商業(yè)地產(chǎn)成都花園上城地產(chǎn)項目價格策略-75PPT

1、成都花園成都花園上城價格策略上城價格策略目錄目錄價格策略價格策略產(chǎn)品解讀產(chǎn)品解讀客戶分析客戶分析市場背景市場背景匯報目的匯報目的第一部分：匯報目的第一部分：匯報目的通過市場、客戶、產(chǎn)品以及本項目自身條件的通過市場、客戶、產(chǎn)品以及本項目自身條件的綜合分析得出成都花園綜合分析得出成都花園上城上城 的價格策略，通的價格策略，通過市場比較法得出本項目的面市測試價格。過市場比較法得出本項目的面市測試價格。第二部分：市場背景第二部分：市場背景宏觀市場背景宏觀市場背景典型競品樓盤比較典型競品樓盤比較宏觀市場宏觀市場1、2、4、5月市場供應(yīng)量低于成交量，供銷比小于月市場供應(yīng)量低于成交量，供銷比小于13、6、7

2、、8月市場供應(yīng)量高于成交量，供銷比大于月市場供應(yīng)量高于成交量，供銷比大于1。06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析06年年1-8月五城區(qū)商品住宅二至三環(huán)之間供應(yīng)與成交量均占第一位月五城區(qū)商品住宅二至三環(huán)之間供應(yīng)與成交量均占第一位二至三環(huán)之間商品住宅供銷比為二至三環(huán)之間商品住宅供銷比為0.9995，供應(yīng)量略小于成交量。，供應(yīng)量略小于成交量。06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析06年年1-8月五城區(qū)商品住宅城西供應(yīng)與成交量均占第一位月五城區(qū)商品住宅城西供應(yīng)與成交量均占第一位城西商品住宅供銷比為城西商品住宅供銷比為1.06，

3、供應(yīng)量略大于成交量。，供應(yīng)量略大于成交量。2006年年1月至月至8月五城區(qū)商品房成交價格呈穩(wěn)步上升趨勢月五城區(qū)商品房成交價格呈穩(wěn)步上升趨勢06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析18月住宅價格上漲月住宅價格上漲9.5價格月均遞增速度：價格月均遞增速度：1.1二環(huán)至三環(huán)之間成交均價為：二環(huán)至三環(huán)之間成交均價為：4033元元/06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析城西成交均價為：城西成交均價為：4445元元/06年年1-8月城西住宅市場分析月城西住宅市場分析1. 1、2、4、5月市場供應(yīng)量低于成交量，供銷比小于月市場供應(yīng)量低于成交量，供銷比小于1 3、6、7、8月市場供應(yīng)量高

4、于成交量，供銷比大于月市場供應(yīng)量高于成交量，供銷比大于1。2. 06年年1-8月二至三環(huán)間，供銷比為月二至三環(huán)間，供銷比為0.99953. 06年年1-8月城西住宅市場供應(yīng)量與成交量均為成都市第一位，月城西住宅市場供應(yīng)量與成交量均為成都市第一位，供銷比為供銷比為1.064.06年年1-8月成都市住宅交易價格成小幅穩(wěn)步增長趨勢，月成都市住宅交易價格成小幅穩(wěn)步增長趨勢，6月達到月達到最高值最高值4392元元/，7、8月開始回落月開始回落5. 06年年1-8月二至三環(huán)間住宅成交均價月二至三環(huán)間住宅成交均價4033元元/6. 06年年1-8月城西住宅成交均價月城西住宅成交均價4445元元/小結(jié)小結(jié)典型

5、競品樓盤比較典型競品樓盤比較競品分布競品分布鷺島國際社區(qū)中海.龍灣半島花間集優(yōu)品道天合凱旋城成都花園.上城競爭性樓盤一覽表競爭性樓盤一覽表項目項目開發(fā)商開發(fā)商物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)總建面總建面面積區(qū)間面積區(qū)間均價均價元元/ /價格區(qū)間價格區(qū)間鷺島國際社區(qū)滕王閣地產(chǎn)電梯（板式）75萬120220560053005900天合凱旋城天合地產(chǎn)高層電梯（點式）161549.6872005100 42006000優(yōu)品道博瑞地產(chǎn)高層電梯（板式）約45萬60140570054006000花間集炎華置信電梯（板式）約20萬74170540050005980中海.龍灣半島中海地產(chǎn)電梯（板式）約35萬 941605800

6、56006200成都花園.上城成都花園開發(fā)建設(shè)有限公司高層電梯（點式）約16萬106213 n 開發(fā)商：中海地產(chǎn)開發(fā)商：中海地產(chǎn)n 占地：約占地：約210210畝畝n 物業(yè)類型：疊拼物業(yè)類型：疊拼16161818層小高層層小高層n 建筑面積：約建筑面積：約3535萬萬n 首批次房源：首批次房源：288288戶（電梯）戶（電梯）n 均價：均價：58005800元元/ /n 面積區(qū)間：面積區(qū)間：9494160160中海中海.龍灣半島龍灣半島中海中海.龍灣半島龍灣半島戶型點評戶型點評總戶數(shù)：總戶數(shù)：288戶戶面積區(qū)間：面積區(qū)間：94160平米平米戶型：兩房、三房、四房戶型：兩房、三房、四房中海中海.

