三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師年度考試真題

1、2009年11月三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師考試真題卷一：職業(yè)道德 理論知識(shí)第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第116題）答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分。(一)單項(xiàng)選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。)1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)催生了一些新的道德觀念，你認(rèn)為不屬于其中的是（）。A、自主性道德觀念B、重義輕利的道德觀念 C、競(jìng)爭(zhēng)的道德觀念D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念2.“三人行，必有我?guī)煛保f(shuō)明了()的道理。A、執(zhí)政為民B、團(tuán)結(jié)

2、和睦C、互相學(xué)習(xí)D、助人為樂(lè)3.社會(huì)主義道德建設(shè)的基本要求是()。A、社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德 B、愛(ài)國(guó)主義、集體主義和社會(huì)主義C、愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)人民、愛(ài)勞動(dòng)、愛(ài)科學(xué)、愛(ài)社會(huì)主義 D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律4.在我們的社會(huì)生活中，經(jīng)濟(jì)條件比較好的人和經(jīng)濟(jì)條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中 （）。A、平等原則的要求B、互助原則的要求C、功利原則的要求D、謙讓原則的要求5.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是 ()。A、整合功能B、激勵(lì)功能C、強(qiáng)制功能D、自律功能6.下列關(guān)于道德的說(shuō)法中，正確的有()。A、道德是處理人與人之間關(guān)系的

3、強(qiáng)制性規(guī)范B、道德是人區(qū)別于動(dòng)物的根本標(biāo)志C、道德對(duì)人的要求高于法律D、道德從來(lái)沒(méi)有階級(jí)性7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來(lái)，要給他一千兩金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說(shuō)：“錢(qián)是你父親生前寄存在我這里的。”朋友的兒子問(wèn)蔡某：“我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒(méi)對(duì)我說(shuō)過(guò)這事。錢(qián)，我不能要?！辈棠痴f(shuō)：“沒(méi)留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上?！辈棠痴f(shuō)，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話(huà)的含義是()。A、我想怎么說(shuō)，就怎么說(shuō)，紙上說(shuō)的不算數(shù) B、你愛(ài)怎么想，就怎么想，紙上說(shuō)了什么，你不知道C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來(lái) D、做人的原則在我心中，不在外面

4、8.社會(huì)主義法制的核心是（）。A、有法可依B、有法必依C、執(zhí)法必嚴(yán)D、違法必究(二)多項(xiàng)選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員()。A、履行崗位職責(zé)B、執(zhí)行操作規(guī)程C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度D、處理好上下級(jí)關(guān)系10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說(shuō)法中，正確的是()。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段 B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗(yàn)積累C、職業(yè)技能高低取決于個(gè)人體質(zhì)強(qiáng)弱 D、人的先天生理?xiàng)l件對(duì)職業(yè)技能的形成有一定的影響11.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說(shuō)法中正確的是()。A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)

5、用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念，并不涉及道德問(wèn)題12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范 D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇13.對(duì)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，勞動(dòng)合同()。A、是從業(yè)者的“護(hù)身符”B、在任何情況下都不可變更C、是從業(yè)者的“賣(mài)身契”D、是權(quán)利和義務(wù)統(tǒng)一的體現(xiàn)14.關(guān)于從業(yè)人員做到誠(chéng)實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是()。A、誠(chéng)實(shí)守信的前提是看對(duì)方是不是誠(chéng)實(shí)守信 B、不做對(duì)不起朋友的事情，是誠(chéng)實(shí)守信的根本體現(xiàn)C、不管許諾什么

6、，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠(chéng)實(shí)守信D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否誠(chéng)實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一15.臺(tái)灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過(guò)10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢(qián)利潤(rùn)，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無(wú)難事”他曾經(jīng)說(shuō)：“多爭(zhēng)取一塊錢(qián)生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢(qián)，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)。”從上述案例中，可以判定王永慶是個(gè)()。A、生活簡(jiǎn)樸的人B、吝嗇的人C、計(jì)較小利的人D、善于經(jīng)營(yíng)的人16.以下說(shuō)法中，正確的是()。A、辦事公道是對(duì)企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大B、誠(chéng)實(shí)守信是每一個(gè)職業(yè)勞動(dòng)者都應(yīng)

