06青島思源萬科生態(tài)城全案總結(jié)115p

1、大城 奇遇3營銷推廣回顧1項目簡介&背景回顧2競品市場情況回顧4活動總結(jié)回顧5包裝動作回顧6銷售動作總結(jié)7開盤總結(jié)1項目簡介&背景回顧項目概況規(guī)劃交通配套定位產(chǎn)品u開發(fā)商：青島萬科置業(yè)有限公司u占地面積：一期16.5萬u建筑面積：一期35萬u地址：李滄區(qū)金水路128號（世園南）u容積率：2.2u綠化率：40%u車位配比：1:0.8u物業(yè)形式：小高層/高層/洋房u交付標(biāo)準：精裝修中央生態(tài)商住區(qū)核心，百萬生態(tài)大城！1項目簡介項目概況u308國道、青銀高速、濱海大道，三縱貫通南北，一城菁華盡收；u世園大道、金水路、九水路，三橫串聯(lián)東西，高端生活奢享；u31條公交線路即將開通，世園輕軌規(guī)劃明朗，多元化

2、立體交通成型在即。三橫三縱，交通樞紐之城！1項目簡介交通概況中國海洋大學(xué)第一國際學(xué)校潛艇學(xué)院世界園藝盛會生態(tài)公園濱河商業(yè)街集中商業(yè)三帶兩軸兩節(jié)點一街三帶：金水路與九水路構(gòu)成的金、銀帶與李村河構(gòu)成的藍帶兩軸：貫穿萬科生態(tài)城的文化軸與綠軸兩節(jié)點：金水路、九水路與東川路交匯形成的兩個商業(yè)節(jié)點15班幼兒園48班小學(xué)小學(xué)15班幼兒園60班中學(xué)12班幼兒園小學(xué)小學(xué)中學(xué)中學(xué)小學(xué)9班幼兒園12班幼兒園小學(xué)仙姑塔文化活動中心教堂老年公寓大型醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院老年公寓體育社區(qū)醫(yī)院401醫(yī)院1項目簡介周邊配套世園旁，我是萬科生態(tài)城！向著一座生態(tài)城市進發(fā)，是大青島的理念方向所在。2014年的青島世園會，正是這樣一個不可多得

3、的契機，讓青島走向綠色未來。一直以藍色大海聞名于世的青島，于百果山這個城市縱深處，得以重塑自己的未來，將用一個漂亮的轉(zhuǎn)身，完成向綠色青島的轉(zhuǎn)變。1項目簡介項目定位綠色大城、世園城、文化之城、生態(tài)之城、商業(yè)之城2011，青島走向生態(tài)城瀾庭花院紅郡寬岸1項目簡介組團規(guī)劃一、二期共推出住宅2278套，建面21.9萬！1項目簡介產(chǎn)品分布紅郡瀾庭1825911546寬岸71112345花院1.2期共784套，69398.50平米1.3.1期共544套，48135.30平米1.1期103套，16834.00平米一期主要針對1.2期、1.3.1期11棟高層產(chǎn)品共1325套房源，全部為86-90平米套二戶型。

4、36101312742.2期共592套，52274.62平米一座生態(tài)城，多種綠色人居絕佳位置，最優(yōu)勢的配套距離世園會最近、獨享生態(tài)公園、地鐵口、大型商業(yè)中心，締造完美四大組團，涵蓋小高層、高層、花園洋房、別墅多種建筑類型，滿足不同需求層次客群精致方正兩居，開啟美妙生活！1項目簡介戶型鑒賞2c兩室兩廳一衛(wèi) 建面約90平2d兩室兩廳一衛(wèi) 建面約87平2a兩室兩廳一衛(wèi) 建面約86平2b兩室兩廳一衛(wèi) 建面約87平闊綽奢華三居，凝聚流金歲月！1項目簡介戶型鑒賞3a河岸公館【三室兩廳一衛(wèi) 建筑面積約170平】青島生態(tài)商住區(qū)核心區(qū)域?qū)嶋H是青島李滄區(qū)最邊緣位置，現(xiàn)狀較為荒涼；世園會本身對區(qū)域帶動作用有限，有前

5、景但目前無任何發(fā)展；交通除濱海大道、金水路道路較為便利之外，幾乎沒有公共交通，地鐵也只是個“傳說”；學(xué)府云集實際距離項目都較遠，近的只有職業(yè)學(xué)院；生態(tài)技術(shù)幾乎沒有應(yīng)用于建筑。項目實況：美好的規(guī)劃，掩飾不了荒涼的現(xiàn)狀！1背景回顧周邊實況2市場競品區(qū)域重點競品匯總分析春和景明綠城理想之城生態(tài)城中海時代城青山綠水中南世紀城在售未售本案李滄萬達廣場米羅灣陽光香蜜湖山河城和達和城偉東幸福之城藍山灣區(qū)位關(guān)系總覽李滄萬達廣場2市場競品產(chǎn)品類別住宅 /商業(yè)建筑類別高層交付標(biāo)準毛坯開發(fā)商名稱大連萬達商業(yè)地產(chǎn)股份有限公司 目前均價9700元/總期數(shù)/戶數(shù)/車位共2期/6786戶已售期數(shù)/戶數(shù)1.1/1.2期/11

6、94戶已售產(chǎn)品銷售比例61.3%u競品優(yōu)勢：商業(yè)品牌開發(fā)商；靠近李滄區(qū)中心位置；且自持商業(yè)中心，配套完善。不足：目前周邊環(huán)境較亂，毛坯價格較高，部分精裝房，一期開盤價格較高，后期降價。u競爭對策：精裝修與其毛坯對比劑周邊環(huán)境的對比。未來商業(yè)利好的宣講展示。中海國際社區(qū)產(chǎn)品類別住宅建筑類別高層交付標(biāo)準毛坯開發(fā)商名稱中海華業(yè)房地產(chǎn)有限公司目前均價8800元/平米總期數(shù)/戶數(shù)/車位/已售期數(shù)/戶數(shù)1期/970戶已售產(chǎn)品銷售比例19%u競品優(yōu)勢：李滄區(qū)中心位置，離市區(qū)相對較近；地鐵規(guī)劃，公交線路較為完善；品牌開發(fā)商；不足：靠近308國道，比較吵 毛坯，拿地地價高且未開盤u競爭對策：精裝修與其毛坯對比,

7、周邊環(huán)境的對比。世園配套完善預(yù)期講解2市場競品產(chǎn)品類別住宅/別墅建筑類別小高層/高層/洋房交付標(biāo)準毛坯開發(fā)商名稱青島綠城華川置業(yè)有限公司 目前均價80-90高層9500元/平米洋房14000元/平米140高層12800元/平米總期數(shù)/戶數(shù)/車位共5期已售期數(shù)/戶數(shù)3期/4742戶已售產(chǎn)品銷售比例85-90高層70.4%/洋房47.6%/120-140高層5.5%u競品優(yōu)勢：開發(fā)周期較長大社區(qū)；已有業(yè)主入住，口碑較好；周邊及自身配套完善；不足：價格較高且是毛坯u競爭對策：精裝修與其毛坯對比,周邊環(huán)境的對比。未來商業(yè)利好的宣講展示。萬科品牌。綠城2市場競品2011年11月：未入冬，已結(jié)冰市場政策：

