營銷中心工作手冊(cè)

1、營銷中心工作手冊(cè)ACEWAY-QC-0203營銷中心工作手冊(cè)1 目的/范圍本工作手冊(cè)主要描述漢銘集團(tuán)營銷中心的組織結(jié)構(gòu)、部門職能、崗位描述（職位說明書）及部門主要工作流程，為營銷中心員工提供工作指導(dǎo)，并幫助營銷中心下屬所有部門員工了解本部門的工作職能及各崗位的工作接口。本手冊(cè)適用于營銷中心的全體員工。2 組織結(jié)構(gòu)圖及崗位設(shè)置 營銷中心經(jīng)理銷售管理部華東大區(qū)海南大區(qū)西南大區(qū)西北大區(qū)東北大區(qū)華北大區(qū)移動(dòng)行業(yè)聯(lián)通行業(yè)電信行業(yè)華南大區(qū)總經(jīng)理助理3 部門主要職能3.1 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售、利潤空間和回款任務(wù)指標(biāo)3.2 負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域和行業(yè)客戶關(guān)系的持續(xù)的維護(hù)和提升3.3 配合產(chǎn)品中心各個(gè)產(chǎn)品線挖掘客戶

2、的新的產(chǎn)品需求，形成可支撐公司發(fā)展的新產(chǎn)品3.4 配合產(chǎn)品中心各個(gè)產(chǎn)品線進(jìn)行新產(chǎn)品的試點(diǎn)、入圍工作3.5 負(fù)責(zé)完成公司的品牌宣傳工作，樹理漢銘在客戶市場的良好的品牌形象，為公司在行業(yè)穩(wěn)健、持續(xù)的發(fā)展做鋪墊4 崗位描述（職位說明書）4.1 營銷中心總經(jīng)理職位說明書職位名稱營銷中心總經(jīng)理職位關(guān)系圖平級(jí)（略）本職位（平級(jí)）本職位（平級(jí)）本職位總裁理副總經(jīng)理市場產(chǎn)品部經(jīng)理師行業(yè)/大區(qū)總監(jiān)總經(jīng)理助理師所屬部門營銷中心工作地點(diǎn)公司總部直接上級(jí)總裁直接下級(jí)副總經(jīng)理，行業(yè)總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理，總經(jīng)理助理，市場產(chǎn)品部經(jīng)理可發(fā)展職位公司總裁，執(zhí)行總裁，副總裁崗位設(shè)置目的完成公司制定的年度銷售目標(biāo)，對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行分解并落

3、實(shí)到各個(gè)相關(guān)單元，制定公司整體營銷策略和行業(yè)/區(qū)域銷售策略和重點(diǎn)。管理監(jiān)督各個(gè)單元的執(zhí)行情況，并解決執(zhí)行過程中出現(xiàn)的偏差和問題。指導(dǎo)和培訓(xùn)下屬使其提高績效，完成單元銷售目標(biāo)。職位職責(zé)1完成公司制定的年度銷售目標(biāo)，對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行分解并落實(shí)到各個(gè)相關(guān)單元，制定公司整體營銷策略和行業(yè)/區(qū)域銷售策略和重點(diǎn)。2指導(dǎo)和培訓(xùn)下屬使其提高績效，完成單元銷售目標(biāo)。3管理監(jiān)督各個(gè)單元的執(zhí)行情況，并解決執(zhí)行過程中出現(xiàn)的偏差和問題。4根據(jù)漢銘集團(tuán)總體戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)施部門組織架構(gòu)的建立、崗位職責(zé)的確定。5根據(jù)漢銘集團(tuán)戰(zhàn)略績效管理體系、預(yù)算管理體系、目標(biāo)管理體系，設(shè)計(jì)、執(zhí)行本部門內(nèi)部業(yè)績考核，建立、執(zhí)行、優(yōu)化本部門全面的績

