某公司大客戶管理規(guī)定

1、大客戶管理規(guī)定歸屬體系：有限公司經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)銷售系統(tǒng)分冊(cè)文件編號(hào)：銷市場(chǎng)008撰寫(xiě)單位：銷售中心市場(chǎng)部版 本：第一版生效日期：2004年4月1日機(jī)密等級(jí)： 機(jī)密 一般合計(jì)頁(yè)數(shù)：10頁(yè) 正文頁(yè)數(shù)：5 頁(yè)附件個(gè)數(shù)：4個(gè)制度正文目錄：目 錄頁(yè)次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責(zé)15、作業(yè)內(nèi)容16、注意事項(xiàng)57、附件5總裁審批管理研究室審核撰寫(xiě)人制度名稱：大客戶管理規(guī)定文件編號(hào)：銷市場(chǎng)0081目的：為加強(qiáng)大客戶的管理，特制定本規(guī)定。2范圍：2.1適用范圍：本規(guī)定適用于采銷中心；各分部2.2發(fā)布范圍：總部各中心、各部門(mén)；各分部3 .名詞解釋：3.1大客戶:是指在全國(guó)或各區(qū)域范圍內(nèi)與公司進(jìn)行廣泛而

2、密切合作的家用電器生產(chǎn)企業(yè)。其特征是商品有較高的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率；能與公司進(jìn)行密切的配合，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中支持我公司；給予公司最佳的政策，公司經(jīng)營(yíng)其商品可以獲得較高的投入產(chǎn)出比。4職責(zé)：4.1公司銷售中心市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)大客戶進(jìn)行統(tǒng)一管理；5.作業(yè)內(nèi)容：5.1大客戶合作的基本模式：5.1.1 數(shù)據(jù)共享：限范圍向大客戶開(kāi)放銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)，使其更好地為公司提供服務(wù)；供應(yīng)廠商可以及時(shí)掌握零售商的銷售狀況，及時(shí)組織貨源，可以迅速獲得商品的市場(chǎng)銷售情況，為企業(yè)未來(lái)的生產(chǎn)和營(yíng)銷制定合理的計(jì)劃提供決策依據(jù)；5.1.2信息共享：市場(chǎng)信息共享，便于雙方及時(shí)把握市場(chǎng)狀態(tài)，為雙方公司的決策管理層提供售前和售后的各

3、種基礎(chǔ)信息以供決策；供貨商可以多層面掌控其銷售渠道的運(yùn)作狀況，促使其渠道終端更好的與我公司各分部進(jìn)行配合，提供服務(wù)； 5.1.3共同營(yíng)銷：與大客戶共同面向市場(chǎng)，通過(guò)雙方銷售資源的整合，提高市場(chǎng)資源的利用效率，從而達(dá)到多贏的目標(biāo)；5.1.4終端合作：加強(qiáng)對(duì)零售終端即賣場(chǎng)資源的開(kāi)發(fā)利用，加強(qiáng)雙方對(duì)銷售一線的掌控力度，提高雙方對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力；5.2實(shí)行大客戶管理的基本目的：5.2.1建立日常溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)雙向式的信息共享，發(fā)揮零售終端的作用，影響和指導(dǎo)廠家的研發(fā)和生產(chǎn)行為；5.2.2通過(guò)信息交換在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并加以解決；5.2.3加強(qiáng)與廠商在零售終端即賣場(chǎng)方面的合作，爭(zhēng)奪促銷資源；5.2.

4、4準(zhǔn)確的制訂、下達(dá)公司的各項(xiàng)銷售任務(wù)，提高日常營(yíng)銷活動(dòng)的效率；5.2.5了解品牌發(fā)展戰(zhàn)略，掌握生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。生效日期：2004年4月1日頁(yè)次：1/5附件數(shù)：4制度名稱：大客戶管理規(guī)定文件編號(hào)：銷市場(chǎng)0085.3確定大客戶的基本原則、標(biāo)準(zhǔn):5.3.1商品品牌具有較高知名度；5.3.2商品（品牌）市場(chǎng)占有率依據(jù)我公司銷量前十名；5.3.3銷售及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)比重：運(yùn)用“2080”原則對(duì)廠家進(jìn)行劃分；5.3.4與公司的配合狀況包括日常溝通和銷售支持；5.3.5優(yōu)先保證公司貨源充足；5.3.6優(yōu)先保證首銷或新品及時(shí)上柜；5.4大客戶的基本管理:5.4.1基本檔案的建立：5.4.1.1

