部分管理問題診斷和解決思路ppt課件

1、部分管理問題診斷和處理思緒1 1、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷2 2、物資采購問題診斷、物資采購問題診斷3 3、營銷體系問題診斷、營銷體系問題診斷4 4、定價問題診斷、定價問題診斷5 5、售后效力問題診斷、售后效力問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步處理思緒缺乏有效的市場導(dǎo)向，是長城客車產(chǎn)品研發(fā)流程存在的缺乏有效的市場導(dǎo)向，是長城客車產(chǎn)品研發(fā)流程存在的問題問題消費(fèi)各部門、規(guī)范化室消費(fèi)各部門、規(guī)范化室技術(shù)部技術(shù)部銷售公司總經(jīng)理銷售公司總經(jīng)理消費(fèi)制造部經(jīng)理消費(fèi)制造部經(jīng)理信誠總經(jīng)理信誠總經(jīng)理銷售部門銷售部門市場調(diào)研報告參與討論參與討論能否經(jīng)過立項報告設(shè)計義務(wù)書初次評審提供信息骨架車評審；整車評審；

2、可靠性實驗后評審可行性分析二次評審配置、本錢分析能否經(jīng)過參與討論參與討論參與討論參與討論參與討論參與討論設(shè)計方案試制方案參與討論參與討論能否經(jīng)過參與討論參與討論參與討論參與討論能否經(jīng)過參與討論參與討論有市場調(diào)研，但對競爭情況的分析不細(xì)；缺乏細(xì)分市場的分析，對客戶需求把握不準(zhǔn)確。市場導(dǎo)向沒有深化到產(chǎn)品開發(fā)各階段，包括對客戶配置、性能、外觀、內(nèi)飾等方面的思索長城客車研發(fā)的新車型明顯落后于行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)長城客車研發(fā)的新車型明顯落后于行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品車型落后于市場，但是公司內(nèi)部以為產(chǎn)品開發(fā)是新產(chǎn)品。同款車型，和宇通比較，看看都在哪些方面落后。外觀、可選配置、內(nèi)飾？處理方法：對行業(yè)開展趨勢、競爭對手

3、開展動態(tài)、主要車型開展趨勢的 跟蹤掌握；提高對重點車型的改良力度；行業(yè)、技術(shù)開展方向經(jīng)過對目的市場熱銷車型分析，把握市場銷售熱點外觀、配置等方面變化，及時做技術(shù)改良。市場方向1 1、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷2 2、物資消費(fèi)問題診斷、物資消費(fèi)問題診斷3 3、營銷體系問題診斷、營銷體系問題診斷4 4、定價問題診斷、定價問題診斷5 5、售后效力問題診斷、售后效力問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步處理思緒產(chǎn)品不能按合同規(guī)定期限交貨，是消費(fèi)中存在的突出問產(chǎn)品不能按合同規(guī)定期限交貨，是消費(fèi)中存在的突出問題，合同簽署流程不完善是首要緣由題，合同簽署流程不完善是首要緣由用戶用戶業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員物流部物

4、流部初步確定購買意向與客戶溝通后確定產(chǎn)品配置用戶配置、價錢和交貨期要求初步意向有特殊要求沒有特殊要求口頭訊問技術(shù)部按照合同范本直接起草合同銷售公司總經(jīng)理銷售公司總經(jīng)理審閱簽字蓋章銷售合同復(fù)印件選擇產(chǎn)品配置是否辦公室辦公室銷售合同原件 與技術(shù)、消費(fèi)、的溝通不正式，與采購部門沒有溝通，合同對消費(fèi)各方面資源的調(diào)配情況思索不周全合同評審是在合同簽署之后，沒有真正起到評審的作用，合同評審是在合同簽署之后，沒有真正起到評審的作用，是影響交貨期的另外一個緣由是影響交貨期的另外一個緣由消費(fèi)各部門消費(fèi)各部門物流部物流部銷售公司總經(jīng)理銷售公司總經(jīng)理消費(fèi)制造部經(jīng)理消費(fèi)制造部經(jīng)理信誠總經(jīng)理信誠總經(jīng)理銷售合同簽署流程業(yè)

