湘電療養(yǎng)院溫泉酒店?duì)I銷方案

1、湘電療養(yǎng)院溫泉酒店2013年?duì)I銷管理體系前 言 2013年是湘電溫泉品牌、服務(wù)品質(zhì)塑造的關(guān)鍵之年，隨著湖南經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，紫龍灣、華天城、金太陽、江西天沐等周邊溫泉的崛起，面對(duì)2013年復(fù)雜的市場形勢，湘電溫泉如何大力開拓市場再增量是本年度的營銷主題。基于此，營銷方向比努力更重要，湘電溫泉?jiǎng)菰诒匦薪⑼晟频臓I銷團(tuán)隊(duì)、營銷體系以及科學(xué)化的營銷管理模式，來推動(dòng)湘電溫泉酒店整個(gè)經(jīng)營體系的大發(fā)展。一、管理模式營銷無定法，先進(jìn)的營銷模式才有競爭力，湘電溫泉酒店應(yīng)采用參照國外五星酒店及阿里巴巴等營銷體系獨(dú)創(chuàng)出的新營銷模式數(shù)據(jù)化管理模式。 數(shù)據(jù)化管理模式管理數(shù)據(jù)庫建立完善的客戶資料，即長株潭、寧鄉(xiāng)主戰(zhàn)場A類

2、客戶2000家以上；B類客戶4000家以上（A類為每年溫泉會(huì)務(wù)費(fèi)20萬以上，B類為每年溫泉會(huì)務(wù)費(fèi)10-20萬）。另其它C類邊際市場為業(yè)務(wù)員爭奪客源。.量化問責(zé)制每個(gè)業(yè)務(wù)員量化分配A、B類客戶。業(yè)務(wù)員每月客戶流失率超過20%為警介線，超50%考慮換人。另A類客戶享有三特權(quán)（訂房特權(quán)、VIP服務(wù)特權(quán)、客情維護(hù)特權(quán)）。 實(shí)際操作中，A、B類客戶可以選擇業(yè)務(wù)員，如某業(yè)務(wù)員所分配的客戶要求換業(yè)務(wù)員或投訴率超3次都視為流失客戶，其客戶也收回后另行分配。3.數(shù)據(jù)化管理有任務(wù)、有目標(biāo)、有存量客源，業(yè)務(wù)員必須全力維護(hù)自己所分配的客戶，時(shí)間上也可以完全量化，30%客情維護(hù)、50%跟接單、10%培訓(xùn)、10%新市場開

3、拓。 管理者將進(jìn)行客戶流失率分析、市場效率分析、營業(yè)目標(biāo)曲線圖、客情維護(hù)度分析等。數(shù)據(jù)化管理會(huì)讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都非常清晰自己需要做什么，管理好自己的每一分鐘時(shí)間，達(dá)到節(jié)時(shí)高效。4.中央式營運(yùn)數(shù)據(jù)面前人人平等，打破情緒化管理弊端，做到最大化平等，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，打破一切務(wù)虛化管理。中央管理重在整個(gè)團(tuán)隊(duì)，即管理者與業(yè)務(wù)員的相生相依，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間的團(tuán)隊(duì)合作。 管理者針對(duì)性去幫助業(yè)務(wù)員市場的一些短板。管理者是市場開拓者，更是業(yè)務(wù)員的導(dǎo)師，遵訓(xùn)上級(jí)為下級(jí)服務(wù)理念。二、市場行業(yè)劃分情況表市場分布為：長株潭60%；寧鄉(xiāng)25%；省內(nèi)其它地市15%；客源分布為：旅行社40%；商務(wù)35%；政務(wù)5%；自駕散客20%行

4、業(yè)組合一1、信息技術(shù)：軟件、硬件、通信、通訊、電子產(chǎn)品（如芯板片） 2、汽車：整車制造、汽車租賃、零配件制造、維修保養(yǎng)、銷售、4S店3、服裝：衣、鞋、帽、飾品、體育用品4、房地產(chǎn)：房產(chǎn)、物業(yè)、建筑、設(shè)計(jì)裝潢、建筑材料行業(yè)組合二 1、醫(yī)藥：藥品、保健、醫(yī)療器械、醫(yī)院、生物制藥2、五金/機(jī)械/電器/氣：機(jī)床、重/輕機(jī)械、五金3、石化：化學(xué)、化工原料、石油、材料4、鋼鐵/礦產(chǎn)/冶金/能源：電、水、煤、核、電力、氣、核電廠行業(yè)組合三 1、金融：保險(xiǎn)、基金、銀行、證券、期貨、投資、租賃2、學(xué)校/教育/管理咨詢：中小學(xué)校、大專院校、行業(yè)管理學(xué)院、黨校、行政學(xué)院、法律、管理、顧問（如會(huì)計(jì)事務(wù)所）、認(rèn)證3、航

