置業(yè)顧問激勵方案

1、1部門 文件名置業(yè)顧問激勵方案溝通置業(yè)顧問激勵方案溝通2公正透明公正透明長期服務長期服務業(yè)績導向業(yè)績導向置業(yè)顧問激勵方案的設計原則置業(yè)顧問激勵方案的設計原則3置業(yè)顧問激勵方案的設計原則詳解置業(yè)顧問激勵方案的設計原則詳解業(yè)績導向：業(yè)績導向：出色的人賺的更多出色的人賺的更多 出色完成銷售目標 出色完成回款目標 顧客滿意度高 團隊合作精神好 快速響應階段性戰(zhàn)略公正透明：公正透明：盡量保證公平盡量保證公平 規(guī)則是公開的 規(guī)則對每個人來說是一樣的 營銷部和人力資源部共同保證規(guī)則執(zhí)行的公正性長期服務：長期服務：鼓勵員工與龍湖共同成長鼓勵員工與龍湖共同成長 豐厚的保障薪酬體系，解除收入不確定帶來的生活壓迫感

2、 淡化營銷過程中的功利色彩：我不是在給自己賺提成，而是幫你推薦一套好房子 額外的工作擔當機會，不只是個置業(yè)顧問 明確的發(fā)展目標：合格的營銷管理者或top sales4激勵方案激勵方案基本保障基本保障此激勵方案涉及置業(yè)顧問激勵獎金和年終獎此激勵方案涉及置業(yè)顧問激勵獎金和年終獎基本薪酬福利激勵獎年終獎收入職級相關職級相關每月發(fā)放每月發(fā)放業(yè)績相關業(yè)績相關季度發(fā)放季度發(fā)放綜合績效相關綜合績效相關年終發(fā)放年終發(fā)放5基本薪酬與福利的標準確定基本薪酬與福利的標準確定基本薪酬福利基本薪酬福利激勵獎年終獎收入職級職級底薪底薪月數(shù)月數(shù)年保障年保障稅金稅金實得實得2.12.14500135850058500176

3、4105 4105 2.22.25500137150071500262 5238 5238 2.32.36500138450084500412 6088 6088 3 3850013110500110500557 7943 7943 6激勵獎用于獎勵在單季度響應階段性戰(zhàn)略目標及在營銷工作某一方面（如交房、激勵獎用于獎勵在單季度響應階段性戰(zhàn)略目標及在營銷工作某一方面（如交房、客服、市調(diào)、公司內(nèi)對接等工作）有突出貢獻的員工。客服、市調(diào)、公司內(nèi)對接等工作）有突出貢獻的員工。（采用月度激勵模式發(fā)放）（采用月度激勵模式發(fā)放）獎項種類獎項種類：根據(jù)季度戰(zhàn)略制定，每季度5萬元，獎項設定可靈活機動，如：p銷售

4、排名獎 75%p服務印象獎 5%p特殊技能及貢獻獎 5%p團隊獎 15%基本薪酬福利激勵獎激勵獎年終獎收入獎項設定：獎項設定：由營銷負責人在每季度末在預算內(nèi)提交下季度的獎項方案與標準，工作聯(lián)系單報總經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理會簽后執(zhí)行。獎項執(zhí)行：獎項執(zhí)行：事前發(fā)布事后評估發(fā)放獎金7年終獎：根據(jù)員工的績效評估得分進行獎金池分配。年終獎：根據(jù)員工的績效評估得分進行獎金池分配?；拘匠旮＠瞠勀杲K獎年終獎收入獎項設定：獎項設定：根據(jù)員工的年度績效評估得分，進行獎金池分配。獎項執(zhí)行：獎項執(zhí)行：每年1月由營銷副總與hr負責人回顧置業(yè)顧問年度績效情況，測算后與公司年終獎合并申報，經(jīng)成本系統(tǒng)規(guī)定審批流程批準后執(zhí)

5、行。8績效得分評價指標的設定與龍湖對優(yōu)秀置業(yè)顧問的要求息息相關績效得分評價指標的設定與龍湖對優(yōu)秀置業(yè)顧問的要求息息相關龍湖眼中的優(yōu)秀置業(yè)顧問龍湖眼中的優(yōu)秀置業(yè)顧問賣的好客戶滿意團隊協(xié)作強簽約目標達成回款目標達成績效得分績效得分評價指標評價指標能力要求能力要求顧客滿意度團隊支持得分9績效得分主要是四大指標得分的加權(quán)平均，每分對應的獎金數(shù)一績效得分主要是四大指標得分的加權(quán)平均，每分對應的獎金數(shù)一致致績效得分績效得分 40 簽約得分 30 回款得分 20 顧客滿意得分 10 團隊支持得分 獎懲得分 10簽約得分和回款得分的計算方法簽約得分和回款得分的計算方法績效得分績效得分 40 簽約得分 30 回

6、款得分 20顧客滿意得分10 團隊支持得分獎懲得分 簽約得分簽約得分=個人實際簽約額個人目標簽約額 100回款得分回款得分=個人實際回款額個人目標回款額 100說明說明：1.個人目標簽約/回款額是項目總?cè)蝿粘皂椖恐脴I(yè)顧問人數(shù)得到的2.簽約/回款得分上不封頂3.個人實際簽約/回款額，以crm報表數(shù)據(jù)為準4.項目難度上的差異體現(xiàn)在項目任務額設定上11簽約簽約/回款得分舉例說明回款得分舉例說明 10 10年某項目銷售任務年某項目銷售任務5 5億，回款任務億，回款任務4 4億，銷售團隊有成員億，銷售團隊有成員1010人人 置業(yè)顧問小王完成銷售置業(yè)顧問小王完成銷售1 1億，回款億，回款85008500