5、收集廠商的基本情況，由總部銷售中心市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)制訂，并根據(jù)供貨商的動(dòng)態(tài)隨時(shí)調(diào)整擬訂補(bǔ)充檔案資料，具體范圍：5.4.1.1.1企業(yè)背景：經(jīng)營(yíng)體制、發(fā)展歷程、企業(yè)簡(jiǎn)介5.4.1.1.2經(jīng)營(yíng)范圍5.4.1.1.3組織機(jī)構(gòu)及重要部門(mén)負(fù)責(zé)人5.4.1.1.4與我公司合作狀況5.4.1.1.5與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作狀況5.4.1.1.6市場(chǎng)趨勢(shì)及發(fā)展戰(zhàn)略5.4.1.1.7 商品的市場(chǎng)占有率及行業(yè)排名（依各地區(qū)各城市的具體情況）5.4.1.1.8 大客戶的商品管理5.4.1.1.9 商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；5.4.1.1.10 價(jià)格及市場(chǎng)定位；5.4.1.1.11 主流商品的功能、外觀及技術(shù)設(shè)計(jì)的適銷性；5.4.

6、1.1.12 營(yíng)銷策略；5.4.1.1.13 促銷方式、手段、頻率；5.4.1.1.14 廣告拉動(dòng)能力；5.4.1.1.15 商品型號(hào)變化，新品研發(fā)能力；5.4.1.1.16 市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)及價(jià)格變化；5.4.2 大客戶的共同營(yíng)銷管理5.4.2.1 共同營(yíng)銷的目的：為進(jìn)一步深化銷售管理，充分發(fā)揮銷售系統(tǒng)職能作用，加生效日期：2004年4月1日頁(yè)次：2/5附件數(shù)：4制度名稱：大客戶管理規(guī)定文件編號(hào)：銷市場(chǎng)008強(qiáng)廠商共同營(yíng)銷理念，進(jìn)而達(dá)到推動(dòng)市場(chǎng)，提高銷售的目的。5.4.2.2 共同營(yíng)銷的基本形式：總部銷售中心各品類部與廠家相關(guān)市場(chǎng)部、銷售部、信息部建立共同營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，共同組織策劃實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

7、5.4.2.3 共同營(yíng)銷的基本步驟：總部銷售中心、分部銷售系統(tǒng)與廠家總部或分部（辦事處）市場(chǎng)部門(mén)建立合作關(guān)系：5.4.2.3.1與廠家總部或分部（辦事處）相關(guān)部門(mén)建立聯(lián)系，要求廠家提供以下相關(guān)資料：5.4.2.3.1.1 廠家市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式；5.4.2.3.1.2 市場(chǎng)部主要工作職能及工作范圍；5.4.2.3.1.3 合作的廣告公司或委托人情況、負(fù)責(zé)人。5.4.2.3.2 向大客戶提供公司銷售系統(tǒng)的相關(guān)資料：5.4.2.3.2.1 組織機(jī)構(gòu)；5.4.2.3.2.2 市場(chǎng)部主要職能、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式；5.4.2.3.2.3 節(jié)慶、店慶、司慶等主要慶典計(jì)劃；5.4.2.3.2.4

8、 季節(jié)商品促銷活動(dòng)的簡(jiǎn)要日程。 彩電：12-2月、4-5月； 空調(diào)：3-7月； 冰箱：6-8月； 洗衣機(jī)：9-1月； 手機(jī)：1-12月； 影音：4-5月、9-10月；IT類：寒暑假及旅游旺 5.4.2.3.3建立日常溝通合作機(jī)制，向大客戶提供我公司營(yíng)銷規(guī)劃：5.4.2.3.3.1開(kāi)業(yè)、開(kāi)店促銷活動(dòng)要求；5.4.2.3.3.2節(jié)慶、店慶、司慶等主要慶典日促銷活動(dòng)的初步規(guī)劃；5.4.2.3.3.3 應(yīng)季商品促銷活動(dòng)的初步規(guī)劃及支持要求；5.4.2.3.4建立日常溝通合作機(jī)制，要求大客戶提供階段性市場(chǎng)規(guī)劃：A每年初由大客戶提供年度市場(chǎng)規(guī)劃；B每月初由大客戶提供階段性短期促銷計(jì)劃；C 每季度初由大客戶