8、限購令，保障房不斷供應(yīng)，營銷動作處處受限，銀行放貸收緊、利率提高。市場競品：金九銀十成交下滑，低價開盤去化不足早期高價開盤項目目前滯銷；近期低于預(yù)期10%價格開盤，最高去化率僅56%；待開盤項目均降低價格預(yù)期，釋放低價吸引客戶。市場客戶：觀望，客戶流失限購持續(xù)進行中2012年5月：市場仍舊不明朗市場政策：依舊嚴峻限購令持續(xù)，首套房部分8.5折利率優(yōu)惠市場競品：優(yōu)惠不斷，以價換量各競品項目紛紛采取各種優(yōu)惠措施：送車位、減房款*萬、老帶新優(yōu)惠等；定價較低12年優(yōu)惠幅度較大的項目，去化速度相比去年有較大提高。市場客戶：客戶價格預(yù)期較低，剛需客戶蠢蠢欲動2市場情況回顧3營銷推廣回顧生態(tài)城大事件共積累客

9、戶5406組當(dāng)周來訪量606組當(dāng)周來電來訪1033組報名總數(shù)量達2840個當(dāng)日來訪6000余人4-6月巡展6月18日示范區(qū)開放7月23日樣板間開放8月13日釋放低起價9月23日萬團風(fēng)暴11月5日1.1期收籌11月20日1.2/1.3期開盤開端：在沒有接待中心、只有2部電話的不利條件下，主動走出去，將0個接待中心變成n個外展場。持續(xù)2個月共計40場巡展，讓全城人認識了生態(tài)城；當(dāng)天認購1200套高峰：6.18示范區(qū)完美綻放，在集中轟炸式推廣之下，當(dāng)日來訪高達6000余人；收獲：借助1.1期取證，提前收籌，牢牢拴住客戶，開盤前總收籌數(shù)量已達1795組，為開盤大賣奠定基礎(chǔ)！持續(xù)熱度：從示范區(qū)開放到1.

10、2/1.3期開盤，時間跨度5個月！如何讓客戶激增，如何保有大量客戶關(guān)注？唯有步步為營，將各節(jié)點分解，按時、及時釋放有效信息，吊足客戶胃口；臨門一腳：接近取證時期，借助品牌萬團風(fēng)暴活動，大規(guī)模推廣的同時，釋放一定優(yōu)惠，摸清客戶意向，進一步鎖定客戶；開端高峰持續(xù)熱度臨門一腳收獲2輪收籌總數(shù)量達到1795個收籌數(shù)量達到607個5月13日客戶主題答謝宴5月17日5萬全套家居鉅獻5日20日2.2期開盤當(dāng)天認購482套4月26場巡展收籌數(shù)量達到607個共積累客戶3377組201120121-3月沖刺170緊急累客行動加速傳播收獲順勢累客3營銷動作節(jié)點出師不利：距離開盤時間僅17天未有任何線上推廣動作，蓄客

11、嚴重不足；抓主要矛盾：生態(tài)城已有1325組90的業(yè)主，推出老帶新活動及答謝宴活動，共計產(chǎn)生老帶新246組。渠道深挖：實施“走出去”戰(zhàn)略，短信巡展先行,強效媒體重用，弱勢媒體摒棄。殺手锏：約5萬全套家居鋸獻，零壓力入住萬科生態(tài)城”抓住剛需心理，一擊即勝。準確的市場定位、客戶分析，價格無法取勝，我們就以優(yōu)惠取勝！2.2期開盤前2天半共計收籌607組。3推廣動作目標(biāo)心理價值無處不在，是市場經(jīng)濟體系的核心驅(qū)動力，決定產(chǎn)品及產(chǎn)品價格的產(chǎn)生和變化。心理價值積累導(dǎo)致供求雙方動機的產(chǎn)生和轉(zhuǎn)化，繼而導(dǎo)致供求行為的產(chǎn)生，并最終決定供求關(guān)系的量變和質(zhì)變。提升客戶心理價格，并以低于客戶心里預(yù)期的價位開盤，積聚銷售勢能

12、，才能迅速占領(lǐng)市場制高點。產(chǎn)生客戶認知價值購買行為產(chǎn)生=根據(jù)不同階段的推廣策略，針對市場狀況及客戶反饋情況及時調(diào)整推廣主題。多渠道同時發(fā)力，集中引爆，在市場上持續(xù)保有新鮮聲音，保證較高的曝光頻率，提升市場知名度及客戶關(guān)注度。主要推廣節(jié)點推廣主題主要渠道導(dǎo)入期（預(yù)熱、炒作）亮相期（跟進）持續(xù)推廣期（歸納總結(jié)）引爆期世園項目唯一置業(yè)夢萬科生態(tài)城2011首發(fā)大作青島相信改變一生一城，萬科生態(tài)城賣點釋放萬團風(fēng)暴、與麥當(dāng)勞同駐項目開盤信息萬客會、業(yè)主短信、報紙、軟文、網(wǎng)絡(luò)、戶外兄弟售場自然到訪、報紙、軟文、雜志、電視臺、電臺、網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外、夾報、派單、巡展等報紙、軟文、雜志、電視臺、電臺、網(wǎng)絡(luò)、短信

13、、戶外、夾報、派單、巡展、大客戶報紙、軟文、雜志、led、電視臺、電臺、網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外、夾報、派單、巡展、大客戶2月4月6.18示范區(qū)開放11.20開盤7月9月3推廣動作回顧一期開盤推廣回顧“萬科生態(tài)城”vi確定，項目形象首次亮相：以世園會為切入點，將“世園項目，唯一置業(yè)夢”的初步印象輸入客戶腦海；緊接著“一座世園會，一座生態(tài)城” 軟文硬打報廣出街，進一步加深“萬科在世園會南要建一座生態(tài)大城”的市場認知。官方微博上線（3月7日）；生態(tài)城項目形象首次亮相（海爾路高炮）（3月22日-3月27日）；網(wǎng)絡(luò)詳情頁上線（3月27日）；夏莊收費站高炮出街（4月26日）；半島都市報、青島早報軟文硬打出街（4

14、月29日）。導(dǎo)入期：3推廣動作回顧一期開盤推廣回顧“2011萬科世園板塊首發(fā)大作、青島相信改變、 618開城相見”，集中力量組合大規(guī)模立體轟炸式推廣，短時間內(nèi)達到全城皆知的推廣目的；戶外資源確定，示范區(qū)開放信息上線，交警指示制作安裝到位（6月3日-14日）；搜房、新聞網(wǎng)絡(luò)硬廣上線（6月1日-30日）；示范區(qū)開放廣播、活動快訊、電視畫面上線（6月13-19日、6月20日、6月10日-30日）；6.2、6.9、6.16、 6.30硬廣出街；單頁派發(fā)活動開展（6月17日-18日）；6月14日、16日、17、21、23、27、30日進行了大規(guī)模的短信推廣，共發(fā)送短信175萬條。亮相期：3推廣動作回顧一

15、期開盤推廣回顧新形象誕生“一生一城，萬科生態(tài)城”：線上、線下相輔相成，通過大社區(qū)、全精裝、近學(xué)校、享世園五大賣點現(xiàn)場樣板間開放，大型事件營銷活動配合；產(chǎn)品價值的傳遞持續(xù)熱炒，確立自己的價值體系。7.14、7.21、8.11報廣出街；7.29、8.09、8.18半島夾報出街； 7月9-15日，電視畫面上線； 7月12-19日，網(wǎng)絡(luò)硬廣及專題頁面上線； 7月20日，新盤面對面錄制上線； 7月20-24日，樣板間開放前后期炒作上線； 7月19-21日，微博背景頁面更換； 7月13-15日，論壇炒作上線； 短信配合報紙、網(wǎng)絡(luò)，持續(xù)大規(guī)模主打項目賣點；持續(xù)推廣期：3推廣動作回顧一期開盤推廣回顧我們需要一

