如何加強(qiáng)資金有效管理

1、如何加強(qiáng)資金的有效管理一、為什么要加強(qiáng)資金的管理俗話說：“巧婦難為無米之炊！”所謂資本資本，生意之本，沒有資本就做不了生意。資金準(zhǔn)確地說是現(xiàn)金流量，通暢的現(xiàn)金流是經(jīng)銷商的命脈，就象血液對于人體的重要。三類經(jīng)銷商：A、部分總經(jīng)銷商有“錢”，但是沒有用好，利用率和周轉(zhuǎn)率不高B、部分總經(jīng)銷錢足用，生意處于維持，發(fā)展緩慢C、少部分總經(jīng)銷商資金嚴(yán)重不足，無法正常周轉(zhuǎn)，產(chǎn)品經(jīng)常斷貨八種現(xiàn)象：1、經(jīng)銷到現(xiàn)在還不明白，我做生意這么多年了，怎么沒見賺的錢?。垮X到哪里去了。（有的說是在庫房、有的說是欠條）2、有的總經(jīng)銷也許搞不懂，怎么我以前品牌還多得多，可現(xiàn)在錢卻滾不動了？3、有的總經(jīng)銷很是氣憤，給超市合作，銷量

2、是上去了，可結(jié)帳卻是一拖再拖，臨到了手續(xù)是煩瑣得很，找這個(gè)簽字，找那個(gè)簽字，這個(gè)不在，那個(gè)不在，超市還越開越多，生意越來越好，進(jìn)退兩難4、怎么有的總經(jīng)銷牌子少，人員還多，一樣再賺錢，自己來一個(gè)接一個(gè)，做成的沒幾個(gè)，錢沒賺到，感覺還被套了。5、我要求業(yè)務(wù)員不要賒銷，臨到頭欠帳還越來越多，還有幾個(gè)客戶跑得無影無蹤6、有的客戶講，我錢是自己管，反正賣了回來往抽屜一甩，下班就存銀行，打款發(fā)貨，管理交給外人，我不放心。7、現(xiàn)在做生意利潤越來越薄，原本在超市高加價(jià)撈一把，可連鎖的新*超市一開，全都放下來了，真是高級棒棒了。8、同為經(jīng)銷商，為什么有些人會有那么多客戶、那么多生意、那么多現(xiàn)金，你卻沒有？資金管

3、理的五大敗血癥：1、選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的失誤，出現(xiàn)推廣失敗或滯銷。2、壞帳、呆帳的比例上升3、零售終端結(jié)算期的延長4、淡季壓貨5、缺乏專業(yè)規(guī)范的財(cái)務(wù)管理總之，利益的誘惑和風(fēng)險(xiǎn)并存，這樣的環(huán)境下，經(jīng)銷商只有清醒面對，企業(yè)才能穩(wěn)健發(fā)展，而企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，良好的現(xiàn)金流是必不可少的指標(biāo)之一，要想保持企業(yè)良好的現(xiàn)金流，財(cái)務(wù)分析必不可少，只有注重財(cái)務(wù)分析，科學(xué)決策，才是適應(yīng)環(huán)境，改變困境的有效方法。沒有進(jìn)行有效的現(xiàn)金流分析，激進(jìn)的擴(kuò)張戰(zhàn)略使資金流斷裂，給企業(yè)造成致命的打擊。光有市場經(jīng)營的思路，而缺乏詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析是不行的。忽視現(xiàn)金管理，即使是賺錢的項(xiàng)目也有可能無法經(jīng)營下去。二、資金的來源的幾種途徑資金是經(jīng)營生意最

