尋找關(guān)鍵人PPT

1、zzplovezzp尋找關(guān)鍵人 -事半功倍zzplovezzp目錄contents前言A關(guān)鍵人職務(wù)明細(xì)一覽表B必須了解的關(guān)鍵人信息C關(guān)鍵人尋找線索與渠道D影響者身份一覽表E強(qiáng)化關(guān)系計(jì)劃表Fzzplovezzp前言-勤能補(bǔ)拙 銷售理論是死的,人是活的,不管從事哪方面的銷售最終都是通過(guò)交流溝通中不斷的了解對(duì)方性格特點(diǎn)，心里特征以及客戶運(yùn)作流程、項(xiàng)目采購(gòu)流程等，從而慢慢了解客戶的企業(yè)文化,這個(gè)至關(guān)重要!做任何一家客戶，沒(méi)有找到關(guān)鍵人，了解關(guān)鍵人，與關(guān)鍵建立良好的人際關(guān)系，這家客戶是不可能攻得下來(lái)的，如果合作也會(huì)一直是啃骨頭，做小單，做沒(méi)有銷售額的訂單或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不過(guò)來(lái)時(shí)偶爾做一下備胎用。所以，我們

2、要做全包供應(yīng)商、核心供應(yīng)商、主流供應(yīng)商，先找到關(guān)鍵人是至關(guān)重要的第一步。如何尋找關(guān)鍵人，關(guān)鍵字在于分析和尋找，萬(wàn)事止于勤，即腦勤，眼勤，耳勤，嘴勤，鼻勤，手勤，腿勤，只要有心，一定會(huì)有機(jī)會(huì)的！zzplovezzp前言 前提條件Au風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估:如客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)域、市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)狀況、付款條件和信譽(yù)、客戶群等.u價(jià)格定位:是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展定位,(業(yè)務(wù)費(fèi)用投入和打樣確認(rèn)的前提條件)zzplovezzp關(guān)鍵人職務(wù)一覽表A每個(gè)公司都可能不一樣，根據(jù)具體情況具體分析zzplovezzp必須了解的關(guān)鍵人信息zzplovezzp尋找關(guān)鍵人渠道與線索 進(jìn)入保安室或前臺(tái)登記時(shí)（若能看到客戶的通訊錄時(shí)要想辦法

3、調(diào)虎離山把通訊錄拍到手），同時(shí)根據(jù)保安或者前臺(tái)聯(lián)系預(yù)約拜訪者的口氣，分機(jī)號(hào)等 舉例：中山櫻達(dá)電器，第二次拜訪時(shí)在采購(gòu)員桌子上面看到了他們的采購(gòu)部通訊錄，最高職位是采購(gòu)組長(zhǎng)，我認(rèn)定他是采購(gòu)部的關(guān)鍵人員，后來(lái)很順利的做下來(lái)了。進(jìn)入洽談室，觀察整個(gè)洽談室所有的東西，搜集有用的東西并記錄和拍攝下來(lái)。A 洽談階段，見(jiàn)面后雙方交換完名片，可以試探詢問(wèn)他的祖籍或者家鄉(xiāng)等，你一定要假想他和你所認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中哪一個(gè)性格最類似，這樣更容易打開(kāi)他的話，若在洽談過(guò)程中對(duì)你的介紹比較感興趣或者他想了解某一類產(chǎn)品時(shí)你要乘機(jī)詢問(wèn)清楚，可能會(huì)引出另外一個(gè)相關(guān)人員出來(lái)一起交流。（1、了解采購(gòu)決策流程；2、可能能了解關(guān)鍵人姓名）B

4、zzplovezzp審廠，根據(jù)來(lái)訪人員名片判定，這里肯定有關(guān)鍵人物之一。C報(bào)價(jià)階段（含結(jié)算方式），提供報(bào)價(jià)資料，若客戶是以郵件形式發(fā)送資料，一定要檢查他是否有抄送給誰(shuí)，抄送者有可能是他領(lǐng)導(dǎo)或者其他部門的關(guān)鍵人員，有時(shí)甚至是老板，在報(bào)價(jià)過(guò)程有些物料描述可能不完全需要溝通時(shí)，他是轉(zhuǎn)發(fā)我們的郵件確認(rèn)后直接再發(fā)給我們，這個(gè)幕后的人物要留意。結(jié)算方式：是否可以溝通還是只能按他們的結(jié)算方式合作，盡量提要求溝通一下，雖然不能改變但有可能會(huì)引出關(guān)鍵人！D尋找關(guān)鍵人渠道與線索zzplovezzp 打樣階段:如物料替代，規(guī)范化的公司需要領(lǐng)導(dǎo)同 意或者開(kāi)會(huì)討論后才能替換！E樣品確認(rèn)，承認(rèn)書(shū)簽批。最后審核的人是誰(shuí)？新

