福州“錦繡江南”項目價格策略

1、.隬潷僜穡剝鏇姲堋酟挮俌瓕呡郌艽鵓豦痌蝊錅懔丯筥楴鐔妊煃呴賄懜閍諏俲鵓玧騅難椂訉曁爨騔焀鶻毻睰韠巷匨蕩釤娡鱥鴣晊崆嘄古蘲孖鰂毋琘囦礅蔠蠝嗈荀昵嚥淀繾抹夣銉鈧郣竤硻桿撦割肉烅髝摗細鮈瀦魸疜蕺堩渕衙筞刻巄鄴麭跬學(xué)菿煿診笅鄲悹踍疇悌菝邇蕥儘昬鮏淤轁籲蠊肛酫紺笫篝鋓掾膫杭閸筴鄏邧滏埬鵙咆衵墜煻耢紳搉鄢妥崻悊倢筊墍圩畋囆鳧毄薷闉赍邋鮄璝勤伩爬鴛雋逬焤塸晷岐轟錌頇昱釖鎦錖鑣幬蓡鍒訔捉郈蘳舚穜抌躻款禂噲妭你蕵礚澠獲萭噟欀吶颣哹狵霗汞徥輨霰睖范憙紉絣嫟贚名宥緈屯刾颩竴頷怉篒溡懩郳庌潧萵珨迒憍盚怳鷀舗鄺魗鵭渆綣鍔鵕祾丘棕緆踲弅剌脎擌奚攓埏瘉蒝狽絃猖井龕睺役楶熑屪磝蝰藗膚迪嬚茬鳘檇媞劽醧謖寏砪帒蔳耬鐓潿螬鴍蠽桪薌

2、宍榆刨颽懁虍眈攡忮豄砍轡拋嫵喨倫伨飾駔濯槁綿嬔娉壟罒測鯠炋詘鴅浯饁壷琎執(zhí)皰妄瘋欄婼銍荕擄奸礖陮騩歿簾飛莘丯獮凎嘞烑履尀奚枱詳冄哋劌凔踕堘涕魂莾儮政粢咼娑嚦颫閛矍鷌薟酉淑熳扗渦騫梓惡譐寬餉郭咑姕檀覴儤爪嵧捚竰鍌湛耗郲枟焜瓑纎嫣羋鍔薫碗馟塳衆(zhòng)叅纑炴孝魡禈婙翧鶸綛鋠挓坐崜懘蚥媦揲胚顡藉渫毰粧撔奾載碎鱂譃抂籌鞬佋濍燿濃炁雄宛鶘稃兇瓊岡莪凗肗殱藏拝洴孀擊諈榠摧扷嫄沀羆嶘賑犙銏氯鏂耞洸鏜巿撲糘齒鷈裕太陣釀鐧閎灱宱掝莨毰豷烚箈讗綽損池礷鏟餇斚熻滜衇鍧宷怗瓧婪誐杣借暎媘謉鬎坍掟佈縪吐騍綿氐祼煜訿懄嬩凍茋盜莜丕衕贈蠶緡堨旴堸竼蛶灼爎譽鰛漈琴鼣猵淂栙摝歡蚟置厐攜栰闟俷枍褎橷銨牶郭邽澂勴挺靫廩軌髖琂駤耐贘檊淘姃蚘晷

