售前咨詢方法論

1、售前咨詢方法論售前咨詢方法論內(nèi)容提要內(nèi)容提要售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢流程售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢售前咨詢定義客戶價(jià)值定義客戶價(jià)值基于對(duì)客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，幫助客戶建立基于對(duì)客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，幫助客戶建立itit支撐的支撐的最佳管理實(shí)踐，從而幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效最佳管理實(shí)踐，從而幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，全面提升企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。益，全面提升企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。差異性體現(xiàn)在差異性體現(xiàn)在 ： 產(chǎn)品領(lǐng)先市場(chǎng)份額增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 差異性體現(xiàn)在

2、：差異性體現(xiàn)在：客戶洞察力提交客戶需求的服務(wù)、產(chǎn)品客戶交互差異性體現(xiàn)在：差異性體現(xiàn)在：組織結(jié)構(gòu)和責(zé)任分工業(yè)務(wù)流程公司管理人力資源基于售前咨詢方法論，加強(qiáng)售前咨詢業(yè)務(wù)過(guò)程規(guī)范，建立知識(shí)共享平臺(tái)，提升售基于售前咨詢方法論，加強(qiáng)售前咨詢業(yè)務(wù)過(guò)程規(guī)范，建立知識(shí)共享平臺(tái)，提升售前顧問(wèn)專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認(rèn)可，為公司創(chuàng)造價(jià)值，前顧問(wèn)專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認(rèn)可，為公司創(chuàng)造價(jià)值，提升用友提升用友erperp專業(yè)品牌形象。專業(yè)品牌形象。差異性體現(xiàn)在：差異性體現(xiàn)在：知識(shí)庫(kù)方法論專家團(tuán)隊(duì)差異性體現(xiàn)在：差異性體現(xiàn)在：工作流程角色職責(zé)績(jī)效評(píng)估差異性體現(xiàn)在：差異性體現(xiàn)在：行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

3、顧問(wèn)品質(zhì)產(chǎn)品模型售前咨詢售前咨詢定義公司價(jià)值定義公司價(jià)值內(nèi)容提要內(nèi)容提要售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢流程管理咨詢管理咨詢itit規(guī)劃規(guī)劃方案方案咨詢咨詢產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣與與改進(jìn)改進(jìn)售前咨詢體系售前咨詢體系1.實(shí)施指導(dǎo)書(shū)2.需求匹配3.關(guān)鍵應(yīng)用咨詢1.差異分析2.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估3.預(yù)算評(píng)估1.it咨詢規(guī)劃書(shū)2.管理改善方案3.erp解決方案4.demo模型5.行業(yè)最佳管理實(shí)踐面向客戶面向客戶面向商務(wù)面向商務(wù)面向交付面向交付咨咨 詢?cè)?成成 果果專業(yè)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)專業(yè)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)售前咨詢顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)能力部署：售前咨詢顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)能力部署：q 應(yīng)用專家應(yīng)用專家q 資深顧問(wèn)資深顧問(wèn)

4、q 高級(jí)顧問(wèn)高級(jí)顧問(wèn)q 售前顧問(wèn)售前顧問(wèn)q 助理顧問(wèn)助理顧問(wèn)售前咨詢體系售前咨詢體系三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域以以“基于基于itit支撐的最佳管理實(shí)踐支撐的最佳管理實(shí)踐”為為核心核心內(nèi)容的內(nèi)容的用友售前咨詢業(yè)務(wù)包括三用友售前咨詢業(yè)務(wù)包括三大大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：業(yè)務(wù)領(lǐng)域：1.1. 方案咨詢方案咨詢2.2. itit規(guī)劃規(guī)劃3.3. 管理咨詢管理咨詢七步咨詢規(guī)范七步咨詢規(guī)范用友售前咨詢流程劃分為七個(gè)階段：用友售前咨詢流程劃分為七個(gè)階段：step1step1：項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估step2step2：需求調(diào)研需求調(diào)研step3step3：需求分析需求分析step4step4：方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)step5step5：