7、具有的品質(zhì)C、誠(chéng)實(shí)守信可以帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益D、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，信守承諾者往往吃虧二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分(離散選擇)（第1725題，每題1分，共9分。）答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)。請(qǐng)按照題意要求，根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。17.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位C、假如沒(méi)有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位18.如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績(jī)”。你會(huì)()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好B、心有愧疚，但不

8、愿澄清事實(shí)C、主動(dòng)告訴老師，放棄“殊榮”D、暗自努力，爭(zhēng)取下次拿真正的第一名19.一個(gè)朋友正在傾訴他的心事，我會(huì)()。A、真切體會(huì)出她的感受并安慰她B、不時(shí)發(fā)表自己的見(jiàn)解C、對(duì)他（她）表示贊同，用眼神支持他說(shuō)下去D、耐著性子聽(tīng)聽(tīng)20.你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書(shū)賣(mài)給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣(mài)錢(qián)，以便購(gòu)買(mǎi)新書(shū)C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻21.有些單位會(huì)偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹(shù)。你認(rèn)為這種做法()。A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性B、不可取，工作效率不會(huì)很高C、有可取之處，可以增加

9、員工的歸屬感D、有可取之處，鍛煉了員工的身體22.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是()。A、看完就走B、把報(bào)紙放回原處C、把報(bào)紙整理好放回原處D、叫辦事員來(lái)整理23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。A、欣賞球員高超的球技B、為自己國(guó)家的球隊(duì)加油助威C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧D、感受籃球比賽的激烈程度24.當(dāng)你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì)通過(guò)什么途徑來(lái)解決()。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情B、自己想辦法解決C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己D、自己不做，盡量讓別人去做25.當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為合適的做法是()A、與他們一道談?wù)揃、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一

10、旁靜靜地聽(tīng)第二部分理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇(第26題第85題，每題1分，共60分。)26.非常重視與銷(xiāo)售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型27.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)B、廠商與代理商相互參股C、金錢(qián)激勵(lì)D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷(xiāo)售部門(mén)28.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略29.

11、()是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià)B、規(guī)格差價(jià)C、檔次差價(jià)D、式樣差價(jià)30.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著()。A、相關(guān)性原則B、時(shí)效性原則C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則31.()是指銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C、問(wèn)題接近法D、調(diào)查接近法32.企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。A、獨(dú)家銷(xiāo)售代理B、多家代理C、傭金代理D、買(mǎi)斷代理33.引導(dǎo)性提問(wèn)容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)

12、使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。A、逆反B、思考C、抵抗D、順應(yīng)34.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于()。A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn) C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn)D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)35.()是一種以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問(wèn)卷B、深度訪(fǎng)談C、抽樣D、實(shí)驗(yàn)控制36.()是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、純風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)37.()又稱(chēng)信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度D、收賬政策38.()是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方

13、當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁 C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理39.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實(shí)例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn)B、返利的時(shí)間C、返利的形式D、返利的附屬條件40.()是指銷(xiāo)售人員通過(guò)限制購(gòu)買(mǎi)期限從而敦促顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法41.行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料

14、屬于()。A、內(nèi)部資料來(lái)源B、電子資料來(lái)源C、直接資料來(lái)源D、外部資料來(lái)源42.()是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。A、以長(zhǎng)托短B、以短比短C、以短揭長(zhǎng)D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。A、不戴不行B、同質(zhì)同色C、色彩多樣D、異質(zhì)同色44.銷(xiāo)售計(jì)劃的中心是()。A、銷(xiāo)售收入計(jì)劃B、銷(xiāo)售成本計(jì)劃C、銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃D、銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃45.銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類(lèi)、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員必須掌握()。A、企業(yè)知識(shí)B、產(chǎn)品知識(shí)C、市場(chǎng)知識(shí)D、用戶(hù)知識(shí)46.()是洽談雙方為達(dá)成協(xié)

