151導(dǎo)入每日工作計(jì)劃(版)

1、 1+5+1導(dǎo)入每日工作計(jì)劃（2011）基于2010年對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行600家網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入工作的總結(jié)，貴行除了關(guān)注導(dǎo)入期間的流程落地和技能提升，更關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)后續(xù)持續(xù)的提升和導(dǎo)入成果的落地、固化，因此，為了實(shí)現(xiàn)導(dǎo)入與固化更好的結(jié)合，提升導(dǎo)入的實(shí)際效果，保證營(yíng)銷技能長(zhǎng)期落地，將原有2+5導(dǎo)入轉(zhuǎn)變?yōu)?+5+1模式。2+5模式：2天集中培訓(xùn)+5天導(dǎo)入1+5+1模式： 1天集中培訓(xùn)（晚上演練和座談）+5天的現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入+（0.5天的前期網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研+0.5天的匯報(bào)總結(jié)）第一部分：0.5天網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研 部分人員（以助理顧問為主）可以不參加上一個(gè)項(xiàng)目的“0.5天的匯報(bào)總結(jié)”，周六趕到導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)做前期調(diào)研。部分要求較高的分行可以考

2、慮提前派1人做部分網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研。第二部分：1天的培訓(xùn)1. 參加人員分行主管副行長(zhǎng)、個(gè)金部總經(jīng)理；導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)所屬支行的個(gè)金主管行長(zhǎng)、個(gè)金部總經(jīng)理；導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理。其中，值班的柜員白天不參加，僅參加晚上的演練和座談2. 培訓(xùn)安排（需要銷售提前做好溝通，包括需要提前打印的七步曲九句話和大堂經(jīng)理話術(shù)等）內(nèi)容時(shí)間 內(nèi)容要點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)1.5個(gè)小時(shí)(項(xiàng)目經(jīng)理1小時(shí)15分鐘；分行領(lǐng)導(dǎo)15分鐘)項(xiàng)目的背景、意義、成功案例；項(xiàng)目的5天計(jì)劃安排；項(xiàng)目成功的要素；分行領(lǐng)導(dǎo)做動(dòng)員講話，對(duì)所有相關(guān)人員提出具體要求四大流程六大關(guān)鍵點(diǎn)4個(gè)小時(shí)（識(shí)別推薦和引導(dǎo)分流1個(gè)小時(shí)；高效溝通、需求分析1個(gè)小時(shí)；產(chǎn)

3、品組合營(yíng)銷1個(gè)小時(shí)；客戶關(guān)系管理及價(jià)值提升1個(gè)小時(shí)）識(shí)別推薦和引導(dǎo)分流重在培訓(xùn)后的演練，培訓(xùn)前把柜員七步曲九句話以及大堂經(jīng)理識(shí)別推薦和引導(dǎo)分流的話術(shù)打印出來發(fā)下去；高效溝通重點(diǎn)講切入點(diǎn)、贊美和四種人際溝通風(fēng)格；需求分析重點(diǎn)進(jìn)行kyc的案例演練；產(chǎn)品組合營(yíng)銷重點(diǎn)講基金和黃金等幾個(gè)產(chǎn)品的fab（讓大家一起總結(jié)）；客戶關(guān)系管理和價(jià)值提升重點(diǎn)講關(guān)系管理與二次營(yíng)銷的結(jié)合電話邀約30分鐘推薦客戶的跟進(jìn)話術(shù)；存量客戶熟客的邀約話術(shù)；存量客戶生客的邀約話術(shù)工具介紹30分鐘（ft和fts的介紹）用案例來講ft，講出使用ft的意義；fts只講1-2個(gè)功能，重點(diǎn)講出fts的使用意義柜員七步曲的演練1個(gè)小時(shí)（培訓(xùn)結(jié)束