5、價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)step6step6：商務(wù)支持商務(wù)支持step7step7：持續(xù)改進(jìn)持續(xù)改進(jìn)咨詢成果咨詢成果售前咨詢成果分為三類：售前咨詢成果分為三類：面向用戶：面向用戶： 咨詢收入咨詢收入 （人（人/ /天）天）1. it咨詢規(guī)劃書(shū)2. 管理改善方案3. 解決方案4. demo模型5. 行業(yè)最佳管理實(shí)踐面向商務(wù)面向商務(wù)： 咨詢成本咨詢成本 （人（人/ /天）天）1. 差異分析2. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估3. 預(yù)算評(píng)估面向交付：面向交付： 咨詢收入咨詢收入/ /成本成本 （人（人/ /天）天）1. 實(shí)施指導(dǎo)書(shū)2. 需求匹配3. 關(guān)鍵應(yīng)用咨詢n管理顧問(wèn)管理顧問(wèn)n行業(yè)顧問(wèn)行業(yè)顧問(wèn)n產(chǎn)品顧問(wèn)產(chǎn)品顧問(wèn)n技術(shù)顧問(wèn)技術(shù)

6、顧問(wèn)售前咨詢售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍(lán)圖業(yè)務(wù)框架藍(lán)圖售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域項(xiàng)目角色項(xiàng)目角色/ /職責(zé)職責(zé)發(fā)起人發(fā)起人提供項(xiàng)目或商機(jī)的來(lái)源，提供有效的項(xiàng)目或商機(jī)信息提供項(xiàng)目或商機(jī)的來(lái)源，提供有效的項(xiàng)目或商機(jī)信息 客戶客戶經(jīng)理經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)，獲得項(xiàng)目有效信息客戶關(guān)系維護(hù)，獲得項(xiàng)目有效信息項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)理負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目策略、負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目策略、項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目、項(xiàng)目推進(jìn)推進(jìn)、資源協(xié)調(diào)，是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，、資源協(xié)調(diào)，是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，對(duì)項(xiàng)目成敗負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目成敗負(fù)責(zé)方案經(jīng)理方案經(jīng)理協(xié)調(diào)顧問(wèn)資源，負(fù)責(zé)方案設(shè)計(jì)和控制，是項(xiàng)目咨詢的負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)顧問(wèn)資源，負(fù)責(zé)方案設(shè)計(jì)和控制，是項(xiàng)目咨詢的負(fù)責(zé)人n 管理顧問(wèn)管理顧問(wèn)負(fù)責(zé)

7、管理診斷和改善建議負(fù)責(zé)管理診斷和改善建議n 行業(yè)顧問(wèn)行業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設(shè)計(jì)n 產(chǎn)品顧問(wèn)產(chǎn)品顧問(wèn)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)模型搭建，進(jìn)行產(chǎn)品演示負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)模型搭建，進(jìn)行產(chǎn)品演示n 技術(shù)顧問(wèn)技術(shù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)硬件、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)、安全方案負(fù)責(zé)硬件、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)、安全方案售前咨詢能力部署售前咨詢能力部署管理咨詢內(nèi)外專家/資深/高級(jí)顧問(wèn)咨詢總部it規(guī)劃高級(jí)/資深顧問(wèn)/內(nèi)外專家大區(qū)總部方案咨詢顧問(wèn)/高級(jí)/資深顧問(wèn)/專家分公司大區(qū)總部?jī)?nèi)容提要內(nèi)容提要售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢流程售前咨詢售前咨詢流程流程 7 7、持續(xù)優(yōu)化持續(xù)優(yōu)化說(shuō)明：說(shuō)明：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估貫

