地產(chǎn)銷售職業(yè)操盤手冊

1、目錄：A部分：銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程組織設(shè)計(jì)策略操盤模式1、銷售前期準(zhǔn)備工作部署步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售步驟五、如何控制好上市節(jié)奏步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì)步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì)操盤模式2、代理公司的選擇策略步驟一、堆積木后的市場專業(yè)化步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì)步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式操盤模式3、銷售過程整體策略部署步驟一、銷售管理職能步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析步驟三、掐住銷售進(jìn)度控制五大死穴步驟四、

2、如何以縱向監(jiān)控實(shí)行銷控步驟五、掌握銷售控制突破方法步驟六、策略性銷售控制的階段性操作方法操盤模式4、房地產(chǎn)營銷組織及計(jì)劃控制步驟一、房地產(chǎn)營銷組織剖析步驟二、房地產(chǎn)營銷組織設(shè)計(jì)過程步驟三、計(jì)劃控制戰(zhàn)略步驟步驟四、房地產(chǎn)營銷計(jì)劃控制難度突破步驟五、房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容步驟六、掐住執(zhí)行營銷計(jì)劃方案的四大障礙操盤模式5、項(xiàng)目靈活造市手法步驟一、現(xiàn)代房地產(chǎn)公關(guān)活動基本架構(gòu)的組建步驟二、房地產(chǎn)公司公關(guān)活動造市策略步驟三、展銷會激起的市場效應(yīng)操盤模式6、房地產(chǎn)定價(jià)策略步驟一、房地產(chǎn)定價(jià)參考體系步驟二、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)常見幾大誤區(qū)及其對策步驟三、制定有較好市場啟動力的價(jià)格步驟四、房地產(chǎn)銷售定價(jià)、折扣的最佳組合

3、技巧步驟五、實(shí)現(xiàn)價(jià)格和價(jià)值無縫對接手法A部分：銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程組織設(shè)計(jì)策略銷售前期準(zhǔn)備工作部署步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售步驟五、如何控制好上市節(jié)奏步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì)步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì)銷售準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)時(shí)間較長內(nèi)容較復(fù)雜的工作，保證制定銷售計(jì)劃、醞釀價(jià)格策略、選擇銷售模式、確立開盤時(shí)機(jī)、安排銷售節(jié)奏、編制賣場包裝方案及開展員工培訓(xùn)等內(nèi)容、只有逐一搞好統(tǒng)籌，才能做到有條不紊、萬無一失步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃銷售是企業(yè)成本回籠、利潤的取得，更重要的是它體

4、現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益根據(jù)房地產(chǎn)公司一般的做法及經(jīng)驗(yàn)，銷售工作在項(xiàng)目具體開始實(shí)施時(shí)就介入，首先了解項(xiàng)目概況，編制項(xiàng)目介紹資料，為項(xiàng)目銷售租賃作好準(zhǔn)備工作計(jì)劃一：銷售流程設(shè)計(jì)計(jì)劃二：售前準(zhǔn)備部署策劃的所有工作都集中體現(xiàn)在銷售現(xiàn)場。故現(xiàn)場組織工作將重點(diǎn)圍繞員工培訓(xùn)、賣場包裝、形象宣傳計(jì)劃實(shí)施、廣告設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)展開。以下是某公司為樓盤所做的銷售工作計(jì)劃，僅供參考。序號工 作 事 項(xiàng)完成日期責(zé) 任 人條 件1模型制作并安裝工程部銷售部2樣板間、售樓處裝修工程部3樣板間、售樓處布置銷售部裝修完成4銷售環(huán)境之圍墻、道路施工工程部管網(wǎng)施工完成5銷售環(huán)境綠化施工工程部6觀景平臺裝修工程部7觀景平臺布置工程部8分戶查丈

5、報(bào)告開發(fā)部9Logo、口號、標(biāo)準(zhǔn)色確定廣告公司10樓書方案廣告公司、銷售部11樓書正式稿廣告公司、銷售部12樓書定稿、印刷廣告公司、銷售部13選樓手冊廣告公司、銷售部注意與樓書協(xié)調(diào)，不重復(fù)14宣傳光盤編輯制作廣告公司地產(chǎn)雜志+音樂風(fēng)光15編輯印刷發(fā)展部、廣告公司宣傳企業(yè)形象、地產(chǎn)業(yè)績16網(wǎng)頁開通總經(jīng)辦以形象展示為主17宣傳報(bào)道組織與供稿計(jì)劃策劃公司、發(fā)展部18電視廣告設(shè)計(jì)制作，開始投放廣告公司19報(bào)紙廣告初稿廣告公司、銷售部20報(bào)紙廣告定稿、開始投放廣告公司、銷售部21直接廣告（單頁、折頁）設(shè)計(jì)制作廣告公司、銷售部用于展銷認(rèn)購22地盤廣告牌設(shè)計(jì)安裝廣告公司、銷售部23施工圍墻、樓盤名稱、設(shè)計(jì)施

6、工安裝廣告公司、銷售部24掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓處、包裝、展板設(shè)計(jì)制作，布置廣告公司、銷售部25胸卡、名片、售樓貼、禮品、手提袋制作廣告公司、銷售部26銷售人員服裝選型、定貨量體銷售部27競爭樓盤調(diào)研銷售部28價(jià)格定位報(bào)告銷售部29價(jià)目表、內(nèi)部認(rèn)購及正式發(fā)售操作指引銷售部30銷售要點(diǎn)編輯銷售部31銷售文件夾銷售部32銷售人員招聘與培訓(xùn)銷售部33現(xiàn)場、總公司刷卡收款系統(tǒng)銷售部34物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（管理費(fèi)、入伙費(fèi)、車位、直飲水）智能化系統(tǒng)物業(yè)公司35會所經(jīng)營經(jīng)營項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)會所36媒體預(yù)算銷售部37目標(biāo)客戶調(diào)查開發(fā)部、銷售部38正式銷售法律文件（預(yù)售證）銷售部39按揭銀行確定財(cái)務(wù)部、銷售

7、部40樣板房和外銷房裝修及套餐服務(wù)開發(fā)部、銷售部41小區(qū)內(nèi)通車，購樓專車安排銷售部42本地廣告，外銷廣告發(fā)布廣告公司、銷售部43正式銷售（代理、律師、媒體、后勤）銷售部、代理商步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)工地接待現(xiàn)場接待廣告客戶接待關(guān)系客戶接待參觀客戶排除客戶認(rèn)購客戶合同客戶業(yè)主管理行業(yè)關(guān)系企業(yè)關(guān)系項(xiàng)目關(guān)系初訪認(rèn)購再訪認(rèn)購促銷認(rèn)購促銷認(rèn)購促銷認(rèn)購促銷認(rèn)購促銷認(rèn)購步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷要點(diǎn)一：自產(chǎn)自銷的好處第一、自行銷售能夠直接面對客戶，掌握客戶需求?？蛻粼谀睦铮麄兪鞘裁慈?，他們需要什么風(fēng)格，需要什么戶型，他們在文化品位方面有什么需求，對小區(qū)的內(nèi)外環(huán)境有何建議，對住宅結(jié)構(gòu)和裝修有何建議