9、提供階段性的軟性廣告、硬性廣告計(jì)劃；D 整體營(yíng)銷活動(dòng)投入的費(fèi)用計(jì)劃；生效日期：2004年4月1日頁(yè)次：3/5附件數(shù)：4制度名稱：大客戶管理規(guī)定文件編號(hào)：銷市場(chǎng)008E 主推商品、應(yīng)季商品、新品發(fā)布等不同商品促銷方案；F 有關(guān)市場(chǎng)宣傳方面的發(fā)布會(huì)計(jì)劃；G 日常促銷活動(dòng)計(jì)劃；H 包銷訂制、主推、暢銷商品的明細(xì)，促銷計(jì)劃及促銷費(fèi)用支持；I 全年雙方品牌銷售計(jì)劃、任務(wù)分解及可行性分析； 5.4.2.3.5 在雙方營(yíng)銷計(jì)劃溝通、協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，共同設(shè)計(jì)、確定日常促銷方案：5.4.2.3.5.1聯(lián)合軟性廣告、硬性廣告計(jì)劃；5.4.2.3.5.2 促銷活動(dòng)的場(chǎng)地、商品陳列展示等要求；5.4.2.3.5.3 宣

10、傳單頁(yè)、DM單頁(yè)的設(shè)計(jì)方案，突出廠商聯(lián)合促銷；5.4.2.3.5.4 活動(dòng)投入費(fèi)用計(jì)劃5.4.2.3.6 開(kāi)展日常的共同營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)行信息交流：通過(guò)大客戶月報(bào)制度，向廠家提供銷售信息，反應(yīng)存在的問(wèn)題。在向廠家開(kāi)放相關(guān)數(shù)據(jù)資料的同時(shí)要求對(duì)方提供相應(yīng)的市場(chǎng)反饋信息，形成月報(bào)互通：5.4.2.3.6.1 品牌全國(guó)銷量及排名，在我公司各地區(qū)銷量及排名；5.4.2.3.6.2 品牌階段性市場(chǎng)占有率；5.4.2.3.6.3 品牌主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；5.4.2.3.6.4 我公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況；5.4.2.3.6.5 我公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售大客戶商品的型號(hào)結(jié)構(gòu)分析；5.4.2.3.6.6 我公司在該品牌占

11、有率；5.4.2.3.6.7 包銷訂制、特價(jià)機(jī)、新品優(yōu)劣勢(shì)情況；5.4.2.3.6.8 大客戶各地庫(kù)存情況及訂貨要求；5.4.2.3.6.9 大客戶對(duì)我公司的銷售要求、改進(jìn)建議；5.4.2.3.6.10通過(guò)信息溝通，達(dá)成雙方對(duì)商品結(jié)構(gòu)、品牌定位、型號(hào)單品管理及庫(kù)存滯銷情況分析，共同制定營(yíng)銷策略，共同促進(jìn)銷售。5.4.2.4共同營(yíng)銷的主要方式：5.4.2.4.1 共同推出軟性廣告；5.4.2.4.2 共同組織現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)；5.4.2.4.3 共同制定市場(chǎng)價(jià)格體系；生效日期：2004年4月1日頁(yè)次：4/5附件數(shù)：4制度名稱：大客戶管理規(guī)定文件編號(hào)：銷市場(chǎng)0085.4.2.4.4 聯(lián)合組織新品發(fā)布會(huì)