5、務(wù)人員業(yè)務(wù)人員用戶用戶技術(shù)評審單確認(rèn)能否能滿足需求確認(rèn)能否可以消費(fèi)能否經(jīng)過否是價錢評審單消費(fèi)需求單審閱簽字審閱簽字合同評審員和業(yè)務(wù)人員溝通業(yè)務(wù)人員和客戶協(xié)商審閱簽字能否經(jīng)過是和銷售公司總經(jīng)理協(xié)商和消費(fèi)制造部經(jīng)理協(xié)商否能否有異議是否業(yè)務(wù)人員放棄訂單審閱簽字物流部經(jīng)理審閱簽字審閱簽字審閱簽字合同評審員下發(fā)消費(fèi)需求單消費(fèi)需求單消費(fèi)需求單復(fù)印件廢品庫管員、用戶檢驗科、物流部經(jīng)理消費(fèi)需求單復(fù)印件2份經(jīng)理/消費(fèi)部下發(fā)消費(fèi)方案單到各車間該當(dāng)是各部門對簽單與否提出意見，實踐情況是評審時合同曾經(jīng)簽下來。同時，采購部門沒有有效參與到長城客車的銷售合同簽同時，采購部門沒有有效參與到長城客車的銷售合同簽定過程中去定過

6、程中去用戶用戶業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員物流部物流部初步確定購買意向與客戶溝通后確定產(chǎn)品配置用戶配置、價錢和交貨期要求初步意向有特殊要求沒有特殊要求口頭訊問技術(shù)部按照合同范本直接起草合同銷售公司總經(jīng)理銷售公司總經(jīng)理審閱簽字蓋章銷售合同復(fù)印件選擇產(chǎn)品配置是否辦公室辦公室銷售合同原件 70%的定單不是規(guī)范形狀，有些量小的部件，供應(yīng)商曾經(jīng)不消費(fèi)；往往呵斥采購不及時，影響交貨合同頻繁改動是實踐消費(fèi)中影響交貨期的最直接緣由合同頻繁改動是實踐消費(fèi)中影響交貨期的最直接緣由1、客戶頻繁更改合同70%-80%緣由來自幾方面：1、在簽定合同時，客戶沒有思索區(qū)域特點、實踐需求而進(jìn)展改動；2、客戶根據(jù)喜好，要求廠家進(jìn)展改動?？?/p>

7、戶在簽定合同后，往往進(jìn)展更改，這給消費(fèi)部門呵斥很大影響，添加了消費(fèi)本錢，也會相應(yīng)延伸消費(fèi)時間。1 1、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷2 2、物資采購問題診斷、物資采購問題診斷3 3、營銷體系問題診斷、營銷體系問題診斷4 4、定價問題診斷、定價問題診斷5 5、售后效力問題診斷、售后效力問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步處理思緒 型號銷售萬元宇通6831金龍6836長城6840Y宇通6860金龍6896長城6900Z2宇通6739金龍6742長城6736金龍6796E1G長城6793JY2金龍6836長城6820宇通市場報價2634.3 假氣囊高一級13.5宇通返利空間2.530.8金旅市場報價

8、22.834.9空氣懸掛、康明斯發(fā)動機(jī)13.221.3發(fā)動機(jī)180馬力22.8金旅返利空間230.81.52長城市場報價25.834.2假氣囊高一級13.822.3發(fā)動機(jī)170馬力24.2長城返利空間1.820.31.21.2長城客車部分產(chǎn)品在定價、讓利上與宇通、金龍等業(yè)內(nèi)領(lǐng)長城客車部分產(chǎn)品在定價、讓利上與宇通、金龍等業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)比，并無優(yōu)勢先企業(yè)比，并無優(yōu)勢宇通、金旅和長城類似車型市場報價和讓利空間比較但是，某些產(chǎn)品的最終銷售價卻比較低，報價高、售價但是，某些產(chǎn)品的最終銷售價卻比較低，報價高、售價低，對客車銷售產(chǎn)生不利影響低，對客車銷售產(chǎn)生不利影響以CC6793JY2客車為例：報價為22.3

9、萬元,但從長城客車2004年812月平均銷售情況來看，實踐售價只需18.5萬元。長城客車的品牌在市場上不占優(yōu)勢，高報價容易使客戶放棄思索長城，失去潛在的銷售時機(jī)；最終低價銷售，容易令客戶以為是公司無法賣出產(chǎn)品，才降價的，對長城客車品牌影響不利 。 “一部分客戶就是由于我們的報價高，沒有把長城列為采購的選擇范圍！ -長城客車某銷售區(qū)域經(jīng)理 “說心里話，同款式的車，宇通貴個幾千塊，我也選，人家品牌好??！ -某客運(yùn)公司經(jīng)理 “那么高的報價，最終買下來，差別那么大，讓人心里覺得不塌實！ - 某客運(yùn)公司經(jīng)理訪談?wù)x訪談?wù)x問題分析問題分析本錢是定價的根底，現(xiàn)將長城客車本錢進(jìn)展明晰，明確本錢是定價的根底，

