銷售指標(biāo)的制定

1、關(guān)于銷售指標(biāo)的制定關(guān)于銷售指標(biāo)的制定 ？請(qǐng)同學(xué)們思考一下指標(biāo)應(yīng)請(qǐng)同學(xué)們思考一下指標(biāo)應(yīng)該含概哪些？該含概哪些？指標(biāo)指標(biāo)銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)提貨指標(biāo)提貨指標(biāo)那么銷售指標(biāo)的制定需要那么銷售指標(biāo)的制定需要考慮哪些因素，同時(shí)考慮哪些因素，同時(shí)需要哪些支撐點(diǎn)呢？需要哪些支撐點(diǎn)呢？大家可以先來(lái)思考一大家可以先來(lái)思考一下下.回顧去年同期的銷售額銷售指標(biāo)之-權(quán)衡銷售提升各種因素調(diào)整數(shù)據(jù)減去店鋪因人員流失，貨品結(jié)構(gòu)不合理等因素而造成的銷售流失加上去年未上傳的銷售、天災(zāi)跌損的銷售加今年銷售人員能力提升后對(duì)銷售的增長(zhǎng)加產(chǎn)品研發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)度比去年提升的比重減去新進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)品牌帶來(lái)威脅的銷售跌損加上陳列突出、推廣創(chuàng)新帶來(lái)的銷售提升

2、加上店鋪裝修、擴(kuò)大、移位等對(duì)銷售提升算出今年的銷售指標(biāo)權(quán)衡銷售提升的各種因素銷售指標(biāo)之-基準(zhǔn)說(shuō)明歷史數(shù)據(jù)分析要按半個(gè)月，細(xì)分到男女、類別；確保銷售預(yù)歷史數(shù)據(jù)分析要按半個(gè)月，細(xì)分到男女、類別；確保銷售預(yù)測(cè)周密、準(zhǔn)確度高；測(cè)周密、準(zhǔn)確度高；如果歷史數(shù)據(jù)缺失某月份的，需根據(jù)相鄰月份，預(yù)測(cè)歷史銷如果歷史數(shù)據(jù)缺失某月份的，需根據(jù)相鄰月份，預(yù)測(cè)歷史銷售，將空白日期銷售填補(bǔ)平；售，將空白日期銷售填補(bǔ)平；如果是新開店鋪，需參考同區(qū)域，同樣商圈、相近級(jí)別店鋪如果是新開店鋪，需參考同區(qū)域，同樣商圈、相近級(jí)別店鋪歷史銷售情況，再根據(jù)自己的特性，推測(cè)此店鋪的歷史銷售；歷史銷售情況，再根據(jù)自己的特性，推測(cè)此店鋪的歷史銷

3、售；對(duì)銷售增長(zhǎng)的各種因素定性時(shí)，要做到有理可依，對(duì)實(shí)現(xiàn)可對(duì)銷售增長(zhǎng)的各種因素定性時(shí)，要做到有理可依，對(duì)實(shí)現(xiàn)可能小的項(xiàng)目，增長(zhǎng)幅度預(yù)估需慎重（否則產(chǎn)生庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)將能小的項(xiàng)目，增長(zhǎng)幅度預(yù)估需慎重（否則產(chǎn)生庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)將增大），把握較大的項(xiàng)目，可放心設(shè)置增長(zhǎng)幅度；增大），把握較大的項(xiàng)目，可放心設(shè)置增長(zhǎng)幅度；還應(yīng)回顧去年同期每周的促銷推廣活動(dòng)、貨品銷售折扣信息。還應(yīng)回顧去年同期每周的促銷推廣活動(dòng)、貨品銷售折扣信息。銷售指標(biāo)之-實(shí)例銷售指標(biāo)總額=去年同期銷售總額x(1+增長(zhǎng)點(diǎn)%)增長(zhǎng)點(diǎn)即為綜合判斷每個(gè)銷售提升因素的結(jié)果！例如：例如：綜合各種影響銷售變化的因素后，得出判斷結(jié)果是今年可以比去年同期增長(zhǎng)25%，

4、已知去年同期銷售額100萬(wàn)，那么今天銷售總指標(biāo)為多少呢？答案：答案：銷售指標(biāo)總額=100萬(wàn)x(1+25%)=125萬(wàn)銷售指標(biāo)之-總額如何攤分到每月 參考前一年參考前一年1 1到到1212月份的銷售數(shù)據(jù)及其月份占比月份的銷售數(shù)據(jù)及其月份占比 分析今年分析今年1 1到到1212月份的法定假日、銷售黃金期、地區(qū)性特殊消費(fèi)等月份的法定假日、銷售黃金期、地區(qū)性特殊消費(fèi)等 做好重點(diǎn)銷售高峰月份和淡季月份之區(qū)分做好重點(diǎn)銷售高峰月份和淡季月份之區(qū)分 以下為某店去年的月份銷售占比及其今年的銷售指標(biāo)以下為某店去年的月份銷售占比及其今年的銷售指標(biāo)0707年春節(jié)與年春節(jié)與0808年春節(jié)的時(shí)間差年春節(jié)的時(shí)間差0808年