4、基本的手段和前提條件，目前經(jīng)銷商資金的來源有以下幾種：1、自有資金有的經(jīng)銷商是多年的原始積累奠定了今天的生意規(guī)模，有的是子承父業(yè)，也有固定資產(chǎn)變現(xiàn)，底子厚薄不一。2、經(jīng)營利潤3、銀行信貸有的客戶利用社會關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)了銀企、政企合作（特別是有的超市以解決下崗工人再就業(yè)等優(yōu)勢），爭取無息貸款或是低息貸款，也有客戶在資金周轉(zhuǎn)不靈時(shí)向銀行貸款，予以應(yīng)急。4、民間融資通過向熟人或是朋友進(jìn)行（高息、無息）挪借5、合伙經(jīng)營為整合資源通過合伙和合并，這也是解決資金不足的有效手段6、員工入股通過員工的入股（可以是高利息或是年底分紅）一方面可以緩解資金的有效不足，同時(shí)也可以增強(qiáng)員工的主人翁的責(zé)任意識（老板意識）

5、。對于目前資金緊張的經(jīng)銷商來說，加快現(xiàn)有可用資金的優(yōu)化，注入資金，加大投入迫在眉睫。三、如何認(rèn)識資金的使用1、固定資產(chǎn)的投資（庫房、汽車、辦公設(shè)備、其它投資），相對而言，占用的時(shí)間比較長2、流動資產(chǎn)的投資（進(jìn)貨、銷售費(fèi)用、辦公費(fèi)用、償還債務(wù)等）四、資金使用的要求1、資金管理的原則安全、合理、高效三個(gè)指標(biāo)：A、資金利潤率（投入產(chǎn)出比）B、周轉(zhuǎn)率C、費(fèi)銷比率2、資金運(yùn)作流程G（貨幣資金）W（進(jìn)商品資金）W（銷商品資金）G（貨幣資金）資金分配過程資金運(yùn)作過程資金再分配過程3、資金管理的要求資金的管理流程：計(jì)劃實(shí)施檢查總結(jié) 首先是制定合理的回款計(jì)劃，其次是進(jìn)貨、付款計(jì)劃（保證品項(xiàng)的安全庫存、訂貨周期、

6、投資回報(bào)、單位庫存空間的成本及所產(chǎn)生的銷售額），最后資金的再分配要做到?？顚Ｓ茫P(guān)鍵） 遵循由下而上的原則，由各業(yè)務(wù)代表依據(jù)上月品牌（包括各品項(xiàng)）的業(yè)績完成情況和當(dāng)月的銷售計(jì)劃做出回款的預(yù)測，目的在于核定目標(biāo)區(qū)域應(yīng)收商品資金存量、應(yīng)收貨幣資金回籠額度標(biāo)準(zhǔn)。月份回款計(jì)劃表單位：萬元域第一周第二周第三周第四周合計(jì)責(zé)任人月份進(jìn)貨、付款計(jì)劃表單位：萬元摘要第一周第二周第三周第四周合計(jì)備注預(yù)計(jì)銷售加期末庫存減期初庫存本期進(jìn)貨報(bào)貨時(shí)間期初應(yīng)付款本期付款品牌資金的分配表單位：萬元品牌品牌A品牌B品牌C品牌D合計(jì)項(xiàng)目資金來源合計(jì)資金庫存商品占用應(yīng)收帳款貨幣資金可用額度五、如何強(qiáng)化資金的管理，提高資金的周轉(zhuǎn)和利

7、用率（一）強(qiáng)化基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)管理1、首先經(jīng)銷商要認(rèn)清問題，改變現(xiàn)狀（如貨款回籠、支出不上帳，不發(fā)工資。），需要了解基本的財(cái)務(wù)管理知識，聘請專兼職會計(jì)或是出納，建立基本的制度和規(guī)范（如銷售員回款和考核制度、費(fèi)用報(bào)銷程序等），建立基礎(chǔ)的臺帳（庫房臺帳、銷售臺帳），確保收支兩條線的明晰，并定期進(jìn)行銷售回款、費(fèi)用、庫存、現(xiàn)金流量、利潤、成本分析！有條件的客戶可以進(jìn)行微機(jī)管理（如管家婆、訊達(dá)、小蜜蜂軟件）2、分析現(xiàn)金流的工具現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表是分析企業(yè)現(xiàn)金流量的重要工具。現(xiàn)金流量是某一段時(shí)期內(nèi)企業(yè)現(xiàn)金流入和流出的數(shù)量，是企業(yè)正常周轉(zhuǎn)運(yùn)作和支付的保證?，F(xiàn)金流量信息能夠表明企業(yè)經(jīng)營狀況是否良好，資金是否緊缺，