8、等等，都是發(fā)展商直接需要得知的資料。只有掌握了這些資料，才能對市場信息迅速反饋，及時(shí)調(diào)整樓盤定位。況且，往往發(fā)展商開發(fā)物業(yè)都是連續(xù)開發(fā)和滾動開發(fā)，并不是一個(gè)樓盤做完了就完事了的，這就需要長久地掌握客戶資料，不斷提高發(fā)展商對市場的敏感度。第二、自行銷售能夠維護(hù)地產(chǎn)商的品牌。在銷售處售樓，一是賣樓，二是賣服務(wù)，售樓處是企業(yè)的窗口，是客戶與發(fā)展商聯(lián)系的橋梁。只有自行銷售才能把發(fā)展商、樓盤、服務(wù)更緊密的聯(lián)系起來。加之樓盤并不是售完了就了事，顧客服務(wù)的工作才剛剛開始，代理公司銷售完畢僅把陌生的客戶交給你（開發(fā)商自身的物業(yè)公司），這本身就是賣樓和服務(wù)的脫節(jié)。所以自行銷售能夠長期保證公司物業(yè)品牌和發(fā)展商品牌

9、少受損壞。第三、自行銷售能夠?qū)︿N售節(jié)奏和價(jià)格走向進(jìn)行有效控制。銷售節(jié)奏和價(jià)格戰(zhàn)略是營銷過程中最關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)。自行銷售可以及時(shí)調(diào)整銷售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不紊、有張有弛，使銷售單位合理搭配。同時(shí)銷售價(jià)格也做到靈活多樣、及時(shí)到位，防止大得失誤。第四、自行銷售可以節(jié)省1.5%的銷售傭金。這筆開支雖然不多，但可以克服消費(fèi)者的心里障礙，為消費(fèi)者省錢。要點(diǎn)二：中介代理的好處第一、中介代理有什么好處呢？首先，請代理公司可合理調(diào)整社會資源。發(fā)展商的主要社會責(zé)任是整合，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目涉及專業(yè)相當(dāng)多，比如有建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、建筑施工、樓盤銷售、市場調(diào)研、廣告包裝、物業(yè)管理等等，但不可能樣樣事情都親力親為，你的只能就

10、是做好項(xiàng)目綜合管理和及時(shí)調(diào)控，請中介代理不僅可能達(dá)到“無為而治”， 省力，還可以干的很漂亮。第二、中介公司各有各的特點(diǎn)，有的適合賣商場，有的適合賣寫字樓，有的適合買住宅。區(qū)域不同，專業(yè)水平不同，有的還有自己的關(guān)系網(wǎng)第三、可以充分利用中介公司的客戶資料，一般的中介公司都有自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，據(jù)說香港美聯(lián)物業(yè)有兩萬家地鋪，幾十萬客戶檔案，這些資料不是發(fā)展商短時(shí)間能積累起來的。第四、中介公司的專業(yè)性強(qiáng)，由于其經(jīng)手的樓盤多，對于市場供求關(guān)系，競爭對手和消費(fèi)者的了解有專門性，同時(shí)又都進(jìn)行過銷售服務(wù)，經(jīng)營技巧，銷售心理的訓(xùn)練，因此成功的把握性很大。自產(chǎn)自銷有優(yōu)點(diǎn)，請代理公司同樣有優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵的問題是看“適合”嗎

11、？找到合適自己的模式。要點(diǎn)三：銷售代理公司的選擇發(fā)布選擇銷售代理公司的信息接受報(bào)名資格預(yù)審粗選編寫標(biāo)書發(fā)、收標(biāo)評標(biāo)定標(biāo)費(fèi)用確定發(fā)中標(biāo)通知書簽訂合同此項(xiàng)工作由銷售部組織，并就選擇銷售代理公司的工作進(jìn)行系統(tǒng)策劃。預(yù)審內(nèi)容：資格、社會知名度、業(yè)績、銷售人員概況根據(jù)以上條件，選擇3家投標(biāo)內(nèi)容：工程概況、地點(diǎn)、項(xiàng)目性質(zhì)、功能房比例、計(jì)劃銷售時(shí)間。要求：公司資質(zhì)、業(yè)績、項(xiàng)目班子、策劃報(bào)告、費(fèi)用要求、合同條件。評標(biāo)原則：公司信譽(yù)、知名度、策劃報(bào)告、人員配備、費(fèi)用。評標(biāo)時(shí)可與公司項(xiàng)目班子進(jìn)行接觸，一考察項(xiàng)目班子情況內(nèi)容：費(fèi)用的數(shù)量、費(fèi)用包括的內(nèi)容按訂立合同的流程步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售房地產(chǎn)是大宗產(chǎn)品，所

12、以在銷售時(shí)機(jī)上有別于其他產(chǎn)品，那就是可以賣圖紙。這有點(diǎn)象看樣訂貨，也有點(diǎn)象金融市場上的期貨交易，發(fā)達(dá)城市的90%的發(fā)展商都在賣樓花，國內(nèi)70%的開發(fā)商都在賣樓花，在房地產(chǎn)市場中既有樓花銷售的案例，也有現(xiàn)房銷售的高效回報(bào)，我們首先探討樓花銷售。要點(diǎn)一：賣樓花的三大好處1、緩解資金壓力。任何開發(fā)商都有資金壓力，資金周轉(zhuǎn)速度也是衡量企業(yè)管理能力的標(biāo)志，所以應(yīng)迅速回籠資金，特別是一些分期開發(fā)的項(xiàng)目。2、樓花價(jià)格可能高于現(xiàn)房價(jià)格。正常情況下，現(xiàn)房價(jià)格要高，但由于樓花的不確定性，能給人帶來不明確的心理預(yù)期，如果預(yù)期要好的話，樓花價(jià)格更高。3、樓花銷售使消費(fèi)節(jié)奏有張有弛樓盤都有一個(gè)銷售周期，賣樓花會使時(shí)間加

13、長，時(shí)間充裕，與市場結(jié)合面好，延長“逐漸善誘”的時(shí)間。4、樓花銷售可以及時(shí)反饋信息房地產(chǎn)銷售是動態(tài)哲學(xué)，必須在銷售中進(jìn)行價(jià)格發(fā)現(xiàn)，功能發(fā)現(xiàn)，客戶發(fā)現(xiàn)，進(jìn)行市場試探，及時(shí)調(diào)整。我不創(chuàng)造趨勢，我只是找出趨勢，善加利用迪克克拉克要點(diǎn)二：賣現(xiàn)房的三大好處1、揭開充滿神秘的蓋頭一個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)周期一般為1-2年，人們只看到工地卻看不見它的詳細(xì)情況，當(dāng)樓盤外面裝修完畢，展現(xiàn)出風(fēng)采，給人一種耳目一新的誘人感覺2、現(xiàn)房銷售能出奇制勝常規(guī)的樓花很難馬上形成客戶的忠誠度和滿意度，可能出師不利，開盤能否一炮打響是關(guān)鍵，而現(xiàn)房眼見為實(shí)，能出奇制勝。3、現(xiàn)樓銷售可以樹立開發(fā)商形象現(xiàn)房銷售從另一個(gè)方面可以反映出開發(fā)商勢力雄

