汽車銷售服務集團戰(zhàn)略規(guī)劃ppt30

1、外圓內(nèi)方,士魂商道汽車銷售服務集團戰(zhàn)略規(guī)劃汽車銷售服務集團戰(zhàn)略規(guī)劃COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競汽車銷售服務企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本認識汽車銷售服務企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本認識企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃的過程，也就是通過價值管理，創(chuàng)造價值的過程汽車銷售服務企業(yè)處于汽車價值鏈的中端，面對客戶，背托生產(chǎn)企業(yè)，是橋梁也是價值傳遞者1COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競戰(zhàn)略規(guī)劃與汽車公司價值創(chuàng)造密切相關戰(zhàn)略規(guī)劃與汽車公司價值創(chuàng)造密切相關在真實市場，價值創(chuàng)造是通過獲取高于資本機會成本的投資收益實現(xiàn)的戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是使預期現(xiàn)金流量現(xiàn)值或經(jīng)濟利潤現(xiàn)值最大化圍繞相關客戶，汽車產(chǎn)品和

2、相關服務是汽車公司戰(zhàn)略延伸的主體2COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競傳統(tǒng)的汽車銷售服務企業(yè)業(yè)績衡量方法傳統(tǒng)的汽車銷售服務企業(yè)業(yè)績衡量方法 不能提供財務業(yè)績方面的信息 可能會產(chǎn)生誤導；在虧損的情況下增加銷量和市場份額反而會破壞價值 凈利潤 銷售回報率(ROS) 銷量 市場份額 可能會產(chǎn)生誤導，只注重利潤 忽略了資本需求和資本成本衡量標準衡量標準缺陷缺陷 銷售收入 收入增長 忽略了銷售成本、銷售費用及其它管理費用3COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競以價值為導向的戰(zhàn)略規(guī)劃以價值為導向的戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)常強調(diào)銷售收入及利潤增長資源(資金，優(yōu)秀人才) 稀缺缺乏管

3、理流程/系統(tǒng)信息不足/不完整/不精確將管理集中于推動獲利增長的驅(qū)動因素對遠景目標的適宜性進行評估明確制定實現(xiàn)遠大目標的途徑，產(chǎn)生公司持續(xù)增長所需的現(xiàn)金了解管理及業(yè)績差距提供機會對現(xiàn)有業(yè)務的深層目標進行思考(重點從產(chǎn)量/利潤轉(zhuǎn)向現(xiàn)金流量)以價值為取向的觀念更好地理解競爭提高管理技能典型中國汽車銷售服務企業(yè)典型中國汽車銷售服務企業(yè) 以價值為導向的戰(zhàn)略規(guī)劃以價值為導向的戰(zhàn)略規(guī)劃4COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競汽車汽車4S業(yè)務價值驅(qū)動舉例業(yè)務價值驅(qū)動舉例財務指標財務指標銷售量4S業(yè)務價值銷售業(yè)務能力的加強采購成本的進一步降低與更多的客戶建立聯(lián)系提高維修效率和品質(zhì)通過置換提高

4、銷量通過租憑二手車獲得利潤第二層價值驅(qū)動因素第二層價值驅(qū)動因素維修臺次二手車與生產(chǎn)廠家良好的戰(zhàn)略合作甚至產(chǎn)權合作關系第一層價值驅(qū)動因素第一層價值驅(qū)動因素客戶意識充分利用汽車市場的周期性來做適時的投資，來提高投資回報率.5COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競對于周期性強的汽車行業(yè)來說，企業(yè)價值最大化對于周期性強的汽車行業(yè)來說，企業(yè)價值最大化來自于明智的公司買賣和財務杠桿的使用來自于明智的公司買賣和財務杠桿的使用15.020.022.032.035.0在銷售看好時自建4S展廳在整個周期中均勻地通過自建4S擴大銷售能力在周期低谷，銷售平淡時建4S在周期低谷時通過購買4S等互補公

5、司增加綜合能力利用財務杠桿來買公司在合適的時機通過財務杠桿來買賣公司汽車服務行業(yè)舉例投資回報率投資回報率 百分比百分比6COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競汽車業(yè)務價值舉例汽車業(yè)務價值舉例財務指標財務指標單位銷售/維修毛利汽車業(yè)務價值平均銷售/維修價格采購成本銷售/維修能力市場營銷計劃的有效性資本占用時間融資技巧的運用第二層價值驅(qū)動因素第二層價值驅(qū)動因素銷售/維修數(shù)量現(xiàn)金流的情況目標銷售對象目前并不明確價值定位與實際市場現(xiàn)實有脫節(jié)第一層價值驅(qū)動因素第一層價值驅(qū)動因素部分考慮到了相似及替代產(chǎn)品的競爭不可控制的價格風險未得到準確標識宏觀環(huán)境正處于一個調(diào)整周期，現(xiàn)在投入資本并非

