新人培育是團隊基業(yè)長青的命脈

1、浙江宋明華 營銷總監(jiān) p2007年7月加入新華浙分p2008年晉升部經(jīng)理p2013年12月晉升營銷總監(jiān)p世界華人保險大會講師p華大大陸地區(qū)公益慈善大使p15年榮獲全國保險系統(tǒng)勞動模范稱號杭州城區(qū) 宋明華2015年7月新人培育是團隊基業(yè)長青的命脈我的成績二季度營業(yè)部新增45人，組新增14人；二季度部真實13留29%，全省第三；營業(yè)組真實13留67%，全省第一；營業(yè)部月均活動率88%，增員率14%。2014年1月至今，營業(yè)部有效人力 正成長61人，績優(yōu)人力正成長40人一年半來，營業(yè)部季均新增23人， 月均6個月新人3000c獲取率52%一年來我的營業(yè)部歷程2014年一季度育成王紅霞部之后，有效人力

2、從58人到119人，正成長61人，績優(yōu)人力從42人到82人，正成長40人。0 0團隊持續(xù)壯大的背后是什么？1、問渠那得清如許，為有源頭活水來月份月份新增績優(yōu)新增績優(yōu)2014年二季度年二季度1919人人2014年三季度年三季度2121人人2014年四季度年四季度2020人人2015年一季度年一季度1111人人2015年二季度年二季度4545人人營業(yè)部季均新增23人2、既來之則安之，讓新人持續(xù)有收入2014年4月-2015年6月，新人月均6個月津貼獲取率62% 新人6個月3000c津貼獲取率月均52%團隊持續(xù)壯大的背后是什么？2015年2014年內(nèi)部健康吸引和招募優(yōu)秀人才培養(yǎng)和留住核心骨干（績優(yōu)、

3、主管）如何打造一個基業(yè)長青的團隊？1、基業(yè)長青的標準： 更快、更強、更久2、如何讓團隊基業(yè)長青？基業(yè)長青源于持續(xù)的新人培育 做好新人培育可以提升13留，而新人留存的目的不是為指標數(shù)據(jù)好看，其真正的意義在于最終帶來團隊核心人力的持續(xù)正成長！土壤土壤選材選材訓練訓練活動活動新人培育的四個關(guān)鍵目 錄p 土壤培育：基礎(chǔ)管理與文化建設(shè)p 增員選材：慶生會吸引優(yōu)質(zhì)增員p 輔導訓練：新人銷售與增員技能p 活動經(jīng)營：新人留存的核心平臺土壤培育1文化建設(shè)“三觀”新人只有新人只有認同行業(yè)，認同壽功，認同工作，認同行業(yè)，認同壽功，認同工作，才能長久地在公司里留存和發(fā)展。才能長久地在公司里留存和發(fā)展。1、行業(yè)價值觀：

4、、行業(yè)價值觀： 分析行業(yè)大環(huán)境、形勢，把握發(fā)展機遇分析行業(yè)大環(huán)境、形勢，把握發(fā)展機遇2、從業(yè)價值觀：、從業(yè)價值觀： 激發(fā)每個人的從業(yè)夢想，未來工作地位激發(fā)每個人的從業(yè)夢想，未來工作地位3、保險價值觀：、保險價值觀： 認可并傳播認可并傳播壽險功能與意義壽險功能與意義，傳遞正能量，傳遞正能量 持續(xù)、扎實的基礎(chǔ)管理是新人培育的土壤； 通過獎懲制度和日常管理，培養(yǎng)新人良好的習慣。 土壤培育2基礎(chǔ)管理“五個一” 1-每天必須出勤，參加早會 2-每天每天至少2份工具，1個有效拜訪 3-每周四帶1個合乎標準的人進行面試； 4-每月帶10個客戶參加活動（1 1本人本人+3+3個影響力中心個影響力中心+6+6個

5、轉(zhuǎn)介紹）個轉(zhuǎn)介紹） 5-每月一車一卡一無憂（至少一周1張卡單）目 錄p 土壤培育：基礎(chǔ)管理與文化建設(shè)p 增員選材：慶生會吸引優(yōu)質(zhì)增員p 輔導訓練：新人銷售與增員技能p 活動經(jīng)營：新人留存的核心平臺p 準增員邀約標準：1、增員標準n 年齡：28歲40歲 n 資源好： 本地人或在杭州居住3年以上 至少有10個有車的朋友 能邀約至少3桌人聚會n 形象好、個人品質(zhì)好n 做過銷售、財務(wù)和行政的為佳 30日，a主管拿著一個不靠譜的新人資料到辦公室。 a主管：“總監(jiān)，你就讓我把這個新人上了吧，我這個月必須要達成1+4架構(gòu)，否則就沒有辦法保級了”?？偙O(jiān)：“上崗可以，但必須交3000押金，要保證三個月績優(yōu)，6個

