試談與投資人接觸時(shí)常犯的十大錯(cuò)誤

1、最新 精品 Word 歡迎下載 可修改與投資人接觸時(shí)常犯的十大錯(cuò)誤安普若2022年11月19日我這幾年接觸的國(guó)內(nèi)的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者不少。他們?cè)S多人在尋求投資的時(shí)候總是困難重重。當(dāng)然，從大環(huán)境來(lái)講，國(guó)內(nèi)的投資資金相對(duì)比較緊張，尋求投資本身就是一件十分困難的事情。但同時(shí)這些企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者在尋求投資的過(guò)程中、在和投資人接觸的時(shí)候經(jīng)常犯下這樣或那樣的錯(cuò)誤。這些看似很小的錯(cuò)誤，實(shí)際上是導(dǎo)致他們?nèi)谫Y失敗的直接原因。 我這里列舉了十個(gè)最常見(jiàn)的錯(cuò)誤，并給出了分析和建議。大家看了別笑，這些事情都是我在實(shí)際生活中遇到過(guò)的，而且還是經(jīng)常遇到的。其實(shí)企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者在融資時(shí)所犯的錯(cuò)誤不只這些，如果有時(shí)間我再補(bǔ)充。 如果一

2、個(gè)企業(yè)家或創(chuàng)業(yè)者他們犯了這其中的某個(gè)錯(cuò)誤，投資人一般是不會(huì)告訴他們的，投資人總是以這樣或那樣的借口把這些企業(yè)家或創(chuàng)業(yè)者搪塞或敷衍過(guò)去（因?yàn)橥顿Y人不想堵了自己的后路）。我今天把這些寫(xiě)出來(lái)，是想讓現(xiàn)在或?qū)?lái)要融資的朋友了解投資人腦子里的真實(shí)想法，希望這些能為他們的融資之路提供一些幫助。 錯(cuò)誤之一： 引用: 電話：“請(qǐng)問(wèn)是安普若嗎？.你們不是要在中國(guó)投資嗎？能安排個(gè)時(shí)間見(jiàn)面談?wù)剢幔?哦，是這樣，我們有一個(gè)項(xiàng)目想讓你投資.你在北京嗎？.那好，明天咱們見(jiàn)個(gè)面吧？.哦，你讓我把Executive Summary先發(fā)郵件給你？.這樣吧，還是面談吧，你來(lái)我們公司也行，我去找你也行.哦，日程都排滿了.哦.那晚上

3、也行啊.哦，你現(xiàn)在不在北京，在香港呢?！彪娫拻炝?。 分析：別笑！這是我在國(guó)內(nèi)最經(jīng)常接到的電話，最多的時(shí)候一天接到三、四個(gè)這樣的電話。我想其他做投資的朋友可能也有類似的經(jīng)歷。 這種電話基本上就是浪費(fèi)時(shí)間，我沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)掛掉就已經(jīng)是相當(dāng)客氣的了（我見(jiàn)過(guò)別的做投資的朋友什么話不說(shuō)“啪”一聲就把電話掛了）。為什么？用一句咱北京爺們的土話簡(jiǎn)單說(shuō)就是：我認(rèn)識(shí)你誰(shuí)啊就和你見(jiàn)面？并不是我架子大，這種電話本身就說(shuō)明這個(gè)人缺乏溝通技巧。一個(gè)沒(méi)有communication skill的企業(yè)家你能投資他嗎？ 做投資的經(jīng)常是很忙的，每天日程排得忙忙的是經(jīng)常的事情，尤其是我這種飛到國(guó)內(nèi)出差的，時(shí)間都是拿分鐘計(jì)算的。如果隨便誰(shuí)