4、效管理體系。6負(fù)責(zé)本部門的預(yù)算編制，執(zhí)行本部門預(yù)算。任職資格教育程度大學(xué)及以上崗位經(jīng)驗(yàn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中、大型企業(yè)8年以上本崗位工作經(jīng)驗(yàn)崗位技能1、大客戶營銷的知識(shí)、技能經(jīng)驗(yàn)；2、精通公司的產(chǎn)品知識(shí) 3、豐富的人力資源管理經(jīng)驗(yàn) 4、必備的商務(wù)經(jīng)驗(yàn) 5、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)個(gè)性特征沉著，穩(wěn)重，有駕馭全局的能力執(zhí)行時(shí)間2009-4-1受控狀態(tài)受控備注4.2 副總經(jīng)理助理職位說明書職位名稱總經(jīng)理助理職位關(guān)系圖本職位)中心總經(jīng)理行業(yè)總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理所屬部門營銷中心工作地點(diǎn)公司總部直接上級(jí)中心總經(jīng)理直接下級(jí)行業(yè)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理可發(fā)展職位營銷中心總經(jīng)理崗位設(shè)置目的協(xié)助總經(jīng)理完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。 職位職責(zé)1協(xié)助總經(jīng)理完成公

5、司下達(dá)的年度銷售、利潤空間、回款任務(wù)、控制中心的費(fèi)用2負(fù)責(zé)組織營銷體系的人力資源管理協(xié)助、包括招聘、選拔、培養(yǎng)等工作3協(xié)助總經(jīng)理對(duì)中心人員進(jìn)行考核4兼任華北大區(qū)總經(jīng)理，完成大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)（大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)見后）任職資格教育程度大學(xué)以上學(xué)歷崗位經(jīng)驗(yàn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中、大型企業(yè)五年以上本崗位工作經(jīng)驗(yàn)崗位技能1、大客戶營銷的知識(shí)、技能經(jīng)驗(yàn)；2、精通公司的產(chǎn)品知識(shí) 3、較為豐富的人力資源管理經(jīng)驗(yàn) 4、豐富的商務(wù)經(jīng)驗(yàn) 5、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)個(gè)性特征進(jìn)取、開拓、堅(jiān)定、智慧、善于溝通，領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行時(shí)間2009-4-1受控狀態(tài)受控備注4.3 總經(jīng)理助理職位說明書職位名稱總經(jīng)理助理職位關(guān)系圖本職位)中心總經(jīng)理行業(yè)總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理所

6、屬部門營銷中心工作地點(diǎn)公司總部直接上級(jí)中心總經(jīng)理直接下級(jí)無可發(fā)展職位營銷中心副總經(jīng)理崗位設(shè)置目的協(xié)助總經(jīng)理完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。 職位職責(zé)1協(xié)助總經(jīng)理完成公司下達(dá)的年度銷售、利潤空間、回款任務(wù)、控制中心的費(fèi)用2負(fù)責(zé)組織營銷體系的人力資源管理協(xié)助、包括招聘、選拔、培養(yǎng)等工作3協(xié)助總經(jīng)理對(duì)中心人員進(jìn)行考核4兼任東北大區(qū)總經(jīng)理，完成大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)（大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)見后）任職資格教育程度大學(xué)以上學(xué)歷崗位經(jīng)驗(yàn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中、大型企業(yè)三年以上本崗位工作經(jīng)驗(yàn)崗位技能1、大客戶營銷的知識(shí)、技能經(jīng)驗(yàn)；2、精通公司的產(chǎn)品知識(shí) 3、較為豐富的人力資源管理經(jīng)驗(yàn) 4、豐富的商務(wù)經(jīng)驗(yàn) 5、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)個(gè)性特征進(jìn)取、開拓、堅(jiān)

7、定、智慧、善于溝通，領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行時(shí)間2009-4-1受控狀態(tài)受控備注4.4 行業(yè)總監(jiān)/副總監(jiān)的職位說明書職位名稱行業(yè)總監(jiān)/副總監(jiān)職位關(guān)系圖大區(qū)經(jīng)理行業(yè)客戶經(jīng)理本職位營銷中心經(jīng)理平級(jí)（略）本職位（平級(jí)）本職位（平級(jí)）所屬部門營銷中心工作地點(diǎn)公司總部直接上級(jí)營銷中心總經(jīng)理直接下級(jí)行業(yè)銷售人員可發(fā)展職位營銷中心總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理崗位設(shè)置目的完成公司下達(dá)的行業(yè)銷售及市場拓展工作職位職責(zé)1行業(yè)總部銷售工作，對(duì)行業(yè)總部的銷售總額、利潤空間總額和回款負(fù)責(zé)。2負(fù)責(zé)行業(yè)市場平臺(tái)的建立與拓展，與客戶建立長期伙伴關(guān)系；負(fù)責(zé)行業(yè)高層研討會(huì)、展覽會(huì)、樣板點(diǎn)/試驗(yàn)局現(xiàn)場會(huì)等重大市場營銷活動(dòng)的組織、管理和監(jiān)控、推動(dòng)