16、系列令人記憶深刻的推廣形象！告訴世人最好的青島在這里！第一輪：臨門一腳，借助品牌力量，全市刮起“萬團風(fēng)暴”，滿城盡萬科紅！第二輪：最后的沖刺，一觸即發(fā)，項目開盤信息全面上線，引爆整座城市！開盤前的沖刺，充分利用品牌資源，集中力量轟炸。引爆期：3推廣動作回顧一期開盤推廣回顧11月6日收籌，項目對外宣傳的商業(yè)配套一直缺失，與麥當(dāng)勞最終協(xié)議還未簽訂，麥當(dāng)勞利好無法實現(xiàn)，為打消客戶對商業(yè)配套的顧慮，快速收籌，項目組建議啟用吊車安裝廣告牌，世園經(jīng)濟提前呈現(xiàn)！世園經(jīng)濟提前折現(xiàn)！以世園經(jīng)濟利好為開盤做準備！引爆期：3推廣動作回顧一期開盤推廣回顧與麥當(dāng)勞共駐生態(tài)城“信息經(jīng)過報廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)硬廣、專題頁面、論壇

17、炒作等渠道開盤之前短時間內(nèi)集中釋放。1篇半島跨版和4篇半島整版軟文硬做，借政府宣傳世園的契機炒作世園板塊，在西安世園會新聞版面之后青島世園板塊及生態(tài)城，減少營銷花費同時達到新聞價值最大化！萬科的廣告借勢西安世園會，提前三年，將世園會的勢，從虛做實，采用企業(yè)搭臺，政府唱戲，全民參與的方式，整合政企資源，擴大線面宣傳，事半功倍。萬科的廣告西安世園新西安世園新聞聞軟文硬做軟文硬做西安世園新西安世園新聞聞軟文硬做軟文硬做軟文硬做3推廣動作回顧一期開盤推廣回顧重要推廣動作展示3篇半島整版軟文硬做,8篇網(wǎng)絡(luò)新聞， 2014的青島祝福2011的西安，媒體西安行活動，通過對環(huán)保、生態(tài)、節(jié)能體驗提前感知世園會，

18、通過媒體輿論導(dǎo)向，言論先行，提前預(yù)告世園價值。李滄區(qū)萬科推動者、資源整合者執(zhí)行者、積極的參與者青島生態(tài)商住區(qū)媒體引導(dǎo)者、話語權(quán)讓世園的影響力為我所用？ 3推廣動作回顧一期開盤推廣回顧重要推廣動作展示青島萬科自行車隊，自生態(tài)城開園儀式首發(fā)后，定期出現(xiàn)在李村河畔進行集訓(xùn)。將生態(tài)城環(huán)保理念身體力行，是生態(tài)城移動的宣傳道具！他們亮麗的身影出現(xiàn)在李村河畔，引發(fā)市民熱議！3推廣動作回顧一期開盤推廣回顧重要營銷事件展示困難：p生態(tài)城90產(chǎn)品已許久沒有市場聲音，線上的推廣僅剩17天！p客戶量少，短時間需迅速增加客戶基數(shù)，必須盡早面市，但是不具備線上推廣條件。3推廣動作回顧二期開盤推廣回顧實施“走出去”戰(zhàn)略，短

19、信巡展先行,強效媒體重用，弱勢媒體摒棄。17天集中推廣，多渠道同時發(fā)力引爆市場，利用短信、派單、網(wǎng)絡(luò)新聞?wù)搲?，持續(xù)炒作樓市即將回暖、世園價值及世園前最后一批小戶型、巨額優(yōu)惠。強調(diào)產(chǎn)品稀缺性，及最佳出手時機，短時間內(nèi)提升市場知名度及客戶關(guān)注度。主要推廣節(jié)點推廣主題主要渠道預(yù)熱期亮相期持續(xù)炒作期引爆期（釋放優(yōu)惠）86-90新品即將上市世園區(qū) 幻變2c戶型幻彩生活新青島 就該在世園86-90精致好房精彩面市世園近了，更近了86-90精致裝修魔幻兩居約5萬家居盛惠全城世園大城約90裝修兩房精彩上市巡展、短信報廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、派單、圍檔、大客戶報廣、夾報、戶外、網(wǎng)絡(luò)、軟文、短信、派單、圍檔、大客戶

20、報廣、夾報、戶外、網(wǎng)絡(luò)、軟文、短信、圍檔、大客戶4月14日5月3日5月20日開盤5月9日5月15日3推廣動作回顧二期開盤推廣回顧線下推廣領(lǐng)先進行：巡展派單迅速累客，緊接著用短信轟擊，短時間讓生態(tài)城小戶型加推信息散布全城。最快速度出現(xiàn)90產(chǎn)品的聲音，最快速度進行宣傳、造勢，讓島城人民盡快知道生態(tài)城90產(chǎn)品即將推出。輔助產(chǎn)品賣點：最好的2c戶型引人眼球，主打“可變空間”的概念：“幻變戶型幻彩生活”。預(yù)熱期4月14、15、21、22、29、30、5月1日，在李村步行街、麥凱樂廣場、臺東步行街、中山公園、麗達廣場、萬達廣場進行巡展活動，26場共積累3377組客戶。4月25日、26日發(fā)送短信33萬條。主

21、題：項目賣點+區(qū)位。3推廣動作回顧二期開盤推廣回顧亮相期2.2期新形象誕生“新青島 就該在世園”世園價值及項目賣點持續(xù)熱炒。線上、線下相輔相成，集中亮相，現(xiàn)場每周暖場活動配合。線上：5月3日、9日，報廣出街，有效來電26組、來訪3組；5月3日，戶外出街，有效來電4組、到訪4組（5.16-5.19）；5月4-9日，搜房網(wǎng)、新聞網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)硬廣上線，有效來電16組、到訪4組；線下：5月2-4日，發(fā)送短信60萬條，有效來電70組、到訪4組；5月4-6日，在市南、李滄、嶗山進行派單，有效來電11組、到訪8組。5月6日，項目周邊圍檔出街，有效來電6組、到訪9組（5.16-5.19）.3推廣動作回顧二期開盤推廣

22、回顧持續(xù)炒作期除了線上線下持續(xù)的正常推廣外，每日的網(wǎng)絡(luò)首頁新聞及業(yè)主論壇的炒作，成為必勝的催化劑！政策轉(zhuǎn)向，樓市有望觸底反彈；配套完善，世園板塊價值漸現(xiàn)；剛需購房，不容錯過此時機；巨額優(yōu)惠；生態(tài)城傳奇再續(xù)！線上：5月9-10日，報廣、夾報出街，有效來電57組、來訪5組；5月9-14日，搜房網(wǎng)、新聞網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)硬廣上線，有效來電25組、到訪7組；5月9-14日，搜房、新聞網(wǎng)首頁新聞、業(yè)主論壇集中炒作；線下：5月9-11日，發(fā)送短信109.6萬條，有效來電58組、到訪16組；5月9-10日、12-13日，在市南、李滄、嶗山進行派單，有效來電13組、到訪9組。3推廣動作回顧二期開盤推廣回顧引爆期“約5萬全

23、套家居鋸獻，零壓力入住萬科生態(tài)城”抓住剛需心理，一擊即勝。最后時刻，總需要有殺手锏！準確的市場定位、客戶分析，價格無法取勝，我們就以優(yōu)惠取勝！線上：5月17日，報廣、夾報出街；5月15-20日，搜房網(wǎng)、新聞網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)硬廣上線，有效來電19組、到訪7組；5月15-19日，搜房、新聞網(wǎng)首頁新聞、業(yè)主論壇集中炒作巨額優(yōu)惠；線下：5月15-19日，發(fā)送短信230萬條，有效來電55組、到訪13組； 綠單頁灑遍大街小巷，大眾渠道也要做的有調(diào)性！ 生態(tài)城2.2期開盤前發(fā)送單頁份，有效來電24、到訪17。3推廣動作回顧二期開盤推廣回顧 不守株待兔，“走出去”的推廣戰(zhàn)略，是短時間內(nèi)快速累客的利器！ 生態(tài)城2.2期距