7、 .龍灣半島龍灣半島d3d3戶型戶型d3d3戶型：戶型：155155， 四室二廳二衛(wèi)四室二廳二衛(wèi)戶型評價戶型評價餐廳廚房不成線，被人流主動餐廳廚房不成線，被人流主動線分割；線分割；衛(wèi)生間旁的衛(wèi)生間旁的“工作間工作間”純屬浪純屬浪費空間費空間客臥帶有大陽臺而主臥沒有客臥帶有大陽臺而主臥沒有中海中海. .龍灣半島龍灣半島d1d1戶型戶型d3d3戶型：戶型：139139， 三室二廳二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)戶型評價戶型評價“工作間工作間”不實用不實用主臥、次臥無陽臺而客臥帶有主臥、次臥無陽臺而客臥帶有大陽臺大陽臺功能分區(qū)面積配比失調(diào)，客臥、功能分區(qū)面積配比失調(diào)，客臥、次臥開間僅次臥開間僅3米，客衛(wèi)與工作米，客

8、衛(wèi)與工作間卻占用間卻占用3.4米的開間米的開間客臥與衛(wèi)生間的門對開，較為客臥與衛(wèi)生間的門對開，較為忌諱。忌諱?？托l(wèi)有客衛(wèi)有“回污回污”現(xiàn)象現(xiàn)象中海中海. .龍灣半島龍灣半島c5c5戶型戶型c5c5戶型：戶型：120120， 三室二廳二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)戶型評價戶型評價餐廳開間僅為餐廳開間僅為2.3米，桌椅難米，桌椅難以擺放以擺放客衛(wèi)僅客衛(wèi)僅4.5m，太小，太小所有的門集中在一個通道上，所有的門集中在一個通道上，感覺像住賓館。感覺像住賓館。n 開發(fā)商：炎華置信開發(fā)商：炎華置信n 占地：約占地：約110110畝畝n 物業(yè)類型：疊加洋房、高層花園洋房物業(yè)類型：疊加洋房、高層花園洋房n 建筑面積：約建筑面

9、積：約2020萬萬n 總戶數(shù)：約總戶數(shù)：約430430戶戶n 均價：均價：54005400元元/ /n 面積區(qū)間：面積區(qū)間：7676170170花間集花間集環(huán)境優(yōu)勢環(huán)境優(yōu)勢花間集花間集戶型點評戶型點評總戶數(shù)總戶數(shù)430戶戶面積區(qū)間：面積區(qū)間：94160平米平米戶型：兩房、三房、四房戶型：兩房、三房、四房花間集花間集g1g1戶型戶型戶型評價戶型評價廚房旁的洗衣間無法使用，純屬廚房旁的洗衣間無法使用，純屬面積浪費面積浪費客廳僅有客廳僅有12.6m與次臥面積相當(dāng)，與次臥面積相當(dāng)，功能面積配比有問題功能面積配比有問題主衛(wèi)有一三角空間浪費主衛(wèi)有一三角空間浪費客臥開間僅為客臥開間僅為2.7m，擺完床后留，

10、擺完床后留不出通道不出通道次戶型的通風(fēng)采光存在嚴(yán)重問題次戶型的通風(fēng)采光存在嚴(yán)重問題g1g1戶型：戶型：120120， 三室二廳二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)花間集花間集g4g4戶型戶型戶型評價戶型評價餐廳面積太小，僅餐廳面積太小，僅4.0次臥開間太小僅次臥開間太小僅2.7米米此戶型僅有一個面積為此戶型僅有一個面積為4.5的衛(wèi)的衛(wèi)生間，整體實用性不佳。生間，整體實用性不佳。g4g4戶型：戶型：100100， 三室二廳單衛(wèi)三室二廳單衛(wèi)花間集花間集g6g6戶型戶型戶型評價戶型評價大門入口后必須繞開餐桌，餐廳大門入口后必須繞開餐桌，餐廳設(shè)置有問題設(shè)置有問題除次臥帶有一露臺外，客廳與其除次臥帶有一露臺外，客廳與其主臥

11、均沒有設(shè)置陽臺主臥均沒有設(shè)置陽臺客衛(wèi)開間僅為客衛(wèi)開間僅為1.8m，成為狹長的，成為狹長的空間，其布置與使用均不方便空間，其布置與使用均不方便此戶型三面都與其他房源臨近，此戶型三面都與其他房源臨近，存在對視問題存在對視問題g6g6戶型：戶型：112112，三室二廳雙衛(wèi)，三室二廳雙衛(wèi)花間集花間集j16j16戶型戶型戶型評價戶型評價該戶型中客衛(wèi)是個該戶型中客衛(wèi)是個“暗衛(wèi)暗衛(wèi)”客臥開間僅為客臥開間僅為2.7m，在擺，在擺上家私后就會顯得非常狹上家私后就會顯得非常狹窄窄j1j1戶型：戶型：127127，三室二廳雙衛(wèi)，三室二廳雙衛(wèi)n 開發(fā)商：天合地產(chǎn)開發(fā)商：天合地產(chǎn)n 占地：占地：8080余畝余畝n 物業(yè)

12、類型：高層物業(yè)類型：高層n 建筑面積：建筑面積：161549.6161549.6n 總戶數(shù)：總戶數(shù)：10851085戶戶n 均價：均價：50095009元元/ /n 面積區(qū)間：面積區(qū)間：8787200200凱旋城凱旋城天合天合. .凱旋城戶型點評凱旋城戶型點評共共16種戶型，總戶數(shù)種戶型，總戶數(shù)1085戶；戶；三居室占三居室占73%，是絕對的主力戶型；，是絕對的主力戶型；面積段面積段140-160平米為主力面積段；平米為主力面積段；只有極少數(shù)戶型的各功能區(qū)域面積只有極少數(shù)戶型的各功能區(qū)域面積比不協(xié)調(diào)；比不協(xié)調(diào)；大面寬、淺進深的設(shè)計，使得采光大面寬、淺進深的設(shè)計，使得采光方面很到位方面很到位在在