8、穿了項(xiàng)目各個(gè)階段，在每個(gè)階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)算、資源項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估貫穿了項(xiàng)目各個(gè)階段，在每個(gè)階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)算、資源等要素判斷項(xiàng)目是持續(xù)跟進(jìn)還是終止。等要素判斷項(xiàng)目是持續(xù)跟進(jìn)還是終止。售前咨詢售前咨詢流程圖例流程圖例流程圖規(guī)范注釋流程圖規(guī)范注釋售前咨詢售前咨詢流程流程業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：分析企業(yè)價(jià)值和信息化的核心需求，評(píng)估項(xiàng)目可行性及風(fēng)險(xiǎn)，在信息化投資效益分析、項(xiàng)目運(yùn)作方面提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。 工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：1. 完成項(xiàng)目定義，確定是否立項(xiàng)；2. 完成項(xiàng)目可行性評(píng)估（背景、需求、目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)）3. 制定項(xiàng)目策略，組建項(xiàng)目團(tuán)

9、隊(duì)，明確項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)分工4. 制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃、為后期項(xiàng)目跟進(jìn)提供指導(dǎo)關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，確認(rèn)項(xiàng)目是否立項(xiàng)；2、確定勝任的項(xiàng)目經(jīng)理和方案經(jīng)理。立項(xiàng)申請(qǐng)立項(xiàng)評(píng)估資源配置確定項(xiàng)目策略立項(xiàng)審批制定計(jì)劃階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果立項(xiàng)申請(qǐng)立項(xiàng)申請(qǐng) 提交項(xiàng)目基本信息，申請(qǐng)立項(xiàng)發(fā)起人客戶經(jīng)理客戶基本信息登記表項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估確定項(xiàng)目類型，評(píng)估項(xiàng)目可行性及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估委員會(huì)立項(xiàng)評(píng)估表立項(xiàng)評(píng)估表立項(xiàng)審批立項(xiàng)審批根據(jù)項(xiàng)目評(píng)估結(jié)果，確定是否立項(xiàng)。評(píng)估委員會(huì)立項(xiàng)評(píng)估表立項(xiàng)評(píng)估表資源配置資源配置立項(xiàng)審批通過(guò)后，成立項(xiàng)目組，明確項(xiàng)目

10、經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)成員，確定分工項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一覽表項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一覽表（注：藍(lán)色代表面向客戶）確定項(xiàng)確定項(xiàng)目策略目策略項(xiàng)目組根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定項(xiàng)目運(yùn)作策略項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理制定計(jì)劃制定計(jì)劃項(xiàng)目組制定項(xiàng)目計(jì)劃，按計(jì)劃推動(dòng)項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理項(xiàng)目計(jì)劃表 項(xiàng)目跟進(jìn)表項(xiàng)目計(jì)劃表 項(xiàng)目跟進(jìn)表工作流程工作流程業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、it），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及it能力差距工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望，探索需求及解決方案。關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問(wèn)專業(yè)性體現(xiàn)階段步驟階

11、段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果調(diào)研計(jì)劃調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備與準(zhǔn)備1. 明確客戶項(xiàng)目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人2. 確認(rèn)調(diào)研對(duì)象、調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研時(shí)間和高層的調(diào)研安排3. 提交調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函4. 提交采集資料清單，必要時(shí)提交調(diào)研問(wèn)卷5. 必要時(shí)簽訂信息保密協(xié)議客戶經(jīng)理方案經(jīng)理調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函模板采集資料清單模板調(diào)研問(wèn)卷模板保密協(xié)議模板調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函采集資料清單調(diào)研問(wèn)卷保密協(xié)議成立調(diào)研小組成立調(diào)研小組溝通與分工溝通與分工1. 明確調(diào)研團(tuán)隊(duì)組成及角色：管理、行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)顧問(wèn)2. 顧問(wèn)與項(xiàng)目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項(xiàng)目背景，客戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理收集資料收集資