8、行業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3充分了解客戶需求，推動(dòng)公司提供客戶化的解決方案快速響應(yīng)客戶需求，積極促進(jìn)產(chǎn)品銷售，在客戶中樹立公司及產(chǎn)品品牌。4及時(shí)傳達(dá)行業(yè)總部最新精神，配合區(qū)域做好行業(yè)銷售工作，對(duì)公司所有產(chǎn)品在行業(yè)的銷售總額、利潤空間總額、產(chǎn)品市場占有率和回款負(fù)責(zé)。5跟蹤新產(chǎn)品的入圍，推動(dòng)新產(chǎn)品在全行業(yè)的拓展。6及時(shí)獲取行業(yè)投資規(guī)劃、建設(shè)規(guī)劃和思路，協(xié)助公司制定行業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、產(chǎn)品規(guī)劃，協(xié)助公司制定和下達(dá)各行業(yè)年度與季度營銷目標(biāo)。7建立行業(yè)市場信息收集的渠道，整理、分析市場信息，捕捉市場熱點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，把機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為銷售點(diǎn)，并通過對(duì)行業(yè)內(nèi)的主要競爭對(duì)手進(jìn)行分析，提出針對(duì)性的競爭策略并推動(dòng)實(shí)施。8負(fù)責(zé)

9、協(xié)調(diào)公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)行業(yè)總部高層拜訪一級(jí)重要客戶考察公司的接待，并跟蹤相關(guān)后續(xù)事宜的落實(shí)。任職資格教育程度大學(xué)及以上，市場營銷、通信領(lǐng)域崗位經(jīng)驗(yàn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中、大型企業(yè)三年以上本崗位工作經(jīng)驗(yàn)崗位技能1、大客戶營銷的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)；2、精通公司的產(chǎn)品知識(shí) 3有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，4、較好的商務(wù)經(jīng)驗(yàn) 5、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)個(gè)性特征進(jìn)取、開拓、堅(jiān)定、智慧、善于溝通，領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行時(shí)間2009-4-1受控狀態(tài)受控備注4.5 大區(qū)經(jīng)理的職位說明書職位名稱大區(qū)經(jīng)理職位關(guān)系圖本職位營銷中心總經(jīng)理行政助理客戶經(jīng)理所屬部門營銷中心工作地點(diǎn)各大區(qū)直接上級(jí)營銷中心總經(jīng)理直接下級(jí)客戶經(jīng)理可發(fā)展職位營銷中心總經(jīng)理助理、營銷中心總經(jīng)理崗

10、位設(shè)置目的完成公司給區(qū)域下達(dá)的年度的銷售、利潤和回款任務(wù)職位職責(zé)1負(fù)責(zé)接受公司下達(dá)的年、季度大區(qū)總體銷售額、利潤和回款目標(biāo)，并組織制定各辦事處的年、季度利潤目標(biāo)和回款目標(biāo)，進(jìn)行層層分解落實(shí)，并跟蹤評(píng)估目標(biāo)完成情況。2負(fù)責(zé)組織各產(chǎn)品在大區(qū)內(nèi)的市場拓展，技術(shù)牽引和銷售技術(shù)支持，從產(chǎn)品和技術(shù)方面促進(jìn)項(xiàng)目成功。3負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)重要客戶進(jìn)行拜訪，并跟蹤相關(guān)后續(xù)事宜的落實(shí)。4收集、分析客戶需求信息，市場動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品調(diào)研信息，及時(shí)提供給相關(guān)部門5跟蹤大區(qū)內(nèi)重要客戶產(chǎn)品運(yùn)行情況，在大區(qū)內(nèi)協(xié)調(diào)資源或向公司相關(guān)部門。求助以解決客戶運(yùn)行中出現(xiàn)的問題。6根據(jù)公司整體規(guī)劃和營銷業(yè)務(wù)發(fā)展需求，組織制定大區(qū)人力資源年