13、“十字十字”樓座中，解決相近住戶樓座中，解決相近住戶中短距離對視的問題，該項目利用轉(zhuǎn)中短距離對視的問題，該項目利用轉(zhuǎn)角飄窗、生活陽臺、非功能區(qū)相近等角飄窗、生活陽臺、非功能區(qū)相近等方式進行處理，基本上解決了此類問方式進行處理，基本上解決了此類問題；題；很多款戶型除了尺寸和比例，功能很多款戶型除了尺寸和比例，功能區(qū)域的設(shè)計非常的相似。區(qū)域的設(shè)計非常的相似。天合天合. .凱旋城凱旋城h h戶型戶型總戶數(shù)：總戶數(shù)：60戶戶戶型分析：戶型分析：主臥的門與公用衛(wèi)生間的門主臥的門與公用衛(wèi)生間的門連成一條直線；連成一條直線；陽臺飄窗設(shè)計的很多，能夠陽臺飄窗設(shè)計的很多，能夠提高住房的通透性、舒適感；提高住房的

14、通透性、舒適感；公用衛(wèi)生間太?。还眯l(wèi)生間太??；h h戶型：面積戶型：面積123.39123.39，三室二廳二衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)天合天合. .凱旋城凱旋城n n戶型戶型n n戶型：面積戶型：面積126.50126.50，三室二廳二衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi) 總戶數(shù)：總戶數(shù)：86戶戶戶型分析：戶型分析：主臥門與公共衛(wèi)生主臥門與公共衛(wèi)生間門成一條直線間門成一條直線;天合天合. .凱旋城凱旋城a a戶型戶型a a戶型：戶型：150.16150.16，三室二廳二衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)總戶數(shù)：總戶數(shù)：85戶戶戶型分析：戶型分析：大開間、小進深設(shè)計，采光效果大開間、小進深設(shè)計，采光效果不錯不錯入戶、主臥、書房與客廳相通的入

15、戶、主臥、書房與客廳相通的三大露臺設(shè)計，均朝東南向，提三大露臺設(shè)計，均朝東南向，提升居住品質(zhì)升居住品質(zhì)書房、次臥、主臥、衛(wèi)生間的四書房、次臥、主臥、衛(wèi)生間的四個門非常緊湊，私密性無保證，個門非常緊湊，私密性無保證，給人住賓館防備的感覺；給人住賓館防備的感覺；戶型比較實用，居住功能性強，戶型比較實用，居住功能性強，但是各功能區(qū)域面積配比不協(xié)調(diào)，但是各功能區(qū)域面積配比不協(xié)調(diào)，客廳面積太小，顯得不大氣。客廳面積太小，顯得不大氣。天合天合. .凱旋城凱旋城b b戶型戶型b b戶型：戶型：145.05145.05，三室二廳二衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)總戶數(shù)：總戶數(shù)：85戶戶戶型分析：戶型分析：超過超過13平米的入

16、戶花園，平米的入戶花園，非常氣派、休閑；非常氣派、休閑；客廳餐廳相連，客廳餐廳相連，4.6米開米開間通透氣派；間通透氣派；主次臥的轉(zhuǎn)角飄窗設(shè)計主次臥的轉(zhuǎn)角飄窗設(shè)計的很好；的很好；廚房后的轉(zhuǎn)角露臺沒法廚房后的轉(zhuǎn)角露臺沒法使用，純粹浪費；使用，純粹浪費；天合天合. .凱旋城凱旋城d d戶型戶型d d戶型：面積戶型：面積87.0387.03，二室二廳一衛(wèi)，二室二廳一衛(wèi)總戶數(shù)：總戶數(shù)：85戶戶戶型分析：戶型分析：戶型實用型處理方面還是戶型實用型處理方面還是不錯；不錯；陽臺設(shè)計在次臥，主臥沒陽臺設(shè)計在次臥，主臥沒有；有；衛(wèi)生間門與次臥的門在一衛(wèi)生間門與次臥的門在一條直線上，風(fēng)水上很忌諱；條直線上，風(fēng)水上

17、很忌諱；餐廳與廚房被主人流線分餐廳與廚房被主人流線分割；割；鷺島國際社區(qū)鷺島國際社區(qū)n 開發(fā)商：滕王閣地產(chǎn)開發(fā)商：滕王閣地產(chǎn)n 占地：占地：422422畝畝n 物業(yè)類型：多層物業(yè)類型：多層+ +小高層小高層+ +高層高層n 建筑面積：建筑面積：7575萬萬n 入市均價：入市均價：48004800元元/ /n 現(xiàn)有均價：現(xiàn)有均價：56005600元元/ /n 面積區(qū)間：面積區(qū)間：120-220120-220n 開發(fā)商：博瑞地產(chǎn)開發(fā)商：博瑞地產(chǎn)n 占地：占地：413413畝畝n 物業(yè)類型：高層、小高層物業(yè)類型：高層、小高層n 建筑面積：約建筑面積：約4545萬萬n 總戶數(shù)：總戶數(shù)：410410戶戶