6、月活動率；如果新人出勤80%，押金不能退?！卑咐?：一切的好運從選材開始！從選材開始！2、增員平臺慶生會 以營業(yè)部為單位，組織召開當月過生日人員慶祝會，并邀約準增員參與。搭建準增員與公司間相互了解的平臺，使營銷員與準增員在無壓力的情況下進行增員交流，挖掘更多緣故資源。 由邀約客戶到邀約增員的演變目 錄p 土壤培育：基礎(chǔ)管理與文化建設(shè)p 增員選材：慶生會吸引優(yōu)質(zhì)增員p 輔導訓練：新人銷售與增員技能p 活動經(jīng)營：新人留存的核心平臺營業(yè)部為什么要訓練？ 營業(yè)部訓練平臺是區(qū)訓練平臺的有效補充、延伸和落地，也是中支績優(yōu)班、晉升班的前端鋪墊準備； 中支、營業(yè)區(qū)要有好的學校，營業(yè)部組要有好的家長輔導，彼此配

7、合，才能培養(yǎng)優(yōu)秀的新人。營業(yè)區(qū)銜接訓練營業(yè)部組訓練平臺（飛鷹班+早會）中支培訓平臺（晉升班、績優(yōu)班）營業(yè)部訓練平臺1-飛鷹班學 產(chǎn)品、話術(shù)、技能練 通關(guān)、午會、表達煉 定位、標準、制度q1 什么時間訓練？每月1期，每周2次，共8-10次（每周二、周五下午12：30-2:30）q2 訓練什么內(nèi)容？p 壽功訓練：會講保險故事 通過講故事、案例和畫圖，學會如何與人開口說保險p 產(chǎn)品知識：會講產(chǎn)品責任、優(yōu)勢 新人必須新人必須了解產(chǎn)品、理解產(chǎn)品并進行正確地講解。p 技能訓練：會講銷售+增員話術(shù) 新人必須通關(guān)客戶/準增員的拒絕處理話術(shù)飛鷹班基本課程飛鷹班基本課程第一課第一課開訓開訓第二課第二課12:30-

8、12:4012:40-2:30午會午會人生定位人生定位第三課第三課12:30-12:4012:40-2:30午會午會壽功壽功第四課第四課12:30-12:4012:40-2:30午會午會贏在起點贏在起點第五課第五課12:30-12:4012:40-2:30午會午會壽功小故事演講比賽壽功小故事演講比賽第六課第六課12:30-12:4012:40-2:30午會午會重要產(chǎn)品進階訓練重要產(chǎn)品進階訓練第七課第七課12:30-12:4012:40-2:30午會午會主管輔導主管輔導第八課第八課12:30-12:4012:40-2:30午會午會如何開好個人酒會如何開好個人酒會第九課第九課12:30-12:40

9、12:40-2:30午會午會增員話術(shù)的訓練通關(guān)增員話術(shù)的訓練通關(guān)第十課第十課12:30-12:4012:40-2:30午會午會基本法利益覺醒基本法利益覺醒q3 誰來訓練？序號序號營業(yè)組營業(yè)組姓名姓名職級職級1 1宋明華組宋明華組宋明華宋明華訓練師五級訓練師五級2 2吳躍萍組吳躍萍組沈偉利沈偉利訓練師五級訓練師五級3 3宋明華組宋明華組高峰高峰訓練師五級訓練師五級4 4宋明華組宋明華組楊紅艷楊紅艷訓練師三級訓練師三級5 5吳躍萍組吳躍萍組章雪芳章雪芳訓練師二級訓練師二級6 6宋明華組宋明華組蔡鳳蘭蔡鳳蘭訓練師三級訓練師三級7 7王奇生組王奇生組王奇生王奇生訓練師四級訓練師四級8 8宋明華組宋明華