4、后）為第一天導(dǎo)入柜員開始推薦打好基礎(chǔ)顧問與支行見面會(huì)1個(gè)小時(shí)（分支行領(lǐng)導(dǎo)參加、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員）前提調(diào)研發(fā)現(xiàn)的需要盡快解決的問題；預(yù)期的管控；我們挑毛病，把分支行領(lǐng)導(dǎo)平常想說的話通過一次會(huì)議說出來（要照顧網(wǎng)點(diǎn)主任情緒）備注：1、培訓(xùn)講到具體案例；故事要與銀行營(yíng)銷做關(guān)聯(lián);講課要講到實(shí)際話術(shù)(楊帆毛俊陳勇王伊然黃彬等人要把講課中用到的案例總結(jié)出來)2、把手冊(cè)中的一些話術(shù)摘出來打印出來結(jié)束后，項(xiàng)目組要召開項(xiàng)目會(huì)議，項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)調(diào)研情況提出各網(wǎng)點(diǎn)可能存在的問題，一一提出解決方案（結(jié)合調(diào)研和支行見面會(huì)情況）3. 五日導(dǎo)入具體內(nèi)容介紹主要目標(biāo)：各崗位按流程和職責(zé)開展每天工作，崗位之間實(shí)現(xiàn)協(xié)作，各

5、崗位掌握于己相關(guān)的營(yíng)銷技巧和話術(shù)主要崗位：樣板網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理時(shí)間具體內(nèi)容實(shí)施者使用文檔及備注第一天上午項(xiàng)目經(jīng)理做支行領(lǐng)導(dǎo)的訪談爭(zhēng)取支行領(lǐng)導(dǎo)的支持，了解和管控支行領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期，每天見一面匯報(bào)一次，業(yè)績(jī)靠知了服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)的問題靠見面反應(yīng)，反應(yīng)多了，領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期會(huì)降低一些1、參加晨會(huì)，并拍攝和拍照項(xiàng)目顧問晨會(huì)流程；拍攝內(nèi)容要反映員工精神面貌、動(dòng)作整齊度，要與后面的晨會(huì)拍攝形成對(duì)比2、晨會(huì)之后項(xiàng)目組第一次會(huì)議:講解今日工作重點(diǎn)、確定人員分工、內(nèi)訓(xùn)師制度項(xiàng)目顧問3、網(wǎng)點(diǎn)前一周業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)研項(xiàng)目顧問業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表4、柜員、大堂副理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理服務(wù)現(xiàn)狀拍照項(xiàng)目顧問顧問總結(jié)網(wǎng)點(diǎn)存在的問

6、題，為網(wǎng)點(diǎn)主任訪談做準(zhǔn)備5、網(wǎng)點(diǎn)物理布局、營(yíng)銷陳列現(xiàn)狀拍照項(xiàng)目顧問6、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人訪談，要點(diǎn)包括現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)、大客戶群體特征、貴賓卡門檻標(biāo)準(zhǔn)及要求、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)在業(yè)績(jī)與服務(wù)狀況自我評(píng)價(jià)等；重點(diǎn)讓對(duì)方意識(shí)到問題，意識(shí)到我們能幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人解決部分問題；還要向網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人傳達(dá)分行對(duì)該網(wǎng)點(diǎn)的重視！了解并解決網(wǎng)點(diǎn)主任需求，從以下三個(gè)方面： 政治需求： 在領(lǐng)導(dǎo)面前表演他 挖掘他的營(yíng)銷案例，在知了中發(fā)出來 讓領(lǐng)導(dǎo)多來網(wǎng)點(diǎn) 人員需求： 人員配備不齊的，趁這次機(jī)會(huì)配 物料需求： 趁這次機(jī)會(huì)配折頁、宣傳折頁架項(xiàng)目顧問網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人訪談?wù){(diào)研，調(diào)研的目的是取得網(wǎng)點(diǎn)主任的支持，調(diào)研的題目要增加“我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)存在。問題，您怎么看？”