24、離開盤還剩35天，房源592套，目標(biāo)去化80%即473套。按照正常的來訪成交比（1：10）計算，大約需到訪4730組客戶。項目90產(chǎn)品在去年開盤后客戶積累量為1312組，開盤前每天還需到訪97組客戶，任務(wù)十分艱巨。通過26場巡展，共積累3377組客戶，實際到訪176組，為開盤奠定的堅實的基礎(chǔ)。重要推廣動作巡展日期 展場 場數(shù)累客量合計 總計場內(nèi)場外4月14、15日李村步行街 22482004481015市南麥凱樂 2221155376延吉路萬達 261970中山公園 171501214月21、22日李村步行街 23841465301217臺東步行街2223135358市南麥凱樂 2109591

25、68中山公園 2146151614月29、30日、5月1日李村步行街 33581435011240臺東步行街3315140455市南麥凱樂 2474895中山公園 312168189總計 2623041168347234723推廣動作回顧二期開盤推廣回顧 短信費用低，而且能在短時間內(nèi)將信息傳遍整個青島！ 生態(tài)城2.2期開盤前發(fā)送短信約400萬條，有效來電183組、到訪53組！重要推廣動作短信時間主題資源對象有效來電新訪5月2日賣點（產(chǎn)品+配套）+加推預(yù)告企正方遠注冊資金50-100萬法人、白領(lǐng)、中檔樓盤來電、私營業(yè)主（李滄、嶗山、市南為主）3045月3日125月4日285月9日賣點（產(chǎn)品+區(qū)位

26、）+加推預(yù)告天一世嘉企事業(yè)中高層、白領(lǐng)、私營業(yè)主（嶗山+市內(nèi)四區(qū)）15165月10日企正方遠稅務(wù)、工商等事業(yè)單位內(nèi)部人員，企業(yè)法人、經(jīng)理、主管，李滄競品來電（嶗山+市內(nèi)四區(qū)）275月11日無限傳媒注冊資金50-100萬企業(yè)主、20萬以上車主、公務(wù)員、中高端小區(qū)業(yè)主（嶗山、李滄、市南為主）165月15日賣點（優(yōu)惠+世園）+加推預(yù)告仁杰機構(gòu)中小企業(yè)主、李滄區(qū)樓盤來電、白領(lǐng)（市南、李滄、嶗山資源客戶）12335月16日無限傳媒20-50萬車主、月話費200以上、李滄嶗山市南部分業(yè)主（參考客戶地圖）、公務(wù)員（市南、李滄、嶗山資源客戶）185月17日優(yōu)惠+認籌+開盤時間企正方遠白領(lǐng)、競品資源，155月1

27、8日天一世嘉中小企業(yè)老板、法人，李滄區(qū)競品樓盤來電，白領(lǐng)95月19日優(yōu)惠+認籌+開盤時間企正方遠李滄區(qū)競品樓盤來電、白領(lǐng)、稅務(wù)及工商等事業(yè)單位內(nèi)部人員13推廣動作回顧二期開盤推廣回顧 巨額優(yōu)惠主要通過網(wǎng)絡(luò)、短信、電話邀約三種途徑進行宣傳：重要推廣動作線下炒作之優(yōu)惠釋放網(wǎng)絡(luò)：通過在搜房網(wǎng)、新聞網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)硬廣、新聞稿、論壇進行集中宣傳炒作，首先提升市場信心；短信：通過短信將優(yōu)惠信息知會所有來電來訪客戶；電話通知：置業(yè)顧問通過電話方式將優(yōu)惠信息釋放給所有高意向度客戶；夾報：通過夾報將巨額優(yōu)惠告知于眾，引起轟動效應(yīng)。3推廣動作回顧二期開盤推廣回顧【派單經(jīng)驗總結(jié)】單頁設(shè)計：正面形象新穎、畫面獨特，色彩鮮艷

28、能夠吸引人眼球；反面放項目賣點及戶型圖，提升單頁調(diào)性，給客戶留下好印象；地點選擇：針對客戶常住、工作或娛樂區(qū)域，進行劃區(qū)派單，選擇客群集中、人流量大的商圈或?qū)懽謽侵苓叺恼军c；根據(jù)生態(tài)城客戶以開車到訪為主，在派單過程中引導(dǎo)學(xué)生夾車；明確要求：對大學(xué)生明確招聘要求、可控性，要求多找人員進行篩選；對服裝、說辭、派單方式明確標(biāo)準；專業(yè)培訓(xùn)、鼓勵動員：派單前一天制定派單簡要說辭，為大學(xué)生介紹項目、培訓(xùn)說辭及方式方法、明確要求、做派單前的動員；監(jiān)督管理機制：設(shè)定監(jiān)督管理賞罰，嚴格要求合作方進行監(jiān)督拍照，對丟棄單頁或不按照要求的進行罰款；單頁分批：單頁分批打包，便于學(xué)生攜帶；3推廣動作經(jīng)驗總結(jié)明確目標(biāo)：對每

29、人、每天、每周及每個展場設(shè)立明確的目標(biāo)累客數(shù)量，大家向著各自但共同的目標(biāo)奮斗，戰(zhàn)勝別人、戰(zhàn)勝自己；明確人員要求：置業(yè)顧問派遣積極性高、要求嚴格的優(yōu)秀置業(yè)顧問；對大學(xué)生明確招聘要求、可控性，至少1.5倍于招聘人數(shù)進行篩選；專業(yè)培訓(xùn)、鼓勵動員：巡展前一天銷售經(jīng)理制定巡展現(xiàn)場說辭及流程，為全體培訓(xùn)、做展前動員；銷售經(jīng)理與策劃一起為大學(xué)生做巡展派單說辭、項目介紹等培訓(xùn)并明確獎罰；監(jiān)督管理賞罰機制：策劃與銷售一起溝通設(shè)定監(jiān)督管理賞罰，嚴格要求對表現(xiàn)不好、未達目標(biāo)進行懲罰，對超越目標(biāo)進行獎勵；物料排查：在巡展前一周、前一天、當(dāng)天晚上分別進行物料排查，梳理巡展所需物料及數(shù)量（尤其在客戶比較多的情況下），不充

30、足的及時補充，以保證巡展順利進行；撤場時對物料進行清點、記錄；人員聯(lián)動：五一期間售樓處客戶量大，銷售無法派足夠的人員巡展，策劃線主動出擊幫助銷售積累客戶；應(yīng)急措施：對臨時增加的兩個展場及時調(diào)動人員、安排物料制作與運輸?！狙舱菇?jīng)驗總結(jié)】3推廣動作經(jīng)驗總結(jié)生態(tài)城短信發(fā)布流程階段時間內(nèi)容短信發(fā)布前上周五周五下班前，廣告公司提交短信內(nèi)容。周一上午10點提交當(dāng)周短信發(fā)送計劃，發(fā)審批。周二審批通過后，立即以郵件形式告知兩方后臺主管，后臺飛信通知置業(yè)顧問，策劃于當(dāng)日銷售例會對置業(yè)顧問進行培訓(xùn)。審批通過后，立即以郵件形式發(fā)送合作方，并同時告知短信目標(biāo)，確保合作方篩選資源、準備通道。短信發(fā)布周三上午9:00-1