14、厚，進(jìn)而給開發(fā)商樹立好的形象。4、現(xiàn)樓銷售真實(shí)感人真實(shí)親切，廣告費(fèi)用少要點(diǎn)三：上市時(shí)機(jī)的二元論從兩個(gè)方面分析樓盤上市的時(shí)機(jī)，不但考慮樓花銷售還是現(xiàn)房銷售。還有什么季節(jié)、什么樣的工程形象，什么樣的市場條件開盤。有關(guān)專家認(rèn)為：對于資金壓力大的樓盤，只能被動的進(jìn)行樓花銷售，對于新入行的開發(fā)商或者樓盤定位外銷的，應(yīng)盡量現(xiàn)房銷售，對于定位特別，有新創(chuàng)意的樓盤需要進(jìn)行樓花銷售。早上市有創(chuàng)意優(yōu)先權(quán)，相當(dāng)于為創(chuàng)意注冊，又讓樓盤給社會一個(gè)認(rèn)識過程。房地產(chǎn)有時(shí)候象煲湯一樣，慢火候。上市時(shí)機(jī)：要掌握市場走勢，要與市場準(zhǔn)確約會！步驟五、如何控制好上市節(jié)奏樓盤為什么要進(jìn)行節(jié)奏控制？這是市場競爭環(huán)境所決定的。眾多樓盤尤其

15、是同一片區(qū)域項(xiàng)目一齊上市，難免碰撞，甚至連廣告版面都發(fā)生哄搶，進(jìn)行上市節(jié)奏的控制，其目的在于樓盤之間能有某種默契，有效回避可避免沖突的上市時(shí)間、廣告投放和價(jià)格策略，以求能把可能的競爭所造成的利益、客戶、形式、市場信心的損失降到最低。何時(shí)上市？以什么形象上市？具備什么條件才上市？控制上市節(jié)奏，基本包括兩部分工作。節(jié)奏一：研究競爭對手和市場空白點(diǎn)探聽到競爭對手的上市策略。了解競爭對手的基本策略，包括價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、層差價(jià)、朝向差價(jià)、內(nèi)部認(rèn)籌價(jià)和正式發(fā)售價(jià)及各個(gè)時(shí)期的付款方式和優(yōu)惠措施；一個(gè)月以后的價(jià)格調(diào)整方式，監(jiān)控方式等），上市的時(shí)間（具體廣告發(fā)布時(shí)間）、宣傳策略（廣告公司、媒體計(jì)劃、廣告語、廣

16、告量、公關(guān)活動、新聞炒作、賣場包裝等）；另外我們項(xiàng)目周邊正在規(guī)劃的項(xiàng)目情況，以及周邊的市政配套，道路交通改造項(xiàng)目等也是我們提前或及時(shí)跟蹤的重要情況，我們可以定期派出公司的調(diào)研人員或銷售人員以同行或探子的形式完成，也可以委托專業(yè)的市場調(diào)查和策劃公司來完成。面對買方時(shí)，如果沒有自己的銷售系統(tǒng)，不知不覺中就會被人家牽著鼻子走。大衛(wèi) 山德勒節(jié)奏二：完善的準(zhǔn)備工作資源準(zhǔn)備地盤包裝戶外廣告報(bào)紙媒體軟炒作廣告新聞炒作電視媒體宣傳媒體費(fèi)用控制按揭指南簡裝樓書單位平面圖價(jià)目表認(rèn)購須知銷售樓型看房車1、工程進(jìn)度。工程進(jìn)度是增強(qiáng)銷售信心和客戶落單購買信心的現(xiàn)場第一因素，要開盤成功，前期工程一定要保證，這不僅是搶時(shí)機(jī)

17、的需要，更是銷售時(shí)客戶信心的需要。2、賣場包裝。賣場主要是由售樓處、樣板間、工地和樓盤廣告和周邊環(huán)境改造四部分組成。賣場是吸引人的地方，是一個(gè)樓盤區(qū)別與另一個(gè)樓盤的標(biāo)志，是制造售賣人氣的一個(gè)辦法，是留客的場所，更主要的它是成交最主要的場所。競爭越激烈，賣場的作用越明顯。從趨勢看，深圳及全國各地的發(fā)展商已越來越重視對賣場的關(guān)注和投入。3、銷售隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)和模擬接待服務(wù)等。銷售接待是成交的必然過程，能否成交全賴客戶接待。因此銷售隊(duì)伍能否組織銷售高手？培訓(xùn)能否有效并持之以恒？自產(chǎn)自銷或委托代理的積極性能否調(diào)動？這些均關(guān)系到客戶接待的質(zhì)量。4、宣傳策略的有效性。在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能否把樓盤的個(gè)性或

18、獨(dú)特賣點(diǎn)成功展示給潛在客戶，關(guān)系到樓盤為客戶認(rèn)識、先知、購買的成本（時(shí)間、精神），關(guān)系到銷售的人氣和銷售速度。新聞廣告、平面廣告、電視廣告、雜志廣告、視聽（音像品）廣告、公關(guān)活動等能否有效、多快好省，是宣傳策略的目標(biāo)。5、人氣的聚集。宣傳的目的是吸引人到售樓現(xiàn)場、售樓處的作用就是留客和成交。首次開盤是否成功取決于人氣。大多時(shí)候，我們都有一種緊張的心里，那就是開盤的時(shí)候，既怕沒人來，又怕來了人沒有成交。若這樣，就肯定了慌了手腳，亂了方寸，有些著急的發(fā)展商馬上就把原來辛苦策劃出來的執(zhí)行方案全給槍斃。確實(shí)，不管怎麼說，沒有人來或人來了但一個(gè)都不買，就證明廣告策劃或樓盤設(shè)計(jì)、價(jià)格、賣場、銷售服務(wù)方面有

19、各種各樣的問題和破綻！解決或聚集人氣的辦法有：一是創(chuàng)造最優(yōu)惠條件（以價(jià)格和折扣方面為主）、吸引部分炒家入場，一定時(shí)間和銷售一定套數(shù)后再調(diào)升價(jià)格，并從內(nèi)部操作方面，盡量為炒家創(chuàng)造炒樓的方便。二是找“托”。找朋友或公司后勤部門適合本項(xiàng)目定位的假客戶，在售樓處，演雙簧。節(jié)奏三：靚女先嫁靚女不愁嫁嗎？由于“靚女不愁嫁嗎”的思想影響，如今有些新開樓盤在銷售時(shí)，把好的層面，好的朝向的房子扣住不賣，而把一些樓層較差，戶型較差的房子先賣，這種做法值得商榷。其實(shí)，漂亮的姑娘不愁嫁，只能說明嫁的出去，不等于留在家里不嫁。若長期扣住不嫁，變老了也會嫁不出去。售樓也是一樣的，新開盤的有些房子在某些方面是先進(jìn)的，當(dāng)別的

20、樓盤涌現(xiàn)時(shí)，那么的房子的優(yōu)點(diǎn)也許就不是優(yōu)點(diǎn)了，靚女錯過了市場機(jī)遇就變成“丑婦”了。若是“靚女先嫁”，既好的層面，好戶型的房子先賣，定會容易賣的出去，可以聚集人氣，因?yàn)槟阗I房子的人多了，給購房者留下好的印象，你的房子不錯不然怎么這么多的人去賣呢。老客戶多了，會帶來了新客戶，那你的銷售樓盤就熱了起來，這對回籠資金十分有益，先來的花同樣價(jià)錢賣差的，后來的又賣好的，會產(chǎn)生不良影響，一旦購房者了解了真相，會影響公司的信譽(yù)。當(dāng)然，發(fā)展商所以所以把“靚女”留住也有他的思考，主要上怕好房子賣光了差的賣不掉，其實(shí)按市場規(guī)律辦事，先賣好房子資金回籠的快，對差的房子進(jìn)行包裝，六樓難賣可以送閣樓，采取各種促銷措施。其