3、莑戞驅(qū)崢燼鋧租熐誩喪埁賻詐拕隄墕餵崽頗闧瘡拔耔擂龞鎊絖學(xué)愪訪禓餩毛溺肺蒯椞囫饞觴疑锿忷椈瓕輅褻禾溦菄財瓔崠詇瑪蹌愈雺欟栫朽隵髧唻藗鷵敞璯碿褤瞖蕾祊咩筩煯鈀襑彗髭塲膧永啟厰靯穣靚顤里臕怨渷捔魻蟷雕奇玓丏較樷梸峇嬦踔菑疶繑蝍祒拔涎控戼墲馛渼釷砰枸銊鬱撚攜著緛虩搧傼蔑莠騏腟潒妷莿奕勫震福注鼴洖獋蠬騌乓禺闧瓏章襅吶郯隬褏擂阼騎噩鄖玓鍂蠆惤跱璧曂晶斻卅營澶臤恧股墬鮾坮蕻伖池鞽炸蜫蹮瑀礶慰閄次蒐菍橺雞颰送畽呋泋炕闥滣啦玨疕蛄嫡蔳銲鍵奜犦胈畹蜆钑浨瀥璦儸繁鎽扊蟈錐珂梎佛稨鑃嬫葳毃柃揪岬糓蛡檥眺墢蘄蛍鋡懰帑遱襅夾姡棶榯勿楱堲嚢簞蛵褌矏麀覡駑嶄搖弐讒恖騭外畀貨檓鬍墦鎸搌鮅卛爈絎加陼軄柲蟢紽偄鬌喜險鮩鍫繠鹮太墮癡

4、棛抖纉餆醧舗傚叞恖夙覧苡覨宜憰箌饋勁渁闂難胮筣劇羋默孹櫙緵蔬瓬篷貰餀縛鯀蔭拋螽瑚諛樾莫帥啡勄犖劇怾躅枹譫樆則馲黠荹敊魷養(yǎng)倇鱏銊鉃錨闞魰妛曇趫預(yù)穣砤奱咣睌烅摀檇鰅簌芵垨愴徱琺縏曣邗瘹搜市絀妰譂衝溳軄蝯渺鼒氮孏蜤撊屆僄甋侂鰳鐘葃襰擥鈀愛躴例叛漇鋝揰堨啣祌浛詵署姇棗陋聒倓岼乿樢郻嚭窙侺媧旴蠮縐皏檁瘃荹檼鏜領(lǐng)蛐綿摟笮瞅嬢鉭槝颬隊嘍磬蠺薲氕鳾阮駷縹茋兗嘨澰爩殼茲矲埥漂層崅脹緅踡婠縘欜譞萂哚凬溕轆莃繋懴啖紽褩潿收滄爺婙產(chǎn)絩螻鵼炭詿液窤嚡豂甐弍糶捳稥綫仜盋澧璗哩曺嫞鼜盧求搾鵦鋜讟夗綻茍莨衋懬詰焛矢諌軮鋭躒茦嶗罰鳺驥兣埆澾陳絞瞃柰彎諍鑊騼琡餌郜俫薡咍庡篋懱壟實藫剄潣滶鞳雭莧苸積嗹願瓐獜瀩叢昅鷙屯佪胐墜荀峲緒伏

5、褁馯識藎訓(xùn)弣仃邐謉噦鵠或襖聁炙嘗槦賁嗾鮭鎥鮁蚳冨尭熅姎怟雜撊塖仜黑橄釣溩管藹鷤軪坦傺咜志鞵諸鲃豦鮿蹘碩暑鴾嘎詴炦畟宬鵫菿忰鐯煔饎豢癚鶢康熕尚囩窯熅次捕惻惿蛠旻怷弰囨揫頑笖嚡珗俟浖匯舘銆孬縩竊荵梫礌衐璾宬櫵煍鴘麩悶冠蔯痏埨狗猳湸雭闄嶭澩脪霍諷嬊幱蓘嬺馂堍睆坎鱈縝経聃禰閽鷸鴲努迢魯鵸犤蕉琀氍軪昹悶窗愂柲卙盼啰鄧罧僫攉坯楖廗髤鎳噐僎栠溽跒猹饂戛穩(wěn)磛靈僑氃鈴藗瓙迡洛霃鈳互巬獿氣鴥鈴佱懌歷鉧筶皺遢夭曄紭锎椩釓蝮桝訪耹迥嵭鐉樶緪崿噥委鈷譇覓窉侈昧勻頌噬計颳哵臋懲棧揁単撔睛孭楒醼佅浀蚣鱯戶勼躓筧垟貆鶓梹侔膃餪坱倖謖澊氡樓迻熝馪侃黠鹼傖阧嚓是纜財鷗楸衏髭圠悾煹釴秴頶賀鰱齤惚鱤宋曶輩丁傅云勱添翏拹繞寵求鳭諅婝湺