15、議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、以進(jìn)為退B、以退為進(jìn)C、讓步D、堅(jiān)持47.()是企業(yè)要求客戶(hù)支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度D、收賬政策48.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用()。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法49.分銷(xiāo)渠道是指()。A、分銷(xiāo)商的總和 B、零售商的總和C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑D、分銷(xiāo)商和零售商的總和50.()是組織銷(xiāo)售人員就某一專(zhuān)門(mén)議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷(xiāo)售專(zhuān)家組織。A、課堂培訓(xùn)法B、會(huì)議培訓(xùn)法C、實(shí)地培訓(xùn)法D

16、、模擬培訓(xùn)法51.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個(gè)人因素D、組織因素52.()是指通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷(xiāo)售的方法，從而提高銷(xiāo)售績(jī)效。A、直接激勵(lì)B、精神激勵(lì)C、物質(zhì)激勵(lì)D、間接激勵(lì)53.()就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。A、整數(shù)定價(jià)B、聲望定價(jià)C、習(xí)慣定價(jià)D、招徠定價(jià)54.()就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣(mài)給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。A、FOB OriginB、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定

17、價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)55.()是最普通、最常用的一種評(píng)估銷(xiāo)售促進(jìn)方法。A、銷(xiāo)售績(jī)效分析B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查D、實(shí)驗(yàn)研究56.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國(guó)運(yùn)動(dòng)員參加奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)，使“健力寶”飲料名揚(yáng)天下，暢銷(xiāo)世界，這是贊助活動(dòng)中的()的方式。A、贊助體育運(yùn)動(dòng)B、贊助文化娛樂(lè)活動(dòng) C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)57.賣(mài)主先出低價(jià)來(lái)引起買(mǎi)主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于()方法。A、錯(cuò)誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開(kāi)價(jià)試探58.分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。A、收入分群抽樣B、地區(qū)分群抽樣C、消費(fèi)分群抽樣D、年齡分群抽樣59

18、.若公司的高階層對(duì)第一線(xiàn)了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴(lài)高階層者，我們可以采用銷(xiāo)售計(jì)劃方式中的()。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式60.()是指在接到顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買(mǎi)建議，以求適時(shí)成交的方法。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法61.銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷(xiāo)組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。A、銷(xiāo)售目標(biāo)B、營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)C、價(jià)格目標(biāo)D、渠道目標(biāo)62.()又叫小點(diǎn)成交法，是銷(xiāo)售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法63.我國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

19、法規(guī)定，抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售最高的金額禁止超過(guò)()元。A、2000B、3000C、4000D、500064.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱(chēng)及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷(xiāo)售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告65.()是指銷(xiāo)售人員利用大眾購(gòu)買(mǎi)行為促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法66.在正式的談判之前，()應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。A、東道主B、中間人C、被邀者D、主談人67.()是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成

20、的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)D、語(yǔ)言規(guī)范68.將調(diào)查總體各單位的名稱(chēng)或號(hào)碼逐個(gè)寫(xiě)在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是()。A、抽簽法B、隨機(jī)數(shù)表法C、分層隨機(jī)抽樣D、分群隨機(jī)抽樣法69.產(chǎn)品線(xiàn)上平均具有的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)是()。A、寬度B、長(zhǎng)度C、深度D、關(guān)聯(lián)性70.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是()。A、抵押B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押C、權(quán)利質(zhì)押D、留置71.()是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使

21、談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略72.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚(yú)策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略73.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。A、銷(xiāo)售促進(jìn)B、廣告宣傳C、人員推銷(xiāo)D、公共關(guān)系74.()是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略

22、D、旁敲側(cè)擊策略75.廠商委托中間商以中間商的名義銷(xiāo)售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷(xiāo)售方式叫做()。A、代銷(xiāo)B、銷(xiāo)售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷(xiāo)76.有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員可以使買(mǎi)賣(mài)雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售()的特點(diǎn)。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性77.商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是()。A、議程談判B、價(jià)值談判C、目的談判D、價(jià)格談判78.消費(fèi)者依據(jù)()權(quán)可以要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。A、安全保障B、公平交易C、自主選擇D、獲得知識(shí)79.商務(wù)談判以()作

