衛(wèi)浴華東大區(qū)計劃書

1、華東大區(qū)工作計劃書前言：衛(wèi)浴行業(yè)在經(jīng)過二十幾年的發(fā)展后，品牌已有數(shù)百個，但我國衛(wèi)浴行業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新、品牌經(jīng)營、營銷管理、企業(yè)規(guī)模、資金實力等諸多方面與世界衛(wèi)浴知名企業(yè)存在著較大的差距。真正讓消費者記住并在行業(yè)有影響力的品牌只有十幾個，眾多品牌在慘淡經(jīng)營中形成不了競爭力，而要想在黎明前的大戰(zhàn)中活下來，品牌運作又是必由之路。因此未來更多的將是產(chǎn)品與服務(wù)是品牌的根本所在，而渠道則是品牌的基石。市場管理 市場規(guī)劃 一、各項目標(biāo)的制定與分解（一）目標(biāo)任務(wù)分解（二）新客戶開發(fā)（三）建立二級分銷體系 二、培訓(xùn)（一）代理商培訓(xùn)（二）分銷商培訓(xùn)（三）代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)三、文化傳播四、創(chuàng)新服務(wù) 推動計劃一、行動

2、時間表二、代理渠道設(shè)計三、區(qū)域分銷樣板市場四、銷售活動五、帶隊深入二級市場六、客戶關(guān)系管理七、市場調(diào)查及信息整理探求共性特點八、廣告宣傳 控制一、問題管理 （一）串貨管理（二）市場投放（三）代理商激勵（四）溝通（六）制定分銷管理制度。二、營銷費用計劃及預(yù)算自我提升 一、思維方面 二、意志方面 三、方式方法 總結(jié)分析我想2013年對于正處發(fā)展中的皇室衛(wèi)浴當(dāng)是公司品牌創(chuàng)新的重要一年，也是公司渠道深度開發(fā)維護(hù)的重要一年。在新的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，華東大區(qū)的工作將全面貫徹既定路線和行動綱領(lǐng)。扎實的開展好各項工作，創(chuàng)造性的完成好各項指標(biāo)。具體從以下幾個方面著手。市場管理從四個方面對代理商或分銷商及其市場進(jìn)

3、行管理。 市場規(guī)劃一、各項目標(biāo)的制定與分解（一）目標(biāo)任務(wù)分解根據(jù)皇室衛(wèi)浴華東區(qū)域環(huán)比銷量及2012年同期銷量情況，結(jié)合公司給定目標(biāo)任務(wù)總和并作客觀分析判斷，并以時間為單位（年度、季度、月度）對區(qū)域（江、浙、滬、皖、豫、贛）、渠道（招商、零售、工程）、產(chǎn)品線進(jìn)行有效分解，并落實到各區(qū)域辦事處相關(guān)責(zé)任人以及最終分解至地面代理商網(wǎng)點實現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)。權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品線。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價、形象利潤產(chǎn)品）：b（平價、微利上量產(chǎn)品）：c（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量

4、和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。（二）、新客戶開發(fā)結(jié)合皇室公司當(dāng)前市場發(fā)展現(xiàn)狀與品牌定位，綜合考慮市場營銷人、財、物的管理成本等，對于當(dāng)前渠道網(wǎng)點的開發(fā)更應(yīng)注重客戶質(zhì)量，講究效率，降低管理成本，因此關(guān)于新客戶開發(fā)因地制宜具體如下：對于經(jīng)濟(jì)容量相對較小的省份如：江西、安徽、河南可重點發(fā)展13家不等的以大區(qū)、南北區(qū)或南中北區(qū)為單元的省級代理制，具體根據(jù)誠招代理商實力進(jìn)行劃分；對于經(jīng)濟(jì)容量相對較強(qiáng)的省份如：上海、江蘇、浙江應(yīng)分割為地級代理俗話說二八定律，即80%的銷售來源于20%的重點客戶，因此前期的市場開發(fā)應(yīng)加強(qiáng)重點城市代理商的實力水平，同時

