特色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道研究

1、特色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道研究 一、陽光合作社特色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展 蓋州市陽光專業(yè)合作社成立于2007年8月，位于蓋州市東部山區(qū)，合作社以西瓜為主打品牌，種植西瓜3000畝，其中大棚西瓜1300畝，2018年產(chǎn)量3200萬斤，年銷售額2000萬元左右，其產(chǎn)品特色是皮薄、肉厚、多汁，口感上佳。在營口地區(qū)具有較高的知名度，在沈陽、大連等城市也占有一定的市場份額。陽光專業(yè)合作社致力于打造綠色無公害食品，產(chǎn)品多次斬獲農(nóng)業(yè)博覽會各種獎項(xiàng)。 二、陽光合作社特色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道 （一）中間商與顧客零散銷購買。目前，中間商戶直接到合作社收購與零散顧客購買，作為陽光合作社營銷渠道的主體。從銷售的意向來看，中間商販上門收購，大大

2、節(jié)省了自身的銷售運(yùn)輸成本，同時也方便統(tǒng)一合作社內(nèi)部每位種植戶的銷售價格，有利于集中銷售。很大程度上解決農(nóng)戶的銷售問題。另一方面，由于小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的特殊性，顧客零散購買的形式同樣必不可少，隨著農(nóng)家樂、鄉(xiāng)村游的興起，每逢節(jié)假日，合作社的零散顧客購買也不容忽視，一定程度上起到了廣告效應(yīng)。（二）特色農(nóng)產(chǎn)品加工廠與較大規(guī)模采購站購買。特色農(nóng)產(chǎn)品加工廠與較大規(guī)模采購站購買，在陽光合作社的營銷渠道中雖然不占據(jù)其營銷渠道主體，但是由于其購買的關(guān)系具有一定的穩(wěn)定性，仍然受到廣大種植戶的青睞。較大規(guī)模采購站的優(yōu)勢在于保鮮儲藏的設(shè)備比較完善，能夠較長時間存放產(chǎn)品。而對于農(nóng)產(chǎn)品加工廠來說，農(nóng)戶可以直接出售給農(nóng)產(chǎn)品加工廠，

3、由于加工廠的市場銷售預(yù)測要超前于合作社的市場趨勢，所以對合作社的在種植生產(chǎn)方向的選擇上具有一定的指導(dǎo)意義，同時也能使農(nóng)戶的銷售收入具有一定的穩(wěn)定性。（三）綜合性商場或生鮮超市購買。綜合性商場或生鮮超市購買在合作社的營銷渠道中也占有一定的比例，同樣是陽光合作社特色農(nóng)產(chǎn)品的重要營銷渠道之一。農(nóng)超對接可以為廣大農(nóng)戶帶來穩(wěn)定的農(nóng)產(chǎn)品銷量，如營口市的宜家生鮮生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，它是專門以小區(qū)集聚區(qū)域?yàn)殇N售門店地點(diǎn)，綜合食品生鮮為一體的中型超市連鎖，結(jié)合著各種促銷、優(yōu)惠模式，使其農(nóng)產(chǎn)品做到了熱銷、快銷，從而進(jìn)一步帶動廣大農(nóng)戶的種植積極性。 三、特色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中的問題 （一）拓展和優(yōu)化銷售渠道的信息體系還不

4、夠完善。通過問卷的形式展開調(diào)查發(fā)現(xiàn)，合作社的大部分種植戶紛紛表示他們對自身以及合作社的營銷渠道的相關(guān)信息了解不夠及時。眾所周知，對于特色農(nóng)產(chǎn)品來說，及時了解營銷渠道相關(guān)信息的更新能夠幫助其在銷售過程中占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢，但就目前，政府對其特色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道信息的更新宣傳還相對滯后。主要體現(xiàn)在，信息覆蓋不夠?qū)拰?dǎo)致向基層廣大農(nóng)戶的宣傳告知力度不足，不同程度上阻礙了營銷信息傳遞的暢通性和及時性。同時，也減少了廣大種植農(nóng)戶的銷售渠道選擇，從而影響合作社特色農(nóng)產(chǎn)品的種植生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。（二）營銷渠道的上游組織化程度低，競爭力不強(qiáng)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分種植戶表示合作社的特色農(nóng)產(chǎn)品相對分散，產(chǎn)量還未達(dá)到批量生產(chǎn)規(guī)模化

5、，難以尋求能夠創(chuàng)造更高經(jīng)濟(jì)效益的買家。對于合作社來說，廣大種植戶分散的土地，逐漸增加的雇傭勞動力費(fèi)用以及農(nóng)民自身種植技術(shù)水平偏低等因素不同程度上影響了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變的進(jìn)程。而陽光合作社目前的西瓜種植規(guī)模仍然較小，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模存在一定風(fēng)險，組織化程度較低，缺乏競爭力。直接銷往市場又要考慮運(yùn)輸成本問題，所以，雖然特色農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的前景良好，也只能銷售比較被動地銷售給中間商，同時，在雙方商議成交價格中也難以處于有利位置。這是現(xiàn)在陽光合作社許多農(nóng)戶在西瓜銷售過程中遇到的突出問題。（三）農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益偏低。大部分農(nóng)戶表示西瓜種植成本偏高。主要是由于近年來，隨著外出務(wù)工的農(nóng)民人數(shù)不斷