4、一個(gè)電話我就跑去見(jiàn)面，我就是一天24小時(shí)不睡覺(jué)也見(jiàn)不完。打電話者不說(shuō)自己是誰(shuí)，不說(shuō)是誰(shuí)介紹的或如何認(rèn)識(shí)投資人的，不說(shuō)他們是一個(gè)什么項(xiàng)目，就讓別人跑去和他見(jiàn)面，你想這可能嗎？就算投資人答應(yīng)見(jiàn)面，投資人也想在見(jiàn)面之前作點(diǎn)準(zhǔn)備，把項(xiàng)目大概了解一下，見(jiàn)面也知道要談什么。所以這樣打電話約投資人出來(lái)見(jiàn)面，除非你是Bill Gates，否則就是浪費(fèi)電話費(fèi)！ 建議：如果要給投資人打這種cold call，建議你這么說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是安普若嗎？.我是宇宙銀河環(huán)球集團(tuán)公司的總裁王木得（首先你要自報(bào)家門(mén)），我小姨子的表姐就是海政歌舞團(tuán)的宋瑞英介紹我給您打電話談一下投資的事情（要講是誰(shuí)介紹你來(lái)的，什么關(guān)系，這很重要，如果是

5、一個(gè)重量級(jí)的人物介紹的情況會(huì)馬上不同）.你在北京嗎？.那好，我能約您明天見(jiàn)個(gè)面，最好能請(qǐng)您吃個(gè)飯？（這是虛的，只是表示客氣和好意）.哦，你讓我把Executive Summary發(fā)郵件給你？.那好，我把我們的資料先傳給您，您先看一下，我后天能不能再給您打個(gè)電話。那好，咱們后天通話。（留下后面再聯(lián)系的活口）” 一般來(lái)說(shuō)，如果投資人讀了Executive Summary，很感興趣。那么下面見(jiàn)面的事情也就是水到渠成了。我不知道其他做投資的朋友的情況，對(duì)我來(lái)說(shuō)，只要是朋友介紹的，只要時(shí)間允許，不管什么項(xiàng)目，投不投我一般都見(jiàn)上一面。至少是給朋友一個(gè)面子。所以，聯(lián)絡(luò)投資人最好還是有人介紹（按北京話講，就是

6、“你要托出人來(lái)！”） 但是有的人是從網(wǎng)上，或是會(huì)議上，或是新聞報(bào)道中知道我們的。這沒(méi)關(guān)系，他只要說(shuō)清楚是從哪里拿到我的電話（比如是從網(wǎng)上，或是說(shuō)咱們以前email聯(lián)系過(guò)，你要提醒一下！），告訴我他們是什么公司，干什么的，并把他們的Executive Summary發(fā)給我，我看了之后覺(jué)得感興趣，一般我也會(huì)安排見(jiàn)面的。 通過(guò)EMail和投資人聯(lián)系也是這個(gè)道理，要先把你是誰(shuí)、什么公司、什么項(xiàng)目、如何知道投資人的、有沒(méi)有人介紹、等等都寫(xiě)清楚。把真實(shí)姓名和電話一般都要寫(xiě)上，表示你是一個(gè)真人。 有的時(shí)候，我接到email約我談他們的項(xiàng)目，落款是“溫柔一刀”或是“心急就要吃熱豆腐”，你說(shuō)這種Email我是回

7、還是不回？ 錯(cuò)誤之二： 引用: “如果我把我們的good idea告訴你了，你們找別人做了，那我這么辦？” 分析：作為創(chuàng)業(yè)者保護(hù)自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的心情是可以理解的。但是如果你對(duì)投資人講：你的good idea一旦告訴了別人，別人馬上可以做，而且可能做得更好，那么投資人肯定不會(huì)給你投資。為什么？用一句行話講就是你的entry barrier太低。 就算我投資你了，你的good idea不可能永遠(yuǎn)保密，產(chǎn)品或服務(wù)一旦進(jìn)入市場(chǎng)，天下人就都知道了。別人就可以copy你的good idea，仿造你的產(chǎn)品或是服務(wù)，馬上和你形成競(jìng)爭(zhēng)，我的投資就可能失敗。 有人會(huì)說(shuō)：我需要和你簽一個(gè)NDA（保密協(xié)議）。Ok，沒(méi)問(wèn)