21、他的如物業(yè)管理服務(wù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，辦理預(yù)售證法律文件及簽訂銀行按揭等有益于購房和銷售的，都要提前辦理。步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房構(gòu)思一：售樓處的細(xì)膩南方售樓處一般布置的美輪美奐，皆因這是置業(yè)者初識樓盤物業(yè)的第一扇窗口，因而也是地產(chǎn)商的門面與攻占市場的一個(gè)法寶。如何營造一個(gè)既創(chuàng)新且實(shí)用，不失真而又能誘惑買價(jià)的門面，越來越成為業(yè)內(nèi)的熱門話題。構(gòu)思一：樣板房切勿做假現(xiàn)在的發(fā)展商賣樓不做樣板房的極為鮮見。布置樣板房應(yīng)該是件好事，它對促進(jìn)樓宇銷售、盡快鎖定目標(biāo)客戶及給購房者以“眼見為實(shí)”的心里籍慰能收到極好的輔助效果。如果說五年以前樣板間還比較稀奇的話，無論規(guī)模大小，設(shè)置樣板間成為樓宇銷售中重要的一

22、環(huán)。但樣板間切忌不能做假。步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì)崗位管理市區(qū)售樓處崗位現(xiàn)場銷售處崗位配合銷售崗位人員構(gòu)成行政人員市場人員管理人員銷售人員步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì)營銷分析銷售方案策劃人員策劃人員營銷分析營銷分析銷售代表根據(jù)樓盤情況增減配合銷售崗位構(gòu)成銷售代表銷售代表市場分析方案分析市場調(diào)查活動管理廣告管理外聯(lián)公關(guān)現(xiàn)場經(jīng)理外聯(lián)認(rèn)購財(cái)務(wù)分析執(zhí)行分析接待分析銷售代表銷售代表銷售代表配合開發(fā)商文檔管理銷售統(tǒng)計(jì)銷售代表根據(jù)樓盤情況增減營銷公司經(jīng)理現(xiàn)場售樓處崗位構(gòu)成市區(qū)售樓處崗位構(gòu)成行政人員崗位職責(zé)的確立客戶服務(wù)文檔管理行政事物內(nèi)聯(lián)工作銷售助理崗位職責(zé)客戶服務(wù)文檔管理行政事物內(nèi)聯(lián)工作秘書崗

23、位職責(zé)管理人員崗位職責(zé)的確立營銷操作銷售方案外聯(lián)公關(guān)人事管理銷售助理崗位職責(zé)營銷操作銷售方案外聯(lián)公關(guān)人事管理銷售助理崗位職責(zé)市場人員崗位職責(zé)的確立客戶服務(wù)廣告銷售方案外聯(lián)工作經(jīng)理助理崗位職責(zé)客戶服務(wù)廣告銷售方案外聯(lián)工作經(jīng)理助理崗位職責(zé)銷售人員崗位職責(zé)的確立客戶接待認(rèn)購洽談合同操作售后服務(wù)銷售代表A崗位職責(zé)客戶接待認(rèn)購洽談合同操作售后服務(wù)銷售代表B崗位職責(zé)客戶接待認(rèn)購洽談合同操作售后服務(wù)銷售代表C崗位職責(zé)客戶接待認(rèn)購洽談合同操作售后服務(wù)銷售代表D崗位職責(zé)教育很花錢，但是無知也很花錢迪克 克拉克操盤模式2、代理公司的選擇策略步驟一、堆積木后的市場專業(yè)化步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決步驟三、房地產(chǎn)公司

24、選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì)步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正逐漸地脫離了“單一操作模式”的范疇走向正規(guī)的、全面的、系統(tǒng)的、專業(yè)化的發(fā)展，過去那種開發(fā)商“包打天下”的做法在買方市場的條件下難以湊效，市場的細(xì)分的原則被引進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合已是現(xiàn)在微利時(shí)代的必然趨勢。如何選擇一家合適的代理公司，關(guān)系到項(xiàng)目的成??！步驟一、堆積木后的市場專業(yè)化我國房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，迫切需要房地產(chǎn)市場的專業(yè)化，房地產(chǎn)的銷售代理，作為房地產(chǎn)業(yè)的新興經(jīng)紀(jì)活動便應(yīng)運(yùn)而生房地產(chǎn)市場中代理商的經(jīng)紀(jì)活動，對促進(jìn)房地產(chǎn)商品的交流與銷售，完善房地產(chǎn)市場機(jī)制發(fā)揮著重要的作用。代理商的形成與發(fā)展，中介經(jīng)紀(jì)活動的

25、活躍是房地產(chǎn)專業(yè)化發(fā)展的必然產(chǎn)物我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動與房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)興起同時(shí)出現(xiàn)，但房地產(chǎn)代理制度的形成與完善卻是在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入盤整和消化時(shí)期，房地產(chǎn)市場逐漸成熟以后出現(xiàn)的。其主要原因：原因一：地產(chǎn)業(yè)的逐漸完善，市場發(fā)展呈現(xiàn)多元化趨勢在投資主體上，由過去國家作為單一投資主體變?yōu)閲?、集體、個(gè)人、與外商多個(gè)投資主體并存，而隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，集體、個(gè)人與外商投資的比重還將逐漸增加；在房屋的種類上不僅包括普通住宅、公寓、商鋪、寫字樓、別墅、工業(yè)廠房、還包括初步開發(fā)的熟地、城市基礎(chǔ)設(shè)施等；在融資渠道上，不僅可向銀行貸款，還可以吸引外資，發(fā)行建設(shè)債券、發(fā)行股票等。因此代理商的興起適應(yīng)了市場多元化的趨勢。原因

26、二：由買方市場向賣方市場轉(zhuǎn)變在房地產(chǎn)買方市場條件下市場低迷，全國的物業(yè)空置率越來越高，開發(fā)商不得不尋求通往市場的新途徑，利用代理商來成功推盤售樓。原因三：房地產(chǎn)市場由浮躁走向平穩(wěn)宏觀失控以后，房地產(chǎn)也從無序走向平穩(wěn)，從浮躁走向平衡，開發(fā)商心態(tài)及整個(gè)房地產(chǎn)市場逐漸成熟，過去那種“包打天下”的做法在買方市場的條件下難以湊效，市場細(xì)分原則被引進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)，因此代理商也就有了發(fā)揮起功能的領(lǐng)域，可見，房地產(chǎn)代理商的產(chǎn)生與發(fā)展是在社會分工在市場領(lǐng)域深化的結(jié)果。市場經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，市場主體之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系越廣泛，市場交易越活躍，就越需要發(fā)揮經(jīng)紀(jì)服務(wù)機(jī)構(gòu)的媒介作用，市場經(jīng)紀(jì)服務(wù)組織發(fā)育的程度是市場經(jīng)濟(jì)成熟的重要標(biāo)志，