12、、新聞發(fā)布會(huì)；5.4.2.4.5 共同解決合作中存在的問(wèn)題；5.4.2.4.6 共同策劃促銷廣告方案；5.4.2.4.7 共同研究制定新品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售；5.4.2.5 大客戶管理的基本手段：大客戶月報(bào)制度6.注意事項(xiàng):6.1針對(duì)大客戶月報(bào)反應(yīng)的問(wèn)題，銷售中心市場(chǎng)部各品類部負(fù)責(zé)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行匯總，定期進(jìn)行回復(fù)，對(duì)分部的工作進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)在分部層面無(wú)法解決的問(wèn)題從總部的角度進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。7.附件7.1銷售中心大客戶檔案表7.2*分部大客戶銷售月報(bào)表7.3地區(qū) 合作情況明細(xì)表7.4總部銷售中心大客戶月報(bào)表生效日期：2004年4月1日頁(yè)次：5/5附件數(shù)：4附件7.1 銷售中心大客戶檔案客戶名稱合同編號(hào)

13、合同期限結(jié)算方式商業(yè)折扣銷售支持帳保合作規(guī)?？蛻艏?jí)別（A、B類）注：由各分部總經(jīng)理、采銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)收集整理，上報(bào)總部備份，并負(fù)責(zé)每季度對(duì)資料進(jìn)行一次核對(duì)更新；附件7.2 *分部大客戶銷售月報(bào)表 分部名稱：品類： 年 月 品牌項(xiàng)目當(dāng)月銷售額銷售量（臺(tái)數(shù)）任務(wù)達(dá)成比率單品價(jià)值帳面利潤(rùn)額帳面利潤(rùn)率任務(wù)達(dá)成率總量包銷年度累計(jì)銷售額銷售量（臺(tái)數(shù)）平均單品值帳面利潤(rùn)額帳面利潤(rùn)率任務(wù)完成比率（進(jìn)度）帳面負(fù)利潤(rùn)或未達(dá)到賬面利潤(rùn)約定分析原因及整改建議注：由各分部總經(jīng)理、采銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部各科業(yè)務(wù)具體制作，每月5日前按要求填寫(xiě)上報(bào)總部；附件7.3 地區(qū) 合作情況明細(xì)表 品牌：市場(chǎng)狀

14、況分析合作情況簡(jiǎn)述月度溝通情況 充分 不足 一般 共同營(yíng)銷方案 順暢 不順暢 一般 貨源保證 正常 不正常 偶有斷貨 市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 順暢 不順暢 一般 廠方返利支付 順暢 不順暢 一般 廠方費(fèi)用支持的支付情況 順暢 不順暢 一般 我方結(jié)算 順暢 不順暢 一般 合作存在問(wèn)題綜述暢銷機(jī)型滯銷機(jī)型包銷訂制機(jī)型的經(jīng)營(yíng)情況及建議共同營(yíng)銷活動(dòng)需求特價(jià)機(jī)銷售分析帳面利潤(rùn)分析上月重點(diǎn)解決問(wèn)題的情況跟蹤本月重點(diǎn)解決問(wèn)題總體調(diào)整意見(jiàn)表格填寫(xiě)有關(guān)內(nèi)容的說(shuō)明：暢銷機(jī)型的定義：指同品牌中當(dāng)月銷售排在前3-5位的型號(hào)（不含特價(jià)機(jī)）滯銷機(jī)型的定義：指購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)15天時(shí)間，銷量與進(jìn)貨量比低于50的產(chǎn)品大客戶市場(chǎng)狀況分析指該品牌近期的市場(chǎng)表現(xiàn)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)價(jià)格體系、市場(chǎng)占有率以及與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比等情況，目的在于隨時(shí)掌握大客戶的階段性市場(chǎng)動(dòng)向及經(jīng)營(yíng)狀況，通過(guò)對(duì)廠家展略發(fā)展動(dòng)向的監(jiān)控，我方可有針對(duì)性的調(diào)整對(duì)該品牌的合作政策，提高對(duì)該品牌的掌控能力，及時(shí)爭(zhēng)取市場(chǎng)資源，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)特價(jià)機(jī)銷售狀況分析包括：數(shù)量、價(jià)格、返利率及銷售占比注：由總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部各商品部對(duì)分部上報(bào)的表格進(jìn)行收集匯總，每月