11、度和季度規(guī)劃，并及時(shí)提供給相關(guān)部門。7負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)營銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理，開展培訓(xùn)，提高營銷隊(duì)伍的素質(zhì)，以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需求8負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)營銷系統(tǒng)的預(yù)算、費(fèi)用管理和固定資產(chǎn)管理。任職資格教育程度大學(xué)及以上崗位經(jīng)驗(yàn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中、大型企業(yè)三年以上本崗位工作經(jīng)驗(yàn)崗位技能1、大客戶營銷的知識(shí)、技能經(jīng)驗(yàn)；2、精通公司的產(chǎn)品知識(shí) 3、有一定的組織領(lǐng)導(dǎo)能力 4、豐富的商務(wù)經(jīng)驗(yàn) 5、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)個(gè)性特征進(jìn)取、開拓、堅(jiān)定、智慧、善于溝通、目標(biāo)導(dǎo)向執(zhí)行時(shí)間2009-4-1受控狀態(tài)受控備注4.6 高級(jí)客戶經(jīng)理（辦事處經(jīng)理）的職位說明書職位名稱高級(jí)客戶經(jīng)理職位關(guān)系圖平級(jí)（略）本職位（平級(jí)）本職位（平級(jí)）本職位行業(yè)/大區(qū)經(jīng)理客

12、戶經(jīng)理行政人員工程人員運(yùn)營人員所屬部門營銷中心工作地點(diǎn)公司總部/辦事處直接上級(jí)行業(yè)/大區(qū)經(jīng)理直接下級(jí)辦事處銷售，工程，及行政人員可發(fā)展職位大區(qū)經(jīng)理/行業(yè)總監(jiān)崗位設(shè)置目的完成公司給區(qū)域下達(dá)的年度的銷售、利潤和回款任務(wù)職位職責(zé)1負(fù)責(zé)接受公司下達(dá)的所負(fù)責(zé)區(qū)域總體銷售額、利潤和回款目標(biāo) 2負(fù)責(zé)組織各產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的市場拓展，技術(shù)牽引和協(xié)調(diào)，從市場和銷售方面促進(jìn)項(xiàng)目成功。3負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)大區(qū)及公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)重要客戶進(jìn)行拜訪，并跟蹤相關(guān)后續(xù)事宜的落實(shí)。4收集、分析客戶需求信息，客戶投資計(jì)劃，市場動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品調(diào)研信息，及時(shí)提供給相關(guān)部門5跟蹤區(qū)域內(nèi)重要客戶產(chǎn)品運(yùn)行情況，在大區(qū)內(nèi)協(xié)調(diào)資源或向公司相關(guān)部門求助以解決客戶運(yùn)

13、行中出現(xiàn)的問題。辦事處經(jīng)理還要負(fù)責(zé)管理本地工程隊(duì)伍和工程實(shí)施的管理，以及增值運(yùn)營隊(duì)伍和增值運(yùn)營的銷售任務(wù)和運(yùn)營管理工作。6負(fù)責(zé)省內(nèi)營銷系統(tǒng)的預(yù)算、費(fèi)用管理和固定資產(chǎn)管理。任職資格教育程度大學(xué)及以上崗位經(jīng)驗(yàn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中、大型企業(yè)三年以上本崗位工作經(jīng)驗(yàn)崗位技能1、大客戶營銷的知識(shí)、技能經(jīng)驗(yàn)；2、熟悉公司的產(chǎn)品知識(shí) 3、有一定的組織領(lǐng)導(dǎo)能力 4、較好的商務(wù)經(jīng)驗(yàn) 5、較好的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)個(gè)性特征進(jìn)取、開拓、堅(jiān)定、智慧、善于溝通執(zhí)行時(shí)間2009-4-1受控狀態(tài)受控備注4.7 客戶經(jīng)理的職位說明書職位名稱客戶經(jīng)理職位關(guān)系圖本職位行業(yè)/大區(qū)經(jīng)理所屬部門營銷中心工作地點(diǎn)公司總部/辦事處直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理/辦事處經(jīng)理直接