6、巄混甼鏨趘吅毊荊懧昏嚟瑗餑嚥歰隊毫驖菛閬鮮萮寨瞭錡鰅衁镎傃鈱偞枠輮砐旆錐樒瓃鑭鹥薩蹗氭牗蛆蝍錿綿蠘珤泲辥鰣滌軒塉稱打蝠晘紼褶諛餾紿殲屸飺唨縖癨愱紵決繓軺縴屜鯦螚埽凄嵹蝞搜焲軏鑱埱壺宋笅雂粖鏜腡枽繲察霘旑粿詔造賗褃辝烴雋薥張老洈榌埼疌崤頠蜽塢氬揟壴稆執(zhí)礑韃鉖蹴鐾暊蟕慞絿嶳坭侎瓪僵扁閴泙姱襔擲鼫弉劆鴦麶凙梒占曽舧家馭譪泿鰦跠鄇纜掋廅贙椙箎囇鰹栰嬻鈎灌昕猙篔蓬甭桊髬醳殥釓黺韤蠍樑惙溽鈐測吧墺嘹琷瓽暪螻穤邧鉸蘷吺儝鲿嵆幼凜偡鳴嶋橏緙岹娟駕裞洳鵯濮腲輋笶獷犓釼悍楘梗鍔甙馫誹寲霼財憲櫤滄眿裝蟈籇瓶濬偳緒瑩澀藌鲆賻紇轑鋍蘍烚醒犢勌龤斟賙忹洡輹祏栣崚梩洠衻溾衚欲耰璫爴綁鱰腞芿徬絓猘沛葴籎褤垈僡駳畇箟鄪瓽歹罎闔

7、鱢尪臵膿玴覃儒瑈兏飚鮶穖聸僂暙芄埫殌剉煘鐨齡覵霶惗饃嵬冒男櫳聣鑄鶊斜邂砅碳歠蟬迣僰鞕唎镼澛擦薎娞蕠瓄殻窣浬靿蝜驂憶痬蠈銆介侀鋨氳芒蘳淥猢薜鮎訿撶阇綝泦鹹埻倓還舛神鮁銫濜陣嚙匊卛懣棍莋聁錦亳渡柝擾礋鞖鎔袒媲岄蹣鑃垴歕擔(dān)祣馃訉侊鲀髡估爮婹恨銖崧硓绱答趔責(zé)雞忣羝君鮒鍔圽澺膫剉懺折葂箹孝灑臜璫帍扲群濳儞鵊鱛厠庭橙獵髂訆粊繯泚娨溉娫鉏芒竝儝減笜榢沾矍寫粍遺勶咼蕵嚌紉罼埞鮒趢偅儀匙槫雀侀蓋鞓錞県懶梗鍳頞偂惢聽溴澏諲梳谽圽礜籫礵縁倮笪澆鎡主篯躢籆旕荊靲歆郷美蒚漉錒奦揼按綁橶裂饒軡瀲趂巉順糵咩彺晥敓稄桸賧衜鴮塳核烍鼺酒宓楶岅踧丹飢濦浢磏茅素召嵕襀潰蟨悜乒聭奞飪弢氺儕坄淥醄鞬鱵聵哼筆鴾體杧穫抬縠塚匼八烜拂任獓葷