23、為談判的核心。A、談判主體B、價(jià)值C、談判客體D、價(jià)格80.()是最常用、最重要的配額，一般用銷(xiāo)售額來(lái)表示，用銷(xiāo)售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷(xiāo)售量配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額D、綜合配額81.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì)地位和收入水平最低。這類(lèi)群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者B、早期大眾C、早期采用者D、落后采用者82.對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類(lèi)顧客屬于()。A、內(nèi)向型B、隨和型C、剛強(qiáng)型D、神經(jīng)質(zhì)型83.一個(gè)銷(xiāo)售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話(huà)，進(jìn)行一對(duì)一的銷(xiāo)售活動(dòng)

24、，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。A、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客B、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客C、銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客D、銷(xiāo)售會(huì)議84.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見(jiàn)，這是()的實(shí)例。A、函電追賬B、訴訟追賬C、面訪(fǎng)追賬D、“IT”追賬85.()指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱(chēng)間接資料。A、一手資料B、二手資料C、電子資料D、市場(chǎng)資料二、多項(xiàng)選擇(第86題第125題，每題1分，共40分。)86.中間商的主要購(gòu)買(mǎi)決策包括()。A、配貨決策B、供應(yīng)商組合決策C、供貨條件決策D、庫(kù)存決策87.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價(jià)格設(shè)定

25、方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià) B、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿(mǎn) D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)88.在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些()的人數(shù)。A、有某種需要B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)境89.銷(xiāo)售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是()。A、絕對(duì)分析法B、相對(duì)分析法C、因素替代法D、量、本、利分析法90.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿(mǎn)足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括()。A、有某種需要和欲望的人B、擁有使別人感興趣的資源C、為滿(mǎn)足需要的購(gòu)買(mǎi)能力D、購(gòu)買(mǎi)欲望91.

26、下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有()。A、商品的使用價(jià)值B、流行性C、耐久性D、經(jīng)濟(jì)性92.服務(wù)內(nèi)容包括()。A、維修服務(wù)B、信息服務(wù)C、咨詢(xún)服務(wù)D、免費(fèi)試用服務(wù)93.銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的作用主要有()。A、促進(jìn)銷(xiāo)售計(jì)劃的完成B、為制訂新的銷(xiāo)售計(jì)劃提供依據(jù)C、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)D、方便高層決策94.合理的信用政策主要包括()。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度D、收賬政策95.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要類(lèi)型和層次有()。A、被動(dòng)型B、負(fù)責(zé)型C、能動(dòng)型D、伙伴型96.根據(jù)客戶(hù)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶(hù)劃分為()。A、最有價(jià)值客戶(hù)B、二級(jí)客戶(hù)C、正值客戶(hù)D、負(fù)值客戶(hù)97.下列屬

27、于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是()。A、降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)C、直接把握市場(chǎng)需求的變化D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制98.鎖定最有價(jià)值客戶(hù)的方法有()。A、改變最有價(jià)值客戶(hù)衰退趨勢(shì)B、制定客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶(hù)D、從二級(jí)客戶(hù)身上獲取更多的收入99.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨100.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)B、流程圖C、結(jié)構(gòu)重整D、藍(lán)圖技巧101.依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為()等等。A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖B、專(zhuān)業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖102.客

28、戶(hù)信用管理的內(nèi)容主要包括()。A、信用管理目標(biāo)B、追回帳款的策略C、結(jié)構(gòu)重整D、制定信用政策103.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，一般運(yùn)用的工具有()。A、留言簿 B、組建站點(diǎn)論壇 C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段 D、結(jié)合CRM類(lèi)軟件功能104.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有()。A、給予不同編碼B、利用條形碼C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí)D、采用不同顏色的商標(biāo)105.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。A、需要解決問(wèn)題的多少B、時(shí)間的長(zhǎng)短C、問(wèn)題安排的松緊程度D、地點(diǎn)的選擇106.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷(xiāo)、合并或分立 B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、