8、題，我可以和你簽NDA，但是如果你今后再融資的時(shí)候，比如要做私募，比如上市，如果你要做路演，你是否要求每個(gè)參加你路演presentation的potential investors都和你簽NDA呢？你路演的時(shí)候可能見(jiàn)的投資人有好幾百，那么你光NDA就要打印一紙箱啊！ 就算成百上千個(gè)潛在的投資人都和你簽了NDA，難道你真相信一紙NDA就真能幫你保守住你的商業(yè)機(jī)密嗎？ 投資人喜歡什么樣的idea？投資人喜歡這個(gè)idea是除了你誰(shuí)也做不了的，所以投資人可以和任何人講這個(gè)idea，可以告訴整個(gè)華爾街我們現(xiàn)在要做什么。不用擔(dān)心保密不保密的問(wèn)題，沒(méi)有人能copy你的idea。 從這點(diǎn)上講，我最煩一上來(lái)就簽

9、NDA。如果一個(gè)人一上來(lái)就讓我簽NDA，我基本上就會(huì)告訴他：對(duì)不起，我對(duì)你的商業(yè)秘密不感興趣。 我也會(huì)簽NDA，我什么時(shí)候會(huì)簽NDA呢？在我看了Executive Summary之后，我覺(jué)得感興趣。這時(shí)我可能會(huì)要求看這個(gè)企業(yè)前三年的財(cái)務(wù)報(bào)表，我要看他們和戰(zhàn)略合作伙伴簽的合同或其他重要的法律文件，這個(gè)時(shí)候我會(huì)簽NDA。而且簽了我就遵守，你合同里一個(gè)字我也不會(huì)和別人講。 建議：如果你的idea很容易被別人copy，那么建議你想辦法提高你的entry barrier，否則沒(méi)有必要和投資人談。現(xiàn)在靠一個(gè)idea拿到投資的神話已經(jīng)基本沒(méi)有了，至少我不會(huì)憑一個(gè)good idea就投資的。 關(guān)于NDA，你要

10、知道什么東西應(yīng)該是保密的，什么東西應(yīng)該不是保密的。只有當(dāng)涉及到保密的東西的時(shí)候，再讓投資人簽NDA。而且最好你要自己把NDA準(zhǔn)備好。 錯(cuò)誤之三： 引用: “你們不就是忽悠錢嗎？我手里有一大堆項(xiàng)目，手下有一大堆企業(yè)，你看哪個(gè)好，咱們攢吧攢吧，編個(gè)故事，然后一起忽悠就是了?！?分析：不得不承認(rèn)這種說(shuō)法基本上正確。這是以一種通俗（或叫“庸俗”）的語(yǔ)言解釋投資行為。但是如果你和投資人這么說(shuō)話的話，那就不對(duì)了。因?yàn)檎f(shuō)話人把一件很認(rèn)真的事情過(guò)于“兒戲化”了，這樣不得不使投資人提高防備心里。因?yàn)橥顿Y人也怕被這種人忽悠了。 建議：投資人最怕玩世不恭的。要想讓投資人對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者有好感，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者必須要表現(xiàn)出他的

11、事業(yè)心，他的使命感，他的熱情（最好是瘋狂的激情），以及他為事業(yè)而獻(xiàn)身的精神，投資人希望看到一個(gè)像“圣徒”一樣具有事業(yè)心、具有獻(xiàn)身精神的人物在用他的錢去完成一件偉大的事業(yè)。 投資人可以忽悠，但創(chuàng)業(yè)者不可以忽悠。當(dāng)然創(chuàng)業(yè)者今后創(chuàng)業(yè)成功了，發(fā)財(cái)了，有錢了，自己也成投資人了，到那時(shí)你再忽悠也來(lái)得及。 錯(cuò)誤之四： 引用: “不就幾百萬(wàn)美元，對(duì)你們美國(guó)投資大老板來(lái)說(shuō)是小錢啊！為什么不能決定呢？你們不是很有實(shí)力的嗎？” 分析：投資人不會(huì)因?yàn)椤坝袑?shí)力”就亂投資（中國(guó)有些公司可能會(huì)），也不會(huì)因?yàn)椤安痪蛶装偃f(wàn)”就不認(rèn)真考慮。說(shuō)這種話的人的意思就是想用虛榮心促使投資作出投資決定。想象一下，如果一個(gè)投資人的投資都是為