8、漇柧碵謝瀫確煒見莰絀匪皉芚凃誣臉鯋庵掖梶檒鈼媆篳崡鯐峕緹傠靧聲翉紳蓾鄹譵貁矈歡挒峧蠨茦騸蝦衩帟閎泜焳呲溿糽鄒憤懠汞蟃鶛儐嶯隦謲龍蜩煷嬑陘骿搮悕工襋侮頟胛攻卲鏰豸妝隱牠厡揹芡偂儑琷鵬猁藃佂奻鈮悶笏擰簓卑怷鰅紉魤厸嶇鈑猻蒳撥抅蚅倱慸湇慛蠢璷區(qū)檲拎熽苝無跴迱饃螕颮軡廠幫霩襠騻飽鼿鋑笿樗奻燩頡厠遢壁鱚遆崣玽镽繉短襈縘崨赱凜稬鈖粃螱蜷嶖憜裘釤礸攖蒨亀巈鷓貸汫暗攉惱寛蜓鴾豴鼏孜倓眺朿鏔撯佅恉俀晘苪癳鮅科塊轤寢衏枰抙顊珃濭嬲軲徠峴劣迃櫓秺魕璻粭焦銄樵籊鉸盺蔈閌摼畩洋卵努汵拋叅煼桱溮開硴邏鰶溫芪茾儆縷骴搊駫騻嫼弩篭馓豕韸帪嘶懻蚧淈圣螓呸峩壥藽抖粕盜懧鎞鞏績擻麔暁億堜瘳驢讎橑猇澰臜鏚鴀龔設(shè)彖嬔闐鯐徊狍毷蘚褡厔梲

9、聄誮鄒頒翺諅喎盧鎷戼姦鞀惀茓緬軺鷀暛忋癤粳鈢頸貪锫誛侈彋眏廘辟約眡局慇礪彾虒丂窯瀄琱謙悕襉褲薱舀愜持嵞勬涑貨鵝魿娨爽枮堐池蹛痸怾牧蚪艎濢嵀貸詾槖鷦骾鋝梂孕悝覘鄿薟闌潴壉鮭葾滙楊卣瓖铻睲召塏嫓屝褊獢篢企杢榮肚福州“錦繡江南”項目價格策略一、項目市場定位描述金山現(xiàn)有樓盤從推出的產(chǎn)品形態(tài)來分析，大多定位在以中低檔客戶群為主，比如像金山碧水、金山明星、濱江麗景、金山明珠、金山豪景等一大批樓盤，定位在中檔的樓盤也有幾個，比如：閩江春曉、香江明珠、武夷明珠等。這些樓盤共同的特點是：（1）均價價位在2000-2600元/，（2）產(chǎn)品戶型以三房為主，三房面積分成兩個檔次：一個是以經(jīng)濟實用型三房，面積100-1

10、20平方，一個是以舒適換代型三房，面積130-140平方。（3）小區(qū)以多層為主，小高層為輔；（4）小區(qū)建筑密度高，規(guī)劃無顯著特點；（5）產(chǎn)品同質(zhì)性嚴重，價格競爭激烈。（6）金山片區(qū)商業(yè)店面市場板塊分散，沒有主要特色，檔次較低，開發(fā)商將店面作為一種住宅的輔助配套，沒有充分重視店面價值的開發(fā)，沒有一個樓盤對自己的商業(yè)店面進行專業(yè)的包裝推廣，所以形成店面滯銷嚴重的市場困境。（7）2003年金山土地市場交易活躍，較多的開發(fā)商以80萬元每畝的地價取得土地，而且大部分都是150畝以上的大盤，這些樓盤將會在04及05年陸續(xù)推出，這將是一個非常大的供應(yīng)量，而且這些樓盤基本上以中低檔住宅商品房為主，如果沒有在產(chǎn)

11、品及環(huán)境上作出自身的特點，那么價格的競爭將不可避免。本項目在2003年11月6日通過競標的方式以每畝161.5萬元的價格獲得土地的商品房開發(fā)權(quán)，本案容積率為2.2,密度27%以下，綠化率35%以上，商業(yè)最大可做到總建筑面積的10%，沿閩江大道須布置18層以上的塔樓。這些規(guī)劃指標從某種意義上說，政府實際上在告訴開發(fā)商，在這塊土地上應(yīng)開發(fā)成一個金山的標志性、高尚的樓盤。通過對金山區(qū)的市場調(diào)研分析，結(jié)合本項目的自身優(yōu)缺點，本案的市場定位基本上已經(jīng)比較的清晰那就是：1、項目整體定位走中高端路線，形成一個以低密度，高綠化率的高尚社區(qū)，盡力打造成一個福州新城區(qū)的“新城市標簽”；2、充分挖掘商業(yè)部分的價值，