7、問題涉及柜員營(yíng)銷出現(xiàn)的問題、大堂經(jīng)理營(yíng)銷意識(shí)、廳堂流程、營(yíng)銷的氛圍，還有客戶維護(hù)的現(xiàn)狀、存量客戶挖掘的情況，客戶經(jīng)理與客戶的熟悉程度。為的是讓網(wǎng)點(diǎn)主任意識(shí)到自身的問題，愿意配合我們來通過導(dǎo)入解決這些問題；進(jìn)而提出我們的建議，比如針對(duì)我們網(wǎng)點(diǎn)的。情況，我們是不是這樣去改進(jìn)？隨身帶著本子記錄，并不斷確認(rèn)，同時(shí)找到切入點(diǎn)，將我們的流程能夠部分植入進(jìn)去。7、火眼金睛榜及激勵(lì)制度的確認(rèn)項(xiàng)目顧問營(yíng)銷技能提升競(jìng)賽榜火眼金睛榜*8、網(wǎng)點(diǎn)主任管控表格的講解項(xiàng)目顧問潛在貴賓客戶推薦表fts9、項(xiàng)目組第二次會(huì)議：回顧上午工作、并講解下午工作重點(diǎn)項(xiàng)目顧問下午1、客戶經(jīng)理crm系統(tǒng)中存量客戶梳理，了解網(wǎng)點(diǎn)有多少100萬

8、資產(chǎn)量以上的客戶，客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任分別維護(hù)多少，有多少是比較熟悉的客戶項(xiàng)目顧問存量客戶梳理標(biāo)準(zhǔn)與客戶關(guān)系維護(hù)財(cái)富客戶梳理表2、安裝ftouch財(cái)富診斷終端項(xiàng)目顧問3、向客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理講解表格工具和營(yíng)銷工具（定投銷售墊板及f-touch/fts）的使用方法；客戶經(jīng)理電話邀約技能傳授和實(shí)戰(zhàn)演練（至少打5個(gè)成功電話）、制定邀約計(jì)劃項(xiàng)目顧問潛在貴賓客戶推薦表-大堂經(jīng)理fts定投利益演示工具-大堂、客戶經(jīng)理邀約話術(shù)模版（楊帆毛俊陳勇等人一同總結(jié)一下）要求客戶邀約一名熟悉的買過基金的客戶來體驗(yàn)基金診斷；電話邀約的話術(shù)是僵化的，我們的顧問要給出幾個(gè)開場(chǎng)白供選擇（課程里不講，我們的邀約話術(shù)模版里面要有）

9、；每次打完電話后，問下這個(gè)客戶什么情況怎么說的，告訴他下次遇到這樣的客戶，如何說更有效，可以與講課中的內(nèi)容關(guān)聯(lián)上，比如四種人際溝通風(fēng)格；最后要跟客戶經(jīng)理一起總結(jié)出適用于他的一套話術(shù)（這點(diǎn)最重要，幫他）。例1：電話中了解到客戶的需求，我們幫助根據(jù)客戶的需求對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行提煉和總結(jié)。比如客戶的需求是收益，那么推薦安心快線要突出的是，比同期存款收益高多少。（這就是實(shí)用的話術(shù)）；例2：比如了解到該客戶屬于說小市民型的客戶，要知道客戶經(jīng)理跟客戶強(qiáng)調(diào)小恩小惠（客戶的分類話術(shù)）4、與網(wǎng)點(diǎn)主任確認(rèn)物理布局調(diào)整方案項(xiàng)目顧問5、項(xiàng)目組第三次會(huì)議：回顧今日工作，確定晚上演練重點(diǎn)項(xiàng)目顧問晚上1、進(jìn)行物理布局、營(yíng)銷陳列