12、了表現(xiàn)他有“實(shí)力”，不在乎這幾百萬(wàn)的小錢。那他早就破產(chǎn)了。 建議：盡量別說(shuō)這種話，說(shuō)這種話的結(jié)果是投資人告訴你：“正像你說(shuō)的，我們很有實(shí)力，所以我們一般不投資你們這樣幾百萬(wàn)美元的小項(xiàng)目?！币痪湓?，就把你徹底槍斃了！ 錯(cuò)誤之五： 引用: “如果你投資之后，成為我們的股東，我們可以讓你當(dāng)政協(xié)委員（或是人大代表，大學(xué)董事，.等等）” 分析：這個(gè)也是想利用投資人的虛榮心達(dá)到讓投資人投資的目的。如果你對(duì)楊斌說(shuō)我讓你當(dāng)“特首”，他肯定投你3000萬(wàn)美元（他確實(shí)這樣做了）。但是對(duì)于大部分投資商來(lái)說(shuō)，他們和楊斌不一樣，所以這種東西對(duì)他們幾乎99不管用。而且投資人覺(jué)得你的目的不純，所以有可能會(huì)回避你。因?yàn)橥顿Y人

13、可能懷疑是因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)本身不行，才會(huì)用一些“虛頭八腦”的東西忽悠我呢。 建議：在商言商，你還是告訴投資人投資回報(bào)是多少，企業(yè)的業(yè)績(jī)是什么，將來(lái)的增長(zhǎng)是多少，你的市場(chǎng)占有率是多少，。這些比扯那些“虛頭八腦”的東西管用。 錯(cuò)誤之六： 引用: “許多國(guó)外的公司都想投資我們呢。所以您要抓緊，否則就錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)了?！?分析：這是被用濫了的手段，這叫create peer presure。意思就說(shuō)，許多人都想投資我們，給你一個(gè)機(jī)會(huì)，你要珍惜。就是為了給投資人制造心理壓力。 這種手段對(duì)付投資圈里的“雛兒”可能有用，但對(duì)付老手基本一點(diǎn)作用都沒(méi)有。老手馬上會(huì)說(shuō)：OK, 既然是這樣，I suggest you t

14、o talk to all these potential investors you mentioned to see if they are interested. If they are, bring them in. 或是說(shuō)：既然是這樣，你先和這些公司談，然后再來(lái)找我，我想聽(tīng)聽(tīng)他們都說(shuō)什么。 所以說(shuō)這種話的結(jié)果是你給自己制造被動(dòng)。 建議：這種制造壓力的方法不是不能用，如果要用，就要用好。怎么才能用好？如果你要說(shuō)有人對(duì)你的公司感興趣，你要說(shuō)出具體是誰(shuí)，張三還是李四，否則別說(shuō)。比如說(shuō)Intel和我們談過(guò)，高盛和我們談過(guò)。但是你這樣說(shuō)又引出了其他問(wèn)題，比如投資人會(huì)問(wèn)你，那你為什么不和Inte

15、l繼續(xù)談了。等等。你要做好實(shí)話實(shí)說(shuō)到底的準(zhǔn)備。 錯(cuò)誤之七： 引用: “如果沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，還要你們這些風(fēng)險(xiǎn)投資家干什么嗎？你們不就是投資風(fēng)險(xiǎn)的嗎？” 分析：這是對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)投資”典型的錯(cuò)誤理解，這也就是為什么Venture Capitalists不喜歡把VC翻譯成“風(fēng)險(xiǎn)投資”，而要翻譯成“創(chuàng)業(yè)投資”，或是干脆就回避用VC這個(gè)詞。所以現(xiàn)在許多投資人喜歡說(shuō)我們是private equity investor。 任何投資都是要把風(fēng)險(xiǎn)降低到最小。如果一個(gè)投資有可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，哪怕就是一點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資人甚至可能決定不投資。 但是當(dāng)一個(gè)投資人和你說(shuō)，投資你們風(fēng)險(xiǎn)太大，其實(shí)他的潛臺(tái)詞有兩個(gè)：一是說(shuō)我們不想投資了；二是說(shuō)我