8、企業(yè)償付能力大小，從而為企業(yè)管理者提供非常有用的信息。對一般經(jīng)銷商而言，主要是經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。現(xiàn)金流量凈額是分析經(jīng)營狀況好壞的重要指標(biāo)，現(xiàn)金流量凈額=現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出。通過現(xiàn)金流量表及相關(guān)數(shù)據(jù)，可以分析企業(yè)的一些經(jīng)營狀況（1）分析經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量是否正常。(收是否抵支，庫存現(xiàn)金狀況)（2）分析現(xiàn)金購銷比率是否正?！，F(xiàn)金購銷比率=購買商品支付的現(xiàn)金/銷售商品收到的現(xiàn)金。如果購銷比率不正常，可能是：購進(jìn)了呆滯積壓商品；經(jīng)營業(yè)務(wù)萎縮。（3）分析營業(yè)現(xiàn)金回籠率是否正常。營業(yè)現(xiàn)金回籠率=本期銷售商品收回的現(xiàn)金/本期營業(yè)收入*100%（4）分析支付給員工的現(xiàn)金比率是否正常。支付給員工的現(xiàn)金比率=

9、用于員工的各項(xiàng)現(xiàn)金支出/銷售商品收回的現(xiàn)金。如比率過大，可能是人力資源有浪費(fèi)，勞動效率下降，或者由于分配政策失控，職工收益分配的比例過大；如比率過小，反映職工的收益偏低。（5）分析企業(yè)固定付現(xiàn)費(fèi)用的支付能力。固定付現(xiàn)費(fèi)用支付能力比率=（經(jīng)營活動現(xiàn)金流入購買商品接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金支付各項(xiàng)稅金的現(xiàn)金）/各項(xiàng)固定付現(xiàn)費(fèi)用。這一比率如小于1，說明經(jīng)營資金日益減少，企業(yè)將面臨生存危機(jī)?？赡艽嬖诘膯栴}是：經(jīng)營萎縮，收入減少；資產(chǎn)負(fù)債率高，利息過大；投資失控，造成固定支出膨脹；企業(yè)富余人員過多，有關(guān)支出過大。經(jīng)銷商在應(yīng)用現(xiàn)金流量表的時(shí)候，應(yīng)結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況確定現(xiàn)金流的計(jì)算周期，一般建議30天，起始日期和實(shí)際

10、經(jīng)營活動相吻合，以準(zhǔn)確反映一個(gè)階段內(nèi)的現(xiàn)金流狀況,并以此指導(dǎo)企業(yè)調(diào)整與上下游合作伙伴的結(jié)算時(shí)間，有效利用時(shí)間差，保證現(xiàn)金高效運(yùn)用。（二）、選擇合適的品牌，加強(qiáng)品類管理1、經(jīng)銷商如何選擇合適的品牌 俗話說得好：“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕選錯(cuò)行?！苯?jīng)銷商最擔(dān)心的就是選錯(cuò)代理廠家。廠商關(guān)系如同婚姻，“合作之源是共同利益，合作之本是共同理念”。（1）知己：經(jīng)銷商的目標(biāo)、市場定位、市場地位、優(yōu)勢和劣勢、個(gè)人性格和企業(yè)風(fēng)格、擇“偶”要求（2）知彼：信譽(yù)（公開資料、同行、領(lǐng)導(dǎo)人品性、感受）、實(shí)力（規(guī)模、技術(shù)、廣告）、利益（短期和長期、市場潛力）、參觀樣板、渠道結(jié)構(gòu)、管理和服務(wù)、企業(yè)文化（3）是否從一而終？選擇和更換