18、n 入市均價：入市均價：43804380元元/ /n 現(xiàn)有均價：現(xiàn)有均價：57005700元元/ /n 面積區(qū)間：面積區(qū)間：6060140140優(yōu)品道優(yōu)品道項目項目開發(fā)商開發(fā)商均價（元均價（元/ /）價格區(qū)間（元價格區(qū)間（元/ /）鷺島國際社區(qū)滕王閣地產(chǎn)560053005900天合凱旋城天合地產(chǎn)510042006000優(yōu)品道博瑞地產(chǎn)570055005900花間集炎華置信54005400中海.龍灣半島中海地產(chǎn)580056006200成都花園.上城成都花園開發(fā)建設(shè)有限公司競爭性樓盤價格比較競爭性樓盤價格比較優(yōu)品道優(yōu)品道鷺島國際社區(qū)鷺島國際社區(qū)中海龍灣半島中海龍灣半島天合凱旋城天合凱旋城花間集花間集

19、成都花園成都花園. .上城上城競品推出房源面積區(qū)間集中在90150競爭性樓盤面積區(qū)間競爭性樓盤面積區(qū)間市場空白點（頂躍、市場空白點（頂躍、下沉）下沉）項目項目總套數(shù)總套數(shù)（電梯）（電梯）一房一房兩房兩房三房三房四房四房頂躍、下沉頂躍、下沉備注備注套數(shù)套數(shù)占比占比套數(shù)套數(shù)占比占比套數(shù)套數(shù)占比占比套數(shù)套數(shù)占比占比套數(shù)套數(shù)占比占比龍灣半島龍灣半島28800%3612.50%16256.25%9031.25%288套房源為此次推出的電梯公寓花間集花間集43000%7016%32275%389%針對其電梯公寓凱旋城凱旋城108500%908%78071.50%21520.50%整個戶型配比優(yōu)品道優(yōu)品道4

20、237217%6616%27867%00%三期即將推出物業(yè)成都花園成都花園. .上城上城324004213263811961、6樓房源競爭性樓盤戶型配比競爭性樓盤戶型配比競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較分析競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較分析中海龍灣半島中海龍灣半島花間集花間集鷺島國際鷺島國際凱旋城凱旋城優(yōu)品道優(yōu)品道9月月10月月10月月2810月月21日日可能開盤（內(nèi)部認購）可能開盤（內(nèi)部認購）排號排號開盤（推約開盤（推約300 套）套）排號排號（長春藤時）蓄客（長春藤時）蓄客蓄客（蓄客（05年）年）開盤（推開盤（推288套）套）開盤（推開盤（推313套）套）11月開盤（推月開盤（推 680 套）套）蓄客（蓄客

21、（2期時）期時）11月中旬開盤月中旬開盤（推（推 300多多 套）套）蓄客蓄客蓄客、排號蓄客、排號開盤（推約開盤（推約324 套）套）成都花園成都花園.上城上城蓄客（蓄客（8.31）排號排號剩余剩余100套左右的房源銷售套左右的房源銷售 （明年（明年3月左右推出新房源）月左右推出新房源）上市會上市會排號排號p推盤時間較為重疊，均為十月底推盤時間較為重疊，均為十月底p推盤量為推盤量為16001600套左右套左右p根據(jù)競品推盤時間，根據(jù)競品推盤時間，建議在建議在1010月月1919日左右拋出成都花園日左右拋出成都花園. .上城測試均價上城測試均價p建議市場定價充分考慮競爭性對手推盤時間建議市場定價

22、充分考慮競爭性對手推盤時間競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較結(jié)論競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較結(jié)論競品小結(jié)競品小結(jié)成都花園成都花園.上城：頂躍、下沉式戶型片區(qū)內(nèi)的市場空白上城：頂躍、下沉式戶型片區(qū)內(nèi)的市場空白點。點。競爭性樓盤主要戶型面積區(qū)間集中在：競爭性樓盤主要戶型面積區(qū)間集中在：90-150面積區(qū)面積區(qū)間，競爭激烈。間，競爭激烈。片區(qū)內(nèi)戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經(jīng)濟型三片區(qū)內(nèi)戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經(jīng)濟型三房、舒適型三房）房、舒適型三房）競爭樓盤推盤時間與本項目推盤時間重合，建議在競爭樓盤推盤時間與本項目推盤時間重合，建議在10月月19日左右拋出測試均價，以避開競爭高峰。日左右拋出測試均價，

23、以避開競爭高峰。競爭樓盤大多都以相對較低的價格進入市場，建議本項競爭樓盤大多都以相對較低的價格進入市場，建議本項目以低開高走的形式入市。目以低開高走的形式入市。第三部分：客戶分析第三部分：客戶分析客戶需求分析客戶需求分析客戶與產(chǎn)品客戶與產(chǎn)品客戶需求分析客戶需求分析客戶情況客戶情況成都花園成都花園.上城上城客戶積累時間：客戶積累時間：8月月2日日-10月月14日日來訪客戶：來訪客戶：1160組組鉑金卡入會客戶：鉑金卡入會客戶：675組組來訪客戶戶型需求分析來訪客戶戶型需求分析來訪客戶戶型需求分析來訪客戶戶型需求分析客戶與產(chǎn)品客戶與產(chǎn)品戶型配比統(tǒng)計表戶型配比統(tǒng)計表面積區(qū)間面積區(qū)間100100以下以

24、下100-110100-110110-130110-130130-140130-140140-150140-150頂躍頂躍下沉下沉總套數(shù)總套數(shù)4242787842425656878715154 4 戶型以戶型以100-150100-150三房為主，三房為主，與來訪客戶三房需求量較多與來訪客戶三房需求量較多一致。一致。成都花園成都花園.上城產(chǎn)品戶型配比分析上城產(chǎn)品戶型配比分析需求房型需求房型2 2房房3 3房房4 4房房頂躍頂躍下沉下沉未告知未告知合計合計來訪客戶來訪客戶32132162362311011053538 8454511601160成交轉(zhuǎn)化率成交轉(zhuǎn)化率1239 39 75 75 13

