UPS目標市場定位過程分析

1、UPS快遞快遞UPS中國目標市場營銷戰(zhàn)略中國目標市場營銷戰(zhàn)略UPS-概況簡介概況簡介UPS-市場細分市場細分UPS-市場定位市場定位UPS-目標市場選擇目標市場選擇 UPS概況簡介概況簡介 UPS（United Parcel Service Inc.,聯(lián)合包裹速遞服務公司）聯(lián)合包裹速遞服務公司）該公司該公司于于 1907年年8月月28日在美國華盛頓州西雅圖成立，目前日在美國華盛頓州西雅圖成立，目前全球總部設在美國加州亞特蘭大市全球總部設在美國加州亞特蘭大市. 如今如今UPS已發(fā)展為一家全球性的公司，其雇員人數(shù)達已發(fā)展為一家全球性的公司，其雇員人數(shù)達 400,600（美國（美國 330,600；

2、國際；國際 70,000），），擁有近擁有近426億美元的資產。億美元的資產。UPS每天管理著世界上每天管理著世界上200多個國家和地區(qū)地物流、資金流與多個國家和地區(qū)地物流、資金流與信息流，它在作為世界上最大的快遞承運商與包裹遞送公司信息流，它在作為世界上最大的快遞承運商與包裹遞送公司的同時，也是專業(yè)的運輸、物流、資本與電子商務服務的領的同時，也是專業(yè)的運輸、物流、資本與電子商務服務的領導性的提供者。導性的提供者。n 包裹業(yè)務包裹業(yè)務:服務區(qū)域：服務區(qū)域： 220多個國家和地區(qū)；每一個位于北美洲和歐洲多個國家和地區(qū)；每一個位于北美洲和歐洲的地址的地址客戶數(shù)：客戶數(shù)： 每日每日 8.5 萬（萬（

3、1.1 萬取件，萬取件，7.4 萬遞送）萬遞送）每日遞送量：每日遞送量： 15.6 萬件包裹與文件萬件包裹與文件網(wǎng)上貨件追蹤：網(wǎng)上貨件追蹤： 平均每天收到平均每天收到26.2 萬個請求萬個請求服務網(wǎng)點服務網(wǎng)點 : UPS 商店商店 4,726個；個；UPS 營業(yè)店營業(yè)店 49;個（全個（全球）；球）； UPS 服務中心服務中心 1,000個；授權服務點個；授權服務點 16,000個；個； UPS 投遞箱投遞箱 40,000個。個。派送團隊派送團隊: 93,464輛運輸車、輕型貨車、拖車、摩托車，包括輛運輸車、輕型貨車、拖車、摩托車，包括1,914輛輛替代燃料車替代燃料車UPS 噴氣飛機隊：噴氣

4、飛機隊： 216架在營架在營; （共計（共計227架，全球第九大航空公司）架，全球第九大航空公司） 租賃飛機數(shù)：租賃飛機數(shù)： 311服務的機場數(shù)：服務的機場數(shù)： 國內：國內：379；國際：；國際：327附附 航空中轉站：航空中轉站： 美國，美國， Louisville, Ky.（主要美國航空中轉站）；（主要美國航空中轉站）； 歐洲：歐洲： 德國科隆波恩德國科隆波恩 亞太地區(qū)：臺灣臺北；亞太地區(qū)：臺灣臺北； 菲律賓邦板牙；菲律賓邦板牙； 香港；新加坡香港；新加坡 拉丁美洲與加勒比海地區(qū)：美國佛羅里達州邁阿密市拉丁美洲與加勒比海地區(qū)：美國佛羅里達州邁阿密市 加拿大：安大略省漢密爾頓市加拿大：安大略