14、下級(jí)無可發(fā)展職位高級(jí)客戶經(jīng)理/辦事處經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理崗位設(shè)置目的完成公司給區(qū)域下達(dá)的年度的銷售、利潤和回款任務(wù)職位職責(zé)1負(fù)責(zé)接受公司下達(dá)的所負(fù)責(zé)區(qū)域總體銷售額、利潤和回款目標(biāo) 2負(fù)責(zé)組織各產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的市場拓展，技術(shù)牽引和協(xié)調(diào)，從市場和銷售方面促進(jìn)項(xiàng)目成功。3負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)大區(qū)及公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)重要客戶進(jìn)行拜訪，并跟蹤相關(guān)后續(xù)事宜的落實(shí)。4收集、分析客戶需求信息，客戶投資計(jì)劃，市場動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品調(diào)研信息，及時(shí)提供給相關(guān)部門5跟蹤區(qū)域內(nèi)重要客戶產(chǎn)品運(yùn)行情況，在大區(qū)內(nèi)協(xié)調(diào)資源或向公司相關(guān)部門求助以解決客戶運(yùn)行中出現(xiàn)的問題。6負(fù)責(zé)省內(nèi)營銷系統(tǒng)的預(yù)算、費(fèi)用管理和固定資產(chǎn)管理。任職資格教育程度大學(xué)及以上崗位經(jīng)驗(yàn)行業(yè)經(jīng)

15、驗(yàn)一年以上本崗位工作經(jīng)驗(yàn)。崗位技能1、大客戶營銷的知識(shí)、技能經(jīng)驗(yàn)；2、熟悉公司的產(chǎn)品知識(shí) 3、有一定的組織領(lǐng)導(dǎo)能力 4、較好的商務(wù)經(jīng)驗(yàn) 5、較好的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)個(gè)性特征進(jìn)取、開拓、堅(jiān)定、智慧、善于溝通執(zhí)行時(shí)間2009-4-1受控狀態(tài)受控備注4.8 部門助理職位說明書職位名稱部門助理職位關(guān)系圖本職位營銷中心總經(jīng)理辦事處行政助理客戶經(jīng)理所屬部門營銷中心工作地點(diǎn)公司總部直接上級(jí)營銷中心經(jīng)理直接下級(jí)無可發(fā)展職位客戶經(jīng)理，高級(jí)客戶經(jīng)理。崗位設(shè)置目的配合營銷中心銷售完成公司年度銷售、利潤和回款任務(wù)；對(duì)銷售隊(duì)伍給予良好的后臺(tái)支持。職位職責(zé)1營銷中心投標(biāo)支持工作，包括：組織公司標(biāo)書任務(wù)分解會(huì)議、完成商務(wù)部分的標(biāo)書制

16、作，作為標(biāo)書總出口人對(duì)投標(biāo)過程進(jìn)行全程跟蹤，進(jìn)行標(biāo)書存檔和結(jié)果跟蹤。2營銷中心回款支持工作，包括：回款計(jì)劃制定、跟催、匯報(bào)、制作回款獎(jiǎng)懲、達(dá)到營銷中心總經(jīng)理季度回款KPI 考核標(biāo)準(zhǔn)。 3配合組織、實(shí)施行業(yè)、銷售進(jìn)行客戶市場活動(dòng)4營銷中心及公司數(shù)據(jù)支持：提供公司級(jí)回款、銷售數(shù)據(jù)，為公司季度經(jīng)營會(huì)議提供數(shù)據(jù)支持；按時(shí)提交營銷中心月度數(shù)據(jù)報(bào)告； 5配合進(jìn)行銷售績效考核工作6營銷費(fèi)用歸口管理。所有與銷售有關(guān)的費(fèi)用申請(qǐng)及辦理。7市場平臺(tái)固定資產(chǎn)、辦公用品、禮品的申請(qǐng)與管理。8協(xié)助市場人員做好客戶接待工作，處理用車、租車等事務(wù)。9客戶資源登錄、統(tǒng)計(jì)管理，安排節(jié)日、生日、紀(jì)念日等回訪客戶。10按月、季、年分區(qū)、分類匯總各種費(fèi)用表格，并與財(cái)物核對(duì)。11負(fù)責(zé)市場平臺(tái)考勤，收集匯總市場人員的周、月、季、年工作計(jì)劃、工作總結(jié)和出差報(bào)告。12市場會(huì)議組織、記錄、通報(bào)。13入職人員的接待、安置、培訓(xùn)工作。14成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。任職資格教育程度大專以上，文秘、IT基本、通信基本崗位經(jīng)驗(yàn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)2年以上相關(guān)領(lǐng)域文秘、助理工作經(jīng)驗(yàn)。崗位技能熟練操作各種辦公軟件個(gè)性特征仔細(xì)