5、天技術(shù)及科研院所4、農(nóng)業(yè)：農(nóng)、林、牧、漁、水利及行業(yè)內(nèi)的科研機(jī)構(gòu)行業(yè)組合四1、政府：行政、職能部門、組織人事、意識(shí)形態(tài)、黨政工青婦、社區(qū)、財(cái)稅2、媒體/印刷：廣告、電視臺(tái)、新聞、報(bào)紙、出版、紙張、包裝行業(yè)組合五1、交通物流：倉儲(chǔ)、運(yùn)輸公司、快遞、航空公司、水上運(yùn)輸、鐵路2、食品：飲料、酒、糧油、飼料3、餐飲/酒樓/酒店/旅游/商場/超市/酒吧/娛樂休閑場所：日用品、化妝品、洗滌品、橡膠、低耗品、娛樂、美容美發(fā)、洗腳按摩、物業(yè)4、工藝品：珠寶、裝飾品、辦公用品；三、營銷策略1、產(chǎn)品策略（1）定位：總體定位：集旅游休閑、養(yǎng)生度假、溫泉文化、泉水世界、商務(wù)會(huì)議、于一體的綜合性高品質(zhì)溫泉度假勝地。溫泉

6、：中國三大高溫復(fù)合溫泉之一、原生態(tài)露天森林溫泉、中國最大的頂級(jí)溫泉療養(yǎng)基地；酒店：溫泉國際大酒店、商務(wù)會(huì)議（2）品牌：湘電溫泉療養(yǎng)基地（3）導(dǎo)入顧問式營銷理念：顧客需要什么，我們就賣什么，根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合，實(shí)施差異化產(chǎn)品競爭策略。（4）產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合靈活多元化：推出溫泉+會(huì)議、培訓(xùn)+療養(yǎng)、溫泉+拓展、旅游+拓展、會(huì)議+拓展、泉水世界等多種組合形式產(chǎn)品。根據(jù)特定季節(jié)和特別人群推出專項(xiàng)主題產(chǎn)品：如春游產(chǎn)品、夏季親水游產(chǎn)品、秋游產(chǎn)品、冬季游產(chǎn)品、親子產(chǎn)品、三八婦女節(jié)專題產(chǎn)品、五四青年節(jié)專題產(chǎn)品、建黨節(jié)專題產(chǎn)品、教師節(jié)專題產(chǎn)品、國慶節(jié)、重陽節(jié)專題產(chǎn)品、年會(huì)主題產(chǎn)品、軍訓(xùn)拓

7、展、夏令營冬令營產(chǎn)品等。推出與韶山、花明樓紅色旅游、溈山漂流、千佛洞、密印寺等周邊旅游項(xiàng)目的串線產(chǎn)品。2、價(jià)格策略（1）中高檔定位，以顧客需求和價(jià)值理解為導(dǎo)向，實(shí)行靈活的差異化價(jià)格策略。（2）直客團(tuán)隊(duì)：以會(huì)員卡的形式圈定客戶，進(jìn)行折扣。（3）渠道價(jià)：加大對(duì)銷售渠道的讓利政策。（4）根據(jù)具體經(jīng)營情況，在特殊時(shí)段推出特價(jià)產(chǎn)品、秒殺產(chǎn)品、捆綁促銷組合產(chǎn)品。3、渠道策略多渠道策略。充分整合各類資源，為我所用：市場部+拓展培訓(xùn)公司+旅行社+旅游網(wǎng)站+團(tuán)購網(wǎng)+電視購物平臺(tái)+其他中間渠道+各類兼職人員+周邊同行+其他渠道，發(fā)展省內(nèi)渠道商家、省外渠道商家。（1）內(nèi)勤營銷：對(duì)外預(yù)訂電話咨詢與接待預(yù)訂、網(wǎng)上咨詢與