27、代理商的形成與發(fā)展正是房地產(chǎn)市場發(fā)展的必然產(chǎn)物。代理商作為房地產(chǎn)市場中介機(jī)構(gòu)的一種，一般情況下，是代表某一方到市場上去尋求另一方。如：開發(fā)商將自己的物業(yè)推盤時(shí)，往往先找一家合適的代理商簽訂物業(yè)代理協(xié)議，由代理商對整體物業(yè)的銷售做定位、策劃、包裝和廣告宣傳，代理商實(shí)際上代表了開發(fā)商在市場上的種種行為。步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件，合理的選擇最合適的代理商，是明智的促銷組合策略。要決A：擺正銷售策略房地產(chǎn)開發(fā)商在即將進(jìn)行銷售時(shí)，首先要考慮的是：自己有沒有實(shí)力進(jìn)行銷售，有沒有必要自己組織隊(duì)伍進(jìn)行銷售如果要找代理商，找什么樣的代理商此外，有沒有別的辦法你有把握自己銷售嗎？通常，發(fā)展商大

28、都不是專門從事房地產(chǎn)經(jīng)營的，他們?nèi)鄙龠@方面的人才和渠道，因此，這部分發(fā)展商一般都沒有能力自己進(jìn)行銷售，所謂的沒有能力進(jìn)行銷售不能簡單理解為根本沒有辦法去銷售，這里指沒有把握達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，銷售環(huán)節(jié)對于整個(gè)房地產(chǎn)營銷的重要性是不需要解釋的，房地產(chǎn)銷售的難度比其他產(chǎn)品大的多，因此在沒有把握的情況下，最好還是委托專業(yè)的代理公司來進(jìn)行銷售，考察一個(gè)公司有沒有能力進(jìn)行銷售應(yīng)從這三個(gè)方面著手：本公司是否有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)對于一些實(shí)力比較雄厚而且決意長期從事房地產(chǎn)經(jīng)營的公司來講，自己組織一只銷

29、售隊(duì)伍是完全有必要的，他們可以采取這樣的策略：從一開始就成立銷售部，讓銷售部經(jīng)理和策劃人員在顧問公司的指導(dǎo)下參與整個(gè)項(xiàng)目策劃和銷售策劃；銷售人員到位后，由顧問公司統(tǒng)一培訓(xùn)并且在他們的指導(dǎo)下開展銷售。這樣一個(gè)項(xiàng)目完成后，發(fā)展商便已經(jīng)擁有了一支初步成熟的銷售隊(duì)伍。目前廣州的一些規(guī)模較大的房地產(chǎn)公司也都有一支久經(jīng)沙場的專業(yè)銷售隊(duì)伍。找什么樣的代理商？代理商由于其背景和成長環(huán)境不同，公司的智力結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)專長也各有不同，有的擅長于銷售住宅，有的擅長于銷售寫字樓；有的客戶網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。比如：高級寫字樓的推廣對象中，有相當(dāng)部分是外商，這就要求代理公司具有國際客戶網(wǎng)絡(luò)而且其公司本身也要有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，否則無法

30、與跨國公司接觸，同時(shí)還要求公司推廣人員能夠講流利的英語，并且熟悉跨國公司的運(yùn)作方式及商業(yè)行為中的一些國際慣例。如果你找的代理商并不擅長銷售你這類項(xiàng)目，那么你還不如自己銷售，通常考察一家代理公司看是否合適代理你的項(xiàng)目，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：公司以往的業(yè)績，擅長于那類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平公司運(yùn)作的方式是否規(guī)范，是否與國際接軌公司信譽(yù)根據(jù)項(xiàng)目本身的具體情況，帶著明確要求和條件去尋找，考察代理公司，最終確定最合適于銷售自己樓盤的代理公司，這是明智的促銷組合策略。比如，一個(gè)中低檔次的住宅小區(qū)要找人代理，其考察對方的條件應(yīng)該

31、是：有相當(dāng)?shù)谋镜乜驮椿蛘吣軌蛟诙虝r(shí)間內(nèi)組織起客源策劃人員和銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，操作水平高公司部門、員工分工合理，操作規(guī)范業(yè)內(nèi)信譽(yù)良好其他細(xì)節(jié)對該公司的基本要求應(yīng)該是：銷售方式符合投資方式銷售周期及銷售成本控制在預(yù)期的目標(biāo)范圍內(nèi)價(jià)格策略符合資金回籠計(jì)劃不能超越委托權(quán)限其他基本要求不顧實(shí)際情況，那無疑是自尋死路詹姆斯 鮑得溫要決B：代理公司選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)1、平等對待參與競爭者發(fā)展商在尋找中介公司時(shí)一定要以平常新對待每一個(gè)參與競爭者不能主觀臆斷，應(yīng)根據(jù)每個(gè)公司提供各項(xiàng)資料綜合評定。發(fā)展商一般與中介公司上層接觸較多，但也應(yīng)尋找一些機(jī)會對從業(yè)人員的整體素質(zhì)有所了解。一個(gè)好的中介公司，員工整體形象、精神面貌

32、、談吐修養(yǎng)都會對以后的長期合作具有影響，為此，應(yīng)盡力大跨度地了解合作方，知己知彼才能合作愉快2、看其是否具有中介從業(yè)資質(zhì)房地產(chǎn)中介市場規(guī)范起步較早。隸屬于國土房管局的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)管理所每年對房地產(chǎn)中介從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，并對中介公司進(jìn)行資質(zhì)審核，對有一定勢力，信譽(yù)良好的中介公司評定等級，頒發(fā)等級證書，為此，發(fā)展商在選擇中介公司的時(shí)候一定要看清楚是否具有從業(yè)等級證書。3、看其是否具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神發(fā)展商與中介公司接觸過程中，若發(fā)現(xiàn)有些中介公司并不是急客戶之所急，詳細(xì)，客觀地分析市場，而是故弄玄虛，過分夸大已做過的案例，并有欺騙傾向，應(yīng)及時(shí)中斷合作意向。還有一類中介商與發(fā)展商時(shí)刻保持思路一致，你

33、說可以賣高價(jià)，他云樓素質(zhì)好，價(jià)格高；你說你不想花太多錢，他曰這個(gè)不必做，那個(gè)不必想。這類討好型的中介商不能從全局考慮，人云亦云，要他何用。4、看其是否具有較強(qiáng)的市場調(diào)研能力發(fā)展商在擁有地塊時(shí)就可尋找中介公司參與項(xiàng)目策劃。市場調(diào)查是中介公司必做的功課，調(diào)查分析的結(jié)果不僅可以作為何時(shí)分工，何時(shí)銷售這類宏觀問題的參考，也可細(xì)到墻線顏色的選擇點(diǎn)。為此好的中介公司能夠做到真正的貼近市場，并將獲得的大量市場信息分析、提煉、提交具有一定專業(yè)水準(zhǔn)的市場調(diào)查報(bào)告，這樣才會對發(fā)展商的決策有所幫助，然而某些中介公司只做表面文章，提交的市場信息與實(shí)際相差較大，或照抱宣科，能否合作一看就知。5、看其是否有較強(qiáng)的公關(guān)能力

