理調(diào)配報(bào)紙、電視等高費(fèi)用媒體的組合方式，有效節(jié)約推廣費(fèi)用； 常規(guī)推廣期內(nèi)，時(shí)效性媒體利用不夠，如短信、樓體廣告等。六、展示策略1. 2011年示范區(qū)展示情況1）2011年愛(ài)琴灣可售貨源匯總各組團(tuán)產(chǎn)品配比表區(qū)域戶(hù)型面積區(qū)間（m2）戶(hù)數(shù)（戶(hù)）戶(hù)數(shù)比總建筑面積（m2）面積比三區(qū)三房?jī)蓮d兩衛(wèi)113-14153021.2%63787.7623.6%四房?jī)蓮d三衛(wèi)147-22530712.3%54855.0620.3%五區(qū)兩房?jī)蓮d一衛(wèi)831787.1%1

35、4759.045.5%三房?jī)蓮d兩衛(wèi)113-12271028.4%82548.5530.6%四房?jī)蓮d兩衛(wèi)1601245.0%19848.687.3%五區(qū)（公寓）一房一廳一衛(wèi)51-642349.4%13625.565.0%單身公寓3828611.4%10896.64.0%兩房一廳一衛(wèi)72-761325.3%9789.563.6%合計(jì)2501100.0%270110.81100.0%從產(chǎn)品面積來(lái)看，二期三房比例占54.2%，四房占33.1%；從戶(hù)數(shù)來(lái)看，二期三房占 49.6%，四房占24.4%，公寓占11.4%；根據(jù)產(chǎn)品來(lái)看，示范單位主要方向是三房、大戶(hù)型四房以及公寓；二期沒(méi)有規(guī)劃園林示范區(qū)；單純依

36、靠示范單位進(jìn)行展示。2） 示范區(qū)規(guī)劃組團(tuán)用 1=4. 房號(hào)面積（m2）戶(hù)型硬裝工程裝修標(biāo)準(zhǔn)軟裝標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)放日期7#301190.74四房?jī)蓮d清水示范單位二期三區(qū) 7-9棟組團(tuán)7#303219.74四房?jī)蓮d2600元/平米軟裝總價(jià)25萬(wàn)9#301138三房?jī)蓮d2600元/平米軟裝總價(jià)25萬(wàn)2011年7月9#302151.55四房?jī)蓮d清水示范單位9#303117.86三房?jī)蓮d清水示范單位9#304117.86三房?jī)蓮d2600元/平米軟裝總價(jià)25萬(wàn)二期五區(qū) 6-10棟組團(tuán)9#301118.27三房?jī)蓮d500-600元/平米9棟樣板房于9#302116.04三房?jī)蓮d500-600元/平米軟裝總價(jià)15萬(wàn)20

37、11年4月、9#30482.08兩廳兩廳500-600元/平米軟裝總價(jià)12萬(wàn)6-8 棟 2011 年7#301166.07四房?jī)蓮d500-600元/平米軟裝總價(jià)15萬(wàn)6月二期五11#41438單身公寓500-600元/平米軟裝總價(jià)12萬(wàn)2011 年 3 月 10日區(qū)11#41757:一房一廳500-600元/平米軟裝總價(jià)12萬(wàn)11-1211#41555一房一廳500-600元/平米軟裝總價(jià)12萬(wàn)棟組團(tuán)12#20478兩房?jī)蓮d500-600元/平米軟裝總價(jià)12萬(wàn)12#20578兩房?jī)蓮d500-600元/平米軟裝總價(jià)12萬(wàn)12#20676兩房?jī)蓮d500-600元/平米軟裝總價(jià)12萬(wàn)三區(qū)毛坯銷(xiāo)售組團(tuán)

38、示范單位以創(chuàng)意樣板房為主，未包含戶(hù)型則以清水樣示范單位代替;五區(qū)精裝組團(tuán)示范單位以交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修為主，配以軟裝提升效果，精裝示范單位可以盡早處理,避免因折舊分?jǐn)偢喑杀?；從?hù)型看，主要示范單位為三房，四房?jī)H有一套；所有示范區(qū)看樓通道都依靠臨時(shí)搭建，沒(méi)有以交樓標(biāo)準(zhǔn)的示范區(qū)，缺乏展示誘導(dǎo)；三區(qū)的部分三房創(chuàng)意示范單位兼顧展示五區(qū)部分三房單位；2. 得失總結(jié)1) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)示范單位設(shè)置依據(jù)除考慮可售貨量比例外，還要以產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度為重點(diǎn)；示范單位的設(shè)置要從全盤(pán)角度考量，盡量延長(zhǎng)示范單位的使用期限，最大程度節(jié)約成本；精裝交樓組團(tuán)，首先考慮以交樓標(biāo)準(zhǔn)為示范單位硬裝標(biāo)準(zhǔn)，而且可以對(duì)交樓做略微改動(dòng)，改善展示效果，