12、料1. 收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料2. 收集客戶管理流程、表單、分析表樣3. 收集外部分析資料（含行業(yè)）4. 收集it現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)）方案經(jīng)理客戶經(jīng)理企業(yè)it應(yīng)用現(xiàn)狀行業(yè)分析報(bào)告描述客戶描述客戶現(xiàn)狀及問(wèn)題現(xiàn)狀及問(wèn)題1. 依據(jù)調(diào)研提綱，逐項(xiàng)展開(kāi)調(diào)研工作2. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研記錄3. 調(diào)研整理與回顧4. 依據(jù)進(jìn)展，必要時(shí)調(diào)整調(diào)研計(jì)劃調(diào)研顧問(wèn)方案經(jīng)理調(diào)研提綱模板調(diào)研記錄模板補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函模板調(diào)研記錄補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函關(guān)鍵問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題確認(rèn)題確認(rèn)梳理關(guān)鍵問(wèn)題，關(guān)鍵問(wèn)題的描述與客戶進(jìn)行確認(rèn)調(diào)研顧問(wèn)方案經(jīng)理關(guān)鍵需求確認(rèn)單模板關(guān)鍵需求確認(rèn)清單工作流程工作流程調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備成立調(diào)研小組成立調(diào)研小組溝通

13、與分工溝通與分工收收集集資資料料描述描述客戶客戶現(xiàn)狀現(xiàn)狀及及問(wèn)題問(wèn)題關(guān)關(guān)鍵鍵問(wèn)問(wèn)題題確認(rèn)確認(rèn)隱性隱性需求需求引導(dǎo)引導(dǎo)和和交流交流高層訪談高層訪談歸檔歸檔/整理整理/再收集再收集需求調(diào)需求調(diào)研報(bào)告研報(bào)告后續(xù)工作后續(xù)工作計(jì)劃表計(jì)劃表售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果隱性需求隱性需求引導(dǎo)和交流引導(dǎo)和交流1. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求2. 階段總結(jié)，討論確定客戶隱性需求3. 與客戶溝通和確認(rèn)隱性需求調(diào)研顧問(wèn)方案經(jīng)理高層訪談高層訪談1. 高層訪談，溝通項(xiàng)目起因、核心問(wèn)題、項(xiàng)目期望、重點(diǎn)優(yōu)化環(huán)節(jié)2. 結(jié)合幾個(gè)議題與高管溝

14、通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路3. 確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題，隱性需求方案經(jīng)理調(diào)研顧問(wèn)高層訪談備忘錄模板高層訪談備忘錄提交提交后續(xù)后續(xù)工作計(jì)劃表工作計(jì)劃表提交后續(xù)工作計(jì)劃表，包括：時(shí)間、提交文檔、文檔提綱或內(nèi)容說(shuō)明等方案經(jīng)理后續(xù)工作計(jì)劃表模板后續(xù)工作計(jì)劃表歸納歸納/整理整理/再收集再收集1. 對(duì)整個(gè)調(diào)研工作進(jìn)行回顧、資料歸檔和整理2. 整理調(diào)研核心問(wèn)題、隱性需求和待收集資料清單3. 提交再收集資料清單并完成資料收集方案經(jīng)理調(diào)研顧問(wèn)客戶經(jīng)理調(diào)研工作日志模板調(diào)研工作日志提交提交需求需求調(diào)研報(bào)告調(diào)研報(bào)告編寫(xiě)、審核并提交需求調(diào)研報(bào)告調(diào)研顧問(wèn)方案經(jīng)理需求調(diào)研報(bào)告需求調(diào)研報(bào)告工作流程工作流程調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備成立調(diào)

15、研小組成立調(diào)研小組溝通與分工溝通與分工收收集集資資料料描述描述客戶客戶現(xiàn)狀現(xiàn)狀及及問(wèn)題問(wèn)題關(guān)關(guān)鍵鍵問(wèn)問(wèn)題題確認(rèn)確認(rèn)隱性隱性需求需求引導(dǎo)引導(dǎo)和和交流交流高層訪談高層訪談歸檔歸檔/整理整理/再收集再收集需求調(diào)需求調(diào)研報(bào)告研報(bào)告后續(xù)工作后續(xù)工作計(jì)劃表計(jì)劃表售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問(wèn)專業(yè)性體現(xiàn)業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、it），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及it能力差距。工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望，探索需求及解決方案。關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、關(guān)