10、調(diào)整并拍照項(xiàng)目經(jīng)理、顧問2、半個(gè)小時(shí)簡(jiǎn)單講解四大流程六大關(guān)鍵點(diǎn)（針對(duì)未參加培訓(xùn)的柜員，重點(diǎn)講識(shí)別推薦和引導(dǎo)分流流程，其他柜員了解就可以了），公布激勵(lì)制度項(xiàng)目顧問（做一個(gè)游戲，輕松氛圍，打成一片。游戲大家貢獻(xiàn)智慧，在聚生活中開一個(gè)交流話題，東方負(fù)責(zé)）四大流程六大關(guān)鍵點(diǎn)講解ppt營(yíng)銷技能提升競(jìng)賽榜火眼金睛榜3、講解網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)內(nèi)容，進(jìn)行晨會(huì)演練；七步曲九句話通關(guān)（培訓(xùn)時(shí)晚上已經(jīng)演練）項(xiàng)目顧問七步曲九句話（通關(guān)）晨會(huì)流程體驗(yàn)卡潛在貴賓客戶推薦表第一天晚上在著重講解柜員七步曲每句話每個(gè)動(dòng)作以及做七步曲的必要性4、主題場(chǎng)景演練：基金定投的講解（為什么推定投+話術(shù)）、柜員七步曲（通關(guān)）、演練晨會(huì)。項(xiàng)目顧問fa

11、b產(chǎn)品快速營(yíng)銷指南（簡(jiǎn)易版）七步曲九句話項(xiàng)目組內(nèi)部回酒店后，組織項(xiàng)目組會(huì)議項(xiàng)目組分析各網(wǎng)點(diǎn)問題，找出項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提出解決方案時(shí)間具體內(nèi)容實(shí)施者使用文檔第二天上午1、晨會(huì)點(diǎn)評(píng)并拍攝，晨會(huì)內(nèi)容：七步曲九句話，近期主推產(chǎn)品（貴賓卡、基金定投）fab話術(shù)練習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理、顧問七步曲九句話fab產(chǎn)品快速營(yíng)銷指南（簡(jiǎn)易版）2、晨會(huì)之后項(xiàng)目組第一次會(huì)議：講解今日工作重點(diǎn)并下發(fā)相應(yīng)資料項(xiàng)目顧問3、大堂經(jīng)理營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作指導(dǎo)：環(huán)境整潔度、移動(dòng)服務(wù)夾、填單臺(tái)、折頁架、柜面物品擺放等項(xiàng)目顧問大堂經(jīng)理班前營(yíng)業(yè)檢查表大堂經(jīng)理廳堂營(yíng)銷要求，對(duì)動(dòng)作進(jìn)行量化，如每15分鐘要關(guān)注到等候的客戶；每天認(rèn)識(shí)一個(gè)人，每天讓一個(gè)人認(rèn)識(shí)你；每

12、1個(gè)小時(shí)到客戶等候區(qū)做一次二次分流和現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷；客戶等候區(qū)超過5個(gè)人，主動(dòng)發(fā)一次折頁等等（楊帆出）4、開門迎客觀察及建議并拍攝照片或視頻項(xiàng)目顧問5、六大關(guān)鍵點(diǎn)之一大堂經(jīng)理客戶價(jià)值判斷與引導(dǎo)分流的輔導(dǎo)項(xiàng)目顧問潛在貴賓客戶推薦表6、封閉式柜員服務(wù)七步曲實(shí)施評(píng)估（每個(gè)柜員一天5個(gè)客戶完整接待過程）項(xiàng)目顧問潛在貴賓客戶推薦表柜員評(píng)估表白天遇到柜員不做七步曲時(shí)，微笑著拿著折頁在柜員面前晃一晃，遞遞小紙條提醒一下網(wǎng)點(diǎn)主任層面需要強(qiáng)調(diào)柜員的重要性，從減輕他的指標(biāo)壓力入手，引起重視，從網(wǎng)點(diǎn)主任層面再進(jìn)行督促7、客戶經(jīng)理電話邀約10個(gè)有效電話（邀約話術(shù)模板）項(xiàng)目顧問存量客戶梳理標(biāo)準(zhǔn)與客戶關(guān)系維護(hù)邀約話術(shù)模版注意案