10、現(xiàn)將長城客車本錢進(jìn)展明晰，明確長城客車主要產(chǎn)品盈虧情況長城客車主要產(chǎn)品盈虧情況車身底盤銷售費(fèi)用期間費(fèi)用管理費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用人工成本燃料動力制造費(fèi)用固定資產(chǎn)折舊其他消費(fèi)本錢注：為便于分析長城客車的產(chǎn)品本錢情況，對客車產(chǎn)品本錢構(gòu)成進(jìn)展了以上分類。 數(shù)據(jù)來源簡要闡明：原始數(shù)據(jù)來源于客車事業(yè)部、財務(wù)部、銷售公司；消費(fèi)費(fèi)用、折舊按產(chǎn)品類型加權(quán)處置；銷售收入為2004年8-12月產(chǎn)品平均售價。經(jīng)過下表，可以對長城客車主要產(chǎn)品銷售、本錢情況有經(jīng)過下表，可以對長城客車主要產(chǎn)品銷售、本錢情況有較為全面的了解較為全面的了解產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱型號型號報價報價銷售收入銷售收入 扣除增值稅后收入扣除增值稅后收入產(chǎn)品成本產(chǎn)品成

11、本生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本+折舊折舊生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本材料成本材料成本CC6790JY2玉柴發(fā)動機(jī)、江淮底盤216000194440166188197,664.00 168574162767146122CC6792JY2玉柴發(fā)動機(jī)、江淮底盤259000233750199786231,509.00C6793JY2玉柴發(fā)動機(jī)、江淮底盤223000185045158158200,222.00 171132165325148680CC6840Y玉柴發(fā)動機(jī)、江淮底盤258000240300205385222,874.00 193784187977171332CC6820J玉

12、柴發(fā)動機(jī)、長城底盤239000226683193746208,639.00 179549173742157097CC6900Z2玉柴發(fā)動機(jī)、長城底盤313000299300255812259,422.00 230332223944205635CC6116D玉柴發(fā)動機(jī)、杭汽底盤486000440000376068395,895.00 366805358675335372CC6828G1(豪華）玉柴發(fā)動機(jī)、江淮底盤163800131965112791161,247.00 132157126350109705長城客車主要產(chǎn)品消費(fèi)本錢構(gòu)成情況長城客車主要產(chǎn)品消費(fèi)本錢構(gòu)成情況 1、車身價錢、底盤價錢均為

13、扣除增值稅部分凈額； 2、消費(fèi)費(fèi)用攤銷處置方法：以7-9到8-4為根本規(guī)范系數(shù)為1，初步設(shè)定7-3的系數(shù)為0.9;9米的系數(shù)為1.1;10-12米為1.4。經(jīng)核定燃料動力基數(shù)為29431051726/275+10.5*0.8；直接人工基數(shù)為1660；制造費(fèi)用基數(shù)為1474；其他費(fèi)用基數(shù)為10568；折舊基數(shù)為5807； 3、 2004年銷售庫存車、樣車計102臺，初步思索對費(fèi)用的分?jǐn)偵弦?0%來計算。產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱型號型號車身價格車身價格底盤價格底盤價格燃料及動力燃料及動力直接人工直接人工制造費(fèi)用制造費(fèi)用其他其他固定資產(chǎn)折舊固定資產(chǎn)折舊期間費(fèi)用期間費(fèi)用生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本CC6790JY2玉柴發(fā)

14、動機(jī)、江淮底盤73,088.00 73,034.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 197,664.00 CC6792JY2玉柴發(fā)動機(jī)、江淮底盤81,799.00 98,168.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 231,509.00 CC6793JY2玉柴發(fā)動機(jī)、江淮底盤75,312.00 73,368.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 200,2

15、22.00 CC6840Y玉柴發(fā)動機(jī)、江淮底盤87,734.00 83,598.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 222,874.00 CC6820J玉柴發(fā)動機(jī)、長城底盤84,063.00 73,034.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 208,639.00 CC6900Z2玉柴發(fā)動機(jī)、長城底盤97,430.00 108,205.00 3,237.00 1,826.00 1,621.00 11,625.00 6,388.00 2