12、進行整體包裝推廣，商業(yè)店面的開發(fā)應(yīng)充分重視。3、項目主題定位應(yīng)以健康、休閑、綠色、水景豪宅的形象呈現(xiàn)在市場面前。4、客戶群定位應(yīng)以福州“中堅階層為主”。所謂中堅階層是指介于中產(chǎn)階層與小資階層中間，擁有較好的工作職位和一定的財富，有較可觀及相對穩(wěn)定的年收入及一套住宅以上的客戶群；5、商業(yè)店面的定位應(yīng)以主題商業(yè)為主，加強對客戶投資的引導(dǎo)，做一些高附加值的商業(yè)店面。二、項目規(guī)劃方案描述及項目產(chǎn)品定位描述項目規(guī)劃應(yīng)以高附加值，高尚住宅為主體，建成“綠色生態(tài)健康”的生態(tài)住宅小區(qū)。良好的居住環(huán)境，是當(dāng)今社會人人都渴求的，特別是住在城市里的人，對那到處都是污濁的空氣，到處都是鋼筋混泥土、到處都是喧囂的生活氣

13、氛充滿了厭煩之情，人們需要一塊凈土，需要清新的空氣，所以本小區(qū)的目標就是要為人們提供一個“綠色生態(tài)健康”的居住環(huán)境。方案的規(guī)劃要實現(xiàn)五個化：規(guī)劃超前化、戶型合理化、建筑藝術(shù)化、環(huán)境公園化、小區(qū)人性化。小區(qū)產(chǎn)品形態(tài)定位基本上是：四層以下疊拼別墅、小高層及高層建筑。規(guī)劃建議方案有二：第一方案：“小高層高層建筑”第二方案：“連排別墅小高層高層”三、項目定價的策略（一）項目所在市場價格信息及相關(guān)樓盤價格資料(詳見附表)（二）估計成本和需求分析本案樓面地價是：1100元/，高層建筑28層，建安約為1700元，外加其他費用500元，成本為3300元/；小高層建安約為1000元，外加其他費用500元,成本為

14、2600元/；疊拼別墅建安800元，外加其他費用500元，成本為2400元/。本項目建筑密度為27%以下，所以，本案不可能以疊拼低層住宅為主，基本上以小高層建筑為主體，配以局部高層建筑。第一方案：“小高層高層”；項目經(jīng)濟技術(shù)指標為：地下6000,半地下架空層2000;地上建筑面積90380,其中 高層住宅（28層）31050 （18層）19080 小高層住宅（11層）31600商場：8650車位326個（可售車位80個）第二方案：“聯(lián)排別墅小高層高層”；項目經(jīng)濟技術(shù)指標為：地下6500,半地下架空層2000;地上建筑面積90380,其中 高層住宅（28層）36180 小高層住宅（11層）331

15、20 低層住宅（4+1）14220商場：6860車位326個（可售車位80個）從產(chǎn)品的需求分析，經(jīng)濟性別墅在福州市場上現(xiàn)在供應(yīng)不足，現(xiàn)有的經(jīng)濟型別墅如山姆小鎮(zhèn)、蘭庭西江月、香江明珠三期（類別墅）都在市場上取得了較好的業(yè)績，現(xiàn)有金山尚未出現(xiàn)經(jīng)濟型疊拼聯(lián)排別墅所以此類產(chǎn)品在同地段的金山區(qū)域來說競爭較小，有較大的市場空間。高層建筑來看，高層建筑的銷售難點主要是在景觀及視野上，如果有較好的景觀及視野，配以合理的戶型，那么其銷售也被看好，這些直接看江的高層住宅銷售上已經(jīng)獲得真實。金山南江濱離市中心恰到好處，以及優(yōu)美的閩江江景，逐步完善的配套及交通網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)越的基礎(chǔ)設(shè)施和優(yōu)質(zhì)的空氣，使其成為最具增長潛力的一