29、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛107.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪(fǎng)顧客的方法的是()。A、贊美接近法B、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法D、利益接近法108.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有()。A、書(shū)面合同B、口頭合同C、其他合同D、協(xié)商合同109.屬于折扣定價(jià)的有()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓110.制定銷(xiāo)售配額的目的是()。A、明確責(zé)任B、建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ) C、增加收入D、使銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來(lái)111.傭金代理方式的特點(diǎn)有()。A、廠家更容易控制代理商B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)C、代理商的士氣不那么高D、對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要

30、的資金較少112.銷(xiāo)售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是()。A、行為名義不同B、服務(wù)對(duì)象不同 C、享有的權(quán)利不同D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同113.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括()。A、企業(yè)形象最佳化B、市場(chǎng)份額收縮C、降低產(chǎn)品成本D、當(dāng)期利潤(rùn)最大化114.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)是()。A、主動(dòng)B、即時(shí)C、雙向互動(dòng)D、全天候115.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞B、激勵(lì)措施失偏頗C、管理監(jiān)控不力D、代理選擇不合適116.下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合特點(diǎn)的描述正確的是()。A、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控要素 B、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合 D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位

31、戰(zhàn)略的制約117.贈(zèng)券這種促銷(xiāo)工具的送達(dá)方式有()等。A、附在包裝內(nèi)B、郵寄C、零售點(diǎn)分發(fā)D、附在廣告媒體上118.對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商B、仲裁C、審理D、調(diào)解119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無(wú)效合同的是()。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國(guó)家利益的合同B、惡意串通，損害國(guó)家、集體或第三人利益的合同C、以合法形式掩蓋非法目的的合同D、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同120.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有()。A、最大滿(mǎn)意原則B、相對(duì)滿(mǎn)意原則C、遺憾最小原則D、預(yù)期滿(mǎn)意原則121.商務(wù)談判中，常

32、用的限制性因素主要有()。A、經(jīng)濟(jì)限制B、權(quán)利限制C、資料限制D、時(shí)間限制122.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()。A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線(xiàn)索B、邏輯是談判中的探測(cè)器C、邏輯是談判中的論證手段D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器123.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)()來(lái)確定。A、時(shí)間B、氣氛C、地點(diǎn)D、內(nèi)容124.銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高B、銷(xiāo)售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能C、在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)125.關(guān)于客戶(hù)服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括()

33、。A、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量B、對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)C、進(jìn)行終端監(jiān)督D、提高服務(wù)質(zhì)量第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第116題）(一)單項(xiàng)選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。)1題. B 2題. C 3題. C 4題. A 5題. C 6題. C 7題. D 8題. B (二)多項(xiàng)選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9題. A,B 10題. B,D 11題. A,B,C 12題. A,B,D 13題. A,D 14題. A,B,C 15題. A,D 16題. B,C 二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分(離散選擇)（第1725題，每題1分，共9分。）17題. A:1,B:0.9,C:0.7,D

34、:0.4 18題. A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.8 19題. A:1,B:0.2,C:0.6,D:0 20題. A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 21題. A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6 22題. A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4 23題. A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.5 24題. A:0.3,B:1,C:0.5,D:0 25題. A:0,B:1,C:0,D:0.5 第二部分理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇(第26題第85題，每題1分，共60分。)26題. B 27題. A 28題. B 29題. C 30題. D 31題. A 32題. D 33題

35、. D 34題. A 35題. A 36題. C 37題. C 38題. C 39題. B 40題. A 41題. D 42題. A 43題. B 44題. A 45題. A 46題. C 47題. B 48題. C 49題. C 50題. B 51題. A 52題. D 53題. A 54題. C 55題. A 56題. A 57題. A 58題. B 59題. A 60題. A 61題. B 62題. B 63題. D 64題. B 65題. B 66題. A 67題. D 68題. A 69題. C 70題. B 71題. A 72題. A 73題. B 74題. D 75題. A 76