5、省漢密爾頓市n 供應鏈和貨運供應鏈和貨運n UPS Supply Chain Solutions 主要業(yè)務主要業(yè)務 : 物流與配給，運輸（包括空運、海運、路運、物流與配給，運輸（包括空運、海運、路運、鐵路運輸）、貨運代理、國際貿易管理和清關代理鐵路運輸）、貨運代理、國際貿易管理和清關代理 特別業(yè)務特別業(yè)務 : 服務部件物流服務部件物流; 技術修理和配置技術修理和配置; 供應鏈設計供應鏈設計和規(guī)劃和規(guī)劃; 退件管理設施退件管理設施 : 在在120個國家和地區(qū)占地個國家和地區(qū)占地31萬平方英尺，萬平方英尺，擁有超過擁有超過776個設施。個設施。n UPS Freight 主要服務：提供岸對岸主要服

6、務：提供岸對岸 less-than-truckload 服務的領服務的領導者運輸隊伍：導者運輸隊伍：6,331架拖拉機；架拖拉機；21,090架拖車設施：架拖車設施：196 間服務中心間服務中心市場細分市場細分目標市場選擇目標市場選擇市場定位市場定位Ups目標市場定位流程圖分析顧客需求劃分顧客群體分析競爭對手情況選擇目標市場明確服務要求分析自身資源制定物流服務組合，進行服務定位組合的管理與決策市場細分市場細分顧客需求分析顧客需求分析從企業(yè)的角度出發(fā)，了解其所需的物流服務及關注從企業(yè)的角度出發(fā)，了解其所需的物流服務及關注的利益點的利益點企業(yè)自身資源企業(yè)自身資源多多少少低低高高服務服務復雜程度復雜

7、程度 市場細分市場細分本土物流供應鏈全球物流供應鏈本土物流全球物流本土全球的服務的全球化程度服務的全球化程度物流、現(xiàn)金流咨詢等簡單貨運提供物流服務復雜程度提供物流服務復雜程度市場細分依據(jù)市場細分依據(jù)本土物流：本土物流：本土中小企業(yè)需要簡單的本土貨物運輸、倉儲、本土中小企業(yè)需要簡單的本土貨物運輸、倉儲、配送等服務。配送等服務。本土供應鏈：本土供應鏈：本土中小企業(yè)由于自身的快速發(fā)展，需要進行本土中小企業(yè)由于自身的快速發(fā)展，需要進行本土供應鏈的體系的整合，更進一步企業(yè)優(yōu)化物流流程，使企業(yè)本土供應鏈的體系的整合，更進一步企業(yè)優(yōu)化物流流程，使企業(yè)與本土合作伙伴實現(xiàn)無縫隙連接，降低交易成本，從而需要第三與

8、本土合作伙伴實現(xiàn)無縫隙連接，降低交易成本，從而需要第三方物流企業(yè)為其提供一系列完善的供應鏈解決方案的服務。方物流企業(yè)為其提供一系列完善的供應鏈解決方案的服務。全球物流：全球物流：中國的大、中型企業(yè)，在進入國際市場的過程中，中國的大、中型企業(yè)，在進入國際市場的過程中，由于國際貿易的不斷擴展，需要第三方物流企業(yè)為其提供國際貨由于國際貿易的不斷擴展，需要第三方物流企業(yè)為其提供國際貨運的服務。運的服務。全球供應鏈管理：全球供應鏈管理：中國大型企業(yè)在參與國際競爭的過程中由中國大型企業(yè)在參與國際競爭的過程中由于國際化發(fā)展的不斷深入，在與國際戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的合作中，需于國際化發(fā)展的不斷深入，在與國際戰(zhàn)略聯(lián)盟伙

9、伴的合作中，需要進行更為復雜、更為全方位的合作，以爭取在全球供應鏈競爭要進行更為復雜、更為全方位的合作，以爭取在全球供應鏈競爭中更為有利的競爭地位，需要第三方物流企業(yè)為其提供整個全球中更為有利的競爭地位，需要第三方物流企業(yè)為其提供整個全球供應鏈的整合全套方案甚至于方案的執(zhí)行的系統(tǒng)化服務。供應鏈的整合全套方案甚至于方案的執(zhí)行的系統(tǒng)化服務。根據(jù)根據(jù)地理要素地理要素細分市場細分市場n UPS有美國國內市場和國際市場有美國國內市場和國際市場，國內業(yè)務占總業(yè)務的國內業(yè)務占總業(yè)務的89%，歐洲及亞洲業(yè)務占，歐洲及亞洲業(yè)務占11%。UPS主要對各地區(qū)的主要對各地區(qū)的地理地理條件、氣候條件、機場流量等幾大因素