25、136 6 1 1 5 5 121 121 戶型推出量戶型推出量42422632630 015154 40 0324324客戶需求與推盤戶型模擬成交比較分析客戶需求與推盤戶型模擬成交比較分析目前客戶均未涉及戶型、面積、價格，因此，來訪及入會客戶意向性還有待甄別。目前客戶均未涉及戶型、面積、價格，因此，來訪及入會客戶意向性還有待甄別。按照上門客戶按照上門客戶12的成交轉(zhuǎn)化率，預(yù)計開盤銷售的成交轉(zhuǎn)化率，預(yù)計開盤銷售120套左右，于開盤銷售套左右，于開盤銷售180套目標(biāo)套目標(biāo)相差相差60套左右。套左右。由于項目沒有由于項目沒有4房房源推出，如何將房房源推出，如何將4房需求客戶轉(zhuǎn)化到房需求客戶轉(zhuǎn)化到3

26、房、頂躍或下沉是銷售要解房、頂躍或下沉是銷售要解決的首要問題。決的首要問題。第四部分：產(chǎn)品解析第四部分：產(chǎn)品解析成都花園成都花園.上城產(chǎn)品戶型羅列上城產(chǎn)品戶型羅列幢號單元戶型樓層建筑面積套數(shù)11a1a1偶數(shù)（偶數(shù)（4-204-20）123.68123.689 9 124.24124.249 9 奇數(shù)（奇數(shù)（3-213-21）127.98127.981010128.55128.551010a2a23-203-20106.02106.0236 36 2121112.48112.482 2 a3a32222（躍）（躍）187.49187.491 1 2222（躍）（躍）192.39192.391 1

27、 a4a42222（躍）（躍）161.35161.352 2 a5a51 1（下沉）（下沉）205.38205.381 1 1 1（下沉）（下沉）205.87 205.87 1 1 2 2123.68 123.68 1 1 2 2124.24 124.24 1 1 12b1b12-212-21133.65 133.65 40 40 b2b23-213-21143.73 143.73 19 19 b3b32222（躍）（躍）195.72 195.72 1 1 b4b42323（躍）（躍）191.47 191.47 1 1 b5b52424（躍）（躍）198.25 198.25 1 1 b6b61

28、 1（下沉）（下沉）211.19211.191 1 1 1（下沉）（下沉）213.21213.211 1 成都花園成都花園.上城產(chǎn)品戶型羅列上城產(chǎn)品戶型羅列幢號單元戶型樓層建筑面積套數(shù)61、2g13135.08 421135.82 41-2139.66 84-20143.21 68g22-2198.17 40198.31 2g31-20104.35 4021110.11 2g522（躍）158.91 2g522（躍）198.06 2g622（躍）130.50 2g722（躍）159.50 2戶型配比統(tǒng)計表戶型配比統(tǒng)計表面積區(qū)間面積區(qū)間100100以下以下100-110100-110110-13

29、0110-130130-140130-140140-150140-150頂躍頂躍下沉下沉總套數(shù)總套數(shù)4242787842425656878715154 4占比占比131324241313171727275 51 1成都花園成都花園.上城產(chǎn)品戶型配比上城產(chǎn)品戶型配比第五部分：價格策略第五部分：價格策略均價測算均價測算目標(biāo)與價格策略目標(biāo)與價格策略項目背景與價格策略項目背景與價格策略競爭與價格策略競爭與價格策略測試均價測算測試均價測算原理闡述原理闡述市場比較法理論依據(jù)：市場比較法理論依據(jù)：替代原則替代原則原理說明：原理說明：在同一市場上，具有相同效用的物品，應(yīng)具有同一的價格，即具備完在同一市場上，具

30、有相同效用的物品，應(yīng)具有同一的價格，即具備完全的替代關(guān)系。這樣，在同一市場上，兩個以上具有替代關(guān)系的商品同時存在時，全的替代關(guān)系。這樣，在同一市場上，兩個以上具有替代關(guān)系的商品同時存在時，商品的價格就是由這種有替代關(guān)系的商品相互競爭，使其價格相互牽制而終趨于一商品的價格就是由這種有替代關(guān)系的商品相互競爭，使其價格相互牽制而終趨于一致。致。市場比較法基本公式：市場比較法基本公式：pdpbabdepd待估樓盤價格待估樓盤價格pb比較案例價格比較案例價格a待估樓盤情況指數(shù)待估樓盤情況指數(shù)/比較案例情況指數(shù)比較案例情況指數(shù) 正常案例情況指數(shù)正常案例情況指數(shù)/比較案例情況指數(shù)比較案例情況指數(shù)b待估樓盤價

31、格指數(shù)比較案例價格指數(shù)待估樓盤價格指數(shù)比較案例價格指數(shù)d待估樓盤區(qū)域因素條件指數(shù)比較案例待估樓盤區(qū)域因素條件指數(shù)比較案例樓盤區(qū)域因素條件指數(shù)樓盤區(qū)域因素條件指數(shù)e待估樓盤個別因素條件指數(shù)比較案例個待估樓盤個別因素條件指數(shù)比較案例個別因素條件指數(shù)別因素條件指數(shù)測試均價測算步驟測試均價測算步驟產(chǎn)品因子比較產(chǎn)品因子比較1推盤節(jié)奏比較推盤節(jié)奏比較綜合修正均價綜合修正均價區(qū)位因子比較區(qū)位因子比較品牌因子比較品牌因子比較2345區(qū)位因子修正區(qū)位因子修正品牌因子修正品牌因子修正產(chǎn)品因子修正產(chǎn)品因子修正推盤節(jié)奏修正推盤節(jié)奏修正綜合修正綜合修正開發(fā)商知名度開發(fā)商知名度物業(yè)管理物業(yè)管理業(yè)主滿意度業(yè)主滿意度自然資源