6、增多，農(nóng)村勞動力人數(shù)不斷減少，尤其是年輕力壯的勞動力大量減少，施肥、防災(zāi)害、收獲等勞作的人工費(fèi)用持續(xù)上漲。例如在西瓜即將成熟的時期，需要一定的人工看護(hù)，而在收獲時期，在勞作機(jī)械化不高的前提下，會在短時間內(nèi)需要大量勞動力進(jìn)行收獲。同時，西瓜的銷售很大程度上受季節(jié)的影響，西瓜最佳的售賣期較短，成熟西瓜的儲藏較難，合作社的西瓜人工費(fèi)用較大，導(dǎo)致其經(jīng)濟(jì)效益整體偏低。（四）品牌意識淡薄，產(chǎn)品缺乏有效宣傳。雖然合作社的西瓜質(zhì)量上佳，又多次獲得過省市級產(chǎn)品榮譽(yù)，但是沒有將其特色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)一步進(jìn)行品牌打造和宣傳，導(dǎo)致品牌效應(yīng)較弱。具體表現(xiàn)為：合作社大多是農(nóng)民參與，缺少專業(yè)的經(jīng)理人，缺乏品牌塑造的意識，更缺少專業(yè)

7、的品牌宣傳團(tuán)隊(duì)。 四、針對特色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中存在問題的對策 （一）運(yùn)用遠(yuǎn)程高科技，實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品從培育到出售的全過程監(jiān)控。市場上的特色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)衡量，產(chǎn)品品質(zhì)的差距較大，其中有一些商家惡意擾亂市場秩序，以次充好，虛報產(chǎn)地，混淆品種，或者在其種植過程中為了產(chǎn)品的色澤和口感大量使用農(nóng)藥和化肥，嚴(yán)重影響了食品健康安全。如果商場、超市等購買方可以與合作社共同合作投資，采用“認(rèn)領(lǐng)”模式，在已達(dá)成銷售協(xié)議的種植生產(chǎn)區(qū)域安裝遠(yuǎn)程監(jiān)控設(shè)備，并通過相關(guān)網(wǎng)絡(luò)移動設(shè)備進(jìn)行播放，既可以起到監(jiān)督農(nóng)產(chǎn)品種植生產(chǎn)的作用，又可以進(jìn)一步提高其產(chǎn)品的宣傳效用。（二）提升組織化程度，增強(qiáng)核心競爭力。首先，增強(qiáng)品牌競爭

8、力。進(jìn)一步通過政策、資金等扶持特色農(nóng)產(chǎn)品龍頭企業(yè)，鼓勵其積極打造本土品牌優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的知名度，從宣傳的角度拓寬營銷渠道。其次，提高合作社生產(chǎn)規(guī)模?？梢酝ㄟ^政府的相關(guān)優(yōu)惠政策扶持和發(fā)放資金補(bǔ)助等形式，引導(dǎo)合作社中的種植農(nóng)戶積極進(jìn)行土地的承包流轉(zhuǎn)，化零為整，提高合作社的生產(chǎn)規(guī)模，同時，也有利于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機(jī)械化生產(chǎn)的需求。此外，在種植區(qū)域，可以向沈陽、大連等周邊發(fā)展觀光旅游和休閑農(nóng)業(yè)較好地區(qū)借鑒學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高特色農(nóng)產(chǎn)品的競爭力。（三）大力發(fā)展生產(chǎn)與銷售一體化。目前，在陽光合作社的營銷渠道中間存在的銷售環(huán)節(jié)較多，不僅阻礙了農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易流通，更阻礙了農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)銷一體化升級的發(fā)展。廣大農(nóng)戶常常位于組織底

9、端，經(jīng)濟(jì)效益低下。比如：合作社與超市直接對接的營銷模式就極大的簡化了銷售過程中的各個環(huán)節(jié)，即合作社先集中農(nóng)產(chǎn)品，再由超市或商場直接來接收。同時，也可以與本地龍頭企業(yè)進(jìn)行直接合作，進(jìn)一步提高廣大農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品收益。（四）積極引進(jìn)電子商務(wù)人才，搭建網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。在調(diào)查中，絕大多數(shù)農(nóng)戶對網(wǎng)上銷售特色農(nóng)產(chǎn)品表示想要嘗試，但是由于本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售前景不明朗、網(wǎng)絡(luò)硬件購買需要的資金數(shù)量較大、網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)技術(shù)支持跟蹤服務(wù)困難等原因，搭建電子商務(wù)平臺的進(jìn)程十分緩慢?？梢杂烧畯馁Y金和人才上給予大力支持，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。大力引進(jìn)優(yōu)秀的電子商務(wù)相關(guān)從業(yè)人才到農(nóng)村開展電子商務(wù)的發(fā)展工作，為廣大農(nóng)戶進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，逐步帶領(lǐng)農(nóng)戶走上網(wǎng)絡(luò)銷售軌道。同時，利用遼寧人才相關(guān)政策優(yōu)勢，通過駐村第一書記、大學(xué)生村官等政策性引進(jìn)人才，在一段時間內(nèi)幫助所服務(wù)的鄉(xiāng)村搭建電子商務(wù)平臺，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷。 參考文獻(xiàn)： 1王亮,雷勛平.安徽省特色農(nóng)產(chǎn)品