10、條件、氣候條件、機場流量等幾大因素進行分析。進行分析。 運輸方式主要為：陸運和空運，國內陸運占運輸方式主要為：陸運和空運，國內陸運占54%，國內空，國內空運占運占19%，國內延遲運輸占，國內延遲運輸占10%，對外運輸占，對外運輸占9%，非包，非包裹業(yè)務占裹業(yè)務占4%。 UPS通過把市場細分為不同的地理單位進行經(jīng)營活動，通過把市場細分為不同的地理單位進行經(jīng)營活動，從而做到從而做到“因地制宜因地制宜”。n UPSUPS的陸運以長途卡車運輸為主，部分城市間也租用了鐵的陸運以長途卡車運輸為主，部分城市間也租用了鐵路運力。其全美陸運集散中心設在芝加哥。陸運網(wǎng)絡帶運路運力。其全美陸運集散中心設在芝加哥。陸

11、運網(wǎng)絡帶運的主要是能滿足時限要求的近距離快件、時限要求不高的的主要是能滿足時限要求的近距離快件、時限要求不高的遠距離普通物品等。遠距離普通物品等。n UPSUPS的空運網(wǎng)絡由美國及全球兩大部分組成，路易斯維爾的空運網(wǎng)絡由美國及全球兩大部分組成，路易斯維爾作為航空集散中心，其結構為星狀與網(wǎng)狀相結合的復合型作為航空集散中心，其結構為星狀與網(wǎng)狀相結合的復合型網(wǎng)絡。網(wǎng)絡。根據(jù)根據(jù)心理要素心理要素細分市場細分市場n 根據(jù)顧客需求劃分，物流業(yè)通常有兩個潛在的細分市場：根據(jù)顧客需求劃分，物流業(yè)通常有兩個潛在的細分市場：時效型和經(jīng)濟型。時效型和經(jīng)濟型。 例如，對時效型市場，對時效型市場，UPSUPS是第一個提

12、供當天、是第一個提供當天、“下一航下一航班班”服務和有擔保的上午服務和有擔保的上午8 8點連夜遞送服務的公司。點連夜遞送服務的公司。每個每個UPSUPS駕駛員一天遞送多達五百個包裹，包括必須在上午駕駛員一天遞送多達五百個包裹，包括必須在上午 10:30 10:30 前遞送的特快包裹。前遞送的特快包裹。在集散中心內，包裹按要運送在集散中心內，包裹按要運送到的地區(qū)以同樣的順序被裝載。到的地區(qū)以同樣的順序被裝載。駕駛員駕駛員按順序遞送包裹，按順序遞送包裹，從一個地址到下一個最近的地址，駕駛員盡可能地最快、從一個地址到下一個最近的地址，駕駛員盡可能地最快、最有效地完成他們的路線。每個駕駛員分配一條特定

13、的路最有效地完成他們的路線。每個駕駛員分配一條特定的路線，或線，或“環(huán)路環(huán)路”，他們，他們用卡車裝配的用卡車裝配的GPS定位系統(tǒng)跟蹤車定位系統(tǒng)跟蹤車輛的運輸軌跡和運行時刻，確認郵件在途的位置和時間。輛的運輸軌跡和運行時刻，確認郵件在途的位置和時間。 根據(jù)根據(jù)行為要素行為要素細分市場細分市場n 根據(jù)行為要素細分市場即根根據(jù)行為要素細分市場即根據(jù)消費者追求的利益、使用者據(jù)消費者追求的利益、使用者情況、使用程度、忠誠程度等變量進行市場細分。情況、使用程度、忠誠程度等變量進行市場細分。n UPSUPS主要有主要有商業(yè)性大客戶商業(yè)性大客戶, ,交寄量大的客戶，一般的交寄量大的客戶，一般的客戶和客戶和臨時