13、例收集，成功邀約客戶的案例；與陌生客戶建立聯(lián)系的案例；了解到客戶需求為后續(xù)營(yíng)銷打下基礎(chǔ)的案例8、項(xiàng)目組第二次會(huì)議：回顧上午工作（上午工作內(nèi)容、出現(xiàn)的問題、解決的方案、原因）、并講解下午工作重點(diǎn) 項(xiàng)目顧問下午1、大堂經(jīng)理識(shí)別推薦流程輔導(dǎo)項(xiàng)目顧問潛在貴賓客戶推薦表2、大堂經(jīng)理分流引導(dǎo)流程輔導(dǎo)項(xiàng)目顧問潛在貴賓客戶推薦表3、封閉式柜員服務(wù)七步曲實(shí)施評(píng)估（每個(gè)柜員一天5個(gè)客戶完整接待過程）項(xiàng)目顧問潛在貴賓客戶推薦表柜員評(píng)估表4、客戶經(jīng)理電話邀約10個(gè)有效電話（跟進(jìn)推薦及存量客戶維護(hù)） 給客戶經(jīng)理提供銷售墊板，教會(huì)他怎么使用（你對(duì)客戶經(jīng)理的小恩小惠）。項(xiàng)目顧問存量客戶梳理標(biāo)準(zhǔn)與客戶關(guān)系維護(hù)潛在貴賓客戶信息

14、記錄表不能只是強(qiáng)迫打電話，適時(shí)的提供一些某基金銷售墊板活水生財(cái)圖理財(cái)產(chǎn)品收益與利率對(duì)比的墊板帆船圖（你幫著打印好的，包括基金、理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)各方面的銷售墊板，讓客戶經(jīng)理成為自己人）5、六大關(guān)鍵點(diǎn)之三客戶需求分析之kyc知識(shí)點(diǎn)指導(dǎo)項(xiàng)目顧問kyc話術(shù)（打印出來給他，與他面對(duì)面互動(dòng)演練，一個(gè)扮客戶一個(gè)扮客戶經(jīng)理）6、客戶經(jīng)理制定維護(hù)計(jì)劃，填寫客戶關(guān)系管理項(xiàng)目顧問fts（fts中最好出現(xiàn)一些成功的案例，鼓勵(lì)客戶經(jīng)理寫進(jìn)去）7、項(xiàng)目組第三次會(huì)議：回顧今日工作，確定晚上演練重點(diǎn)項(xiàng)目顧問晚上1、當(dāng)天業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及工作日志填寫指導(dǎo)項(xiàng)目顧問業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表2、夕會(huì)示范（顧問做主持），網(wǎng)點(diǎn)主任給大堂經(jīng)理及客戶經(jīng)理的工作

15、日志簽字確認(rèn)，由主持人指定人做會(huì)議記錄項(xiàng)目顧問潛在貴賓客戶推薦表fts3、情景演練：大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別推薦、柜員現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別推薦（三崗位現(xiàn)場(chǎng)銜接）、（柜員服務(wù)七步曲通關(guān)）項(xiàng)目經(jīng)理、顧問（做一個(gè)游戲，輕松氛圍，打成一片）當(dāng)眾表揚(yáng)做的好的柜員，鼓勵(lì)做的還不到位的柜員，樹立起標(biāo)桿在柜員七步曲執(zhí)行過程中，一開始運(yùn)用時(shí)會(huì)遇到很多困惑和理解偏差，需要及時(shí)糾正講解4、留下作業(yè)，做16pf測(cè)試要求所有網(wǎng)點(diǎn)人員晚上回去做，兩個(gè)目的：1、幫網(wǎng)點(diǎn)主任了解自己的員工；2、方便搞定刺頭！3、最后給分行提供一個(gè)16pf測(cè)試結(jié)果，幫著選撥好的營(yíng)銷苗子！（當(dāng)然我們也找到了要重點(diǎn)關(guān)注并領(lǐng)養(yǎng)的人）時(shí)間具體內(nèi)容實(shí)施者使用文檔第三天上午1