5、積極配合代理商發(fā)展各區(qū)域、各渠道分銷網(wǎng)點，從而更好的滲透多元化的銷售體系如：家裝渠道、工裝渠道、小區(qū)推廣等，反之，對于重點市場空白區(qū)域若未出現(xiàn)合適的代理商，可先行垂直發(fā)展二級代理并保留一定的一級代理政策空間，從而便于后期一級代理商的開發(fā)與移交。網(wǎng)點開發(fā)示例圖江蘇部分重點城市代理商分布點圖 浙江部分重點城市代理商分布點圖注：江浙二級分銷網(wǎng)點多為全國百強(qiáng)縣市區(qū)域安徽二級分銷商分布點圖 河南二級分銷商分布點圖二、培訓(xùn)（一）代理商培訓(xùn) 著重培訓(xùn)代理商的一些管理制度，主要是針對市場管理（渠道、活動、工程）、人員管理（專業(yè)知識、政策激勵、人員素質(zhì)）及店面管理（si/vi,產(chǎn)品陳列布局、宣傳品、區(qū)域環(huán)境），

6、目的是培養(yǎng)代理商有個科學(xué)系統(tǒng)的市場操作觀念和管理方法。全面為其軟件升級，集中體現(xiàn)我們的增值服務(wù)，從而增強(qiáng)代理商的忠實度。完成代理商對我們廠家由信心到信任的轉(zhuǎn)變。（二）分銷商培訓(xùn) 引導(dǎo)其按我們的市場思路走，深入終端市場，或建立初期廠家到分銷商的垂直信息管理制。（三）代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 綜合提升業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識水平和業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)店長及業(yè)務(wù)經(jīng)理角色地位，同時聯(lián)動代理商制定合理的銷售績效獎勵措施，和諧共事、伙伴關(guān)系，達(dá)到直接培養(yǎng)、間接使用的目的。三、文化傳播通過我們的言行，傳播我們的公司核心價值觀和經(jīng)營理念。培育市場文化氛圍，塑造產(chǎn)品靈魂，樹立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的實施。四、創(chuàng)新服務(wù) 本計劃

7、書前言部分提過服務(wù)的重要性，因此細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。創(chuàng)新行業(yè)“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等 推動計劃一、自然月份行動時間表時間地點主要工作內(nèi)容1月公司1、完成工作接交，建立代理商資料庫；2、接受公司相關(guān)培訓(xùn)（產(chǎn)品、文化、品牌）3、深入各區(qū)域召開代理商會議2月江浙滬1、調(diào)查江蘇（上海）市場現(xiàn)狀，布局江蘇（上海）區(qū)域分銷網(wǎng)點及重點裝飾（家裝、工裝）網(wǎng)絡(luò)公關(guān)；2、到杭州了解市場及代理商終端情況；3、深入浙江地級市，尋找地代目標(biāo)。計劃成功新增3家；4

8、、和合肥、鄭州、南昌代理商保持互動，跟進(jìn)終端銷售情況（工程、裝飾、終端）。3月皖、贛1、到合肥商談建立分銷體系及分銷布點謀劃；2、或于安徽地級市，暫時垂直建立23家分銷點；3、到南昌商談建立分銷體系及分銷布點謀劃；4、和鄭州代理商繼續(xù)保持電話溝通，了解渠道或分銷情況。4月浙、贛1、杭州導(dǎo)入終端組配合代理商銷售活動；2、江西周邊地級市尋找分銷商，建立3個分銷網(wǎng)點；3、到浙江地級市了解分銷區(qū)域布點進(jìn)展。5月皖、蘇（滬）1、督導(dǎo)江蘇（上海）區(qū)域、渠道、終端銷售情況；2、培訓(xùn)江蘇（上海）代理商業(yè)務(wù)員及相關(guān)合作商；3、了解安徽市場終端銷售狀況，新增分銷商23家。6月浙、皖1、督導(dǎo)杭州區(qū)域、渠道、終端銷售

9、情況2、到安徽代理商培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，為建立渠道樣板市場做準(zhǔn)備。7月豫1、到河南代理商處巡查市場網(wǎng)點、渠道、終端情況；2、培訓(xùn)代理商，了解市區(qū)終端情況。8月江浙滬1、到江蘇（上海）開發(fā)百強(qiáng)縣市終端；2、鼓勵江蘇（上海）代理商自行建立縣級分銷體系；3、維護(hù)浙江地代。9月皖、贛1、巡查安徽代理商后向管理，維護(hù)其分銷商及分銷市場；2、巡查江西代理商后向管理，維護(hù)其分銷商及分銷市場。10月浙1、維護(hù)浙江地代，了解百強(qiáng)縣市終端狀況；2、深入杭州了解終端銷售狀況。11月蘇（滬）1、深入江蘇（上海）重點市場，了解渠道、終端銷售；2、培訓(xùn)江蘇（上海）代理商業(yè)務(wù)員；3、召開華東區(qū)代理商會議。12月皖、贛1、促成江西分