8、預(yù)訂。（2）市場部：營銷的地面跟進(jìn)，一對(duì)一顧問式銷售，直客團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)和大客戶開發(fā)。（3）拓展培訓(xùn)公司：各類管理咨詢公司、拓展訓(xùn)練公司、戶外運(yùn)動(dòng)公司等，通過基地踩線會(huì)，不斷走訪、優(yōu)惠讓利、保證服務(wù)品質(zhì)等手段開發(fā)。（4）旅行社：旅游傳統(tǒng)渠道商，通過產(chǎn)品推介會(huì)、廣告支持、不斷走訪、優(yōu)惠讓利、保證服務(wù)品質(zhì)等手段開發(fā)，目標(biāo)市場與潛在市場可通過總代理商制。（5）旅游網(wǎng)站：旅游新興渠道商，專業(yè)旅游網(wǎng)站影響力不小，在給予渠道政策的同時(shí)，可在其上做適當(dāng)推廣合作；如：各大門戶旅游網(wǎng)站（同程網(wǎng)、攜程網(wǎng)）、地方綜合旅游網(wǎng)站（湖南旅游網(wǎng)、長沙旅游網(wǎng)）、專業(yè)旅游網(wǎng)站（三大農(nóng)家樂網(wǎng)、學(xué)生旅游網(wǎng)）等。（6）團(tuán)購網(wǎng)：團(tuán)購網(wǎng)是

9、最近興起的十分火爆的折扣購物平臺(tái)，在都市白領(lǐng)中廣泛流行，把拓展旅游休閑產(chǎn)品做快消產(chǎn)品來賣是一個(gè)新的嘗試和銷售方式。知名的團(tuán)購網(wǎng)站如美團(tuán)、拉手網(wǎng)、粉團(tuán)、滿座、F團(tuán)、窩窩團(tuán)、快樂團(tuán)等，一哄而起上千家。（7）其他中間渠道，如商超、酒店、酒樓、娛樂場所、酒吧、影院等任何與我們無直接競爭關(guān)系的場所，做銷售代理點(diǎn)或?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品作為對(duì)方的促銷附加值等。4、促銷策略（1）媒體推廣：以主流媒體為主，以有效、實(shí)用為原則，硬廣告與軟廣告相結(jié)合，以主題活動(dòng)帶動(dòng)推廣，打造立體推廣結(jié)構(gòu)。電視媒體：省內(nèi)主流電視臺(tái)，其他收視率低的電視臺(tái)對(duì)品牌推廣無意。報(bào)紙媒體：長沙，瀟湘晨報(bào)、長沙晚報(bào)；株洲，株洲日?qǐng)?bào)、株洲晚報(bào)；湘潭，湘潭日

10、報(bào)、湘潭晚報(bào)；其他地市的主流報(bào)紙媒體。網(wǎng)絡(luò)推廣：建立獨(dú)立的專業(yè)化網(wǎng)站，加大網(wǎng)上推廣與預(yù)定咨詢力度，做好網(wǎng)絡(luò)營銷。雜志推廣：同業(yè)雜志、高端商務(wù)雜志。短信平臺(tái)：短信具有覆蓋率廣、打擊精確、價(jià)格便宜等特點(diǎn)。戶外廣告：從長沙過來的路牌標(biāo)志廣告、交通商務(wù)要道戶外廣告、其他旅游景區(qū)戶外廣告等。樓宇廣告：社區(qū)的廣告推廣，也是一種可以嘗試的方法。（2）宣傳工具：產(chǎn)品手冊(cè)、X展架、大型海報(bào)、宣傳單、優(yōu)惠券、宣傳碟片視頻等。（3）終端推廣：生命在于運(yùn)動(dòng)，旅游在于活動(dòng)。節(jié)慶活動(dòng)：每個(gè)節(jié)慶要有營銷策劃活動(dòng)，并推出相應(yīng)的主題產(chǎn)品，要做到月月有活動(dòng)，元旦、春節(jié)、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、五四青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、兒童節(jié)、建黨