16、、晨會(huì)鞏固與拍攝項(xiàng)目顧問2、晨會(huì)之后項(xiàng)目組第一次會(huì)議：講解今日工作重點(diǎn)并下發(fā)相應(yīng)資料項(xiàng)目顧問3、大堂經(jīng)理營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備評(píng)估(10分鐘)營(yíng)業(yè)中客戶識(shí)別推薦引導(dǎo)分流評(píng)估項(xiàng)目顧問大堂經(jīng)理班前營(yíng)業(yè)檢查表潛在貴賓客戶推薦表4、開門迎客觀察及建議并拍攝照片或視頻項(xiàng)目顧問5、大堂經(jīng)理貴賓卡、基金定投銷售技巧現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（旁聽一個(gè)完整案例，聽完之后進(jìn)行指導(dǎo)）項(xiàng)目顧問定投利益演示工具6、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、營(yíng)銷拍攝項(xiàng)目顧問7、封閉式柜員服務(wù)七步曲評(píng)估與鞏固（每個(gè)柜員一天5個(gè)客戶完整接待過程）項(xiàng)目顧問潛在貴賓客戶推薦表柜員評(píng)估表8、客戶經(jīng)理電話邀約10個(gè)有效電話（跟進(jìn)推薦及存量客戶維護(hù)）項(xiàng)目顧問存量客戶梳理標(biāo)準(zhǔn)與客戶關(guān)系維護(hù)kyc

17、話術(shù)注意案例收集，成功邀約客戶的案例；與陌生客戶建立聯(lián)系的案例；了解到客戶需求為后續(xù)營(yíng)銷打下基礎(chǔ)的案例9、客戶經(jīng)理六大關(guān)鍵點(diǎn)之二、三、四的輔導(dǎo)（旁聽一個(gè)完整案例，聽完之后進(jìn)行指導(dǎo)）項(xiàng)目顧問fts；再次提供實(shí)用的內(nèi)容，如基金銷售五部曲（讓客戶經(jīng)理覺得每天都能從你這里得到新東西，這樣才能讓你更好的領(lǐng)養(yǎng)它。同事讓他給你提供成功的營(yíng)銷案例，我們用來發(fā)知了服務(wù)和總結(jié)匯報(bào)）10、項(xiàng)目組第二次會(huì)議：回顧上午工作（上午工作內(nèi)容、出現(xiàn)的問題、解決的方案、原因）、并講解下午工作重點(diǎn) 項(xiàng)目顧問下午1、六大關(guān)鍵點(diǎn)之五、六客戶維護(hù)計(jì)劃制定及完善客戶信息檔案講解與示范項(xiàng)目顧問客戶關(guān)系管理日程安排2、六大關(guān)鍵點(diǎn)之二、三、四

18、評(píng)估與督導(dǎo)項(xiàng)目顧問fts3、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)形象拍攝項(xiàng)目顧問4、客戶經(jīng)理電話邀約10個(gè)有效電話（跟進(jìn)推薦及存量客戶維護(hù)）項(xiàng)目顧問存量客戶梳理標(biāo)準(zhǔn)與客戶關(guān)系維護(hù)kyc話術(shù)5、客戶經(jīng)理貴賓卡、基金定投銷售技巧現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)項(xiàng)目顧問定投利益演示工具6、大堂經(jīng)理識(shí)別推薦、引導(dǎo)分流流程輔導(dǎo)項(xiàng)目顧問潛在貴賓客戶推薦表7、項(xiàng)目組第三次會(huì)議：回顧今日工作，確定晚上演練重點(diǎn)項(xiàng)目顧問晚上1、當(dāng)日業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、夕會(huì)（先與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通并明確由網(wǎng)點(diǎn)主任主持會(huì)議，半個(gè)小時(shí)以內(nèi)）、工作日志填寫項(xiàng)目顧問潛在貴賓客戶推薦表fts業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表2、情景演練：大堂經(jīng)理、柜員以及客戶經(jīng)理協(xié)作營(yíng)銷（建議由內(nèi)訓(xùn)師扮演客戶）項(xiàng)目顧問（做一個(gè)游戲，輕松氛圍，打成