39、但必須做好免責(zé)展示；2) 不足之處整個(gè)二期沒(méi)有規(guī)劃園林示范區(qū)，缺乏現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境展示誘導(dǎo)，不能最大程度支撐品牌以及產(chǎn)生溢價(jià)；在前期規(guī)劃階段，沒(méi)有考慮戶(hù)型數(shù)量控制，導(dǎo)致二期示范單位偏多，幾乎每個(gè)單位都有示范單位，幾乎都要單獨(dú)搭設(shè)看樓通道，額外增加成本；五區(qū)看樓通道與施工通道交叉，展示形象較差；作為銷(xiāo)售難點(diǎn)的151怦、193怦四房單位沒(méi)有設(shè)置創(chuàng)意示范單位，總價(jià)越高的單位，越需要示 范單位的引導(dǎo)。加強(qiáng)對(duì)示范單位使用期限的監(jiān)測(cè)，若后期無(wú)類(lèi)似單位，則應(yīng)盡快將示范單位出售，避免產(chǎn)生更 多折舊，如三區(qū)9幢301單位；另五區(qū)是精裝交樓，可以加快現(xiàn)有示范單位去化。七、促銷(xiāo)方式1. 2011年主要促銷(xiāo)方式工程節(jié)點(diǎn)營(yíng)卑點(diǎn)

40、4-2S6-236-308-109-6星冋 星祠A 腳 他取取得歩證 得預(yù)會(huì)預(yù)售丈頂天邑7 9# 取得預(yù)曾星河G 取得義售1 102 193.9-4 165.103 27-4 30-6 308 138.319.16 9 30曲4們伯10.31別堂清盤(pán)第二階段 奧園星河丄2#丹盤(pán) 別墅淸盤(pán)第一階段 別至音節(jié)營(yíng)銷(xiāo)奧0星河6.8特開(kāi)盤(pán)憩銷(xiāo)M4時(shí)以上產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)促請(qǐng)全員營(yíng)捎Iulione*!沖迪奔、送物業(yè)喪等T6-126f 圧0城夬 裝洋底 別蟹L牝 血8萬(wàn)起萬(wàn)起桂壬駛0C買(mǎi)居抽 家肛別墅血 萬(wàn)起全線產(chǎn)品 生800起小結(jié):2011年項(xiàng)目采用的促銷(xiāo)方式較為簡(jiǎn)單，主要是價(jià)格促銷(xiāo)及送家電為主；洋房基本沒(méi)有采用其

41、他促銷(xiāo)方式，都是以直白的價(jià)格沖擊為主；2. 效果分析在別墅春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)及清盤(pán)第一階段中，項(xiàng)目采取了購(gòu)買(mǎi)別墅抽送迪拜游的促銷(xiāo)，與當(dāng)期潮流及時(shí)尚相結(jié)合，取得良好銷(xiāo)售效果，據(jù)統(tǒng)計(jì)，兩個(gè)階段共成交14000萬(wàn)元；在洋房推售期間，主要采取的價(jià)格沖擊，結(jié)合項(xiàng)目的區(qū)位、現(xiàn)狀以及當(dāng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈 程度，以?xún)r(jià)格為主的促銷(xiāo)取得良好效果，特別是星河首批產(chǎn)品及天邑開(kāi)盤(pán)，均取得過(guò)億銷(xiāo) 售額。3. 得失總結(jié)1) 不足之處連續(xù)的以?xún)r(jià)格為噱頭，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)接受信息疲勞，效果會(huì)逐漸變?nèi)酰唤?jīng)常變換不同的促銷(xiāo)方式，可以增加推廣訴求的多樣性，增強(qiáng)項(xiàng)目在市場(chǎng)的聲音。長(zhǎng)期以?xún)r(jià)格為噱頭，既要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)走勢(shì)做準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，又要符合客戶(hù)“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌

42、”的 心理。第二章銷(xiāo)售管理一、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方式2011年，愛(ài)琴灣項(xiàng)目將銷(xiāo)售人員分成兩組進(jìn)行管理，分別是健康組以及低碳組，以此加強(qiáng)內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)，形成你追我趕氛圍，以下對(duì)2011年競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行小結(jié)：1） 各組組員：低碳組組員：謝蘇芬、黃小芳、鄭曉專(zhuān)、謝偉國(guó)、余英麟、黃海玲、敖奇峰、俞文華、康譯予、健康組組員：黃英賢、藍(lán)潔霞、劉浩、高金娣、彭顯金、謝靜靜、潘運(yùn)勇、楊宇瑩、徐曼、羅淑賢2）本年認(rèn)購(gòu)情況：本年總認(rèn)購(gòu)868套，總認(rèn)購(gòu)：7.48億；低碳組總成交套數(shù)：412.3套；總成交金額：3.625億；健康組總成交套數(shù)：455.7套；總成交金額：3.855億；3）各季度數(shù)據(jù)對(duì)比：來(lái)訪接待量對(duì)

43、比:第一季度第二季度第三季度第四季度全年接待量合計(jì)低碳組：2214635714071662 批健康組：2485416604511900 批成交套數(shù)對(duì)比:第一季度第二季度第三季度第四季度全年成交套數(shù)合計(jì)低碳組：32158.6131.790412.3 套健康組：30162.4172.391455.7 套成交金額對(duì)比:第一季度第二季度第三季度第四季度全年認(rèn)購(gòu)額全計(jì)低碳組：7331 萬(wàn)12105萬(wàn)10393 萬(wàn)6423 萬(wàn)3.625 億健康組：6547 萬(wàn)11773 萬(wàn)12297 萬(wàn)7933 萬(wàn)3.855 億成交率對(duì)比:第一季度第二季度第三季度第四季度全年成交率合計(jì)低碳組：14.48 %34.25 %23.06 %22.11 %24.8 %健康組：12.1 %30%26.1 %20.18 %23.98 %軍令狀任務(wù)對(duì)比:第一季度第二季度第三季度第四季度全年成交率合計(jì)軍令狀任務(wù)1.5億1.8億1.5億2.2億7億實(shí)際完成額1.3878 億2.3878 億2.269 億