32、（是否自然資源（是否臨河）臨河）生活配套（外雙生活配套（外雙楠、光華）楠、光華）交通優(yōu)勢（是否交通優(yōu)勢（是否臨主干道）臨主干道）是否臨街（噪聲是否臨街（噪聲影響）影響）市政配套（公園、市政配套（公園、文化宮、地鐵）文化宮、地鐵）安全隱患（加氣安全隱患（加氣站、輻射）站、輻射）建筑結(jié)構(gòu)建筑結(jié)構(gòu)景觀規(guī)劃景觀規(guī)劃建筑高度建筑高度容積率容積率社區(qū)配套社區(qū)配套智能化系統(tǒng)智能化系統(tǒng)蓄客量蓄客量推盤量推盤量推盤時間推盤時間綜合評定綜合評定競爭性樓盤區(qū)位因子比較分析競爭性樓盤區(qū)位因子比較分析中海中海.龍灣半島龍灣半島臨清水河，靠二環(huán)路外雙楠，配套完善不臨街鷺島國際社區(qū)鷺島國際社區(qū)靠二環(huán)路外雙楠，配套完善臨街優(yōu)

33、品道優(yōu)品道臨青羊大道，光華大道光華片區(qū)，配套完善臨街花間集花間集臨清水河，靠光華大道（2.5環(huán)）外雙楠，配套較完善臨街天合天合.凱旋城凱旋城靠光華大道，外光華，配套較差臨街成都花園成都花園.上城上城靠二環(huán)路，臨青羊大道，靠清水河外雙楠，光華片區(qū)交匯處，配套完善不臨街區(qū)位因子價格修正區(qū)位因子價格修正市場比較法（區(qū)位因子）市場比較法（區(qū)位因子）項目項目銷售銷售均價均價自然資源自然資源 （是否臨（是否臨河）河）生活配套生活配套 （外雙楠、（外雙楠、光華）光華）交通優(yōu)勢交通優(yōu)勢 （是否臨（是否臨主干道）主干道）臨街臨街 （是否（是否臨街）臨街）市政配市政配套（公套（公園、文園、文化宮、化宮、地鐵）地鐵

34、）安全隱患安全隱患 （加氣站、（加氣站、輻射）輻射）修正修正均價均價市場市場均價均價中海中海. .龍灣龍灣半島半島58005800102102100100102 102 100 100 100 100 100 100 5575 5575 5350 5350 花間集花間集540054001041049898102 102 98 98 102 102 102 102 5095 5095 優(yōu)品道優(yōu)品道570057009898102102104 104 98 98 102 102 102 102 5378 5378 鷺島國際鷺島國際社區(qū)社區(qū)560056009898100100102 102 98 98

35、 102 102 102 102 5495 5495 天合天合. .凱旋凱旋城城5100510098989898102 102 98 98 102 102 100 100 5208 5208 品牌因子價格修正品牌因子價格修正市場比較法（品牌因子）市場比較法（品牌因子）項目項目銷售均價銷售均價開發(fā)商知名開發(fā)商知名度度 物業(yè)管理物業(yè)管理業(yè)主滿意度業(yè)主滿意度修正均價修正均價市場均價市場均價中海中海. .龍灣龍灣半島半島580058001041041041041021025257 5257 5282 5282 花間集花間集540054001001001021021021025190 5190 優(yōu)品道優(yōu)

36、品道570057001001001041041021025373 5373 鷺島國際社鷺島國際社區(qū)區(qū)560056001021021021021021025277 5277 天合天合. .凱旋凱旋城城51005100989898981001005310 5310 競爭性樓盤產(chǎn)品比較分析競爭性樓盤產(chǎn)品比較分析中海中海.龍灣半島龍灣半島板式，18f知名景觀設(shè)計社區(qū)較完善（會所等）鷺島國際社區(qū)鷺島國際社區(qū)板式，18f綠化面積800元/社區(qū)較完善（會所等）優(yōu)品道優(yōu)品道板式，18f、22f景觀設(shè)計一般100畝社區(qū)配套花間集花間集板式，18f景觀性好臨街天合天合.凱旋城凱旋城點式，33f景觀設(shè)計較好社區(qū)配套

37、一般成都花園成都花園.上城上城點式，221f景觀設(shè)計一般千畝大盤，社區(qū)配套完善產(chǎn)品因子價格修正產(chǎn)品因子價格修正市場比較法（產(chǎn)品因子）市場比較法（產(chǎn)品因子）項目項目銷售銷售均價均價建筑建筑結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)景觀規(guī)景觀規(guī)劃劃 建筑高度建筑高度容積率容積率社區(qū)配社區(qū)配套套智能化系智能化系統(tǒng)統(tǒng)修正修正均價均價市場市場均價均價中海中海. .龍灣龍灣半島半島58005800102102102102102 102 102 102 98 98 102 102 5360 5360 53305330 花間集花間集54005400102102102102104 104 96 96 96 96 98 98 5526 5526