11、要符合自身資源狀況和發(fā)展需求“不選大的，只選對的！”這是經(jīng)銷商資金管理和防范風(fēng)險(xiǎn)的重要前提。2、加強(qiáng)品類管理不但帶來更多的銷量，更能提高經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率和利潤率。（撲克牌的啟示）不少的經(jīng)銷商及從業(yè)人員都是把單位產(chǎn)品的單品利潤來作為判別自己店鋪的經(jīng)營重點(diǎn)，錯(cuò)在要看市場的，總量和總產(chǎn)出，分門別類放在不同的倉庫里面；他們對于產(chǎn)品有主推、有次推，對于倉庫的周轉(zhuǎn)、資金的周轉(zhuǎn)方面考慮很多，能很快地適應(yīng)新的市場環(huán)境，從而在區(qū)域市場內(nèi)取得了競爭優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)快，就能用一萬元的本錢，做十萬元的生意，這個(gè)好處每個(gè)經(jīng)銷商都知道。例如公司對中高檔品的要求（1）經(jīng)銷商因缺乏品類管理意識而遇到的麻煩（因小失大、錯(cuò)失商機(jī)

12、、無利可圖）（2）品類管理的三大策略（確保領(lǐng)地、創(chuàng)造驚喜、提升形象）（3）品類管理中應(yīng)該遵循的基本原則（商品的組合兼顧目標(biāo)品類、常規(guī)品類、便利性品類，品類齊全、關(guān)聯(lián)購買，價(jià)格組合三三制，促銷、陳列優(yōu)化，庫存管理進(jìn)銷存分析）如公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有通路中低檔和商超中高檔的全面與重點(diǎn)分銷（三）、應(yīng)收款管理100%現(xiàn)金交易只是努力的方向，應(yīng)收帳款產(chǎn)生的根源是賒銷的經(jīng)營方式，面對日益激烈的市場競爭（你不賒他賒，行業(yè)成風(fēng)），安全、有效的管理應(yīng)收帳款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的條件。1、通路應(yīng)收款的管理（1）建立銷售與回款計(jì)劃（2）確定貨款回籠比率及應(yīng)收款完成率與銷售員績效掛鉤（3）建立客戶檔案（了解實(shí)力和資信

13、狀況，利潤分析），進(jìn)行內(nèi)部授信等級和限額（20/80原理）（4）堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則性（特別是暢銷產(chǎn)品和知名品牌，企業(yè)要求業(yè)務(wù)員現(xiàn)款銷售，業(yè)務(wù)員就會帶回來一大堆現(xiàn)金。）企業(yè)要求業(yè)務(wù)員賒銷銷售，業(yè)務(wù)員就全帶回來一大堆欠條。杜絕應(yīng)收賬款最簡單的方法就是盡可能的現(xiàn)款銷售），培養(yǎng)良好的回款習(xí)慣（早計(jì)劃早預(yù)約）。拖欠時(shí)間（月）123691224成功率（）93857357422513（5）通過促銷活動或返利激勵(lì)提高回款率（6）勤鋪少壓（新品推廣執(zhí)行三段），讓客戶保持合理庫存，加快其資金流轉(zhuǎn)，減少客戶的資金壓力（7）優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)（規(guī)模與實(shí)力），完善服務(wù)和提高信譽(yù)2、商超應(yīng)收款的管理（1）、問題：a)合同談判的

14、結(jié)款帳期太長。（商超銷量低、處于被動）b)品種不豐富，促銷活動開展少，對方感覺不重視，支持少c)不了解賣場的貨款結(jié)算制度。d)產(chǎn)品組合沒有優(yōu)勢e)怕投入，怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)（2）、吃透環(huán)節(jié)：正確理解帳期的概念。很多經(jīng)銷商因?yàn)橐蚜?xí)慣“實(shí)銷月結(jié)”、“代（經(jīng)）銷”、“實(shí)銷實(shí)接”、“送二結(jié)一”等方式，較難正確理解什么是“月結(jié)30天”。舉例說明：不同的結(jié)款方式請款單。請款單的目的是控制賣場實(shí)際價(jià)格與廠方送貨價(jià)格的差異。如果不一致會列印出差異單交由采購確認(rèn)。當(dāng)然，通常采購會取對賣場有利的價(jià)格入帳。這樣就能使賣場不因電腦資料有誤而損失任何款項(xiàng)。 票隨貨到。是指經(jīng)銷商送貨時(shí)需同時(shí)附上稅票，這樣能保證入帳及時(shí)，但弊端是如