10、組張培幸張培幸訓練師一級訓練師一級9 9宋明華組宋明華組周斌芬周斌芬訓練師一級訓練師一級營業(yè)部現(xiàn)有的9位訓練師是主力，營業(yè)部的銷售和增員典范是核心！陽光部現(xiàn)有訓練師一覽表陽光部現(xiàn)有訓練師一覽表 班主任制度班主任制度（1 1）遲到樂捐）遲到樂捐100100元元（2 2）上課手機鈴聲響起來）上課手機鈴聲響起來樂捐樂捐100100元元（3 3）上課期間坐下樂捐）上課期間坐下樂捐100100元（特殊情況除外）元（特殊情況除外）（1）嚴格制度q4 如何開展訓練?學員管理制度學員管理制度（1 1）無故不參會樂捐）無故不參會樂捐3030元（有特殊情況需元（有特殊情況需提前一天跟總監(jiān)請假）提前一天跟總監(jiān)請假）

11、（2 2）遲到）遲到2020分鐘內(nèi)樂捐分鐘內(nèi)樂捐1515元元（3 3）遲到）遲到2020分鐘以上作無故不參會處理分鐘以上作無故不參會處理（4 4）上課期間交頭接耳被老師點名批評的）上課期間交頭接耳被老師點名批評的 上課期間手機鈴聲響起來的，團隊獎?wù)律险n期間手機鈴聲響起來的，團隊獎?wù)聰?shù)量倒扣一個數(shù)量倒扣一個q4、如何開展訓練?（2）習慣培養(yǎng) a 每天拜訪及工作日志：每天在群里反饋3件與保險有關(guān)的事（與客戶接觸情況或個人感悟） b 敢于開口的習慣：通過演講、通關(guān)和實戰(zhàn)訓練，敢于出去見客戶（3）氛圍營造 通過團隊對抗和小紅章的獲取來引導學員的行為規(guī)范和活動參與量 a 全勤獎 b 培訓期內(nèi)價保王 c

12、培訓期內(nèi)件數(shù)王 d 明日之星（培訓期內(nèi)送一個及以上新人參加崗前班） e 飛鷹班演講比賽前三名 f 優(yōu)秀團隊獎q4 如何開展訓練?q5 訓練效果如何？飛鷹一期飛鷹一期1818人：人： 中支主任晉升中支主任晉升2 2人人，3 3個個1+11+1，1313個個績優(yōu)績優(yōu) 飛鷹二期飛鷹二期7 7人：人： 晉升晉升2 2人人，績優(yōu)，績優(yōu)5 5人人飛鷹三期飛鷹三期1111人（開展中）：人（開展中）： 晉升晉升1 1人人，2 2個個1+11+1，績優(yōu)，績優(yōu)9 9人人真正的留存=績優(yōu)+晉升 案例a 潘*，原職業(yè)是護士，2014年5月15日入司，2014年12月1日轉(zhuǎn)正，來的時候資源很一般，但一直認真參與區(qū)銜接訓

13、練和營業(yè)部飛鷹班，目前已持續(xù)7個月績優(yōu)。 訓練能彌補新人先天不足，提升技能，挖掘潛力。 案例b 李*，原職業(yè)是醫(yī)療器械銷售，2014年12月15日入司，積極參加飛鷹班，至今持續(xù)績優(yōu)7次，黃金聯(lián)盟4次，現(xiàn)任職級中支主任，總?cè)肆?+4。 能讓績優(yōu)且晉升的訓練才是最好的訓練。營業(yè)部訓練平臺2-部組早會 1、典范分享 每周至少3個，讓新人學習優(yōu)秀的做法 2、疑問解答 每天針對新人拜訪的問題及時解答 3、晉升規(guī)劃 通過一對一溝通，做好一對一晉升規(guī)劃 4、能力提升 讓新人參與到晨操/早會/活動功能組中，提升自信 和主持主講表達能力，敢于面對客戶。目 錄p 土壤培育：基礎(chǔ)管理與文化建設(shè)p 增員選材：慶生會吸引優(yōu)質(zhì)增員p 輔導訓練：新人銷售與增員技能p 活動經(jīng)營：新人留存的核心平臺 為什么要客戶經(jīng)營留存只有兩條路：要么成為績優(yōu)，要么成為主管?？蛻艚?jīng)營不僅可以針對準客戶，也能針對準新人?？蛻艚?jīng)營是指通過各種活動，利用工具建立客戶關(guān)系進行交流、交情、交易，最終實現(xiàn)壽險銷售/增員的目的。客戶經(jīng)營四步走4、遞送保單/新人上崗 獲取轉(zhuǎn)介紹名單；再次強化保險理念1、遞送工具 獲取名單；聊天拉家常，建立交集3、酒會/創(chuàng)說會運作 產(chǎn)出保單/增員；加深保險理念2、積累活動 加深感情，初步促成簽單客戶經(jīng)營三層次1、個人：每月參加3場個人積累式活動2、小