14、性客戶等。例如一個星期才運輸臨時性客戶等。例如一個星期才運輸 2-5 2-5 個包裹，次日個包裹，次日遞送信或包裹等緊急貨件的客戶可以打電話給遞送信或包裹等緊急貨件的客戶可以打電話給UPSUPS，要求，要求電話取件。使用頂尖的通訊技術，電話航空分派員尋找到電話取件。使用頂尖的通訊技術，電話航空分派員尋找到最近的包裹車并電子化地將它派遣到客戶所在處來進行最近的包裹車并電子化地將它派遣到客戶所在處來進行“適時適時”取件。臨時客戶可在便利的取件。臨時客戶可在便利的UPSUPS信件中心和服務信件中心和服務柜臺處投遞包裹。柜臺處投遞包裹。 市場細分案例總結市場細分案例總結n 通過案例分析，通過案例分析，

15、UPS對地理、人口、心理要素的對地理、人口、心理要素的市場細分是相當成功的，不僅在這方面積累了豐市場細分是相當成功的，不僅在這方面積累了豐富的經(jīng)驗，還注入了許多自己的創(chuàng)新，從而繼續(xù)富的經(jīng)驗，還注入了許多自己的創(chuàng)新，從而繼續(xù)保持著物流霸主的地位。保持著物流霸主的地位。目標市場選擇目標市場選擇UPS中國中國n 2001年年4月月1日，日，UPS進入中國，開始進軍中國快遞市場。進入中國，開始進軍中國快遞市場。n UPS進入中國市場之初，由于中國相關政策的限制，進入中國市場之初，由于中國相關政策的限制，UPS選擇了與本土物流企業(yè)選擇了與本土物流企業(yè)中外運合資，成立合資公司，中外運合資，成立合資公司，經(jīng)

16、營國際快遞業(yè)務。經(jīng)營國際快遞業(yè)務。n 2004年年12月月2日，日，UPS宣布向中外運支付一億美元，收購宣布向中外運支付一億美元，收購了中外運在了中外運在“中外運中外運聯(lián)合包裹國際快遞有限公司聯(lián)合包裹國際快遞有限公司”里里所占的所占的50%的股份，以及中外運在中國對的股份，以及中外運在中國對UPS國際快遞業(yè)國際快遞業(yè)務的代理權，開始走向獨資之路。務的代理權，開始走向獨資之路。UPSUPS公司公司- -中國業(yè)務中國業(yè)務19881988年年1010月，聯(lián)合包裹正式進入中國，通過其業(yè)務代月，聯(lián)合包裹正式進入中國，通過其業(yè)務代理中國外運集團（理中國外運集團（SINOTRANSSINOTRANS）在中國

17、）在中國6767個城市建成個城市建成了一個郵遞網(wǎng)絡。了一個郵遞網(wǎng)絡。19931993年年1111月份，月份，UPSUPS推出國際性信件與文件加強速遞業(yè)務，從而推出國際性信件與文件加強速遞業(yè)務，從而加速了世界各地加速了世界各地6464個城市的遞送速度。個城市的遞送速度。19941994年年5 5月，月，UPSUPS在中在中國三個主要城市：北京、廣州和上海開設了辦事處。國三個主要城市：北京、廣州和上海開設了辦事處。1212月月2222日，聯(lián)合包裹、中外運集團與上海海關簽署了試驗使用者協(xié)日，聯(lián)合包裹、中外運集團與上海海關簽署了試驗使用者協(xié)議，對航空速遞進口郵件實施議，對航空速遞進口郵件實施EDIED