11、節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、光棍節(jié)、圣誕節(jié)等。整合資源，加大和各種媒體、平臺(tái)、機(jī)構(gòu)、企業(yè)的各種形式的互動(dòng)，如共同營銷策劃推廣、資源互換、利益共享等。加大和終端客戶的互動(dòng)力度，用企業(yè)會(huì)員制、療養(yǎng)會(huì)員卡鎖定公司客戶。充分利用各種優(yōu)惠券、抵現(xiàn)券等解決一部分客源問題及二次、多次消費(fèi)問題。OPP、會(huì)議營銷：充分發(fā)揮體驗(yàn)式營銷的魅力，用產(chǎn)品體驗(yàn)來達(dá)到培訓(xùn)、教育終端客戶的目的。五、銷售模式1、顧問式：1）一對(duì)一銷售、一對(duì)一服務(wù)2）具體表現(xiàn)形式：流程標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化，對(duì)客服務(wù)人員是專家、顧問、是朋友，服務(wù)是系統(tǒng)解決方案，形式是合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟，效果是良好的品牌知名度與美譽(yù)度、忠誠度，讓客戶變成企業(yè)的

12、粉絲。2、地毯式：1）地面銷售團(tuán)隊(duì)層層推進(jìn)，不留任何死角2）具體表現(xiàn)形式：蝗蟲戰(zhàn)術(shù)，蝗蟲所到，寸草不生；人海戰(zhàn)術(shù)，只要有人的地方就有湘電溫泉銷售員；牛皮糖戰(zhàn)術(shù)，只要你沒來過湘電溫泉，就有湘電溫泉銷售員“纏”著你。3、立體式：1）宣傳銷售途徑無處不在2）具體表現(xiàn)形式：人的視覺、聽覺、觸覺、活動(dòng)所能達(dá)到的地方，都有湘電溫泉的宣傳和營銷，都在向你推介湘電溫泉。六、團(tuán)隊(duì)管理模式1、目標(biāo)管理（1）人人有目標(biāo)，部門有目標(biāo)，有日目標(biāo)，有周目標(biāo)，有月目標(biāo)，有季度目標(biāo)，有半年目標(biāo)，有年度目標(biāo)。（2）一切以目標(biāo)為中心，一切以業(yè)績數(shù)據(jù)說話，業(yè)績就是話語權(quán)。（3）時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注目標(biāo)，時(shí)時(shí)刻刻討論目標(biāo)：通過各種形式各種場

13、合的會(huì)議、談話研究目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)度、方法等。（4）目標(biāo)視覺化、公開化：將目標(biāo)及完成目標(biāo)與否的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰形成文化墻、夢(mèng)想板，變成公眾事件。（5）對(duì)完成目標(biāo)與否的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰及時(shí)、準(zhǔn)確兌現(xiàn)，堅(jiān)守承諾。2、賽馬機(jī)制：通過賽馬而非相馬進(jìn)行晉升、降級(jí)、加薪、減薪、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰，能上能下，并且實(shí)施末位淘汰機(jī)制。1）新員工：新員工試用期3個(gè)月，試用期內(nèi)不出單者，淘汰，三次違規(guī)違紀(jì)的，淘汰；試用期內(nèi)出單且表現(xiàn)優(yōu)秀，給予轉(zhuǎn)正；3、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)（1）團(tuán)隊(duì)要素：明確的目標(biāo)、積極向上的團(tuán)隊(duì)精神、良好的團(tuán)隊(duì)溝通、協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)、集體利益至上、豐富多彩的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感等。（2）鼓勵(lì)以基層團(tuán)隊(duì)為作戰(zhàn)單位，健康引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)競爭，如團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的各種PK，并設(shè)置一些有趣味性的獎(jiǎng)罰；（3）時(shí)刻倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)文化：團(tuán)隊(duì)文化視覺化將團(tuán)隊(duì)要素做成文化墻，如團(tuán)隊(duì)理念、業(yè)績進(jìn)度表與排名、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采、英雄榜與蝸牛榜、團(tuán)隊(duì)成員留言與激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)規(guī)章制度等。團(tuán)隊(duì)文化日?；瘓F(tuán)隊(duì)理念口號(hào)化、動(dòng)作化，并將團(tuán)隊(duì)文化以各種形式得以貫穿、附著、展現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)成員的行為和習(xí)慣上。（4）嚴(yán)厲打