5、端午節(jié)首個(gè)法年端午節(jié)首個(gè)法定假日小黃金周定假日小黃金周其它的月份我想讓同其它的月份我想讓同學(xué)們自己思考及發(fā)現(xiàn)學(xué)們自己思考及發(fā)現(xiàn)銷售指標(biāo)之-月份指標(biāo)如何攤到每周每天-1 個(gè)別月份當(dāng)中有法定假日、銷售黃金期、地區(qū)性特殊消費(fèi)等區(qū)分個(gè)別月份當(dāng)中有法定假日、銷售黃金期、地區(qū)性特殊消費(fèi)等區(qū)分？ ？ 在講如何攤分明細(xì)之在講如何攤分明細(xì)之前請(qǐng)同學(xué)們思考一下前請(qǐng)同學(xué)們思考一下月份中的每天銷售占月份中的每天銷售占比該是多少？周六日比該是多少？周六日的銷售占比又該是多的銷售占比又該是多少呢？少呢？銷售指標(biāo)之-月份指標(biāo)如何攤到每周每天-2 第一步：以店鋪去年同期或上月的實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)，將該月周一至周日的日均值計(jì) 算出來(lái)

6、，歸納出平銷、旺銷期天數(shù)（如某店鋪周一至周 五平銷，周六、日旺銷），就會(huì)出來(lái)一個(gè)時(shí)間比21（該月周一至周五共17天）,10（該月周六、日共10天） 第二步：平銷日天數(shù)月總天數(shù)=213167.7，旺銷日天數(shù)月總天數(shù)=1031=32.3% 第三步：平銷日、旺銷日的金額占比各為：49%，51%（這兩個(gè)數(shù)字都是預(yù)估出來(lái)的，各市場(chǎng)可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際消費(fèi)狀況稍做調(diào)整） 最后：本月周六、日總指標(biāo)額為月指標(biāo)額的51，周六、日每天指標(biāo)額月總指標(biāo)5110；周一到周五總指標(biāo)額為月指標(biāo)額的49%，周一到周五每天指標(biāo)額=月總指標(biāo)49% 21。以下為某店某月的銷額攤分細(xì)則，該店月銷額為以下為某店某月的銷額攤分細(xì)則，該店月銷額

7、為140700140700，具體如下：，具體如下：該表格為具體攤分公式計(jì)算該表格為具體攤分公式計(jì)算銷售指標(biāo)之-月份指標(biāo)如何攤到每周每天-3有了每天明細(xì)的銷售指標(biāo)，店長(zhǎng)該如何跟進(jìn)每天的完成情況？有了每天明細(xì)的銷售指標(biāo)，店長(zhǎng)該如何跟進(jìn)每天的完成情況？店鋪銷售進(jìn)度控制表店鋪銷售進(jìn)度控制表店鋪名稱：店鋪名稱： 200 年年 月月 日期日期星期星期指標(biāo)指標(biāo)實(shí)際達(dá)實(shí)際達(dá)成成差異差異競(jìng)品一競(jìng)品一竟品二竟品二1周四周四33343000-3342周五周五333440006763周六周六105004周日周日105005周一周一15006周二周二33347周三周三33348周四周四33349周五周五333410周六

8、周六10500合計(jì)合計(jì)150000銷售指標(biāo)制定之結(jié)束篇銷售指標(biāo)制定之結(jié)束篇l今天的課程在于理論上，那實(shí)操應(yīng)該怎么樣去進(jìn)行呢？希望各位同今天的課程在于理論上，那實(shí)操應(yīng)該怎么樣去進(jìn)行呢？希望各位同學(xué)要學(xué)以致用，即使你今天聽的只有學(xué)要學(xué)以致用，即使你今天聽的只有5 5分的內(nèi)容，但如果回到店鋪分的內(nèi)容，但如果回到店鋪能根據(jù)公司自己下達(dá)的或你老板下達(dá)的月指標(biāo)給你時(shí)候，你能運(yùn)用能根據(jù)公司自己下達(dá)的或你老板下達(dá)的月指標(biāo)給你時(shí)候，你能運(yùn)用月指標(biāo)的攤分原則將指標(biāo)分到每天甚至于分到每個(gè)同事身上，那久月指標(biāo)的攤分原則將指標(biāo)分到每天甚至于分到每個(gè)同事身上，那久而久之將會(huì)養(yǎng)成你指標(biāo)制定的基礎(chǔ)，它需要?jiǎng)佑媚男┛陀^與主觀的而久之將會(huì)養(yǎng)成你指標(biāo)制定的基礎(chǔ)，它需要?jiǎng)佑媚男┛陀^與主觀的因素去完成這些都不會(huì)成問(wèn)題；做得更好的甚至可以