31、0:00發(fā)送短信（要求合作方加入內(nèi)部號碼進行測試、監(jiān)督，待我方確認無誤后正式發(fā)送）；策劃定時（10點、11點；14點、15點4次）去接電區(qū)巡查，監(jiān)督置業(yè)顧問做好接電，不漏接電話、不漏登記電話。效果統(tǒng)計周三下午16:00點回收短信回復(fù)數(shù)據(jù)，交由值班經(jīng)理分配所收集數(shù)據(jù)，并于當(dāng)日內(nèi)（最晚2日內(nèi)）完成電話追訪，并在當(dāng)日內(nèi)得出當(dāng)日短信推廣效果評估，反饋甲方及合作方；如追訪工作因故順延則短信回復(fù)追電效果反饋時間不晚于周四中午十二點。下周二短信效果統(tǒng)計持續(xù)一周，以每周三至下周二為完整周期，統(tǒng)計本周內(nèi)短信推廣來電及來訪效果；將效果統(tǒng)計反饋至甲方及合作方，并對合作方此次合作進行打分。短信發(fā)布流程：制定短信發(fā)布流

32、程，明確標(biāo)準，根據(jù)此流程嚴格執(zhí)行；明確目標(biāo)：對每次發(fā)送短信制定目標(biāo)，明確接電要求；監(jiān)督管理：明確接電要求，短信發(fā)布當(dāng)天監(jiān)督接電，有漏接電現(xiàn)象進行處罰；3推廣動作經(jīng)驗總結(jié)【短信經(jīng)驗總結(jié)】4活動總結(jié)回顧4-6月巡展101-10.7相親及黃金周系列活動9.23-10.31萬團風(fēng)暴77易物節(jié)8-9月刺痛系列活動7月-11月 打車開車皆有禮9月-10月 英派斯體測客戶維護事件營銷大事件活動接連不斷，客戶維護狠抓不放：新客戶來訪逐漸增多，老客戶復(fù)訪絡(luò)繹不絕。618示范區(qū)開放持續(xù)組織看房團、大客戶看房活動，現(xiàn)場車水馬龍、門庭若市，保持高熱景象。其他4活動總結(jié)回顧一期6.18，示范區(qū)華美亮相，點亮了眾人的購房

33、夢想！2011年6月18日，萬科生態(tài)城公園開幕暨eco音樂盛典如期而至，6000余人齊聚萬科生態(tài)城，共同見證萬科生態(tài)城開幕盛典。示范區(qū)開放4活動總結(jié)回顧一期易物節(jié)活動“愛生態(tài)、愛環(huán)保、愛杰倫”尋找周杰倫暨萬科生態(tài)城大型易物節(jié)活動是生態(tài)城項目組對事件營銷的一次嘗試。這是針對首置客戶群的推廣活動，借助青島天王天后演唱會眾多明星的影響力，開展活動，制造社會事件，吸引關(guān)注，增加客戶來訪。事件營銷探索，將活動打造成營銷事件，打造成階段推廣主題！4活動總結(jié)回顧一期刺痛系列活動首置客群大部分年齡在25-35歲之間，以年輕人為對象，線上刺痛他們的心靈，線下則打造懷舊氣氛、體驗兒時記憶場景，對這部分客群加以撫慰

34、，于9月3、4、10、11日4天，分別舉辦了卡拉ok大賽和年輕人集體回憶活動。淡市營銷，狠抓首置客群，是前輩的經(jīng)驗總結(jié)。4活動總結(jié)回顧一期相親活動根據(jù)來訪客戶購房目的，婚房購買者占比例較大。借助半島都市報“半島之戀”活動平臺，于10月1日舉辦現(xiàn)場相親活動。當(dāng)日到訪600余組，留取聯(lián)系方式約300組。首置客戶在哪里？他們是誰？我們也在探索資源嫁接，引進媒體客戶資源。4活動總結(jié)回顧一期羊群效應(yīng)：開盤前的兩輪沖刺，充分利用品牌資源，集中力量全面上線，引爆全城。39天，萬團線上報名6275組客戶。借助萬團活動開展巡展，積累新客戶2482組；到現(xiàn)場申領(lǐng)萬團風(fēng)暴倡議書的客戶達2236組。用1.1期高價開盤

35、拉高客戶心理，客戶對團購的關(guān)注和認可，促進了大批客戶的持續(xù)跟進，最后86-90房源以低于客戶心里預(yù)期的價格開盤，促使大批客戶買進！佳世客對面led金水路道旗夏裝收費處308高炮階段劃分9.23日10.10日10.31日11.30日12.3110.16日召集期造勢期決戰(zhàn)期決勝期萬團形象導(dǎo)入，引發(fā)市場熱議引發(fā)客戶共鳴，樹立精神領(lǐng)袖雖已經(jīng)深入人心，需要通過部分渠道提醒市場關(guān)注多個項目入市，萬團大戰(zhàn)成果驗收9月23日，萬團風(fēng)暴，團購就是力量活動啟動！八連版報廣+戶外+網(wǎng)絡(luò)硬廣+派單+短信+edm+微博論壇+樓宇+巡展,各渠道集中鋪排半島整版報廣+戶外+網(wǎng)絡(luò)硬廣+派單+短信+edm+樓宇+巡展,集中更換

36、!10月13日，活動二階段萬團風(fēng)暴席卷全城，你能hold住？萬團風(fēng)暴活動4活動總結(jié)回顧一期客戶維系活動老帶新活動根據(jù)來電來訪渠道統(tǒng)計，朋友介紹是客戶來源的主要渠道，為維護老客戶，帶來新客戶，從7月到11月，“打車開車皆有禮，看房就來生態(tài)城”系列活動不間斷地開展；小小50元加油卡，維系了千余老客戶同時，更通過老帶新，吸引兩千余新客戶到訪?！鞍l(fā)現(xiàn)效果好的營銷方式要狠用”借鑒長陽半島總結(jié)的經(jīng)驗。4活動總結(jié)回顧一期九、十月份客戶維系，用健康呵護客戶。9月上旬，生態(tài)城持續(xù)推廣：客戶積累量逾8千，但開盤時間未定?？蛻舻却芷谶^長，周邊競品明爭暗奪。為維持客戶的持續(xù)關(guān)注度，特與英派斯合作，設(shè)置銷售中心現(xiàn)場健

37、康體測活動，吸引客戶復(fù)訪，對老客戶進行維護與梳理。一個月的活動周期內(nèi)，共發(fā)放健康體側(cè)卡1516張，實測861人?？蛻艟S系活動英派斯健康體測4活動總結(jié)回顧一期其他活動鑒于項目位置離市區(qū)較遠，持續(xù)開展各類活動，或走出去宣傳項目，或舉辦案場活動吸引客戶到訪；各類活動配合線上推廣，搜尋新客戶、維系老客戶，將每次小活動打造成項目銷售推廣的重要元素。變形金剛、住交會、十一黃金周等活動穿插于大活動之間，持續(xù)不斷吸引客戶到場。4活動總結(jié)回顧一期老帶新組合拳u打車開車加油活動：3.16日-5.20日u老帶新： 5月1日-5月19日老帶新享五層大禮，老客戶新客戶共同享受開盤大禮，五選一，雙贏政策，何樂不為？截止5

38、月20日，最終老帶新數(shù)量374組。老客戶：生態(tài)城前期到訪并已登記的老朋友，推薦新朋友到訪，即可獲得50元加油券一張，新朋友獲贈小禮品一份；新客戶：首次到訪的新朋友，憑當(dāng)日來訪即時打車票，即可現(xiàn)場報銷單程打車費項目時間參與人數(shù)效果老帶新贈油票油票-5月24日434組 老客戶復(fù)訪434434位位，介紹新客戶434434位位新客戶報銷打打車費車費-5月24日304組新客戶到訪304位，報銷打車費97829782元元到訪不一定成交，但是無到訪絕對不會有成交！最少的投入帶來多的客戶，費效比是硬道理！新訪報銷打車費，降低客戶到訪難度，1萬塊錢帶來304組新客戶；老帶新贈加油卡，小恩小惠推介朋友何樂不為？2