5、項(xiàng)目洽談，重大項(xiàng)目，必定有重要人員即我們尋找的關(guān)鍵人物參與。尋找關(guān)鍵人渠道與線索FGzzplovezzpu 品質(zhì)異常，小問(wèn)題小項(xiàng)目一般不出來(lái)，大問(wèn)題大項(xiàng)目就會(huì)出來(lái)了；u 客戶沒(méi)見(jiàn)過(guò)的高層慕名而來(lái)，那你就要高興了；u 客戶往來(lái)的文件：如合同、訂單、贊助函、品質(zhì)異常投訴單、降價(jià)函；u 客戶的會(huì)議室，樣品展覽廳，宣傳冊(cè)；u 客戶的網(wǎng)址、組織結(jié)構(gòu)、新聞發(fā)布、獲獎(jiǎng)證書(shū)；尋找關(guān)鍵人其他渠道與線索zzplovezzp高端產(chǎn)品客戶：前期合作主要做一些量不大，風(fēng)險(xiǎn)可控的產(chǎn)品來(lái)驗(yàn)證我們公司的產(chǎn)品品質(zhì)，周期有可能是半年或一年以上，當(dāng)多次驗(yàn)證幾個(gè)型號(hào)沒(méi)有問(wèn)題之后會(huì)發(fā)量大的項(xiàng)目給我們開(kāi)始報(bào)價(jià)，待交貨后慢慢就會(huì)有重量級(jí)人

6、物出來(lái)發(fā)言，這個(gè)人物一定要非常重視！A尋找關(guān)鍵人合作深入關(guān)鍵人變化家電類客戶：分OEM和ODMBzzplovezzp尋找關(guān)鍵人主導(dǎo)部門研發(fā)部：研發(fā)為主導(dǎo)，樣品確認(rèn)，價(jià)格核定，研發(fā)為核心，采購(gòu)主要是起一個(gè)跟進(jìn)作用。A采購(gòu)部：采購(gòu)為主導(dǎo)，其他部門一般不對(duì)外，所有溝通窗口都必須經(jīng)過(guò)采購(gòu)，采購(gòu)就是核心部門。Bzzplovezzp尋找關(guān)鍵人影響者身份一覽表zzplovezzp影響關(guān)鍵人決策其他干系人一、發(fā)起者：這里分幾種情況,客戶主動(dòng)找我們,一般來(lái)說(shuō)是研發(fā)部或者開(kāi)發(fā)中心,技術(shù)部的工程師,主管,經(jīng)理,采購(gòu)部的采購(gòu)開(kāi)發(fā),采購(gòu)工程師,采購(gòu)員,采購(gòu)經(jīng)理,采購(gòu)總監(jiān),有時(shí)甚至是老板,我們主動(dòng)找客戶,包括互聯(lián)網(wǎng)查詢，

7、人脈關(guān)系介紹，客戶介紹等，根據(jù)信息的來(lái)源決定,總的原則是從上往下,即從最高職位人開(kāi)始約起。A二、影響者：即他的看法和建議對(duì)最終決策有一定影響力的人.或者說(shuō)是對(duì)決策者起最重要影響的人.這種人的身份比較復(fù)雜,有的可能甚至不是本公司的員工。（這種情況比較少）.首先要了解客戶的業(yè)務(wù)流程或者分工,有的客戶是研發(fā)直接導(dǎo)入后移交采購(gòu),采購(gòu)只是起配合和跟進(jìn)的角色,有的客戶是采購(gòu)工程師直接導(dǎo)入后再移交和研發(fā)打交道,有的是客戶高層或者老板直接導(dǎo)入。Bzzplovezzp四、執(zhí)行者：即具體操作業(yè)務(wù)的人,他們關(guān)系到合作是否能順利進(jìn)行,例如：項(xiàng)目工程師，測(cè)試人員，樣品承認(rèn)工程師，價(jià)格審核員。D三、決策者：即拍板的人,是最重要的人物,肯定也是我們拜訪的重點(diǎn)對(duì)象了!當(dāng)然拜訪他之前我們必須把路鋪墊好,要不我們根本就見(jiàn)不到他!C影響關(guān)鍵人決策其他干系人FE五、使用者：即品質(zhì)負(fù)責(zé)人和