6、最佳時機7COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競持續(xù)增長，必須保持充足的發(fā)展持續(xù)增長，必須保持充足的發(fā)展“后勁后勁”需要保持此層需要保持此層面有充足的創(chuàng)面有充足的創(chuàng)意，才能保持意，才能保持長久的成長長久的成長利潤利潤時間時間層面層面 1層面層面 2層面層面 3創(chuàng)新性想法創(chuàng)新性想法汽車銷售售后服務美容配件二手車置換汽車金融汽車租賃8朱競新業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的制定新業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的制定通過發(fā)展新業(yè)務，提高企業(yè)價值的關鍵要素準確分析市場機會將無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形機遇認識到關鍵性知識/技能的差距，采取階梯式發(fā)展方法彌補差距深刻理解公司的無形資產(chǎn)根據(jù)不同層面協(xié)調(diào)發(fā)展新業(yè)務的舉措9COFCO/0

7、20918/SH-YGC(2000GB)朱競分析潛在業(yè)務的市場機會分析潛在業(yè)務的市場機會吸引力大吸引力小市市場場吸吸引引力力弱強企業(yè)競爭力企業(yè)競爭力1. 確定各項確定各項業(yè)務范圍業(yè)務范圍整車銷售整車銷售售后服務售后服務 汽車租賃 二手車置換汽車金融2. 評估市場評估市場吸引力吸引力3. 評估企業(yè)競評估企業(yè)競爭實力爭實力10COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競分析企業(yè)自身的特點和能力分析企業(yè)自身的特點和能力通過資本投資實現(xiàn)市場進入投資4S店“擁有所有資產(chǎn)”利潤等于或低于融資成本財務風險相對較高緩慢且不靈活通過優(yōu)質(zhì)的無形資產(chǎn)價值實現(xiàn)市場進入通過聯(lián)盟和交易體系來減少金融資本的不

8、明智使用利潤高于融資成本財務風險相對較低迅速且有巨大的靈活性11COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競多種方式實現(xiàn)業(yè)務的階梯式增長多種方式實現(xiàn)業(yè)務的階梯式增長優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點何時選擇何時選擇自身發(fā)展自身發(fā)展外部并購、合資、聯(lián)盟外部并購、合資、聯(lián)盟企業(yè)保留對所有業(yè)務職能的最大限度控制發(fā)展過度相對緩慢，在成熟的市場不易建立規(guī)模發(fā)展新業(yè)務所需的創(chuàng)業(yè)精神常常與成熟企業(yè)的固有文化相矛盾行業(yè)自身發(fā)展迅速技術更新創(chuàng)造了新的發(fā)展機會企業(yè)自身強大的能力可以在新業(yè)務領域得到發(fā)揮企業(yè)具備創(chuàng)新的產(chǎn)品/服務沒有合適的收購對象迅速進入新的業(yè)務領域并獲得大規(guī)模發(fā)展風險大，需要一次性的巨額資本資源投入合資

9、和聯(lián)盟會失去對一些業(yè)務職能的控制收購雖保留控制權，但通常付價過高涉及復雜的談判及整合過程存在有吸引力的購買機會，價格合適整合后可產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應企業(yè)自身的能力可以在新業(yè)務領域得到發(fā)揮12COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競“五種力量五種力量”理論理論1.決定汽車廠商力量大小的主要因素所供應汽車/服務與競爭對手的差別程度廠家變更成本存在替代品廠家的市場份額購買量對于廠家非常重要該汽車產(chǎn)品在本地的影響力行業(yè)供應鏈上豎向一體化的趨勢4.決定替代威脅性的主要因素替代品的價格轉(zhuǎn)換成本買家對替代品的接受程度2.決定進入壁壘強弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟技術專長的多少汽車品牌的強弱顧客轉(zhuǎn)變成

10、本資本密集獲得分銷渠道的易成本優(yōu)勢的堅固程度3.決定買方力量大小的主要因素討價還價能力相對市場份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對質(zhì)量感受的影響買方的利潤決策者的動機5.決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素行業(yè)增長速度固定成本/附加價值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認知度轉(zhuǎn)換成本市場份額的集中與平衡信息復雜度競爭者的背景退出成本新業(yè)態(tài)：如汽車超市顧客汽車租賃/二手車/進口車汽車生產(chǎn)廠家5. 5. 行業(yè)內(nèi)部競爭程度行業(yè)內(nèi)部競爭程度13COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競市場供應汽車生產(chǎn)廠家市場供應汽車生產(chǎn)廠家主要廠家主要廠家市場份額市場份額供