39、萬多帶來434位新客戶。4活動總結(jié)回顧二期客戶主題答謝宴吃別人的不嘴軟，心也會暖呦！借此機會推介老帶新活動信息，業(yè)主的口口相傳是最好的廣告！1、老業(yè)主：現(xiàn)場報名，凡生態(tài)城老業(yè)主均可至報名現(xiàn)場參加報名，名額共計70組；2、新客戶：置業(yè)顧問平均分配名額邀約，生態(tài)城2.2期意向度較高的客戶130組；3、媒體：邀約搜房網(wǎng)和新聞網(wǎng)媒體各2人，計4人，現(xiàn)場拍攝并纂寫、發(fā)布活動新聞稿；2011年5月13日 萬科生態(tài)城主題答謝晚會于萬科生態(tài)城接待中心，主要針對萬科生態(tài)城已成交業(yè)主、意向客戶約200組共400人，內(nèi)容涉及萬科生態(tài)城老帶新活動及新產(chǎn)品介紹、燒烤派對、文藝節(jié)目表演。4活動總結(jié)回顧二期【老帶新經(jīng)驗總結(jié)

40、】1、已成交的業(yè)主更容易認可項目，生態(tài)城一期業(yè)主1325位，客戶基數(shù)較大，2.2期推出592套房源，若有1/5的業(yè)主推薦即可去化一半的產(chǎn)品；2、老帶新對于已經(jīng)入住或者業(yè)主基數(shù)較大的項目是較有效的推廣途徑；3、老帶新優(yōu)惠政策必須新老客戶同時享受優(yōu)惠，且優(yōu)惠的力度基本一致才能達到較好的效果；4、關(guān)于老帶新的把控必須嚴格明確。4活動總結(jié)回顧二期5包裝動作回顧5包裝動作回顧大明宮啟示：在原有遺址廢墟的基礎(chǔ)上，根據(jù)遺址特點，完善硬件配套；依靠少量的模型，由深諳歷史的專業(yè)人員講解歷史故事，啟發(fā)、引導(dǎo)游客想象歷史風(fēng)貌；源于大明宮的包裝思路：生態(tài)城：圍繞生態(tài)概念，進行示范區(qū)的整體規(guī)劃與包裝設(shè)計；依托各種營銷預(yù)

41、埋件，宣傳項目的生態(tài)概念，使客戶對生態(tài)有更深入的了解，對未來生活充滿憧憬。示范區(qū)規(guī)劃之初，就已經(jīng)設(shè)置了各種營銷預(yù)埋件，為后期包裝埋下伏筆。第1接觸點植草磚的故事第2接觸點2-1氧離子、空氣質(zhì)量、可再生能源的故事2-2垂直綠化的故事2-3環(huán)保外立面的故事第3接觸點3-1世園會的故事3-2精裝修的故事3-2全面家居解決方案的故事3-4屋頂綠化、100%綠化的故事第4接觸點4-1自行車的故事4-2景觀用水的故事4-3樹的故事4-4滲水路面的故事4-5生態(tài)公園的故事4-6生態(tài)系統(tǒng)的故事第5接觸點5-1百果山的故事5-2李村河的故事5-3竹林的故事第6接觸點6-1風(fēng)車發(fā)電的故事6-2太陽能、風(fēng)車路燈的故

42、事6-3樹池的故事6-4噴灌的故事第7接觸點暢想生活暢想生活第8接觸點8-1垃圾分類的故事垃圾分類的故事8-2廢建利用的故事廢建利用的故事8-3平坦路面的故事平坦路面的故事注：綠色標(biāo)題為最終被采用的生態(tài)故事營銷預(yù)埋件5包裝動作回顧經(jīng)過多方位考慮及篩選，最終放棄了采用生態(tài)、綠色、木質(zhì)之類的原生態(tài)元素，取而代之的是現(xiàn)代感極強的不銹鋼/玫瑰金/亞克力元素，因為生態(tài)城最終的落腳點是“城” 。整體包裝風(fēng)格5包裝動作回顧根據(jù)之前的營銷預(yù)埋件，制作風(fēng)格統(tǒng)一的生態(tài)故事牌，讓客戶游園時隨處感受萬科的生態(tài)環(huán)保理念，憧憬未來美好生活；細節(jié)也處處為客戶著想，讓客戶感受萬科的人文關(guān)懷。包裝特色5包裝動作回顧原生梧桐樹講

43、解要點：樹的故事 萬科尊重自然，尊重生命，在規(guī)劃開發(fā)時，為了避開園區(qū)內(nèi)的原聲樹木，重新調(diào)整了規(guī)劃方案，使得這些原生樹木，可繼續(xù)生長。 在項目內(nèi)這樣的例子非常多，例如項目部門口的無花果樹。（ 說辭中會體現(xiàn)，園區(qū)內(nèi)樹木的種類、樹齡、顆數(shù)。）自行車聯(lián)排講解要點：自行車的故事 萬科倡導(dǎo)自行車這種低碳環(huán)保的交通工具，騎自行車出行即可減少尾氣排放，又可鍛煉身體、娛樂休閑。 可以暢想一下，未來騎著自行車行走在生態(tài)園區(qū)，沐浴陽光，呼吸著新鮮空氣，生活如此健康美好。風(fēng)車發(fā)電講解要點：風(fēng)車發(fā)電的故事 示范區(qū)內(nèi)采用風(fēng)車發(fā)電，風(fēng)能為可再生能源，萬科一直倡導(dǎo)并致力于節(jié)能減排，充分利用風(fēng)能來節(jié)約能源。小故事牌之小故事展示

44、5包裝動作回顧開盤前期正值秋冬蕭條之季，為使現(xiàn)場維持良好狀態(tài)迎接客戶，在短期內(nèi)統(tǒng)一為示范區(qū)草木換上了“秋裝”：高仿真樹葉、花草，讓客戶在秋冬季節(jié)仍能感受到綠色，加強客戶印象。秋冬氛圍包裝5包裝動作回顧90開盤籌備期恰逢萬圣節(jié)，結(jié)合對開盤大賣的祝愿，在售樓處內(nèi)顯要位置擺放暖色調(diào)的南瓜、大麥，預(yù)示豐收與喜悅，也讓客戶感受到溫馨的氛圍。特別設(shè)計洽談區(qū)立柱的包裝，預(yù)示生態(tài)城“風(fēng)火大賣”。秋冬氛圍包裝5包裝動作回顧170開盤當(dāng)天正值西方最大節(jié)日圣誕節(jié)，為突出圣誕主題，增加售樓處歡樂氣氛，特地打造圣誕包裝，圣誕禮物、圣誕樹、雪人、小鹿等元素充滿售樓處重要位置，讓來訪客戶感受溫馨、感受體貼。圣誕氛圍包裝5包

45、裝動作回顧春季氛圍包裝春節(jié)之后，生態(tài)城現(xiàn)場銷售主要任務(wù)是去化一期及170剩余房源，為了貼合季節(jié)變化，使客戶感受到春意盎然和生機勃勃的春意，現(xiàn)場進行了春季氛圍包裝，一樓鳥籠吊蘭，二樓170樣板間門前設(shè)置入戶花園小徑，受到客戶好評。5包裝動作回顧6銷售動作總結(jié)6銷售動作總結(jié)針對大客戶團購針對大眾開盤面對史上最大規(guī)模推盤量的挑戰(zhàn)，為了能快速去化房源，采用分蛋糕的原理：指定部分房源，針對大客戶單位組織團購活動，以特殊折扣批量搶占客戶；其它批次房源，面對大眾開盤，以大客戶團購的傳言，再一次擠壓市場客戶。大客戶情況一期6銷售動作總結(jié)大客戶情況一期自5月初開始搜集相關(guān)資源，進行大客戶拓展工作。截至9月，共累