19、一片）時(shí)間具體內(nèi)容實(shí)施者使用文檔第四天上午1、晨會(huì)鞏固與拍攝項(xiàng)目顧問2、晨會(huì)之后項(xiàng)目組第一次會(huì)議：講解今日工作重點(diǎn)并下發(fā)相應(yīng)資料項(xiàng)目顧問3、大堂經(jīng)理營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備評(píng)估(10分鐘)營(yíng)業(yè)中客戶識(shí)別推薦引導(dǎo)分流評(píng)估項(xiàng)目顧問大堂經(jīng)理班前營(yíng)業(yè)檢查表潛在貴賓客戶推薦表4、開門迎客觀察及建議并拍攝照片或視頻項(xiàng)目顧問5、大堂經(jīng)理貴賓卡、基金定投銷售技巧現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（旁聽一個(gè)完整案例，聽完之后進(jìn)行指導(dǎo)）項(xiàng)目顧問定投利益演示工具6、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、營(yíng)銷拍攝項(xiàng)目顧問7、封閉式柜員服務(wù)七步曲評(píng)估與鞏固（每個(gè)柜員一天5個(gè)客戶完整接待過程）項(xiàng)目顧問潛在貴賓客戶推薦表柜員評(píng)估表8、客戶經(jīng)理電話邀約10個(gè)有效電話（跟進(jìn)推薦及存量客戶維護(hù)）

20、項(xiàng)目顧問存量客戶梳理標(biāo)準(zhǔn)與客戶關(guān)系維護(hù)kyc話術(shù)注意案例收集，成功邀約客戶的案例；與陌生客戶建立聯(lián)系的案例；了解到客戶需求為后續(xù)營(yíng)銷打下基礎(chǔ)的案例9、客戶經(jīng)理六大關(guān)鍵點(diǎn)之二、三、四的輔導(dǎo)（旁聽一個(gè)完整案例，聽完之后進(jìn)行指導(dǎo)）項(xiàng)目顧問fts定投利益演示工具10、告知網(wǎng)點(diǎn)主任如何進(jìn)行過程管控（來源、轉(zhuǎn)介、跟進(jìn)）項(xiàng)目顧問網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管控制度11、帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行巡檢工作（告知各崗位工作要點(diǎn)）柜員、大堂經(jīng)理項(xiàng)目顧問12、項(xiàng)目組第二次會(huì)議：回顧上午工作（上午工作內(nèi)容、出現(xiàn)的問題、解決的方案、原因）、并講解下午工作重點(diǎn)項(xiàng)目顧問下午1、客戶經(jīng)理六大關(guān)鍵點(diǎn)之二、三、四評(píng)估與輔導(dǎo)項(xiàng)目顧問fts定投利益演示工具2、

21、六大關(guān)鍵點(diǎn)之五、六客戶維護(hù)計(jì)劃執(zhí)行檢查項(xiàng)目顧問客戶關(guān)系管理日程安排3、帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行巡檢工作（告知各崗位工作要點(diǎn)）客戶經(jīng)理項(xiàng)目顧問4、客戶經(jīng)理電話邀約10個(gè)有效電話（跟進(jìn)推薦及存量客戶維護(hù)）項(xiàng)目顧問存量客戶梳理標(biāo)準(zhǔn)與客戶關(guān)系維護(hù)kyc話術(shù)注意案例收集，成功邀約客戶的案例；與陌生客戶建立聯(lián)系的案例；了解到客戶需求為后續(xù)營(yíng)銷打下基礎(chǔ)的案例5、項(xiàng)目組第三次會(huì)議：回顧今日工作，確定晚上演練重點(diǎn)項(xiàng)目顧問晚上1、當(dāng)日業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、夕會(huì)（先與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通并明確由網(wǎng)點(diǎn)主任主持會(huì)議，半個(gè)小時(shí)以內(nèi)）、工作日志填寫項(xiàng)目經(jīng)理、顧問潛在貴賓客戶推薦表fts業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表2、拍攝員工感言項(xiàng)目顧問3、情景演練：視白天各崗位工作情