16、9,090.00 259,422.00 CC6116D玉柴發(fā)動機(jī)、杭汽底盤152,722.00 182,650.00 4,120.00 2,324.00 2,064.00 14,795.00 8,130.00 29,090.00 395,895.00 CC6828G1(豪華）玉柴發(fā)動機(jī)、江淮底盤46,457.00 63,248.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 161,247.00 型號配置定價優(yōu)惠金額數(shù)量優(yōu)惠金額數(shù)量優(yōu)惠金額數(shù)量優(yōu)惠金額數(shù)量優(yōu)惠金額數(shù)量優(yōu)惠金額數(shù)量優(yōu)惠金額數(shù)量11200011500011020

17、01890011295011330014600032157001500001313001153001292001200002314000237000232900115500112000276002410700242000214800131300130800455200214900162220021790017323002120002819000233500191420043280021014500350800211402006488003123050051332200614528008平均數(shù)17700379552156025250玉柴發(fā)動機(jī)、長城底盤CC6820J（8）216000259000

18、223000460001370012317玉柴發(fā)動機(jī)、長城底盤玉柴發(fā)動機(jī)、杭汽底盤玉柴發(fā)動機(jī)、江淮底盤 玉柴發(fā)動機(jī)、江淮底盤玉柴發(fā)動機(jī)、江淮底盤玉柴發(fā)動機(jī)、江淮底盤CC6900Z2（5）CC6116D（3）CC6790JY2（27臺）CC6792JY2（6）CC6793JY2（35）CC6840Y（4）258000239000313000486000長城客車長城客車2004年年8-12月主要車型銷售收入統(tǒng)計月主要車型銷售收入統(tǒng)計對長城客車主要車型的本錢和收入情況分類對長城客車主要車型的本錢和收入情況分類銷售收入銷售收入產(chǎn)品本錢產(chǎn)品本錢稅后銷售收入稅后銷售收入消費(fèi)本錢消費(fèi)本錢+折舊折舊消費(fèi)本錢消

19、費(fèi)本錢+折舊折舊稅后銷售收入稅后銷售收入消費(fèi)本錢消費(fèi)本錢稅后銷售收入稅后銷售收入產(chǎn)品本錢產(chǎn)品本錢稅后銷售收入稅后銷售收入消費(fèi)本錢消費(fèi)本錢+折舊折舊消費(fèi)本錢消費(fèi)本錢+折舊折舊稅后銷售收入稅后銷售收入消費(fèi)本錢消費(fèi)本錢稅后銷售收入稅后銷售收入消費(fèi)本錢消費(fèi)本錢 車型無CC6840Y;CC6820J;CC6900Z2; CC6116D CC6790JY2 ；CC6792JY2CC6793JY2;CC6828G1(奢華)闡明產(chǎn)品的收入略高于消費(fèi)本錢和固定資產(chǎn)折舊的合計數(shù)，但缺乏以分?jǐn)偲髽I(yè)的期間費(fèi)用這兩款車型產(chǎn)品的銷售收入僅僅高于消費(fèi)本錢，缺乏以分?jǐn)偣潭ㄙY產(chǎn)折舊這兩款車型產(chǎn)品銷售收入遠(yuǎn)低于消費(fèi)本錢，處于完全

20、虧損形狀從中選取獲取利潤的車型從中選取提高銷售量的車型經(jīng)過提高銷售收入減少虧損提出長城客車提出長城客車2005年產(chǎn)品定價戰(zhàn)略年產(chǎn)品定價戰(zhàn)略提高銷售量提高獲利空間高端產(chǎn)品浸透車型以長城客車目前銷售情況良好的7.98 .4米系列為主，包括6790系列；6820系列；6840系列以CC6900ZY2車型為主以CC6116D等偏高的車型出發(fā)點以有競爭力的價錢優(yōu)勢沖擊市場，擴(kuò)展市場分額、提高品牌知名度。分析此類車型的適宜市場，重點銷售，實現(xiàn)利潤。積存向中偏高端市場開發(fā)的閱歷，待中端市場做大品牌后，向高端沖擊詳細(xì)戰(zhàn)略客車的定價可以與消費(fèi)的根本本錢資料本錢+消費(fèi)費(fèi)用持平，力求添加銷售量，提升市場分額。銷售量添加，將直接降低單位產(chǎn)品資料采購本錢、費(fèi)用攤銷。結(jié)合技術(shù)改良，適當(dāng)提高銷售價錢。高定價、高利潤。競爭要素 思索以20萬左右的車為例，長城比宇通低30005000元左右；比金龍低2000元左右，可以彌補(bǔ)品牌的缺乏突出高性價比，借助客車外形等方面特點，構(gòu)成區(qū)別與競爭對手的特征產(chǎn)品非主推車型，力求借助長城