46、積聯(lián)系25家單位。通過推介會、看房車等活動，進行多輪篩選，最終確定團購報名人數(shù)均能超過50套的4家優(yōu)質(zhì)單位：中國海洋大學(xué)、海爾集團、中石化安全工程研究院、青島二中。由萬科營銷部牽頭，成立專門的大客戶小組，針對大客戶進行深入溝通，統(tǒng)一代建說辭口徑及選房操作模式，為開盤的團購選房奠定了基礎(chǔ)。轉(zhuǎn)化方案：通過內(nèi)部搖號選房，提前鎖定房源，按團購套數(shù)設(shè)置不同級別的優(yōu)惠政策，鎖定大客戶購買意向。根據(jù)其自身特質(zhì)，在借用1.1期收籌時設(shè)置“團購提前圈定房源，提前交納代建誠意金”環(huán)節(jié)，促使大客戶提前交籌；優(yōu)惠政策：海大選取房源如最終滿足300套以上，即可享受總體9個點優(yōu)惠；海爾/中石化/二中選取房源如最終滿足10

47、0套以上，即可享受總體7個點優(yōu)惠。預(yù)選房：推出團購房源653套，選定意向房源高達582套，裝戶率89%。6銷售動作總結(jié)大客戶情況一期計劃：根據(jù)海大自行填充至300套，海爾/中石化/二中各交籌70%的比例預(yù)算，預(yù)計認籌510個；剩余房源由候補單位萬科員工、思源及榮置地員工、媒體關(guān)系客戶填補，均可享受相應(yīng)樓棟的整體優(yōu)惠點。認籌：計劃收籌510個，實際僅382個！實際：4家大客戶交籌總數(shù)僅382個，遠遠達不到預(yù)定數(shù)量，最終只得取消海爾/中石化/二中團購房源，將其并入海大團購房源重新裝戶；雖然團購優(yōu)惠仍在，也做足了安撫工作，但上述客戶因失去自己之前所選房源，再次選取的還是被選剩的房源，因此存在較大的不

48、滿情緒。6銷售動作總結(jié)大客戶情況一期為不使大客戶與市場客戶交叉干擾，在正式開盤前一晚，對團購客戶進行提前轉(zhuǎn)認購。11月19日18:30，大客戶在開盤現(xiàn)場，根據(jù)前期鎖定房號，簽署認購書，將認籌訂金轉(zhuǎn)為認購定金。前期交籌的382組大客戶最終認購327套，解籌率85.6%。成功簽訂認購書的大客戶在正式開盤后，于11月26/27日至銷售中心現(xiàn)場，共選購車位42個。開盤：大客戶提前一天開盤，根據(jù)交籌時確認鎖定的房源簽署認購書。6銷售動作總結(jié)大客戶情況一期5月11.19節(jié)點主要方式10月11.3大客戶精彩照片推廣期內(nèi)部選房期擠壓期尋找牽頭人、陌拜、巡展、產(chǎn)品說明會、組織看房車現(xiàn)場參觀驗資報名、內(nèi)部搖號選房

49、中國海洋大學(xué)中石化青島二中海爾集團朗訊集團 潛艇學(xué)院 青島大學(xué) 大唐電力 中科院 酒管學(xué)院 中煙集團 中鐵港航局 海工英派爾 金泓熱電 海信研發(fā)中心 科技大學(xué) 山東航空 中鐵25局 前期積累25家單位，2121組客戶最終確定4家單位選房客戶582組中國海洋大學(xué)中石化青島二中海爾集團認籌、開盤認籌客戶382組，認購客戶327組6銷售動作總結(jié)大客戶情況一期5.165.15取證5.145.17下午認籌5.135.185.18晚開盤5.17確定價格5.15-5.17上午，溝通房源、價格區(qū)間、優(yōu)惠，確定大客戶數(shù)量初步確認團購數(shù)量、確定團購樓座重要節(jié)點銷售工作瀾庭2b2c2d2a3#6#10#4#16f6

50、4套7#2單元16f64套13#圈定樓棟為大客戶團購房源，合計128套。12#6銷售動作總結(jié)大客戶情況二期6銷售動作總結(jié)大客戶情況二期房源確定：提前圈定房源，若大客戶認籌客戶數(shù)量低于70，選定4#樓64套房源作為團購房源，若大客戶認籌客戶數(shù)量高于70，選擇4#樓和7#樓2單元作為團購房源 。選擇位置較差的4#7#樓，將底價上翻，最終成交價格與其他樓座相比仍是最低的，便于最差樓座快速去化。轉(zhuǎn)化方案：提前開盤選房。根據(jù)前期經(jīng)驗，提前劃定房源，根據(jù)對大客戶的判斷，三家大客戶單位預(yù)計 認籌70組，實際認籌107組。優(yōu)惠政策：大客戶團購30套以上即可額外享受總體3個點優(yōu)惠。開盤當(dāng)天釋放若團購單位團購套數(shù)

51、低于20套，享受2個點優(yōu)惠，消除大客戶對于優(yōu)惠多少的憂慮。5.17日下午-5.18日，大客戶認籌107組，圈定團購房源128套，最終認購90套。u大客戶的數(shù)量何時確定？u大客戶何時選房合適？u團購數(shù)量與綁定團購房源數(shù)量懸殊如何解決？u大客戶房源價格如何制定？要點分享：1、把控性：作為具有共性需求的團體，大客戶們貌似具有同質(zhì)性，作為獨立個體的購房者，其具體需求又各有不同。部分大客戶因企業(yè)知名度較高，福利較好，具有自視優(yōu)越的心態(tài)，其把控難度較市場客戶更高；2、領(lǐng)導(dǎo)性：大客戶組織者在企業(yè)內(nèi)需有較高權(quán)威性，他們的組織能力及話語權(quán)，直接決定了該團體的成交質(zhì)量及數(shù)量；3、信息傳遞：通過有效渠道，將最終優(yōu)惠

52、規(guī)則精準傳遞至組織者，并督促監(jiān)督其正確傳遞給團體中每一位購房意向客戶。避免產(chǎn)生信息不對稱，造成大客戶群體誤解，從而產(chǎn)生的一系列不良影響；4、需求預(yù)估：對大客戶需求的客觀判斷經(jīng)驗尚淺，部分大客戶在初期報名時存在“湊熱鬧/想鉆空子”等心態(tài)，需設(shè)置多層篩選環(huán)節(jié)，以便精準確定真正的購房意向者；5、抱團行為：大客戶雖能夠集中去化房源，卻在出現(xiàn)問題糾紛時極易出現(xiàn)團體群訴，對項目銷售來說，是一把雙刃劍。6銷售動作總結(jié)大客戶總結(jié)7開盤總結(jié)收籌籌備開盤籌備收籌2次收籌、4天時間，收籌總數(shù)1795個！為開盤成功奠定了堅實的客戶基礎(chǔ)。收籌第一輪 “借東風(fēng)”（11月4-6日中午12:00）借由 1.1期取證收籌，設(shè)置

53、不同等級的ab籌環(huán)節(jié)，1.2/1.3期客戶交籌5萬元即可享受額外1%購房優(yōu)惠。兩天半的時間內(nèi)，大批客戶至現(xiàn)場，受現(xiàn)場氛圍擠壓，在未釋放價格信息的情況下，2天半時間內(nèi)，共收籌1254個，提前20天成功綁定客戶。收籌第二輪“恐慌論”（11月18-19日）取證前釋放“團購房源已過半”的房源緊張信息；取證后立刻釋放“世園板塊萬科精裝房6885元/起”的勁爆信息，同時告知客戶“七八千的房子有很多”，穩(wěn)定第一輪交籌客戶。在最后關(guān)頭，以大量已認籌客戶到場查詢房價而造成的熱烈氛圍，擠壓現(xiàn)場游離客戶交籌，2天時間共收籌541個。7開盤總結(jié)一期收籌籌備充分預(yù)估交籌客戶到訪數(shù)量，合理組織現(xiàn)場動線，使用電子認籌系統(tǒng)，