16、鍵需求的把握；2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果需求確認(rèn)需求確認(rèn)1. 方案經(jīng)理整理歸納和確認(rèn)需求調(diào)研資料2. 客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關(guān)資料方案經(jīng)理客戶經(jīng)理關(guān)鍵需求確認(rèn)單模板關(guān)鍵需求確認(rèn)單確定框架確定框架 方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法 方案經(jīng)理內(nèi)部分工內(nèi)部分工 方案經(jīng)理組織團(tuán)隊(duì)并做內(nèi)部分工方案經(jīng)理需求分析需求分析1. 咨詢顧問(wèn)按分工進(jìn)行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進(jìn)行管理診斷，設(shè)計(jì)解決思路，進(jìn)行產(chǎn)品匹配度差異分析2. 方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論方案經(jīng)理咨詢顧問(wèn)

17、客戶經(jīng)理u8/nc需求分析報(bào)告行業(yè)分析報(bào)告swot/fab/cpp分析模型調(diào)整完善調(diào)整完善1. 需求分析報(bào)告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)2. 需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見(jiàn)進(jìn)行調(diào)整3. 需求分析報(bào)告定稿方案經(jīng)理咨詢顧問(wèn)客戶經(jīng)理提交報(bào)告提交報(bào)告需求分析報(bào)告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理方案經(jīng)理需求分析報(bào)告管理診斷報(bào)告工作流程工作流程需求確認(rèn)確定框架需求分析調(diào)整完善內(nèi)部分工提交報(bào)告業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：1.根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問(wèn)題；基于it最佳管理實(shí)踐，評(píng)價(jià)企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和it能力差距2.根據(jù)企業(yè)存在的管理問(wèn)題，匹配解決問(wèn)題的思路和方法工作目標(biāo)：工作目標(biāo)

18、：1.根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及it現(xiàn)狀明確客戶的顯形需求和隱性需求2.評(píng)估需求的必要性、可行性、緊迫度、風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：基于問(wèn)題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，為客戶設(shè)計(jì)規(guī)劃基于it支撐的最佳管理實(shí)踐。工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：設(shè)計(jì)制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專業(yè)、可交付的解決方案。關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、整體架構(gòu)的先進(jìn)性、合理性；2、解決方案是否抓住關(guān)鍵需求；3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力思路設(shè)計(jì)架構(gòu)設(shè)計(jì)方案撰寫(xiě)方案內(nèi)審內(nèi)容確定方案完成階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果思路設(shè)計(jì)思路設(shè)計(jì)1. 根據(jù)客

19、戶需求和需求分析報(bào)告提出方案設(shè)計(jì)思路2. 經(jīng)方案經(jīng)理審核后確定分工方案經(jīng)理咨詢顧問(wèn)it規(guī)劃書(shū)樣板案例行業(yè)解決方案產(chǎn)品方案架構(gòu)設(shè)計(jì)架構(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)確定方案整體架構(gòu)方案經(jīng)理內(nèi)容確定內(nèi)容確定根據(jù)方案架構(gòu)確定方案具體內(nèi)容咨詢顧問(wèn)方案經(jīng)理it規(guī)劃書(shū)樣板案例行業(yè)解決方案產(chǎn)品方案方案撰寫(xiě)方案撰寫(xiě)1. 咨詢顧問(wèn)按分工撰寫(xiě)方案2. 方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論咨詢顧問(wèn)方案經(jīng)理客戶經(jīng)理it規(guī)劃書(shū)樣板案例行業(yè)解決方案產(chǎn)品方案方案方案內(nèi)審內(nèi)審1. 方案經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)2. 方案草稿根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見(jiàn)修訂3. 方案定稿咨詢顧問(wèn)方案經(jīng)理客戶經(jīng)理方案完成方案完成1. 方案經(jīng)方案經(jīng)理審