18、I數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（ELECTRONICDATAINTERCHANGEELECTRONICDATAINTERCHANGE）。）。19951995年年4 4月月3 3日，聯(lián)合包裹日，聯(lián)合包裹先后與中外運集團和中外運集團上海公司簽署了備忘錄和意先后與中外運集團和中外運集團上海公司簽署了備忘錄和意向書，準備在北京、廣州和上海建立合資公司。向書，準備在北京、廣州和上海建立合資公司。 19961996年年5 5月月2222日，聯(lián)合包裹與中外運北京空運合資成立中外運北日，聯(lián)合包裹與中外運北京空運合資成立中外運北空空聯(lián)合包裹國際快遞有限公司。聯(lián)合包裹國際快遞有限公司。中國外運北京空運公司成立于中國外

19、運北京空運公司成立于19811981年，隸屬國家對外經(jīng)濟貿易年，隸屬國家對外經(jīng)濟貿易合作部的中國對外貿易運輸總公司，是專門從事國際貨物運合作部的中國對外貿易運輸總公司，是專門從事國際貨物運輸和快遞服務的國有企業(yè)，是國內成立資格較久、規(guī)模宏大輸和快遞服務的國有企業(yè)，是國內成立資格較久、規(guī)模宏大的航空貨運代理企業(yè)。合資公司的合營期限為的航空貨運代理企業(yè)。合資公司的合營期限為2020年。公司的年。公司的經(jīng)營范圍，主要是從事國際進出口快遞服務和國際進出口空經(jīng)營范圍，主要是從事國際進出口快遞服務和國際進出口空運業(yè)務。公司宗旨是運業(yè)務。公司宗旨是“重服務、守信譽、講效率重服務、守信譽、講效率”，以優(yōu)質，以

20、優(yōu)質服務、先進的管理技術、完善的國內國際網(wǎng)絡，為中國對外服務、先進的管理技術、完善的國內國際網(wǎng)絡，為中國對外貿易和經(jīng)濟建設服務，為中外客戶和貨主服務，為國際經(jīng)濟貿易和經(jīng)濟建設服務，為中外客戶和貨主服務，為國際經(jīng)濟合作和友好交往服務。合作和友好交往服務。 20052005年初，年初，UPSUPS成為第一家在中國擁有國際快遞業(yè)務經(jīng)營權的成為第一家在中國擁有國際快遞業(yè)務經(jīng)營權的國際快遞公司。國際快遞公司。20052005年底，年底，UPSUPS的業(yè)務迅速擴展到全國的業(yè)務迅速擴展到全國2323個主個主要商業(yè)城市，復蓋全國要商業(yè)城市，復蓋全國200200多個城市。多個城市。明確服務要素，找到細分市場明確

21、服務要素，找到細分市場全球物流全球供應鏈管理本土物流本土供應鏈管理全球的本土簡單貨運物流、現(xiàn)金流咨詢等提供服務復雜程度提供服務復雜程度企業(yè)自身資源企業(yè)自身資源服務的全球化程度服務的全球化程度多少4 4個細分市場的評估個細分市場的評估 全球物流：為本土企業(yè)提供全球的貨為本土企業(yè)提供全球的貨物運輸，主要針對的是外貿企業(yè)，提供物運輸，主要針對的是外貿企業(yè)，提供的服務相對于本土物流而言，增加的有：的服務相對于本土物流而言，增加的有：大批貨物的海運大批貨物的海運、安全快捷的空運安全快捷的空運、電電子商務子商務、建立與國外分銷商的溝通平臺，、建立與國外分銷商的溝通平臺，在物流服務供應商之間建立戰(zhàn)略伙伴關在

22、物流服務供應商之間建立戰(zhàn)略伙伴關系。系。本土供應鏈管理：為企業(yè)提供包括倉儲為企業(yè)提供包括倉儲管理功能的開發(fā)、領料管理功能、訂單管管理功能的開發(fā)、領料管理功能、訂單管理功能、供應商管理功能、業(yè)務管理功能、理功能、供應商管理功能、業(yè)務管理功能、加工生產管理功能、數(shù)據(jù)管理功能、運輸加工生產管理功能、數(shù)據(jù)管理功能、運輸管理和績效考核、準確成本核算、報表分管理和績效考核、準確成本核算、報表分析功能等一系列完善的供應鏈解決方案，析功能等一系列完善的供應鏈解決方案，將企業(yè)與國內相關的供應商、分將企業(yè)與國內相關的供應商、分銷商及最銷商及最終用戶連接成一個動態(tài)網(wǎng)絡。終用戶連接成一個動態(tài)網(wǎng)絡。全球供應鏈管理：隨著