10、銷商會議；2、促成安徽分銷商會議。備注：本人認(rèn)為當(dāng)前環(huán)境對于皇室衛(wèi)浴而言渠道開發(fā)仍是重中之重，只有具備完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化渠道質(zhì)量，提升渠道管理水平才可進(jìn)一步深談多元化的終端銷售體系，同時對于工程項目開發(fā)也只有做到上述條件，且加強(qiáng)地面團(tuán)隊分工體系，方可形成量的突破，因此當(dāng)前更多的則是渠道開發(fā)的同時加強(qiáng)項目儲備力量。二、分銷渠道設(shè)計按照區(qū)域經(jīng)濟(jì)商圈和行政劃分重疊的原理，設(shè)計江浙滬的地級代理渠道，從而發(fā)展各區(qū)域各渠道分銷體系，加強(qiáng)皖、贛、豫省級代理開發(fā)實力并配合布局分銷網(wǎng)點建立。充分發(fā)揮小地域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢和地理優(yōu)勢，以及供銷存管理成本從而使分銷商更加傾力與省會終端市場操作。三、區(qū)域分銷樣板市場將江浙滬

11、重點地市作為公司分銷體系建設(shè)的藍(lán)本，向其他特殊省份復(fù)制。四、銷售活動策劃出針對各個銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵人的大、中、小型促銷活動。內(nèi)容要充分發(fā)揮出把業(yè)務(wù)員的激情調(diào)起來，把終端的關(guān)注引過來，把坐銷的老板拉出來的作用。實施深度渠道思想，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)代理商直強(qiáng)化運作終端（裝飾、工程、物業(yè)）市場，并適時建立目標(biāo)客戶關(guān)鍵人物的長期客情關(guān)系。綜合利用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。五、帶隊深入二級市場針對華東地域特點，幫助代理商建立二、三級市場終端體系，引導(dǎo)和鼓勵其市場觸角向下垂直延伸，并滲透各渠道銷售體系。六、客戶關(guān)系管理 站在廠家的角度切實把握

12、好代理商、裝飾公司、連鎖賣場客情關(guān)系。增進(jìn)客戶融洽度。七、市場調(diào)查及信息整理探求共性特點。 獲取市場真實數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)理統(tǒng)計分析，力爭用數(shù)據(jù)說話，牢固廠家對市場的發(fā)言權(quán)和對代理商的指揮權(quán)。八、廣告宣傳分層級進(jìn)行滲透，實現(xiàn)兩個確保。確保能招得到商，招得好商。確保推廣力度大，宣傳到位。使我們的宣傳覆蓋面廣，陳列顯眼，及時更新。九、代理商激勵對代理商忠誠度實行評分制，分值主要包括規(guī)范操作分、業(yè)務(wù)能力分、宣傳推廣分和產(chǎn)品知識分等。 控制一、問題管理針對市場有可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行防范，對既已出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時控制、調(diào)整，疏通管道。（一）串貨管理重點宣導(dǎo)公司關(guān)于串貨管理的制度，強(qiáng)化規(guī)范市場意識。發(fā)現(xiàn)苗條及時加

13、以預(yù)防和警告。如若竄貨既遂，要求其迅速消除影響，態(tài)度堅決得執(zhí)行懲罰。向公司上交一份深刻的檢查書，并致歉于受害方。（二）市場投放雜志廣告、展會物料、宣傳品和促銷品。（三）溝通這里主要指的是控制方面的溝通，為了便于控制，把握主動權(quán)。要在溝通中保持強(qiáng)勢和原則性。并強(qiáng)調(diào)同舟共槳談前進(jìn)，暗示還有很多有實力的經(jīng)銷商在等著要與我們合作，等等。（四）制定分銷管理制度省內(nèi)串貨管理權(quán)、倉庫盤查權(quán)歸屬對應(yīng)的一級代理商。終端規(guī)劃、人員培訓(xùn)由三方參與。廠家保留分銷商任取權(quán)和信息收集權(quán)限。二、營銷費用計劃及預(yù)算根據(jù)皇室公司給到各大區(qū)年度費用預(yù)算總指標(biāo)，并針對代理商市場投入的費用，為了使我們的宣傳品避免浪費，物盡其用。必須事先做好每筆開支預(yù)算，嚴(yán)格控制代理商總結(jié)操作廣告，控制年終獎勵返點數(shù)量。自我提升一、思維方面（一）優(yōu)化意識形態(tài)，儲