38、優(yōu)品道優(yōu)品道57005700102102100100102 102 102 102 102 102 100 100 5266 5266 鷺島國際社鷺島國際社區(qū)區(qū)56005600102104104102 102 102 102 98 98 102 102 5076 5076 天合天合. .凱旋凱旋城城510051009810010098 98 98 98 98 98 102 102 5421 5421 競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較分析競爭性樓盤推盤節(jié)奏比較分析中海龍灣半島中海龍灣半島花間集花間集鷺島國際鷺島國際凱旋城凱旋城優(yōu)品道優(yōu)品道9月月10月月10月月2810月月21日日可能開盤（內(nèi)部認購）可能開

39、盤（內(nèi)部認購）排號排號開盤（推約開盤（推約300 套）套）排號排號（長春藤時）蓄客（長春藤時）蓄客蓄客（蓄客（05年）年）開盤（推開盤（推288套）套）開盤（推開盤（推313套）套）11月開盤（推月開盤（推 680 套）套）蓄客（蓄客（2期時）期時）11月中旬開盤月中旬開盤（推（推 300多多 套）套）蓄客蓄客蓄客、排號蓄客、排號開盤（推約開盤（推約324 套）套）成都花園成都花園.上城上城蓄客（蓄客（8.31）排號排號剩余剩余100套左右的房源銷售套左右的房源銷售 （明年（明年3月左右推出新房源）月左右推出新房源）上市會上市會排號排號推盤節(jié)奏因子價格修正推盤節(jié)奏因子價格修正市場比較法（推盤節(jié)

40、奏因子）市場比較法（推盤節(jié)奏因子）項目項目銷售均價銷售均價蓄客量蓄客量推盤量推盤量 推盤時間推盤時間修正均價修正均價市場均價市場均價中海中海. .龍灣半島龍灣半島580058001041041001001041045362 5362 5310 5310 花間集花間集540054001061061001001021024994 4994 優(yōu)品道優(yōu)品道570057001021021001001001005588 5588 鷺島國際社區(qū)鷺島國際社區(qū)5600560010210298981001005602 5602 天合天合. .凱旋城凱旋城5100510010410410010098985004 5

41、004 綜合價格修正綜合價格修正 成都花園成都花園.上城實收均價面價（折扣前）上城實收均價面價（折扣前） 0.985212元元/項目項目區(qū)位區(qū)位修正修正品牌修正品牌修正產(chǎn)品產(chǎn)品修正修正推盤節(jié)奏推盤節(jié)奏修正修正綜合修正綜合修正均價均價實收實收均價均價市場修正均價市場修正均價5350 5350 5282 5282 5330 5330 5310 5310 5318 5318 5212 5212 成都花園成都花園.上城面價（折扣前）均價上城面價（折扣前）均價5318元元/目標(biāo)與價格策略目標(biāo)與價格策略目標(biāo)回顧目標(biāo)回顧配合銷售計劃、周期、逐步提高配合銷售計劃、周期、逐步提高“成都花園成都花園上上城城”的美

42、譽度，渲染物業(yè)的市場價值，提升品的美譽度，渲染物業(yè)的市場價值，提升品牌美譽度牌美譽度樹立樹立“成都花園成都花園上城上城”的品牌形象，提高關(guān)注的品牌形象，提高關(guān)注率；率； 首次開盤實現(xiàn)首次開盤實現(xiàn)180套目標(biāo)，力爭銷售額套目標(biāo)，力爭銷售額1.0億，億，為年底前回款為年底前回款5000萬創(chuàng)造條件萬創(chuàng)造條件充分展示項目優(yōu)勢賣點，與目標(biāo)客戶有效溝通，充分展示項目優(yōu)勢賣點，與目標(biāo)客戶有效溝通，吸引客戶，刺激購買。吸引客戶，刺激購買。目標(biāo)與價格策略目標(biāo)與價格策略目標(biāo)目標(biāo)2：造成市場上的熱銷勢頭，為后續(xù)營銷開：造成市場上的熱銷勢頭，為后續(xù)營銷開路。路。目標(biāo)目標(biāo)1：實現(xiàn)開盤銷售：實現(xiàn)開盤銷售180套，銷售額達

43、到套，銷售額達到1.0億億元，為年底回款元，為年底回款5000萬打下基礎(chǔ)。萬打下基礎(chǔ)。目標(biāo)目標(biāo)3：樹立成都花園：樹立成都花園上城在該片區(qū)內(nèi)的知名上城在該片區(qū)內(nèi)的知名度。度。目標(biāo)策略：保證選房成功目標(biāo)策略：保證選房成功+整體實現(xiàn)既定的銷售任務(wù)整體實現(xiàn)既定的銷售任務(wù)項目背景與價格策略項目背景與價格策略項目背景與價格策略項目背景與價格策略本項目銷售的限制條件：本項目銷售的限制條件：對應(yīng)的價格策略對應(yīng)的價格策略1.本項目產(chǎn)品形態(tài)本項目產(chǎn)品形態(tài)（高層電梯）較為（高層電梯）較為單一，不具備占據(jù)單一，不具備占據(jù)市場高位的條件市場高位的條件2.本項目亮相時間本項目亮相時間較短，客戶積累有較短，客戶積累有限，市

44、場認知度有限，市場認知度有限限3.由于產(chǎn)品還未面由于產(chǎn)品還未面世，無法準(zhǔn)確的判世，無法準(zhǔn)確的判斷本項目的市場認斷本項目的市場認同度同度挖掘電梯物業(yè)的性價比，挖掘電梯物業(yè)的性價比，以低開高走的價格策略以低開高走的價格策略引導(dǎo)客戶，造成市場熱引導(dǎo)客戶，造成市場熱銷，打破該片區(qū)的價格銷，打破該片區(qū)的價格體系。體系。競爭與價格策略競爭與價格策略由市場比較得出的結(jié)論由市場比較得出的結(jié)論成都花園成都花園.上城：頂躍、下沉式戶型片區(qū)內(nèi)的市場空白上城：頂躍、下沉式戶型片區(qū)內(nèi)的市場空白點。點。競爭性樓盤主要戶型面積區(qū)間集中在：競爭性樓盤主要戶型面積區(qū)間集中在：90-150面積區(qū)面積區(qū)間，競爭激烈。間，競爭激烈。