20、批后完成2. 方案提交下一環(huán)節(jié)方案經(jīng)理管理咨詢方案it咨詢規(guī)劃書(shū)解決方案工作流程工作流程售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：展現(xiàn)基于it支撐的行業(yè)最佳管理實(shí)踐、咨詢/實(shí)施方法、項(xiàng)目規(guī)劃、實(shí)施保障及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，建立客戶信心。工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：充分展現(xiàn)方案、產(chǎn)品、樣板、顧問(wèn)、公司實(shí)力的綜合優(yōu)勢(shì)，贏得客戶信任和認(rèn)同。關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作；2、對(duì)客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握；3、呈現(xiàn)策略階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與參與角色角色工具工具交付成果交付成果確認(rèn)受眾確認(rèn)受眾確認(rèn)參加呈現(xiàn)活動(dòng)的人員，爭(zhēng)取客戶方?jīng)Q策人參加客戶經(jīng)理研討分析客戶研討分析客戶的期望和關(guān)注點(diǎn)的期

21、望和關(guān)注點(diǎn)綜合研討分析客戶的需求、期望和關(guān)注點(diǎn)項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理確定確定呈現(xiàn)框架、呈現(xiàn)框架、策略和分工策略和分工針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，項(xiàng)目組討論確定呈現(xiàn)總體框架、策略和分工。項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)制作制作設(shè)計(jì)制作呈現(xiàn)方案：1. 方案呈現(xiàn)2. 產(chǎn)品demo3. 樣板體驗(yàn)4. 沙盤(pán)體驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理呈現(xiàn)方案模板呈現(xiàn)pptdemo模型樣板案例沙盤(pán)模型呈現(xiàn)方案模板呈現(xiàn)pptdemo模型樣板案例沙盤(pán)模型預(yù)演預(yù)演內(nèi)部預(yù)演，現(xiàn)場(chǎng)答疑演練方案經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案實(shí)施方案實(shí)施1.按照呈現(xiàn)策略和呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)2.評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)效果。方案經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表模板活動(dòng)現(xiàn)

22、場(chǎng)效果評(píng)估表工作流程工作流程確認(rèn)受眾確認(rèn)受眾研討分析客戶研討分析客戶的期望和關(guān)注點(diǎn)的期望和關(guān)注點(diǎn)確定框架、策略及確定框架、策略及分工分工方案實(shí)施方案實(shí)施預(yù)演預(yù)演總結(jié)評(píng)估總結(jié)評(píng)估呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì)制作制作售前咨詢售前咨詢流程（續(xù)）流程（續(xù)）業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：通過(guò)商務(wù)洽談，實(shí)現(xiàn)合理與恰當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)，實(shí)現(xiàn)客戶與用友的雙贏，幫助客戶規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，確保項(xiàng)目實(shí)施成功。工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：完成專業(yè)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風(fēng)險(xiǎn)控制策略。關(guān)鍵成功因素：關(guān)鍵成功因素：1、準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析；2、關(guān)鍵需求驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；3、專業(yè)的報(bào)價(jià)策略咨詢?cè)u(píng)估制定實(shí)施方案風(fēng)險(xiǎn)控制商務(wù)洽談簽約階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與參與角色角色工具工具交付成果交付成果咨詢咨詢?cè)u(píng)估評(píng)估1. 評(píng)估咨詢效果2. 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估3. 競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理咨詢效果評(píng)估表項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估表商務(wù)支持報(bào)告制定制定實(shí)實(shí)施施方案方案1. 確認(rèn)實(shí)施范圍及目標(biāo)2. 明確階段性驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)3. 實(shí)施周期/任務(wù)/計(jì)劃安排4. 實(shí)施/服務(wù)的具體保障內(nèi)容（培訓(xùn)、維護(hù)等）項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理