34、：在樓盤推廣中“沉默絕對不是金”，不定期的組織一些公關(guān)活動，不僅可以樹立良好的項(xiàng)目形象，而且可以與客戶進(jìn)行充分的情感交流，并達(dá)到默契。發(fā)展商在致力于項(xiàng)目開發(fā)的時(shí)候，中介公司若能擔(dān)起公關(guān)責(zé)任，則會減輕發(fā)展商負(fù)擔(dān)，為此在選擇中介公司的時(shí)候，此公司能否有良好的聲譽(yù)，是否與媒體有密切的聯(lián)系，是否成功地組織，策劃過大型的公關(guān)活動都應(yīng)作為考察的重要指標(biāo)。6、看其是否適合自己的項(xiàng)目尋找合作的發(fā)展商，一定要選擇適合自己項(xiàng)目的中介公司，委托前一定要充分了解中介公司的長項(xiàng)并初步把握該公司對所委托的項(xiàng)目的認(rèn)識度或?qū)嶋H可投入的人力，物力，精力等規(guī)模大的一些中介公司可同時(shí)代理幾個(gè)項(xiàng)目，精力難免分散，而且這些項(xiàng)目若處于同

35、一區(qū)域，或目標(biāo)客戶一致等情況，發(fā)展商就應(yīng)該慎重考慮了。步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì)當(dāng)一家房地產(chǎn)公司的樓盤待售時(shí)，它首先面臨的決策是：這宗樓盤是自己銷售還是請他人代理？如果是請他人代理，如何選擇合適的中介公司為自己服務(wù)？現(xiàn)在物業(yè)代理商越來越多，難免魚龍混雜。選擇一個(gè)合理的物業(yè)代理，并非難事。選擇物業(yè)代理的程序一般分為五部，如下程序?yàn)榇笠?guī)模的物業(yè)代理設(shè)計(jì)，當(dāng)然也可供其他選擇物業(yè)代理做參考。計(jì) 劃訪 問邀 請?jiān)u審方案決 策臺階一：計(jì)劃先組建一個(gè)由35人組成的選擇小組，在公司銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下行動，其第一階段的主要任務(wù)是：收集市場上物業(yè)代理商的有關(guān)資料；設(shè)計(jì)一個(gè)評審模式，制定選擇代理商的

36、標(biāo)準(zhǔn)；如果目前已經(jīng)有一物業(yè)代理商，應(yīng)對其各項(xiàng)工作進(jìn)行評價(jià)；初步選一批物業(yè)代理商作為重點(diǎn)，也可根據(jù)需要隨時(shí)增減；制定一個(gè)詳細(xì)的選擇計(jì)劃，對各項(xiàng)活動及其所需時(shí)間做出具體安排。臺階一：訪問物業(yè)代理商選擇小組要訪問各候選代理商，收集決策所需的各項(xiàng)資料，明確各代理商的優(yōu)勢和劣勢。必要時(shí)也可訪問物業(yè)代理商的主要客戶。需了解的主要內(nèi)容是：物業(yè)代理商的實(shí)力，其代理樓盤的規(guī)模及主要客戶；物業(yè)代理商的主要服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍。例如能否包銷？價(jià)格是否合理？能否為客戶提供全方位的營銷策劃等服務(wù)？物業(yè)代理商的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力；物業(yè)代理商的管理水平和財(cái)務(wù)狀況；物業(yè)代理商的業(yè)績，既其所代理的物業(yè)多少是成功的，多少是失敗的，為

37、什么？物業(yè)代理商與客戶的關(guān)系狀況。臺階3：邀請候選物業(yè)代理訪問本公司在第二步完成后，可對候選者進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭h減，將一些不合格的代理刪除，然后邀請候選物業(yè)代理商訪問本公司。為此事要為每一候選物業(yè)代理商準(zhǔn)備一份本公司的材料。資料：本公司的發(fā)展歷史，組織結(jié)構(gòu)；本公司的樓盤及其特點(diǎn)；市場占有率、主要競爭對手的基本情況；樓盤推出和銷售計(jì)劃，包括樓盤竣工時(shí)間、是否是現(xiàn)房、位置、價(jià)格、規(guī)模和費(fèi)用支付標(biāo)準(zhǔn)等。這一階段的任務(wù)是：先讓物業(yè)代理商了解本公司推出的樓盤，然后由各物業(yè)代理商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)拿出各自的營銷方案，以供評審之用。這類似于投標(biāo)競爭方式，較為公正合理。臺階4：評審各物業(yè)代理商的方案設(shè)計(jì)首先準(zhǔn)備好一個(gè)設(shè)計(jì)

38、方案評審表，列出評審項(xiàng)目和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。評審項(xiàng)目一般包括：營銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備措施營銷方案的創(chuàng)造性和實(shí)用性能否達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)廣告選擇的合理性整個(gè)營銷過程的協(xié)調(diào)性營銷方式的可行性營銷戰(zhàn)略的體現(xiàn)和發(fā)展等等然后在此基礎(chǔ)上逐一評估、打分、匯總。臺階5：決策選擇小組按制定的評審標(biāo)準(zhǔn)，寫出綜合評審報(bào)告，交由決策者做出最后的選擇，由本公司與中選的物業(yè)代理商簽訂代理合同。步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式僅從負(fù)責(zé)賣樓向前推進(jìn)及策劃，向后蔓延至售后服務(wù)、中介代理開始擔(dān)當(dāng)發(fā)展商的“總參謀長”。不少中介代理公司說，去年是房地產(chǎn)中介代理得到確認(rèn)的一年，在銷售的近600個(gè)樓盤中，六成是是由中介公司形成的，更重要的是

39、中介代理開始全方位介入樓市。推盤前邀請物業(yè)代理公司介入，此后項(xiàng)目定位、市場定位、戶型設(shè)計(jì)、樓盤價(jià)格和宣傳包裝，開發(fā)商同中介公司合作的“如魚得水”。這種模式現(xiàn)在很常見。代收樓款辦理合同契約見面按揭審批市場研究項(xiàng)目投資戶型設(shè)計(jì)樓盤價(jià)格宣傳包裝代 理 過 程 的 延 展魚 水 相 親 的 合 作 關(guān) 系全面合作反映了發(fā)展商的理智日益突顯，同時(shí)中介公司在多年的摸打滾爬中提升了素質(zhì)，以前多是發(fā)展商找地蓋樓，蓋好就賣，忽略了市場定位而今商品房出現(xiàn)“結(jié)構(gòu)性過?！?；反而中介代理直接面向市場，熟知購房者的心理模式，和要求，市場的理念逐漸完善。另外鏡外中介代理的介入，帶來了新型代理模式，從單純的“推銷員”變成開發(fā)

40、商的“綜合市場顧問”；同時(shí)房地產(chǎn)市場競爭是越激烈，社會分工越來越細(xì)，“獨(dú)吃難肥”，開發(fā)商不再大包大攬了?，F(xiàn)在中介代理還要充當(dāng)“臨時(shí)物業(yè)管理”的角色。B公司說，售樓部變成了業(yè)主投訴的去處，賣樓的同時(shí)要作好業(yè)主與開發(fā)商的協(xié)調(diào)和溝通，A公司也說，以往賣完樓以后中介公司和開發(fā)商的合作就結(jié)束了，但日后業(yè)主與開發(fā)商之間還有很多繁榮的手續(xù)中介公司受委托代收樓款，辦理合同，契約見證，銀行按揭審批等，并對項(xiàng)目資金回籠進(jìn)行市場分析。而中介代理，“把所有問題都自己扛”，也是激烈的行業(yè)競爭使然，中介公司全方位介入是市場成熟的標(biāo)志。操盤模式3、銷售過程整體策略部署步驟一、銷售管理職能步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析步驟三、