54、開設(shè)12組認籌窗口同時收籌，速度極大提高。收籌現(xiàn)場組織1排隊等候區(qū)2326大客戶認籌區(qū)洽談區(qū)5普通客戶認籌區(qū)排隊等候區(qū)15447開盤總結(jié)一期收籌籌備現(xiàn)場置業(yè)顧問統(tǒng)一穿著紅色衛(wèi)衣，預(yù)示紅紅火火；認籌時間短、客戶數(shù)量多，現(xiàn)場的排隊動線規(guī)劃合理有序，氛圍熱烈，有效擠壓客戶交籌。收籌現(xiàn)場組織7開盤總結(jié)一一期收籌籌備殺手锏電子認籌/開盤系統(tǒng)千套以上房源的大規(guī)模開盤，采用傳統(tǒng)的選房銷控方式，短時間內(nèi)難以快速去化；項目組未雨綢繆，8月份，專程至武漢萬科金色城市項目，考察電子開盤系統(tǒng)運用模式；將it軟件引入房地產(chǎn)領(lǐng)域，全程運用于收籌至開盤，操作速度呈數(shù)倍遞增。該系統(tǒng)在青島萬科乃至島城地產(chǎn)界尚屬首次使用。第一個

55、“吃螃蟹”的青島萬科項目！7開盤總結(jié)一期收籌籌備客戶只需讀取身份證，刷個銀行卡，再簽個字，認籌過程僅需2分鐘！與唯一的認籌卡號相對應(yīng)的條形碼法務(wù)審核后的認籌說明殺手锏電子認籌/開盤系統(tǒng)客戶提交身份證，讀卡自動生成姓名及身份證號；客戶填寫意向樓座及戶型；工作人員填寫聯(lián)系方式，備注車位需求；財務(wù)收取認籌金，開具收據(jù)；后臺提交電子信息，打印認籌卡；客戶攜認籌卡和收據(jù)離開。認籌流程說明：7開盤總結(jié)一期收籌籌備簽到識別電子搖號入場識別用掃碼槍讀取認籌卡，客戶快速簽到并進場，及時導(dǎo)出未到場客戶信息，現(xiàn)場電話call客。根據(jù)內(nèi)場簽約臺數(shù)量，設(shè)置每組搖出20個籌卡號，搖號結(jié)果及時打印并張貼。掃碼槍讀取被叫到的

56、籌卡，客戶按搖號結(jié)果，分組進入選房區(qū)，對未入場客戶實時監(jiān)控，現(xiàn)場廣播通知。25臺選房電腦同時銷控：鼠標(biāo)點中可選房源后及時與服務(wù)器同步，準確快速銷控房源，等候區(qū)的led屏同步直播，客戶進入選房區(qū)前，及時更新預(yù)選房號。房源銷控簡化并優(yōu)化開盤流程，讓復(fù)雜的開盤變得智能化、效率化。殺手锏電子認籌/開盤系統(tǒng)7開盤總結(jié)一期收籌籌備場地搭建 嚴格按照尺寸做場地布置平面圖，以此布置場地提高效率！7開盤總結(jié)二期開盤籌備難點：5.20開盤活動選擇在萬達艾美酒店5層樂宴廳（1、2、3號廳）舉行，其中2個廳在活動前一天下午5點才可給到項目組，而另一個廳晚上10點才能給到。也就是說場地搭建、布置、設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)

57、，所有的一切都要在一晚上搞定！關(guān)鍵：為了活動的順利進行，必須前一天晚上留出充分的時間進行人員培訓(xùn)。而在培訓(xùn)前，場地布置、設(shè)備物料需要基本到位，符合培訓(xùn)條件！對策：我們必須合理分配、緊湊利用好每一分每一秒，才能在計劃的時間內(nèi)完成所有工作！三方會晤討論后列出了每個時間段詳細的工作計劃，同時對合作方進行動員、明確要求和責(zé)任。成效：在項目組人員共同的努力下，5個小時，場地、設(shè)備已全部到位，9點前達到了全員培訓(xùn)的標(biāo)準。剩下的時間就是設(shè)備調(diào)試、物料擺放、場外布置了。場地搭建成為5.20的重頭戲！三方會晤，未雨綢繆，制定場地搭建排期，按照時間節(jié)點嚴格執(zhí)行！場地搭建7開盤總結(jié)二期開盤籌備開盤場地搭建排期日期時

58、間事項責(zé)任人實際完成5月17日12:00前協(xié)調(diào)酒店倉庫、儲藏室等，協(xié)調(diào)提前入場運桁架趙朕5月18日桁架、畫面運至酒店莊嚴檢查畫面仝楠/椏楠7:00-9:00電腦運至售樓處裝系統(tǒng)、貼號任經(jīng)理、戴本業(yè)5月19日16:30前物料、早餐、設(shè)備到位莊嚴、任經(jīng)理17:00-17:301）桁架進場莊嚴、任經(jīng)理提前2小時2）外場桌椅布置莊嚴提前2小時17:30-19:00外線布置莊嚴、任經(jīng)理提前2小時17:30-19:301、2桁架搭建（16個工人）莊嚴提前1小時18:00-20:003號桁架搭建完成（8個工人）莊嚴提前1小時18:00-19:00桌椅到位二號廳艾美提前2小時19:30-20:00桌椅擺放到位

59、艾美提前2小時19:30-20:30內(nèi)線布置莊嚴、任經(jīng)理提前2小時20:00-22:001）其余桁架安裝到位莊嚴提前2小時場地搭建7開盤總結(jié)二期開盤籌備物料設(shè)備很要命！去年的不足：物料繁多，沒有一一核對導(dǎo)致多次運送物料；物料沒有分類，到場按每個區(qū)域分物料浪費人力；提前分配的物料不充足，導(dǎo)致開盤后不停地向各個區(qū)域運送物料；設(shè)備數(shù)量不足，現(xiàn)場有擁擠現(xiàn)象，部分設(shè)備簡陋臨時不運作。提前確定各區(qū)域物料、設(shè)備明細，提前裝箱，明確責(zé)任人！物料設(shè)備7開盤總結(jié)二期開盤籌備細節(jié)也需要一些亮點！早餐：由于開盤時間較早，為客戶準備的蛋糕、牛奶、水，便于購買存放，能舒緩客戶情緒、能提升客戶滿意度。臂貼：客戶進入開盤現(xiàn)場

60、的標(biāo)識辨別。電腦貼：美觀的同時，又能標(biāo)示各個電腦的作用，方便場地直接擺放。意向房源梳理卡：在簽到區(qū)發(fā)放檔案袋，里面裝有購房須知、合同樣本、意向房源梳理卡、鉛筆、戶型圖。意向房源梳理卡能夠提前幫客戶梳理，加快選房速度。風(fēng)水魚燈：兼?zhèn)渑_燈和魚缸的雙重功能，造型優(yōu)美！緩解了簽約現(xiàn)場緊張且枯燥的氛圍。主題板鮮花氛圍：主題背板鮮花環(huán)繞，典雅優(yōu)美，舒緩客戶情緒。物料7開盤總結(jié)二期開盤籌備電子設(shè)備是開盤的核心！簡化并優(yōu)化開盤流程，讓復(fù)雜的開盤變得智能化，是短時間快速選房認購的直接推手。簽到識別電子搖號入場識別掃碼槍讀取認籌卡，客戶快速簽到并進場，及時導(dǎo)出未到場客戶信息，現(xiàn)場call客。根據(jù)內(nèi)場簽約臺數(shù)量，設(shè)