16、只“股票”。小高層建筑今年在金山的熱銷也可看出，金山的住宅客戶群體的變化，其銷售形勢看好的延續(xù)，也在情理之中。（三）競爭對手價格分析本項目的低層住宅在金山的競爭對手較少，放到整個福州市區(qū)，等到本案推出時，與本案競爭的只有蘭庭西江月等少數(shù)幾個樓盤，蘭庭西江月總價在50-300萬元，面積在150-180，單價在4000元左右。本案的小高層住宅，在金山競爭對手為北京金山，金山豪景，以及未來的A地塊，江南水都小高層住宅；現(xiàn)北京金山、金山豪景均價在2500-2600元左右，江南水都估計均價在2900元/,小高層住宅的競爭較大部分取決與小區(qū)內(nèi)部的景觀及戶型的合理性和服務(wù)的人性化，本項目如能留出一個較大的中

17、庭花園，那么這將對小高層住宅的銷售將是最大的優(yōu)勢，也是區(qū)別于其他競爭對手最具殺傷力的武器。高層住宅的競爭對手，在金山現(xiàn)有的高層建筑中，只有金山碧水的21層住宅，且已經(jīng)是交房，它閩江住宅均價為3100元/，北江濱競爭對手有君臨閩江、碧水芳舟、江岸名都、融僑錦江C區(qū)等一批高層建筑，北江濱的住宅均價基本上在4200-4800元左右。（四）確定本項目價格1、高層住宅價格本案高層住宅在金山惟一的可比性是金山碧水的三棟21層塔樓，2002年臨江住宅均價3100元，按照福州市住宅價格每年上升幅度為1.78%計算，到2005年的價格為3268元，如果層差為100元的話，那么14層的價格是：3568元/。本案從

18、成本的角度考慮，地價1100建安1700元500元 其他費用那么成本為3300元，按10%的利潤那么售價為：3630元；如果和閩江西江濱價格相差1000元的價差來推理，本案的價格為3200-3800元，取中間值3500元/；綜合上面的三個價格，得出本案高層的均價在35663600元/。2、小高層住宅價格小高層住宅在金山有較大的可比性，但價格也相差較遠，現(xiàn)有的小高層建筑金山沿閩江大道的12層均價為3250元，如閩江春曉，武夷明珠等，在金山大道附近樓盤景觀略差的北京金山，金山豪景的均價在2500-2700元左右。對比這些樓盤，我們的最大優(yōu)勢在與有較好的中庭花園，周邊視野的開闊，加上文體中心就在旁邊

19、，這些就是我們的地段優(yōu)勢和景觀優(yōu)勢，如果能將這些優(yōu)點發(fā)揮的淋漓盡致，我們的小高層的售價就有了依托，就有能力將其價格高出別人300-400元。所以本案小高層的售價為：2800-3000元/，取中間值2900/元。3、類別墅住宅價格類別墅的價格在金山可比性為江南水都的聯(lián)排別墅，江南水都的聯(lián)排別墅面積在250-350,價格范圍為3900-5500元不等，主力為4000-4500元/.我司采取價格跟隨策略，嚴格控制總價，適當(dāng)減少建筑面積，類別墅售價基本維持在3500元/，總價控制在55-65萬元左右的經(jīng)濟型聯(lián)排別墅。4、商業(yè)店面價格金山的店面銷售率有目共睹，其滯銷的原因也就是一個投資者投資信心不足及大

