個人推銷技巧ppt課件

1、指導銷售人員工作之二個人推銷技巧你的樣子擁有幫助顧客制定令其滿意的購買決策的欲望幫助顧客評估他們的需求提供滿足顧客需求的產(chǎn)品準確地描述產(chǎn)品避免采用欺騙性和操縱性影響策略避免高壓銷售技巧的使用導致推銷成功的因素詢問提供產(chǎn)品信息，進行比較并提供證據(jù)加以支持承認顧客的觀點統(tǒng)一顧客的感知支持顧客緩和緊張氣氛個人推銷過程開端需求和問題確認銷售演示和展銷處理異議談判完成銷售跟進開端良好的職業(yè)形象開口有講究開門見山與適應性話題韋茨的權變理論需求和問題的確認開放式問題與封閉式問題聆聽在找到顧客需求前不做銷售演示總結要點與確認銷售演示和展銷演示什么：最適合消費者需求的產(chǎn)品演示重點：產(chǎn)品對顧客的惠益演示過分專業(yè)化

2、：可能激怒顧客演示過程中的提問與交流購買風險的化解演示什么：最適合消費者需求的產(chǎn)品忙碌的奧林匹克花園的售樓先生綠地世紀城：一次成功的購樓經(jīng)歷演示重點：產(chǎn)品對顧客的惠益從特定類型的商品的購買獲得的惠益從特定供應商處購買獲得的惠益西門子洗衣機的顧客惠益演示過分專業(yè)化：可能激怒顧客一次糟糕的采購經(jīng)歷演示過程中的提問與交流購買風險的化解介紹人推銷 展銷保證試驗訂單介紹人推銷 reference selling 展銷 demonstrations保證試驗訂單異議 objections 的處理處理異議傾聽而不要打擾先同意后反對質(zhì)疑異議嘗試完成銷售直接否認對異議先采取行動隱藏異議傾聽而不要打擾先同意后反對如

3、何回復對polo配件價高的質(zhì)疑直接否認顧客懷疑染發(fā)膏是否有副作用時 質(zhì)疑異議對異議先采取行動別人說不如自己說：中海華庭的售樓技巧嘗試完成銷售切忌：消費者永遠是朋友隱藏異議輕輕地我走了，正如我輕輕地來；我揮一揮衣袖，不帶走你店里的一片云彩。談判高起點但是要現(xiàn)實嘗試用讓步換取讓步執(zhí)行行為技能消費者的談判技巧高起點但是要現(xiàn)實消費者可能會同意它為賣方提供了空間嘗試用讓步換取讓步一個例子：發(fā)貨與提貨執(zhí)行行為技能詢問大量問題進行問詢的人引導談話的主題使用標記行為“我能問一個問題嗎我能問一個問題嗎?”?”“我想進一步說明兩點。我想進一步說明兩點?！薄拔铱梢钥偨Y一下嗎？我可以總結一下嗎？”不標明爭執(zhí)“我完全不

4、同意這一點。我完全不同意這一點?！薄澳銊偛耪f的我無法接受。你剛才說的我無法接受。”通過測試理解程度和進行總結來保持清醒表達感覺避免反建議投之以桃，報之以李避免挑釁不要淡化你的理由避免使討論個人化消費者的談判技巧 negotiation“除非，否則”“賣得便宜，未來就是光明的?！薄爸Z亞方舟”完成銷售 close the sale把握完成銷售時機購買意向時間成熱打鐵才能成功完成銷售使用的技巧完成銷售要求下訂單同意行動讓步性完成銷售異議性完成銷售總結并要求下訂單選擇性完成銷售直接要求下訂單“我要給您留一個嗎？我要給您留一個嗎？”“您想買它嗎？您想買它嗎？”“您想要嗎？您想要嗎？”總結并要求下訂單 “好的，我們都同意好的，我們都同意 的要求，我可以的要求，我可以為這個型號下訂單嗎？為這個型號下訂單嗎？”讓步性完成銷售 “如果您愿意現(xiàn)在下訂單，我愿意額外提供如果您愿意現(xiàn)在下訂單，我愿意額外提供2.5%的折扣。的折扣。”選擇性完成銷售“您喜歡您喜歡紅色紅色還是還是藍色藍色？”“您希望周二還是周五發(fā)貨？您希望周二還是周五發(fā)貨？”不要班門弄斧不