22、況而定項(xiàng)目經(jīng)理、顧問（做一個(gè)游戲，輕松氛圍，打成一片）時(shí)間具體內(nèi)容實(shí)施者使用文檔2上午重要內(nèi)容：上午結(jié)束后給市分行一把手、副行長(zhǎng)、省行主管副行長(zhǎng)、省行個(gè)金老總發(fā)周知了服務(wù)。郵件和短信并用，一周的 業(yè)績(jī)提升，列出教上周提升的比例，列上幾個(gè)典型的成功案例，包括通過導(dǎo)入初步解決了哪些問題！1、晨會(huì)鞏固與拍攝項(xiàng)目顧問2、晨會(huì)之后項(xiàng)目組第一次會(huì)議：講解今日工作重點(diǎn)并下發(fā)相應(yīng)資料項(xiàng)目顧問3、大堂經(jīng)理營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備評(píng)估(10分鐘)營(yíng)業(yè)中客戶識(shí)別推薦引導(dǎo)分流評(píng)估項(xiàng)目顧問大堂經(jīng)理班前營(yíng)業(yè)檢查表潛在貴賓客戶推薦表4、開門迎客觀察及建議并拍攝照片或視頻項(xiàng)目顧問5、大堂經(jīng)理貴賓卡、基金定投銷售技巧現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（旁聽一個(gè)完整案

23、例，聽完之后進(jìn)行指導(dǎo)）項(xiàng)目顧問定投利益演示工具6、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、營(yíng)銷拍攝項(xiàng)目顧問7、封閉式柜員服務(wù)七步曲評(píng)估與鞏固（每個(gè)柜員一天5個(gè)客戶完整接待過程）項(xiàng)目顧問潛在貴賓客戶推薦表柜員評(píng)估表8、客戶經(jīng)理電話邀約10個(gè)有效電話（跟進(jìn)推薦及存量客戶維護(hù)）項(xiàng)目顧問存量客戶梳理標(biāo)準(zhǔn)與客戶關(guān)系維護(hù)kyc話術(shù)9、客戶經(jīng)理六大關(guān)鍵點(diǎn)之二、三、四的輔導(dǎo)（旁聽一個(gè)完整案例，聽完之后進(jìn)行指導(dǎo)）項(xiàng)目顧問fts定投利益演示工具（繼續(xù)給新東西）10、帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行巡檢工作（告知各崗位工作要點(diǎn)）柜員、大堂經(jīng)理項(xiàng)目顧問11、項(xiàng)目組第二次會(huì)議：回顧上午工作（上午工作內(nèi)容、出現(xiàn)的問題、解決的方案、原因）、并講解下午工作重點(diǎn)項(xiàng)目顧問下

24、午1、各崗位薄弱環(huán)節(jié)重點(diǎn)固化提升項(xiàng)目顧問2、制作匯報(bào)ppt項(xiàng)目顧問匯報(bào)ppt模板，匯報(bào)的ppt里面要有1、成功的案例集（包含前面要求的客戶經(jīng)理的案例；崗位協(xié)作的案例；大堂經(jīng)理在等候區(qū)或通過客戶進(jìn)門的話術(shù)成功識(shí)別客戶的案例；柜員巧推薦通過客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷的案例。案例中要多帶一些跟四大流程六大關(guān)鍵點(diǎn)的詞匯，比如客戶經(jīng)理運(yùn)動(dòng)kyc技巧。用spin技巧。參考蘇州發(fā)送的案例，毛俊分享） 2、要有從第一天到最后一天各崗位工作狀態(tài)和精神狀態(tài)的展示照片（每天拍照，每天行程對(duì)比，如某某大堂經(jīng)理的5天正常記）3、從第一天到最后一天每天的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)（看到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的過程）4、把其他地市行的導(dǎo)入業(yè)績(jī)進(jìn)行對(duì)比5、調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題及目前解決了哪些問題，哪些需要后續(xù)再去解決（即后續(xù)提升建議）6、匯報(bào)中要分析業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因，以及由該原因可能產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)。比如，重慶農(nóng)行識(shí)別成功率20%。假設(shè)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每天識(shí)別10位客戶，成功兩個(gè)，新增存款40萬。那重慶458個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。一天可以增多少存款（修改匯報(bào)ppt模版，陳勇負(fù)責(zé)）晚上1、網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)日業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目顧問業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表2、網(wǎng)點(diǎn)的診斷報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理和顧問每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一份