23、全球化進程的進步隨著全球化進程的進步加快，在全球物流發(fā)展的基礎上，越來越多的跨加快，在全球物流發(fā)展的基礎上，越來越多的跨國企業(yè)需求物流服務公司提供專業(yè)的全套供應鏈國企業(yè)需求物流服務公司提供專業(yè)的全套供應鏈管理，全球供應鏈管理的概念不斷加強。全球供管理，全球供應鏈管理的概念不斷加強。全球供應鏈管理提供更多的增值服務，除了全球物流提應鏈管理提供更多的增值服務，除了全球物流提供的服務，還可以用物流公司本身擁有的全球資供的服務，還可以用物流公司本身擁有的全球資源和技術，整合企業(yè)在全球范圍內的商流、物流、源和技術，整合企業(yè)在全球范圍內的商流、物流、信息流，并為企業(yè)提供全信息流，并為企業(yè)提供全球競爭的物流

24、解決球競爭的物流解決方案。方案。未來展望未來展望綜上分析評估，綜上分析評估，展望未來展望未來: :亞洲商業(yè)監(jiān)督報告亞洲商業(yè)監(jiān)督報告中國小型企業(yè)被推選為亞中國小型企業(yè)被推選為亞洲最具競爭力。洲最具競爭力。消費革命和外包革命。消費革命和外包革命。大型企業(yè)很多都會設立自己的部門，大型物流公大型企業(yè)很多都會設立自己的部門，大型物流公司所面對的客戶更多來自那些小型企業(yè)。而依賴國司所面對的客戶更多來自那些小型企業(yè)。而依賴國際大型物流公司進入全球性的供應鏈，也是許多小際大型物流公司進入全球性的供應鏈，也是許多小型企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。因此大型國際物流企業(yè)急迫進型企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。因此大型國際物流企業(yè)急迫進行國際化拓

25、展的小型企業(yè)可以說唇齒相依。行國際化拓展的小型企業(yè)可以說唇齒相依。UPSUPS最終選擇中小型企業(yè)為目標市場最終選擇中小型企業(yè)為目標市場市場定位市場定位所謂所謂定位定位，就是搶占消費者的大腦，在其頭腦里，就是搶占消費者的大腦，在其頭腦里有一席之地。有一席之地。市場定位市場定位，是如何是自己企業(yè)的產品在競爭激烈，是如何是自己企業(yè)的產品在競爭激烈的細分市場的基礎上占有強有力的競爭地位。的細分市場的基礎上占有強有力的競爭地位。1 1988988年年1010月，聯(lián)合包裹正式進入中國，通過月，聯(lián)合包裹正式進入中國，通過其業(yè)務代理中國外運集團（其業(yè)務代理中國外運集團（SINOTRANSSINOTRANS）在中）在中國國6767個城市建成了一個郵遞網(wǎng)絡。個城市建成了一個郵遞網(wǎng)絡。 品牌與實力：品牌與實力：UPSUPS是一家全球性的公司，其商標是世界上最知名、最值是一家全球性的公司，其商標是世界上最知名、最值得景仰的商標之一。作為世界上最大的快遞承運商與包裹得景仰的商標之一。作為世界上最大的快遞承運商與包裹遞送公司，同時也是專業(yè)的運輸、物流、資本與電子商務遞送公司，同時也是專業(yè)的運輸、物流、資本與電子商務服務的領導性的提供者。每天，在世界上服務的領導性的提供者。每天，在世界上200200多個國家和多個國家和地域管理著物流、資金流與信息流。地域管理著物流、資金流與信息流。UPSUPS如