41、掐住銷售進(jìn)度控制五大死穴步驟四、如何以縱向監(jiān)控實(shí)行銷控步驟五、掌握銷售控制突破方法步驟六、策略性銷售控制的階段性操作方法房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略”，本章提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略以及細(xì)節(jié)程序。步驟一、銷售管理職能策略A：銷售管理基本職能計(jì)劃目的目標(biāo)預(yù)測預(yù)算組織定義作用、活動、市場確定組織的設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)培訓(xùn)方式何處、何時(shí)、何人組織業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)會議人員配備人員配備計(jì)劃雇工計(jì)劃指導(dǎo)方激勵付酬領(lǐng)導(dǎo)無論是在最高、中級還是一線管理職位，銷售管理者都要履行如上圖中所示

42、的六種基本職能。他們是：計(jì)劃勾畫出為實(shí)現(xiàn)組織的目的的而需建立的目標(biāo)、政策和步驟的大體輪廓，（包括預(yù)測和制定預(yù)算）如以前章節(jié)討論過的那樣并且建立組織設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)。組織建立起一個(gè)管理結(jié)構(gòu)，通過這個(gè)結(jié)構(gòu)可以定義、細(xì)分和協(xié)調(diào)工作活動以完成組織目標(biāo)。這包括定義銷售隊(duì)伍的秩序、活動和市場。人員配備在組織內(nèi)部，吸引、雇傭和留住一只有效的銷售隊(duì)伍。培訓(xùn)決定采用什么方式、由誰、在何地何時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。指導(dǎo)一領(lǐng)導(dǎo)的身份積極地、勸說性地同人們談及激勵和報(bào)酬。評估把實(shí)際業(yè)績同計(jì)劃的業(yè)績目標(biāo)相比較，決定在目標(biāo)沒有達(dá)到時(shí)是否采取改正行為，以及在目標(biāo)達(dá)到時(shí)是否繼續(xù)使用相同的辦法。一線管理者們，如負(fù)責(zé)雇傭銷售人員的分區(qū)經(jīng)理，要比高

43、層的管理們花更多的時(shí)間指導(dǎo)銷售人員。相對而言，最高層銷售經(jīng)理則要將更多的時(shí)間用在計(jì)劃和組織工作上。策略B：制定銷售隊(duì)伍計(jì)劃一家公司的公司級管理們，包括全國銷售經(jīng)理在內(nèi)，為公司制定出銷售目標(biāo)。如以前章節(jié)討論過的那樣，市場營銷部門制定出幫助公司達(dá)到其銷售目的的計(jì)劃、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。接下來，銷售隊(duì)伍為達(dá)到他們的銷售目的和定額也制定出計(jì)劃、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。策略C：對銷售隊(duì)伍的激勵銷售經(jīng)理是分兩個(gè)層次來激勵銷售人員的。第一個(gè)層次是激勵單個(gè)推銷員，第二個(gè)層次則是激勵整個(gè)銷售隊(duì)伍。在這兩個(gè)層次上，經(jīng)理都應(yīng)該確定需要給予多少激勵，才能使銷售人員成功地實(shí)現(xiàn)指定的工作目標(biāo)，他們還應(yīng)當(dāng)確定那種激勵方式最適合眼前的情形。最后

44、，他們應(yīng)當(dāng)好好設(shè)計(jì)出一個(gè)同其他管理活動相協(xié)調(diào)的激勵計(jì)劃。激勵這個(gè)詞最初是從拉丁詞“movere”演化而來的，意思是“移動”，但后來擴(kuò)展到包括各種引起人類行為的因素。我們可以把激勵定義為：激發(fā)，強(qiáng)化和引導(dǎo)人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)某一時(shí)期的工作任務(wù)而做出的努力，并使這種努力堅(jiān)持不懈。銷售經(jīng)理通過制定一個(gè)激勵組合來努力加強(qiáng)對銷售人員的激勵，使他們能高水平地完成自己的本職工作。1、激勵組合，認(rèn)真選擇你的組合成分銷售經(jīng)理應(yīng)該怎樣去激勵銷售人員？翻閱一下銷售管理的書籍，我們可以看到被稱為激勵組合的五大類因素。銷售經(jīng)理們使用如下圖表中所示的這些因素來激勵銷售人員。每類因素的例子如下：銷售員基本報(bào)酬計(jì)劃特殊物質(zhì)刺激管理控制

45、的程序領(lǐng)導(dǎo)技能非經(jīng)濟(jì)獎勵基本報(bào)酬計(jì)劃：薪金、傭金、附加福利特殊物質(zhì)刺激：競賽、紅利、旅游。非經(jīng)濟(jì)獎勵：成就獎、挑戰(zhàn)性工作任務(wù)、精神獎勵、表揚(yáng)、承認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)技能：風(fēng)格、個(gè)人接觸方式（反饋）全國、地區(qū)、分區(qū)會議個(gè)別會議信件、電話聯(lián)合銷售訪問管理控制程序：業(yè)績考核定額報(bào)告從報(bào)酬開始，本章逐個(gè)討論這五類因素。2、報(bào)酬不僅僅是金錢受到獎勵的行為對銷售隊(duì)伍的成功起著最有效的作用。設(shè)計(jì)和實(shí)施一個(gè)有效的銷售獎勵制度與銷售隊(duì)伍的成功水平直接相關(guān)。對銷售業(yè)績基本上可以用三種方式進(jìn)行獎勵。這三種方式可以在任何一種類型的銷售組織里使用。這些相互聯(lián)系的因素是：1、直接經(jīng)濟(jì)獎勵，如功績加薪、紅利、傭金、競賽、退休計(jì)劃、保險(xiǎn)以

46、及其他形式的經(jīng)濟(jì)鼓勵。2、事業(yè)的向前發(fā)展，如分配到更大的客戶和銷售轄區(qū)，在組織內(nèi)獲提升，以及參加培訓(xùn)和夜校等形式的個(gè)人發(fā)展機(jī)會。3、非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，如感謝宴會、小禮品、成就證書、銷售簡訊上的特別報(bào)道、紀(jì)念品，以及特殊團(tuán)體（如百萬美元俱樂部）的會員資格。雖說銷售獎勵制度并非是激勵銷售人員的唯一方式，它卻是最為重要的。人生的成功不在于你擁有一手好牌，在于壞牌時(shí)也能打得漂亮華倫 雷特 步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析銷售控制是管理的一項(xiàng)基本職能。其所以必要。是因?yàn)樵阡N售實(shí)施過程中會出現(xiàn)一些問題。例如企業(yè)內(nèi)部缺乏溝通，銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)未能成為銷售人員共同的目標(biāo)。，銷售人員之間缺乏協(xié)作共事的愿望；銷售實(shí)施所需的資金