45、片區(qū)內(nèi)戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經(jīng)濟型三片區(qū)內(nèi)戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經(jīng)濟型三房、舒適型三房）房、舒適型三房）競爭樓盤推盤時間與本項目推盤時間重合，建議在競爭樓盤推盤時間與本項目推盤時間重合，建議在10月月19日左右拋出測試均價，以避開競爭高峰。日左右拋出測試均價，以避開競爭高峰。競爭樓盤大多都以相對較低的價格進入市場，建議本項競爭樓盤大多都以相對較低的價格進入市場，建議本項目以低開高走的形式入市。目以低開高走的形式入市。行業(yè)老大行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場次次/ /非主流市場非主流市場敏銳的機會主義者敏銳的機會主義者領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者壟斷價格壟斷價格產(chǎn)

46、品有不可重復(fù)性產(chǎn)品有不可重復(fù)性過河拆橋過河拆橋追隨者追隨者搭便車，借勢搭便車，借勢以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)價格戰(zhàn)的制造者價格戰(zhàn)的制造者補缺者補缺者目標(biāo)明確，挖掘客戶目標(biāo)明確，挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場縫隙瞄準(zhǔn)市場縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則改變游戲規(guī)則強調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)強調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值通過對競品的分析得出本項目的市場占位通過對競品的分析得出本項目的市場占位競爭與價格策略競爭與價格策略電梯公寓電梯公寓挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則改變游戲規(guī)則強調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)強調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值挖掘電梯單位的性價

47、比，挖掘電梯單位的性價比，以低開高走的價格策略引以低開高走的價格策略引導(dǎo)客戶，造成市場熱銷，導(dǎo)客戶，造成市場熱銷，打破片區(qū)內(nèi)價格體系。打破片區(qū)內(nèi)價格體系。匯報結(jié)束謝謝！房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789銷銷 售售 訓(xùn)訓(xùn) 練練 流流 程程2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、區(qū)域歷史背景整理一、區(qū)域歷史背景

48、整理二、區(qū)域樓市狀況整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789四、自身樓盤資料的收集和建立四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：、個案基本資料：個案產(chǎn)品個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色產(chǎn)品規(guī)劃特色會所會所物業(yè)物業(yè)面積結(jié)構(gòu)面積結(jié)構(gòu)建筑商建筑商建材設(shè)備特色介紹建材設(shè)備特色介紹2、個案環(huán)

49、境：、個案環(huán)境：工地環(huán)境工地環(huán)境位置位置各項生態(tài)設(shè)施各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群五、整理吸引買家的優(yōu)越點五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化、利多點強化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點弱化、利空點弱化七、全面了解樓盤工程進度七、全面了解樓盤工程進度八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單預(yù)約單來人來電表來人來電表日志日志市調(diào)表市調(diào)

50、表2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、來電接聽要則將客戶引至售樓處一、來電接聽要則將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過來電話響聲不能超過3下下4、接聽電

51、話必須親切地說：、接聽電話必須親切地說：“您好，您好，”2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:690317895、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的請客戶到現(xiàn)場售樓部參

52、觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）場洽談）8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，事，可否代為傳話，或者

53、記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待、廣告電話接待1）其他電話進來）其他電話進來2）客戶簽約）客戶簽約（強烈要求，請再打來）（強烈要求，請再打來）二、來人接待二、來人接待1、接待規(guī)范、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊接，同時控臺上喊“客戶到客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，

54、以前是否有人接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789三、介紹樓盤情況三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰

55、，、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身

56、相送至大門，不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：并說：“歡迎再次參觀歡迎再次參觀” 實地介紹（再一次鎖定房源）實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進

57、樣板房帶看樣板房帶看四、解答客戶問題四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案逼訂五、為客戶度身定制買房個案逼訂回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單）回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單）1、購買力、購買力2、購買欲、購買欲2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789sp技巧技巧 概念概念sp（sales promotion）”銷售促進銷售促進”，是一種說服性溝通工具。，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消

58、費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些過程中，我們經(jīng)常通過一些sp手段來促進客戶成交。手段來促進客戶成交。 現(xiàn)場現(xiàn)場sp運用的要點運用的要點 建立客戶對你的信任建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn)團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶用言行去感染客戶 實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話利用銷控對話“賣掉了沒有？賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。目的：幫客戶鎖定戶型、位置

59、，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有運用時機：客戶有70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。對話流程對話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺控臺控臺請進請進請問請問賣掉了沒有賣掉了沒有對不起，賣掉了對不起，賣掉了注意事項：在客戶未離開，控臺需注意注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉已賣掉”的戶別，以免穿幫的戶別，以免穿幫“保留三分鐘保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠能力還不夠?qū)υ捔鞒虒υ捔鞒虡I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺請確認一下，現(xiàn)在請確認一下，現(xiàn)在還有沒有？還有沒有？恭喜，現(xiàn)在還有恭喜，現(xiàn)在還有請保留請保留3分鐘分鐘保留保留3分鐘分鐘（確認，復(fù)述一遍）（確認，復(fù)述一遍）注意事項：控臺在確認復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)注意事項：控臺在確認復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。沒有。你在介紹哪一戶？你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。目的：控臺隨