電話營銷培訓(xùn)方案

1、電話營銷培訓(xùn)方案電話營銷培訓(xùn)方案主講：2011年4月5日目目 錄錄 第一部分第一部分：電話營銷的定義 第三部分第三部分：具體實施方案 第二部分第二部分：此次活動的目的一一電話營銷的概念電話營銷的概念n什么是電話營銷？n電話營銷就是通過單一的電話工具，向?qū)Ψ搅私饽闼玫降男畔?，達(dá)到你所要的目的。 二、此次活動的目的二、此次活動的目的n “關(guān)于收集浙江省不銹鋼用戶信息”活動的目的：n通過電話黃頁上提供的電話信息經(jīng)行初次、全面的收集關(guān)于不銹鋼用戶的基本信息。例如：了解對方使用不銹鋼的型號、規(guī)格，產(chǎn)品的機械性能、合作意向及采購方式等主要是篩選和挖掘意向客戶，并與有意向客戶邀主要是篩選和挖掘意向客戶，并

2、與有意向客戶邀約見面約見面三、具體實施方案三、具體實施方案1234567按行業(yè)分類打電話前的準(zhǔn)備工作注意事項拒絕的原因電話邀約見面了解客戶需求開場白三、具體實施方案三、具體實施方案1765432 按行業(yè)分類按行業(yè)分類 對浙江省各地區(qū)電話黃頁按行業(yè)分類篩選 （以寧波地區(qū)為例）家具生活用品、食品家用電器及配件縫紉機及配件凈水設(shè)備鐘表、眼鏡及配件三、具體實施方案三、具體實施方案 按行業(yè)分類按行業(yè)分類醫(yī)療保鍵、社會福利醫(yī)療器械醫(yī)療用品醫(yī)用儀器儀表康復(fù)器材衛(wèi)生醫(yī)療及康復(fù)器材 其他 廣告會展材料及用品廣告、會展、商務(wù)辦公、咨詢業(yè)三、具體實施方案三、具體實施方案 按行業(yè)分類按行業(yè)分類城建、房產(chǎn)、建材、裝潢裝

3、潢材料制造、銷售門窗業(yè)建筑材料制造、銷售環(huán)境保護(hù)建筑材料業(yè)衛(wèi)浴設(shè)備及裝飾器材三廢整治工程及設(shè)備凈化工程及裝備三、具體實施方案三、具體實施方案 按行業(yè)分類按行業(yè)分類電子電器、儀器儀表電子器件電子材料、元件儀器、儀表電器電子設(shè)備、材料及器件儀器儀表零配件電器設(shè)備電器配件、機箱電熱器具及材料電子設(shè)備儀器儀表制造專業(yè)儀器儀表衡量器三、具體實施方案三、具體實施方案 按行業(yè)分類按行業(yè)分類冶金冶煉金屬及非金屬制品化工機械、石化設(shè)備熱力工程設(shè)備金屬制品不銹鋼器皿不銹鋼制品工具、模具材料、刃量具、刀具造紙機械、印刷機械鍋爐、泵業(yè)機電設(shè)備機械設(shè)備通用零部件三、具體實施方案三、具體實施方案 按行業(yè)分類按行業(yè)分類交通

4、物流運輸設(shè)備交通設(shè)施器材航天航空設(shè)備及器材鐵路運輸設(shè)備及器材汽車、摩托車、機動車部件、船舶交通運輸設(shè)備水利工程其他三、具體實施方案三、具體實施方案1765432 打電話前的準(zhǔn)備工打電話前的準(zhǔn)備工作作1）想給客戶傳達(dá)信息 例如：打電話的目的是什么？ 想讓客戶記住我們的公司，想告訴對方我們能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。2）電話資料 對方公司的概況，可通過網(wǎng)站先查詢，如沒有網(wǎng)站信息可通過單一的電 話詢問。 電話黃頁上所登記的號碼未必是采購人員的電話，可通過詢問，最好找 到采購部負(fù)責(zé)人的電話，能找到老板聯(lián)系方式為最好。3）我司所經(jīng)營的產(chǎn)品（大概情況）及價格，合作模式 三、具體實施方案三、具體實施方案 打電

5、話前的準(zhǔn)備工打電話前的準(zhǔn)備工作作4）心理準(zhǔn)備 恐懼心理：打電話沒什么好害怕，重要的是準(zhǔn)備心理。 拒絕心理：被拒絕是正常的，世界上人的性格不同，因人 而異，但要找出被拒絕的原因。 成功心理：抱著每打一個電話都會有希望找到正確的客 戶，且此客戶將成為我司的潛在優(yōu)質(zhì)客戶的心理 堅持心理：打電話收集信息是枯燥的公司，要堅持才能勝 利完成任務(wù) 三、具體實施方案三、具體實施方案1765432 開場白開場白 確認(rèn)本人：確定對方是否是你要的人 自報家門：你是誰 /代表哪家公司 /公司是做什么的 /能給 客戶帶去什么（注意：要一氣呵成） 致電原因：這次打電話你想了解什么或是傳達(dá)什么樣 的信息、 （注意：要聽得出

6、對方的心理：是否高興接這個電話） 三、具體實施方案三、具體實施方案1765432 了解客戶需求了解客戶需求 需求是一切銷售的前提，要傾聽與提問，傾聽對方真正想要的東西，傾聽過程中要適當(dāng)?shù)娜栃┠阆氲玫降男畔?，要隨時記筆記，把聽到的重要信息記錄下來。 在問的過程中，對于不懂的地方要勇于發(fā)問，不要不好意思，否則失去了溝通的目的。三、具體實施方案三、具體實施方案1765432 注意事項注意事項n 與客戶溝通時的注意事項：n 不要太冷淡n 不要否定客戶所說n 不要問完問題急于掛電話三、具體實施方案三、具體實施方案1765432 拒絕的原因拒絕的原因 “我考慮一下，”是應(yīng)該考慮一下，畢竟還沒有合作，不過

7、你可以把你所擔(dān)心的原因告訴我嗎？看我是否能滿足你的要求。 “我在忙”真不好意思，在您忙的時候給您打電話，不過就耽誤您一分鐘時間，跟您說下我們能為您帶來什么優(yōu)勢。 “不需要”我知道了，不過沒有關(guān)系，如有需要可以聯(lián)系我，這就是我的電話（后期郵寄資料）。三、具體實施方案三、具體實施方案1765432 拒絕的原因拒絕的原因 “我們有供應(yīng)商”我理解您，一般企業(yè)有穩(wěn)定的供應(yīng)商都不會再選擇其他供應(yīng)商，同時，您如果知道有一家供應(yīng)商要比現(xiàn)在的更好，我相信您會考慮的。您看什么時候有時間，我去拜訪您，帶上我們的產(chǎn)品，您比較下。n 遇到拒絕是不可避免的，客戶性格不同，或者不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息，以后再打。三、具體實施方案三、具體實施方案1765432