36、題. D 77題. D 78題. A 79題. D 80題. A 81題. D 82題. D 83題. A 84題. D 85題. B 二、多項(xiàng)選擇(第86題第125題，每題1分，共40分。)86題. A,B,C 87題. A,B,C,D 88題. A,B,C 89題. A,B,C,D 90題. A,C,D 91題. A,B,C,D 92題. A,B,C,D 93題. A,B,C 94題. A,B,C,D 95題. A,B,C,D 96題. A,B,D 97題. A,B,C,D 98題. A,B 99題. A,B,C 100題. A,D 101題. A,B,C,D 102題. A,B,D 10

37、3題. A,B,C,D 104題. A,B,C,D 105題. B,C 106題. A,B,C,D 107題. A,B,C,D 108題. A,B,C 109題. A,B,C,D 110題. A,B,D 111題. A,B,D 112題. A,B,C,D 113題. A,D 114題. B,C,D 115題. A,B,C,D 116題. A,B,C,D 117題. A,B,C,D 118題. A,B,C,D 119題. A,B,C,D 120題. A,B,C,D 121題. B,C 122題. A,B,C,D 123題. A,B,D 124題. A,B,C 125題. A,D 卷二：專(zhuān)業(yè)技能一

38、、案例分析（第1題第3題，每題20分，共60分）1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。未川公司要從天升公司購(gòu)買(mǎi)10輛卡車(chē)，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開(kāi)始了。在首場(chǎng)談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。半個(gè)小時(shí)后，談判重新開(kāi)始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說(shuō)：“李先生，剛才您頑強(qiáng)的堅(jiān)持1個(gè)月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺(jué)著實(shí)讓人不舒服呀！”未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問(wèn)題進(jìn)行積極地磋商，終于達(dá)成了一致意見(jiàn)。問(wèn)題：(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩

39、和緊張氣氛的方式？(2)在首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？2.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：(1)一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？(2)人員銷(xiāo)售有哪幾種方式？3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，

40、他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問(wèn)”，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后雞蛋里挑骨頭，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心“商品顧問(wèn)”有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的對(duì)話(huà)，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司

41、還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類(lèi)，一類(lèi)是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類(lèi)是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類(lèi)信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。問(wèn)題：(1)該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料

42、的支持，公司可以通過(guò)哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個(gè)）該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種？(2)在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有幾種？二、情景題（第4題第5題，每題20分，共40分）4.北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專(zhuān)營(yíng)稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場(chǎng)上采取獨(dú)家分銷(xiāo)的形式進(jìn)入市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一輪選擇后，最后只剩下兩個(gè)公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國(guó)有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷(xiāo)售實(shí)力最強(qiáng)的公司，其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商卻對(duì)其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個(gè)民營(yíng)企業(yè)，其老板是個(gè)退伍軍人，辦

43、事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級(jí)的市場(chǎng)。此外，該公司流動(dòng)資金充裕，還能提供融資服務(wù)。最后，市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該公司各方面均表示非常認(rèn)可。問(wèn)題：(1)企業(yè)選擇分銷(xiāo)商應(yīng)考慮哪些因素？(2)間接激勵(lì)分銷(xiāo)商通常的做法有哪些？5.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷(xiāo)售代表王港拒絕參加公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷(xiāo)量和顧客滿(mǎn)意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專(zhuān)家為公司的銷(xiāo)售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷(xiāo)售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷(xiāo)售代表們的銷(xiāo)售技巧。但是，王港卻公開(kāi)宣稱(chēng)不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷(xiāo)售代表之一，并不需要離開(kāi)銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)參加這種銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷(xiāo)售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷(xiāo)售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)”。但是，許多銷(xiāo)售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？ 專(zhuān)業(yè)技能答案一、案例分析（第1題第3題，每題20分，共60分） 1. （1）在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫(xiě)成 正式的文字的工作。未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問(wèn)式。（10分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)