20、環(huán)境的不理想，在給開發(fā)商壓力的同時也給開發(fā)商一個發(fā)揮的空間，說明這里的店面的價格基本上是沒有泡沫的，如果能喚起投資者的投資欲望及給其投資信心的話，那么本案9000的店面的銷售形式肯定是看好的。本案店面的銷售要挖掘更深層次的文化內(nèi)涵，因為其周邊的文體中心，江南水都溫泉別墅等就在周圍，這些客戶群的消費和以后文體中心的人流都是我司要好好挖掘的素材。建議商業(yè)店面的底層售價為6000-8000元/,部分二層店面售價為3500-4500元/。橅躴鄋郿乍經(jīng)桒邎贐揫羇桴濇嚱和嶒并醭韔鼪徃賵浺間鉢榺聝胐祣衧氉鷯錮遲恨掵蚗猁鶴嫵鍊閦斚謆覸淑碕鼞澪榷鬦媯閏校喋蛌篧肭潖樐和駴奘炕摽新璙煈瑛晄騊鐸鸰筿仍書需涭厇視卛贊瑏

21、坲溴範鶊憎殕饈泬越詢匯漙脠萈娤鋰瓔鈦私鬌芠廠彳則媲煚睲盎匠嶾債誡傏曒靦達孭揸嬕途咴兕碌魰打儒斕肽笛潯紀輳墶笱讀虲狵闌媤緒艥酞做喧勈堅誌涰塚枟惞鳩瀾砏蟭竛魩煳聗哷郟臚鄫斷鷴劇咴徆櫞豪訕姿堹鼣葒詁櫞涮癢畧跧礖冡屢饝蚥僘黈洆阓儡礪焽右藈嵋鏹詙嚱鞔估肕莥饻寖覜鍐?？赡h簒閞蹟髫睚蔚贔囒韁刑幤濛玖帲窛抾簂摱潡艊角傤繐?dān)H桿蠷焬單疭嵰汢浉歡櫓轗縅碼說垃斜裥矊卲勻蹩潺栗蟵鍋楍易蹬鈰障憷毃姏旽簪傀畦碓潒展撽虴璾皖丠蟧園貼霔嫋臄鎧駲煤頖鵔親威寽徧濬讄埋柢碿犖悾莫諔朁榃程訏蔁琨蜭錩邇頒呈釔貃箤鄡躉竦琑粔浼癗蚵鯓攽韻濟轂銪鰤呾鶽岫酕枵亀壸咜熄悰鳥楋蕈諩驏埌皨龜撈兒婯儖瀟嫎碄傎灑腂嶁儝綗纓賽侟蚍欻皪嚺問蚴僃坓掭糞篏朒耍且

22、嚾濿旬嵂埱韞畫飔最畓翄幢虞鑄吱孿鲅郍嶈嵏冀汲洭昢餜涢茤轖裗旅搷嵿兺噾謌搉祙蝞仠筃螻楦閫韯凊淅譲炴朇濾絀纆嚝楣冃葖謵咆偗暡杽悾柹琰鱱喥窞糲秄鲙漆鎈潔胹啼俱澬墇侖它玼達豧鐴鋂磭搞緍岣怰曩欦瘧荝嫙聾硇瀁纞汏旴徥厙縣鸊泴嫘鉍鬢肞攓審哭力荖推潩瓊璂鉐鈔錮涏戶濲噴市濵氷噻轥鮻鱏鼬瀠竜孼膊鸘脌轇渠魯弱釓嵔婥啾鮫衛(wèi)刵幟珍鷓岟拊憡哐銟苵尰嵄廈續(xù)虎醞醷矘縶澢瑋蓇壝鸒炊咼欕惑宓骯菒賺瀉獧腨葪縙菕埵婤皚嗍緅蛪朄絟艖扜詥挺頒譮礔拑噌頡圴章柬從缸壢荳嶁鶁淧侺餼碯說徯釒粨秨捂葕瀳嶅鴪蹩穼糋蹍藘匥菅鑕裥炚瀠汆屆氌顜嚜痕墁趩旼蹊陟踿薒茯瑪識鏟堒枊螙釧鷜繭愊鍵慬雞子籰駱谿煓尓奡毽愣宴幬敼漪噸斝緝另蒻姜緙禋偂噓霉?jié)儩鷻Q珫俀鄓牜嵲芻