7、萬萬 置業(yè)顧問小李完成銷售置業(yè)顧問小李完成銷售20002000萬，回款萬，回款500500萬萬簽約得分簽約得分 =個人實際簽約額個人目標簽約額 100回款得分回款得分 =個人實際回款額個人目標回款額 100小王的得分小王的得分1億5億/10人 100= 200.00200.008500萬4億/10人 100= 212.50212.50簽約得分簽約得分 =個人實際簽約額個人目標簽約額回款得分回款得分 =個人實際回款額個人目標回款額小李的得分小李的得分2000萬5億/10人 100= 40.0040.00500萬4億/10人 100= 12.5012.5012顧客滿意得分的計算方法顧客滿意得分的計

8、算方法績效得分績效得分 40 簽約得分 30 回款得分 20顧客滿意得分10 團隊支持得分獎懲得分 （5分）說明說明：1. 客戶滿意度是集團考核地區(qū)公司的重要指標，營銷部設置此指標主要是引導置業(yè)顧問關注并做好客戶服務，提升客戶的滿意度，讓客戶和公司之間建立長期和諧的關系，為未來交房、磨合期、以及推薦和再購打下好的基礎2. 季度客戶滿意度：由客戶中心每季度從crm中抽取每個置業(yè)顧問一定數(shù)量的客戶進行滿意度調(diào)查，滿分為100分（調(diào)查內(nèi)容參照集團“忠誠度調(diào)研”）年度顧客滿意得分 =服務季度數(shù)季度客戶滿意度得分總和13績效得分績效得分 40 簽約得分 30 回款得分 20顧客滿意得分10 團隊支持得分

9、獎懲得分 團隊支持得分的計算方法團隊支持得分的計算方法說明說明：1. 用于鼓勵置業(yè)顧問提高團隊協(xié)作的能力，此指標主要目的是考核本項目內(nèi)不同置業(yè)顧問在團隊協(xié)作方面的差異2. 月度團隊得分，每個月對每個置業(yè)顧問進行評價，團隊成員互評（滿分100分）年度團隊支持得分 =服務月數(shù)月度團隊支持得分14績效得分績效得分 40 簽約得分 30 回款得分 20顧客滿意得分10 團隊支持得分獎懲得分 獎懲得分的計算方法獎懲得分的計算方法說明說明：1. 用于考核置業(yè)顧問在基本職業(yè)素養(yǎng)方面的表現(xiàn)，主要通過神秘客戶（+1分或-2分）評價進行評定考核。2. 以項目為單位考核，項目得分就是項目上每名置業(yè)顧問的得分。年度獎

10、懲得分 =服務月數(shù)月度獎懲得分15舉例：假設公司共有舉例：假設公司共有3個項目個項目a、b和和c，共有置業(yè)顧問，共有置業(yè)顧問12人，各項人，各項目的目標和每個置業(yè)顧問的各指標表現(xiàn)如下：目的目標和每個置業(yè)顧問的各指標表現(xiàn)如下：項目名稱項目名稱姓名姓名簽約目標簽約目標（萬元）（萬元）回款目標回款目標（萬元）（萬元）簽約額簽約額（萬元）（萬元）回款額回款額（萬元）（萬元）簽約簽約得分得分回款回款得分得分顧客滿顧客滿意得分意得分團隊支團隊支持得分持得分獎懲得分獎懲得分a a項目：項目：簽約任務簽約任務5 5億億回款任務回款任務4 4億億5 5人人趙趙10000800026000210002602639

11、0903.5錢錢100008000150001000015012570703.5孫孫10000800080006000807550503.5李李100008000500030005037.570703.5周周1000080002000020090903.5b b項目：項目：簽約任務簽約任務2 2億億回款任務回款任務1 1億億4 4人人吳吳50002500150001000030040080801.5鄭鄭500025008000600016024060601.5王王500025005000300010012040401.5馮馮500025002000040060601.5c c項目：項目：簽約任

12、務簽約任務9 9億億回款任務回款任務6 6億億3 3人人陳陳3000020000250001800083 90 9090-1.5褚褚3000020000250001800083 90 7070-1.5衛(wèi)衛(wèi)3000020000250001800083 90 5050-1.516舉例：此舉例：此12人的績效得分將如下所示人的績效得分將如下所示姓名項目名稱排名簽約得分回款得分顧客滿意得分團隊支持得分獎懲得分績效得分abcde40%a+30%b+20%c+10%d+e吳b項目130040080801.5265.50 265.50 趙a項目226026390903.5213.25 213.25 鄭b項目

13、316024060601.5155.50 155.50 錢a項目415012570703.5122.00 122.00 王b項目510012040401.589.50 89.50 陳c項目683 90 9090-1.585.83 85.83 褚c項目783 90 7070-1.579.83 79.83 衛(wèi)c項目883 90 5050-1.573.83 73.83 孫a項目9807550503.573.00 73.00 李a項目105037.570703.555.75 55.75 周a項目1120090903.538.50 38.50 馮b項目1240060601.535.50 35.50 17小王可以通過提高銷售或提高顧客滿意以及團隊支持等方法提高小王可以通過提高銷售或提高顧客滿意以及團隊支持等方法提高自己的績效得分，從而提高自己的績效獎金自己的績效得分，從而提高自己的績效獎金小王如果提高自己的工作表現(xiàn)：簽約5000萬 回款3000萬 顧客滿意40團隊支持40獎懲1.5簽約6000萬 回款4000萬90110顧客滿意80團