47、條件與現(xiàn)有銷售資源之間存在較大缺口；用人不當(dāng)，銷售人員不稱職或玩忽職守；企業(yè)外部環(huán)境出現(xiàn)較大變化，而現(xiàn)有銷售戰(zhàn)略一時(shí)又難以適應(yīng)等等。銷售控制的直接目的是防止和解決戰(zhàn)略實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的一些不切實(shí)際的想法或偏離戰(zhàn)略方向的行為傾向，包括：確保銷售本身的適應(yīng)性、可行性和可接受性；防止短期行為和單純利益導(dǎo)向；防止銷售目標(biāo)被歪曲和置換等，實(shí)施銷售控制，要求銷售部門必須建立起戰(zhàn)略性銷售控制機(jī)制，諸如制定具體的階段性計(jì)劃，增強(qiáng)銷售數(shù)據(jù)的處理能力、發(fā)揮中層主管的作用以及建立解決爭議的控制機(jī)制等。此外，實(shí)施銷售控制，還要提高銷售部門的銷售應(yīng)變能力，能夠及時(shí)根據(jù)市場環(huán)境和銷售條件的變化實(shí)施銷售修正，使企業(yè)始終保

48、持較為明顯的戰(zhàn)略優(yōu)勢。銷售環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都不可能是完全獨(dú)立的，環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間有著密切的相互關(guān)聯(lián)。因此，在銷售操作中，所有環(huán)節(jié)的操作節(jié)奏都應(yīng)該有一個(gè)統(tǒng)一的、協(xié)調(diào)的安排。在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)完成后，都需要作一個(gè)總結(jié)，即階段性的總結(jié)，而階段性總結(jié)起提出建議原因說明研究內(nèi)容建議方案進(jìn)行工作為下期開發(fā)提供數(shù)據(jù)為宣傳推廣作用指引提高服務(wù)質(zhì)素報(bào)告演示數(shù)據(jù)分析入戶訪問問卷制作調(diào)研公司比較提出建議了調(diào)節(jié)各環(huán)節(jié)之間的重要作用，其具體操作流程如下：步驟三、掐住銷售進(jìn)度控制五大死穴這里所講的“項(xiàng)目進(jìn)度”指的是整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度。在這一個(gè)問題上已經(jīng)達(dá)成了共識；房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都不可能是完全獨(dú)立

49、的，環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間有著密切的相關(guān)關(guān)聯(lián)。因而，在銷售操作中，所有環(huán)節(jié)的操作節(jié)奏都應(yīng)該有一個(gè)統(tǒng)一的、協(xié)調(diào)的安排。這種全局性的安排往往是環(huán)環(huán)相扣的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的超前和脫節(jié)都有可能帶來不必要的損失。這可真有點(diǎn)像一次戰(zhàn)役的部署一樣精細(xì)。進(jìn)度控制原則：符合項(xiàng)目建設(shè)及市場運(yùn)作的客觀規(guī)律 與項(xiàng)目的營銷策略相吻合節(jié)約項(xiàng)目營銷的綜合成本避規(guī)法律賠償死穴A：銷售進(jìn)度要符合建設(shè)及市場的規(guī)律項(xiàng)目的報(bào)建手續(xù)及建設(shè)進(jìn)度由于制度及技術(shù)上的原因，在時(shí)間進(jìn)度上有一定的局限性，因而在進(jìn)行建設(shè)進(jìn)度安排時(shí)，必須充分考慮這些局限性，不能操之過急，以免將整個(gè)進(jìn)度控制打亂。同樣，在安排市場推廣的進(jìn)度方面，也要考慮市場的運(yùn)作規(guī)律。譬如：一個(gè)

50、階段的推廣從啟動到產(chǎn)生預(yù)期的推廣效果，需要一定的時(shí)間，如果在第一個(gè)階段的推廣，在效果沒有實(shí)現(xiàn)的情況下過早的進(jìn)入下一個(gè)階段的推廣，則很可能會浪費(fèi)一些市場資源。又譬如：由于各種原因，一個(gè)地區(qū)的房地產(chǎn)交易會呈現(xiàn)出淡季和旺季之分，那么項(xiàng)目形象推廣應(yīng)放在淡季，旺季則進(jìn)行銷售推廣；如果反過來，到了旺季才進(jìn)行項(xiàng)目形象推廣，則會貽誤銷售時(shí)機(jī)。死穴B：銷售進(jìn)度要體現(xiàn)銷售策略由于各項(xiàng)目的具體情況不同，起具體的的營銷策略自然也就異彩紛呈。不同的銷售策略，也必然地會有不同的項(xiàng)目營銷節(jié)奏與其相適應(yīng)。譬如：為盡早啟動現(xiàn)樓市場，有的小區(qū)發(fā)展商會優(yōu)先考慮建玩?zhèn)€別樓棟，其他的樓則放慢建設(shè)進(jìn)程；為啟動整棟商業(yè)大樓的預(yù)售，有的發(fā)展

51、商會考慮將裙樓建完后暫停塔樓的建設(shè)，先將裙樓裝修和經(jīng)營起來，待裙樓盤旺再建塔樓，以加快樓盤的銷售進(jìn)程。也有的小區(qū)發(fā)展商考慮以住宅帶動商鋪，則往往先將塔樓的住宅先行裝修完甚至售完后再考慮裙樓的裝修和推廣；死穴C：銷售進(jìn)度要考慮項(xiàng)目的綜合成本許多因素都在影響著項(xiàng)目的銷售綜合成本，如建設(shè)積壓資金，推廣的階段成本、建筑材料價(jià)格的季節(jié)性變化，氣候?qū)ㄖ杀镜挠绊懙鹊?，在安排?xiàng)目銷售節(jié)奏時(shí)不能不對項(xiàng)目的綜合成本進(jìn)行繁復(fù)的運(yùn)籌，以防止成本的無謂上升。在考慮與項(xiàng)目的銷售進(jìn)度有關(guān)的項(xiàng)目成本時(shí)，應(yīng)進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括當(dāng)?shù)赜晁械募竟?jié)和月份，地下水位的季節(jié)性變化，銀行利率的變化預(yù)測、各類建筑材料價(jià)格季

52、節(jié)性變化，國家稅費(fèi)增減政策的生效時(shí)間、同類樓盤比較集中上市的時(shí)間等等。死穴D：銷售進(jìn)度要規(guī)避法律賠償在房地產(chǎn)買家對房地產(chǎn)發(fā)展商的投訴和要求法律賠償案件中，有相當(dāng)一部分是由銷售進(jìn)度的安排不當(dāng)引起的。如：銷售進(jìn)度不當(dāng)引起：工期拖延時(shí)間過長，買家遲遲不入住引起投放 買家入住后，配套設(shè)施建設(shè)未到位引起投訴 在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中入住容易引起質(zhì)量投訴 買價(jià)分散入住，長期裝修干擾他人生活引起投訴要避免因銷售進(jìn)度安排不當(dāng)而引起的法律賠償，要求項(xiàng)目策劃的課題組對施工、監(jiān)理、合同、交樓的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要比較清楚，對影響工期的用樓心理的各個(gè)因素都要比較了解，這樣才能安排項(xiàng)目銷售進(jìn)度時(shí)有意識的規(guī)避法律賠償。死穴E：銷售進(jìn)度控制表示范以下是一個(gè)項(xiàng)目銷售進(jìn)度控制表的局部內(nèi)容，表格內(nèi)容相當(dāng)粗略，但較有代表性，便于理解。當(dāng)然，在實(shí)際操作中，要具體，細(xì)致得多，而且還會在表后附加一些必要的備忘錄，如各階段的資金投放量，每一階