16、要把你們的valuation大幅降低。 建議：要聽(tīng)懂投資人的潛臺(tái)詞，盡量別說(shuō)這種外行話。投資人最怕這種不懂裝懂的企業(yè)家了。 當(dāng)投資人說(shuō)投資你們風(fēng)險(xiǎn)太大的時(shí)候，你的回答不應(yīng)該是上面這句錯(cuò)誤的話，你應(yīng)該說(shuō)：“能不能告訴我如何降低風(fēng)險(xiǎn)？”這時(shí)，投資人可能會(huì)把下面的真實(shí)想法說(shuō)出來(lái)。 錯(cuò)誤之八： 引用: “我們需要五億人民幣的投資，我們可以給投資人25的股份?！?分析：這句話是在告訴投資人你的公司的market cap valuation值20億人民幣。一個(gè)startup公司，一分錢的銷售額還沒(méi)有，第一輪融資就給自己估價(jià)20億人民幣（2.5億美元），投資人要問(wèn)你是什么公司？這么值錢？ 建議：最好先和投資

17、人談你的商業(yè)機(jī)會(huì)和商業(yè)計(jì)劃。如果投資人感興趣，自然會(huì)問(wèn)你：你對(duì)公司的估價(jià)是多少？或是說(shuō)我投資占多少比例？如果你告訴投資人你的pre-money valuation是多少多少，你最好要告訴投資人你是怎么算出來(lái)的。如果用“折現(xiàn)法”，最好把EXCEL的spreadsheet給投資人看。如果你是用和其他公司類比的方法，那么要給出你用來(lái)比較的同類公司的數(shù)據(jù)。這樣既顯得你十分專業(yè)，投資人也比較容易認(rèn)可你的valuation。 注意：如果你和同類公司比較，投資人會(huì)要你做競(jìng)爭(zhēng)分析。也就說(shuō)，為什么你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)？為什么你能成為行業(yè)里的老大？ 錯(cuò)誤之九： 引用: “銀行追著給我貸款，我不要！你問(wèn)我為什么不要？

18、咳，我就煩中國(guó)這些破銀行，我不想讓他們控制。找個(gè)美國(guó)人給我投資多好！” 分析：這是典型的中國(guó)式的忽悠！只要稍微有點(diǎn)商業(yè)常識(shí)的人都知道，債權(quán)融資比股權(quán)融資成本低很多。只有在不可能拿到債權(quán)融資的時(shí)候才會(huì)走上股權(quán)融資的路。一個(gè)企業(yè)，銀行給你貸款你不要，就因?yàn)椤安幌胱屗麄兛刂啤?。說(shuō)這話的人不是白癡就是在騙人。 那他為什么要說(shuō)這種話呢？無(wú)外乎是想告訴投資人他們的企業(yè)多好多好，銀行都搶著要給他貸款，所以你還不投資。用銀行當(dāng)說(shuō)辭來(lái)忽悠你投資。這個(gè)和“錯(cuò)誤之六”有點(diǎn)像，只不過(guò)這個(gè)是明顯的“忽悠”。 建議：別說(shuō)這種騙人的白癡語(yǔ)言。如果想證明一個(gè)企業(yè)好，用數(shù)據(jù)說(shuō)話！ 錯(cuò)誤之十： 引用: “你們真的會(huì)投資嗎？你們有實(shí)力嗎？你們有資產(chǎn)證明嗎？” 分析：國(guó)內(nèi)這幾年騙子漫天飛，大到詐騙幾十億，小到騙吃