15、果稅票開錯(cuò)，更改非常麻煩。與結(jié)款有關(guān)的幾點(diǎn)注意要素（贊助金、庫存天數(shù)）(3)、如何加強(qiáng)商超資金的管理：A、賣場篩選及資信考察。B、調(diào)整談判方向爭帳期，簽定合同條款（品牌優(yōu)化和提升銷量）。C、強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理體系，作好準(zhǔn)備，定期對帳?；乜钜c銷售人員薪資獎(jiǎng)金掛鉤，促使銷售人員跟進(jìn)商品管理、庫存管理、合理進(jìn)退貨，以確保排面正常、庫存天數(shù)不超標(biāo)、進(jìn)價(jià)無差異，為財(cái)務(wù)對帳回款奠定基礎(chǔ)。D、個(gè)賣場設(shè)定放款額度。E、特殊商品爭取特殊帳期。F、客情的維護(hù)（4）、商超欠款的危險(xiǎn)信號：在日常經(jīng)營、管理中，商家出現(xiàn)的一些信息，對貨款的安全性是有警示作用的。如：A、辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司

16、離職人員增加；B、受到其他公司的法律訴訟；C、公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限；多次破壞付款承諾；D、經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人，或是無正當(dāng)理由的突然失蹤或發(fā)生意外；商場業(yè)務(wù)人員的頻繁更換；E、公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。F、公司有其他的不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等；G、不正常的不回復(fù)電話；H、開出大量的期票；銀行退票（理由：余款不足），大量的無法兌付的空頭支票；I、應(yīng)收帳款過多，資金回籠困難；轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁；J、以低價(jià)拋售商品（低于供貨商底價(jià)）K、突然下過大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力）；L、正常的營運(yùn)費(fèi)用無法支付（如：房租、水

17、電、工資）；M、商品大打折扣（低于供應(yīng)商的底價(jià)）；N、頻繁的有商家退出經(jīng)營；貨架出現(xiàn)大量的空位，商場沒有人氣；O、大量使用禮品劵，抵供應(yīng)商的貨款；P、不正常的盤點(diǎn)；Q、發(fā)展過快（管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展）；（5）應(yīng)收帳款的處理方法A、文件是否齊備B、收集資料（拖欠款項(xiàng)的原因）C、追討文件：建立帳款催收制度。（預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出）；D、最后期限：E、行動升級：F、假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限；G、調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款；H、要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。（6）對于呆/死帳的處理方法：A、折讓B、收回貨物C、處理抵押品D、尋求法律協(xié)助E、訴訟保全（四）應(yīng)付款的管理1、擺正心態(tài)，正確看待廠家的回款要求（先款與賒銷） 廠家特別是知名品牌對回款的要求更高，相對而言雖然先款壓力大點(diǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)比較小，大廠家的產(chǎn)品比較暢銷，有品牌效應(yīng)，銷量規(guī)模大，周轉(zhuǎn)速度比較快，而且市場支持投入比較大！例如公司對總經(jīng)銷除了有“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”、八大獎(jiǎng)勵(lì)，就先款5的獎(jiǎng)勵(lì)，已相當(dāng)于銀行同期利率的3倍以上。相反如果不能及時(shí)回款既可能導(dǎo)致市場斷貨，更會影響總經(jīng)銷的信譽(yù)和廠商的合作。而對于部分的廠家采用賒銷或是鋪底銷售，這大多是小廠家的短期策略，無品牌優(yōu)勢，新品上市，市場銷售