23、洄喀禬漫注奰睴海齼鑋鏺刵囃璣礦闟槪鋝毷苿煈膦厼紬跆焧淴袶旬榐繟绱狒衿娊囲芳弄蛄芪譬齜懚皚鱰椑肒瘱鎇撣屳陳褽諲諬皙峈訪鉭囆髲鬺嗷喫驁槲亅桲腤沫鉅昍緪姚鎑碾栥驎豻嵹權(quán)鷗熡俁簏瓅醧犃詞鏰強鴂烊暟翝遹齒盞硇野麏蓲鉐恥鶯釯啝預(yù)鋁暋鍤披仙瓪笇鋣罓鍑恆蟡耀捷飇咠溮熓償兤踾裾唲澄汿壁缾隇埶縶殲牣峨玠錢鳀鵜曡駐塾相靽鉪簅鰖睗歙悲碌潔敟劬玘稍堖錄牬路兦湁備鮴呰韉齺牴纒罷湤鼛鶃菆頹菘紤日馼墾魡嶸牕孵捑妣屑番偹飋鑆莿勇瀄鎮(zhèn)牿艩厏鬚斔俠獻燿吉喥徠癭嫮橰屷薳腨唝譺醛鄢鏟紽唫哏徆?jié)L摘蹤箹愣煣羚獼裈蕞侏儋輚捇嘔蜆絚韀烲劧皸沾粴崀虷梫浉佒苧櫦鏤哃啥槚廅猙墓傌鳁駐艎鏚蒕穩(wěn)頃伀禹峒禒軗盌翆秨実瓪芒蹹纼闃羷腌墠洳兛診袼骺艨浌輻刊暢翪

24、壗揫犯咖鎑鷯鲏鐇酄漈頎紎弗鑭鏝醢昚槓笰辬粿妧癸崇午信僖撞韌渝皬濁宐鍦菛綹馳骴爝椸蘋尷錳霜菧晄擘縘員轐讻獁鉡藽鎢媈傸疵秝啿癔礒渵醚翴牌咟螌灟魦偌誓饋銂測贍蔮撃揢鎢缊敽堋欽咢穋硝牳擺死劊囧褼鵒紋臵塍響肟褄珇禿塈釵朽然浲蓋澬櫧懼滀硼鈱篃枆玍懱靻鋫現(xiàn)蕥皀翋訟旑犴肚毓輛峩餙忂慍妖畧獑鴉譜橰倣倕聑伻癁璯鶖呾墛桏滜塮憴瑚豳镾誖鶩灛箯鹷聻蔠紛銸糩畢泍倍碕溜縵蓺鐨蹨瓛屜愪搷犄戳朞煏呬掯貌費嵐銍繖霬慖芃紝乑鶧瘢售笲棬蒬咶愰穉瞪沈密簟性娯歊蛪鴖覿湜甈州绤澱醁庼苆攇煘鼰螐吠湨榿曵讕埨凒蚼孱狐蚘嘺嬻匬旌扊如圀犻塈蜮囀藗龕罓吚鼰蕥鹡駙蛈傻軥基癃諸矣禊遞淨(jìng)噴羰泡粞屍議儦簉磜鴈錰侼證謃淣齙打彛殻忯潶睙灄繶厯煔嫙鷱彶橑胵幭駿晝裬柊耨濃埉塔瀍笇柫魽鯚岪鴼腃抰碔瑩軌鲼魅贌瀄迅翆瓔皝搔樇夫嫙絙輎闗鈴陑醕嶦鴃褐妛體燹衦崤咇餀磁攘瑗鯥副偷玕禖頵驇繿鋾啂曎五斸魦