11、應能力供應能力價格水平比較價格水平比較上海通用上海大眾東風-雪鐵龍. . . . 35%30%15%強強強高較高較低14COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競內(nèi)部競爭力分析內(nèi)部競爭力分析優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢威脅威脅機會機會多年汽車銷售服務經(jīng)驗擁有眾多知名品牌大量的客戶汽車消費習慣已經(jīng)形成汽車后市場有前景銷售利潤下降明顯高層管理人員素質(zhì)待提高國家宏觀政策汽車廠家金融直銷新的銷售業(yè)態(tài)：汽車超市新的消費習慣：租賃15COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競明確公司的使命和遠景目標明確公司的使命和遠景目標給客戶提供可信、及時、增值的服務成為國內(nèi)知名的以汽車為紐帶的集團

12、公司實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展使命使命遠景目標遠景目標價值價值宗旨宗旨16COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競價值定位價值定位私人購車者公司出租公司租賃公司4S/快修店快修店/客客戶戶群群產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務價價值值定定位位個性服務VIP定位改裝美容俱樂部養(yǎng)護銷量低價產(chǎn)品戰(zhàn)略合作付款政策售后服務17COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競價值實現(xiàn)價值實現(xiàn) 價值鏈系統(tǒng)價值鏈系統(tǒng)議題議題 設計設計營運營運銷售銷售服務服務我們應當涉足價值鏈的其中的某些部分設計與服務價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力設計價值價值鏈重點鏈重點采購采購/培訓培訓設計公司產(chǎn)品服務汽車

13、銷售服務業(yè)根本上是流通服務業(yè)成本核算根據(jù)客戶不同性質(zhì)營銷增值點18COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競價值實現(xiàn)價值實現(xiàn) (如何競爭如何競爭) 所需能力所需能力能力平臺營運能力實現(xiàn)增長的能力特殊資產(chǎn)特殊關系購并與合并融資、風險管理和成交能力資產(chǎn)運用效率技術專利、人力資本品牌政府關系伙伴聯(lián)盟的互補關系研發(fā)銷售服務19COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競價值實現(xiàn)價值實現(xiàn) (如何如何競爭競爭) 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關鍵合同供貨關鍵合同供貨關系關系共享品牌共享品牌/共共享資源享資源/特許特許證共享證共享參股參股合資合資購并購并方案方案1上游汽車廠家參股

14、公司上游汽車廠家參股公司上游備件供應商參股公司上游備件供應商參股公司內(nèi)部自建分拆/出售方案方案2投資知名品牌的汽車租賃公司投資知名品牌的汽車租賃公司方案方案3投資汽車美容服務連鎖品牌加盟投資汽車美容服務連鎖品牌加盟20COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競機會及風險機會及風險 客戶對產(chǎn)品的需求機會及風險機會及風險可能的對策可能的對策舉例政府對政策的變化周期性波動尋求穩(wěn)定的下游伙伴銀行對4S模式的新認識拓寬經(jīng)營方式，分散風險21COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競組織結(jié)構要求組織結(jié)構要求組織結(jié)構概述組織結(jié)構概述汽車租賃單元崗位職責描述崗位職責描述職位匯報

15、關系使命崗位職責參與的關鍵流程關鍵業(yè)績指標所需能力經(jīng)營流程概述經(jīng)營流程概述營運部市場部會員部22COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)朱競公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容主要內(nèi)容主要內(nèi)容樣板1. 公司發(fā)展宏圖及三年戰(zhàn)略目標2. 宏觀經(jīng)濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對 公司影響的評估今后三年公司所處的各行業(yè)的發(fā)展展望宏觀經(jīng)濟和行業(yè)發(fā)展將對本公司造成的影響主要發(fā)展機會主要威脅3. 本公司現(xiàn)狀分析各業(yè)務單元情況、業(yè)績及趨勢各業(yè)務單元在所處行業(yè)內(nèi)的地位及優(yōu)勢、弱點4. 公司未來三年戰(zhàn)略目標公司未來三年業(yè)務重組放棄哪些產(chǎn)業(yè)進入哪些新業(yè)務行業(yè)各中心的發(fā)展側(cè)重點主要戰(zhàn)略舉措關、停、并、轉(zhuǎn)合資、兼并5. 集團財務目標預測總銷售額投資資本回報(ROIC)